研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材

研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材2024/3/28研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材售前方法：7個(gè)售前步驟業(yè)務(wù)環(huán)境評(píng)估制定啟動(dòng)戰(zhàn)略分析需求項(xiàng)目評(píng)估共選方案選定解決方案解決問題推動(dòng)決策實(shí)施解決評(píng)估客戶對(duì)過程和結(jié)果的滿意度確認(rèn)評(píng)估獲得認(rèn)可提案贏得合同了解客戶業(yè)務(wù)和IT環(huán)境制定符合客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)的計(jì)劃引導(dǎo)建立客戶購買動(dòng)機(jī)闡明能力，使客戶認(rèn)同作為合格供應(yīng)商的能力制定詳細(xì)解決方案完滿結(jié)束銷售監(jiān)控實(shí)施，保證預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材銷售工具通用的銷售漏斗管理一看漏斗量二看漏斗比例三看漏斗變化四看漏斗趨勢(shì)…….工作效率？工作方法對(duì)嗎？發(fā)展?jié)摿Υ髥幔坑唵蔚钠款i在哪里？…….評(píng)估三部曲：釣魚、養(yǎng)魚、吃魚研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材和高層管理人員打交道要求:

對(duì)各種有限資源強(qiáng)有力的支配理解客戶業(yè)務(wù)的長短期目標(biāo)和所面臨的挑戰(zhàn)。對(duì)客戶的咨詢和要求迅速的作出反應(yīng)讓別人感覺你有強(qiáng)烈的責(zé)任心，他可以幫助你經(jīng)驗(yàn)不足給對(duì)方留下的不好印象不怕你不會(huì)，就怕你不去面對(duì)yn研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材通過銷售方法，讓客戶從你身上感覺到（值）和他們站在同一陣線(多贏)采取行動(dòng)前總是有詳細(xì)計(jì)劃你不是在賣東西，是在提供價(jià)值全面的解決方案研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用解決方案需求關(guān)心程度購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)？發(fā)掘客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)…了解客戶的重要渠道建立互信的重要方式鼓動(dòng)客戶透露更多其業(yè)務(wù)的信息推動(dòng)銷售進(jìn)程向前發(fā)展的重要方式研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)的方法…簡(jiǎn)潔的由兩部分組成的表述對(duì)客戶動(dòng)機(jī)的理解表示您能夠向客戶解釋如何能協(xié)助客戶達(dá)到其目的。描述客戶如何能達(dá)到其業(yè)務(wù)目的描述客戶所需投入和可量度的預(yù)期結(jié)果描述未來12-36個(gè)月內(nèi)客戶最關(guān)注的幾個(gè)方面在客戶最關(guān)心的東西和解決方案要點(diǎn)之間建立聯(lián)系的橋梁研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述舉例客戶如何達(dá)到目的客戶企圖達(dá)到目的兩個(gè)部分之間用“通過”連接加快產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度通過優(yōu)化市場(chǎng)部、銷售部、生產(chǎn)部和儲(chǔ)運(yùn)部之間的共同協(xié)作研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述要點(diǎn)描述要獲得銷售機(jī)會(huì)一個(gè)項(xiàng)目最少有三個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)…所期待的結(jié)果計(jì)劃采取的措施可量度的可操作的針對(duì)主要的突出問題通過以措施為核心盡量有彈性，避免過分限制性針對(duì)行業(yè)特征研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材收入動(dòng)機(jī)…成本動(dòng)機(jī)人力資源i把握客戶的戰(zhàn)略意圖…客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材戰(zhàn)術(shù)沖擊模型

成本動(dòng)機(jī)1、2公司合并，優(yōu)化組合產(chǎn)能資源通過中央采購控制提高產(chǎn)品質(zhì)量，控制采購成本通過集中財(cái)務(wù)，降低費(fèi)用，提高資金利用率強(qiáng)化售后服務(wù)，提高客戶忠誠度拓展渠道，擴(kuò)大小客戶的覆蓋率引進(jìn)設(shè)備創(chuàng)新產(chǎn)品，加快產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度收入動(dòng)機(jī)成本為核心收入為核心研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材如何在交談中運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型:第二步12-36月B1B2整合基礎(chǔ)設(shè)施改善采購效益專注集團(tuán)財(cái)務(wù)提問:“我們是否已經(jīng)把所有您計(jì)劃采取的措施都列出來了，是否還有遺漏？”尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴向新市場(chǎng)擴(kuò)展提高客戶的忠誠度研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材自己給自己的問題：我是否能夠流利的畫出并向客戶解釋戰(zhàn)術(shù)沖擊模型圖？我是否能把客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)快速歸類為成本驅(qū)動(dòng)或是收入驅(qū)動(dòng)？研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材利用全面集成解決方案概念去:

把您自己定位在最好的全面集成解決方案供應(yīng)商的位置上發(fā)現(xiàn)您的客戶的技術(shù)上的喜好取向從客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)出發(fā)，引導(dǎo)客戶理解接觸您提供的全面解決方案把某個(gè)特定功能要求的銷售機(jī)會(huì)擴(kuò)展，使您也有機(jī)會(huì)向客戶推薦其余的產(chǎn)品和服務(wù)。研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材要贏一定要知道====六棵樹…去爭(zhēng)嗎？企業(yè)組織樹項(xiàng)目組織樹客戶問題樹客戶需求樹項(xiàng)目關(guān)系樹客戶目標(biāo)樹研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材了解組織樹的意義幫助您分析在客戶組織內(nèi)部決策是如何形成的幫助您分析在客戶組織內(nèi)部人員是如何相互影響的幫助您分析在客戶組織內(nèi)部誰是真正能作出決定的人研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材客戶組織關(guān)系圖要素建立組織架構(gòu)圖標(biāo)出各人在項(xiàng)目中的角色標(biāo)出各人立場(chǎng)的彈性標(biāo)出接觸情況標(biāo)出對(duì)您的支持度標(biāo)出各人影響力:職能架構(gòu)和私人圈子標(biāo)出影響力關(guān)系線研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材A=審批人U=用戶D=決策人E=評(píng)估人研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材IVPCLI革新派V理想主義者P使用主義者C保守派L頑固派人的立場(chǎng)彈性研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材你跟組織的關(guān)系研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材對(duì)你的態(tài)度研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材正面攻擊戰(zhàn)略定義在客戶明確感受并認(rèn)同您在解決方案、價(jià)格和市場(chǎng)威望占有明顯絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行正面直接接觸的策略注意要點(diǎn)

必須和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有3:1的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（需要客戶也體會(huì)到并認(rèn)同）要求規(guī)模、速度和行動(dòng)突然性要求充足的資源支持聲勢(shì)浩大、意圖明顯運(yùn)用得最多但又是容易被擊敗變通模式解決方案名聲威望擁有特有的功能或者性價(jià)比獨(dú)有的技術(shù)全面解決方案能力至關(guān)重要

要求關(guān)系基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)聲望為主要因素客戶注重省心和成功率多于對(duì)其他因素的關(guān)注研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材定義引導(dǎo)客戶的采購準(zhǔn)則的側(cè)重點(diǎn)，轉(zhuǎn)換到對(duì)您的方案有利的因素上注意要點(diǎn)

不要依照別人制定的游戲規(guī)則，改變它們注意選擇時(shí)機(jī)選擇正確的突破點(diǎn)不要在建立新的游戲標(biāo)準(zhǔn)后，又留下對(duì)手進(jìn)入的空間變通模式改變規(guī)則認(rèn)同并擴(kuò)展

由A到B改變或者突出某個(gè)準(zhǔn)則

由A到A+增加新的準(zhǔn)則，擴(kuò)大覆蓋范圍側(cè)翼進(jìn)攻研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材定義把一個(gè)銷售機(jī)會(huì)拆分為幾個(gè)小的部分，把重點(diǎn)放在您認(rèn)為有把握的某個(gè)或某幾個(gè)子項(xiàng)目上注意要點(diǎn)

注意著眼于擴(kuò)展空間要求有內(nèi)部支持選擇合適的突破口監(jiān)控資源的運(yùn)用和成本變通模式局部?jī)?yōu)勢(shì)和平共處針對(duì)某個(gè)部門、分部或者某項(xiàng)特定功能需求建立一個(gè)橋頭堡，為將來擴(kuò)展打下基礎(chǔ)解決方案和客戶目前環(huán)境完全兼容在某個(gè)領(lǐng)域?yàn)榭蛻魩眍~外價(jià)值，且在這個(gè)領(lǐng)域不需要也面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)分割包圍戰(zhàn)略研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材陣地戰(zhàn)--穩(wěn)固防守戰(zhàn)略定義保護(hù)您不受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊注意要點(diǎn)把您的關(guān)系打通到客戶最上層的人物支持您的合作伙伴，這樣當(dāng)您需要的時(shí)候，他們也會(huì)支持您不斷對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)您的方案獨(dú)有的價(jià)值和可靠性不要把您的溝通驅(qū)動(dòng)限制于您的支持者，也不要漏過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)變通模式絕緣孤立對(duì)手改善與客戶的關(guān)系支持合作伙伴增加您的曝光率打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分散競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精力淡化削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的努力成果研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材培育開發(fā)戰(zhàn)略定義建立前沿陣地，為將來直接接觸客戶打下基礎(chǔ)注意要點(diǎn)當(dāng)沒有明確促成因素或者您沒有贏得競(jìng)爭(zhēng)的條件下適應(yīng)為將來的機(jī)會(huì)作好準(zhǔn)備，而不是倉促的投入競(jìng)爭(zhēng)，白白浪費(fèi)資源不間斷的積累背景和客戶資料把重點(diǎn)放在在客戶管理層建立信任感上平衡您的投入和回報(bào)變通模式投入延遲當(dāng)沒有明確促成因素時(shí)運(yùn)用建立在客戶中的形象：傾聽、研究和等待需要市場(chǎng)投入支持當(dāng)您沒有取勝把握時(shí)運(yùn)用向客戶推銷將來的有吸引力的替代方案前景要求有客戶內(nèi)部支持研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材戰(zhàn)略制定流程圖研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材總結(jié)：故日：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。－－孫子兵法，謀攻篇營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息，而非銷售力量研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材有關(guān)銷售的技巧任何成功的項(xiàng)目都是妥協(xié)的結(jié)果真正的成功項(xiàng)目應(yīng)該是兼顧各方利益分析太過籠統(tǒng)，不具體；分析太表面化，不深入；對(duì)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求；多以集中財(cái)務(wù)的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍費(fèi)盡心思去搬自已的產(chǎn)品；誤區(qū)研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材在任何時(shí)候都要珍視客戶以對(duì)待最好的朋友的方式對(duì)待客戶聆聽客戶，并破譯客戶需求提供客戶所需要的引導(dǎo)客戶了解他們的需求向客戶提供一些超過他們預(yù)期的服務(wù)誠懇并經(jīng)常地感謝每一位客戶一流銷售人的信條研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材去釣魚，您最需要什么？魚餌？魚桿？魚鉤？啤酒？釣魚船？……魚!不要浪費(fèi)時(shí)間在不合適的潛在客戶身上！人的精力是永遠(yuǎn)是有限的研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材歡迎客戶的反對(duì)意見，并理解為客戶的需求 －你們的財(cái)務(wù)太不好

－我們財(cái)務(wù)易用性上的確不好，因?yàn)槲覀兪菫楣芾砣藛T開發(fā)的軟件，是整合在一起的軟件；功能上絕對(duì)沒有問題；－你們不就是財(cái)務(wù)軟件公司嗎？ －的確，最初我也是這樣認(rèn)為的；因?yàn)樘嗟墓具@樣講，后來經(jīng)過我仔細(xì)的論證發(fā)現(xiàn)；財(cái)務(wù)軟件是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)；可能是轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，我們歡迎進(jìn)一步研究一下我們的制造；我相信你會(huì)有個(gè)客觀的評(píng)價(jià)；就像我說他的制造不好，你一樣不會(huì)信把客戶的反對(duì)意見轉(zhuǎn)換為客戶的需求研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材勇于提問，就算是很基礎(chǔ)的問題表示您對(duì)客戶的注重引導(dǎo)客戶透露更多信息即使您已經(jīng)知道某些問題的答案，也可以向客戶提問讓客戶覺得他是行業(yè)的專家，讓他們闖開胸懷地談他們認(rèn)為自己很在行的論題在客戶回答的時(shí)候，專心的傾聽！傾聽！傾聽！并做記錄靜觀其變，以待敵之漏洞研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材試一試試一試的機(jī)會(huì)，對(duì)客戶來說，是可取消的行動(dòng)，是一個(gè)可以推翻的決定,讓客戶覺得是暫時(shí)的，非永久的。潛意識(shí)里，客戶不是作一個(gè)決定性的承諾。減輕了客戶的心理壓力。一個(gè)達(dá)成最終承諾的機(jī)會(huì)。試一試接受我的觀點(diǎn)，你可能也會(huì)覺得有道理讓我們?cè)囈辉?，做個(gè)調(diào)研，給你一個(gè)報(bào)告，也許你能起到一個(gè)參考建議你到我們的成功客戶那里座上三天；感覺一下客戶真實(shí)應(yīng)用情況，你可能會(huì)有新的體會(huì)，不妨試一試這樣的拜訪樣板客戶的方式研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材詳細(xì)產(chǎn)品功能需求調(diào)研技巧

潛在客戶調(diào)研日程安排公函.doc標(biāo)準(zhǔn)需求調(diào)研問題清單.doc靈活運(yùn)用，不需要受清單約束時(shí)間一般定為2天為宜主要目的是引導(dǎo)中層管理人員和關(guān)鍵用戶圍繞清單問題表達(dá)其需求注意對(duì)接受調(diào)研的人表示感謝并對(duì)其工作表示肯定和敬意不要對(duì)被訪人談?wù)撃膫€(gè)人看法避免對(duì)客戶作出過于清晰的承諾注意把收集到的關(guān)鍵客戶信息歸類到哪些是管理上的問題，哪些是系統(tǒng)功能上直接可以解決的問題研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材常見錯(cuò)誤#1：準(zhǔn)備不充分對(duì)所有參加者都是不愉快的經(jīng)歷浪費(fèi)時(shí)間在展示并不符合總體意圖的功能上容易給參加者留下“浪費(fèi)時(shí)間”的印象作展示之前一定要先內(nèi)部演習(xí)流程展示之前一定要把輸入的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)驗(yàn)證并試運(yùn)行不要打開您不熟悉的屏幕記住您有把握的展示數(shù)據(jù)研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材常見錯(cuò)誤#2：講的太多，展示的不夠多用圖形化的展示去展示產(chǎn)品，而不是把它當(dāng)作背景烘托不需要逐個(gè)解釋每個(gè)屏幕上的每個(gè)按鈕、字段按照您到的既定主線走，避免分散主題一幅圖片頂一百句話研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材

常見錯(cuò)誤#3：不是每次展示都是銷售的機(jī)會(huì)

對(duì)于客戶要求的流程展示特別要重視任何一個(gè)展示都不要當(dāng)成是走過場(chǎng)避免跑題，離開原定的方針策略，陷于個(gè)別特定的或者太高層次的問題中沒有針對(duì)性的、公式化的展示，客戶會(huì)覺得您沒有準(zhǔn)備或者產(chǎn)品平庸研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材

常見錯(cuò)誤#4：經(jīng)驗(yàn)不足

即使一流的產(chǎn)品都有可能由于展示經(jīng)驗(yàn)不足而丟單參加者會(huì)很容易發(fā)覺展示人對(duì)展示材料不熟悉某些參加者會(huì)覺得受輕視，因?yàn)槟鷽]有派出最好的人員某些參加者會(huì)覺得不踏實(shí)，因?yàn)橛X得您們最好的人員也不過如此研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材常見錯(cuò)誤#5：一次展示安排太多人展示議題可能相互重疊參加者弄不清楚有問題該問誰參加者會(huì)覺得您的系統(tǒng)太復(fù)雜了，要求有各方面的專家才玩得轉(zhuǎn)盡量把展示人員限制在2個(gè)以內(nèi)研發(fā)市場(chǎng)管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材常見錯(cuò)誤#6：技術(shù)、架構(gòu)很好，產(chǎn)品不合用

展示人過分注重產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)，忽