汽車銷售技巧-車展技巧提升訓(xùn)練

汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練2024/3/28汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練講師介紹劉運：2006年入行服務(wù)于雪佛蘭、別克、北京現(xiàn)代2011年至今港宏汽車企管高級培訓(xùn)經(jīng)理汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練課程學(xué)習(xí)地圖1目錄過往回顧車展準(zhǔn)備接待實戰(zhàn)介紹技能談判成交交車技巧汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練過往回顧2第一章過往回顧汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練過往回顧3第一章戰(zhàn)場老兵談車展（時間30分鐘）汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練過往回顧4第一章2013年車展現(xiàn)場回顧（時間5分鐘）汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練過往回顧5第一章新兵展望（時間10分鐘）汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練車展準(zhǔn)備第二章車展準(zhǔn)備汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練車展準(zhǔn)備6第二章您覺得，參加車展要做哪些準(zhǔn)備？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練車展準(zhǔn)備11第二章面對他們，你準(zhǔn)備好了嗎？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練車展準(zhǔn)備12第二章方案準(zhǔn)備:汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練車展準(zhǔn)備22第二章紀(jì)律準(zhǔn)備:汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練車展準(zhǔn)備23第二章人員準(zhǔn)備:汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練車展準(zhǔn)備24第二章心態(tài)準(zhǔn)備:汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練車展準(zhǔn)備25第二章銷售工具準(zhǔn)備:汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練車展準(zhǔn)備26第二章其他物料準(zhǔn)備:汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)第三章接待實戰(zhàn)汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)28第三章一、目的、目標(biāo)明確汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)29第三章二、潛在客戶類別汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)30第三章三、潛在客戶的甄別汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)31第三章討論：為什么外地客戶最重要？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)32第三章潛在客戶的行為特征汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)33第三章去發(fā)現(xiàn)這些人：汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)34第三章語言辨識要點：潛在客戶的語言辨識要點汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)35第三章4、非重點潛在客戶甄別：汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)37第三章5、車展現(xiàn)場站位：高峰時段間隙時段汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)38第三章高峰時段間隙時段他們有什么問題？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)41第三章高峰時段間隙時段6、客戶接待實戰(zhàn)技巧：要學(xué)會控制客戶，控制客戶最好的方法就是問客戶問題。汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)42第三章高峰時段間隙時段接待客戶第一句話說什么？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)43第三章高峰時段間隙時段然后呢，說什么，做什么？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)44第三章高峰時段間隙時段客戶不回答問題，不說話怎么辦？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)45第三章高峰時段間隙時段客戶問題很多，又不跟你談買車的事怎么辦？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)46第三章高峰時段間隙時段客戶直接問優(yōu)惠，怎么辦？1、客戶問優(yōu)惠是常態(tài)，習(xí)慣性，所以第一步不是馬上就談價，而是判斷客戶購買階段。2、習(xí)慣性問價報區(qū)間價或者組合價或者“XX，今天定得下來的話廠家直接放的跳樓價，有沒有興趣嘛？”3、真實賣家：XX，這里人多嘴雜，到我們公司VIP專區(qū)去談吧！汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)47第三章高峰時段客戶追問價格，不去談判區(qū)，怎么辦？1、價格都是談成的嘛，這里沒法談價，聽都聽不到。2、我們VIP談判區(qū)啥都有，您逛車展也累了，去坐坐也好嘛。3、XX，沒誠意了吧，安心買，咱們就找個安靜地方安心談，走走走，看你也不像耍我撒。汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練接待實戰(zhàn)48第三章高峰時段車展的接待與展廳接待能一樣嗎？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練介紹技能第四章高峰時段間隙時段介紹技能汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練介紹技能49第四章高峰時段間隙時段車展現(xiàn)場不介紹車嗎？介紹嗎？怎么做產(chǎn)品介紹？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練介紹技能50第四章高峰時段一分鐘介紹法：適合對象：1、客戶問：這是………………？2、客戶問：這個優(yōu)惠多少？3、客戶問：XX，幫我介紹下XX，您真有眼光，這是今年車展賣得最好的XX。您是第一次看還是之前就了解過？他最大的特點就是看起來大氣，坐起來舒服，開起來動力強勁又省油，關(guān)鍵是今天購買有驚喜。汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練介紹技能51第四章高峰時段一分鐘介紹法：現(xiàn)場模擬誰來試試看？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練介紹技能52第四章高峰時段三分鐘介紹法：適合對象：1、客戶問：這個車和XX比……？2、客戶問：這個車聽說………？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練介紹技能53第四章面對競品對比怎么辦？競品應(yīng)對話術(shù)：汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練介紹技能54第四章高峰時段車展現(xiàn)場的產(chǎn)品介紹原則：產(chǎn)品介紹1、不糾纏、不對立；2、不同時1VS多；3、不直接回答客戶問題并直接做產(chǎn)品介紹，應(yīng)該先反問，再介紹；4、每回答完客戶一個問題都要邀請客戶到VIP洽談區(qū)詳談，話術(shù)：我看您和家人都挺喜歡這車的，要不咱們到VIP洽談區(qū)詳細談?wù)劊乙矌湍I車做個參謀。汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練談判成交第五章高峰時段間隙時段談判成交汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練談判成交55第五章高峰時段價格談判的時機如何判斷？價格談判的時機把握看：聽：問：汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練談判成交56第五章高峰時段價格談判的場地如何選擇？價格談判的場地選擇原則：上：下：汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練談判成交57第五章價格談判的場地如何選擇？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練談判成交58第五章高峰時段現(xiàn)場促單技巧如何選擇？價格談判的促單技巧原則：在愉快中完成交易你如何讓客戶愉快？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練談判成交59第五章高峰時段價格談判的促單技巧利用優(yōu)惠條件：利用現(xiàn)場氛圍：利用特殊手段：現(xiàn)場促單技巧如何選擇？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練談判成交60第五章高峰時段價格談判的禁忌拖泥帶水：總是糾纏一些小問題而遲遲不催單輕易放棄：客戶以各種借口離開而不做催單努力為價談價：只盯著優(yōu)惠條件說事而不知圓滑處理導(dǎo)致僵局車展價格談判的禁忌有哪些？汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練交車技巧第六章高峰時段間隙時段交車技巧汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練交車技巧61第六章過往經(jīng)驗：過去的我們每逢車展，SSI成績必低每逢車展，展廳交車必亂每逢車展，事故不斷汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練交車技巧62第六章我們應(yīng)該：我們應(yīng)該這樣做汽車銷售技巧——車展技巧提升訓(xùn)練交車技巧63第六章特殊情況：特殊情況的處理方法展廳扯皮：刁鉆客戶：一日交