上傳人：1***

認證信息

認證類型：個人認證

認證主體：方**（實名認證）

IP屬地：湖北

IP屬地：湖北 上傳時間：2024-03-28 格式：PPT 頁數(shù)：62 大?。?.95MB 積分：6 舉報 版權(quán)申訴

27三月2024慧聰廣告商務網(wǎng)廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘谝徊糠?市場競爭分析

市場競爭環(huán)境分析

競爭對手分析

2市場競爭環(huán)境分析

——SinoBnet面臨的市場競爭

一方面：在品牌地位和客戶流量上面臨同類 大型B2B網(wǎng)站的競爭 一方面：在內(nèi)容和針對的客戶群體上面臨各 行業(yè)垂直網(wǎng)站的競爭SinoBnet阿里巴巴其它綜合商務網(wǎng)站子網(wǎng)站行業(yè)內(nèi)網(wǎng)站行業(yè)內(nèi)網(wǎng)站3競爭對手分析一個須隨時警惕的對手——阿里巴巴-中國具有B2B領(lǐng)域的先占優(yōu)勢，具有一定知名度，但影響力有限——我們必須開始品牌塑造和宣傳工作，且有很大的機會在知名度的影響上超越他網(wǎng)站經(jīng)營具有相當?shù)膶I(yè)程度，但在目前，內(nèi)容服務上只提供交易平臺——我們必須加緊深化專業(yè)網(wǎng)絡(luò)的服務與內(nèi)容，不斷拉大與其的差距交易范圍全球化，給中文的阿里巴巴提供了海外供需的信息，有利于吸引部分進出口業(yè)務的商務客戶商務交易涉及33個行業(yè)和領(lǐng)域，而且已經(jīng)擁有40多萬反饋數(shù)——我們應不斷加強對其它行業(yè)內(nèi)容的信息建設(shè)工作隨著經(jīng)營實力的增強，已開始針對行業(yè)大力增加資訊內(nèi)容和市場分析——我們應利用現(xiàn)有的行業(yè)優(yōu)勢，提供深層次的市場研發(fā)服務4競爭對手分析（續(xù)）四個須隨時關(guān)注的對手：8848在建的B2B部分，有在軟件銷售上的經(jīng)驗和IT方面的一定影響力，已和INTEL達成網(wǎng)上分銷的獨家代理FM365，聯(lián)想在建的網(wǎng)站，將原代理業(yè)務部分改名為神州數(shù)碼，目標是B2B，擬將聯(lián)想的代理業(yè)務移至網(wǎng)上——TOECOM，主打產(chǎn)品是給客戶提供電子商務平臺（ASP），每戶每月收取1000元，即相約中國，其交易平臺部分的結(jié)構(gòu)已基本搭建完整5

全球最成功的B2B商務網(wǎng)站

跨越11個行業(yè)部門（高科技、電信、環(huán)保、食品與包裝、保健科學、制 造和冶金、加工業(yè)、服務業(yè)、紡織與服裝業(yè)等）

擁有55個垂直型商務社區(qū)的B2B集群網(wǎng)

1999年成為全球領(lǐng)先的B2B商務網(wǎng)，其收益達到USD20.76million （兩千零七十六萬美元）

其業(yè)務范圍擴展到歐洲、亞洲、和南非等全球范圍 競爭對手分析（續(xù)）

——一個值得深入學習的榜樣：verticalnet6

特色的3C服務模式：

Content: 每日更新的行業(yè)新聞、動態(tài)分析、市場研究、專家預 測、互動軟件、產(chǎn)品信息等相關(guān)免費內(nèi)容

Community: 全球行業(yè)專業(yè)人士互相探討和交流行業(yè)新聞和行業(yè) 走勢，尋找工作機會，跟蹤行業(yè)變化趨勢

Commerce: 買賣雙方進行交易的集中環(huán)境

（每一個社區(qū)相當于一個單獨的網(wǎng)站，擁有不同的內(nèi)容和用戶群體，但擁有相同的架構(gòu)和共享的服務平臺）

——一個值得深入學習的榜樣：verticalnet（續(xù)）7

除了網(wǎng)上商務服務以外，Verticalnet還可以為公 司和商業(yè)機構(gòu)建立和管理網(wǎng)站主頁，并負責發(fā)布產(chǎn) 品信息和相關(guān)服務資訊；并可以幫助創(chuàng)建網(wǎng)上互 動商務，公司數(shù)據(jù)庫管理，產(chǎn)品目錄和相關(guān)的溝通

還為小企業(yè)提供人力資源管理/財務管理/小型商務管 理平臺，為小企業(yè)省錢、賺錢和幫助更好的管理

——一個值得深入學習的榜樣：verticalnet（續(xù)）8

——一個值得深入學習的榜樣：verticalnet（續(xù)）

1999年完成12項購并，2000年一季度開始與英國 電信（BritishTelecommunication)合資，與日 本SoftBank建立戰(zhàn)略合作，還與Microsoft成為戰(zhàn) 略伙伴，不斷改善其技術(shù)平臺，用戶服務界面和集群 服務 她在用戶個人化定制方面具有重要突破：購并NECX Exchange提供端對端交換平臺9第二部分 SinoBnet發(fā)展策略 2000年SinoBnet市場目標 SinoBnet與目標的差距 達到目標的方法 SinoBnet的市場推廣策略102000年SinoBnet市場目標成為中國領(lǐng)先的B2B網(wǎng)上商務公司提供最完善的跨行業(yè)的商務服務1、擁有最多的居領(lǐng)先地位的B2B專業(yè)子網(wǎng)站；--擁有最多的注冊和付費會員--信息量最大，并具有可靠的深度11注冊用戶數(shù)達到20萬戶付費用戶數(shù)達到5萬戶專業(yè)子網(wǎng)站達到12個日訪問人數(shù)50萬人次2000年SinoBnet市場目標（續(xù)）12

SinoBnet與目標的差距SinoBnet距2000目標有多遠?子網(wǎng)站目前有6個，尚待增加至更多；已有的專業(yè)網(wǎng)站，有待建設(shè)足夠的領(lǐng)先優(yōu)勢；跨行業(yè)的商務服務還未形成；做為B2B網(wǎng)站，不具有領(lǐng)先進入市場的形象，不具有 領(lǐng)先的商務模式，不具有領(lǐng)先的市場份額。

13

達到目標的方法——產(chǎn)品、銷售、市場的整合

支持已有的專業(yè)網(wǎng)站在內(nèi)容、技術(shù)、客戶管理、市場占有率 上擁有足夠的領(lǐng)先優(yōu)勢；

建立有特色、完善的跨行業(yè)商務服務內(nèi)容；

做為B2B網(wǎng)站，建立領(lǐng)先的實現(xiàn)者、完善者的形象。增強對 人員的凝聚力、吸引力，從而擁有最優(yōu)秀的建設(shè)隊伍；增強 目標客戶的興趣和信心，支持更有主動權(quán)的購并，和已有行 業(yè)的市場分額（——這一項是市場可以配合經(jīng)營主要應完成的工作）；

通過購并、合作增加更多的子網(wǎng)站；14

達到目標的方法——產(chǎn)品方面的工作產(chǎn)品力——即網(wǎng)站本身的內(nèi)容和功能設(shè)計的競爭能力，是市場推廣的對象，是向客戶銷售的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的好壞將會是我們達到目標的實質(zhì)性保證我們的網(wǎng)站一定要根據(jù)企業(yè)的商務需要，提供切實可行的解決方案，保證內(nèi)容的可靠性和交易的便捷性與價值感，并不斷完善網(wǎng)上交流和論壇利用原有的商情服務優(yōu)勢，加大信息組織和開發(fā)的深度，結(jié)合網(wǎng)上互動的特點，迅速增加信息量和受眾，為網(wǎng)上交易決策服務；圍繞交易決策組織和開發(fā)信息，在現(xiàn)有信息基礎(chǔ)上開發(fā)新的服務，如增加產(chǎn)品代理分銷的價格政策等；在更多的適宜進行B2B的行業(yè)，設(shè)置專人維護初級的數(shù)據(jù)并提供定制和帶為尋找信息的服務15

達到目標的方法——產(chǎn)品方面的工作（續(xù)）網(wǎng)站一定要盡力讓用戶免費享用本網(wǎng)站的差異性和優(yōu)勢，在信息方面至少前期要盡可能讓用戶友好的享用，拉近與潛在用戶的關(guān)系，也應該給用戶一個認識的過程建議在前期，可以通過免費注冊和免費信息的享用來吸引初次嘗試的客戶群體，網(wǎng)頁的設(shè)計和使用程序一定要友好、方便，用戶的第一印象相當重要?？梢云刚埶囆g(shù)指導來幫助頁面設(shè)計。 16

達到目標的方法——銷售方面的工作銷售力——即銷售政策、銷售隊伍的競爭能力，是我們的產(chǎn)品能否為客 戶接受，能否占據(jù)最大市場份額，達到目標的直接而主動的 保證。為促進我們的銷售能力必須要：統(tǒng)一客戶管理流程；規(guī)范產(chǎn)品定價；加強新產(chǎn)品的市場推廣方面培訓。需要建立專門的客戶支持和維護體系，以盡量保證用戶的滿意程度維護好初次拜訪的用戶是網(wǎng)站得以發(fā)展的堅實基礎(chǔ)，服務好每一個可能的長期用戶，將是網(wǎng)站最終勝利的基石

17

達到目標的方法——銷售方面的工作（續(xù)）

一定要注意前期客戶資料的積累和管理，同時，各行業(yè)子網(wǎng)站均要與一些資信度高的大客戶建立合作關(guān)系，它將會是推動客戶群最大的說服力盡一切可能，大力加強“一對一的個性化”服務，跟蹤用戶的信息需求方向并分析其產(chǎn)品需求習慣，與他保持長久的信息聯(lián)系18

達到目標的方法——市場方面的工作

幫助將一個好的產(chǎn)品“推”到客戶面前并賦予一種有力的形象和利益搶占客戶心中的品牌份額; 市場推廣(傳播和溝通)的好壞將會直接影響到客戶對好產(chǎn)品的接受程度 我們的調(diào)查顯示：目前目標客戶對網(wǎng)站的記憶度為平均7個，對電子商務網(wǎng)站的記憶度為4個。在目標人群的心目中，將品牌知名度提升至電子商務網(wǎng)站的前2名，是我們今年應達到的一個目標。19SinoBnet市場推廣策略

關(guān)于我們

SinoBnet之市場發(fā)展策略

SinoBnet之品牌策略

20

SinoBnet市場推廣策略

——關(guān)于我們

一個中國有影響力的資訊服務商經(jīng)營的B2B商務網(wǎng)站，主 要 是面向適宜于進行電子商務的行業(yè)中的企業(yè)與用戶提供在線 綜合商務服務

她的服務范疇涉及在線信息服務、在線交易、商務服務，她 已擁有6個具有深度、專業(yè)的B2B行業(yè)子網(wǎng)站，她將會擁有 更多的類似子網(wǎng)站

網(wǎng)站架構(gòu)與美國的Verticalnet相似 SinoBnet=alibaba+verticalnet21

SinoBnet市場推廣策略

市場定位——企業(yè)的商務網(wǎng)

為企業(yè)提供在線信息服務/在線交易/在線商務服務的綜 合性B2B商務網(wǎng)站——橫向+垂直

以交易決策所需的信息服務為基礎(chǔ)，提供多種交易平臺及與交易相關(guān)聯(lián)的商務服務的綜合性B2B電子商務網(wǎng)站22

SinoBnet市場推廣策略

——SinoBnet品牌策略品牌能給目標客戶帶來的利益點，這將是宣傳的核心：為企業(yè)提供快捷而準確的商務資訊——有企業(yè)外部市場/產(chǎn)品/渠道/企業(yè)資信等全面、深入的信息，能充分有效地幫助決策

為企業(yè)推薦和尋找合適的商業(yè)機會——可以進行個性化定制和委托服務，幫助尋找相應的買賣雙方為企業(yè)提供綜合而全面的交易平臺——一個有針對性的有效的商務交易平臺，提供更多的商務選擇，如集中競價、拍賣與反向拍賣、E-CHANNEL等23橫向+垂直是我們的特色，在市場策略方面的表現(xiàn)，即SinoBnet和各子網(wǎng)站在市場中互為依托，形成綜合的品牌實力：

客戶源 品牌忠誠度SinoBnet

--品牌貢獻（品牌知名度高影響力大）相應子網(wǎng)站（內(nèi)容和服務好）各行業(yè)潛在的商務用戶使用經(jīng)驗

SinoBnet市場推廣策略

——SinoBnet市場發(fā)展策略（續(xù)）24第三部分 SinoBnet品牌推廣策略

統(tǒng)一品牌管理策略

SinoBnet品牌的個性

SinoBnet品牌樹立

SinoBnet品牌推廣25

統(tǒng)一品牌管理策略大品牌慧聰商務網(wǎng)子網(wǎng)站產(chǎn)品力和視覺歸屬支撐品牌最終實際的利益客戶源回饋26

統(tǒng)一品牌管理策略

——大品牌和子品牌在傳播中的關(guān)系大品牌著重在品牌的整體內(nèi)涵和差異性進行溝通和傳播

核心傳播對象：已有網(wǎng)員 主要傳播對象：已有和目標行業(yè)中潛在的客戶 外延傳播對象：可能成為客戶的商界人士子網(wǎng)站自身的傳播和溝通更有指向性和針對性，它主要是在自身行業(yè)里進行拉動性的宣傳，它在總體上符合大品牌的品牌要求，溝通信息以各子網(wǎng)站自身的服務和促銷為主。27

SinoBnet重要的工作是品牌理念和價值的溝通，他必須要建立足夠大的品牌影響力，才能給目標客戶帶來信心，才能給各子網(wǎng)站帶來更多的客戶源。

吸引用戶建立使用經(jīng)驗和忠誠建立大品牌各個子網(wǎng)站再次訪問大品牌或子網(wǎng)站溝通概念和價值溝通內(nèi)容和服務品牌鞏固和加強

統(tǒng)一品牌管理策略

——大品牌和子品牌在傳播中的關(guān)系28

SinoBnet的品牌個性以下品牌個性，應是各種傳播都要幫助建立并符合的慧聰形象

經(jīng)驗豐富： 廣博智慧： 友善誠懇： 可信可靠：后2點還要靠慧聰?shù)慕?jīng)營原則予以保證。29SinoBnet品牌樹立

——目標客戶

中國主要行業(yè)里的與生產(chǎn)和流通相關(guān)的企業(yè)，他們大多是一些生 產(chǎn)商和經(jīng)銷商或相關(guān)原料\器材\和零配件的供應商；

目標企業(yè)里的決策者,業(yè)務主管人員,中層經(jīng)理人員,信息經(jīng)理,物資 供求主管；

他們大多在25--40歲之間,對企業(yè)的業(yè)務發(fā)展承擔著主要責任,他 們的主要工作都與買賣/市場資訊/企業(yè)發(fā)展有密切聯(lián)系；

他們所在的企業(yè)里一部分已經(jīng)開始有電腦,并開始了解電子商 務；也有還對電子商務不了解的…...30

SinoBnet品牌樹立

——競爭性品牌策略

品牌定位更高起點；

產(chǎn)品經(jīng)營更具深度和廣度；產(chǎn)品力的競爭` 性傳播傳播優(yōu)勢上搶先機會；

品牌聲音高于競爭對手；

品牌形象更為清晰，對目標客戶更有利益 驅(qū)動。31SinoBnet品牌市場推廣

——基本想法

將一個好產(chǎn)品“推”到客戶面前，力求讓其產(chǎn)生好感， 并激發(fā)使用的沖動；

保持與目標受眾的長期溝通，力圖搶占最好的品牌位 置和排除競爭對手的干擾；

品牌的長期規(guī)劃和建設(shè)，有利于搶占目標市場空間；

對品牌的公眾形象進行完整管理。32SinoBnet品牌市場推廣

——目標2000年度在客戶心中建立B2B品類第一位的mindshare在相關(guān)用戶中未提示知名度超過20%（阿里巴巴目前為4%），在專業(yè)子網(wǎng)站的行業(yè)里未提示知名度超過40%相關(guān)用戶電子商務網(wǎng)站類提示第一知名度超過50%，在專業(yè)子網(wǎng)站的行業(yè)里提示第一知名度超過60%33SinoBnet品牌市場推廣

——策略

廣告

公關(guān)媒體公關(guān)活動

績效行銷

互動行銷34樹品牌，顯優(yōu)勢，推上網(wǎng)

SinoBnet

2000年下半年廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸?guī)劃

呈送：慧聰商務網(wǎng)

提案：慧聰國際廣告SinoBnet專家組

日期：2000年5月26日35慧聰商務網(wǎng)2000年傳播計劃

——策略全年度的推廣分為三個階段:第一階段:5-7月市場啟動期 產(chǎn)品試運營和進一步完善期 行業(yè)內(nèi)打響核心客戶的溝通期第二階段:8-9月市場深化階段,進一步擴大品牌知名度 行業(yè)內(nèi)深化第三階段:10-12月新的市場戰(zhàn)略的溝通和新行業(yè)用戶的影響階段品牌形象的提升 行業(yè)外捕撈36慧聰商務網(wǎng)2000年傳播計劃

——預算全年可支配預算:RMB2000萬5-7月:600萬8-9月:600萬10-12月:800萬5-7月的預算分配：廣告：500萬 PR與活動：100萬37全年廣告訴求點：慧聰?shù)膬?yōu)勢 信息訴求的差異化：慧聰商務網(wǎng)：同一種聲音 企業(yè)的商務網(wǎng)支持主廣告語：以電子商務，為企業(yè)服務。不同的差異個性：結(jié)合行業(yè)情況而定38品牌定位：

慧聰商務網(wǎng)，企業(yè)的商務網(wǎng)。

新品牌定位：

慧聰商務網(wǎng)，在線商務一站通！

39品牌個性：權(quán)威的（內(nèi)容和規(guī)模）智慧的（增殖和利益）親和的（服務和改進）40調(diào)性與風格：信息傳遞中權(quán)威性即時性行業(yè)性有影響力能產(chǎn)生行動41廣告?zhèn)鞑ゲ呗韵绒Z后深，軟硬結(jié)合，差異化訴求，活動同步。42創(chuàng)意線接力棒：56789101112企業(yè)的豐富性即時性可靠性權(quán)威性行業(yè)用戶現(xiàn)身成功案例增殖與服務商務網(wǎng) 說法

媒體接觸的多面性，選擇最有效的持續(xù)的刺激由淺入深

43廣告要解決的問題：

問題一：子網(wǎng)站內(nèi)容不完善，怎么辦？

解決之道：1、在繼續(xù)完善內(nèi)容建設(shè)的同時，先打知名度2、媒介使用先打行業(yè)內(nèi)用戶44問題二：

SinoBnet傳播不易記，怎么辦？解決之道：1、大量動用直郵廣告，處處看得見；2、媒介投放突出網(wǎng)址名；3、特殊的互動式Web廣告。45問題三

各個行業(yè)目標用戶的需求不一樣，怎么辦？解決之道：采用符合行業(yè)特性，基本要求的創(chuàng)意表現(xiàn)；直達最關(guān)心的問題；采用行業(yè)內(nèi)的語言和場景；媒介投放更精準，46問題四

廣告預算不充足，怎么辦？解決之道：軟硬廣告結(jié)合，同時發(fā)布，增強吸引力；活動推廣力求以點帶面；必須實施效果評估與反饋調(diào)整；盡量使用豚動式，而非平均式。47問題五

大品牌與分子網(wǎng)站如何協(xié)調(diào)？解決之道：從長遠打算下決心打大品牌；活動、互動貼近行業(yè)用戶；統(tǒng)一的規(guī)范和執(zhí)行。48活動構(gòu)想：6—7月巡回路演；7—8月注冊用戶賽；9—10月用戶介紹用戶，送年終旅游大獎；各行業(yè)用戶展覽之時的網(wǎng)上直播。49 5-7月推廣策略 8-9月推廣策略 10-12月推廣策略第四部分 SinoBnet媒介實施的階段性規(guī)劃50SinoBnet媒介實施階段性規(guī)劃

——5-7月推廣策略目標受眾以現(xiàn)有六大行業(yè)為基礎(chǔ)對象行業(yè)里慧聰?shù)木W(wǎng)員企業(yè)行業(yè)里的潛在用戶以六大行業(yè)外的其他行業(yè)如安防/電子元器件/消防/皮革/電力/醫(yī)藥為輔助對象以商務人士作為社會傳播的影響因素51SinoBnet媒介實施階段性規(guī)劃

——5-7月推廣策略（續(xù)）廣告主要在各行業(yè)里提高品牌知名度和認知度并適當加強行業(yè)外圍影響傳達的信息品牌定位和品牌差異性 給各行業(yè)用戶的品牌利益52SinoBnet媒介實施階段性規(guī)劃

——5-7月推廣策略（續(xù)）廣告媒介選擇行業(yè)媒體計算機世界/中國計算機報/電腦商情報/SmartReseller/電腦商報/PCWEEK中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報/中國電子報衛(wèi)視周刊/廣播電視信息/廣播與電視制作/中國有線電視中國汽車報/汽車商報/汽車與配件/汽車之友/汽車駕駛與維修中國化工報/中國石油報/中國石化報國際廣告/廣告導報53SinoBnet媒介實施階段性規(guī)劃

——5-7月推廣策略（續(xù)）廣告媒介選擇慧聰各行業(yè)的網(wǎng)刊——建議壟斷刊眼的位置大眾媒體中國經(jīng)營報/北京青年報/解放日報/廣州日報/參考消息戶外媒體商務中心/機場路和各行業(yè)重點機構(gòu)集中地帶的戶外路牌54SinoBnet媒介實施階段性規(guī)劃

——5-7月推廣策略（續(xù)）公關(guān)媒體公關(guān)平面以報紙/雜志的媒體通稿和人物專訪文章為主,主要集中在一些有影響力的大眾媒體和商務類媒體如中國經(jīng)營報/北京青年報/南方周末等電視電視專題/電視經(jīng)濟節(jié)目論壇電視欄目合作電視采訪55SinoBn