《科學(xué)定價(jià)策略與模型》

科學(xué)定價(jià)策略與模型1定價(jià)策略框架的目標(biāo)本文件的目的是什么？涵蓋哪些關(guān)鍵領(lǐng)域？誰可以提供額外的幫助？框架該框架是戰(zhàn)略定價(jià)決策的層次結(jié)構(gòu)，構(gòu)成了基于最佳實(shí)踐、公司消費(fèi)者定價(jià)框架和客戶參與經(jīng)驗(yàn)的綜合定價(jià)戰(zhàn)略確保消費(fèi)者和客戶定價(jià)領(lǐng)域基于事實(shí)的戰(zhàn)略決策所需的核心工具集和補(bǔ)充分析指南全面概述企業(yè)應(yīng)使用提供的核心分析和工具提出、分析和解決的所有相關(guān)定價(jià)問題；涵蓋以下領(lǐng)域的工具：向消費(fèi)者定價(jià)獲得零售價(jià)格定價(jià)策略框架由定價(jià)理念、定價(jià)組織和基礎(chǔ)架構(gòu)提供支持如果您有任何問題，請聯(lián)系本文檔中列出的任何核心定價(jià)團(tuán)隊(duì)成員，尤其是StefanRickert、KayBretz、KevinBright和AlexanderHübner2AsiaOsamuKanedaMaxMagniPaulMcInerneyClaudiaMeffertAnneTseTOKSHATOKSYDHKPPricingandtradeinvestmentexpertcontactsNorthAmericaKariAlldredgeDanielleBozarthErikBranstadKevinBrightGlennDearingBrianElliottJaredFixJeffHelblingPritalKadakiaAliceKimEdLittleBrendanLynchDavidMoranJessicaMoultonErikRothJimRushingElenaSukachevaRebeccaWahlMINNJESVONJENJENJEDALNYONJESFONYONJENJENJENYONYOCHISFOBold=Keycontact/leaderNon=practitionerConsumerInsightsGroupAlexandruDegeratu

DoronFertigDavidSackinNJEATLDCOMiddleEastDanielBen-ReiDavidSchwartzTAVTAVEuropePeterBasonPatrickBertalanfyKayBretzLindaDaurizPeterDeBoeckKonradGerszkeLenaHenryAlexanderHübnerUdoKopkaRastislavKulichNilsMichaelisGordonMowatKarelNohejlJean-AlbertNyssensStefanRickertStefanieSauerKerstinSch?ferNilsSchlagMelanieSmithAlexanderWellh?ferJensWengBRUCOLCOLCOLCOPHAMLONMUNHAMPRAHAMLONPRABRUHAMCOLFRADUSLONHAMMUNPabloIzeJorgeLacayoEduardoMalpicaJose-MariaRancanoLuisSalcedoMischaZeilkeMXOMXOMXOMXOLIMMXOLatinAmericaITToolExpertJensOehlschlaegelMUN3PriceMatics?提供構(gòu)建卓越定價(jià)所需的促成因素和功能的端到端平臺(tái) 源: 企業(yè)消費(fèi)者定價(jià)實(shí)踐一套明確的原則和基本信念……以及定價(jià)策略框架……受同類最佳工具的支持……和支持分析……按照預(yù)定義的定價(jià)流程……制定全面的定價(jià)和促銷策略…通過專門的定價(jià)團(tuán)隊(duì)……通過開展為客戶量身定制的培訓(xùn)課程來維持4Agenda定價(jià)決策和工具集概述分析/工具使用基本說明5定價(jià)策略框架反映了應(yīng)在不同級別做出的決策定價(jià)策略框架給消費(fèi)者定價(jià)品類和產(chǎn)品組合定價(jià)-形成品類價(jià)格水平并定位品牌組合品牌-包裝-渠道-區(qū)域（BPCR）價(jià)格和分類架構(gòu)–跨渠道和區(qū)域優(yōu)化品牌-包裝定價(jià)和分類結(jié)構(gòu)促銷管理-定義店內(nèi)促銷類型、深度、持續(xù)時(shí)間、頻率和優(yōu)惠券的規(guī)則123貿(mào)易投資管理-管理貿(mào)易價(jià)格/貿(mào)易支出，以推動(dòng)價(jià)格策略的執(zhí)行并激勵(lì)客戶行為價(jià)格執(zhí)行和客戶管理-制定價(jià)格溝通計(jì)劃，定制客戶級銷售，并采用執(zhí)行策略45定價(jià)理念獲得零售價(jià)格定價(jià)組織和基礎(chǔ)架構(gòu)協(xié)調(diào)-建立整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的綜合視圖，以及日常定價(jià)、促銷、分類和貿(mào)易投資在營銷組合和競爭戰(zhàn)略中的作用流程、人員、工具和系統(tǒng)–制定核心定價(jià)和促銷流程、職責(zé)和分析工具包6定義Sell-In商店的核心元素和事實(shí)庫增強(qiáng)分銷商和客戶改善價(jià)格執(zhí)行所需的能力運(yùn)用價(jià)格執(zhí)行策略管理交易定價(jià)在現(xiàn)有貿(mào)易條款體系結(jié)構(gòu)內(nèi)管理合規(guī)性和績效調(diào)整貿(mào)易條款體系結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)績效導(dǎo)向定義品牌包架構(gòu)按（子）渠道和格式定制品牌包價(jià)格反映零售動(dòng)態(tài)、競爭環(huán)境和消費(fèi)者偏好的區(qū)域差異根據(jù)未滿足的消費(fèi)者需求/場合調(diào)整包裝和價(jià)格水平管理跨品牌、區(qū)域、渠道的促銷預(yù)算和分配，以及

顧客不斷提高促銷活動(dòng)的有效性管理定價(jià)對品類消費(fèi)的影響鼓勵(lì)單邊價(jià)值創(chuàng)造市場行為跨價(jià)格層級和競爭對手校準(zhǔn)品牌價(jià)格階梯定價(jià)策略要素概述價(jià)格執(zhí)行和客戶管理貿(mào)易投資管理BPCR價(jià)格和分類架構(gòu)推廣管理類別和投資組合定價(jià)12345核心戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略要素7定義品牌包架構(gòu)定價(jià)策略框架結(jié)構(gòu)概述核心戰(zhàn)略決定戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價(jià)1按（子）渠道定制品牌包裝價(jià)格

和格式2.12.2反映零售動(dòng)態(tài)、競爭環(huán)境和消費(fèi)者偏好的區(qū)域差異2.3BPCR價(jià)格和分類架構(gòu)2推廣管理3貿(mào)易投資管理4價(jià)格執(zhí)行和客戶管理5根據(jù)未滿足的消費(fèi)者需求/場合調(diào)整包裝和價(jià)格水平2.4關(guān)鍵問題支持性問題分析學(xué)工具每個(gè)包在每個(gè)通道中的作用是什么？按渠道劃分的適當(dāng)包裝分類是什么？包裝價(jià)格曲線應(yīng)該如何形成才能反映消費(fèi)者的偏好和消費(fèi)行為？按渠道劃分，每個(gè)套餐的消費(fèi)者需求是什么？按渠道劃分，每個(gè)套餐的消費(fèi)場合是什么？每個(gè)包扮演什么競爭角色？包裝矩陣、角色和優(yōu)勢用法和態(tài)度研究包裝價(jià)格曲線價(jià)量利

模擬機(jī)蒙特卡羅數(shù)量/價(jià)格模擬器價(jià)格優(yōu)化模型消費(fèi)者-定價(jià)研究指南例子8PriceMATICS?工具包–

戰(zhàn)略框架視圖品牌價(jià)格階梯定價(jià)報(bào)告專題支持分類

和投資組合定價(jià)市場行為

補(bǔ)償戰(zhàn)爭游戲貿(mào)易投資管理價(jià)格口袋

瀑布BPCR價(jià)格/分類架構(gòu)包裝價(jià)格曲線消費(fèi)者定價(jià)

研究指南定價(jià)執(zhí)行-

曼斯記分卡價(jià)格執(zhí)行客戶

銷售指南推廣有效性工具價(jià)格點(diǎn)/客戶

影響計(jì)算器新產(chǎn)品

定價(jià)管理促銷設(shè)定價(jià)格得到價(jià)格能力

基準(zhǔn)化組織定價(jià)教程定價(jià)流程和

組織設(shè)計(jì)定價(jià)理念基于性能

貿(mào)易條件定價(jià)工具經(jīng)濟(jì)計(jì)量分析/

價(jià)格預(yù)測基線分析客戶投資/

客戶規(guī)劃綜合定價(jià)

和晉升蒙特卡羅體積/價(jià)格模擬器價(jià)格-成交量-

利潤模擬程序價(jià)格優(yōu)化模型對齊99PriceMATICS?工具包：

定價(jià)工具和分析概述品牌價(jià)格階梯分類

和投資組合定價(jià)單邊價(jià)值創(chuàng)造市場行為貿(mào)易投資管理價(jià)格袖珍瀑布BPCR價(jià)格/分類架構(gòu)包裝價(jià)格曲線消費(fèi)者定價(jià)研究指南定價(jià)績效記分卡價(jià)格執(zhí)行客戶銷售指南促銷有效性工具價(jià)格點(diǎn)/客戶/影響計(jì)算器管理促銷能力基準(zhǔn)測試組織定價(jià)教程定價(jià)流程和組織設(shè)計(jì)基于業(yè)績的貿(mào)易條件計(jì)量經(jīng)濟(jì)范疇模型基線分析客戶投資/客戶規(guī)劃綜合定價(jià)和促銷價(jià)量利模擬程序跨類別回歸競爭者博弈論法律框架包裝矩陣、角色和優(yōu)勢市場價(jià)格測試指南品牌/包裝價(jià)格-數(shù)量權(quán)衡品牌/包裝經(jīng)濟(jì)學(xué)值映射多包提升計(jì)算器區(qū)域品牌/包裝差異一元概念測試價(jià)格敏感性測度促銷ROI消費(fèi)者購買行為開/關(guān)促銷推廣指引事前預(yù)測模型利潤率分析品牌漏斗大客戶推廣績效壓縮風(fēng)險(xiǎn)評估分銷風(fēng)險(xiǎn)評估價(jià)格傳遞分析邊緣池對齊客戶盈利能力基準(zhǔn)口袋邊緣方差貿(mào)易條件與顧客價(jià)值份額的相關(guān)性研究貿(mào)易條件變化貿(mào)易條件執(zhí)行情況監(jiān)測貿(mào)易術(shù)語設(shè)計(jì)客戶概況零售商的產(chǎn)品角色消費(fèi)者價(jià)格感知關(guān)鍵零售價(jià)格點(diǎn)評估零售價(jià)格凈空評估價(jià)格執(zhí)行測量銷售代表的折扣行為建議零售價(jià)格和價(jià)格溝通框架工具分析學(xué)蒙特卡羅數(shù)量/價(jià)格模擬器價(jià)格預(yù)測價(jià)格優(yōu)化模型用法和態(tài)度研究工具和分析*策略要素 * 一些工具和分析在戰(zhàn)略要素中使用每周貨架價(jià)格測量報(bào)告競爭性戰(zhàn)爭游戲新產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)急計(jì)劃/決策樹包括競爭對手在內(nèi)的產(chǎn)品成本品牌評分卡產(chǎn)品生命周期定價(jià)10管理定價(jià)對品類消費(fèi)的影響客戶應(yīng)如何管理其產(chǎn)品的總體可負(fù)擔(dān)性及其相對于競爭對手的價(jià)格？核心戰(zhàn)略決策（1/5）核心戰(zhàn)略決策關(guān)鍵問題戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價(jià)1鼓勵(lì)單邊價(jià)值創(chuàng)造市場行為客戶如何通過定價(jià)增加品類價(jià)值？面對激烈的價(jià)格競爭行為，行為準(zhǔn)則是什么？1.11.2跨價(jià)格層級和競爭對手校準(zhǔn)品牌價(jià)格階梯價(jià)格層級之間的期望價(jià)格差距是多少？與競爭對手相比，客戶應(yīng)在價(jià)格等級中將其品牌定位在何處？如何管理客戶品牌之間的價(jià)格差距，以推動(dòng)向利潤更高的品牌進(jìn)行交易？客戶如何管理不同品牌的價(jià)格重疊？1.3BPCR價(jià)格和分類架構(gòu)2促銷有效性3貿(mào)易投資管理4價(jià)格執(zhí)行和客戶管理511定義品牌包架構(gòu)客戶如何在定價(jià)中反映消費(fèi)者的價(jià)值感知和購物者行為？存在哪些修改分類以優(yōu)化產(chǎn)品組合的機(jī)會(huì)？品牌包裝價(jià)格架構(gòu)如何反映品牌/包裝對客戶的價(jià)值？客戶如何推動(dòng)包之間的切換，以提高其產(chǎn)品組合的盈利能力？核心戰(zhàn)略決策（2/5）核心戰(zhàn)略決策關(guān)鍵問題戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價(jià)12.1BPCR價(jià)格和分類架構(gòu)2促銷有效性3貿(mào)易投資管理4價(jià)格執(zhí)行和客戶管理5按（子）渠道和格式定制品牌包價(jià)格每個(gè)包在每個(gè)通道中的作用是什么？按渠道劃分的適當(dāng)包裝分類是什么？包裝價(jià)格曲線應(yīng)該如何形成才能反映消費(fèi)者的偏好和消費(fèi)行為？2.2反映地區(qū)差異

在零售動(dòng)態(tài)中，

競爭集，以及

消費(fèi)者偏好客戶如何利用不同地區(qū)的價(jià)格彈性城市和消費(fèi)者偏好的差異？價(jià)格應(yīng)如何變化以反映競爭環(huán)境和零售動(dòng)態(tài)的區(qū)域差異？2.3根據(jù)未滿足的消費(fèi)者需求調(diào)整包裝和價(jià)格水平/

場合客戶如何利用包裝創(chuàng)新來滿足未滿足的價(jià)格點(diǎn)？客戶如何獲取創(chuàng)新的價(jià)值？新的/服務(wù)不足的消費(fèi)場合在哪里？2.412管理跨品牌、區(qū)域、渠道和客戶的促銷預(yù)算和分配客戶應(yīng)該在促銷方面投入多少？如何根據(jù)品牌、區(qū)域、渠道和包裝制定促銷策略？分配促銷支出的標(biāo)準(zhǔn)是什么？促銷支出應(yīng)如何分配品牌？地區(qū)？渠道和客戶？背包？核心戰(zhàn)略決策（3/5）核心戰(zhàn)略決策關(guān)鍵問題戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價(jià)13.1BPCR價(jià)格和分類架構(gòu)2促銷有效性3貿(mào)易投資管理4價(jià)格執(zhí)行和客戶管理5不斷提高促銷活動(dòng)的有效性每個(gè)促銷活動(dòng)的具體目標(biāo)和預(yù)期可衡量的回報(bào)是什么？為實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)率和業(yè)務(wù)目標(biāo)，每個(gè)品牌的價(jià)格促銷準(zhǔn)則是什么？客戶如何提高價(jià)格促銷的執(zhí)行力？促銷活動(dòng)在多大程度上可以與大客戶共同策劃？3.213管理交易定價(jià)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)價(jià)格計(jì)算標(biāo)價(jià)的公式是什么？什么目錄價(jià)格將確?？蛻臬@得消費(fèi)者價(jià)格上漲的全部好處？如何與分銷商和零售商分享利潤？核心戰(zhàn)略決策（4/5）核心戰(zhàn)略決策關(guān)鍵問題戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價(jià)14.1BPCR價(jià)格和分類架構(gòu)2促銷有效性3貿(mào)易投資管理4價(jià)格執(zhí)行和客戶管理5在現(xiàn)有貿(mào)易條款體系結(jié)構(gòu)內(nèi)管理合規(guī)性和績效不同客戶的交易支出資金水平應(yīng)該有多大差異？客戶如何確保這些差異與性能相關(guān)？每種類型的貿(mào)易支出的相對表現(xiàn)如何？現(xiàn)代貿(mào)易和傳統(tǒng)貿(mào)易有何不同？在客戶之間分配交易支出的標(biāo)準(zhǔn)是什么？4.2調(diào)整貿(mào)易條款體系結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)績效導(dǎo)向從客戶的角度來看，當(dāng)前的貿(mào)易條款架構(gòu)需要在多大程度上進(jìn)行辯護(hù)？不良貿(mào)易支出如何更好地與關(guān)鍵績效驅(qū)動(dòng)因素保持一致？監(jiān)控交易執(zhí)行的合規(guī)性（銷售人員）和績效（客戶）的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？4.314定義Sell-In商店的核心元素和事實(shí)庫如何定位客戶的行動(dòng)以反映客戶的行為和目標(biāo)？消費(fèi)者偏好和購物者行為如何支持客戶的價(jià)格行為？價(jià)格需要設(shè)定在哪里，以確保沿著價(jià)格口袋瀑布的影響將是積極的？成本增加在多大程度上可以用來證明價(jià)格行為的合理性？核心戰(zhàn)略決策（5/5）核心戰(zhàn)略決策關(guān)鍵問題戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價(jià)15.1BPCR價(jià)格和分類架構(gòu)2促銷有效性3貿(mào)易投資管理4價(jià)格執(zhí)行和客戶管理5增強(qiáng)分銷商和客戶改善價(jià)格執(zhí)行所需的能力增強(qiáng)分銷商/銷售團(tuán)隊(duì)在銷售定價(jià)和銷售計(jì)劃方面的能力需要什么？在與客戶一起執(zhí)行價(jià)格變動(dòng)時(shí)，客戶的自由度是什么？5.2運(yùn)用價(jià)格執(zhí)行策略什么是價(jià)格變動(dòng)的正確時(shí)機(jī)？如何管理遠(yuǎn)期購買？建議零售價(jià)格應(yīng)在多大程度上以何種方式傳達(dá)？5.315所有客戶定價(jià)活動(dòng)均應(yīng)遵守所有相關(guān)法律約束，包括國際和特定國家的競爭規(guī)則所有定價(jià)建議和外部溝通都應(yīng)在實(shí)施前得到法律顧問的批準(zhǔn)定價(jià)戰(zhàn)略框架的成功實(shí)施應(yīng)尊重法律約束競爭對手聯(lián)系人零售價(jià)格客戶強(qiáng)大的市場地位法律審查客戶應(yīng)單方面決定其定價(jià)行為客戶不得與競爭對手就其或競爭對手的定價(jià)政策的任何方面進(jìn)行討論、達(dá)成一致或交換信息客戶不應(yīng)限制或控制客戶轉(zhuǎn)售其產(chǎn)品的價(jià)格客戶可以公布其產(chǎn)品的建議轉(zhuǎn)售價(jià)格，但不應(yīng)要求或迫使客戶遵循該建議在客戶擁有以下任何一項(xiàng)的市場中市場份額超過40%；或只有少數(shù)競爭者（寡頭壟斷市場，即可能存在單邊價(jià)值創(chuàng)造市場行為的市場）競爭法對客戶可以采取的定價(jià)和折扣政策施加了額外的限制在這些市場條件下（由于價(jià)格上漲而失去大量業(yè)務(wù)的威脅降低），客戶的價(jià)格受到競爭主管機(jī)構(gòu)質(zhì)疑的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增加?？蛻艏觾r(jià)越高，風(fēng)險(xiǎn)越大。因此，價(jià)格上漲應(yīng)該是合理的、相稱的，而不是過度的16Agenda定價(jià)決策和工具集概述分析/工具使用基本說明17定價(jià)策略框架反映了不同層次的決策定價(jià)策略框架給消費(fèi)者定價(jià)品類和產(chǎn)品組合定價(jià)-形成品類價(jià)格水平并定位品牌組合品牌-包裝-渠道-區(qū)域（BPCR）價(jià)格和分類架構(gòu)–跨渠道和區(qū)域優(yōu)化品牌-包裝定價(jià)和分類結(jié)構(gòu)促銷管理-定義店內(nèi)促銷類型、深度、持續(xù)時(shí)間、頻率和優(yōu)惠券的規(guī)則123貿(mào)易投資管理-管理貿(mào)易價(jià)格/貿(mào)易支出，以推動(dòng)價(jià)格策略的執(zhí)行并激勵(lì)客戶行為價(jià)格執(zhí)行和客戶管理-制定價(jià)格溝通計(jì)劃，定制客戶級銷售，并采用執(zhí)行策略45定價(jià)理念獲得零售價(jià)格定價(jià)組織和基礎(chǔ)架構(gòu)協(xié)調(diào)-建立整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的綜合視圖，以及日常定價(jià)、促銷、分類和貿(mào)易投資在營銷組合和競爭戰(zhàn)略中的作用流程、人員、工具和系統(tǒng)–制定核心定價(jià)和促銷流程、職責(zé)和分析工具包18類別和投資組合定價(jià)定價(jià)策略框架給消費(fèi)者定價(jià)品類和產(chǎn)品組合定價(jià)-形成品類價(jià)格水平并定位品牌組合品牌-包裝-渠道-區(qū)域（BPCR）價(jià)格和分類架構(gòu)–跨渠道和區(qū)域優(yōu)化品牌-包裝定價(jià)和分類結(jié)構(gòu)促銷管理-定義店內(nèi)促銷類型、深度、持續(xù)時(shí)間、頻率和優(yōu)惠券的規(guī)則23貿(mào)易投資管理-管理貿(mào)易價(jià)格/貿(mào)易支出，以推動(dòng)價(jià)格策略的執(zhí)行并激勵(lì)客戶行為價(jià)格執(zhí)行和客戶管理-制定價(jià)格溝通計(jì)劃，定制客戶級銷售，并采用執(zhí)行策略45定價(jià)理念獲得零售價(jià)格定價(jià)組織和基礎(chǔ)架構(gòu)協(xié)調(diào)-建立整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的綜合視圖，以及日常定價(jià)、促銷、分類和貿(mào)易投資在營銷組合和競爭戰(zhàn)略中的作用流程、人員、工具和系統(tǒng)–制定核心定價(jià)和促銷流程、職責(zé)和分析工具包1119客戶類別的總體價(jià)格彈性是多少？成交量在多大程度上與宏觀經(jīng)濟(jì)因素（如可支配收入、CPI）？競爭產(chǎn)品的價(jià)格？這如何隨價(jià)格等級而變化？客戶類別和人均消費(fèi)的當(dāng)前和預(yù)測市場規(guī)模是多少？跨類別回歸計(jì)量經(jīng)濟(jì)范疇模型價(jià)格預(yù)測品類和產(chǎn)品組合定價(jià)-（1.1）管理定價(jià)對品類消費(fèi)的影響1客戶應(yīng)如何管理其產(chǎn)品的總體可負(fù)擔(dān)性及其相對于競爭對手的價(jià)格？支持性問題工具分析學(xué)關(guān)鍵問題20類別和競爭對手級別的情景建模工具（經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型），以提供對價(jià)格和其他因素對總消費(fèi)、類別轉(zhuǎn)換行為、價(jià)格等級和類別內(nèi)品牌轉(zhuǎn)換的影響的洞察那是什么？（1.1）工具-計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)類別模型（概述）1由于產(chǎn)品的相對可負(fù)擔(dān)性、市場的不確定增長以及與品類價(jià)格相關(guān)的價(jià)格層級等原因，品類定價(jià)與品類消費(fèi)之間存在高度聯(lián)系在兩到三家公司大量整合的市場中什么時(shí)候相關(guān)？宏觀經(jīng)濟(jì)因素的統(tǒng)計(jì)建模和回歸分析及其對價(jià)格和消費(fèi)量的影響應(yīng)該怎么做？洞察價(jià)格/消費(fèi)關(guān)系的先驅(qū)者未來可能的單邊價(jià)值創(chuàng)造動(dòng)態(tài)的指示了解競爭壓力和/或提高價(jià)格的必要性競爭性單邊市場的決策樹和應(yīng)急計(jì)劃

創(chuàng)造價(jià)值的市場行為產(chǎn)量是多少？最終產(chǎn)品商業(yè)智能/市場研究經(jīng)理戰(zhàn)略管理它是如何組織的？21（1.1）工具-價(jià)格預(yù)測（概述）1一種預(yù)測工具，能夠估計(jì)未來的價(jià)格水平競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品類別基于歷史價(jià)格變動(dòng)信息那是什么？在面臨價(jià)格快速下降的消費(fèi)類別中（如消費(fèi)電子產(chǎn)品、個(gè)人電腦）適用于處于價(jià)格接受者地位、希望主動(dòng)轉(zhuǎn)向季節(jié)性價(jià)格點(diǎn)的客戶什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：該工具通過線性和對數(shù)預(yù)測來估計(jì)產(chǎn)品或產(chǎn)品類別未來可能的價(jià)格水平，使用：上年度價(jià)格變動(dòng)信息當(dāng)年價(jià)格變動(dòng)信息季節(jié)性價(jià)格變動(dòng)輸入數(shù)據(jù)：按產(chǎn)品類別和產(chǎn)品列出的歷史銷售價(jià)格數(shù)據(jù)頻率：變化。每周一次或在評估未來價(jià)格變動(dòng)時(shí)自動(dòng)化：在模板化數(shù)據(jù)源上自動(dòng)計(jì)算應(yīng)該怎么做？對某一產(chǎn)品類別或競爭對手產(chǎn)品未來可能的平均銷售價(jià)格的估計(jì)產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？負(fù)責(zé)人：定價(jià)團(tuán)隊(duì)鏈接到其他定價(jià)決策：價(jià)格-數(shù)量-利潤模擬最終產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測結(jié)合了幾種不同的預(yù)測方法工具使用戶能夠選擇產(chǎn)生最準(zhǔn)確估計(jì)的預(yù)測組合22當(dāng)類別之間有顯著的轉(zhuǎn)換或具有潛在的高跨類別價(jià)格彈性的相同消費(fèi)場合時(shí)什么時(shí)候相關(guān)？跨假設(shè)的替代類別收集歷史份額數(shù)據(jù)比較一段時(shí)間內(nèi)的相關(guān)性和份額變化應(yīng)該怎么做？演示類別是否是權(quán)衡/替代通過年度價(jià)格變化主動(dòng)管理一段時(shí)間內(nèi)相對可負(fù)擔(dān)性的起點(diǎn)產(chǎn)量是多少？（1.1）分析-跨類別回歸1跨類別價(jià)格層級的交叉相關(guān)性的量化那是什么？它是如何組織的？所有者：戰(zhàn)略管理最終產(chǎn)品23類別和產(chǎn)品組合定價(jià)-（1.2）鼓勵(lì)

單邊價(jià)值創(chuàng)造市場行為1支持性問題工具分析學(xué)關(guān)鍵問題客戶如何通過定價(jià)增加品類價(jià)值？單側(cè)的，創(chuàng)造價(jià)值市場行為在多大程度上有利于客戶通過單邊定價(jià)行為創(chuàng)造價(jià)值？法律約束是什么？我們?nèi)绾喂芾韱芜叺?、?chuàng)造價(jià)值的市場行為的三項(xiàng)原則定價(jià)行為的可預(yù)測性以及與客戶和其他相關(guān)利益相關(guān)者的溝通？單方面發(fā)起漲價(jià)的可信度？價(jià)格執(zhí)行的明確性和一致性，即范圍、幅度和透明度？競爭者博弈論我們對競爭反應(yīng)的期望是什么？什么是決策樹和應(yīng)急計(jì)劃，如果主要競爭對手不遵循，只遵循部分？應(yīng)急計(jì)劃/

決策樹面對激烈的價(jià)格競爭行為，行為準(zhǔn)則是什么？價(jià)格戰(zhàn)的特點(diǎn)是什么，例如，引入新的生態(tài)品牌或競爭舉措？關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)，客戶單方面的“交戰(zhàn)規(guī)則”是什么？即將到來的價(jià)格戰(zhàn)的警告信號(hào)是什么？哪些單邊行動(dòng)最有可能阻止或結(jié)束價(jià)格戰(zhàn)？競爭性戰(zhàn)爭游戲價(jià)量利

模擬機(jī)法律框架24所有者：戰(zhàn)略管理鏈接到其他定價(jià)決策：集成到價(jià)格決策中，并在每次漲價(jià)前應(yīng)用了解對潛在客戶單邊價(jià)格行為的各種競爭性反應(yīng)的性質(zhì)和可能性的指南。競爭對手的歷史價(jià)格變動(dòng)分析利用市場壓力作為先行指標(biāo)或觸發(fā)因素，對單邊、創(chuàng)造價(jià)值的市場行為進(jìn)行可能性估計(jì)這不是邀請您與競爭對手討論或更改定價(jià)信息那是什么？在考慮任何潛在的價(jià)格行動(dòng)時(shí)，競爭對手的反應(yīng)性質(zhì)可能會(huì)逆轉(zhuǎn)對客戶的影響競爭對手的價(jià)格行為和方向不明確或不透明當(dāng)我們需要知道哪些其他競爭對手將是好的價(jià)格追隨者時(shí)在期望價(jià)格成為主要價(jià)值創(chuàng)造杠桿的市場中什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：國家輸入數(shù)據(jù)按品牌、地區(qū)、渠道、包裝和SKU劃分的歷史價(jià)格競爭對手的關(guān)鍵績效指標(biāo)，即進(jìn)行財(cái)務(wù)分析/標(biāo)桿管理創(chuàng)造價(jià)值的單邊市場行為的成功案例應(yīng)該怎么做？確定該類別中是否存在價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者和/或跟隨者，以及成功因素是什么未來可能的單邊價(jià)值創(chuàng)造市場行為動(dòng)態(tài)的指示了解競爭壓力和/或提高價(jià)格的必要性競爭追隨者的決策樹和應(yīng)急計(jì)劃產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（1.2）工具-單邊價(jià)值創(chuàng)造市場行為框架（概述）125模擬競爭對手、供應(yīng)商、客戶、渠道合作伙伴等在市場上的真實(shí)定價(jià)決策的互動(dòng)游戲。洞察客戶和競爭對手潛在反應(yīng)背后的動(dòng)機(jī)和性質(zhì)那是什么？在潛在客戶和/或競爭對手對客戶價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)的性質(zhì)和可能性沒有得到很好理解的情況下作為在負(fù)責(zé)定價(jià)的人員之間建立共識(shí)的工具確認(rèn)有關(guān)競爭對手和/或客戶反應(yīng)的假設(shè)什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：針對不同級別的渠道和地區(qū)開展作戰(zhàn)模擬研討會(huì)數(shù)據(jù)輸入和車間設(shè)置收集歷史價(jià)格數(shù)據(jù)使用PVP模擬器對各種價(jià)格情景進(jìn)行建模，以評估交易量/利潤風(fēng)險(xiǎn)發(fā)起并審查競爭對手和客戶在價(jià)格變動(dòng)方面的行為衡量和綜合調(diào)查結(jié)果頻率：基于需求自動(dòng)化：PVP模擬器應(yīng)該怎么做？圍繞拉動(dòng)定價(jià)杠桿的自由度和預(yù)測客戶/競爭對手反應(yīng)的機(jī)會(huì)的關(guān)鍵問題層次結(jié)構(gòu)產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？參加者：所有高級管理人員，包括董事會(huì)成員鏈接到其他定價(jià)決策：在做出激進(jìn)的定價(jià)決策之前最終產(chǎn)品1（1.2）工具-競爭性作戰(zhàn)模擬26關(guān)于定價(jià)決策的國際、國家和地方法律約束的最新透明度那是什么？在整個(gè)定價(jià)過程中，尤其是在所有外部溝通和行動(dòng)中什么時(shí)候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入：與定價(jià)相關(guān)的法律界限的當(dāng)前或預(yù)期變化分析范圍：國際、國家、區(qū)域、地方法律和準(zhǔn)則頻率：正在進(jìn)行自動(dòng)化：無應(yīng)該怎么做？更新的法律概述與相關(guān)人員討論復(fù)雜法律變更的研討會(huì)（如需要）產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？業(yè)主：法律部最終產(chǎn)品（1.2）分析-法律框架127分析范圍：在不同級別上先發(fā)制人地和被動(dòng)地運(yùn)行“我們行動(dòng)對他們行動(dòng)”的戰(zhàn)爭游戲場景國民的按頻道/格式按區(qū)域按關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)輸入：價(jià)格彈性以及各種內(nèi)部和競爭對手定價(jià)選項(xiàng)和結(jié)果頻率：根據(jù)需要，在重大價(jià)格變動(dòng)前后自動(dòng)化：概念框架分析在價(jià)格上漲的情況下誰贏誰輸，并給出隨后的定價(jià)行為選擇。那是什么？當(dāng)計(jì)劃提高價(jià)格時(shí)，競爭對手的反應(yīng)對于雙贏結(jié)果是必要的當(dāng)有機(jī)會(huì)溝通價(jià)格上漲和雙贏結(jié)果，以吸引良好的價(jià)格追隨者時(shí)什么時(shí)候相關(guān)？應(yīng)該怎么做？了解最可能的結(jié)果和/或雙贏結(jié)果的要求產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：戰(zhàn)略管理鏈接到其他定價(jià)決策：集成到價(jià)格決策中并進(jìn)行監(jiān)控最終產(chǎn)品（1.2）分析-競爭對手博弈論128數(shù)據(jù)輸入：監(jiān)控客戶和競爭對手行為的關(guān)鍵指標(biāo)，即早期指標(biāo)，例如，貨架價(jià)促銷價(jià)滯后指標(biāo)，例如，銷售量數(shù)量/價(jià)值市場份額晉升壓力加權(quán)分配分析范圍：要影響的關(guān)鍵客戶和競爭對手的集合頻率：正在進(jìn)行自動(dòng)化：不適用決策樹和應(yīng)急計(jì)劃，用于支持在主要競爭對手不遵循或僅部分遵循客戶價(jià)格變動(dòng)時(shí)如何應(yīng)對的決策那是什么？準(zhǔn)備和監(jiān)控客戶價(jià)格變動(dòng)時(shí)什么時(shí)候相關(guān)？應(yīng)該怎么做？在價(jià)格變動(dòng)的實(shí)施過程中降低復(fù)雜性/做出更明智的決策產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：銷售鏈接到其他定價(jià)決策：價(jià)格變動(dòng)的準(zhǔn)備最終產(chǎn)品（1.2）分析–應(yīng)急計(jì)劃/決策樹129類別和產(chǎn)品組合定價(jià)（1.3）跨價(jià)格層級和競爭對手校準(zhǔn)品牌價(jià)格階梯1支持性問題工具分析學(xué)關(guān)鍵問題價(jià)格層級之間的期望價(jià)格差距是多少？品牌-價(jià)格階梯蒙特卡羅數(shù)量/價(jià)格模擬器價(jià)格優(yōu)化模型價(jià)量利模擬程序消費(fèi)者如何區(qū)分價(jià)格等級？價(jià)格層級之間的成本差異是什么？產(chǎn)品成本包括競爭對手價(jià)格層之間的價(jià)格差距如何鼓勵(lì)向上交易或向下交易？客戶在哪里有意識(shí)地為競爭/創(chuàng)新品牌留下空間/空白？（價(jià)格感知）與競爭對手相比，客戶應(yīng)在價(jià)格等級中將其品牌定位在何處？這些品牌有哪些品牌資產(chǎn)？預(yù)計(jì)未來將如何發(fā)展？這些品牌瞄準(zhǔn)了哪些消費(fèi)群體？我們?nèi)绾味ㄎ毁Q(mào)易斗士，使貿(mào)易上升，并限制競爭對手的價(jià)值品牌過度增長？品牌記分卡如何管理客戶品牌之間的價(jià)格差距，以推動(dòng)向利潤更高的品牌進(jìn)行交易？客戶品牌與競爭對手之間的最小價(jià)格差距是多少，以區(qū)分價(jià)格定位？品牌之間的價(jià)格差距如何鼓勵(lì)向上或向下交易？客戶如何管理不同品牌的價(jià)格重疊？最高貨架價(jià)格和最低促銷價(jià)格之間允許有多大差異？每個(gè)品牌的平均價(jià)格應(yīng)該是多少？價(jià)格等級內(nèi)不同品牌的價(jià)格潛力是什么？30負(fù)責(zé)人：定價(jià)經(jīng)理/分析師、品牌經(jīng)理鏈接到其他定價(jià)決策：集成到（渠道和區(qū)域）價(jià)格決策和價(jià)格執(zhí)行監(jiān)控中在區(qū)域、渠道或包裝級別顯示市場中品牌價(jià)格定位的相關(guān)貨架列表的報(bào)告管理整個(gè)投資組合的相對和絕對價(jià)格的報(bào)告，以最大限度地交易利潤最高的品牌那是什么？在任何客戶或競爭對手的場外交易價(jià)格變動(dòng)之前和之后在確定新的或重新推出的客戶品牌的適當(dāng)價(jià)格定位時(shí)預(yù)測新競爭品牌的潛在價(jià)格定位每月一次，作為通過促銷深度和/或強(qiáng)度執(zhí)行價(jià)格變動(dòng)的預(yù)警信號(hào)什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：分層次分析全國銷售總額或地區(qū)按渠道/格式和/或關(guān)鍵客戶按包輸入數(shù)據(jù)：銷售數(shù)據(jù)（掃描儀/零售審計(jì)/價(jià)格檢查）平均貨架價(jià)格平均促銷價(jià)加權(quán)有效價(jià)格頻率：每月自動(dòng)化：來自零售審計(jì)數(shù)據(jù)的自動(dòng)饋送應(yīng)該怎么做？市場中的品牌價(jià)格架構(gòu)概述洞察市場和競爭對手的結(jié)構(gòu)性定價(jià)靈活性產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（1.3）工具-品牌-價(jià)格階梯（概述）131當(dāng)需要了解價(jià)格帶頭寸的結(jié)構(gòu)性支持時(shí)當(dāng)競爭對手進(jìn)入低端市場時(shí)，價(jià)格下限不明確當(dāng)價(jià)格-數(shù)量權(quán)衡對底線有重大影響時(shí)總SKU盈利能力分析強(qiáng)調(diào)該類別中參與者的結(jié)構(gòu)性定價(jià)原理和靈活性那是什么？什么時(shí)候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入容量收集和/或估計(jì)行業(yè)參與者的成本，ABC成本計(jì)算分析范圍地區(qū)競爭對手包括頻率：每年自動(dòng)化：不適用應(yīng)該怎么做？能夠管理到結(jié)構(gòu)定義的價(jià)格點(diǎn)的頂部深入了解市場和競爭對手的結(jié)構(gòu)性定價(jià)靈活性產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：財(cái)務(wù)、物流、定價(jià)鏈接到其他定價(jià)決策：框架最終產(chǎn)品（1.3）分析–包括競爭對手在內(nèi)的產(chǎn)品成本132所有者：品牌經(jīng)理鏈接到其他定價(jià)決策：被視為每個(gè)定價(jià)決策的輸入和輸出因素詳細(xì)說明特定品牌和/或SKU的定價(jià)績效的記分卡制定價(jià)格變動(dòng)決策的標(biāo)準(zhǔn)化事實(shí)基礎(chǔ)

品牌層面那是什么？告知品牌級別的定價(jià)決策在定價(jià)戰(zhàn)略制定之前，在品牌角色和健康方面獲得內(nèi)部一致性什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：對歷史數(shù)據(jù)和目標(biāo)進(jìn)行品牌分析：投入，例如營銷投資、溝通、價(jià)格、價(jià)格感知、產(chǎn)品質(zhì)量和分銷產(chǎn)出，如市場份額、數(shù)量、盈利能力漏斗頻率：每月應(yīng)該怎么做？以圖形方式描述品牌價(jià)格概況，例如比較數(shù)據(jù)或趨勢數(shù)據(jù)對品牌、地區(qū)、區(qū)域、渠道和包裝定價(jià)做出基于事實(shí)的決策產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（1.3）分析-品牌記分卡133品牌-區(qū)域-渠道-包（BPCR）價(jià)格和分類架構(gòu)定價(jià)策略框架給消費(fèi)者定價(jià)品類和產(chǎn)品組合定價(jià)-形成品類價(jià)格水平并定位品牌組合品牌-包裝-渠道-區(qū)域（BPCR）價(jià)格和分類架構(gòu)–跨渠道和區(qū)域優(yōu)化品牌-包裝定價(jià)和分類結(jié)構(gòu)促銷管理-定義店內(nèi)促銷類型、深度、持續(xù)時(shí)間、頻率和優(yōu)惠券的規(guī)則123貿(mào)易投資管理-管理貿(mào)易價(jià)格/貿(mào)易支出，以推動(dòng)價(jià)格策略的執(zhí)行并激勵(lì)客戶行為價(jià)格執(zhí)行和客戶管理-制定價(jià)格溝通計(jì)劃，定制客戶級銷售，并采用執(zhí)行策略45定價(jià)理念得到價(jià)格零售時(shí)定價(jià)組織和基礎(chǔ)架構(gòu)協(xié)調(diào)-建立整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的綜合視圖，以及日常定價(jià)、促銷、分類和貿(mào)易投資在營銷組合和競爭戰(zhàn)略中的作用流程、人員、工具和系統(tǒng)–制定核心定價(jià)和促銷流程、職責(zé)和分析工具包134BPCR價(jià)格和分類架構(gòu)-（2.1）定義品牌包裝架構(gòu)2支持性問題工具分析學(xué)關(guān)鍵問題客戶的定價(jià)如何反映消費(fèi)者的價(jià)值感知和購物行為？包裝價(jià)格曲線品牌階梯價(jià)量利

模擬機(jī)蒙特卡羅數(shù)量/價(jià)格模擬器價(jià)格優(yōu)化模型價(jià)格口袋瀑布（4.1）市場價(jià)格測試指南消費(fèi)者-定價(jià)研究指南每個(gè)品牌和包裝為消費(fèi)者帶來哪些好處（例如，質(zhì)量、便利性、形象）？常規(guī)貨架價(jià)格和促銷價(jià)格在增加消費(fèi)者利益和增量/利潤方面發(fā)揮了什么作用？品牌和包裝的定價(jià)在多大程度上被消費(fèi)者直觀地理解？感知價(jià)值和感知價(jià)格如何因品牌和包裝而異？包裝矩陣、角色和優(yōu)勢包裝價(jià)格曲線的斜率是否反映了消費(fèi)者的便利性？價(jià)值折扣的范圍是什么？存在哪些修改分類以優(yōu)化產(chǎn)品組合的機(jī)會(huì)？哪些品牌包必須在所有渠道和地區(qū)中列出？交叉產(chǎn)品替代如何影響上市和定價(jià)決策？零售商利潤和自有利潤有何不同？每個(gè)包裝的增長、銷量和利潤貢獻(xiàn)如何？包裝矩陣、角色和優(yōu)勢保證金池對齊（4.1）品牌/包裝經(jīng)濟(jì)學(xué)品牌包裝價(jià)格架構(gòu)如何反映品牌/包裝對客戶的價(jià)值？整體競爭格局如何？每個(gè)包裝相對于每個(gè)消費(fèi)群體的定位如何？客戶在每個(gè)包裝上獲得的零售商利潤是多少？品牌/包裝經(jīng)濟(jì)學(xué)保證金池對齊（4.1）包裝的貨架速度是多少？標(biāo)價(jià)是否與客戶的盈利水平保持一致？客戶如何推動(dòng)包之間的切換，以提高其產(chǎn)品組合的盈利能力？每個(gè)包的作用是什么？包裝類型的價(jià)格彈性是什么？每個(gè)包裝的需求/供應(yīng)預(yù)測是多少？每種包裝類型的利潤如何？包裝之間的哪些價(jià)格差距推動(dòng)了有利可圖的以舊換新？如何管理向利潤更高的包的遷移路徑？包裝矩陣、角色和優(yōu)勢品牌/包裝經(jīng)濟(jì)學(xué)品牌/包裝價(jià)格-數(shù)量權(quán)衡35負(fù)責(zé)人：定價(jià)團(tuán)隊(duì)鏈接到其他定價(jià)決策：集成到（渠道和區(qū)域）包價(jià)格決策和價(jià)格執(zhí)行監(jiān)控中在不變?nèi)萘康幕A(chǔ)上，對一個(gè)品牌的包裝的相對定價(jià)的關(guān)鍵見解那是什么？在任何客戶或競爭對手價(jià)格變動(dòng)之前和之后在評估每種包裝類型在每種渠道/格式中的作用和價(jià)格時(shí)考慮引入新的包裝類型/尺寸時(shí)每月一次，作為競爭對手價(jià)格變動(dòng)的預(yù)警信號(hào)什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：分層次分析全國銷售總額及各地區(qū)按渠道/形式和關(guān)鍵客戶按品牌輸入數(shù)據(jù)：使用零售審計(jì)數(shù)據(jù)、價(jià)格檢查、每升平均價(jià)格的零售商數(shù)據(jù)按包裝分類的平均貨架價(jià)格按頁列出的促銷價(jià)格標(biāo)價(jià)自動(dòng)化：通過數(shù)據(jù)源饋入進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算應(yīng)該怎么做？促銷和非促銷包裝價(jià)格曲線形狀的差異確保設(shè)定相對于參考包裝的最佳包裝價(jià)格產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（2.1）工具-包裝-價(jià)格曲線（概述）236一種工具，用于估計(jì)一組消費(fèi)者品牌包裝價(jià)格變化對市場份額卷歲入利潤

制造商和競爭對手，以及按渠道/地區(qū)劃分的客戶基于初級消費(fèi)者定價(jià)研究那是什么？基于品牌-區(qū)域-渠道-組合彈性定義最優(yōu)價(jià)格距離在制定整體定價(jià)策略和任何計(jì)劃的價(jià)格變動(dòng)時(shí)通過評估品牌包裝價(jià)格變動(dòng)的綜合影響，支持年度預(yù)算流程在評估競爭對手價(jià)格變動(dòng)的潛在影響時(shí)什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：計(jì)算財(cái)務(wù)和市場份額影響的價(jià)格模擬器針對不同的競爭對手追隨者場景以及品牌、區(qū)域、渠道和包裝級別的定價(jià)方案輸入數(shù)據(jù)自有品牌和競爭品牌的品牌-區(qū)域-渠道-包裝彈性所有SKU的PricePocketWaterfall市場份額和市場規(guī)模頻率：每年和每次計(jì)劃提價(jià)之前自動(dòng)化：與基于選擇的聯(lián)合模擬器連接應(yīng)該怎么做？基于財(cái)務(wù)和市場份額影響的按地區(qū)和渠道劃分的品牌和包裝之間的最佳價(jià)格距離產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？負(fù)責(zé)人：定價(jià)團(tuán)隊(duì)鏈接到其他定價(jià)決策：集成到每個(gè)定價(jià)決策中（2.1）工具-價(jià)格-數(shù)量-利潤模擬器（概述）2最終產(chǎn)品模擬建立在可靠的品牌-區(qū)域-渠道-包裝彈性的基礎(chǔ)上毛利率和市場份額的影響在很大程度上取決于對競爭對手追隨者的假設(shè)37（2.1）工具-蒙特卡羅交易量/價(jià)格模擬器（概述）2一種用于估計(jì)一組消費(fèi)品價(jià)格變化對市場份額卷歲入利潤

為客戶和顧客估計(jì)競爭對手價(jià)格變動(dòng)/不確定性對上述的影響那是什么？在價(jià)格波動(dòng)和未來價(jià)格水平高度不確定的類別中在制定整體定價(jià)策略和任何計(jì)劃的價(jià)格變動(dòng)時(shí)通過評估產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的影響來支持年度預(yù)算流程在評估競爭對手價(jià)格變動(dòng)的潛在影響時(shí)什么時(shí)候相關(guān)？模擬計(jì)算財(cái)務(wù)和市場份額影響針對不同的每周產(chǎn)品價(jià)格水平針對不同的競爭對手價(jià)格方案并量化每種情景中不確定性的影響。輸入數(shù)據(jù)：自有和競爭產(chǎn)品細(xì)分市場的產(chǎn)品彈性適用于所有產(chǎn)品的價(jià)格口袋瀑布按產(chǎn)品和市場規(guī)模劃分的客戶基準(zhǔn)量預(yù)測頻率：變化。每周一次或在評估未來價(jià)格變動(dòng)時(shí)自動(dòng)化：在模板化數(shù)據(jù)源上自動(dòng)計(jì)算應(yīng)該怎么做？損益模擬，包括產(chǎn)品和關(guān)鍵敏感性驅(qū)動(dòng)因素的預(yù)期結(jié)果的范圍和概率產(chǎn)量是多少？最終產(chǎn)品基于可靠產(chǎn)品彈性估計(jì)的仿真可以將已知或可能的競爭對手價(jià)格變動(dòng)納入模擬它是如何組織的？負(fù)責(zé)人：定價(jià)團(tuán)隊(duì)鏈接到其他定價(jià)決策：集成到定價(jià)決策中；與價(jià)格預(yù)測工具集成38（2.1）工具-價(jià)格優(yōu)化模型（概述）2幫助優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)格關(guān)系的工具，以幫助實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略收入、數(shù)量和利潤目標(biāo)那是什么？在價(jià)格波動(dòng)和未來價(jià)格水平高度不確定的類別中評估現(xiàn)有產(chǎn)品的常規(guī)價(jià)格變動(dòng)時(shí)（不包括價(jià)格創(chuàng)新）什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：通過迭代模擬和非線性優(yōu)化，優(yōu)化單個(gè)客戶產(chǎn)品的價(jià)格水平和客戶產(chǎn)品之間的價(jià)格關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略收入、銷量和利潤目標(biāo)輸入數(shù)據(jù)：自有和競爭產(chǎn)品細(xì)分市場的產(chǎn)品彈性適用于所有產(chǎn)品的價(jià)格口袋瀑布按產(chǎn)品和市場規(guī)模劃分的客戶基準(zhǔn)量預(yù)測頻率：變化。每周一次或在評估潛在價(jià)格變動(dòng)時(shí)自動(dòng)化：在蒙特卡洛數(shù)量/價(jià)格模擬中進(jìn)行優(yōu)化應(yīng)該怎么做？按周列出的產(chǎn)品價(jià)格預(yù)期損益（按產(chǎn)品）產(chǎn)量是多少？最終產(chǎn)品工具最大化一個(gè)目標(biāo)（例如，利潤），同時(shí)滿足其他目標(biāo)（例如，收入、數(shù)量）的要求它是如何組織的？負(fù)責(zé)人：定價(jià)團(tuán)隊(duì)鏈接到其他定價(jià)決策：集成到定價(jià)決策中；與價(jià)格預(yù)測工具集成39操作指南，概述了可用的消費(fèi)者定價(jià)研究方法關(guān)于設(shè)計(jì)基于選擇的聯(lián)合定價(jià)研究的詳細(xì)分步指南，包括界定研究范圍和目標(biāo)設(shè)計(jì)研究的步驟校準(zhǔn)和測試模型那是什么？作為每個(gè)價(jià)格模擬的輸入什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：按研究范圍劃分的渠道/區(qū)域輸入數(shù)據(jù)：按渠道和地區(qū)統(tǒng)計(jì)零售審計(jì)數(shù)量和價(jià)格考慮集數(shù)據(jù)頻率：每年及每次重大價(jià)格變動(dòng)前應(yīng)該怎么做？基于統(tǒng)計(jì)回歸分析的市場份額模擬器，允許模擬股價(jià)變化關(guān)于消費(fèi)者定價(jià)行為的銷售故事的見解產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：在定價(jià)團(tuán)隊(duì)的支持下洞察消費(fèi)者鏈接到其他定價(jià)決策：價(jià)格模擬的基礎(chǔ)（2.1）工具-消費(fèi)者定價(jià)研究指南（概述）2最終產(chǎn)品40（2.1）分析-市場價(jià)格測試指南（概述）

最終產(chǎn)品描述如何設(shè)計(jì)、實(shí)施和評估市場價(jià)格測試的手冊那是什么？當(dāng)現(xiàn)實(shí)世界的驗(yàn)證至關(guān)重要時(shí)在發(fā)生任何根本性變化（例如，定價(jià)策略）之前作為對可能對盈利能力或市場地位產(chǎn)生重大影響的決策的可行性檢查在缺乏可靠的消費(fèi)者研究和經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的情況下，價(jià)格變動(dòng)超過過去變動(dòng)幅度的兩倍非價(jià)格行為（如包裝、ATL/BTL投資）

將同時(shí)用于支持價(jià)格變動(dòng)消費(fèi)者接受和/或客戶行為需要

被理解衡量重復(fù)的短期價(jià)格行為的影響

（例如，促銷）什么時(shí)候相關(guān)？定價(jià)經(jīng)理、營銷/品牌經(jīng)理、KA經(jīng)理鏈接到其他定價(jià)決策：BPCR架構(gòu)和策略它是如何組織的？2分析范圍：對選定的一組地區(qū)、渠道或客戶進(jìn)行市場價(jià)格測試在價(jià)格測試期間，測試市場或測試市場組中的價(jià)格在嚴(yán)格預(yù)定義的期間內(nèi)發(fā)生變化所有其他因素，如貨架空間、飾面等，都受到嚴(yán)格控制頻率：在價(jià)格策略發(fā)生任何重大變化之前，進(jìn)行實(shí)際驗(yàn)證自動(dòng)化：不適用應(yīng)該怎么做？洞察消費(fèi)者對某些價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)產(chǎn)量是多少？41一套準(zhǔn)則，描述包裝角色和消費(fèi)場合按渠道推薦的包裝分類按包裝和渠道使用促銷那是什么？作為BPCR定價(jià)策略開發(fā)的輸入作為客戶規(guī)劃的輸入在新產(chǎn)品開發(fā)過程中什么時(shí)候相關(guān)？了解消費(fèi)者購物的方式和原因，以及不同渠道之間的差異調(diào)查零售商如何通過渠道使用品牌和包裝考慮包裝角色，尤其是與品牌漏斗相關(guān)的角色，以確定是否以及如何推廣包裝闡明Pack角色和指導(dǎo)原則應(yīng)該怎么做？對特定價(jià)格變化的市場反應(yīng)的估計(jì)三大變化可考價(jià)目表價(jià)格變更貨架價(jià)變動(dòng)促銷價(jià)變更產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：營銷/品牌經(jīng)理鏈接到其他定價(jià)決策：打包定價(jià)和創(chuàng)新定價(jià)最終產(chǎn)品（2.1）分析–包矩陣、角色和優(yōu)勢242在不同的價(jià)格-銷量假設(shè)下，分析給定渠道/區(qū)域級別的消費(fèi)者價(jià)格的總SKU盈利能力那是什么？當(dāng)關(guān)鍵指標(biāo)包括任何利潤指標(biāo)時(shí)（例如，毛利潤、凈利潤、貢獻(xiàn)）當(dāng)價(jià)格-數(shù)量權(quán)衡對底線有重大影響時(shí)什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：收集制造商的損益數(shù)據(jù)，并按品牌/渠道/區(qū)域開發(fā)SKU級別的盈利能力輸入數(shù)據(jù)ABC成本計(jì)算方法（完全負(fù)荷vs.邊際）審查推動(dòng)不同可變成本和所需投資/固定成本變化的數(shù)量斷點(diǎn)頻率：任何定價(jià)決策的實(shí)時(shí)自動(dòng)化：完全自動(dòng)化并與PVP模擬器連接應(yīng)該怎么做？對于任何價(jià)格-數(shù)量情景，整體貨架設(shè)置/單個(gè)SKU利潤影響的定量測量能夠通過重復(fù)定價(jià)模型來優(yōu)化影響是基于消費(fèi)者價(jià)格研究的模擬的替代或三角測量。產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？業(yè)主：財(cái)務(wù)鏈接到其他定價(jià)決策：集成在每個(gè)包中的定價(jià)決策最終產(chǎn)品（2.1）分析–品牌/包裝經(jīng)濟(jì)243根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，提供全面、可靠的分析方法，以評估區(qū)域/渠道/包裝/詳細(xì)程度的價(jià)格彈性考慮到銷量的所有主要驅(qū)動(dòng)因素（包裝價(jià)格、貨架上其他包裝和競爭性包裝的價(jià)格、季節(jié)性、ACV等）那是什么？在初級消費(fèi)者研究不可行的情況下當(dāng)消費(fèi)價(jià)格出現(xiàn)頻繁的、相當(dāng)大的變化時(shí)適用于處于穩(wěn)定生命周期階段且促銷活動(dòng)較少的產(chǎn)品什么時(shí)候相關(guān)？確定包裝/品牌/渠道/區(qū)域的范圍/優(yōu)先級每周/每天按零售商收集制造商和競爭對手在價(jià)格、銷售和促銷方面的掃描儀數(shù)據(jù)使用代表所有區(qū)域的可靠數(shù)據(jù)來源對于非線性銷售驅(qū)動(dòng)因素（如季節(jié)性、促銷），引入虛擬變量并開發(fā)模型繪制關(guān)鍵數(shù)據(jù)變量，清除任何離群值運(yùn)行回歸來估計(jì)彈性和交叉彈性，以開發(fā)需求函數(shù)應(yīng)該怎么做？對任何給定的一組公司和有競爭力的包裝價(jià)格組合的數(shù)量需求進(jìn)行定量測量能夠進(jìn)行假設(shè)分析模擬，以測試/優(yōu)化任何產(chǎn)品/價(jià)格配置的可能銷量影響能夠?qū)Υ黉N策略提出假設(shè)（例如，哪些包裝更具響應(yīng)性，以及需要多大的深度）產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？定價(jià)團(tuán)隊(duì)/商業(yè)智能/消費(fèi)者洞察鏈接到其他定價(jià)決策：集成到每個(gè)SKU中

定價(jià)決策最終產(chǎn)品（2.1）分析–品牌/包裝價(jià)格-數(shù)量權(quán)衡244BPCR價(jià)格和分類架構(gòu)-（2.2）按（子渠道）和格式定制品牌包價(jià)格2支持性問題工具分析學(xué)關(guān)鍵問題每個(gè)包在每個(gè)通道中的作用是什么？包裝價(jià)格曲線（2.1）價(jià)量利

模擬器（2.1）蒙特卡羅交易量/價(jià)格模擬器（2.1）價(jià)格優(yōu)化模型（2.1）消費(fèi)者-定價(jià)研究指南（2.1）市場價(jià)格測試指南（2.1）按渠道劃分，每個(gè)包裝的消費(fèi)者需求是什么？按渠道劃分，每包的消費(fèi)場合是什么？每個(gè)包扮演什么競爭角色？打包矩陣、角色和優(yōu)勢（2.1）用法和態(tài)度研究按渠道劃分的適當(dāng)包裝分類是什么？渠道在多大程度上為優(yōu)化利潤而量身定制包裝組合？按渠道劃分的消費(fèi)者購物模式不同渠道的客戶對包裝的價(jià)值認(rèn)知有何不同？品牌記分卡（1.3）不同渠道的購物者行為有何不同？包裝價(jià)格曲線應(yīng)該如何形成才能反映消費(fèi)者的偏好和消費(fèi)行為？不同消費(fèi)場合的采購在多大程度上應(yīng)該有不同的定價(jià)？不同渠道對不同包裝的價(jià)格敏感度有何不同？按渠道劃分的消費(fèi)者購物模式多包裝提升計(jì)算器45衡量對某一類別的基本看法并根據(jù)其需求確定客戶群的調(diào)查那是什么？當(dāng)購買決策不明確時(shí)當(dāng)客戶以前沒有做過定性研究，并且?guī)缀鯖]有定量信息時(shí)什么時(shí)候相關(guān)？假設(shè)關(guān)鍵購買因素制定一系列關(guān)鍵購買因素聲明根據(jù)關(guān)鍵購買因素衡量消費(fèi)者重要性和競爭性品牌定位按關(guān)鍵購買因素確定細(xì)分市場將細(xì)分市場與報(bào)告的購買行為聯(lián)系起來與其他數(shù)據(jù)交叉參考以確定差距頻率：基于需求應(yīng)該怎么做？更好地了解客戶對市場上產(chǎn)品/服務(wù)的看法，以及如何定位產(chǎn)品的一些想法產(chǎn)量是多少？負(fù)責(zé)人：定價(jià)團(tuán)隊(duì)、消費(fèi)者洞察團(tuán)隊(duì)鏈接到其他定價(jià)決策：BPCR架構(gòu)和策略它是如何組織的？最終產(chǎn)品（2.2）分析-使用和態(tài)度研究

246計(jì)算所需的銷量提升，以證明多包裝折扣和/或額外生產(chǎn)成本的合理性那是什么？當(dāng)考慮推出新的多功能包裝創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)當(dāng)競爭環(huán)境和消費(fèi)者需求要求時(shí)

A包差異化當(dāng)多包裝預(yù)計(jì)將推動(dòng)總類別數(shù)量時(shí)什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：不同品牌、不同渠道、不同區(qū)域的多元化創(chuàng)新數(shù)據(jù)輸入：多包組合的成本數(shù)據(jù)按包裝類型和總類別劃分的每周繪圖體積數(shù)據(jù)確定與多功能包相關(guān)的增量成本計(jì)算抵消生產(chǎn)成本和蠶食其他客戶端包所需的盈虧平衡容量提升頻率：以需求為基礎(chǔ)，特別是在規(guī)劃旺季時(shí)應(yīng)該怎么做？考慮到品牌和產(chǎn)品組合內(nèi)的競爭，凈增量提升產(chǎn)量是多少？負(fù)責(zé)人：定價(jià)團(tuán)隊(duì)鏈接到其他定價(jià)決策：價(jià)格促銷，尤其是獎(jiǎng)金包它是如何組織的？最終產(chǎn)品（2.2）分析–Multipack提升計(jì)算器247跨渠道/品類內(nèi)客戶的消費(fèi)者購物行為分析那是什么？當(dāng)跨渠道交叉購物是關(guān)鍵時(shí)當(dāng)類別是零售商的關(guān)鍵參考項(xiàng)目時(shí)，推動(dòng)激進(jìn)的價(jià)格行為什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：不同級別品牌、渠道、區(qū)域的多包裝組合數(shù)據(jù)輸入滲透率：在渠道購物的家庭頻率：每月出行次數(shù)平均籃子大小按渠道了解消費(fèi)者購物趨勢頻率：基于需求應(yīng)該怎么做？對BPCR架構(gòu)中相關(guān)跨渠道購物行為和重要性的看法產(chǎn)量是多少？負(fù)責(zé)人：定價(jià)團(tuán)隊(duì)，銷售鏈接到其他定價(jià)決策：價(jià)格促銷，尤其是獎(jiǎng)金包它是如何組織的？最終產(chǎn)品（2.2）分析-按渠道劃分的消費(fèi)者購物模式2所有家庭平均每周到超級市場購物一次以上，購買一般物品和食品雜貨另一方面，52%的家庭平均每月在俱樂部購買一次食品儲(chǔ)藏室48BPCR價(jià)格和分類架構(gòu)-（2.3）反映零售動(dòng)態(tài)、競爭環(huán)境和消費(fèi)者偏好的區(qū)域差異2支持性問題工具分析學(xué)關(guān)鍵問題客戶如何利用不同地區(qū)的價(jià)格彈性和消費(fèi)者偏好的差異？包裝價(jià)格曲線（2.1）價(jià)量利

模擬器（2.1）蒙特卡羅交易量/價(jià)格模擬器（2.1）價(jià)格優(yōu)化模型（2.1）消費(fèi)者-定價(jià)研究指南（2.1）每個(gè)品牌和包裝的可用性在各地區(qū)有何不同

（例如，列表、貨架飾面）？每個(gè)品牌和包裝的絕對和相對價(jià)格水平在各地區(qū)有何不同？品牌定位和品牌強(qiáng)度在地區(qū)上有何不同？購買漏斗如何變化？區(qū)域品牌/包裝差異競爭對手的實(shí)力在各地區(qū)有何不同？打包矩陣、角色和優(yōu)勢（2.1）區(qū)域品牌/包裝差異價(jià)格應(yīng)如何變化以反映競爭環(huán)境和零售動(dòng)態(tài)的區(qū)域差異？消費(fèi)者的偏好、需求和行為在多大程度上

是否因地區(qū)而異？彈性在多大程度上因地區(qū)而異？客戶的目標(biāo)在地區(qū)上有何不同（例如，數(shù)量、

收入、利潤）？品牌/包裝價(jià)格-數(shù)量權(quán)衡（2.1）按場合劃分的消費(fèi)者/購物者購買偏好（2.4）49所有者：商業(yè)智能鏈接到其他定價(jià)決策：為包裝價(jià)格曲線和價(jià)格-數(shù)量模擬器提供輸入分析不同地區(qū)和渠道的消費(fèi)者價(jià)格水平、市場份額和產(chǎn)品可用性的差異那是什么？作為制定BPCR定價(jià)策略的輸入為BPCR水平上的消費(fèi)者研究定義品牌包裝組合的相關(guān)集合更好地了解競爭對手如何建立區(qū)域據(jù)點(diǎn)何時(shí)為BPCR水平上的消費(fèi)者研究定義品牌包裝組合的相關(guān)集合什么時(shí)候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入消費(fèi)物價(jià)量市場份額遠(yuǎn)期股票份額，替代加權(quán)分配分析范圍按渠道按區(qū)域劃分，例如基于品牌足跡頻率：每月自動(dòng)化：鏈接到零售審計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)該怎么做？品牌包裝在區(qū)域和渠道層面的績效比較產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（2.3）分析–區(qū)域品牌/包裝差異2品牌包A的可用性因渠道而異品牌包B的消費(fèi)者價(jià)格在X地區(qū)高于Y地區(qū)50BPCR價(jià)格和分類架構(gòu)-（2.4）調(diào)整包裝和價(jià)格

未滿足消費(fèi)者需求/場合的水平2支持性問題工具分析學(xué)關(guān)鍵問題客戶如何利用包裝創(chuàng)新來滿足未滿足的價(jià)格點(diǎn)？包裝價(jià)格曲線（2.1）市場價(jià)格測試指南是否有未滿足的價(jià)格點(diǎn)，例如，無法容納更大包裝尺寸的自然價(jià)格點(diǎn)？推薦的擱板設(shè)置可以改進(jìn)到什么程度？包裝變化的可行性和成本影響如何？打包矩陣、角色和優(yōu)勢（2.1）一元概念測試值映射價(jià)格敏感性測度客戶如何獲取創(chuàng)新的價(jià)值？包裝價(jià)格曲線（2.1）價(jià)量利

模擬器（2.1）蒙特卡羅交易量/價(jià)格模擬器（2.1）價(jià)格優(yōu)化模型（2.1）消費(fèi)者-定價(jià)研究指南（2.1）新產(chǎn)品定價(jià)哪些是創(chuàng)新的目標(biāo)（例如，數(shù)量

和利潤目標(biāo)）？新組合扮演什么角色？在產(chǎn)品生命周期中，價(jià)格的作用是如何變化的？如何將新包裝/品牌的定價(jià)整合到現(xiàn)有分類中？新的包裝預(yù)計(jì)將從哪里獲得銷量？產(chǎn)品生命周期定價(jià)新的/服務(wù)不足的消費(fèi)場合在哪里？客戶和競爭對手目前服務(wù)于哪些消費(fèi)場合？當(dāng)前消費(fèi)場合的重要性（即規(guī)模和份額）發(fā)生了多大程度的變化？在創(chuàng)造新的消費(fèi)場合方面有什么趨勢嗎？消費(fèi)者/購物者洞察（由品牌營銷組織驅(qū)動(dòng)）按場合劃分的消費(fèi)者/購物者購買偏好打包矩陣、角色和優(yōu)勢（2.1）一元概念測試值映射51為創(chuàng)新品牌和包裝設(shè)定合適的價(jià)格那是什么？一旦制定了推出新品牌或新包裝的計(jì)劃什么時(shí)候相關(guān)？確定主要優(yōu)勢和潛在價(jià)格范圍估計(jì)消費(fèi)者的支付意愿和對投資組合的影響計(jì)算客戶利潤和財(cái)務(wù)影響根據(jù)預(yù)期競爭對手的反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整確定長期定價(jià)策略數(shù)據(jù)輸入品牌經(jīng)理訪談（發(fā)布?xì)v史和定價(jià)策略）零售審計(jì)數(shù)據(jù)（價(jià)格）分析范圍頂級客戶SKU級別應(yīng)該怎么做？相關(guān)的、可操作的包角色了解消費(fèi)者需求和不同包裝之間的潛在價(jià)格差異產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價(jià)決策類別和投資組合定價(jià)BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品關(guān)于新產(chǎn)品計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)的定價(jià)策略的透明度創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)策略中關(guān)于賬戶差異的透明度（2.4）TOO–新產(chǎn)品定價(jià)252在一元測試中，受訪者被要求評估他們購買單個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)的興趣和可能性，該產(chǎn)品/服務(wù)向他們詳細(xì)描述（例如，價(jià)格、功能等）。每個(gè)人只需要一種特定的產(chǎn)品/配置那是什么？當(dāng)只需要測試幾個(gè)概念的吸引力時(shí)，使用單子測試。有必要建立以前產(chǎn)品評級的數(shù)據(jù)庫，以校準(zhǔn)最新結(jié)果什么時(shí)候相關(guān)？為確保答復(fù)者回答的獨(dú)立性，每個(gè)答復(fù)者只被問一個(gè)問題。因此，這種方法需要大量的人員才能得到可靠的結(jié)果通常會(huì)對答復(fù)進(jìn)行修正，以考慮到系統(tǒng)性的利益高估。受訪者回答他們肯定會(huì)購買該產(chǎn)品，但實(shí)際上只有80%的人真正購買了該產(chǎn)品為了修正結(jié)果，有必要建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫，其中包含先前一元測試的經(jīng)驗(yàn)值。校準(zhǔn)后的結(jié)果可用于創(chuàng)建需求曲線數(shù)據(jù)輸入：產(chǎn)品的詳細(xì)描述（產(chǎn)品屬性

以及功能、價(jià)格等）不同價(jià)格的多項(xiàng)調(diào)查設(shè)計(jì)應(yīng)該怎么做？Monadic測試的結(jié)果是可能/肯定會(huì)以某一價(jià)格購買測試產(chǎn)品的受訪者的百分比產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價(jià)決策類別和投資組合定價(jià)BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品（2.4）分析-單體概念測試253采用價(jià)格敏感度測量（PSM）方法，讓消費(fèi)者直接回答關(guān)于價(jià)格的四個(gè)問題。響應(yīng)反映了消費(fèi)者的價(jià)格感知，可用于建立價(jià)格/數(shù)量函數(shù)模型，以確定最佳價(jià)格范圍那是什么？何時(shí)獲得對新產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，并且不存在價(jià)格參考不建議通過價(jià)格變化來確定數(shù)量變化，也不建議確定既定產(chǎn)品類別的價(jià)格，因?yàn)樗豢紤]競爭什么時(shí)候相關(guān)？PSM方法依賴于受訪者對幾個(gè)價(jià)格問題的直接回答主要目標(biāo)是確定給定產(chǎn)品或服務(wù)的感知價(jià)值和價(jià)格/質(zhì)量閾值調(diào)查中向買家提出了以下問題：什么價(jià)格的產(chǎn)品貴到你不會(huì)考慮購買？你認(rèn)為什么價(jià)格的產(chǎn)品定價(jià)如此之低，以至于你會(huì)擔(dān)心質(zhì)量？在什么價(jià)格下，你會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品開始變得昂貴，但仍會(huì)考慮它？您認(rèn)為該產(chǎn)品的價(jià)格是多少才算物有所值？曲線的交點(diǎn)定義了可接受的價(jià)格范圍。

應(yīng)該怎么做？可接受的價(jià)格范圍最優(yōu)滲透價(jià)格具有均衡價(jià)格形象的價(jià)格產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價(jià)決策類別和投資組合定價(jià)BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品（2.4）分析-價(jià)格敏感度測量254顯示每個(gè)細(xì)分市場的消費(fèi)者在感知利益和價(jià)格之間所做的權(quán)衡那是什么？要在每個(gè)細(xì)分市場中進(jìn)行評估，什么樣的價(jià)格水平為其產(chǎn)品提供了相對于競爭對手的價(jià)格/效益優(yōu)勢，同時(shí)最大限度地提高盈利能力，尤其是新產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)/引進(jìn)替代品的出現(xiàn)缺乏對產(chǎn)品效益重要性的研究感知價(jià)值變化的客戶細(xì)分價(jià)格點(diǎn)的頻繁變化和/或股票的劇烈變化什么時(shí)候相關(guān)？創(chuàng)建和解釋價(jià)值圖遵循三步法：定義值映射定義產(chǎn)品市場細(xì)分定義產(chǎn)品/服務(wù)屬性填充值映射生成外部客戶訪談列表和訪談指南進(jìn)行內(nèi)部和外部訪談編輯/分析訪談數(shù)據(jù)驗(yàn)證值映射驗(yàn)證參與者在每個(gè)產(chǎn)品/市場中的價(jià)值定位根據(jù)需要進(jìn)行優(yōu)化應(yīng)該怎么做？能夠?yàn)楫a(chǎn)品具有價(jià)值優(yōu)勢的細(xì)分市場識(shí)別戰(zhàn)術(shù)性的近期定價(jià)機(jī)會(huì)定義戰(zhàn)略定價(jià)機(jī)會(huì)的高級視圖，例如細(xì)分價(jià)格點(diǎn)和產(chǎn)品/服務(wù)要求在產(chǎn)品性能的每個(gè)級別都有穩(wěn)定的行業(yè)價(jià)格點(diǎn)，這避免了不必要的競爭性定價(jià)動(dòng)態(tài)產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價(jià)決策類別和投資組合定價(jià)BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品（2.4）分析-價(jià)值映射255產(chǎn)品生命周期的定價(jià)分析

投資組合那是什么？當(dāng)類別具有高創(chuàng)新且價(jià)格在發(fā)布后迅速下降時(shí)（例如，刀片、計(jì)算機(jī)硬件）當(dāng)舊產(chǎn)品價(jià)格下跌時(shí)，完全的下行趨勢（價(jià)格下限）沒有得到很好的理解什么時(shí)候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入收集現(xiàn)有產(chǎn)品和新發(fā)布產(chǎn)品的歷史定價(jià)數(shù)據(jù)繪制一段時(shí)間內(nèi)的價(jià)格變動(dòng)分析范圍SKU級別頂級品牌頻率：在推出創(chuàng)新品牌/包裝之前應(yīng)該怎么做？相對于市場定價(jià)演變和創(chuàng)新的品牌定價(jià)生命周期管理（定價(jià)更高的新產(chǎn)品）產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價(jià)決策類別和投資組合定價(jià)BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品（2.4）分析–產(chǎn)品生命周期定價(jià)256不同場合的消費(fèi)者細(xì)分及其購買模式分析那是什么？當(dāng)購物者在不同購買場合品牌之間的行為存在顯著差異時(shí)（例如，每次行程的購買率、行程頻率、品牌購物籃）什么時(shí)候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入對購買場合和套餐偏好進(jìn)行初步研究或利用數(shù)據(jù)可附加為聯(lián)合問卷的后端分析范圍SKU級別頂級品牌頻率：在推出創(chuàng)新品牌/包裝之前應(yīng)該怎么做？透視當(dāng)前包裝組合對不同場合消費(fèi)者細(xì)分需求的相對適合度根據(jù)購買需求更好地調(diào)整組合的空白空間和/或機(jī)會(huì)產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價(jià)決策類別和投資組合定價(jià)BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品（2.4）分析–消費(fèi)者/購物者購買

按場合的偏好257推廣管理定價(jià)策略框架給消費(fèi)者定價(jià)品類和產(chǎn)品組合定價(jià)-形成品類價(jià)格水平并定位品牌組合品牌-包裝-渠道-區(qū)域（BPCR）價(jià)格和分類架構(gòu)–跨渠道和區(qū)域優(yōu)化品牌-包裝定價(jià)和分類結(jié)構(gòu)促銷管理-定義店內(nèi)促銷類型、深度、持續(xù)時(shí)間、頻率和優(yōu)惠券的規(guī)則123貿(mào)易投資管理-管理貿(mào)易價(jià)格/貿(mào)易支出，以推動(dòng)價(jià)格策略的執(zhí)行并激勵(lì)客戶行為價(jià)格執(zhí)行和客戶管理-制定價(jià)格溝通計(jì)劃，定制客戶級銷售，并采用執(zhí)行策略45定價(jià)理念獲得零售價(jià)格定價(jià)組織和基礎(chǔ)架構(gòu)協(xié)調(diào)-建立整體業(yè)務(wù)目標(biāo)的綜合視圖，以及日常定價(jià)、促銷、分類和貿(mào)易投資在營銷組合和競爭戰(zhàn)略中的作用流程、人員、工具和系統(tǒng)–制定核心定價(jià)和促銷流程、職責(zé)和分析工具包358促銷管理-（3.1）管理促銷預(yù)算

以及跨品牌、區(qū)域、渠道和客戶的分配3支持性問題工具分析學(xué)關(guān)鍵問題客戶應(yīng)該在促銷方面投入多少？相對于競爭對手，客戶的投資是多少？目前促銷活動(dòng)的投資回報(bào)率是多少？促銷ROI促銷有效性工具基線分析綜合定價(jià)和促銷促銷費(fèi)用應(yīng)如何分配/預(yù)算品牌？地區(qū)？渠道和客戶？背包？客戶的目標(biāo)是什么（例如，每個(gè)品牌、渠道、客戶區(qū)域和包裝）？如何根據(jù)品牌、區(qū)域、渠道和包裝制定促銷策略？不同品牌、地區(qū)、渠道和包裝的促銷活動(dòng)有何不同？應(yīng)如何根據(jù)品牌、區(qū)域、渠道和包裝制定促銷目標(biāo)，以反映競爭環(huán)境，例如搶占市場份額、擴(kuò)大消費(fèi)者目標(biāo)、擴(kuò)大消費(fèi)、改變長期包裝偏好和/或建立品牌資產(chǎn)？標(biāo)準(zhǔn)是什么？

用于分配促銷支出？促銷的預(yù)期績效如何（例如，提升、ROI）？按品牌、渠道/客戶劃分的促銷的作用是什么？

和地區(qū)？消費(fèi)者購買行為開/關(guān)促銷客戶在多大程度上實(shí)現(xiàn)了他們和顧客的促銷目標(biāo)？從自下而上的角度來看，滿足客戶需要什么

和客戶推廣目標(biāo)？上一年每個(gè)品牌、渠道和客戶的預(yù)算是多少？零售的自由度是什么？59用于計(jì)算和評估促銷有效性的基本驅(qū)動(dòng)因素的工具基于促銷事件數(shù)據(jù)庫的分析那是什么？每年支持促銷預(yù)算的制定和促銷指導(dǎo)方針的制定每季度評估近期促銷活動(dòng)的效果，并通知促銷指導(dǎo)方針的調(diào)整在與關(guān)鍵客戶談判時(shí)，特別說明擬議促銷計(jì)劃的理由什么時(shí)候相關(guān)？它是如何組織的？價(jià)格促銷分析員銷售支持分析師最終產(chǎn)品（3.1）促銷有效性工具-概述3輸入：按賬戶劃分的每周SKU銷售數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)按品牌、包裝和賬戶分類的促銷數(shù)據(jù)庫（持續(xù)時(shí)間、價(jià)格折扣、交易支出）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)下至SKU級別范圍：增量利潤計(jì)算依據(jù)促銷額與基準(zhǔn)零售商和消費(fèi)者庫存客戶投資組合在同一賬戶中被蠶食蠶食其他賬戶中的產(chǎn)品LT對品牌資產(chǎn)的影響頻率：持續(xù)基礎(chǔ)-兩者在獲得晉升資格之前促銷后檢查實(shí)際支出與計(jì)劃支出年度促銷計(jì)劃前的年度促銷審查應(yīng)該怎么做？針對SKU和客戶級別的促銷支出關(guān)鍵成本驅(qū)動(dòng)因素的盈虧平衡和敏感性分析（折扣水平、支出）品牌最優(yōu)價(jià)格折扣改進(jìn)未來晉升的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)產(chǎn)量是多少？61（3.1）工具-基線分析（概述）3一種經(jīng)過驗(yàn)證的工具和方法，支持按產(chǎn)品、按客戶和按周計(jì)算基準(zhǔn)和增量銷售額基準(zhǔn)銷售額是在未開展促銷的情況下的預(yù)期銷售量增量銷售額是實(shí)際銷售額與基準(zhǔn)銷售額之間的差額基線銷售評估支持促銷效果分析（例如，利潤ROI、銷售量提升等）那是什么？需要進(jìn)行促銷效果分析，但不存在準(zhǔn)確的聯(lián)合基準(zhǔn)銷售來源時(shí)可用于檢查/質(zhì)詢聯(lián)合基準(zhǔn)評估什么時(shí)候相關(guān)？分析范圍：基線銷售計(jì)算器，使用指數(shù)平滑法估計(jì)基線產(chǎn)品銷售情況輸入數(shù)據(jù)：每個(gè)客戶的每個(gè)產(chǎn)品的每周銷售信息促銷日歷，包含每次促銷的開始日期和結(jié)束日期季節(jié)性指數(shù)（可選）頻率：在對沒有可靠的聯(lián)合基準(zhǔn)銷售估計(jì)的任何產(chǎn)品類別進(jìn)行促銷效果分析之前自動(dòng)化：使用模板化數(shù)據(jù)輸入進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算應(yīng)該怎么做？特定客戶中每種產(chǎn)品的每周基線和增量銷售量估計(jì)產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？負(fù)責(zé)人：定價(jià)團(tuán)隊(duì)鏈接到其他定價(jià)決策：通知促銷效果分析最終產(chǎn)品每周基線和增量銷售估計(jì)基線的質(zhì)量將取決于許多因素，包括數(shù)據(jù)可用性、競爭對手互動(dòng)和銷售波動(dòng)62（3.1）工具–集成定價(jià)和促銷（概述）4如果存在某些條件，則應(yīng)大力考慮采取綜合辦法：~40%的促銷銷售量或更高可擴(kuò)展類別高類別復(fù)雜性，即消費(fèi)者考慮的產(chǎn)品數(shù)量適中，增加了了解交叉彈性的重要性獲得各種戰(zhàn)術(shù)類型，適度到大量使用展示，使用聯(lián)合營銷等。負(fù)責(zé)人：定價(jià)團(tuán)隊(duì)鏈接到其他定價(jià)決策：集成在每個(gè)定價(jià)決策中考慮到同時(shí)發(fā)生的價(jià)格（促銷和日常）和非價(jià)格（如戰(zhàn)術(shù)類型）變化的綜合影響的方法方法的目標(biāo)是提供市場水平和特定于零售商的定價(jià)建議，由以下信息提供：參考價(jià)格和交易溝通對促銷效果的影響零售商的季節(jié)性、持續(xù)時(shí)間、深度和其他因素的價(jià)值品牌和/或包裝尺寸之間的同類產(chǎn)品競爭程度那是什么？什么時(shí)候相關(guān)？制定市場整合戰(zhàn)略需要將對定價(jià)工作流程的洞察聯(lián)系起來：消費(fèi)者洞察、消費(fèi)者價(jià)格彈性、促銷有效性工具和競爭反應(yīng)（戰(zhàn)爭游戲）例子包括：分析貨架價(jià)格變化對促銷效果的潛在影響（例如，貨架價(jià)格上漲可能導(dǎo)致類似促銷價(jià)格的促銷提升增加）分析促銷策略對日常彈性的潛在影響怎么做呢？關(guān)于以下方面的市場（或特定零售商）指導(dǎo)：日常價(jià)格/貨架價(jià)格促銷價(jià)格促銷特點(diǎn)與執(zhí)行產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品63確定品牌層面的促銷投資回報(bào)那是什么？當(dāng)需要設(shè)置促銷和交易預(yù)算或品牌和客戶時(shí)可用于評估跨品牌轉(zhuǎn)移/消除促銷投資的機(jī)會(huì)可用于選擇品牌以進(jìn)行進(jìn)一步分析什么時(shí)候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入促銷投資平均售價(jià)NPR，毛利潤基本卷和增量卷計(jì)算總凈增量利潤并除以總投資分析范圍：客戶品牌頻率：每年應(yīng)該怎么做？每個(gè)品牌的促銷投資回報(bào)率產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？業(yè)主：市場部，KA經(jīng)理鏈接到其他定價(jià)決策：促銷前評估和促銷后評估最終產(chǎn)品（3.1）分析–促銷ROI364消費(fèi)者群體購買行為分析——有無促銷那是什么？當(dāng)促銷活動(dòng)在該類別中占據(jù)重要份額時(shí)當(dāng)需要為品牌和客戶設(shè)定促銷和交易預(yù)算時(shí)可用于評估跨品牌轉(zhuǎn)移/消除促銷投資的機(jī)會(huì)什么時(shí)候相關(guān)？“開”和“關(guān)”促銷的數(shù)據(jù)輸入周銷售量購買家庭（周平均）采購規(guī)模（每次行程的單位）購買頻率（每周行程）根據(jù)零售審計(jì)數(shù)據(jù)或購物者攔截?cái)?shù)據(jù)，分析消費(fèi)者在促銷前后的購買模式（整體，按細(xì)分市場）分析范圍：客戶品牌頻率：每年應(yīng)該怎么做？對渠道和包裝提高利潤的相對優(yōu)先順序的看法產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？業(yè)主：市場部，KA經(jīng)理鏈接到其他定價(jià)決策：促銷前評估和促銷后評估最終產(chǎn)品（3.1）分析-消費(fèi)者購買行為

開/關(guān)促銷365促銷管理-（3.2）持續(xù)改進(jìn)

促銷的有效性3支持性問題工具分析學(xué)關(guān)鍵問題每個(gè)促銷活動(dòng)的具體目標(biāo)和預(yù)期可衡量的回報(bào)是什么？促銷的目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)（如品牌、渠道、區(qū)域、包裝）設(shè)置在哪個(gè)級別？如何為每個(gè)促銷活動(dòng)設(shè)置支出？是否包括消費(fèi)者/客戶的遠(yuǎn)期庫存？是否包括對組合蠶食的影響？是否反映了對品牌資產(chǎn)的長期影響？每種類型的促銷需要哪種級別的回報(bào)？事前預(yù)測模型利潤率分析促銷有效性工具基線分析綜合定價(jià)和促銷為實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)率和業(yè)務(wù)目標(biāo)，每個(gè)品牌的價(jià)格促銷指導(dǎo)原則是什么客戶運(yùn)行哪些類型的促銷？應(yīng)推廣/聯(lián)合推廣哪些品牌/包裝？什么是合適的促銷價(jià)格/折扣水平？它是如何傳達(dá)的（例如，絕對或相對降價(jià)）？促銷的時(shí)機(jī)、頻率和持續(xù)時(shí)間應(yīng)該是什么？宣傳如何支持促銷活動(dòng)（例如，傳單、店內(nèi)展示/貨架叫賣機(jī)、吊籃末端）？指南在多大程度上因渠道、客戶和地區(qū)而異？品牌漏斗KA推廣評估工具推廣

指導(dǎo)方針客戶如何提高價(jià)格促銷執(zhí)行力？評估哪些類型的晉升（例如，國家級、KA級

商店級別）？晉升評估的時(shí)間和頻率是什么（例如，晉升前/后、每月、每年）？客戶可以做些什么來提高促銷的順應(yīng)性

指導(dǎo)方針，例如，促銷價(jià)格的傳遞？時(shí)間和期限？溝通（POS材料、二次投放、傳單）？其他客戶或競爭對手品牌/包裝的聯(lián)合促銷？大客戶推廣

性能客戶可以做些什么來盡量減少遠(yuǎn)期購買？管理遠(yuǎn)期購買的選擇（5.3）我們?nèi)绾卧诳蛻魞?nèi)部以及與客戶分享經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并推薦后續(xù)步驟？促銷活動(dòng)在多大程度上可以與大客戶共同策劃？希望與KA的合作水平如何？價(jià)格促銷對KA的作用是什么？66如何進(jìn)行價(jià)格促銷的總體和特定于客戶的指導(dǎo)原則那是什么？計(jì)劃和執(zhí)行價(jià)格促銷什么時(shí)候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入：從晉升后評估中學(xué)到的東西，例如：要（共同）推廣的品牌和包裝時(shí)間安排（促銷時(shí)段、持續(xù)時(shí)間、頻率、季節(jié)等）促銷類型（絕對/相對減價(jià)、增值包裝等）戰(zhàn)術(shù)類型支持店內(nèi)通信（貨架、展示等）ATL和傳單分析范圍每個(gè)品牌和每頁的一般準(zhǔn)則特定帳戶準(zhǔn)則區(qū)域指南（如有必要）頻率：年度審查，并有可能不斷更新自動(dòng)化：無應(yīng)該怎么做？一套可操作的銷售和營銷活動(dòng)規(guī)劃指南產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：KA經(jīng)理與營銷經(jīng)理（品牌經(jīng)理）最終產(chǎn)品（3.2）分析-促銷指南（概述）367業(yè)主：KA經(jīng)理鏈接到其他定價(jià)決策：反饋到促銷指南和后評估中支持促銷計(jì)劃的模型，以獲得預(yù)期促銷效果的透明度那是什么？計(jì)劃價(jià)格促銷什么時(shí)候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入促銷的一般特征策略（如價(jià)格、溝通）體積信息（例如，預(yù)期基線、提升、配餐室裝載）促銷費(fèi)用零售商期望利潤分析范圍所有價(jià)格促銷所有關(guān)鍵客戶頻率：每次價(jià)格促銷前自動(dòng)化：帶有自動(dòng)填充功能的半自動(dòng)工具應(yīng)該怎么做？凈增量/利潤預(yù)測盈虧平衡分析零售商利潤分析產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（3.2）分析-事前預(yù)測模型368通過分析了解客戶及其貿(mào)易伙伴在價(jià)格促銷時(shí)的利潤壓縮情況那是什么？尤其適用于促銷活動(dòng)頻繁的市場什么時(shí)候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入：價(jià)格瀑布（價(jià)格、利潤）零售審計(jì)數(shù)據(jù)（貨架和每日價(jià)格）與KA經(jīng)理進(jìn)行訪談，以估計(jì)自有產(chǎn)品的零售商利潤分析范圍頂級客戶端包頂級客戶頻率：每年自動(dòng)化：低水平應(yīng)該怎么做？制造商和零售商/分銷商利潤水平促銷時(shí)零售商利潤壓縮市場內(nèi)不同零售商的利潤水平差異不同客戶品牌的利潤水平差異產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：銷售、財(cái)務(wù)最終產(chǎn)品（3.2）分析–利潤率分析369對消費(fèi)者購買漏斗、該過程中的瓶頸、品牌驅(qū)動(dòng)因素和最終營銷目標(biāo)的關(guān)鍵洞察那是什么？確定促銷目標(biāo)什么時(shí)候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入品牌漏斗及驅(qū)動(dòng)因素研究分析范圍按品牌按渠道按區(qū)域頻率：每年自動(dòng)化：由機(jī)構(gòu)提供應(yīng)該怎么做？了解購買漏斗中的瓶頸和潛在的品牌驅(qū)動(dòng)因素定義營銷目標(biāo)的事實(shí)庫產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：消費(fèi)者洞察/市場營銷鏈接到其他定價(jià)決策：定義促銷目標(biāo)最終產(chǎn)品（3.2）分析-品牌漏斗3確定采購渠道中的瓶頸確定潛在的品牌驅(qū)動(dòng)因素允許定義營銷目標(biāo)70促銷額和利潤表現(xiàn)的圖形概覽

（四個(gè)象限）那是什么？尤其適用于大力推廣的市場什么時(shí)候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入促銷數(shù)據(jù)庫中的結(jié)果凈增量卷提升凈增量利潤分析范圍所有促銷活動(dòng)，可能按商標(biāo)帳目頻率：每季度自動(dòng)化：是應(yīng)該怎么做？促銷中的促銷群集積極的銷量提升和盈利貢獻(xiàn)成交量上升為正，但貢獻(xiàn)為負(fù)銷量負(fù)增長和盈利貢獻(xiàn)產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：營銷和銷售（KA經(jīng)理）鏈接到其他定價(jià)決策：集成到促銷評估工具中最終產(chǎn)品具有增量利潤的促銷份額帶來增量和利潤的促銷活動(dòng)之間的聯(lián)系（3.2）分析–關(guān)鍵客戶促銷績效371管理遠(yuǎn)期買入期權(quán)的利弊概述那是什