中國(guó)銷(xiāo)售精英匯萃

中國(guó)銷(xiāo)售精英匯萃每種商品迅速崛起的市場(chǎng)豐碑背后，都飽含著許多兢兢業(yè)業(yè)、堅(jiān)強(qiáng)不拔的幕后英雄的聰慧和心血。鼎英雄，確實(shí)是他〔她〕們之中的佼佼者。讓我們走近他〔她〕們——中國(guó)首屆金鼎獎(jiǎng)獲得者——黃二錦個(gè)人簡(jiǎn)歷女，1969年1月出生。曾任中醫(yī)針灸師及日語(yǔ)翻譯?，F(xiàn)任西安楊森制藥醫(yī)院銷(xiāo)售主管，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷1997年2月加盟西安楊森制藥，為常駐東莞醫(yī)院代表。以驕人業(yè)績(jī)榮獲西安楊森公司1997年〝最正確醫(yī)藥代表〞、1998年〝銷(xiāo)售明星獎(jiǎng)〞。1999年底被任命為銷(xiāo)售專(zhuān)員，2000年5月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷(xiāo)售主管。對(duì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)1．中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)正在走向有序化。2．猛烈的競(jìng)爭(zhēng)使一些企業(yè)被剔除。由于經(jīng)營(yíng)治理及營(yíng)銷(xiāo)策略不合適宜，部分被動(dòng)陷入競(jìng)爭(zhēng)渦流，難以自撥而被剔除出局。3．整體營(yíng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。期望成長(zhǎng)的愿望強(qiáng)烈。心理成熟度不夠。4．電子商務(wù)帶來(lái)了便利與各種商機(jī)的同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言左腦創(chuàng)意的挑戰(zhàn)大了。5．消費(fèi)者的需求越來(lái)越高，并越來(lái)越細(xì)致入微，因而微觀市場(chǎng)更為重要。6．營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、治理設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售培訓(xùn)將更熱門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)格言成功的路只有一條——那確實(shí)是與眾不同！營(yíng)銷(xiāo)生涯中最杰出的案例時(shí)刻：1998年12月20日地點(diǎn)：廣東東莞市東方大酒店天鵝廳來(lái)賓：東莞各大醫(yī)院相關(guān)大夫〔內(nèi)科、皮膚科、藥劑科等〕人數(shù)：130人主題：天使之愛(ài)燭光晚會(huì)作為醫(yī)院銷(xiāo)售代表，除了日常對(duì)大夫的專(zhuān)業(yè)拜望、幻燈演講、資料直郵，同時(shí)還有圓桌會(huì)、國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家巡回演講。目的是為了使產(chǎn)品被寬敞醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能積極地將處方開(kāi)給適宜的患者。為了有一種更好的方式增加對(duì)產(chǎn)品、廣告訴求的實(shí)效，我嘗試策劃了〝天使之愛(ài)燭光晚會(huì)〞，結(jié)果事半功倍。為使這次圣誕前夕的客戶(hù)活動(dòng)圓滿(mǎn)成功，我提早一個(gè)月就散發(fā)了相關(guān)的邀請(qǐng)函并附帶市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷〔內(nèi)容包括產(chǎn)品潛力調(diào)查、處方現(xiàn)狀、對(duì)產(chǎn)品及公司的意見(jiàn)、建議等〕。在活動(dòng)當(dāng)天，我們精心布置了會(huì)場(chǎng)，精心制作的產(chǎn)品宣傳物及圣誕飾品活躍了整個(gè)空間，來(lái)賓們的問(wèn)卷確實(shí)是入場(chǎng)券〔保證調(diào)查問(wèn)卷回收率〕。我們將不同醫(yī)院、不同科室、不同性別的大夫編成了6個(gè)隊(duì)，每隊(duì)冠以楊森公司專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的名稱(chēng)，選出隊(duì)長(zhǎng)，開(kāi)展楊森產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽、醫(yī)藥代表——大夫反串、古裝小品、歌曲演唱、醫(yī)藥攜手共渡大渡河等游戲使來(lái)賓爭(zhēng)相上陣，在4個(gè)小時(shí)的時(shí)刻里6個(gè)隊(duì)展開(kāi)了猛烈的角逐，氣氛活躍、烈火；同時(shí)在每個(gè)游戲中我們都結(jié)合了產(chǎn)品的特性巧妙地進(jìn)行宣傳，讓認(rèn)可楊森品牌的大夫們相互交流，晚會(huì)還設(shè)立了〝忠諫獎(jiǎng)〞，凡對(duì)楊森公司提出意見(jiàn)、建議的大夫都獲得了楊森公司小紀(jì)念品，以示謝意。該活動(dòng)至今連續(xù)舉辦。這一活動(dòng)的收益在于：1．廣泛宣傳、展現(xiàn)多類(lèi)產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的愛(ài)好。2．通過(guò)游戲使大夫?qū)F(tuán)隊(duì)合作與競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行親軀體驗(yàn)。3．為了參賽，大多數(shù)大夫會(huì)進(jìn)一步了解公司的產(chǎn)品信息和近況。4．提供了難得的客戶(hù)之間的橫向交流。5．得以使我們充分了解客戶(hù)需求，在今后營(yíng)銷(xiāo)工作中做到有的放矢。6．寓教于樂(lè)地傳播了公司〝忠實(shí)于科學(xué)、獻(xiàn)身于健康〞的宗旨。7．通過(guò)圣誕的歡樂(lè)、親情和友誼氛圍，表達(dá)了對(duì)大夫天使般神圣職責(zé)的崇敬和認(rèn)同。8．提供專(zhuān)門(mén)的機(jī)會(huì)充分讓寬敞客戶(hù)展現(xiàn)自己的才藝。〝天使之愛(ài)燭光晚會(huì)〞盡管不直截了當(dāng)宣傳產(chǎn)品，但卻靈活有效地達(dá)到了營(yíng)銷(xiāo)目的，使我們1999年的產(chǎn)品銷(xiāo)售峰值提早到來(lái)，至今回味無(wú)窮。中國(guó)首屆金鼎獎(jiǎng)獲得者——王鳳英個(gè)人簡(jiǎn)歷女，1970年10月出生?，F(xiàn)為長(zhǎng)城汽車(chē)集團(tuán)公司副總經(jīng)理、長(zhǎng)城汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷1991年任長(zhǎng)城汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理。10年來(lái)長(zhǎng)城汽車(chē)歷經(jīng)兩次大轉(zhuǎn)型，本人有幸親身經(jīng)歷并參與了兩大時(shí)期的新產(chǎn)品快速上市和強(qiáng)力推廣。十年磨一劍，長(zhǎng)城皮卡現(xiàn)在已成為皮卡車(chē)行業(yè)的第一品牌。對(duì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)面對(duì)WTO和新經(jīng)濟(jì)的顯現(xiàn)，中國(guó)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)理念，都面臨著嚴(yán)肅的挑戰(zhàn)。中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的壓力表現(xiàn)在：1.市場(chǎng)的全球化帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化。2.新經(jīng)濟(jì)引發(fā)市場(chǎng)及其游戲規(guī)那么的專(zhuān)門(mén)改變。3．中國(guó)品牌和國(guó)外聞名品牌的短兵相接，顯示出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足。4．中國(guó)企業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)，已導(dǎo)致許多大起大落的失敗。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化、建立與國(guó)際接軌的營(yíng)銷(xiāo)模式，是中國(guó)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，這意味著，中國(guó)企業(yè)需要一大批明白專(zhuān)業(yè)、明白中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人，并需要高舉營(yíng)銷(xiāo)改革的旗幟，注重知識(shí)和專(zhuān)家的相佐相輔，總結(jié)全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。惟有如此，才能迅速造就一個(gè)催生中國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人隊(duì)伍成長(zhǎng)的大環(huán)境。營(yíng)銷(xiāo)格言學(xué)人之長(zhǎng)，必長(zhǎng)于人。營(yíng)銷(xiāo)生涯中最杰出的案例?長(zhǎng)城皮卡，后來(lái)者居上?競(jìng)爭(zhēng)背景皮卡源于英文PICKUP，特指轎車(chē)化多功能小型客貨車(chē)，它集轎車(chē)與貨車(chē)的優(yōu)勢(shì)，兼顧舒服與有用，代表了當(dāng)今世界汽車(chē)制造技術(shù)與工藝的最高水平。1996年6月，長(zhǎng)城皮卡作為一個(gè)新品牌上市，面對(duì)的是慶鈴、江鈴、福達(dá)一些知名品牌的強(qiáng)大市場(chǎng)壓力。當(dāng)時(shí)全國(guó)皮卡市場(chǎng)以14萬(wàn)元左右的高檔皮卡為主導(dǎo)，8萬(wàn)元左右的中低檔皮卡市場(chǎng)份額較小。長(zhǎng)城皮卡進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)位定在8.38萬(wàn)元/臺(tái)。長(zhǎng)城皮卡首選重點(diǎn)市場(chǎng)為廣東省，因?yàn)槠たㄜ?chē)的有用功能更適合廣東地區(qū)的消費(fèi)觀念，而那時(shí)廣東的皮卡市場(chǎng)幾乎是慶鈴皮卡在一統(tǒng)天下。我們認(rèn)定：盡管長(zhǎng)城皮卡的品質(zhì)稍遜色于慶鈴，但價(jià)位僅是慶鈴價(jià)位的1/2強(qiáng)，擁有著廣泛切實(shí)的市場(chǎng)需求，完全有條件和高檔皮卡一爭(zhēng)高下。定位策略皮卡車(chē)在國(guó)外專(zhuān)門(mén)是在北美專(zhuān)門(mén)暢銷(xiāo)，而在中國(guó)那么不同，一是因?yàn)橄M(fèi)觀念不同，二是因?yàn)楦邫n皮卡價(jià)位比較高。當(dāng)時(shí)，一輛慶鈴皮卡幾乎相當(dāng)于一輛桑塔納轎車(chē)的價(jià)位。而據(jù)我們調(diào)查，皮卡車(chē)大量的潛在的消費(fèi)者群是小企業(yè)主和個(gè)體工商戶(hù)。由于他們正在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，對(duì)功能和價(jià)格的重視高于對(duì)杰出性能的追求。在功能上相同而中低檔皮卡的質(zhì)價(jià)比明顯優(yōu)于高檔皮卡時(shí)，中低檔皮卡的市場(chǎng)會(huì)更廣泛。因此，長(zhǎng)城皮卡定位在明顯不同于慶鈴等高檔皮卡的消費(fèi)層。市場(chǎng)策略〔一〕產(chǎn)品差異策略長(zhǎng)城調(diào)查得知，廣東消費(fèi)者對(duì)金杯面包配備的4Y〔491Q〕發(fā)動(dòng)機(jī)更加信任，長(zhǎng)城皮卡因此第一在皮卡車(chē)內(nèi)選裝4Y〔491Q〕發(fā)動(dòng)機(jī)，是因?yàn)?，第一，日本皮卡?chē)的原配置是4Y；第二，國(guó)內(nèi)其他中低檔皮卡全部選裝488發(fā)動(dòng)機(jī)〔488發(fā)動(dòng)機(jī)比491發(fā)動(dòng)機(jī)有一個(gè)明顯缺點(diǎn)：耗油高，噪聲大〕，而長(zhǎng)城皮卡要制造出優(yōu)于國(guó)內(nèi)同類(lèi)型皮卡的性能和質(zhì)量差異；第三，能夠最快地贏得消費(fèi)者的信任?！捕充N(xiāo)售雙網(wǎng)互動(dòng)策略長(zhǎng)城皮卡的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)迅速靠近皮卡〝一哥〞慶鈴，長(zhǎng)城以最可靠的品質(zhì)、低廉的價(jià)位為突破點(diǎn)，滿(mǎn)足了高檔皮卡沒(méi)有提供的另一半市場(chǎng)需求。同時(shí)，建立國(guó)內(nèi)最具服務(wù)特色〔準(zhǔn)時(shí)服務(wù)、跟蹤服務(wù)〕的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先實(shí)行〝四重回訪(fǎng)〞制度。實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售、服務(wù)對(duì)客戶(hù)需求的緊密連接和真情互動(dòng)?！踩辰ⅷ?+1〞營(yíng)銷(xiāo)模式1.1996年的汽車(chē)市場(chǎng)，廠家還只停留在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商自行銷(xiāo)售，長(zhǎng)城卻領(lǐng)先在汽車(chē)行業(yè)建立〝1+1〞的營(yíng)銷(xiāo)模式。〝1+1〞是指一名廠家業(yè)務(wù)督導(dǎo)和一家經(jīng)銷(xiāo)商有效組合，共同治理一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。2．1+1〞模式優(yōu)勢(shì)：①有利于培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)能力。②有利于廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，建立更牢固的雙方長(zhǎng)期合作的忠誠(chéng)和信譽(yù)。③有利于廠家實(shí)施區(qū)域性的靈活機(jī)動(dòng)的多點(diǎn)進(jìn)攻戰(zhàn)略。④確保市場(chǎng)信息傳遞的及時(shí)性、有效性和真實(shí)性。⑤保證廠家的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠快速反應(yīng)，準(zhǔn)確出擊?！菜摹骋?guī)模進(jìn)入策略1．僅用一周時(shí)刻，長(zhǎng)城皮卡以2000臺(tái)新品鋪滿(mǎn)廣東區(qū)域內(nèi)的所有網(wǎng)絡(luò)，制造了強(qiáng)勁的市場(chǎng)氣概。2．強(qiáng)烈而成功的市場(chǎng)推廣：有效的媒體組合推廣形成5分拉力和終端造勢(shì)推廣形成5分推力。長(zhǎng)城在廣東市場(chǎng)杰出的廣告效應(yīng)和給予經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)于其他品牌的利益支持，就像雙劍合璧，產(chǎn)生了龐大的合力。3．長(zhǎng)城皮卡在前期進(jìn)入的3個(gè)月內(nèi)，舉行了3次規(guī)模宏大的長(zhǎng)城車(chē)巡回展現(xiàn)活動(dòng)和有獎(jiǎng)試乘試駕活動(dòng)。〔五〕市場(chǎng)成效長(zhǎng)城皮卡的快速進(jìn)入對(duì)高檔皮卡產(chǎn)生了龐大沖擊，僅半年的時(shí)刻，就打破了廣東區(qū)域皮卡車(chē)的市場(chǎng)格局。1998年，長(zhǎng)城皮卡銷(xiāo)量躍居皮卡行業(yè)之首，成為名副事實(shí)上的第一品牌，1999年在廣東市場(chǎng)占有率達(dá)到了70%以上，全國(guó)年總銷(xiāo)量是排在第二位皮卡的銷(xiāo)量的5倍。廠、商如何談戀愛(ài)在北方做了幾年經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，又在南方做了幾年廠家代表、分公司經(jīng)理，目睹了廠家與商家恩恩怨怨不愉快的合作〔可謂辛酸的婚戀〕，今日，筆者姑且做一次月下老人，游說(shuō)廠家與商家在生意交往中確立正確的戀愛(ài)觀和婚姻觀。商場(chǎng)如情場(chǎng)。不知是因?yàn)閺S、商老總〝市場(chǎng)年齡〞太小，就像打算經(jīng)濟(jì)時(shí)期之少男女孩一樣可不能談戀愛(ài)，亦或是因?yàn)闅W美港臺(tái)〝言情片〞的某些鏡頭污染了大伙兒純潔的心靈，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也同樣存在著嚴(yán)峻的早戀、草戀、假戀、外戀和離異獨(dú)身等不良婚戀現(xiàn)象，并釀成了難咽的愛(ài)之苦汁。一、饑不擇食一見(jiàn)鐘情拋媚眼南方某老總見(jiàn)別人投資辦廠賺了錢(qián)，便匆匆上馬如法炮制出一個(gè)新產(chǎn)品。有了產(chǎn)品就得方法把她嫁出去，專(zhuān)門(mén)是肚子〔庫(kù)存〕大起來(lái)捂也捂不住的時(shí)候，該老總終日所想的全是一個(gè)媚眼〔廣告〕拋出去就能撞上幾個(gè)身材高大的彪形大漢〔批發(fā)大戶(hù)〕?，F(xiàn)在，假如有一秉乘祖上蔭德，靠著自己膽子大吃苦多，于市場(chǎng)開(kāi)放之際賺了個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的某批發(fā)大戶(hù)，看到隔壁王小二自從做了某某代理，其屁股下的〝坐騎〞——富康，一夜間換上了本田雅閣，夜里做夢(mèng)都在想著做個(gè)品牌代理?？傊?，一家有米待沽，一家找米下鍋。一經(jīng)月下老人〔這一角色多由電視臺(tái)、報(bào)社扮演〕牽線(xiàn)，相見(jiàn)恨晚的廠、商趕忙會(huì)來(lái)一個(gè)〝兒童不宜〞的動(dòng)作。然后執(zhí)手相看淚眼，雙雙進(jìn)入一個(gè)〝必須切斷〞的鏡頭。書(shū)本上所講的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)推測(cè)常常在這一時(shí)刻全被一見(jiàn)鐘情者忘得干潔凈凈。在愛(ài)的光環(huán)覆蓋下，商家既然不行意思質(zhì)問(wèn)廠家那塊〝勞力士〞表是否是借來(lái)的，廠家也不愿說(shuō)破商家的〝眼睛皮〞是割出來(lái)的。二、草率成婚酒杯一碰定終身遠(yuǎn)有布點(diǎn)建網(wǎng)的任務(wù)，近有銷(xiāo)售回款的壓力，外加功成名就馬到成功的責(zé)任感，廠家業(yè)務(wù)員小張身肩企業(yè)重托來(lái)到甲地，空白合同隨身帶，搞定一家多一家。甲地王老總面對(duì)小張從天而降，喜出望外，也不管他三七二十一，拉上小張先吃飯，吃了飯〔最好是再來(lái)點(diǎn)兒別的節(jié)目〕再談，合同平等互利也罷，喪權(quán)辱國(guó)也罷，只是一張紙而已，反正騎著馬好找馬。況且小張說(shuō)了先由廠家出錢(qián)做一燈箱門(mén)頭，今后還要在中央一臺(tái)打廣告〔到時(shí)做不做鬼明白〕。因此，干柴遇烈火，廠商兩家〔甲乙雙方〕酒杯一碰字一簽，咖啡屋里聊談天，〝卡拉〞過(guò)了，一切都OK！三、同床異夢(mèng)假情假意假溫柔不管雙方追求的目標(biāo)是否一致，動(dòng)機(jī)是否純潔，一旦簽約，雙方即進(jìn)入形式要件的婚姻時(shí)期。兩只螞蚱雖綁到了一條繩上，夜間睡覺(jué)卻都在做著自己的蝴蝶夢(mèng)。廠家想：反正結(jié)算方式是款到發(fā)貨，我先借渠下水，借腹生子，借代理那個(gè)小卒過(guò)河再說(shuō)。過(guò)河拆橋那個(gè)貶義詞搖身一變成了時(shí)髦的渠道扁平化。自己的品牌不響不要緊，有招商廣告拉動(dòng)〔網(wǎng)絡(luò)建成之日廣告停止之時(shí)〕；產(chǎn)品質(zhì)量欠佳沒(méi)關(guān)系，賣(mài)點(diǎn)在于推廣部挖掘；淡季能夠鋪貨到地頭，旺季收款擠牙膏把款再追回來(lái)……總之，廠家有的是策略。商家也不傻，先做小蜜傍大款，夫貴婦亦榮。借水修渠，借種下地，網(wǎng)絡(luò)織好，兒大不由爹，十年媳婦熬成婆，我想做什么品牌就做什么品牌。更有甚者，先君子后小人，想方設(shè)法于付款前把廠家的貨搞到手，要么逼你換貨，要么逼你補(bǔ)差，七折八扣，算來(lái)算去這批貨就成了〝犧牲品〞。存心讓廠家認(rèn)栽的商家有的是土配方。四、爭(zhēng)做戶(hù)主男權(quán)女權(quán)扯不清有廠家說(shuō)：全國(guó)代理商差不多上我的打工仔，〝廠中央〞的指示，各地經(jīng)銷(xiāo)商必須舉手通過(guò)，否那么別做我的代理。商家說(shuō)：我是地頭，強(qiáng)龍不壓地頭蛇。正如夫妻相處，到底哪一個(gè)人說(shuō)了算？換言之，誰(shuí)有決定權(quán)？是以各執(zhí)一詞，而不知和睦共處，從長(zhǎng)計(jì)議。有道是：店大欺客，客大欺店。專(zhuān)門(mén)是生意做到一定份上〔甚至自以為做到了一定份上〕的廠家商家的老總都容易犯病—低聲下氣拼了10多年，錢(qián)是夠花了，得體驗(yàn)一下做〝主子〞的感受，廠商關(guān)系進(jìn)展到甚至連白花花的銀子都能夠臨時(shí)放在一邊。五、腳踏兩船你無(wú)情來(lái)我無(wú)義廠家手段：一廠兩品牌或一牌兩型號(hào)同時(shí)投放甲地，Ａ型張三賣(mài)，Ｂ型找李四，拿錢(qián)來(lái)的差不多上客。假如廠家對(duì)商家失去了信譽(yù)，盡管商家有獨(dú)家代理合約在手，廠家總有不違約的變術(shù)搪塞。商家手段：我是大戶(hù)，有來(lái)無(wú)往非禮也，多一個(gè)品牌不多，少一個(gè)品牌許多，大不了哥哥做〝天天上〞，妹妹做〝日日高〞。上有政策下有計(jì)策，你廠家移情別戀就別怪我商家琵琶另投。想當(dāng)年，長(zhǎng)虹、鄭百文這對(duì)〝聯(lián)姻美滿(mǎn)〞的家電巨擘，珠聯(lián)璧合，也曾演繹出一段牛郎織女史詩(shī)般的戀愛(ài)。不知是被無(wú)情的市場(chǎng)劃了一道天河，依舊被無(wú)情的戀人踹了一腳，弄得廠家市場(chǎng)份額下降，商家被上交所專(zhuān)門(mén)處理。在波濤洶涌的市場(chǎng)大海里，戀愛(ài)中的〝偉人〞尚不能忠貞不渝，全始全終，同舟共濟(jì)，更況且小打小鬧的〝露水夫妻〞。六、動(dòng)輒離婚毀約清盤(pán)上法庭有了磨擦，出了裂痕，廠、商不是坐下來(lái)推心置腹地談心，更不是站在對(duì)方立場(chǎng)上理智客觀地分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，而是互相指責(zé)、指桑罵槐、抓破臉皮。一番番吵吵罵罵，一場(chǎng)場(chǎng)酸甜苦辣，說(shuō)什么一日夫妻百日恩，現(xiàn)在已愛(ài)意全無(wú)。合同攤在桌面上，簽字〝離〞吧，否那么法庭相見(jiàn)，不離也得離。廠家與商家，合久分，分久合，結(jié)婚離婚，成家分家，立約毀約，建倉(cāng)清盤(pán)……迎親時(shí)鑼鼓喧天，給媒體敬了許多好酒、封了許多銀子；離婚時(shí)法庭論戰(zhàn)，找律師托關(guān)系，請(qǐng)法官吃飯，又給法院張羅了許多好生意。七、自產(chǎn)自銷(xiāo)再婚無(wú)望獨(dú)身苦一朝被蛇咬，十年怕井繩。生意好做，伙計(jì)難處。也許是合作的痛楚倍增了廠、商自力更生困難奮斗的勇氣。因此廠家不再把人財(cái)物力集合于技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量，而是在自產(chǎn)配件、自產(chǎn)包裝物，保證肥水不流外人田的同時(shí)，開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，自建各省分公司、辦事處，自修渠道，自建終端，再不與〝胡攪蠻纏〞的代理討價(jià)還價(jià)，患得患失。有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商從到廣東背貨，到用汽車(chē)?yán)?。目睹廠家進(jìn)料、加工、出貨也只是如此而已，對(duì)空手套白狼盤(pán)剝自己一層皮的OEM貼牌廠，更是氣只是。因此或租房建廠，或找廠貼牌。實(shí)行前店后廠，南廠北店，自種自收，自產(chǎn)自銷(xiāo)，向生產(chǎn)加工要效益。辛辛勞累十幾年，一夜回到解放前。在世界經(jīng)濟(jì)一體化、社會(huì)化分工越來(lái)越細(xì)的今天，鼻涕流嘴里——各吃各的運(yùn)作模式，不能不說(shuō)是某種程度的倒退。龐大的費(fèi)用開(kāi)支，倍增的產(chǎn)銷(xiāo)治理難度，個(gè)中的難言之隱，只有〝獨(dú)身者〞心知肚明。八、孤燈難眠何去何從費(fèi)考慮廠、商戀愛(ài)本是一杯歷久彌香的濃酒，陰差陽(yáng)錯(cuò)、分分合合，到頭來(lái)成了一碗寡淡無(wú)味的白開(kāi)水。到底是分公司直銷(xiāo)制對(duì)廠家有利，或是借渠下水走代理制有利于廠家？在一些高層營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì)上，廠家老總總是向?qū)＜姨岢鲞@一令人冒汗的問(wèn)題。當(dāng)批發(fā)市場(chǎng)的老總專(zhuān)門(mén)不情愿拉下繁重的卷閘門(mén)時(shí)，他也心生納悶：這世道，廠家如何一夜間就變成了喜新厭舊的陳世美？是世風(fēng)日下依舊人心不古，是市場(chǎng)無(wú)情依舊生意難做？〝無(wú)商不奸、無(wú)奸不商〞、〝