《科學定價策略與模型》

科學定價策略與模型1定價策略框架的目標本文件的目的是什么？涵蓋哪些關(guān)鍵領域？誰可以提供額外的幫助？框架該框架是戰(zhàn)略定價決策的層次結(jié)構(gòu)，構(gòu)成了基于最佳實踐、公司消費者定價框架和客戶參與經(jīng)驗的綜合定價戰(zhàn)略確保消費者和客戶定價領域基于事實的戰(zhàn)略決策所需的核心工具集和補充分析指南全面概述企業(yè)應使用提供的核心分析和工具提出、分析和解決的所有相關(guān)定價問題；涵蓋以下領域的工具：向消費者定價獲得零售價格定價策略框架由定價理念、定價組織和基礎架構(gòu)提供支持如果您有任何問題，請聯(lián)系本文檔中列出的任何核心定價團隊成員，尤其是StefanRickert、KayBretz、KevinBright和AlexanderHübner2AsiaOsamuKanedaMaxMagniPaulMcInerneyClaudiaMeffertAnneTseTOKSHATOKSYDHKPPricingandtradeinvestmentexpertcontactsNorthAmericaKariAlldredgeDanielleBozarthErikBranstadKevinBrightGlennDearingBrianElliottJaredFixJeffHelblingPritalKadakiaAliceKimEdLittleBrendanLynchDavidMoranJessicaMoultonErikRothJimRushingElenaSukachevaRebeccaWahlMINNJESVONJENJENJEDALNYONJESFONYONJENJENJENYONYOCHISFOBold=Keycontact/leaderNon=practitionerConsumerInsightsGroupAlexandruDegeratu

DoronFertigDavidSackinNJEATLDCOMiddleEastDanielBen-ReiDavidSchwartzTAVTAVEuropePeterBasonPatrickBertalanfyKayBretzLindaDaurizPeterDeBoeckKonradGerszkeLenaHenryAlexanderHübnerUdoKopkaRastislavKulichNilsMichaelisGordonMowatKarelNohejlJean-AlbertNyssensStefanRickertStefanieSauerKerstinSch?ferNilsSchlagMelanieSmithAlexanderWellh?ferJensWengBRUCOLCOLCOLCOPHAMLONMUNHAMPRAHAMLONPRABRUHAMCOLFRADUSLONHAMMUNPabloIzeJorgeLacayoEduardoMalpicaJose-MariaRancanoLuisSalcedoMischaZeilkeMXOMXOMXOMXOLIMMXOLatinAmericaITToolExpertJensOehlschlaegelMUN3PriceMatics?提供構(gòu)建卓越定價所需的促成因素和功能的端到端平臺 源: 企業(yè)消費者定價實踐一套明確的原則和基本信念……以及定價策略框架……受同類最佳工具的支持……和支持分析……按照預定義的定價流程……制定全面的定價和促銷策略…通過專門的定價團隊……通過開展為客戶量身定制的培訓課程來維持4Agenda定價決策和工具集概述分析/工具使用基本說明5定價策略框架反映了應在不同級別做出的決策定價策略框架給消費者定價品類和產(chǎn)品組合定價-形成品類價格水平并定位品牌組合品牌-包裝-渠道-區(qū)域（BPCR）價格和分類架構(gòu)–跨渠道和區(qū)域優(yōu)化品牌-包裝定價和分類結(jié)構(gòu)促銷管理-定義店內(nèi)促銷類型、深度、持續(xù)時間、頻率和優(yōu)惠券的規(guī)則123貿(mào)易投資管理-管理貿(mào)易價格/貿(mào)易支出，以推動價格策略的執(zhí)行并激勵客戶行為價格執(zhí)行和客戶管理-制定價格溝通計劃，定制客戶級銷售，并采用執(zhí)行策略45定價理念獲得零售價格定價組織和基礎架構(gòu)協(xié)調(diào)-建立整體業(yè)務目標的綜合視圖，以及日常定價、促銷、分類和貿(mào)易投資在營銷組合和競爭戰(zhàn)略中的作用流程、人員、工具和系統(tǒng)–制定核心定價和促銷流程、職責和分析工具包6定義Sell-In商店的核心元素和事實庫增強分銷商和客戶改善價格執(zhí)行所需的能力運用價格執(zhí)行策略管理交易定價在現(xiàn)有貿(mào)易條款體系結(jié)構(gòu)內(nèi)管理合規(guī)性和績效調(diào)整貿(mào)易條款體系結(jié)構(gòu)，增強績效導向定義品牌包架構(gòu)按（子）渠道和格式定制品牌包價格反映零售動態(tài)、競爭環(huán)境和消費者偏好的區(qū)域差異根據(jù)未滿足的消費者需求/場合調(diào)整包裝和價格水平管理跨品牌、區(qū)域、渠道的促銷預算和分配，以及

顧客不斷提高促銷活動的有效性管理定價對品類消費的影響鼓勵單邊價值創(chuàng)造市場行為跨價格層級和競爭對手校準品牌價格階梯定價策略要素概述價格執(zhí)行和客戶管理貿(mào)易投資管理BPCR價格和分類架構(gòu)推廣管理類別和投資組合定價12345核心戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略要素7定義品牌包架構(gòu)定價策略框架結(jié)構(gòu)概述核心戰(zhàn)略決定戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價1按（子）渠道定制品牌包裝價格

和格式2.12.2反映零售動態(tài)、競爭環(huán)境和消費者偏好的區(qū)域差異2.3BPCR價格和分類架構(gòu)2推廣管理3貿(mào)易投資管理4價格執(zhí)行和客戶管理5根據(jù)未滿足的消費者需求/場合調(diào)整包裝和價格水平2.4關(guān)鍵問題支持性問題分析學工具每個包在每個通道中的作用是什么？按渠道劃分的適當包裝分類是什么？包裝價格曲線應該如何形成才能反映消費者的偏好和消費行為？按渠道劃分，每個套餐的消費者需求是什么？按渠道劃分，每個套餐的消費場合是什么？每個包扮演什么競爭角色？包裝矩陣、角色和優(yōu)勢用法和態(tài)度研究包裝價格曲線價量利

模擬機蒙特卡羅數(shù)量/價格模擬器價格優(yōu)化模型消費者-定價研究指南例子8PriceMATICS?工具包–

戰(zhàn)略框架視圖品牌價格階梯定價報告專題支持分類

和投資組合定價市場行為

補償戰(zhàn)爭游戲貿(mào)易投資管理價格口袋

瀑布BPCR價格/分類架構(gòu)包裝價格曲線消費者定價

研究指南定價執(zhí)行-

曼斯記分卡價格執(zhí)行客戶

銷售指南推廣有效性工具價格點/客戶

影響計算器新產(chǎn)品

定價管理促銷設定價格得到價格能力

基準化組織定價教程定價流程和

組織設計定價理念基于性能

貿(mào)易條件定價工具經(jīng)濟計量分析/

價格預測基線分析客戶投資/

客戶規(guī)劃綜合定價

和晉升蒙特卡羅體積/價格模擬器價格-成交量-

利潤模擬程序價格優(yōu)化模型對齊99PriceMATICS?工具包：

定價工具和分析概述品牌價格階梯分類

和投資組合定價單邊價值創(chuàng)造市場行為貿(mào)易投資管理價格袖珍瀑布BPCR價格/分類架構(gòu)包裝價格曲線消費者定價研究指南定價績效記分卡價格執(zhí)行客戶銷售指南促銷有效性工具價格點/客戶/影響計算器管理促銷能力基準測試組織定價教程定價流程和組織設計基于業(yè)績的貿(mào)易條件計量經(jīng)濟范疇模型基線分析客戶投資/客戶規(guī)劃綜合定價和促銷價量利模擬程序跨類別回歸競爭者博弈論法律框架包裝矩陣、角色和優(yōu)勢市場價格測試指南品牌/包裝價格-數(shù)量權(quán)衡品牌/包裝經(jīng)濟學值映射多包提升計算器區(qū)域品牌/包裝差異一元概念測試價格敏感性測度促銷ROI消費者購買行為開/關(guān)促銷推廣指引事前預測模型利潤率分析品牌漏斗大客戶推廣績效壓縮風險評估分銷風險評估價格傳遞分析邊緣池對齊客戶盈利能力基準口袋邊緣方差貿(mào)易條件與顧客價值份額的相關(guān)性研究貿(mào)易條件變化貿(mào)易條件執(zhí)行情況監(jiān)測貿(mào)易術(shù)語設計客戶概況零售商的產(chǎn)品角色消費者價格感知關(guān)鍵零售價格點評估零售價格凈空評估價格執(zhí)行測量銷售代表的折扣行為建議零售價格和價格溝通框架工具分析學蒙特卡羅數(shù)量/價格模擬器價格預測價格優(yōu)化模型用法和態(tài)度研究工具和分析*策略要素 * 一些工具和分析在戰(zhàn)略要素中使用每周貨架價格測量報告競爭性戰(zhàn)爭游戲新產(chǎn)品定價應急計劃/決策樹包括競爭對手在內(nèi)的產(chǎn)品成本品牌評分卡產(chǎn)品生命周期定價10管理定價對品類消費的影響客戶應如何管理其產(chǎn)品的總體可負擔性及其相對于競爭對手的價格？核心戰(zhàn)略決策（1/5）核心戰(zhàn)略決策關(guān)鍵問題戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價1鼓勵單邊價值創(chuàng)造市場行為客戶如何通過定價增加品類價值？面對激烈的價格競爭行為，行為準則是什么？1.11.2跨價格層級和競爭對手校準品牌價格階梯價格層級之間的期望價格差距是多少？與競爭對手相比，客戶應在價格等級中將其品牌定位在何處？如何管理客戶品牌之間的價格差距，以推動向利潤更高的品牌進行交易？客戶如何管理不同品牌的價格重疊？1.3BPCR價格和分類架構(gòu)2促銷有效性3貿(mào)易投資管理4價格執(zhí)行和客戶管理511定義品牌包架構(gòu)客戶如何在定價中反映消費者的價值感知和購物者行為？存在哪些修改分類以優(yōu)化產(chǎn)品組合的機會？品牌包裝價格架構(gòu)如何反映品牌/包裝對客戶的價值？客戶如何推動包之間的切換，以提高其產(chǎn)品組合的盈利能力？核心戰(zhàn)略決策（2/5）核心戰(zhàn)略決策關(guān)鍵問題戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價12.1BPCR價格和分類架構(gòu)2促銷有效性3貿(mào)易投資管理4價格執(zhí)行和客戶管理5按（子）渠道和格式定制品牌包價格每個包在每個通道中的作用是什么？按渠道劃分的適當包裝分類是什么？包裝價格曲線應該如何形成才能反映消費者的偏好和消費行為？2.2反映地區(qū)差異

在零售動態(tài)中，

競爭集，以及

消費者偏好客戶如何利用不同地區(qū)的價格彈性城市和消費者偏好的差異？價格應如何變化以反映競爭環(huán)境和零售動態(tài)的區(qū)域差異？2.3根據(jù)未滿足的消費者需求調(diào)整包裝和價格水平/

場合客戶如何利用包裝創(chuàng)新來滿足未滿足的價格點？客戶如何獲取創(chuàng)新的價值？新的/服務不足的消費場合在哪里？2.412管理跨品牌、區(qū)域、渠道和客戶的促銷預算和分配客戶應該在促銷方面投入多少？如何根據(jù)品牌、區(qū)域、渠道和包裝制定促銷策略？分配促銷支出的標準是什么？促銷支出應如何分配品牌？地區(qū)？渠道和客戶？背包？核心戰(zhàn)略決策（3/5）核心戰(zhàn)略決策關(guān)鍵問題戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價13.1BPCR價格和分類架構(gòu)2促銷有效性3貿(mào)易投資管理4價格執(zhí)行和客戶管理5不斷提高促銷活動的有效性每個促銷活動的具體目標和預期可衡量的回報是什么？為實現(xiàn)投資回報率和業(yè)務目標，每個品牌的價格促銷準則是什么？客戶如何提高價格促銷的執(zhí)行力？促銷活動在多大程度上可以與大客戶共同策劃？3.213管理交易定價根據(jù)目標消費價格計算標價的公式是什么？什么目錄價格將確?？蛻臬@得消費者價格上漲的全部好處？如何與分銷商和零售商分享利潤？核心戰(zhàn)略決策（4/5）核心戰(zhàn)略決策關(guān)鍵問題戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價14.1BPCR價格和分類架構(gòu)2促銷有效性3貿(mào)易投資管理4價格執(zhí)行和客戶管理5在現(xiàn)有貿(mào)易條款體系結(jié)構(gòu)內(nèi)管理合規(guī)性和績效不同客戶的交易支出資金水平應該有多大差異？客戶如何確保這些差異與性能相關(guān)？每種類型的貿(mào)易支出的相對表現(xiàn)如何？現(xiàn)代貿(mào)易和傳統(tǒng)貿(mào)易有何不同？在客戶之間分配交易支出的標準是什么？4.2調(diào)整貿(mào)易條款體系結(jié)構(gòu)，增強績效導向從客戶的角度來看，當前的貿(mào)易條款架構(gòu)需要在多大程度上進行辯護？不良貿(mào)易支出如何更好地與關(guān)鍵績效驅(qū)動因素保持一致？監(jiān)控交易執(zhí)行的合規(guī)性（銷售人員）和績效（客戶）的關(guān)鍵指標是什么？4.314定義Sell-In商店的核心元素和事實庫如何定位客戶的行動以反映客戶的行為和目標？消費者偏好和購物者行為如何支持客戶的價格行為？價格需要設定在哪里，以確保沿著價格口袋瀑布的影響將是積極的？成本增加在多大程度上可以用來證明價格行為的合理性？核心戰(zhàn)略決策（5/5）核心戰(zhàn)略決策關(guān)鍵問題戰(zhàn)略要素類別和投資組合定價15.1BPCR價格和分類架構(gòu)2促銷有效性3貿(mào)易投資管理4價格執(zhí)行和客戶管理5增強分銷商和客戶改善價格執(zhí)行所需的能力增強分銷商/銷售團隊在銷售定價和銷售計劃方面的能力需要什么？在與客戶一起執(zhí)行價格變動時，客戶的自由度是什么？5.2運用價格執(zhí)行策略什么是價格變動的正確時機？如何管理遠期購買？建議零售價格應在多大程度上以何種方式傳達？5.315所有客戶定價活動均應遵守所有相關(guān)法律約束，包括國際和特定國家的競爭規(guī)則所有定價建議和外部溝通都應在實施前得到法律顧問的批準定價戰(zhàn)略框架的成功實施應尊重法律約束競爭對手聯(lián)系人零售價格客戶強大的市場地位法律審查客戶應單方面決定其定價行為客戶不得與競爭對手就其或競爭對手的定價政策的任何方面進行討論、達成一致或交換信息客戶不應限制或控制客戶轉(zhuǎn)售其產(chǎn)品的價格客戶可以公布其產(chǎn)品的建議轉(zhuǎn)售價格，但不應要求或迫使客戶遵循該建議在客戶擁有以下任何一項的市場中市場份額超過40%；或只有少數(shù)競爭者（寡頭壟斷市場，即可能存在單邊價值創(chuàng)造市場行為的市場）競爭法對客戶可以采取的定價和折扣政策施加了額外的限制在這些市場條件下（由于價格上漲而失去大量業(yè)務的威脅降低），客戶的價格受到競爭主管機構(gòu)質(zhì)疑的風險相應增加?？蛻艏觾r越高，風險越大。因此，價格上漲應該是合理的、相稱的，而不是過度的16Agenda定價決策和工具集概述分析/工具使用基本說明17定價策略框架反映了不同層次的決策定價策略框架給消費者定價品類和產(chǎn)品組合定價-形成品類價格水平并定位品牌組合品牌-包裝-渠道-區(qū)域（BPCR）價格和分類架構(gòu)–跨渠道和區(qū)域優(yōu)化品牌-包裝定價和分類結(jié)構(gòu)促銷管理-定義店內(nèi)促銷類型、深度、持續(xù)時間、頻率和優(yōu)惠券的規(guī)則123貿(mào)易投資管理-管理貿(mào)易價格/貿(mào)易支出，以推動價格策略的執(zhí)行并激勵客戶行為價格執(zhí)行和客戶管理-制定價格溝通計劃，定制客戶級銷售，并采用執(zhí)行策略45定價理念獲得零售價格定價組織和基礎架構(gòu)協(xié)調(diào)-建立整體業(yè)務目標的綜合視圖，以及日常定價、促銷、分類和貿(mào)易投資在營銷組合和競爭戰(zhàn)略中的作用流程、人員、工具和系統(tǒng)–制定核心定價和促銷流程、職責和分析工具包18類別和投資組合定價定價策略框架給消費者定價品類和產(chǎn)品組合定價-形成品類價格水平并定位品牌組合品牌-包裝-渠道-區(qū)域（BPCR）價格和分類架構(gòu)–跨渠道和區(qū)域優(yōu)化品牌-包裝定價和分類結(jié)構(gòu)促銷管理-定義店內(nèi)促銷類型、深度、持續(xù)時間、頻率和優(yōu)惠券的規(guī)則23貿(mào)易投資管理-管理貿(mào)易價格/貿(mào)易支出，以推動價格策略的執(zhí)行并激勵客戶行為價格執(zhí)行和客戶管理-制定價格溝通計劃，定制客戶級銷售，并采用執(zhí)行策略45定價理念獲得零售價格定價組織和基礎架構(gòu)協(xié)調(diào)-建立整體業(yè)務目標的綜合視圖，以及日常定價、促銷、分類和貿(mào)易投資在營銷組合和競爭戰(zhàn)略中的作用流程、人員、工具和系統(tǒng)–制定核心定價和促銷流程、職責和分析工具包1119客戶類別的總體價格彈性是多少？成交量在多大程度上與宏觀經(jīng)濟因素（如可支配收入、CPI）？競爭產(chǎn)品的價格？這如何隨價格等級而變化？客戶類別和人均消費的當前和預測市場規(guī)模是多少？跨類別回歸計量經(jīng)濟范疇模型價格預測品類和產(chǎn)品組合定價-（1.1）管理定價對品類消費的影響1客戶應如何管理其產(chǎn)品的總體可負擔性及其相對于競爭對手的價格？支持性問題工具分析學關(guān)鍵問題20類別和競爭對手級別的情景建模工具（經(jīng)濟計量模型），以提供對價格和其他因素對總消費、類別轉(zhuǎn)換行為、價格等級和類別內(nèi)品牌轉(zhuǎn)換的影響的洞察那是什么？（1.1）工具-計量經(jīng)濟學類別模型（概述）1由于產(chǎn)品的相對可負擔性、市場的不確定增長以及與品類價格相關(guān)的價格層級等原因，品類定價與品類消費之間存在高度聯(lián)系在兩到三家公司大量整合的市場中什么時候相關(guān)？宏觀經(jīng)濟因素的統(tǒng)計建模和回歸分析及其對價格和消費量的影響應該怎么做？洞察價格/消費關(guān)系的先驅(qū)者未來可能的單邊價值創(chuàng)造動態(tài)的指示了解競爭壓力和/或提高價格的必要性競爭性單邊市場的決策樹和應急計劃

創(chuàng)造價值的市場行為產(chǎn)量是多少？最終產(chǎn)品商業(yè)智能/市場研究經(jīng)理戰(zhàn)略管理它是如何組織的？21（1.1）工具-價格預測（概述）1一種預測工具，能夠估計未來的價格水平競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)品類別基于歷史價格變動信息那是什么？在面臨價格快速下降的消費類別中（如消費電子產(chǎn)品、個人電腦）適用于處于價格接受者地位、希望主動轉(zhuǎn)向季節(jié)性價格點的客戶什么時候相關(guān)？分析范圍：該工具通過線性和對數(shù)預測來估計產(chǎn)品或產(chǎn)品類別未來可能的價格水平，使用：上年度價格變動信息當年價格變動信息季節(jié)性價格變動輸入數(shù)據(jù)：按產(chǎn)品類別和產(chǎn)品列出的歷史銷售價格數(shù)據(jù)頻率：變化。每周一次或在評估未來價格變動時自動化：在模板化數(shù)據(jù)源上自動計算應該怎么做？對某一產(chǎn)品類別或競爭對手產(chǎn)品未來可能的平均銷售價格的估計產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？負責人：定價團隊鏈接到其他定價決策：價格-數(shù)量-利潤模擬最終產(chǎn)品價格預測結(jié)合了幾種不同的預測方法工具使用戶能夠選擇產(chǎn)生最準確估計的預測組合22當類別之間有顯著的轉(zhuǎn)換或具有潛在的高跨類別價格彈性的相同消費場合時什么時候相關(guān)？跨假設的替代類別收集歷史份額數(shù)據(jù)比較一段時間內(nèi)的相關(guān)性和份額變化應該怎么做？演示類別是否是權(quán)衡/替代通過年度價格變化主動管理一段時間內(nèi)相對可負擔性的起點產(chǎn)量是多少？（1.1）分析-跨類別回歸1跨類別價格層級的交叉相關(guān)性的量化那是什么？它是如何組織的？所有者：戰(zhàn)略管理最終產(chǎn)品23類別和產(chǎn)品組合定價-（1.2）鼓勵

單邊價值創(chuàng)造市場行為1支持性問題工具分析學關(guān)鍵問題客戶如何通過定價增加品類價值？單側(cè)的，創(chuàng)造價值市場行為在多大程度上有利于客戶通過單邊定價行為創(chuàng)造價值？法律約束是什么？我們?nèi)绾喂芾韱芜叺?、?chuàng)造價值的市場行為的三項原則定價行為的可預測性以及與客戶和其他相關(guān)利益相關(guān)者的溝通？單方面發(fā)起漲價的可信度？價格執(zhí)行的明確性和一致性，即范圍、幅度和透明度？競爭者博弈論我們對競爭反應的期望是什么？什么是決策樹和應急計劃，如果主要競爭對手不遵循，只遵循部分？應急計劃/

決策樹面對激烈的價格競爭行為，行為準則是什么？價格戰(zhàn)的特點是什么，例如，引入新的生態(tài)品牌或競爭舉措？關(guān)于價格戰(zhàn)，客戶單方面的“交戰(zhàn)規(guī)則”是什么？即將到來的價格戰(zhàn)的警告信號是什么？哪些單邊行動最有可能阻止或結(jié)束價格戰(zhàn)？競爭性戰(zhàn)爭游戲價量利

模擬機法律框架24所有者：戰(zhàn)略管理鏈接到其他定價決策：集成到價格決策中，并在每次漲價前應用了解對潛在客戶單邊價格行為的各種競爭性反應的性質(zhì)和可能性的指南。競爭對手的歷史價格變動分析利用市場壓力作為先行指標或觸發(fā)因素，對單邊、創(chuàng)造價值的市場行為進行可能性估計這不是邀請您與競爭對手討論或更改定價信息那是什么？在考慮任何潛在的價格行動時，競爭對手的反應性質(zhì)可能會逆轉(zhuǎn)對客戶的影響競爭對手的價格行為和方向不明確或不透明當我們需要知道哪些其他競爭對手將是好的價格追隨者時在期望價格成為主要價值創(chuàng)造杠桿的市場中什么時候相關(guān)？分析范圍：國家輸入數(shù)據(jù)按品牌、地區(qū)、渠道、包裝和SKU劃分的歷史價格競爭對手的關(guān)鍵績效指標，即進行財務分析/標桿管理創(chuàng)造價值的單邊市場行為的成功案例應該怎么做？確定該類別中是否存在價格領導者和/或跟隨者，以及成功因素是什么未來可能的單邊價值創(chuàng)造市場行為動態(tài)的指示了解競爭壓力和/或提高價格的必要性競爭追隨者的決策樹和應急計劃產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（1.2）工具-單邊價值創(chuàng)造市場行為框架（概述）125模擬競爭對手、供應商、客戶、渠道合作伙伴等在市場上的真實定價決策的互動游戲。洞察客戶和競爭對手潛在反應背后的動機和性質(zhì)那是什么？在潛在客戶和/或競爭對手對客戶價格變動的反應的性質(zhì)和可能性沒有得到很好理解的情況下作為在負責定價的人員之間建立共識的工具確認有關(guān)競爭對手和/或客戶反應的假設什么時候相關(guān)？分析范圍：針對不同級別的渠道和地區(qū)開展作戰(zhàn)模擬研討會數(shù)據(jù)輸入和車間設置收集歷史價格數(shù)據(jù)使用PVP模擬器對各種價格情景進行建模，以評估交易量/利潤風險發(fā)起并審查競爭對手和客戶在價格變動方面的行為衡量和綜合調(diào)查結(jié)果頻率：基于需求自動化：PVP模擬器應該怎么做？圍繞拉動定價杠桿的自由度和預測客戶/競爭對手反應的機會的關(guān)鍵問題層次結(jié)構(gòu)產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？參加者：所有高級管理人員，包括董事會成員鏈接到其他定價決策：在做出激進的定價決策之前最終產(chǎn)品1（1.2）工具-競爭性作戰(zhàn)模擬26關(guān)于定價決策的國際、國家和地方法律約束的最新透明度那是什么？在整個定價過程中，尤其是在所有外部溝通和行動中什么時候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入：與定價相關(guān)的法律界限的當前或預期變化分析范圍：國際、國家、區(qū)域、地方法律和準則頻率：正在進行自動化：無應該怎么做？更新的法律概述與相關(guān)人員討論復雜法律變更的研討會（如需要）產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？業(yè)主：法律部最終產(chǎn)品（1.2）分析-法律框架127分析范圍：在不同級別上先發(fā)制人地和被動地運行“我們行動對他們行動”的戰(zhàn)爭游戲場景國民的按頻道/格式按區(qū)域按關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)輸入：價格彈性以及各種內(nèi)部和競爭對手定價選項和結(jié)果頻率：根據(jù)需要，在重大價格變動前后自動化：概念框架分析在價格上漲的情況下誰贏誰輸，并給出隨后的定價行為選擇。那是什么？當計劃提高價格時，競爭對手的反應對于雙贏結(jié)果是必要的當有機會溝通價格上漲和雙贏結(jié)果，以吸引良好的價格追隨者時什么時候相關(guān)？應該怎么做？了解最可能的結(jié)果和/或雙贏結(jié)果的要求產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：戰(zhàn)略管理鏈接到其他定價決策：集成到價格決策中并進行監(jiān)控最終產(chǎn)品（1.2）分析-競爭對手博弈論128數(shù)據(jù)輸入：監(jiān)控客戶和競爭對手行為的關(guān)鍵指標，即早期指標，例如，貨架價促銷價滯后指標，例如，銷售量數(shù)量/價值市場份額晉升壓力加權(quán)分配分析范圍：要影響的關(guān)鍵客戶和競爭對手的集合頻率：正在進行自動化：不適用決策樹和應急計劃，用于支持在主要競爭對手不遵循或僅部分遵循客戶價格變動時如何應對的決策那是什么？準備和監(jiān)控客戶價格變動時什么時候相關(guān)？應該怎么做？在價格變動的實施過程中降低復雜性/做出更明智的決策產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：銷售鏈接到其他定價決策：價格變動的準備最終產(chǎn)品（1.2）分析–應急計劃/決策樹129類別和產(chǎn)品組合定價（1.3）跨價格層級和競爭對手校準品牌價格階梯1支持性問題工具分析學關(guān)鍵問題價格層級之間的期望價格差距是多少？品牌-價格階梯蒙特卡羅數(shù)量/價格模擬器價格優(yōu)化模型價量利模擬程序消費者如何區(qū)分價格等級？價格層級之間的成本差異是什么？產(chǎn)品成本包括競爭對手價格層之間的價格差距如何鼓勵向上交易或向下交易？客戶在哪里有意識地為競爭/創(chuàng)新品牌留下空間/空白？（價格感知）與競爭對手相比，客戶應在價格等級中將其品牌定位在何處？這些品牌有哪些品牌資產(chǎn)？預計未來將如何發(fā)展？這些品牌瞄準了哪些消費群體？我們?nèi)绾味ㄎ毁Q(mào)易斗士，使貿(mào)易上升，并限制競爭對手的價值品牌過度增長？品牌記分卡如何管理客戶品牌之間的價格差距，以推動向利潤更高的品牌進行交易？客戶品牌與競爭對手之間的最小價格差距是多少，以區(qū)分價格定位？品牌之間的價格差距如何鼓勵向上或向下交易？客戶如何管理不同品牌的價格重疊？最高貨架價格和最低促銷價格之間允許有多大差異？每個品牌的平均價格應該是多少？價格等級內(nèi)不同品牌的價格潛力是什么？30負責人：定價經(jīng)理/分析師、品牌經(jīng)理鏈接到其他定價決策：集成到（渠道和區(qū)域）價格決策和價格執(zhí)行監(jiān)控中在區(qū)域、渠道或包裝級別顯示市場中品牌價格定位的相關(guān)貨架列表的報告管理整個投資組合的相對和絕對價格的報告，以最大限度地交易利潤最高的品牌那是什么？在任何客戶或競爭對手的場外交易價格變動之前和之后在確定新的或重新推出的客戶品牌的適當價格定位時預測新競爭品牌的潛在價格定位每月一次，作為通過促銷深度和/或強度執(zhí)行價格變動的預警信號什么時候相關(guān)？分析范圍：分層次分析全國銷售總額或地區(qū)按渠道/格式和/或關(guān)鍵客戶按包輸入數(shù)據(jù)：銷售數(shù)據(jù)（掃描儀/零售審計/價格檢查）平均貨架價格平均促銷價加權(quán)有效價格頻率：每月自動化：來自零售審計數(shù)據(jù)的自動饋送應該怎么做？市場中的品牌價格架構(gòu)概述洞察市場和競爭對手的結(jié)構(gòu)性定價靈活性產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（1.3）工具-品牌-價格階梯（概述）131當需要了解價格帶頭寸的結(jié)構(gòu)性支持時當競爭對手進入低端市場時，價格下限不明確當價格-數(shù)量權(quán)衡對底線有重大影響時總SKU盈利能力分析強調(diào)該類別中參與者的結(jié)構(gòu)性定價原理和靈活性那是什么？什么時候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入容量收集和/或估計行業(yè)參與者的成本，ABC成本計算分析范圍地區(qū)競爭對手包括頻率：每年自動化：不適用應該怎么做？能夠管理到結(jié)構(gòu)定義的價格點的頂部深入了解市場和競爭對手的結(jié)構(gòu)性定價靈活性產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：財務、物流、定價鏈接到其他定價決策：框架最終產(chǎn)品（1.3）分析–包括競爭對手在內(nèi)的產(chǎn)品成本132所有者：品牌經(jīng)理鏈接到其他定價決策：被視為每個定價決策的輸入和輸出因素詳細說明特定品牌和/或SKU的定價績效的記分卡制定價格變動決策的標準化事實基礎

品牌層面那是什么？告知品牌級別的定價決策在定價戰(zhàn)略制定之前，在品牌角色和健康方面獲得內(nèi)部一致性什么時候相關(guān)？分析范圍：對歷史數(shù)據(jù)和目標進行品牌分析：投入，例如營銷投資、溝通、價格、價格感知、產(chǎn)品質(zhì)量和分銷產(chǎn)出，如市場份額、數(shù)量、盈利能力漏斗頻率：每月應該怎么做？以圖形方式描述品牌價格概況，例如比較數(shù)據(jù)或趨勢數(shù)據(jù)對品牌、地區(qū)、區(qū)域、渠道和包裝定價做出基于事實的決策產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（1.3）分析-品牌記分卡133品牌-區(qū)域-渠道-包（BPCR）價格和分類架構(gòu)定價策略框架給消費者定價品類和產(chǎn)品組合定價-形成品類價格水平并定位品牌組合品牌-包裝-渠道-區(qū)域（BPCR）價格和分類架構(gòu)–跨渠道和區(qū)域優(yōu)化品牌-包裝定價和分類結(jié)構(gòu)促銷管理-定義店內(nèi)促銷類型、深度、持續(xù)時間、頻率和優(yōu)惠券的規(guī)則123貿(mào)易投資管理-管理貿(mào)易價格/貿(mào)易支出，以推動價格策略的執(zhí)行并激勵客戶行為價格執(zhí)行和客戶管理-制定價格溝通計劃，定制客戶級銷售，并采用執(zhí)行策略45定價理念得到價格零售時定價組織和基礎架構(gòu)協(xié)調(diào)-建立整體業(yè)務目標的綜合視圖，以及日常定價、促銷、分類和貿(mào)易投資在營銷組合和競爭戰(zhàn)略中的作用流程、人員、工具和系統(tǒng)–制定核心定價和促銷流程、職責和分析工具包134BPCR價格和分類架構(gòu)-（2.1）定義品牌包裝架構(gòu)2支持性問題工具分析學關(guān)鍵問題客戶的定價如何反映消費者的價值感知和購物行為？包裝價格曲線品牌階梯價量利

模擬機蒙特卡羅數(shù)量/價格模擬器價格優(yōu)化模型價格口袋瀑布（4.1）市場價格測試指南消費者-定價研究指南每個品牌和包裝為消費者帶來哪些好處（例如，質(zhì)量、便利性、形象）？常規(guī)貨架價格和促銷價格在增加消費者利益和增量/利潤方面發(fā)揮了什么作用？品牌和包裝的定價在多大程度上被消費者直觀地理解？感知價值和感知價格如何因品牌和包裝而異？包裝矩陣、角色和優(yōu)勢包裝價格曲線的斜率是否反映了消費者的便利性？價值折扣的范圍是什么？存在哪些修改分類以優(yōu)化產(chǎn)品組合的機會？哪些品牌包必須在所有渠道和地區(qū)中列出？交叉產(chǎn)品替代如何影響上市和定價決策？零售商利潤和自有利潤有何不同？每個包裝的增長、銷量和利潤貢獻如何？包裝矩陣、角色和優(yōu)勢保證金池對齊（4.1）品牌/包裝經(jīng)濟學品牌包裝價格架構(gòu)如何反映品牌/包裝對客戶的價值？整體競爭格局如何？每個包裝相對于每個消費群體的定位如何？客戶在每個包裝上獲得的零售商利潤是多少？品牌/包裝經(jīng)濟學保證金池對齊（4.1）包裝的貨架速度是多少？標價是否與客戶的盈利水平保持一致？客戶如何推動包之間的切換，以提高其產(chǎn)品組合的盈利能力？每個包的作用是什么？包裝類型的價格彈性是什么？每個包裝的需求/供應預測是多少？每種包裝類型的利潤如何？包裝之間的哪些價格差距推動了有利可圖的以舊換新？如何管理向利潤更高的包的遷移路徑？包裝矩陣、角色和優(yōu)勢品牌/包裝經(jīng)濟學品牌/包裝價格-數(shù)量權(quán)衡35負責人：定價團隊鏈接到其他定價決策：集成到（渠道和區(qū)域）包價格決策和價格執(zhí)行監(jiān)控中在不變?nèi)萘康幕A上，對一個品牌的包裝的相對定價的關(guān)鍵見解那是什么？在任何客戶或競爭對手價格變動之前和之后在評估每種包裝類型在每種渠道/格式中的作用和價格時考慮引入新的包裝類型/尺寸時每月一次，作為競爭對手價格變動的預警信號什么時候相關(guān)？分析范圍：分層次分析全國銷售總額及各地區(qū)按渠道/形式和關(guān)鍵客戶按品牌輸入數(shù)據(jù)：使用零售審計數(shù)據(jù)、價格檢查、每升平均價格的零售商數(shù)據(jù)按包裝分類的平均貨架價格按頁列出的促銷價格標價自動化：通過數(shù)據(jù)源饋入進行自動計算應該怎么做？促銷和非促銷包裝價格曲線形狀的差異確保設定相對于參考包裝的最佳包裝價格產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（2.1）工具-包裝-價格曲線（概述）236一種工具，用于估計一組消費者品牌包裝價格變化對市場份額卷歲入利潤

制造商和競爭對手，以及按渠道/地區(qū)劃分的客戶基于初級消費者定價研究那是什么？基于品牌-區(qū)域-渠道-組合彈性定義最優(yōu)價格距離在制定整體定價策略和任何計劃的價格變動時通過評估品牌包裝價格變動的綜合影響，支持年度預算流程在評估競爭對手價格變動的潛在影響時什么時候相關(guān)？分析范圍：計算財務和市場份額影響的價格模擬器針對不同的競爭對手追隨者場景以及品牌、區(qū)域、渠道和包裝級別的定價方案輸入數(shù)據(jù)自有品牌和競爭品牌的品牌-區(qū)域-渠道-包裝彈性所有SKU的PricePocketWaterfall市場份額和市場規(guī)模頻率：每年和每次計劃提價之前自動化：與基于選擇的聯(lián)合模擬器連接應該怎么做？基于財務和市場份額影響的按地區(qū)和渠道劃分的品牌和包裝之間的最佳價格距離產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？負責人：定價團隊鏈接到其他定價決策：集成到每個定價決策中（2.1）工具-價格-數(shù)量-利潤模擬器（概述）2最終產(chǎn)品模擬建立在可靠的品牌-區(qū)域-渠道-包裝彈性的基礎上毛利率和市場份額的影響在很大程度上取決于對競爭對手追隨者的假設37（2.1）工具-蒙特卡羅交易量/價格模擬器（概述）2一種用于估計一組消費品價格變化對市場份額卷歲入利潤

為客戶和顧客估計競爭對手價格變動/不確定性對上述的影響那是什么？在價格波動和未來價格水平高度不確定的類別中在制定整體定價策略和任何計劃的價格變動時通過評估產(chǎn)品價格變動的影響來支持年度預算流程在評估競爭對手價格變動的潛在影響時什么時候相關(guān)？模擬計算財務和市場份額影響針對不同的每周產(chǎn)品價格水平針對不同的競爭對手價格方案并量化每種情景中不確定性的影響。輸入數(shù)據(jù)：自有和競爭產(chǎn)品細分市場的產(chǎn)品彈性適用于所有產(chǎn)品的價格口袋瀑布按產(chǎn)品和市場規(guī)模劃分的客戶基準量預測頻率：變化。每周一次或在評估未來價格變動時自動化：在模板化數(shù)據(jù)源上自動計算應該怎么做？損益模擬，包括產(chǎn)品和關(guān)鍵敏感性驅(qū)動因素的預期結(jié)果的范圍和概率產(chǎn)量是多少？最終產(chǎn)品基于可靠產(chǎn)品彈性估計的仿真可以將已知或可能的競爭對手價格變動納入模擬它是如何組織的？負責人：定價團隊鏈接到其他定價決策：集成到定價決策中；與價格預測工具集成38（2.1）工具-價格優(yōu)化模型（概述）2幫助優(yōu)化產(chǎn)品價格和價格關(guān)系的工具，以幫助實現(xiàn)戰(zhàn)略收入、數(shù)量和利潤目標那是什么？在價格波動和未來價格水平高度不確定的類別中評估現(xiàn)有產(chǎn)品的常規(guī)價格變動時（不包括價格創(chuàng)新）什么時候相關(guān)？分析范圍：通過迭代模擬和非線性優(yōu)化，優(yōu)化單個客戶產(chǎn)品的價格水平和客戶產(chǎn)品之間的價格關(guān)系，以實現(xiàn)戰(zhàn)略收入、銷量和利潤目標輸入數(shù)據(jù)：自有和競爭產(chǎn)品細分市場的產(chǎn)品彈性適用于所有產(chǎn)品的價格口袋瀑布按產(chǎn)品和市場規(guī)模劃分的客戶基準量預測頻率：變化。每周一次或在評估潛在價格變動時自動化：在蒙特卡洛數(shù)量/價格模擬中進行優(yōu)化應該怎么做？按周列出的產(chǎn)品價格預期損益（按產(chǎn)品）產(chǎn)量是多少？最終產(chǎn)品工具最大化一個目標（例如，利潤），同時滿足其他目標（例如，收入、數(shù)量）的要求它是如何組織的？負責人：定價團隊鏈接到其他定價決策：集成到定價決策中；與價格預測工具集成39操作指南，概述了可用的消費者定價研究方法關(guān)于設計基于選擇的聯(lián)合定價研究的詳細分步指南，包括界定研究范圍和目標設計研究的步驟校準和測試模型那是什么？作為每個價格模擬的輸入什么時候相關(guān)？分析范圍：按研究范圍劃分的渠道/區(qū)域輸入數(shù)據(jù)：按渠道和地區(qū)統(tǒng)計零售審計數(shù)量和價格考慮集數(shù)據(jù)頻率：每年及每次重大價格變動前應該怎么做？基于統(tǒng)計回歸分析的市場份額模擬器，允許模擬股價變化關(guān)于消費者定價行為的銷售故事的見解產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：在定價團隊的支持下洞察消費者鏈接到其他定價決策：價格模擬的基礎（2.1）工具-消費者定價研究指南（概述）2最終產(chǎn)品40（2.1）分析-市場價格測試指南（概述）

最終產(chǎn)品描述如何設計、實施和評估市場價格測試的手冊那是什么？當現(xiàn)實世界的驗證至關(guān)重要時在發(fā)生任何根本性變化（例如，定價策略）之前作為對可能對盈利能力或市場地位產(chǎn)生重大影響的決策的可行性檢查在缺乏可靠的消費者研究和經(jīng)驗數(shù)據(jù)的情況下，價格變動超過過去變動幅度的兩倍非價格行為（如包裝、ATL/BTL投資）

將同時用于支持價格變動消費者接受和/或客戶行為需要

被理解衡量重復的短期價格行為的影響

（例如，促銷）什么時候相關(guān)？定價經(jīng)理、營銷/品牌經(jīng)理、KA經(jīng)理鏈接到其他定價決策：BPCR架構(gòu)和策略它是如何組織的？2分析范圍：對選定的一組地區(qū)、渠道或客戶進行市場價格測試在價格測試期間，測試市場或測試市場組中的價格在嚴格預定義的期間內(nèi)發(fā)生變化所有其他因素，如貨架空間、飾面等，都受到嚴格控制頻率：在價格策略發(fā)生任何重大變化之前，進行實際驗證自動化：不適用應該怎么做？洞察消費者對某些價格變動的反應產(chǎn)量是多少？41一套準則，描述包裝角色和消費場合按渠道推薦的包裝分類按包裝和渠道使用促銷那是什么？作為BPCR定價策略開發(fā)的輸入作為客戶規(guī)劃的輸入在新產(chǎn)品開發(fā)過程中什么時候相關(guān)？了解消費者購物的方式和原因，以及不同渠道之間的差異調(diào)查零售商如何通過渠道使用品牌和包裝考慮包裝角色，尤其是與品牌漏斗相關(guān)的角色，以確定是否以及如何推廣包裝闡明Pack角色和指導原則應該怎么做？對特定價格變化的市場反應的估計三大變化可考價目表價格變更貨架價變動促銷價變更產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：營銷/品牌經(jīng)理鏈接到其他定價決策：打包定價和創(chuàng)新定價最終產(chǎn)品（2.1）分析–包矩陣、角色和優(yōu)勢242在不同的價格-銷量假設下，分析給定渠道/區(qū)域級別的消費者價格的總SKU盈利能力那是什么？當關(guān)鍵指標包括任何利潤指標時（例如，毛利潤、凈利潤、貢獻）當價格-數(shù)量權(quán)衡對底線有重大影響時什么時候相關(guān)？分析范圍：收集制造商的損益數(shù)據(jù)，并按品牌/渠道/區(qū)域開發(fā)SKU級別的盈利能力輸入數(shù)據(jù)ABC成本計算方法（完全負荷vs.邊際）審查推動不同可變成本和所需投資/固定成本變化的數(shù)量斷點頻率：任何定價決策的實時自動化：完全自動化并與PVP模擬器連接應該怎么做？對于任何價格-數(shù)量情景，整體貨架設置/單個SKU利潤影響的定量測量能夠通過重復定價模型來優(yōu)化影響是基于消費者價格研究的模擬的替代或三角測量。產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？業(yè)主：財務鏈接到其他定價決策：集成在每個包中的定價決策最終產(chǎn)品（2.1）分析–品牌/包裝經(jīng)濟243根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)，提供全面、可靠的分析方法，以評估區(qū)域/渠道/包裝/詳細程度的價格彈性考慮到銷量的所有主要驅(qū)動因素（包裝價格、貨架上其他包裝和競爭性包裝的價格、季節(jié)性、ACV等）那是什么？在初級消費者研究不可行的情況下當消費價格出現(xiàn)頻繁的、相當大的變化時適用于處于穩(wěn)定生命周期階段且促銷活動較少的產(chǎn)品什么時候相關(guān)？確定包裝/品牌/渠道/區(qū)域的范圍/優(yōu)先級每周/每天按零售商收集制造商和競爭對手在價格、銷售和促銷方面的掃描儀數(shù)據(jù)使用代表所有區(qū)域的可靠數(shù)據(jù)來源對于非線性銷售驅(qū)動因素（如季節(jié)性、促銷），引入虛擬變量并開發(fā)模型繪制關(guān)鍵數(shù)據(jù)變量，清除任何離群值運行回歸來估計彈性和交叉彈性，以開發(fā)需求函數(shù)應該怎么做？對任何給定的一組公司和有競爭力的包裝價格組合的數(shù)量需求進行定量測量能夠進行假設分析模擬，以測試/優(yōu)化任何產(chǎn)品/價格配置的可能銷量影響能夠?qū)Υ黉N策略提出假設（例如，哪些包裝更具響應性，以及需要多大的深度）產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？定價團隊/商業(yè)智能/消費者洞察鏈接到其他定價決策：集成到每個SKU中

定價決策最終產(chǎn)品（2.1）分析–品牌/包裝價格-數(shù)量權(quán)衡244BPCR價格和分類架構(gòu)-（2.2）按（子渠道）和格式定制品牌包價格2支持性問題工具分析學關(guān)鍵問題每個包在每個通道中的作用是什么？包裝價格曲線（2.1）價量利

模擬器（2.1）蒙特卡羅交易量/價格模擬器（2.1）價格優(yōu)化模型（2.1）消費者-定價研究指南（2.1）市場價格測試指南（2.1）按渠道劃分，每個包裝的消費者需求是什么？按渠道劃分，每包的消費場合是什么？每個包扮演什么競爭角色？打包矩陣、角色和優(yōu)勢（2.1）用法和態(tài)度研究按渠道劃分的適當包裝分類是什么？渠道在多大程度上為優(yōu)化利潤而量身定制包裝組合？按渠道劃分的消費者購物模式不同渠道的客戶對包裝的價值認知有何不同？品牌記分卡（1.3）不同渠道的購物者行為有何不同？包裝價格曲線應該如何形成才能反映消費者的偏好和消費行為？不同消費場合的采購在多大程度上應該有不同的定價？不同渠道對不同包裝的價格敏感度有何不同？按渠道劃分的消費者購物模式多包裝提升計算器45衡量對某一類別的基本看法并根據(jù)其需求確定客戶群的調(diào)查那是什么？當購買決策不明確時當客戶以前沒有做過定性研究，并且?guī)缀鯖]有定量信息時什么時候相關(guān)？假設關(guān)鍵購買因素制定一系列關(guān)鍵購買因素聲明根據(jù)關(guān)鍵購買因素衡量消費者重要性和競爭性品牌定位按關(guān)鍵購買因素確定細分市場將細分市場與報告的購買行為聯(lián)系起來與其他數(shù)據(jù)交叉參考以確定差距頻率：基于需求應該怎么做？更好地了解客戶對市場上產(chǎn)品/服務的看法，以及如何定位產(chǎn)品的一些想法產(chǎn)量是多少？負責人：定價團隊、消費者洞察團隊鏈接到其他定價決策：BPCR架構(gòu)和策略它是如何組織的？最終產(chǎn)品（2.2）分析-使用和態(tài)度研究

246計算所需的銷量提升，以證明多包裝折扣和/或額外生產(chǎn)成本的合理性那是什么？當考慮推出新的多功能包裝創(chuàng)新產(chǎn)品時當競爭環(huán)境和消費者需求要求時

A包差異化當多包裝預計將推動總類別數(shù)量時什么時候相關(guān)？分析范圍：不同品牌、不同渠道、不同區(qū)域的多元化創(chuàng)新數(shù)據(jù)輸入：多包組合的成本數(shù)據(jù)按包裝類型和總類別劃分的每周繪圖體積數(shù)據(jù)確定與多功能包相關(guān)的增量成本計算抵消生產(chǎn)成本和蠶食其他客戶端包所需的盈虧平衡容量提升頻率：以需求為基礎，特別是在規(guī)劃旺季時應該怎么做？考慮到品牌和產(chǎn)品組合內(nèi)的競爭，凈增量提升產(chǎn)量是多少？負責人：定價團隊鏈接到其他定價決策：價格促銷，尤其是獎金包它是如何組織的？最終產(chǎn)品（2.2）分析–Multipack提升計算器247跨渠道/品類內(nèi)客戶的消費者購物行為分析那是什么？當跨渠道交叉購物是關(guān)鍵時當類別是零售商的關(guān)鍵參考項目時，推動激進的價格行為什么時候相關(guān)？分析范圍：不同級別品牌、渠道、區(qū)域的多包裝組合數(shù)據(jù)輸入滲透率：在渠道購物的家庭頻率：每月出行次數(shù)平均籃子大小按渠道了解消費者購物趨勢頻率：基于需求應該怎么做？對BPCR架構(gòu)中相關(guān)跨渠道購物行為和重要性的看法產(chǎn)量是多少？負責人：定價團隊，銷售鏈接到其他定價決策：價格促銷，尤其是獎金包它是如何組織的？最終產(chǎn)品（2.2）分析-按渠道劃分的消費者購物模式2所有家庭平均每周到超級市場購物一次以上，購買一般物品和食品雜貨另一方面，52%的家庭平均每月在俱樂部購買一次食品儲藏室48BPCR價格和分類架構(gòu)-（2.3）反映零售動態(tài)、競爭環(huán)境和消費者偏好的區(qū)域差異2支持性問題工具分析學關(guān)鍵問題客戶如何利用不同地區(qū)的價格彈性和消費者偏好的差異？包裝價格曲線（2.1）價量利

模擬器（2.1）蒙特卡羅交易量/價格模擬器（2.1）價格優(yōu)化模型（2.1）消費者-定價研究指南（2.1）每個品牌和包裝的可用性在各地區(qū)有何不同

（例如，列表、貨架飾面）？每個品牌和包裝的絕對和相對價格水平在各地區(qū)有何不同？品牌定位和品牌強度在地區(qū)上有何不同？購買漏斗如何變化？區(qū)域品牌/包裝差異競爭對手的實力在各地區(qū)有何不同？打包矩陣、角色和優(yōu)勢（2.1）區(qū)域品牌/包裝差異價格應如何變化以反映競爭環(huán)境和零售動態(tài)的區(qū)域差異？消費者的偏好、需求和行為在多大程度上

是否因地區(qū)而異？彈性在多大程度上因地區(qū)而異？客戶的目標在地區(qū)上有何不同（例如，數(shù)量、

收入、利潤）？品牌/包裝價格-數(shù)量權(quán)衡（2.1）按場合劃分的消費者/購物者購買偏好（2.4）49所有者：商業(yè)智能鏈接到其他定價決策：為包裝價格曲線和價格-數(shù)量模擬器提供輸入分析不同地區(qū)和渠道的消費者價格水平、市場份額和產(chǎn)品可用性的差異那是什么？作為制定BPCR定價策略的輸入為BPCR水平上的消費者研究定義品牌包裝組合的相關(guān)集合更好地了解競爭對手如何建立區(qū)域據(jù)點何時為BPCR水平上的消費者研究定義品牌包裝組合的相關(guān)集合什么時候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入消費物價量市場份額遠期股票份額，替代加權(quán)分配分析范圍按渠道按區(qū)域劃分，例如基于品牌足跡頻率：每月自動化：鏈接到零售審計數(shù)據(jù)應該怎么做？品牌包裝在區(qū)域和渠道層面的績效比較產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（2.3）分析–區(qū)域品牌/包裝差異2品牌包A的可用性因渠道而異品牌包B的消費者價格在X地區(qū)高于Y地區(qū)50BPCR價格和分類架構(gòu)-（2.4）調(diào)整包裝和價格

未滿足消費者需求/場合的水平2支持性問題工具分析學關(guān)鍵問題客戶如何利用包裝創(chuàng)新來滿足未滿足的價格點？包裝價格曲線（2.1）市場價格測試指南是否有未滿足的價格點，例如，無法容納更大包裝尺寸的自然價格點？推薦的擱板設置可以改進到什么程度？包裝變化的可行性和成本影響如何？打包矩陣、角色和優(yōu)勢（2.1）一元概念測試值映射價格敏感性測度客戶如何獲取創(chuàng)新的價值？包裝價格曲線（2.1）價量利

模擬器（2.1）蒙特卡羅交易量/價格模擬器（2.1）價格優(yōu)化模型（2.1）消費者-定價研究指南（2.1）新產(chǎn)品定價哪些是創(chuàng)新的目標（例如，數(shù)量

和利潤目標）？新組合扮演什么角色？在產(chǎn)品生命周期中，價格的作用是如何變化的？如何將新包裝/品牌的定價整合到現(xiàn)有分類中？新的包裝預計將從哪里獲得銷量？產(chǎn)品生命周期定價新的/服務不足的消費場合在哪里？客戶和競爭對手目前服務于哪些消費場合？當前消費場合的重要性（即規(guī)模和份額）發(fā)生了多大程度的變化？在創(chuàng)造新的消費場合方面有什么趨勢嗎？消費者/購物者洞察（由品牌營銷組織驅(qū)動）按場合劃分的消費者/購物者購買偏好打包矩陣、角色和優(yōu)勢（2.1）一元概念測試值映射51為創(chuàng)新品牌和包裝設定合適的價格那是什么？一旦制定了推出新品牌或新包裝的計劃什么時候相關(guān)？確定主要優(yōu)勢和潛在價格范圍估計消費者的支付意愿和對投資組合的影響計算客戶利潤和財務影響根據(jù)預期競爭對手的反應進行調(diào)整確定長期定價策略數(shù)據(jù)輸入品牌經(jīng)理訪談（發(fā)布歷史和定價策略）零售審計數(shù)據(jù)（價格）分析范圍頂級客戶SKU級別應該怎么做？相關(guān)的、可操作的包角色了解消費者需求和不同包裝之間的潛在價格差異產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價決策類別和投資組合定價BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品關(guān)于新產(chǎn)品計劃和實現(xiàn)的定價策略的透明度創(chuàng)新產(chǎn)品定價策略中關(guān)于賬戶差異的透明度（2.4）TOO–新產(chǎn)品定價252在一元測試中，受訪者被要求評估他們購買單個產(chǎn)品/服務的興趣和可能性，該產(chǎn)品/服務向他們詳細描述（例如，價格、功能等）。每個人只需要一種特定的產(chǎn)品/配置那是什么？當只需要測試幾個概念的吸引力時，使用單子測試。有必要建立以前產(chǎn)品評級的數(shù)據(jù)庫，以校準最新結(jié)果什么時候相關(guān)？為確保答復者回答的獨立性，每個答復者只被問一個問題。因此，這種方法需要大量的人員才能得到可靠的結(jié)果通常會對答復進行修正，以考慮到系統(tǒng)性的利益高估。受訪者回答他們肯定會購買該產(chǎn)品，但實際上只有80%的人真正購買了該產(chǎn)品為了修正結(jié)果，有必要建立一個數(shù)據(jù)庫，其中包含先前一元測試的經(jīng)驗值。校準后的結(jié)果可用于創(chuàng)建需求曲線數(shù)據(jù)輸入：產(chǎn)品的詳細描述（產(chǎn)品屬性

以及功能、價格等）不同價格的多項調(diào)查設計應該怎么做？Monadic測試的結(jié)果是可能/肯定會以某一價格購買測試產(chǎn)品的受訪者的百分比產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價決策類別和投資組合定價BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品（2.4）分析-單體概念測試253采用價格敏感度測量（PSM）方法，讓消費者直接回答關(guān)于價格的四個問題。響應反映了消費者的價格感知，可用于建立價格/數(shù)量函數(shù)模型，以確定最佳價格范圍那是什么？何時獲得對新產(chǎn)品的價值認知，并且不存在價格參考不建議通過價格變化來確定數(shù)量變化，也不建議確定既定產(chǎn)品類別的價格，因為它不考慮競爭什么時候相關(guān)？PSM方法依賴于受訪者對幾個價格問題的直接回答主要目標是確定給定產(chǎn)品或服務的感知價值和價格/質(zhì)量閾值調(diào)查中向買家提出了以下問題：什么價格的產(chǎn)品貴到你不會考慮購買？你認為什么價格的產(chǎn)品定價如此之低，以至于你會擔心質(zhì)量？在什么價格下，你會認為產(chǎn)品開始變得昂貴，但仍會考慮它？您認為該產(chǎn)品的價格是多少才算物有所值？曲線的交點定義了可接受的價格范圍。

應該怎么做？可接受的價格范圍最優(yōu)滲透價格具有均衡價格形象的價格產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價決策類別和投資組合定價BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品（2.4）分析-價格敏感度測量254顯示每個細分市場的消費者在感知利益和價格之間所做的權(quán)衡那是什么？要在每個細分市場中進行評估，什么樣的價格水平為其產(chǎn)品提供了相對于競爭對手的價格/效益優(yōu)勢，同時最大限度地提高盈利能力，尤其是新產(chǎn)品或服務的開發(fā)/引進替代品的出現(xiàn)缺乏對產(chǎn)品效益重要性的研究感知價值變化的客戶細分價格點的頻繁變化和/或股票的劇烈變化什么時候相關(guān)？創(chuàng)建和解釋價值圖遵循三步法：定義值映射定義產(chǎn)品市場細分定義產(chǎn)品/服務屬性填充值映射生成外部客戶訪談列表和訪談指南進行內(nèi)部和外部訪談編輯/分析訪談數(shù)據(jù)驗證值映射驗證參與者在每個產(chǎn)品/市場中的價值定位根據(jù)需要進行優(yōu)化應該怎么做？能夠為產(chǎn)品具有價值優(yōu)勢的細分市場識別戰(zhàn)術(shù)性的近期定價機會定義戰(zhàn)略定價機會的高級視圖，例如細分價格點和產(chǎn)品/服務要求在產(chǎn)品性能的每個級別都有穩(wěn)定的行業(yè)價格點，這避免了不必要的競爭性定價動態(tài)產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價決策類別和投資組合定價BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品（2.4）分析-價值映射255產(chǎn)品生命周期的定價分析

投資組合那是什么？當類別具有高創(chuàng)新且價格在發(fā)布后迅速下降時（例如，刀片、計算機硬件）當舊產(chǎn)品價格下跌時，完全的下行趨勢（價格下限）沒有得到很好的理解什么時候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入收集現(xiàn)有產(chǎn)品和新發(fā)布產(chǎn)品的歷史定價數(shù)據(jù)繪制一段時間內(nèi)的價格變動分析范圍SKU級別頂級品牌頻率：在推出創(chuàng)新品牌/包裝之前應該怎么做？相對于市場定價演變和創(chuàng)新的品牌定價生命周期管理（定價更高的新產(chǎn)品）產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價決策類別和投資組合定價BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品（2.4）分析–產(chǎn)品生命周期定價256不同場合的消費者細分及其購買模式分析那是什么？當購物者在不同購買場合品牌之間的行為存在顯著差異時（例如，每次行程的購買率、行程頻率、品牌購物籃）什么時候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入對購買場合和套餐偏好進行初步研究或利用數(shù)據(jù)可附加為聯(lián)合問卷的后端分析范圍SKU級別頂級品牌頻率：在推出創(chuàng)新品牌/包裝之前應該怎么做？透視當前包裝組合對不同場合消費者細分需求的相對適合度根據(jù)購買需求更好地調(diào)整組合的空白空間和/或機會產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：市場營銷、銷售鏈接到其他定價決策類別和投資組合定價BPCR架構(gòu)最終產(chǎn)品（2.4）分析–消費者/購物者購買

按場合的偏好257推廣管理定價策略框架給消費者定價品類和產(chǎn)品組合定價-形成品類價格水平并定位品牌組合品牌-包裝-渠道-區(qū)域（BPCR）價格和分類架構(gòu)–跨渠道和區(qū)域優(yōu)化品牌-包裝定價和分類結(jié)構(gòu)促銷管理-定義店內(nèi)促銷類型、深度、持續(xù)時間、頻率和優(yōu)惠券的規(guī)則123貿(mào)易投資管理-管理貿(mào)易價格/貿(mào)易支出，以推動價格策略的執(zhí)行并激勵客戶行為價格執(zhí)行和客戶管理-制定價格溝通計劃，定制客戶級銷售，并采用執(zhí)行策略45定價理念獲得零售價格定價組織和基礎架構(gòu)協(xié)調(diào)-建立整體業(yè)務目標的綜合視圖，以及日常定價、促銷、分類和貿(mào)易投資在營銷組合和競爭戰(zhàn)略中的作用流程、人員、工具和系統(tǒng)–制定核心定價和促銷流程、職責和分析工具包358促銷管理-（3.1）管理促銷預算

以及跨品牌、區(qū)域、渠道和客戶的分配3支持性問題工具分析學關(guān)鍵問題客戶應該在促銷方面投入多少？相對于競爭對手，客戶的投資是多少？目前促銷活動的投資回報率是多少？促銷ROI促銷有效性工具基線分析綜合定價和促銷促銷費用應如何分配/預算品牌？地區(qū)？渠道和客戶？背包？客戶的目標是什么（例如，每個品牌、渠道、客戶區(qū)域和包裝）？如何根據(jù)品牌、區(qū)域、渠道和包裝制定促銷策略？不同品牌、地區(qū)、渠道和包裝的促銷活動有何不同？應如何根據(jù)品牌、區(qū)域、渠道和包裝制定促銷目標，以反映競爭環(huán)境，例如搶占市場份額、擴大消費者目標、擴大消費、改變長期包裝偏好和/或建立品牌資產(chǎn)？標準是什么？

用于分配促銷支出？促銷的預期績效如何（例如，提升、ROI）？按品牌、渠道/客戶劃分的促銷的作用是什么？

和地區(qū)？消費者購買行為開/關(guān)促銷客戶在多大程度上實現(xiàn)了他們和顧客的促銷目標？從自下而上的角度來看，滿足客戶需要什么

和客戶推廣目標？上一年每個品牌、渠道和客戶的預算是多少？零售的自由度是什么？59用于計算和評估促銷有效性的基本驅(qū)動因素的工具基于促銷事件數(shù)據(jù)庫的分析那是什么？每年支持促銷預算的制定和促銷指導方針的制定每季度評估近期促銷活動的效果，并通知促銷指導方針的調(diào)整在與關(guān)鍵客戶談判時，特別說明擬議促銷計劃的理由什么時候相關(guān)？它是如何組織的？價格促銷分析員銷售支持分析師最終產(chǎn)品（3.1）促銷有效性工具-概述3輸入：按賬戶劃分的每周SKU銷售數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)按品牌、包裝和賬戶分類的促銷數(shù)據(jù)庫（持續(xù)時間、價格折扣、交易支出）財務數(shù)據(jù)下至SKU級別范圍：增量利潤計算依據(jù)促銷額與基準零售商和消費者庫存客戶投資組合在同一賬戶中被蠶食蠶食其他賬戶中的產(chǎn)品LT對品牌資產(chǎn)的影響頻率：持續(xù)基礎-兩者在獲得晉升資格之前促銷后檢查實際支出與計劃支出年度促銷計劃前的年度促銷審查應該怎么做？針對SKU和客戶級別的促銷支出關(guān)鍵成本驅(qū)動因素的盈虧平衡和敏感性分析（折扣水平、支出）品牌最優(yōu)價格折扣改進未來晉升的經(jīng)驗教訓產(chǎn)量是多少？61（3.1）工具-基線分析（概述）3一種經(jīng)過驗證的工具和方法，支持按產(chǎn)品、按客戶和按周計算基準和增量銷售額基準銷售額是在未開展促銷的情況下的預期銷售量增量銷售額是實際銷售額與基準銷售額之間的差額基線銷售評估支持促銷效果分析（例如，利潤ROI、銷售量提升等）那是什么？需要進行促銷效果分析，但不存在準確的聯(lián)合基準銷售來源時可用于檢查/質(zhì)詢聯(lián)合基準評估什么時候相關(guān)？分析范圍：基線銷售計算器，使用指數(shù)平滑法估計基線產(chǎn)品銷售情況輸入數(shù)據(jù)：每個客戶的每個產(chǎn)品的每周銷售信息促銷日歷，包含每次促銷的開始日期和結(jié)束日期季節(jié)性指數(shù)（可選）頻率：在對沒有可靠的聯(lián)合基準銷售估計的任何產(chǎn)品類別進行促銷效果分析之前自動化：使用模板化數(shù)據(jù)輸入進行自動計算應該怎么做？特定客戶中每種產(chǎn)品的每周基線和增量銷售量估計產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？負責人：定價團隊鏈接到其他定價決策：通知促銷效果分析最終產(chǎn)品每周基線和增量銷售估計基線的質(zhì)量將取決于許多因素，包括數(shù)據(jù)可用性、競爭對手互動和銷售波動62（3.1）工具–集成定價和促銷（概述）4如果存在某些條件，則應大力考慮采取綜合辦法：~40%的促銷銷售量或更高可擴展類別高類別復雜性，即消費者考慮的產(chǎn)品數(shù)量適中，增加了了解交叉彈性的重要性獲得各種戰(zhàn)術(shù)類型，適度到大量使用展示，使用聯(lián)合營銷等。負責人：定價團隊鏈接到其他定價決策：集成在每個定價決策中考慮到同時發(fā)生的價格（促銷和日常）和非價格（如戰(zhàn)術(shù)類型）變化的綜合影響的方法方法的目標是提供市場水平和特定于零售商的定價建議，由以下信息提供：參考價格和交易溝通對促銷效果的影響零售商的季節(jié)性、持續(xù)時間、深度和其他因素的價值品牌和/或包裝尺寸之間的同類產(chǎn)品競爭程度那是什么？什么時候相關(guān)？制定市場整合戰(zhàn)略需要將對定價工作流程的洞察聯(lián)系起來：消費者洞察、消費者價格彈性、促銷有效性工具和競爭反應（戰(zhàn)爭游戲）例子包括：分析貨架價格變化對促銷效果的潛在影響（例如，貨架價格上漲可能導致類似促銷價格的促銷提升增加）分析促銷策略對日常彈性的潛在影響怎么做呢？關(guān)于以下方面的市場（或特定零售商）指導：日常價格/貨架價格促銷價格促銷特點與執(zhí)行產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品63確定品牌層面的促銷投資回報那是什么？當需要設置促銷和交易預算或品牌和客戶時可用于評估跨品牌轉(zhuǎn)移/消除促銷投資的機會可用于選擇品牌以進行進一步分析什么時候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入促銷投資平均售價NPR，毛利潤基本卷和增量卷計算總凈增量利潤并除以總投資分析范圍：客戶品牌頻率：每年應該怎么做？每個品牌的促銷投資回報率產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？業(yè)主：市場部，KA經(jīng)理鏈接到其他定價決策：促銷前評估和促銷后評估最終產(chǎn)品（3.1）分析–促銷ROI364消費者群體購買行為分析——有無促銷那是什么？當促銷活動在該類別中占據(jù)重要份額時當需要為品牌和客戶設定促銷和交易預算時可用于評估跨品牌轉(zhuǎn)移/消除促銷投資的機會什么時候相關(guān)？“開”和“關(guān)”促銷的數(shù)據(jù)輸入周銷售量購買家庭（周平均）采購規(guī)模（每次行程的單位）購買頻率（每周行程）根據(jù)零售審計數(shù)據(jù)或購物者攔截數(shù)據(jù)，分析消費者在促銷前后的購買模式（整體，按細分市場）分析范圍：客戶品牌頻率：每年應該怎么做？對渠道和包裝提高利潤的相對優(yōu)先順序的看法產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？業(yè)主：市場部，KA經(jīng)理鏈接到其他定價決策：促銷前評估和促銷后評估最終產(chǎn)品（3.1）分析-消費者購買行為

開/關(guān)促銷365促銷管理-（3.2）持續(xù)改進

促銷的有效性3支持性問題工具分析學關(guān)鍵問題每個促銷活動的具體目標和預期可衡量的回報是什么？促銷的目標和衡量標準（如品牌、渠道、區(qū)域、包裝）設置在哪個級別？如何為每個促銷活動設置支出？是否包括消費者/客戶的遠期庫存？是否包括對組合蠶食的影響？是否反映了對品牌資產(chǎn)的長期影響？每種類型的促銷需要哪種級別的回報？事前預測模型利潤率分析促銷有效性工具基線分析綜合定價和促銷為實現(xiàn)投資回報率和業(yè)務目標，每個品牌的價格促銷指導原則是什么客戶運行哪些類型的促銷？應推廣/聯(lián)合推廣哪些品牌/包裝？什么是合適的促銷價格/折扣水平？它是如何傳達的（例如，絕對或相對降價）？促銷的時機、頻率和持續(xù)時間應該是什么？宣傳如何支持促銷活動（例如，傳單、店內(nèi)展示/貨架叫賣機、吊籃末端）？指南在多大程度上因渠道、客戶和地區(qū)而異？品牌漏斗KA推廣評估工具推廣

指導方針客戶如何提高價格促銷執(zhí)行力？評估哪些類型的晉升（例如，國家級、KA級

商店級別）？晉升評估的時間和頻率是什么（例如，晉升前/后、每月、每年）？客戶可以做些什么來提高促銷的順應性

指導方針，例如，促銷價格的傳遞？時間和期限？溝通（POS材料、二次投放、傳單）？其他客戶或競爭對手品牌/包裝的聯(lián)合促銷？大客戶推廣

性能客戶可以做些什么來盡量減少遠期購買？管理遠期購買的選擇（5.3）我們?nèi)绾卧诳蛻魞?nèi)部以及與客戶分享經(jīng)驗教訓并推薦后續(xù)步驟？促銷活動在多大程度上可以與大客戶共同策劃？希望與KA的合作水平如何？價格促銷對KA的作用是什么？66如何進行價格促銷的總體和特定于客戶的指導原則那是什么？計劃和執(zhí)行價格促銷什么時候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入：從晉升后評估中學到的東西，例如：要（共同）推廣的品牌和包裝時間安排（促銷時段、持續(xù)時間、頻率、季節(jié)等）促銷類型（絕對/相對減價、增值包裝等）戰(zhàn)術(shù)類型支持店內(nèi)通信（貨架、展示等）ATL和傳單分析范圍每個品牌和每頁的一般準則特定帳戶準則區(qū)域指南（如有必要）頻率：年度審查，并有可能不斷更新自動化：無應該怎么做？一套可操作的銷售和營銷活動規(guī)劃指南產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：KA經(jīng)理與營銷經(jīng)理（品牌經(jīng)理）最終產(chǎn)品（3.2）分析-促銷指南（概述）367業(yè)主：KA經(jīng)理鏈接到其他定價決策：反饋到促銷指南和后評估中支持促銷計劃的模型，以獲得預期促銷效果的透明度那是什么？計劃價格促銷什么時候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入促銷的一般特征策略（如價格、溝通）體積信息（例如，預期基線、提升、配餐室裝載）促銷費用零售商期望利潤分析范圍所有價格促銷所有關(guān)鍵客戶頻率：每次價格促銷前自動化：帶有自動填充功能的半自動工具應該怎么做？凈增量/利潤預測盈虧平衡分析零售商利潤分析產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？最終產(chǎn)品（3.2）分析-事前預測模型368通過分析了解客戶及其貿(mào)易伙伴在價格促銷時的利潤壓縮情況那是什么？尤其適用于促銷活動頻繁的市場什么時候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入：價格瀑布（價格、利潤）零售審計數(shù)據(jù)（貨架和每日價格）與KA經(jīng)理進行訪談，以估計自有產(chǎn)品的零售商利潤分析范圍頂級客戶端包頂級客戶頻率：每年自動化：低水平應該怎么做？制造商和零售商/分銷商利潤水平促銷時零售商利潤壓縮市場內(nèi)不同零售商的利潤水平差異不同客戶品牌的利潤水平差異產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：銷售、財務最終產(chǎn)品（3.2）分析–利潤率分析369對消費者購買漏斗、該過程中的瓶頸、品牌驅(qū)動因素和最終營銷目標的關(guān)鍵洞察那是什么？確定促銷目標什么時候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入品牌漏斗及驅(qū)動因素研究分析范圍按品牌按渠道按區(qū)域頻率：每年自動化：由機構(gòu)提供應該怎么做？了解購買漏斗中的瓶頸和潛在的品牌驅(qū)動因素定義營銷目標的事實庫產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：消費者洞察/市場營銷鏈接到其他定價決策：定義促銷目標最終產(chǎn)品（3.2）分析-品牌漏斗3確定采購渠道中的瓶頸確定潛在的品牌驅(qū)動因素允許定義營銷目標70促銷額和利潤表現(xiàn)的圖形概覽

（四個象限）那是什么？尤其適用于大力推廣的市場什么時候相關(guān)？數(shù)據(jù)輸入促銷數(shù)據(jù)庫中的結(jié)果凈增量卷提升凈增量利潤分析范圍所有促銷活動，可能按商標帳目頻率：每季度自動化：是應該怎么做？促銷中的促銷群集積極的銷量提升和盈利貢獻成交量上升為正，但貢獻為負銷量負增長和盈利貢獻產(chǎn)量是多少？它是如何組織的？所有者：營銷和銷售（KA經(jīng)理）鏈接到其他定價決策：集成到促銷評估工具中最終產(chǎn)品具有增量利潤的促銷份額帶來增量和利潤的促銷活動之間的聯(lián)系（3.2）分析–關(guān)鍵客戶促銷績效371管理遠期買入期權(quán)的利弊概述那是什