世聯(lián)有效目標(biāo)判斷

30三月2024世聯(lián)有效目標(biāo)判斷有效目標(biāo)判斷永遠(yuǎn)說(shuō)不清楚的品牌、利潤(rùn)、速度目標(biāo)。檢驗(yàn)一個(gè)有效的目標(biāo)必須完成以下三步第一步：目標(biāo)是否可信？是否表達(dá)了決策層的意愿是否與企業(yè)背景相吻合第二步：目標(biāo)是否可行？在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)允許的范圍內(nèi)完全超出現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)第三步：表達(dá)是否清晰有無(wú)量化指標(biāo)（價(jià)格目標(biāo)線、速度目標(biāo)線、財(cái)務(wù)指標(biāo)線）目標(biāo)的來(lái)源世聯(lián)有效目標(biāo)判斷目標(biāo)清楚或不清楚的一般狀況

——世聯(lián)的價(jià)值正可體現(xiàn)于對(duì)目標(biāo)的梳理和深入解析1、比較清楚的情況——其內(nèi)部組織管理較強(qiáng)時(shí)，自身管理必須先明晰目標(biāo)政府區(qū)域開(kāi)發(fā)/成熟開(kāi)發(fā)商2、易含混的情況：組織混亂——總經(jīng)理和副總對(duì)優(yōu)先順序有不同想法不成熟發(fā)展商——有追求，但不清楚到底意味著什么保守派，不信任——先看看你們的水平，暫時(shí)不說(shuō)確實(shí)還沒(méi)想清楚——速度利潤(rùn)目標(biāo)都重要，不知什么是合適的（青島魯能）（金融街）目標(biāo)的來(lái)源世聯(lián)有效目標(biāo)判斷清楚溝通的障礙

——合作雙方的抱怨發(fā)展商的困惑@你問(wèn)我想賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，我不清楚，你們一定要給：現(xiàn)在給了6000，你又拿這個(gè)跟我說(shuō)6000風(fēng)險(xiǎn)很大；必須得投入啥啥，如果風(fēng)險(xiǎn)大我也可以不賣(mài)6000的呀。@賣(mài)多少錢(qián)？多少利潤(rùn)？那你要給我標(biāo)準(zhǔn)?。《嗌俸线m？@發(fā)展商的目標(biāo)老變……開(kāi)始說(shuō)錢(qián)不是問(wèn)題，我們只管利潤(rùn)最大化就行，但報(bào)告做出來(lái)后又說(shuō)不行，回現(xiàn)多少多少……。@小城市的一個(gè)中等項(xiàng)目，想做中國(guó)第一渡假區(qū)…。@發(fā)展商都不清楚……或者不愿意說(shuō)自己的目標(biāo)。我們常有的困惑作為專(zhuān)業(yè)的我們，應(yīng)該對(duì)此有預(yù)先的感知和應(yīng)對(duì)能力目標(biāo)的來(lái)源逼出的目標(biāo)：假目標(biāo)；真目標(biāo)：投入限制和速度限制下，結(jié)合市場(chǎng)的適當(dāng)溢價(jià)。世聯(lián)有效目標(biāo)判斷可能遇到的情況和處理方式——不是發(fā)展商說(shuō)什么就是什么：而是結(jié)合我們基于項(xiàng)目和市場(chǎng)的假設(shè)和判斷，與開(kāi)發(fā)商一起明晰和梳理目標(biāo)。

1、保留型＿啟發(fā)，說(shuō)明利害2、低調(diào)保留型＿堅(jiān)持讓發(fā)展商確定目標(biāo)，更清楚的了解背景3、模糊定義型＿清晰定義，定義標(biāo)準(zhǔn)4、多頭型——多方向可能性的梳理、溝通5、低要求型＿提供合適的新標(biāo)準(zhǔn)，可確定項(xiàng)目成功真正需要的目標(biāo)6、高要求型—開(kāi)闊視野，講明條件，目標(biāo)排序7、說(shuō)不清楚型——引導(dǎo)：標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向或障礙導(dǎo)向世聯(lián)有效目標(biāo)判斷1保留型—啟發(fā)“回現(xiàn)？嗯，這可以不管，我們有的是錢(qián)。錢(qián)是我們和銀行的事，你們只管利潤(rùn)最大化就行……我們都可以全部持有……”

——借了銀行多少錢(qián)那是秘密！1、如果發(fā)展商在會(huì)上表現(xiàn)為難，最好會(huì)后在私底下確認(rèn)。2、講明立場(chǎng)：我們即然合作，就是一體的，世聯(lián)一定會(huì)遵守職業(yè)規(guī)范保密。3、告知我們?yōu)槭裁匆獑?wèn)回款要求：比如：我們以前服務(wù)某項(xiàng)目時(shí)：他們堅(jiān)持利潤(rùn)最大化是唯一目標(biāo)，可以全部持有；而市場(chǎng)上利潤(rùn)最大化是酒店和寫(xiě)字樓；結(jié)果后來(lái)發(fā)現(xiàn)必須回現(xiàn)還款，而快回現(xiàn)是反而是住宅最低的住宅。關(guān)鍵是這樣大大浪費(fèi)了發(fā)展商的寶貴時(shí)間。所以要有一個(gè)結(jié)合財(cái)務(wù)需要的整體安排。如何明晰目標(biāo)：我們首先要對(duì)應(yīng)該可能有的目標(biāo)有認(rèn)識(shí)；要講清立場(chǎng)和利害關(guān)系廣州中旅世聯(lián)有效目標(biāo)判斷多次的溝通，并充分了解客戶背景

千萬(wàn)別先入為主，想當(dāng)然一我們判斷——我們他們尊重的專(zhuān)業(yè)公司！我們認(rèn)為他們的目標(biāo)應(yīng)該是……1、潮州人，落袋為安2、第一個(gè)項(xiàng)目，安全第一3、發(fā)展商沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，因此標(biāo)準(zhǔn)太高是實(shí)現(xiàn)不了的…目前的深圳市場(chǎng)，項(xiàng)目可以有不同種可能，但考慮到發(fā)展商情況定位于中檔中高檔形象。匯報(bào)結(jié)果—老板雖然很信任世聯(lián)，但對(duì)這種定位非常失望：1、老板通過(guò)開(kāi)嘉旺，對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)和溢價(jià)很有心得2、老板已長(zhǎng)期關(guān)注和參與一些地產(chǎn)項(xiàng)目，較為熟悉且很有信心。3、是要求品牌溢價(jià)和最高回報(bào)的人?！詈蠖ǖ氖歉邫n形象和產(chǎn)品。2低調(diào)保留型—小心了解背景嘉旺快餐潮州老板“第一次在蛇口開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，所以想請(qǐng)你們這些專(zhuān)家來(lái)……”“你們是專(zhuān)家，賣(mài)多少錢(qián)你們來(lái)定”世聯(lián)有效目標(biāo)判斷如何明晰目標(biāo)；應(yīng)對(duì)模糊型的最好方式——幫他們梳理目標(biāo)——定義標(biāo)準(zhǔn)

“我們要做世界一流的旅游區(qū)……”漢普服務(wù)世聯(lián)的例子：要世聯(lián)快速?zèng)Q策，專(zhuān)業(yè)公司必須用類(lèi)似公司成功例子，讓客戶知道：什么才是標(biāo)準(zhǔn)。3模糊定義型—定義清晰什么是世界一流的旅游區(qū)？意味著幾種方式…金融街一開(kāi)始覺(jué)得國(guó)際一流的度假區(qū)就是客戶來(lái)源國(guó)際化，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)。但實(shí)質(zhì)上度假區(qū)的一流是因?yàn)樵谝欢ㄙY源水平下表現(xiàn)出來(lái)的綜合服務(wù)能力。我們發(fā)現(xiàn)度假區(qū)要想回答如何建設(shè)一流的問(wèn)題，首先按照資源水平必須將度假區(qū)分類(lèi)，分三種，目的地的，區(qū)域的，本地的。最后目標(biāo)雖然還是國(guó)際一流度假地，但明確了它的含義：是針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，并形成針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合服務(wù)能力。金融街世聯(lián)有效目標(biāo)判斷如何清晰目標(biāo)：幫助客戶梳理

＿不同目標(biāo)導(dǎo)向不同的發(fā)展方向和研究?jī)?nèi)容研究核心問(wèn)題：軟件園成熟階段產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位如何能發(fā)揮軟件園既有資源最大化的問(wèn)題研究核心問(wèn)題：兼顧快速回現(xiàn)和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)揮，前期以快速回現(xiàn)為第一要?jiǎng)?wù)，滿足股份公司資金需求；后期逐漸走高，追求項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化上位：以區(qū)域發(fā)展為核心導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)軟件園成熟階段的價(jià)值最大化下位：以項(xiàng)目運(yùn)作為載體,單純追求快速現(xiàn)金流和4個(gè)億的利潤(rùn)中位：從股份公司長(zhǎng)期發(fā)展出發(fā),首期解決迫切現(xiàn)金流問(wèn)題，后期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)走高和價(jià)值增值研究核心問(wèn)題：什么樣的產(chǎn)品定位能實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售上位下位本項(xiàng)目占位中位4多頭型—方向梳理大連億達(dá)后山項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商：億達(dá)軟件園一級(jí)子公司，一直從事園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施研究，未從事過(guò)商品房開(kāi)發(fā)。目標(biāo)：品牌不是第一位，兩年內(nèi)需求4個(gè)億、快速回現(xiàn)是第一目標(biāo)。（但實(shí)際上從項(xiàng)目條件及公司外但實(shí)際決定合作的大老板孫總是追求高價(jià)值和卓越型的人）

世聯(lián)有效目標(biāo)判斷幫別人樹(shù)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、引導(dǎo)別人充分認(rèn)識(shí)項(xiàng)目?jī)r(jià)值也是世聯(lián)的價(jià)值所在企業(yè)（沒(méi)信心，要求不高）：“賣(mài)得好就行（成本低），賣(mài)個(gè)2500-2600就很滿意了，略高于周邊價(jià)……經(jīng)過(guò)一段時(shí)間市調(diào)，與他們溝通：1、這個(gè)要求太低；與現(xiàn)有的資源和發(fā)展商條件不匹配而且大盤(pán)能給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)更多的意義。2、合適的目標(biāo)是什么——“成功”的標(biāo)準(zhǔn)。什么標(biāo)準(zhǔn)叫“好”，什么標(biāo)準(zhǔn)叫“不好”，什么是合適的價(jià)錢(qián)，合適的速度；其它要求：比如客戶分享社區(qū)增值、社區(qū)居者層次、生活便利性和活力等等。3、進(jìn)一步在限制條件下對(duì)目標(biāo)的量化分析發(fā)現(xiàn)：價(jià)格和走量的要求一定是限制了我們必須要做一些事情的。比如不能因?yàn)橛幸蓱]就拖著公寓不賣(mài)。5低要求型—提供高標(biāo)準(zhǔn)“如果客戶沒(méi)追求，我們就沒(méi)價(jià)值”——因?yàn)槿绻沁@樣，報(bào)告都不知道怎么寫(xiě)，為什么要寫(xiě)……沒(méi)有客戶沒(méi)追求，只有客戶沒(méi)信心……廈門(mén)建發(fā)圣地亞哥世聯(lián)有效目標(biāo)判斷續(xù)：項(xiàng)目目標(biāo)解析：失敗定義和成功定義

——有了成功標(biāo)準(zhǔn)后就有了比較清晰的目標(biāo)失敗定義成功定義銷(xiāo)售買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶群有限年均消化量不能達(dá)到8-10萬(wàn)售價(jià)達(dá)不到利潤(rùn)要求形成賣(mài)方市場(chǎng)，迅速銷(xiāo)售年均消化量可達(dá)10萬(wàn)售價(jià)達(dá)到利潤(rùn)要求價(jià)值客戶在項(xiàng)目上不能圖利公寓和別墅相互減損價(jià)值客戶共建發(fā)共同獲利（售價(jià)持續(xù)上漲、轉(zhuǎn)讓容易）公寓和別墅相互增值形象困于龍池，對(duì)廈門(mén)地產(chǎn)格局影響不大中檔社區(qū)對(duì)建發(fā)品牌不利影響代表廈門(mén)地產(chǎn)發(fā)展方向和水平高尚社區(qū)，中高檔形象提升建發(fā)形象客戶和未來(lái)一座空城成為一座工人宿舍后續(xù)客戶量不足客戶檔次越來(lái)越低第一居所，人氣旺人文氛圍濃厚老客戶介紹率極高客戶具有高度成長(zhǎng)性客戶檔次持續(xù)提升5低要求型—提供高標(biāo)準(zhǔn)世聯(lián)有效目標(biāo)判斷如何明晰目標(biāo)；應(yīng)對(duì)模糊型的最好方式——幫他們梳理目標(biāo)——定義標(biāo)準(zhǔn)

“啟動(dòng)期要回款3億……”發(fā)展商沒(méi)有意識(shí)到更深層的目標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)沒(méi)有延續(xù)下來(lái)。5低要求型—確定真目標(biāo)如果一切圍繞3億，那要解決的核心問(wèn)題：1、首先選取哪塊地開(kāi)發(fā)合適。2、啟動(dòng)期需要建多少別墅、多少公寓。3、市場(chǎng)上一般能賣(mài)多少別墅、多少公寓。實(shí)際上，世聯(lián)因?qū)I(yè)而知道：1、這是一個(gè)區(qū)域性開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，它的售賣(mài)水平不能停留在目前市場(chǎng)的判斷