日常信息銷售管理及管理知識分析優(yōu)化

信息環(huán)境下的企業(yè)日常銷售管理突破與優(yōu)化

－以漏斗法為核心的銷售過程管理2008年10月中國營銷的現(xiàn)狀20%藝術(shù)80%科學(xué)80%藝術(shù)20%科學(xué)50%藝術(shù)50%科學(xué)藝術(shù)科學(xué)藝術(shù)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀中國現(xiàn)狀中國短期的未來結(jié)論：我們應(yīng)以更科學(xué)的態(tài)度去進(jìn)行營銷課程提綱漏斗法介紹如何建立本單位(行業(yè))銷售漏斗銷售經(jīng)理(主管)如何應(yīng)用銷售漏斗達(dá)成團(tuán)隊業(yè)績銷售人員如何應(yīng)用銷售漏斗達(dá)成個人業(yè)績漏斗法適用的條件銷售周期較長單位銷售金額高銷售過程復(fù)雜需要團(tuán)隊參與、客戶團(tuán)隊決策漏斗法介紹$潛在的商機階段10%

立項客戶階段30%

目標(biāo)客戶群0%解決方案階段

50%銷售實現(xiàn)階段100%商務(wù)談判階段70%意向客戶階段20%什么是銷售漏斗？銷售漏斗定義了銷售的各個階段、每個階段應(yīng)該進(jìn)行的工作，以便銷售（管理）人員隨時知道銷售（項目）的狀態(tài)，有效地安排公司資源，提高項目實現(xiàn)的可能性；

漏斗法原理工作每推動一步就會有一部分客戶“丟失”，最后成交的只是少數(shù)一部分。丟失的原因：1、客戶計劃取消、無明確期限的暫停

2、競爭對手帶領(lǐng)客戶走完的整個購買過程1、潛在階段目標(biāo)客戶2、意向階段3、立項階段4、方案階段5、商務(wù)階段成交客戶2010743210％20％30％50％70％最終成功率漏斗階段階段成功率50％67％60％71％銷售方法提煉/驗證漏斗管理——漏斗重要參數(shù)漏斗階段：指將銷售漏斗按銷售過程分解為幾個階段階段周期：指推動每個漏斗階段所需的時間流動速度：指項目在漏斗中的平均推進(jìn)速度（從目標(biāo)客戶到成交客戶）。1、潛在階段2、意向階段3、立項階段4、方案階段5、商務(wù)階段成交客戶階段周期漏斗管理——漏斗重要參數(shù)銷售單產(chǎn)：指銷售合同的平均簽約額度。比如近一個月銷售漏斗中成交了5個ERP0項目，合同額分別為1.6萬，1.6萬，1.4萬，1.5萬，1.4萬，則單產(chǎn)為（1.6＋1.6＋1.4＋1.5＋1.4）/5＝1.5萬元。最終成功率：指漏斗每個階段中的商機最終簽約率，如果漏斗為均勻流動，公式為：成交項目/每個階段商機數(shù)量。階段成功率：指階段之間的商機推進(jìn)成功率，如潛在階段到意向階段的成功率為意向階段商機數(shù)量/潛在階段商機數(shù)量＝10/20＝50%。1、潛在階段2、意向階段3、立項階段4、方案階段5、商務(wù)階段成交客戶2010743210％20％30％50％70％最終成功率漏斗階段階段成功率50％70％60％75％漏斗管理——漏斗重要參數(shù)漏斗滿足率：指目前漏斗中所有商機按照成功率推算出的最終成交單數(shù)與漏斗周期內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)成交項目的比。如下圖的漏斗中所有商機的最終成交推算為20×10％＋10×20％＋7×30％＋4×50%＋3×70%=10，漏斗周期內(nèi)（5個月）假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)成交項目為12個，則滿足率為10/12=83.3%。1、潛在階段2、意向階段3、立項階段4、方案階段5、商務(wù)階段成交客戶2010743210％20％30％50％70％最終成功率漏斗階段階段成功率50％70％60％75％漏斗法/FunnelList管理法DEI公司整理全球500強中的大多數(shù)正在使用外國公司國內(nèi)分公司：IBM,Motorola,SIEMENS,……國內(nèi)公司：用友軟件神州數(shù)碼銀河科技達(dá)實智能銀之杰……課程提綱漏斗法介紹如何建立本單位(行業(yè))銷售漏斗銷售經(jīng)理(主管)如何應(yīng)用銷售漏斗達(dá)成團(tuán)隊業(yè)績銷售人員如何應(yīng)用銷售漏斗達(dá)成個人業(yè)績銷售過程的黑箱操作黑箱銷售資源銷售合同??黑洞丟單解決之道待開發(fā)客戶機會成交行動指南1、……2、……3、……里程碑里程碑里程碑里程碑里程碑行動指南1、……2、……3、……給你的銷售員準(zhǔn)備一套錦囊……漏斗法示例－ERP公司漏斗階段劃分12345商務(wù)階段潛在階段方案階段意向階段立項階段目標(biāo)客戶階段合同客戶階段目標(biāo)階段漏斗階段

合同階段各種渠道搜索目標(biāo)客戶，分配有效商機信息挖掘技巧電話營銷技巧商機維護(hù)目標(biāo)客戶數(shù)評估有效商機評估收集客戶信息，建立好感，推動客戶上ERP意向電話技巧客戶拜訪技巧客戶SWOT分析商機維護(hù)上門拜訪率客戶拜訪評估客戶意向評估項目報備引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題，鼓勵其采取立項行動，促成客戶正式立項SPIN技巧（了解現(xiàn)狀、分析問題、延伸問題、解決問題及效益評估銷售機會，如需求、選型組織、項目計劃、客戶預(yù)算、緊迫性等對客戶信息評估立項，組建團(tuán)隊，制訂策略，贏得客戶初步認(rèn)可銷售策略制訂技巧（信息搜集、信息分析、行動計劃）項目是否值得分級立項審批項目競爭力評估需求調(diào)研、分析與評估，編制解決方案，呈現(xiàn)價值方案制作能力方案呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品演示技巧準(zhǔn)備談判方案，合同送審，排除客戶疑慮，控制風(fēng)險，達(dá)成簽約處理異議技巧翻盤技巧促進(jìn)成交技巧大項目會簽公開投標(biāo)項目價格審批售前支持管理樣板客戶參觀呈現(xiàn)效果評估合同簽章，收款，發(fā)貨申請優(yōu)惠結(jié)算無漏斗法示例-某醫(yī)療設(shè)備系統(tǒng)公司項目階段意向客戶階段標(biāo)準(zhǔn)1、院方或者科室有明確表達(dá)合作的興趣

2、我司產(chǎn)品方案符合院方或者科室發(fā)展方向

3、有明確的下一步行動計劃行動指南必做1、與科室主任（詳細(xì)羅列）建立關(guān)系

2、向客戶科室主任或院領(lǐng)導(dǎo)介紹公司產(chǎn)品

3、收集全面詳細(xì)的客戶需求信息：A、購買意向，B、近期購置計劃，C、院方對我司產(chǎn)品的興趣點

4、了解主要競爭對手詳細(xì)信息

5、從院方了解可利用代理商資源

6、回訪老客戶可做1、邀請產(chǎn)品經(jīng)理與院方進(jìn)行學(xué)術(shù)交流

2、邀請院方參加我司組織的區(qū)域性學(xué)術(shù)活動

3、邀請院方參觀省內(nèi)燈塔工程

4、利用老客戶人脈關(guān)系

5、從服務(wù)人員的服務(wù)記錄發(fā)現(xiàn)客戶意向漏斗法示例-某醫(yī)療設(shè)備系統(tǒng)公司項目階段立項客戶階段標(biāo)準(zhǔn)1、院方對我司提交的方案或資料已進(jìn)行過初步討論并形成認(rèn)可意見

2、院領(lǐng)導(dǎo)確定產(chǎn)品購買種類；

3、已與院方確定考察或?qū)W術(shù)交流計劃（回執(zhí)或確認(rèn)函）

4、公司內(nèi)部已同意并成立項目小組（立項審批表）

5、項目小組已形成項目計劃（計劃表）

6、有明確下一步行動計劃行動指南必做1、進(jìn)一步了解客戶需求信息（決策鏈組成及各人員背景及個性化需求、購買決策流程）

2、了解競爭對手信息（歷史成交情況、競爭對手的內(nèi)部關(guān)系人）；

3、進(jìn)行與競爭對手優(yōu)劣分析，確立我司競爭策略并形成銷售計劃

4、推動院方立項

5、了解院方對競爭對手的初步評價

6、培養(yǎng)我方內(nèi)線可做1、邀請產(chǎn)品經(jīng)理與院方進(jìn)行學(xué)術(shù)交流

2、邀請院方參加我司組織的區(qū)域性學(xué)術(shù)活動

3、邀請院方參觀省內(nèi)燈塔工程

4、安排省區(qū)經(jīng)理或者高級客戶經(jīng)理與客戶相關(guān)人員交流

5、利用人脈關(guān)系推動院放對我司的認(rèn)可漏斗法示例-某醫(yī)療設(shè)備系統(tǒng)公司項目階段入圍客戶(方案階段)階段標(biāo)準(zhǔn)1、已與決策人進(jìn)行過深入交流并獲得當(dāng)眾認(rèn)可

2、院方?jīng)Q策人已參加過我司組織的考察或者交流活動或者已與我方高層進(jìn)行過深入會談并達(dá)成共識

3、院方對我司產(chǎn)品形成肯定意見

4、遠(yuǎn)方已明確立項并有確定的預(yù)算

5、雙方深入討論過商務(wù)及技術(shù)條款

6、有明確下一步行動計劃行動指南必做1、通過與院方?jīng)Q策關(guān)鍵人深入溝通、接受我方建議的活動安排并達(dá)成相互信任，多滿足組織及個性化需求達(dá)成一致

2、通過內(nèi)線了解重要的項目消息（項目進(jìn)程、不同角色的態(tài)度、資金狀況等）

3、努力并實現(xiàn)將我方產(chǎn)品技術(shù)及商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)為客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)，了解評標(biāo)方法、流程及商務(wù)安排

4、成立項目投標(biāo)小組，擬訂投標(biāo)或者商務(wù)談判策略；準(zhǔn)備投標(biāo)文件

5、完成合同內(nèi)部審核可做1、推薦我方熟悉的專家參與評標(biāo)工作

2、聯(lián)合合作伙伴共同參與投標(biāo)工作

3、申請公司專業(yè)籌劃人員協(xié)助院方完成腫瘤中心建設(shè)方案

4、邀請院方高層參觀公司、燈塔工程或參加全國型大型會議建立漏斗標(biāo)準(zhǔn)的要求階段標(biāo)志須明確行動指南須清楚、全面、有高度、可操作性強與信息系統(tǒng)結(jié)合(CRM系統(tǒng))與銷售人員日常工作結(jié)合(表格、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、及時性）把銷售人員變成生產(chǎn)線上的工人課程提綱漏斗法介紹如何建立本單位(行業(yè))銷售漏斗銷售經(jīng)理（主管）如何應(yīng)用銷售漏斗達(dá)成團(tuán)隊業(yè)績銷售人員如何應(yīng)用銷售漏斗達(dá)成個人業(yè)績強化銷售過程“中”管理

行動計劃與作戰(zhàn)會議銷售作戰(zhàn)會議制度定期Review（部門1/2w，公司1/m）會議管理（Agenda，會議任務(wù)管理）會議主題：立項審查項目的行動計劃分析目標(biāo)達(dá)成分析銷售團(tuán)隊工作評估費用計劃會議形式：分部門召開（銷售管理層參與）制定銷售目標(biāo)達(dá)成計劃應(yīng)用一：銷售目標(biāo)如何定FunnelList應(yīng)用：

制定銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo)分解階段銷售任務(wù)銷售目標(biāo)制定原則符合公司發(fā)展計劃基于潛在客戶銷售預(yù)測及可能性具挑戰(zhàn)性目標(biāo)必須有計劃支撐提示提升比例，發(fā)展新機會！Funnellist應(yīng)用：設(shè)定目標(biāo)并分解

從戰(zhàn)略出發(fā)企業(yè)級部門級個人級戰(zhàn)略目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)個人目標(biāo)個人目標(biāo)個人目標(biāo)個人目標(biāo)個人目標(biāo)漏斗管理——公司（團(tuán)隊）標(biāo)準(zhǔn)漏斗建立以某個公司（團(tuán)隊）為例分析項目漏斗，假設(shè)該公司的ERP0產(chǎn)品年指標(biāo)定額為1000萬：？？？

？

20%最終成功率數(shù)量40%65%1意向階段2方案階段3談判階段4成交客戶階段名稱100%漏斗管理——公司(團(tuán)隊)標(biāo)準(zhǔn)漏斗建立表中相關(guān)字段信息及算法說明如下（以ERP0為例，ERP1相同）：ERP0合同定額：即公司下達(dá)的ERP0的合同定額；ERP0完成金額：即截至某一日期已完成的合同額；ERP0缺口金額＝ERP0合同定額－ERP0完成金額；剩余周數(shù)：從當(dāng)前數(shù)據(jù)填報日期到年底還剩余多少工作周數(shù)；標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（意向階段）=ERP0缺口金額/剩余周數(shù)/漏斗單產(chǎn)/階段成功率（意向階段）×階段周期（意向階段）；標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（方案階段）=ERP0缺口金額/剩余周數(shù)/漏斗單產(chǎn)/階段成功率（方案階段）×階段周期（方案階段）；標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（談判階段）=ERP0缺口金額/剩余周數(shù)/漏斗單產(chǎn)/階段成功率（談判階段）×階段周期（談判階段）；平均每周應(yīng)成交單數(shù)＝ERP0缺口金額/剩余周數(shù)/漏斗單產(chǎn)；漏斗管理——公司(團(tuán)隊)標(biāo)準(zhǔn)漏斗標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（意向）＝1000/50/1.4/20%×2=143個；標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（方案）＝1000/50/1.4/40%×2=71個；標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（談判）＝1000/50/1.4/65%×2=44個；平均每周應(yīng)成交單數(shù)＝1000/50/1.4=14個客戶基礎(chǔ)可能性更多可能性目標(biāo)達(dá)成計劃目標(biāo)期望銷售銷售機會FunnelList管理

重參謀輕管理強調(diào)銷售員的自我管理強調(diào)提前預(yù)報客戶體系問題協(xié)助控制客戶推進(jìn)節(jié)奏銷售小組FunnelList需求分析表客戶信息登記表行動計劃表銷售小組FunnelList銷售部門FunnelList公司FunnelList銷售部門FunnelList客戶信息登記表漏斗管理——計算漏斗缺口2季度某分公司小項目預(yù)計完成情況(根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析)5月26日數(shù)據(jù)意向客戶數(shù)量方案客戶數(shù)量談判客戶數(shù)量預(yù)計成交單數(shù)本期已實現(xiàn)金額單產(chǎn)169494582.45119.12.0預(yù)計成交金額小項目預(yù)計回款(軟件)小項目定額金額缺口項目缺口164.9164.937288220項目缺口指本季度必須有多少項目新加入漏斗，由于缺44個成交項目，按20%的成功率必須有220個項目進(jìn)入漏斗；成功率分別為20%、35%、70%；按照季度小項目定額，本季度應(yīng)成交186個項目，每周15.5個，平時三個階段的標(biāo)準(zhǔn)項目數(shù)量分別是78，46，23。當(dāng)前的漏斗好于標(biāo)準(zhǔn)漏斗，所以剩下的3周中每周成交的項目會好于15.5個，但本季度已經(jīng)過了7周，應(yīng)實現(xiàn)收入217萬，而實際只實現(xiàn)了119萬，由于現(xiàn)在加入項目漏斗的項目要到3周以后才成交,最后2周必須保證每周22個項目成交,因此5月26日以后的2周必須保證每周有110個項目進(jìn)入漏斗，才有可能完成小項目定額任務(wù)，明顯高于平均每周78個新項目的加入。當(dāng)然若能提高項目成交金額，使之高于每單2萬，提高項目成功率，使之高于20%，則完成的把握更大。Funnellist應(yīng)用：

制定銷售目標(biāo)的達(dá)成計劃（練習(xí)）客戶/項目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項目內(nèi)容……項目190%200項目250%200項目350%100項目425%200項目525%100項目625%100項目725%100項目825%200項目925%100項目1025%200項目1110%200項目1210%200項目1310%200銷售任務(wù)A：1000萬總銷售機會：2100萬期望銷售額：580萬目標(biāo)達(dá)成基本條件：銷售任務(wù)：A總銷售機會>4A期望銷售額>2A評估客戶體系健康性應(yīng)用二：經(jīng)營客戶體系——“金”字塔狀態(tài)識別標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)行動、下推上拉維護(hù)健康客戶體系不斷推進(jìn)促進(jìn)新陳代謝源源不斷補充新“血液”做客戶體系的“Owner“保持體形Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%成交標(biāo)準(zhǔn)漏斗形狀非標(biāo)準(zhǔn)漏斗問題診斷分析（1）倒標(biāo)準(zhǔn)型在實際應(yīng)用中如果出現(xiàn)“倒標(biāo)準(zhǔn)”形態(tài)，原因可能有下面幾點：1、商機挖掘方法有問題；2、商機挖掘的力度不夠或勤奮度不足；3、銷售后半程推進(jìn)力度不足，商機推進(jìn)緩慢，導(dǎo)致商機囤積，無法實現(xiàn)落單；4、銷售后半程推進(jìn)的方法、技巧或工具應(yīng)用不到位或能力欠缺。非標(biāo)準(zhǔn)漏斗問題診斷分析標(biāo)準(zhǔn)漏斗形狀在實際應(yīng)用中如果出現(xiàn)“啞鈴型”形態(tài)，如果是啞鈴型一、啞鈴型二，原因可能有下面幾點：1、銷售中后半程的銷售推動力度不足，導(dǎo)致商機囤積；2、銷售中后半程的銷售方法、技巧運用不得當(dāng)或銷售能力不足；如果是啞鈴型三或倒梯形，原因可能為：1、銷售前期的銷售推動力度不足，導(dǎo)致商機不足；2、銷售前期的銷售方法、技巧運用不得當(dāng)或銷售能力不足；3、銷售后期的銷售推動力度、方法、技巧等原因?qū)е律虣C囤積。（2）啞鈴型或倒梯形啞鈴型二啞鈴型三啞鈴型一倒梯形標(biāo)準(zhǔn)漏斗形狀非標(biāo)準(zhǔn)漏斗問題診斷分析（3）尖底型應(yīng)用中如果漏斗形狀為尖低型，原因可能是：1、商機的挖掘基本正常，但中后期的銷售成功率快速降低，銷售推進(jìn)工作有問題，主要體現(xiàn)在銷售中后期的銷售能力不足（技巧、方法、工具使用等）。標(biāo)準(zhǔn)漏斗形狀非標(biāo)準(zhǔn)漏斗問題診斷分析（4）菱形應(yīng)用中如果漏斗形狀為菱形，原因可能是：1、銷售前期推動工作不到位，導(dǎo)致銷售商機數(shù)量不足。2、銷售中期商機推進(jìn)速度緩慢，導(dǎo)致項目囤積嚴(yán)重。比如項目立項工作落實不到位；客戶的需求調(diào)研不充分；方案與客戶實際需求匹配度不高；方案的呈現(xiàn)不足；與客戶高層或關(guān)鍵人的關(guān)系維護(hù)不夠。標(biāo)準(zhǔn)漏斗形狀非標(biāo)準(zhǔn)漏斗問題診斷分析（5）矩形應(yīng)用中如果漏斗形狀為菱形，原因可能是：1、銷售前期推動工作不到位，導(dǎo)致銷售商機數(shù)量不足。2、銷售中期商機推進(jìn)速度緩慢，導(dǎo)致項目囤積嚴(yán)重。比如項目立項工作落實不到位；客戶的需求調(diào)研不充分；方案與客戶實際需求匹配度不高；方案的呈現(xiàn)不足；與客戶高層或關(guān)鍵人的關(guān)系維護(hù)不夠。預(yù)測銷售額應(yīng)用三：Funnellist應(yīng)用：

銷售預(yù)測（一）采用期望統(tǒng)計方法……將各類潛在客戶的銷售機會分別求和，并與該類對應(yīng)的百分比相乘；后相加，其總和就是銷售額預(yù)測值。Funnellist應(yīng)用：

銷售預(yù)測（練習(xí)）客戶/項目項目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項目內(nèi)容……項目190%100項目250%200項目325%100項目425%200……銷售預(yù)測值=10090%+20050%+10025%+20025%=265Funnellist應(yīng)用：

銷售預(yù)測（二）階段銷售預(yù)測合同（I/O）日期來自對客戶行為的預(yù)期來自對銷售周期的預(yù)測銷售任務(wù)必須分階段Review評估銷售員/團(tuán)隊表現(xiàn)應(yīng)用四：FunnelList應(yīng)用：

銷售工作評估評估原則聚焦“有球（項目）隊員”關(guān)注“無球隊員”放眼“整體（客戶體系）”評估內(nèi)容銷售工作的進(jìn)展客戶體系健康性(體型、漏斗量)FunnelList應(yīng)用：

銷售工作評估（練習(xí)）客戶/項目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項目內(nèi)容……項目190%50%100項目250%50%200項目325%25%100項目40%25%200……本期銷售額預(yù)測：

215上期銷售額預(yù)測：22590%50%25%10%Funnellist分析:

漏斗法潛在客戶管理體系應(yīng)用評估客戶體系健康性預(yù)測銷售額制定銷售目標(biāo)達(dá)成計劃評估銷售員/團(tuán)隊銷售表現(xiàn)善用FunnelList管理表一看：客戶體系二看：銷售表現(xiàn)三看：目標(biāo)達(dá)成四看：行動重點課程提綱漏斗法介紹如何建立本單位(行業(yè))銷售漏斗銷售經(jīng)理(主管)如何應(yīng)用銷售漏斗達(dá)成團(tuán)隊業(yè)績銷售人員如何應(yīng)用銷售漏斗達(dá)成個人業(yè)績漏斗法對銷售人員的幫助個人工作規(guī)劃明確工作重點強調(diào)主動工作、過程跟進(jìn)強調(diào)規(guī)范步驟待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買漏斗管理——個人標(biāo)準(zhǔn)漏斗建立以某個銷售員為例分析項目漏斗，假設(shè)該銷售人員的年指標(biāo)定額為100萬，且全部通過銷售ERP0產(chǎn)品：？？？

？

20%最終成功率數(shù)量40%65%1意向階段2方案階段3談判階段4成交客戶階段名稱100%漏斗管理——個人標(biāo)準(zhǔn)漏斗建立表中相關(guān)字段信息及算法說明如下（以ERP0為例，ERP1相同）：ERP0合同定額：即公司下達(dá)的ERP0的合同定額；ERP0完成金額：即截至某一日期已完成的合同額；ERP0缺口金額＝ERP0合同定額－ERP0完成金額；剩余周數(shù)：從當(dāng)前數(shù)據(jù)填報日期到年底還剩余多少工作周數(shù)；標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（意向階段）=ERP0缺口金額/剩余周數(shù)/漏斗單產(chǎn)/階段成功率（意向階段）×階段周期（意向階段）；標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（方案階段）=ERP0缺口金額/剩余周數(shù)/漏斗單產(chǎn)/階段成功率（方案階段）×階段周期（方案階段）；標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（談判階段）=ERP0缺口金額/剩余周數(shù)/漏斗單產(chǎn)/階段成功率（談判階段）×階段周期（談判階段）；平均每周應(yīng)成交單數(shù)＝ERP0缺口金額/剩余周數(shù)/漏斗單產(chǎn)；漏斗管理——個人標(biāo)準(zhǔn)漏斗建立標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（意向）＝100/50/1.4/20%×2=14.3個；標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（方案）＝100/50/1.4/40%×2=7.1個；標(biāo)準(zhǔn)漏斗階段數(shù)量（談判）＝100/50/1.4/65%×2=4.4個；平均每周應(yīng)成交單數(shù)＝100/50/1.4=1.4個漏斗管理——個人業(yè)績分析標(biāo)準(zhǔn)漏斗形狀啞鈴型二漏斗管理——個人業(yè)績分析（3）尖底型（4）菱形漏斗管理——個人業(yè)績