教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷問題分析研究-以英孚教育公司為例 市場(chǎng)營銷專業(yè)

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷問題分析——以英孚教育公司為例摘要這些年來，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般的發(fā)展。即使是在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，大家會(huì)精打細(xì)算的買東西，但在孩子的教育下仍然是非常的慷慨。但是從整體來看，教育行業(yè)仍然存在著很多問題，尤其是在營銷方面，諸如教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷商業(yè)運(yùn)作能力低下，一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)區(qū)域性產(chǎn)品認(rèn)識(shí)淺薄等。這篇文章主要針對(duì)教育行業(yè)的營銷現(xiàn)狀做出了一些分析，并以英孚教育公司為例，挖掘出英孚教育公司營銷策略。認(rèn)為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷應(yīng)該是教育培訓(xùn)市場(chǎng)營銷理論在教育領(lǐng)域的應(yīng)用，它是教育領(lǐng)域運(yùn)用企業(yè)管理的理念與市場(chǎng)規(guī)則來經(jīng)營教育的一系列管理活動(dòng)，如引入營銷觀念，把教育視為服務(wù)產(chǎn)品，顧客需求成為教育機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的中心，滿足顧客需求成力教育機(jī)構(gòu)管理的重要目標(biāo)等。

關(guān)鍵詞：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；營銷問題；英孚教育公司AbstractInrecentyears,traininginstitutionshavemushroomed.Evenwhentheeconomyisinrecession,everyonewillspendtheirmoneycarefully,buttheyarestillverygenerousundertheirchildren'seducation.However,onthewhole,therearestillmanyproblemsintheeducationindustry,especiallyinmarketing,suchaslowmarketingandcommercialoperationabilityofeducationandtraininginstitutions,andshallowunderstandingofregionalproductsbysomeeducationandtraininginstitutions.ThisarticlemainlyanalyzesthecurrentmarketingsituationoftheeducationindustryandtakesEFEducationCompanyasanexampletodigoutthemarketingstrategyofEFEducationCompany.Itisbelievedthatthemarketingofeducationandtraininginstitutionsshouldbetheapplicationofeducationandtrainingmarketingtheoryinthefieldofeducation.Itisaseriesofmanagementactivitiesinthefieldofeducationthatapplytheconceptsofenterprisemanagementandmarketrulestomanageeducation,suchasintroducingmarketingconcepts,regardingeducationasaserviceproduct,makingcustomerdemandthecenterofserviceprovidedbyeducationinstitutions,andmeetingcustomerdemandanimportantgoalofeducationinstitutionmanagement.

Keywords:educationandtraininginstitutions;Marketingissues;EFEducationCompany目錄11554_WPSOffice_Level1一、導(dǎo)論 522937_WPSOffice_Level2（一）研究的背景及其意義 522937_WPSOffice_Level31.研究背景 530919_WPSOffice_Level32.研究意義 630919_WPSOffice_Level2（二）研究目標(biāo)、研究?jī)?nèi)容和擬解決的關(guān)鍵問題 627547_WPSOffice_Level31.研究目標(biāo) 628081_WPSOffice_Level32.研究?jī)?nèi)容 613480_WPSOffice_Level33.擬解決的關(guān)鍵問題 727547_WPSOffice_Level2（三）研究的基本思路和方法、技術(shù)路線、實(shí)驗(yàn)方案及可行性分析 78523_WPSOffice_Level31.研究的思路 723360_WPSOffice_Level32.研究的方法 78314_WPSOffice_Level33.技術(shù)路線圖 824432_WPSOffice_Level34.可行性分析 822937_WPSOffice_Level1二、相關(guān)理論基礎(chǔ) 928081_WPSOffice_Level2（一）4P理論 913480_WPSOffice_Level2（二）4C理論 108523_WPSOffice_Level2（三）STP理論 1030919_WPSOffice_Level1三、中國英語培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀分析 1123360_WPSOffice_Level2（一）中國教育培訓(xùn)業(yè)的現(xiàn)狀 118314_WPSOffice_Level2（二）英孚教育機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 1327547_WPSOffice_Level1四、英孚教育市場(chǎng)營銷環(huán)境分析 1424432_WPSOffice_Level2（一）宏觀環(huán)境分析 1432463_WPSOffice_Level31.政治法律環(huán)境(PoliticalFactors) 1413144_WPSOffice_Level32.經(jīng)濟(jì)環(huán)境（EconomicFactors） 1510106_WPSOffice_Level33.社會(huì)文化環(huán)境（SocialFactors） 1530930_WPSOffice_Level34.技術(shù)環(huán)境（TechnologicalFactors） 1732463_WPSOffice_Level2（二）微觀環(huán)境分析 174805_WPSOffice_Level31.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 185480_WPSOffice_Level32.潛在的進(jìn)入者的分析 1927834_WPSOffice_Level33.替代品和互補(bǔ)產(chǎn)品分析 195890_WPSOffice_Level34.購買者砍價(jià)能力分析 2023963_WPSOffice_Level35.供應(yīng)商砍價(jià)能力分析 2013144_WPSOffice_Level2（三）SWOT分析 2030448_WPSOffice_Level31.EF英孚教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì) 2027463_WPSOffice_Level32.EF英孚教育機(jī)構(gòu)的劣勢(shì) 2230257_WPSOffice_Level33.EF英孚教育機(jī)構(gòu)的機(jī)遇 2225301_WPSOffice_Level34.EF英孚教育機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn) 2325909_WPSOffice_Level35.SWOT組合分析（圖） 2428081_WPSOffice_Level1五、英孚教育市場(chǎng)定位分析 2410106_WPSOffice_Level2（一）市場(chǎng)需求和客戶定位分析 2429665_WPSOffice_Level31.市場(chǎng)需求 2431337_WPSOffice_Level32.客戶行為分析 2530930_WPSOffice_Level2（二）市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)定位 2613150_WPSOffice_Level31.市場(chǎng)細(xì)分 2613891_WPSOffice_Level32.目標(biāo)市場(chǎng)定位 274805_WPSOffice_Level2（三）市場(chǎng)營銷組合分析 2710739_WPSOffice_Level31.店址選擇與商圈

2713480_WPSOffice_Level1六、英孚教育市場(chǎng)營銷策略 285480_WPSOffice_Level2（一）產(chǎn)品策略 282232_WPSOffice_Level31.打造核心產(chǎn)品課程 2829216_WPSOffice_Level32.開發(fā)具有吸引力的新項(xiàng)目和課程 2919251_WPSOffice_Level33.不斷提高產(chǎn)品附加值 2927834_WPSOffice_Level2（二）價(jià)格策略 295890_WPSOffice_Level2（三）渠道策略 3019656_WPSOffice_Level31.提高各區(qū)域銷售質(zhì)量 3031632_WPSOffice_Level32.發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 3023963_WPSOffice_Level2（四）促銷策略 301746_WPSOffice_Level31.廣告 3018346_WPSOffice_Level32.互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)推廣 318443_WPSOffice_Level33.裂變項(xiàng)目進(jìn)行促銷 31一、導(dǎo)論（一）研究的背景及其意義1.研究背景教育行業(yè)在國家發(fā)展過程中一直備受矚目，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的升級(jí)和轉(zhuǎn)變也變得尤為重要。特別是進(jìn)入21世紀(jì)以來，一方面是物質(zhì)生活水平不斷提高，家長越來越重視孩子的教育問題。另一方面是經(jīng)濟(jì)全球化的不斷增強(qiáng)。社會(huì)對(duì)英語教育學(xué)習(xí)重視逐漸深入，家長們對(duì)孩子的英語教育重視程度前所未有，但家長們自身工作繁忙抑或受教育程度的限制，大多家長把教導(dǎo)重責(zé)都寄托于課外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。各種因素影響下許多英語類校外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，人們的開始打破時(shí)間空間和地域的限制，知識(shí)的獲取形式更加多樣化。信息化交流成為英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教學(xué)與交流運(yùn)用的一種新的潮流，教與學(xué)的工具從傳統(tǒng)教育行業(yè)的課室實(shí)體為變成以互聯(lián)網(wǎng)信息化交流為實(shí)體。教育培訓(xùn)行業(yè)迎來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷策略也層出不窮，英孚教育公司作為外資教育公司是教育培訓(xùn)轉(zhuǎn)型的佼佼者。教育培訓(xùn)公司需要對(duì)自身的營銷策略進(jìn)行詳細(xì)分析，通過內(nèi)外部環(huán)境，自身優(yōu)劣勢(shì)分析等調(diào)整營銷策略。如何分析營銷問題，制定正確營銷是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的一個(gè)值得研究探討的問題。2.研究意義（1）理論研究意義如何制定正確的營銷方式一直都是企業(yè)頭疼的問題，尤其在互聯(lián)網(wǎng)新形勢(shì)下對(duì)于英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷戰(zhàn)略如何制定和實(shí)施，更很少研究。所以通過各種管理學(xué)方法，研究分析方法來構(gòu)建營銷框架，為英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供正確發(fā)展道路，有助于建立有競(jìng)爭(zhēng)力的教育培訓(xùn)公司，是有意義的理論研究。（2）現(xiàn)實(shí)研究意義制定適合教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀，并適合于未來發(fā)展形態(tài)的有效營銷策略，是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素。首先制定正確的戰(zhàn)略的營銷方向有重要的意義，本文通過英孚教育培訓(xùn)公司在中國所面臨的宏觀和微觀環(huán)境分析，加上現(xiàn)在其制定的營銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)分析，能夠更好地指出英孚教育培訓(xùn)公司的營銷戰(zhàn)略發(fā)展方向。有利于提高英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場(chǎng)適應(yīng)力和促進(jìn)英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長避短，提升自身的整體競(jìng)爭(zhēng)能力，不斷發(fā)展壯大，展現(xiàn)更好的未來。（二）研究目標(biāo)、研究?jī)?nèi)容和擬解決的關(guān)鍵問題1.研究目標(biāo)本文立足互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大背景，分析教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀，目的是研究英孚教育公司中國區(qū)的英語教育培訓(xùn)的整體發(fā)展情況和業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，總結(jié)其營銷策略，指出其面臨的挑戰(zhàn)，讓其在未來的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中制定出靈活運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷體系且公司實(shí)際發(fā)展相一致的營銷方式過程中得到一些正確的營銷方式的認(rèn)識(shí)，為英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)得出一些建議。2.研究?jī)?nèi)容在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，探討國內(nèi)在線教育迅猛發(fā)展的發(fā)展形勢(shì)，通過英孚教育公司內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境的分析，總結(jié)出英孚公司本身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅，并通過理論分析與現(xiàn)實(shí)情況的結(jié)合其在線教育項(xiàng)目的發(fā)展出市場(chǎng)營銷策略并提供相關(guān)建議。這不但有利于充分利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，而且可以充分運(yùn)用自身的資源，制定適合自身發(fā)展的產(chǎn)品組合。為英孚教育不斷壯大的在線教育項(xiàng)目做出有益的探索。找到其營銷策略的獨(dú)到之處。順應(yīng)潮流，在資源利用方面揚(yáng)長避短，贏得營銷競(jìng)爭(zhēng)勝利。3.擬解決的關(guān)鍵問題對(duì)英孚教育公司全方位分析的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)解決在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的營銷略選擇和如何實(shí)施的關(guān)鍵問題。（三）研究的基本思路和方法、技術(shù)路線、實(shí)驗(yàn)方案及可行性分析1.研究的思路本文旨在運(yùn)用戰(zhàn)略管理和市場(chǎng)營銷的相關(guān)理論，介紹英語培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀并應(yīng)用波特五力模型對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，并針對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者在教育產(chǎn)品的線上推廣宣傳方面的分析，之后運(yùn)用STP理論對(duì)互聯(lián)網(wǎng)英語培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位，最后運(yùn)用4P理論對(duì)產(chǎn)品的線上推廣制定營銷策略。2.研究的方法（1）文獻(xiàn)研究法通過查閱中國知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)庫，廣泛搜索相關(guān)文獻(xiàn)。明確了“互聯(lián)網(wǎng)+”，戰(zhàn)略管理理論，營銷組合分析。明確了影響營銷策略方向的各方面因素，為營銷策略分析作足了準(zhǔn)備。（2）調(diào)查訪談法主要以調(diào)查和訪談為主，根據(jù)以往教育培訓(xùn)課程營銷策略的用戶體驗(yàn)度進(jìn)行調(diào)查問卷設(shè)計(jì)新的調(diào)查問卷，并對(duì)消費(fèi)用戶進(jìn)行調(diào)查，得出數(shù)據(jù)結(jié)論，其次還可以通過與消費(fèi)用戶的互動(dòng)訪談了解他們基本感受。（3）數(shù)據(jù)分析法獲取基本數(shù)據(jù)后，本文借助于數(shù)據(jù)分析法對(duì)本文的研究論點(diǎn)和研究理論進(jìn)行檢驗(yàn)。3.技術(shù)路線圖本文的技術(shù)路線圖大致如下：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷問題分析相關(guān)性論文技術(shù)路線圖4.可行性分析教育作為永不過時(shí)的話題，已在社會(huì)上成為“剛需”產(chǎn)品。在線英語培訓(xùn)作為教育的延伸產(chǎn)品，學(xué)者對(duì)這個(gè)討論研究如火如荼，但是新的互聯(lián)網(wǎng)形式下，這個(gè)論題還需要完善和補(bǔ)充。本人積累了教育行業(yè)在線推廣宣傳的策略，通過在英孚教育公司的親身實(shí)踐中得到了在線推廣教育產(chǎn)品的分析和感悟。此外，指導(dǎo)老師在市場(chǎng)營銷策略分析方面深有研究，能給予建設(shè)性意見，有效促進(jìn)論文的順利完成。二、相關(guān)理論基礎(chǔ)（一）4P理論在眾多的營銷理論中，麥卡錫的4P理論是十分經(jīng)典的營銷理論。4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤。杰羅姆.麥肯錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普.科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、策劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：產(chǎn)品理論：產(chǎn)品理論注重產(chǎn)品所開發(fā)的功能，解決消費(fèi)者某些方面的需求，把產(chǎn)品的訴求放在第一位，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品理論要求企業(yè)或門店在實(shí)際的經(jīng)營中要重視產(chǎn)品，最好借助產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行差異化營銷。小米CEO雷軍也說過，產(chǎn)品即營銷，這也足以說明產(chǎn)品理論的重要性了。價(jià)格理論：價(jià)格在企業(yè)的經(jīng)營中無疑是十分重要的。眾所周知，價(jià)值決定價(jià)格。在現(xiàn)代商業(yè)的經(jīng)營發(fā)展中，價(jià)格的訂制策略除了要結(jié)合產(chǎn)品的成本，還要考慮品牌的價(jià)值。對(duì)于企業(yè)或門店的經(jīng)營而言，根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)定位，結(jié)合品牌價(jià)值，進(jìn)行合理的定價(jià)無疑是十分重要的。渠道理論：產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)就必須要觸達(dá)到用戶，這里就涉及到產(chǎn)品的分銷渠道。故而渠道理論也被稱作分銷理論。對(duì)于企業(yè)和門店而言，分銷渠道是十分重要的。經(jīng)營缺乏渠道無疑是難受和尷尬的，就仿佛是“問君能有幾多愁，恰似一群太監(jiān)上青樓”促銷理論：促銷理論是指企業(yè)或門店重視銷售行為的變化，以讓利、返現(xiàn)、營銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，吸引消費(fèi)者前來消費(fèi)。相信不少企業(yè)和門店對(duì)于促銷可謂是輕車熟路。只是，由于時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)理念和行為習(xí)慣的變化，讓許多傳統(tǒng)促銷方法都失去了效用。所以每個(gè)行業(yè)每個(gè)企業(yè)都必須應(yīng)對(duì)不同的時(shí)代來調(diào)整促銷策略，使得促銷策略能應(yīng)用在企業(yè)中達(dá)到最完美的營銷效果。（二）4C理論4C理論是在4P理論的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的。4C是指顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通(Communication)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。1990年，美國學(xué)者羅伯特.勞特朋（RobertLauterborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對(duì)應(yīng)的4Cs營銷理論。顧客理論：這里的顧客理論是指企業(yè)或門店更加注重顧客的需求，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。與此同時(shí)，企業(yè)或門店在實(shí)際的經(jīng)營中不僅要為顧客提供針對(duì)性的產(chǎn)品或服務(wù)，更要注重由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。小罐茶的成功在很大程度上諳合了顧客理論，其就是以喜愛喝茶的商旅人士在外出中對(duì)于品茶的場(chǎng)景需求而精心設(shè)計(jì)了小罐茶，從而獲得成功。成本理論：成本不僅僅是指產(chǎn)品成本，也包含了顧客的購買成本，因此這里面也蘊(yùn)含了4P理論中的價(jià)格因素。成本理論強(qiáng)調(diào)了企業(yè)或門店經(jīng)營中的定價(jià)要考慮產(chǎn)品成本和顧客的購買成本這雙重因素，從而制訂出既能讓企業(yè)盈利又能讓消費(fèi)者欣然接受的價(jià)格。毋庸置疑，這對(duì)于企業(yè)或門店的產(chǎn)品或服務(wù)變現(xiàn)而言是十分有利的。便利理論：便利理論強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)或門店在制訂產(chǎn)品的營銷策略時(shí)要盡可能為顧客提供便利，而不是企業(yè)自身的便利。這就要求企業(yè)或門店在營銷的實(shí)際過程要從前端、中端和后端都能為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。因此，“顧客是上帝”是對(duì)便利理論最好的概括和詮釋。溝通理論：4C理論中的溝通理論是從4P理論中的促銷理論發(fā)展而來的。4C理論認(rèn)為企業(yè)或門店在實(shí)際的經(jīng)營中應(yīng)該避免以往向顧客進(jìn)行單向的促銷和規(guī)勸，而是與顧客進(jìn)行積極雙向的溝通，并在相互溝通中實(shí)現(xiàn)各自的追求。當(dāng)下比較火的眾籌商業(yè)模式就是從這理論演變而來的（三）STP理論STP理論，市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論的核心內(nèi)容，該理論是美國營銷學(xué)家溫德爾.史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦.科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了理論并最終形成了成熟的STP理論。其中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意思。STP理論是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上。具體而言，市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)逐一細(xì)分的過程。目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)從細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇出來的決定進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，也是對(duì)企業(yè)最有利的市場(chǎng)組成部分。市場(chǎng)定位，就是在營銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場(chǎng)中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，也叫“競(jìng)爭(zhēng)性定位”。三、中國英語培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀分析（一）中國教育培訓(xùn)業(yè)的現(xiàn)狀近年來，教育市場(chǎng)呈現(xiàn)旺盛的增長態(tài)勢(shì)，成為我國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域閃亮的市場(chǎng)熱點(diǎn),成為創(chuàng)業(yè)投資最熱門的關(guān)鍵詞。并且隨著我國對(duì)外開放的不斷擴(kuò)大和國際地位的顯著提高，英語作為世界上最廣泛使用的語言和重要的交際工具，越來越的得到中國人民的重視，由此催生了一個(gè)龐大而火爆的產(chǎn)業(yè)——英語培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)。根據(jù)國家教育部《全國教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》來未來5到10年，中國教育培訓(xùn)市場(chǎng)潛在規(guī)模將達(dá)到5000億元。尤其是中小學(xué)的教育培訓(xùn)，超出3000多億的市場(chǎng)，并且正以每年30%速度急速增長，每年參加各類培訓(xùn)的青少年兒童超過1億人次。目前,我國現(xiàn)有2億多的中小學(xué)生。而在大中城市，90%以上小學(xué)生在課后接受各種各樣的輔導(dǎo)，這是一個(gè)無比巨大的需求群體市場(chǎng)。中國的英語教育培訓(xùn)業(yè)雖然需求大，但是行業(yè)進(jìn)入門檻較低，市場(chǎng)較為分散，還是一座尚待開發(fā)的“富礦”。當(dāng)前英語培訓(xùn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出辦學(xué)主體多元化的特征。一是民營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展非常快，構(gòu)成英語培訓(xùn)市場(chǎng)的主要部分，因其在培訓(xùn)理念、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略、管理機(jī)制方面堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，因而潛力巨大。二是高校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在英語培訓(xùn)市場(chǎng)具有強(qiáng)大的專業(yè)支持和品牌優(yōu)勢(shì)，在師資、硬件、生源等方面占據(jù)了很多民營機(jī)構(gòu)所無法具備的優(yōu)勢(shì)，其深厚的教學(xué)積淀和堅(jiān)實(shí)的學(xué)科背景擁有一定的市場(chǎng)號(hào)召力。三是獨(dú)資與中外合資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的英語培訓(xùn)市場(chǎng)占有了很大的份額。這些外資或中外合資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以優(yōu)良的教學(xué)質(zhì)量與相對(duì)低廉的價(jià)格迅速打開市場(chǎng)，提出適合中國學(xué)員的學(xué)習(xí)與教學(xué)理念，設(shè)計(jì)出符合中國人學(xué)習(xí)實(shí)際的教學(xué)方案，并且將其教學(xué)與管理人員本土化，增強(qiáng)了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)親和力。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益劇烈，走品牌化也是英語培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展的必由之路。盡管學(xué)習(xí)目標(biāo)不同，但擁有良好的學(xué)習(xí)環(huán)境、優(yōu)秀的培訓(xùn)師隊(duì)伍和行之有效的教學(xué)方法的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是消費(fèi)者的首選。根據(jù)市場(chǎng)營銷理論，任何行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)候，將出現(xiàn)高度的整合和集中。實(shí)力強(qiáng)大的高品牌英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將因?yàn)榕嘤?xùn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、師資力量雄厚、管理規(guī)范、培訓(xùn)產(chǎn)品豐富而獲取更大的市場(chǎng)份額。一些機(jī)構(gòu)可能通過并購、合作，實(shí)現(xiàn)資源整合，提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，改善培訓(xùn)行業(yè)結(jié)構(gòu)。而質(zhì)量差、規(guī)模小、沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的培訓(xùn)主體所面臨的將只是倒閉或被兼并的命運(yùn)。品牌至上、適度集中將成為未來英語培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展的總趨勢(shì)。有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)。培訓(xùn)學(xué)校之間的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格、服務(wù)、教學(xué)質(zhì)量之爭(zhēng)，而獨(dú)特的目標(biāo)群體、特色化的教學(xué)產(chǎn)品在如今英語培訓(xùn)市場(chǎng)專業(yè)化、細(xì)分化的發(fā)展趨勢(shì)中越來越成為占領(lǐng)市場(chǎng)的重要因素之一。現(xiàn)在學(xué)員選擇課程更加理性，培訓(xùn)目的更為明確。面對(duì)這樣的消費(fèi)者，要求培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行正確的定位，進(jìn)行針對(duì)性較強(qiáng)的有的放矢的教學(xué)。英語培訓(xùn)的消費(fèi)者變得越來越精明和理性，“理性消費(fèi)”也成為催化市場(chǎng)細(xì)分的重要原因。隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇和白熱化，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存壓力與日俱增。細(xì)分市場(chǎng)、定位市場(chǎng)，另辟蹊徑，成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的出路所在。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程、服務(wù)、價(jià)格等分得越細(xì)，求學(xué)者選擇的盲目性也就越低，針對(duì)性越強(qiáng)，其不同層面的培訓(xùn)需求也就更容易滿足。英孚教育目前也存在著一些問題如：商業(yè)運(yùn)作能力低下，EF英孚教育的市場(chǎng)宣傳手段多年沒有更改，大部分獲客的手段是通過網(wǎng)站瀏覽登記的用戶獲取聯(lián)系方式后，市場(chǎng)專員通過電話銷售方式進(jìn)行獲取。另外，英孚教育對(duì)區(qū)域性市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足。由于EF英孚是跨國企業(yè)，在某特定區(qū)域或城市中，通常會(huì)根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展成若干個(gè)教學(xué)機(jī)構(gòu)，導(dǎo)致市場(chǎng)營銷策略不夠靈活。特別是二，三線城市進(jìn)入時(shí)間較晚，這是英孚教育面臨的劣勢(shì)問題。教育培訓(xùn)業(yè)將迎來新一輪的洗牌階段，大機(jī)構(gòu)將出現(xiàn)綜合化發(fā)展，專業(yè)教育機(jī)構(gòu)將突出差異化進(jìn)行連鎖經(jīng)營，融資后的教育機(jī)構(gòu)為了擴(kuò)張，將繼續(xù)收購全國地方大型教育機(jī)構(gòu)，小機(jī)構(gòu)為了生存必須進(jìn)行改革創(chuàng)新尋求教育藍(lán)海戰(zhàn)略。打造發(fā)展初期的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（二）英孚教育機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介1965年，一名年輕的瑞典人，BertilHult創(chuàng)辦了EF英孚教育。EF是“EducationFirst”的縮寫，英孚教育就僅僅用簡(jiǎn)單的工作條件，憑著自己獨(dú)有的Slogn：“將瑞典高中生送去英國學(xué)習(xí)英語”就起步了?！皩?shí)地學(xué)習(xí)英語和文化”的商業(yè)創(chuàng)意為EF英孚教育敲開了英語培訓(xùn)市場(chǎng)的大門。下面是產(chǎn)品架構(gòu)：40年后，EF英孚教育一躍成為全球最大的私人英語教育機(jī)構(gòu)，旗下有15個(gè)下屬機(jī)構(gòu)以及非盈利性組織，主要以年齡作為細(xì)分依據(jù)，致力于英語語言培訓(xùn)、留學(xué)旅游、英語文化交流以及學(xué)位課程等方面。憑借著當(dāng)初一個(gè)極其簡(jiǎn)單的商業(yè)理念，EF英孚教育遍布全球54個(gè)國家，在眾多國家設(shè)立自己的語言校區(qū)，全球的英孚志愿者，員工和教師有超過35000人。EF英孚能有今天這么龐大的規(guī)模，正是他們抓住了世界經(jīng)濟(jì)變革大環(huán)境下出現(xiàn)的良好契機(jī)，看清中國在全球經(jīng)濟(jì)一體化結(jié)構(gòu)中越來越不可缺少的作用以及看到中國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，經(jīng)濟(jì)環(huán)境要求中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)加快從傳統(tǒng)制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變。這兩點(diǎn)勢(shì)必使得中國廣大勞動(dòng)群眾提高自己國際語言溝通技能，英語作為全球最流行最通用的國際語言，英語培訓(xùn)行業(yè)在中國有著非常廣闊的需求市場(chǎng)。于是EF英孚將公司未來戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)放到了中國。早在1993年，EF英孚教育就領(lǐng)先其他品牌進(jìn)駐了中國，成為首家獲得批準(zhǔn)在中國境內(nèi)運(yùn)作的英語培訓(xùn)學(xué)校。EF英孚先后在1998年漢城奧運(yùn)會(huì)、2008年北京奧運(yùn)會(huì)成為官方語言培訓(xùn)供應(yīng)商。借助奧運(yùn)會(huì)強(qiáng)大了自己的名聲，進(jìn)入中國人的視線之后，EF英孚加快了在中國的布點(diǎn)，目前在中國已經(jīng)覆蓋了20多個(gè)省、50多個(gè)城市，語言培訓(xùn)中心數(shù)量超60所。在二十多年時(shí)間里，英孚不斷創(chuàng)新。當(dāng)今時(shí)代，人們前所未有的渴求了解異域的生活方式以及不通的語言表達(dá)。EF英孚教育秉承打破人與人之間語言、文化和地域障礙的理念，使學(xué)員無論通過出國留學(xué)、國內(nèi)英語學(xué)習(xí)還是在線英語學(xué)習(xí)都能體驗(yàn)高質(zhì)量的英語教學(xué)經(jīng)歷。EF英孚教育機(jī)構(gòu)就這樣成為外資教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)軍者。四、英孚教育市場(chǎng)營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析，又稱PEST分析法，是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助企業(yè)檢閱其外部宏觀環(huán)境的一種方法。是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又沉一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素進(jìn)行分析，一般都應(yīng)對(duì)政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)（Social）、和技術(shù)（Technological）這四大類主要影響企業(yè)外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。1.政治法律環(huán)境(PoliticalFactors)政治環(huán)境包括一個(gè)國家的社會(huì)制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策、法令等。不同國家有其不同的社會(huì)性質(zhì)，不同的社會(huì)制度對(duì)組織活動(dòng)有著不同的限制和要求。因此企業(yè)會(huì)因?yàn)椴煌瑫r(shí)期的政治法律環(huán)境不斷改變自身的市場(chǎng)營銷策略，順應(yīng)潮流才能立根市場(chǎng)?！笆濉敝赋觯嚎萍?、教育和人才是國家發(fā)展的基礎(chǔ)和根本，必須始終放在重要的戰(zhàn)略位置。堅(jiān)持優(yōu)先發(fā)展教育，穩(wěn)步提升全面受教育程度?！秶抑虚L期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要>》（2010-2020年）指出，民辦培訓(xùn)教育是國家教育事業(yè)發(fā)展的重要增長點(diǎn)和促進(jìn)教育改革的重要力量；教育培訓(xùn)行業(yè)正在以每年30%的速度增長，行業(yè)潛在市場(chǎng)規(guī)模即將達(dá)到9600億。隨著國家對(duì)民間資本審批和宏觀管理政策的逐步放寬和政府政策導(dǎo)向作用的進(jìn)一步深入，會(huì)有更多的民間資本和社會(huì)閑散資金融入到教育行業(yè)，更多的民間資本和更多的社會(huì)資源將投入到興辦教育上來，必將給民間教育和培訓(xùn)行業(yè)帶來新的機(jī)遇。政府建立有效的市場(chǎng)監(jiān)控機(jī)制，加強(qiáng)了對(duì)社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)，優(yōu)化培訓(xùn)行業(yè)環(huán)境，為培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展提供良好的宏觀環(huán)境。在國家宏觀政策的導(dǎo)向下，教育培訓(xùn)行業(yè)也將得到更好的發(fā)展機(jī)遇，而英語培訓(xùn)作為此行業(yè)中的一類，也同樣享受著這樣的發(fā)展機(jī)遇。于是，英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在政府政策支持下如沐春風(fēng)，迅速地發(fā)展起來。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境（EconomicFactors）2018年作為改革開放40周年，我國經(jīng)濟(jì)到此得到飛速的發(fā)腫，已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。連續(xù)幾年，中國經(jīng)濟(jì)增速保持在世界前列，我國居民收入水平逐年增長，人們生活水平不斷提高。自中國加入WTO，英語教育服務(wù)產(chǎn)業(yè)已成為非常重要的一部分，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和英語的重要性推動(dòng)著人們把資本投入到英語學(xué)習(xí)之中。2018年中國經(jīng)濟(jì)保持了中高速增長，經(jīng)濟(jì)總量再上新臺(tái)階。經(jīng)初步核算，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值900309億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長6.6%，實(shí)現(xiàn)了6.5%左右的預(yù)期發(fā)展目標(biāo)。增速在世界前五大經(jīng)濟(jì)體中居首位，中國經(jīng)濟(jì)增長對(duì)世界經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率接近30%，持續(xù)成為世界經(jīng)濟(jì)增長最大的貢獻(xiàn)者。2018年國內(nèi)生產(chǎn)總值超過90萬億元，比上年增加了近8萬億元。且2018年全國居民人均可支配收入28228元，比上年名義增長8.7%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長6.5%，快于人均GDP6.1%的增速，與經(jīng)濟(jì)增長基本同步。其中，農(nóng)村居民收入增長快于城鎮(zhèn)居民增長。國家統(tǒng)計(jì)局測(cè)算，我國中等收入群體人口已經(jīng)超過4億人。說明隨著人民收入水平提升，消費(fèi)結(jié)構(gòu)總體是升級(jí)的。而且有一個(gè)重要的消費(fèi)趨勢(shì)，就是商品消費(fèi)向高質(zhì)量方向發(fā)展。高端英語培訓(xùn)消費(fèi)獲得越來越龐大的消費(fèi)群體。3.社會(huì)文化環(huán)境（SocialFactors）社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國家或地區(qū)的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點(diǎn)、價(jià)值觀念等。為滿足時(shí)代、社會(huì)及個(gè)人的需求，終身學(xué)習(xí)的理念已經(jīng)被人們普遍接受。近年來由于高校開展了擴(kuò)招工作，使得各屆畢業(yè)生感受到了白熱化的就業(yè)壓力。2018年高校畢業(yè)生人數(shù)達(dá)到820萬超越2017年的795萬。在就業(yè)難的情況下，求學(xué)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，英語成為個(gè)人升值的有效方法，為培訓(xùn)教育提供了廣闊市場(chǎng)。家長重視子女教育。國內(nèi)的的統(tǒng)計(jì)資料表明教育支出已經(jīng)成為第二位的日常支出。中國家庭非常舍得在教育上花錢，教育支出占家庭年支出的50%以上。過去一年，超半數(shù)家庭用于教育培訓(xùn)的消費(fèi)大于5000元，其中近三成過萬。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，我國網(wǎng)民規(guī)模不斷擴(kuò)大。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布第42次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，報(bào)告顯示，截止2018年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到8.02億人，2018上半年新增網(wǎng)民數(shù)量為2968萬人，與2017年相比增長3.8%，互聯(lián)網(wǎng)普及率為57.7%。在手機(jī)網(wǎng)民方面，數(shù)據(jù)顯示，截止2018年6月，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到7.88億人，2018上半年新增手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量為3509萬人，與2017年相比增長4.7%。值得一提的是，在手機(jī)網(wǎng)民占網(wǎng)民數(shù)量的比重持續(xù)攀升，2018年占比已高達(dá)98.3%。移動(dòng)網(wǎng)民增速遠(yuǎn)超過整體網(wǎng)民增速，中國整體網(wǎng)民的增長已絆由PC網(wǎng)民增長完全轉(zhuǎn)移到移動(dòng)網(wǎng)民的增長。相對(duì)于無法實(shí)時(shí)隨身攜帶的PC電腦，智能手機(jī)的便捷性注定會(huì)贏得更多的使用者。基于中國互聯(lián)網(wǎng)普及率高發(fā)展現(xiàn)狀，在線教育市場(chǎng)用戶市場(chǎng)龐大，對(duì)于英孚教育來說，開拓自身的線上教育產(chǎn)品和利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營銷策略的推廣非常有必要。4.技術(shù)環(huán)境（TechnologicalFactors）新的技術(shù)賦予教育在科技化層面不斷提升，科學(xué)教學(xué)是當(dāng)前教育培訓(xùn)行業(yè)所倡導(dǎo)的方法論。隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、立體化等技術(shù)的發(fā)展完善，教育行業(yè)長期存在的資源分配不均等問題將有望得到改善。而當(dāng)前，如何將新技術(shù)更好地應(yīng)用于教育行業(yè)，實(shí)現(xiàn)更加高效的賦能也成為了一個(gè)不可忽視的問題。（二）微觀環(huán)境分析邁克爾.波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析的經(jīng)典模型，它主要是立足企業(yè)如何增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)。模型中涉及的五種競(jìng)爭(zhēng)作用的分別是：進(jìn)入威脅、替代威脅、購買者砍價(jià)能力、供應(yīng)商砍價(jià)能力喝現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析由于EF英孚是一家綜合大型英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品線覆蓋到了各個(gè)年齡階段。因此對(duì)于EF英孚來說，能進(jìn)行全面對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手目前還沒有出現(xiàn)，不過在不同年齡層次的細(xì)分領(lǐng)域都有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如，在出國留學(xué)考試方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有環(huán)球天下，新航道國際教育，新東方教育等；在青少年考試方面有昂立教育，巨人教育，學(xué)大等；在職業(yè)類能力培訓(xùn)方面有華爾街英語，韋博英語，新東方英語等。不同細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都對(duì)EF英孚造成了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)沖擊。（1）華爾街英語華爾街學(xué)院1972年由L.T.Peccenini在意大利創(chuàng)立。是世界上最大公司之一美國凱雷集團(tuán)旗下的分支機(jī)構(gòu)。經(jīng)過40多年沉淀和發(fā)展，華爾街英語已經(jīng)發(fā)展成當(dāng)今在國際上享有盛譽(yù)的高端英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌。目前在全球28個(gè)國家和地區(qū)擁有400多個(gè)學(xué)習(xí)中心，幫助200多萬人提升英語技能。華爾街英語專注于承認(rèn)英語教育領(lǐng)域，提供針對(duì)成人有效的英語學(xué)習(xí)模型，使英語成為其職場(chǎng)或再進(jìn)修競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，幫助母語非英語的國家的人們打破語言溝通障礙，成就不一樣的職業(yè)生涯和精彩的人生體驗(yàn)。主要優(yōu)勢(shì)是英語課程種類繁多，可滿足不同用戶的英語需求。（2）韋博英語上海韋博教育集團(tuán)，創(chuàng)立于1998年，專注于為企業(yè)和個(gè)人提供專業(yè)的英語培訓(xùn)服務(wù)。目前，韋博教育已在全國60多個(gè)城市開設(shè)近200家培訓(xùn)中心。旗下韋博英語、韋博開心豆少兒英語、韋博嗨英語三大教育品牌，覆蓋線上、線下、成人、少兒等英語教育領(lǐng)域。開心豆少兒英語自2011年成立以來發(fā)展迅速，已在10多個(gè)城市開設(shè)了50所培訓(xùn)中心。韋博嗨英語致力于在線英語教育，在保證教學(xué)質(zhì)量的基礎(chǔ)上優(yōu)化學(xué)員學(xué)習(xí)時(shí)間，讓英語學(xué)習(xí)更自由更有效。韋博英語一直致力于為學(xué)員提供豐富多元的語言課程，教授學(xué)員掌握科學(xué)的語言學(xué)習(xí)方法，幫助學(xué)員養(yǎng)成高效的語言學(xué)習(xí)習(xí)慣，營造融合開放的學(xué)習(xí)氛圍，讓英語學(xué)習(xí)更有效。因三大產(chǎn)品線齊開花且價(jià)格更加親民成為EF英孚教育的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2.潛在的進(jìn)入者的分析因?yàn)槲覈翱平膛d國”戰(zhàn)略的大力開發(fā)，英語教育培訓(xùn)行業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè)，由于行業(yè)的巨大需求和國家的政策支持，市場(chǎng)發(fā)展前景十分巨大，所以很多企業(yè)都紛紛加入到這個(gè)行業(yè)中來。這些新加入的企業(yè)，是的整個(gè)英語培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，諸多企業(yè)要是能夠把握住市場(chǎng)走向，克服相應(yīng)的阻力，通過有效的市場(chǎng)營銷手段，就可能獲得巨大的利潤。目前從行業(yè)進(jìn)入準(zhǔn)則來看，國家對(duì)于英語培訓(xùn)行業(yè)的管理十分寬松，進(jìn)入市場(chǎng)的條件要求較低，只要獲得相應(yīng)的資質(zhì)便可。就拿英語培訓(xùn)行業(yè)的一個(gè)市場(chǎng)營銷分支——2013年開始的在線教育行業(yè)來說，只要英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有充足運(yùn)行的資金，基本都是采取機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流引流，再流量變現(xiàn)的手段。所以其實(shí)很多英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開發(fā)的在線教育分支差異性并不大，用戶對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品線的忠誠度比較低，影響了企業(yè)的穩(wěn)定性。通過上述分析，表面上看進(jìn)入英語培訓(xùn)行業(yè)比較容易，但是要立住腳跟，獲得忠誠用戶，得到發(fā)展和豐厚的利潤，卻難上加難。需要有強(qiáng)大的資金支持；創(chuàng)新有口碑的教育資源等等，這些對(duì)于行業(yè)潛在進(jìn)入者都是很高的要求。所以行業(yè)潛在進(jìn)入者對(duì)于大企業(yè)的威脅較小，對(duì)于小型企業(yè)的威脅相對(duì)較大。3.替代品和互補(bǔ)產(chǎn)品分析替代產(chǎn)品，就是相應(yīng)的價(jià)值或者功能和本行業(yè)目前的產(chǎn)品帶來的服務(wù)相似的產(chǎn)品。當(dāng)替代品出現(xiàn)時(shí)，如果這個(gè)產(chǎn)品比原有產(chǎn)品有更好的性價(jià)比時(shí)，就會(huì)嚴(yán)重影響到原有產(chǎn)品的地位。而目前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛應(yīng)用，改變著人們的生活方式和生活習(xí)慣。特別是手機(jī)終端的廣泛覆蓋，各種與英語學(xué)習(xí)相關(guān)的APP層出不窮。傳統(tǒng)教育方式，口語學(xué)習(xí)，閱讀形式和學(xué)習(xí)方式等，逐漸被線上網(wǎng)絡(luò)教學(xué)視頻，在線閱讀APP等所取代。因?yàn)榫W(wǎng)課和在線閱讀價(jià)格低廉，而且滿足當(dāng)代人們碎片化閱讀的需求，所以吸引了一大批英語培訓(xùn)的消費(fèi)者。對(duì)于傳統(tǒng)專業(yè)的英語教育培訓(xùn)市場(chǎng)形成了巨大的沖擊。對(duì)此，EF英孚教育必須引起重視，在市場(chǎng)營銷策略上跟上信息時(shí)代教育創(chuàng)新發(fā)展的步伐。4.購買者砍價(jià)能力分析英語培訓(xùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展越來越激烈，營銷模式逐漸同質(zhì)化。在差異化不高的情況下，消費(fèi)者可以有更多的選擇，會(huì)根據(jù)其自身的需求與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，期望價(jià)格更低、獲得質(zhì)量更高或者內(nèi)容更豐富、服務(wù)質(zhì)量更好的產(chǎn)品。對(duì)于處于高端英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的英孚教育來說，在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，消費(fèi)者可以通過多方渠道獲取其他人對(duì)機(jī)構(gòu)本身的評(píng)價(jià)，以及得到價(jià)格，產(chǎn)品內(nèi)容與其他機(jī)構(gòu)的差異，從而有著自己更高的選擇標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)消費(fèi)者越來越高的要求，英孚教育要迎難而上，把控好教學(xué)質(zhì)量，獲得客戶口碑，而且要對(duì)準(zhǔn)用戶需求不斷對(duì)比同類競(jìng)爭(zhēng)者來進(jìn)行定價(jià)，力求以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品滿意的價(jià)格留住客戶。5.供應(yīng)商砍價(jià)能力分析由于英孚的產(chǎn)品是公司自主研發(fā)的，所以對(duì)于供應(yīng)商砍價(jià)能力的分析主要是在校區(qū)的租約、教學(xué)設(shè)備的更新?lián)Q代、宣傳推廣費(fèi)用喝材料成本的上升等等。（三）SWOT分析SWOT這一方法論最早在20世紀(jì)80年代初由舊金山大學(xué)教授韋里克提出，后經(jīng)過麥肯錫咨詢公司廣泛運(yùn)用到各行各業(yè)的企業(yè)策略制定之中，并且形成了科學(xué)的分析方式。它把組織內(nèi)外環(huán)境所形成的優(yōu)勢(shì)（Strengths），劣勢(shì)（Weaknesses），機(jī)會(huì)（Opportunities）,挑戰(zhàn)（Threats）四個(gè)方面的情況結(jié)合起來進(jìn)行分析，從而找到適合組織實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法，能夠準(zhǔn)確地分析出企業(yè)的實(shí)際情況。下面我們以EF英孚為例子，運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行分析。1.EF英孚教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)（1）知名度高深耕英語文化交流與語言培訓(xùn)行業(yè)，品牌享譽(yù)國內(nèi)外，是非常有口碑的國際化教育品牌。具有52年豐富的英語教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，影響遍布全球55個(gè)國家。中國教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高達(dá)200多家。全球?qū)W院超1500萬人，為多家世界知名的跨國企業(yè)提供英語培訓(xùn)服務(wù)，客戶遍及各行各業(yè)。辦學(xué)至今，榮獲數(shù)十項(xiàng)國際虛榮和獎(jiǎng)項(xiàng)，兩度成為奧運(yùn)會(huì)官方語言培訓(xùn)供應(yīng)商，自始至終都將支持著世界各地的體育賽事作為促進(jìn)世界團(tuán)結(jié)、卓越額理解的一種方式，社會(huì)影響力深遠(yuǎn)。EF英孚教育的高知名度吸引著國內(nèi)外語言培訓(xùn)消費(fèi)者，已經(jīng)用英語語言學(xué)習(xí)把全球人民聯(lián)系在一起，成為一個(gè)大課題，并且秉承打破人與人之間語言，文化和地域障礙的理念，使學(xué)員通過出國留學(xué)，國內(nèi)英語學(xué)習(xí)或者在線英語學(xué)習(xí)等方式都能體驗(yàn)最高質(zhì)量純正的英語教學(xué)經(jīng)歷。（2）權(quán)威的學(xué)術(shù)研究EF英孚教育與全球意見領(lǐng)袖緊密聯(lián)系，致力于實(shí)質(zhì)性地改善學(xué)生的學(xué)習(xí)方式。英孚研究網(wǎng)絡(luò)聚集了與英孚有合作關(guān)系的世界頂尖大學(xué)，共同探索語言學(xué)習(xí)、文化交流、前沿教學(xué)、創(chuàng)新性評(píng)估的未來發(fā)展。涵蓋了包括語言學(xué)、教育學(xué)、認(rèn)知科學(xué)、教育技術(shù)、心理學(xué)以及文化熏陶等諸多學(xué)科領(lǐng)域。以劍橋大學(xué)理論及應(yīng)用語言學(xué)研究中心設(shè)立的研究小組作為語言教學(xué)的技術(shù)依托，每年都會(huì)投入大規(guī)?？蒲匈Y金研發(fā)適合不同細(xì)分領(lǐng)域語言學(xué)生的課程，共同探索加快語言學(xué)習(xí)的方法。與北京大學(xué)外國語學(xué)院合作，研究改善英語學(xué)習(xí)與教學(xué)的方法。與哈佛大學(xué)教育學(xué)研究生學(xué)院探索學(xué)生學(xué)習(xí)第二語言的過程。（3）獨(dú)有的教學(xué)方式優(yōu)質(zhì)的師資力量課程第一步是為學(xué)院進(jìn)行試聽課和語言能力測(cè)試；第二步是制定學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)方案；第三步向家長明確課程定位；第四步反饋各單元學(xué)習(xí)情況；第五步學(xué)習(xí)公開課；第六步家長會(huì)；第七步則是學(xué)員階段性學(xué)習(xí)成果認(rèn)證。循序漸進(jìn)的課程有賴于英孚自主研發(fā)的EfektaTM學(xué)習(xí)系統(tǒng)，學(xué)員們?cè)谳o助性和互動(dòng)性超強(qiáng)的教學(xué)環(huán)境中，跟隨優(yōu)秀的英語培訓(xùn)師學(xué)習(xí)英語；在家中也可以使用英孚的在線學(xué)習(xí)系統(tǒng)iLab繼續(xù)練習(xí)英語。而英孚語言運(yùn)用俱樂部有位學(xué)院創(chuàng)造了大量使用英語的機(jī)會(huì)，致力于有效提高學(xué)院用英語交流的自信。最后通過定期水平測(cè)試衡量學(xué)院學(xué)習(xí)成果，并為其慶祝升級(jí)或順利結(jié)課畢業(yè)。師資力量方面，絕大部分外籍培訓(xùn)師來自英語母語國家，具備TEFL或其他專業(yè)資格證書，接受國嚴(yán)格面試、全面培訓(xùn)、掌握前沿的教學(xué)方法。絕對(duì)讓家長放心，孩子學(xué)得開心。2.EF英孚教育機(jī)構(gòu)的劣勢(shì)（1）商業(yè)運(yùn)作能力低下EF英孚教育的市場(chǎng)宣傳手段多年沒有更改，大部分獲客的手段是通過網(wǎng)站瀏覽登記的用戶獲取聯(lián)系方式后，市場(chǎng)專員通過電話銷售方式進(jìn)行獲?。涣硗膺€通過實(shí)地推廣方式，但是這種方式吃力不討好，一般不受用戶歡迎；還有電視廣告和硬廣的投放力度也不夠強(qiáng)。在“互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代，市場(chǎng)宣傳還不夠多樣化，力度相對(duì)小。（2）對(duì)區(qū)域性市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足由于EF英孚是跨國企業(yè)，在某特定區(qū)域或城市中，通常會(huì)根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展成若干個(gè)教學(xué)機(jī)構(gòu)。每個(gè)區(qū)域由區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)一切日常運(yùn)作，教學(xué)機(jī)構(gòu)分為銷售、運(yùn)營、教學(xué)、市場(chǎng)四個(gè)板塊。區(qū)域總經(jīng)理往總部匯報(bào)。層層往上的弊端是總部會(huì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)度不夠，導(dǎo)致市場(chǎng)營銷策略不夠靈活。特別是二，三線城市進(jìn)入時(shí)間較晚，相對(duì)于區(qū)域性特征明顯或者主打垂直市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。EF英孚能搶占的客戶份額較小，客戶認(rèn)同度不夠高。這是英孚教育面臨的劣勢(shì)問題。3.EF英孚教育機(jī)構(gòu)的機(jī)遇（1）品牌支撐家長多數(shù)青睞于全國性的知名品牌，其次還有相當(dāng)一部分家長愿意選擇本地的少兒英語培訓(xùn)品牌，只有少數(shù)選擇雜牌機(jī)構(gòu),由此可見品牌是立足市場(chǎng)的首要因素。EF英孚具有悠久的教學(xué)發(fā)展歷程，在一線發(fā)達(dá)城市具有很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，目前正向二三線城市發(fā)展，企業(yè)形象專業(yè)值得信賴，品牌拓展空間巨大。（2）教育低齡化，使英語培訓(xùn)市場(chǎng)需求龐大EF英孚依托其語言優(yōu)勢(shì)提供的學(xué)習(xí)環(huán)境和教學(xué)方法，對(duì)于關(guān)注語言環(huán)境和興趣培養(yǎng)的家長具有巨大的吸引力，而教育低齡化是一個(gè)全球的現(xiàn)象。面臨升學(xué)壓力、輸不起等外部因素所帶來的壓力，家長誰也不愿意讓孩子落后在起跑線上。在中國大小城市中，父母帶著孩子上英語培訓(xùn)學(xué)校，已經(jīng)是常見的風(fēng)景。在培訓(xùn)班上課的孩子最小的甚至3歲還不到。這似乎也預(yù)示著國內(nèi)英語教育低齡化趨勢(shì)在日益加劇。EF英孚對(duì)于幼兒英語興趣培養(yǎng)和語言鍛煉課程的成熟是其他機(jī)構(gòu)不能媲美的。因此，低齡英語培訓(xùn)需求成為英孚教育機(jī)構(gòu)未來的大機(jī)遇。4.EF英孚教育機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)英語培訓(xùn)市場(chǎng)細(xì)分越分越細(xì)。英語培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展到今天，其課程業(yè)務(wù)或服務(wù)對(duì)象等已經(jīng)細(xì)分得很細(xì)了，每一個(gè)細(xì)分出來的子市場(chǎng)都被眾多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)瓜分。英語培訓(xùn)市場(chǎng)這塊大蛋糕被越切越小，從而給每一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存空間也是越來越小。想要在這行業(yè)中尋找空白子市場(chǎng)已變得很困難，沒有空白市場(chǎng)，新創(chuàng)立的公司就將直接面對(duì)原有機(jī)構(gòu)的排擠和競(jìng)爭(zhēng)了。如何在細(xì)分的市場(chǎng)上做好定位，是每一家英語培訓(xùn)公司的所必須面對(duì)的挑戰(zhàn)，EF英孚也不例外。

5.SWOT組合分析（圖）五、英孚教育市場(chǎng)定位分析（一）市場(chǎng)需求和客戶定位分析1.市場(chǎng)需求我國有著巨大的英語培訓(xùn)消費(fèi)市場(chǎng)，教育部《全國教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》數(shù)據(jù)顯示，目前中國有近3億人的龐大英語培訓(xùn)消費(fèi)群體，在少兒英語培訓(xùn)市場(chǎng)，每年家長的投入超過130億元。面對(duì)旺盛的市場(chǎng)需求，我國的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自上世紀(jì)末開始高速發(fā)展，在本世紀(jì)初實(shí)現(xiàn)爆炸式發(fā)展。當(dāng)前我國有英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總數(shù)量超過5萬家，市值已經(jīng)超過1042億元，英語培訓(xùn)市場(chǎng)業(yè)已成為中國培訓(xùn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈條上的蛋糕之一。預(yù)計(jì)到2020年，中國英語培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模將突破2200億元，年復(fù)合增長率達(dá)到16%以上。隨著全球化步伐的加快，知識(shí)更新越來越快，新的職業(yè)生活的挑戰(zhàn)與崗位競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使人們接受英語培訓(xùn)，國民對(duì)于英語培訓(xùn)需求十分大。不同的群體對(duì)于培訓(xùn)的需求也是完全不一樣的，在分析市場(chǎng)需求上要對(duì)準(zhǔn)細(xì)分的用戶畫像，對(duì)準(zhǔn)痛點(diǎn)，分析該用戶具體的市場(chǎng)需求。3歲以下：專門做這部分的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不多，基本屬于早教教育，更多的是寓教于樂，用英語歌曲和游戲引發(fā)幼兒興趣。有英語早教意識(shí)的家庭多數(shù)是國內(nèi)富?；蛘吒邔W(xué)歷家庭。4-11歲：這部分的英語培訓(xùn)需求大，增長較快。屬于兒童英語，主要是為了打好孩子英語基礎(chǔ)，為后面的升學(xué)應(yīng)試或者留學(xué)而做準(zhǔn)備。12-17歲：這部分的孩子處于英語應(yīng)試教育的主力人群，主要是中高考，出國留學(xué)而參加英語培訓(xùn)，其次為這年齡段孩子提供短期的冬夏令營體驗(yàn)最地道的英語環(huán)境是非常受歡迎。18-22歲：這部分的人群具有自主決定力和較強(qiáng)的學(xué)習(xí)控制能力，一般都能判斷自己是否合適課程而報(bào)讀以及能自發(fā)地進(jìn)行學(xué)習(xí)。主要目的是為了大學(xué)四六級(jí)考試，出國雅思托福英語，或者為了就業(yè)的職場(chǎng)英語而參加培訓(xùn)。22歲以上：主要是職場(chǎng)人士，這部分人群只能利用碎片化時(shí)間學(xué)習(xí)但是支付能力較強(qiáng)，學(xué)習(xí)的主要目的是發(fā)展自己提升自己。最后一種是英孚也有涉及的企業(yè)英語，主要是和企業(yè)達(dá)成培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)企業(yè)員工英語進(jìn)行商務(wù)式培訓(xùn)，讓員工們更好地為企業(yè)服務(wù)，這部分市場(chǎng)的潛力也是相當(dāng)大的。2.客戶行為分析不同的學(xué)員對(duì)于英語培訓(xùn)的需求不盡相同，筆者隨機(jī)抽樣調(diào)查了100位英孚教育深圳校區(qū)機(jī)構(gòu)的學(xué)員，整理出了不同群體用戶的需求關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注重點(diǎn)表：可以得出，所有用戶群體都非常關(guān)注品牌知名度和教學(xué)質(zhì)量，這正是英孚教育的優(yōu)勢(shì)所在，而價(jià)格、學(xué)習(xí)環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、課程編排同樣也是客戶群體所關(guān)注的需求點(diǎn)，不同細(xì)分群體有不同的關(guān)注點(diǎn)，這也是英孚教育未來在發(fā)展過程中需要關(guān)注和著重提出的地方。英孚教育除了不斷拓展自己的品牌知名度和保持高水準(zhǔn)的教學(xué)質(zhì)量以外，還需要通過這些優(yōu)勢(shì)培養(yǎng)長期忠誠客戶。例如英孚教育通過出國留學(xué)項(xiàng)目這個(gè)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目招徠生源之后，由于培訓(xùn)完學(xué)員就出國了，沒有成為長期忠誠客戶繼續(xù)裂變轉(zhuǎn)而購買其他項(xiàng)目，學(xué)員流失率會(huì)比其他建立了長期忠誠客戶的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高。培養(yǎng)長期忠誠客戶的最關(guān)鍵就是培訓(xùn)項(xiàng)目多樣化，只有可選擇種類繁多，在學(xué)員感受完第一次的產(chǎn)品學(xué)習(xí)之后，學(xué)習(xí)其他項(xiàng)目的復(fù)購率大大提高。（二）市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)定位1.市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分指英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過市場(chǎng)調(diào)研得出家長和學(xué)生的消費(fèi)需求、購買習(xí)慣和購買行為的差異。整個(gè)英語教育培訓(xùn)行業(yè)分為幾個(gè)可供不同家長和學(xué)員選擇的市場(chǎng)分類，每一種消費(fèi)群體代表一種細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都由有著相似需求的消費(fèi)者所組成。一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)機(jī)構(gòu)不能同時(shí)滿足所有消費(fèi)群體，所以每個(gè)英語教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都需要定位出自己能夠進(jìn)行有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。而EF英孚教育作為高端英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，要制定行之有效的營銷策略，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分步驟是必不可少的，我們只有盡可能合理地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，才能夠更好地了解和把握市場(chǎng)概況，制定出有針對(duì)性的營銷策略。影響市場(chǎng)細(xì)分的因素主要有：培養(yǎng)目標(biāo)、年齡段、價(jià)位等等。參加英語培訓(xùn)的學(xué)員一般分兩類，一類是個(gè)人，另一類是企業(yè)的。由于英孚教育屬于高端英語教育機(jī)構(gòu)，主要消費(fèi)者一是消費(fèi)能力強(qiáng)，希望從小接觸標(biāo)準(zhǔn)英語的學(xué)員，而這種學(xué)員一般以年齡段劃分，分為3歲以下、4-12歲、13-18歲、19-22歲及以上市場(chǎng)；按需求劃分，則分為少兒基礎(chǔ)英語培訓(xùn)、國內(nèi)高校英語證書培訓(xùn)、出國留學(xué)應(yīng)用英語強(qiáng)化培訓(xùn)、企業(yè)商務(wù)英語培訓(xùn)等；在不同城市開設(shè)連鎖機(jī)構(gòu)依照經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況按人口數(shù)量、地理位置、人均GPD等參數(shù)劃分。不同的細(xì)分市場(chǎng)還能再次細(xì)分，力求每一個(gè)課程都能最大化地覆蓋有需求的學(xué)員。2.目標(biāo)市場(chǎng)定位經(jīng)過目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分之后，有以下五種目標(biāo)市場(chǎng)模式：密集單一市場(chǎng)英孚教育通過密集營銷方式，更近一步了解到細(xì)分市場(chǎng)的具體需求，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)在該細(xì)分市場(chǎng)取得穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。不斷鞏固自己的市場(chǎng)地位。選擇專門化英孚教育選擇多個(gè)符合自己發(fā)展方向的細(xì)分市場(chǎng)，多細(xì)分市場(chǎng)比單一細(xì)分市場(chǎng)更有競(jìng)爭(zhēng)力且提供給不同學(xué)員不同選擇，甚至是可以滿足一位學(xué)員從低級(jí)到高級(jí)的需求，有利于培養(yǎng)品牌忠誠客戶。產(chǎn)品專門化英孚教育集中開展最專業(yè)的一類英語培訓(xùn)課程，力求給不同類別的學(xué)員和家長進(jìn)行不同類別但最有效的英語課程，在英語培訓(xùn)行業(yè)樹立高口碑和高聲譽(yù)。市場(chǎng)專門化英孚教育向不同市場(chǎng)的消費(fèi)者打造不同的英語主打產(chǎn)品，專門為不同市場(chǎng)量身定做的英語培訓(xùn)課程，專業(yè)的服務(wù)，有利于在每個(gè)市場(chǎng)獲取高呼聲的贊譽(yù)。英孚教育經(jīng)過這么多年在英語培訓(xùn)市場(chǎng)的深耕，已經(jīng)成為全國英語培訓(xùn)行業(yè)首屈一指的英語機(jī)構(gòu)。完全覆蓋市場(chǎng)英孚教育針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)特定需求提供不同產(chǎn)品，在機(jī)構(gòu)資本不斷擴(kuò)張以及在更多的城市開設(shè)連鎖機(jī)構(gòu)以后，還向幼兒早教英語培訓(xùn)，中小學(xué)培訓(xùn)，職業(yè)英語培訓(xùn)等培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張，甚至衍生出冬夏令營游學(xué)課程，時(shí)長可自主選擇的留學(xué)課程等市場(chǎng)。對(duì)英語市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品覆蓋。（三）市場(chǎng)營銷組合分析1.店址選擇與商圈

英孚教育一般選址在市中心附近的交通便利地段，這種地方房租相對(duì)黃金地段便宜但又交通便利。借助交通便利的優(yōu)勢(shì)，英孚教育可以設(shè)立在教育氛圍濃厚的教育街區(qū)，或是大片的成熟居民區(qū)，也可以設(shè)立在未來發(fā)展?jié)摿薮蟮牡貐^(qū)，其商業(yè)教育輻射也較大，不僅能吸引周圍的學(xué)生以及家長，還能通過交通便利優(yōu)勢(shì)吸引其他地區(qū)消費(fèi)者。

2.產(chǎn)品組合與價(jià)格

英孚教育的教育產(chǎn)品組合采取寫字臺(tái)型：英孚教育的教育產(chǎn)品組合寬、深、長，即經(jīng)營許多大類及品種的教育產(chǎn)品，規(guī)模齊全，盡量選擇多而全的教育產(chǎn)品滿足教育市場(chǎng)需求。針對(duì)一些更加注重商品價(jià)格，而對(duì)商品質(zhì)量、品牌的要求低于價(jià)格的目標(biāo)群體。這時(shí)英孚教育在其教育產(chǎn)品上應(yīng)采取薄利多銷策略，給予適當(dāng)?shù)恼劭酆蛢?yōu)惠，用價(jià)格打動(dòng)消費(fèi)者的心。六、英孚教育市場(chǎng)營銷策略（一）產(chǎn)品策略作為語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)的課程是打動(dòng)客戶的不二法門。課程質(zhì)量的好壞，決定著企業(yè)在培訓(xùn)市場(chǎng)上口碑，口碑越好，課程需求越高，忠實(shí)用戶越多。在產(chǎn)品策略方面，EF英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該關(guān)注一下方面。1.打造核心產(chǎn)品課程“無論是英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品還是英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的工作人員，要得到社會(huì)的廣泛的認(rèn)知，首先要有一個(gè)非常清晰的核心功能，有自己的核心價(jià)值。”英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營者一定要找準(zhǔn)自己的核心價(jià)值。英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想做一個(gè)有影響力的教育機(jī)構(gòu)品牌，不是說有多紅。它是指一個(gè)人在其他人心目中的認(rèn)知，重點(diǎn)是，英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要在那些目標(biāo)人群中，有高質(zhì)量的認(rèn)知。2.開發(fā)具有吸引力的新項(xiàng)目和課程英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的新課程理念主張培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，但是絕對(duì)不能忽視教師的主導(dǎo)作用。傳統(tǒng)的“啟發(fā)式”教學(xué)不能丟。英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師在教學(xué)中，不僅要鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)提問質(zhì)疑，而且放手讓學(xué)生回答問題。師生之間，同學(xué)之間互相啟發(fā)，學(xué)生感到自己是知識(shí)的主宰者，便會(huì)充滿信心，積極提出問題，思考問題，發(fā)表意見。這些問題學(xué)生是經(jīng)過動(dòng)腦筋想出來的，滿足了他們的心理需求，獲得了精神上的愉悅。學(xué)生在課堂上學(xué)習(xí)充分了，確實(shí)使他們感到學(xué)有所得，發(fā)現(xiàn)探索的興趣被激發(fā)起來，這種興趣要堅(jiān)持，要?！磅r”。

3.不斷提高產(chǎn)品附加值英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師為了把這個(gè)課講好。對(duì)事情的理解會(huì)越來越深入，在梳理這些知識(shí)點(diǎn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多邏輯自己會(huì)重新去思考一遍。如果英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師把這個(gè)課程做好了，還能做其他方式的表達(dá)，比如說寫文章、演講。這樣也會(huì)更加言之有物?？梢园岩粋€(gè)自己的一個(gè)核心課程打造好之后，在其他的環(huán)境底下，把最深化的內(nèi)容拿出來，加深大家對(duì)這件事的印象。品牌永遠(yuǎn)都是為產(chǎn)品服務(wù)的，說一千道一萬，還是得先打造好英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。先梳理到底英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師能講什么，然后讓英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師把自己這個(gè)產(chǎn)品的課件寫好。不管是用什么樣的方式講出來，線上的也好、線下的也好，這樣的話英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師就會(huì)有更多的自信去做這件事情。（二）價(jià)格策略從根本上來說，消費(fèi)者需要對(duì)英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程價(jià)格有全面的考慮，所以英孚教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程價(jià)格可以決定消費(fèi)者是否購買英孚教育培