7S基礎(chǔ)知識培訓(xùn)課件(-37張)

01四月2024世聯(lián)東莞虎門半島城邦南區(qū)銷售執(zhí)行報(bào)告66PPT31三月2024世聯(lián)東莞虎門半島城邦南區(qū)銷售執(zhí)行報(bào)告661版權(quán)聲明本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。版權(quán)聲明本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限2北區(qū)銷售周期：3個(gè)月，銷售34套別墅北區(qū)目前銷售面積：14940.84㎡銷售金額：約１.8億戶均價(jià)：約529萬銷售均價(jià)：突破12000元/㎡營銷費(fèi)用：300萬（占總銷售收入的１.6%左右）累計(jì)上門客戶：241批，成單率14%。（深圳上門22批，成交10套，成單率高達(dá)45.5%）基本指數(shù)：□規(guī)劃總用地面積：112193.823㎡□總建筑面積：166856㎡□容積率：1.4□綠化率：50%□產(chǎn)品：項(xiàng)目一期產(chǎn)品：別墅98棟（43+45+10）項(xiàng)目二期產(chǎn)品：住宅9.5萬平米北區(qū)銷售回顧北區(qū)營銷推廣策略：以“南中國島居別墅生活典范”為主題，以樣板房開放和開盤為重大營銷節(jié)點(diǎn)，以虎門客戶為主，輻射珠三角為輔。仍需解決問題：如何解決對項(xiàng)目最大的威脅也即是來自于項(xiàng)目自身的威脅。即項(xiàng)目自身展示不夠問題（虎門/深圳區(qū)域項(xiàng)目形象展示不足，戶外導(dǎo)示系統(tǒng)未建立[在交通、項(xiàng)目外環(huán)境不佳的情況下]；項(xiàng)目內(nèi)包裝、園林、物業(yè)問題）北區(qū)銷售周期：3個(gè)月，銷售34套別墅基本指數(shù)：北區(qū)銷售回顧北3報(bào)告思路目標(biāo)營銷策略營銷執(zhí)行推廣費(fèi)用目標(biāo)下的問題分析報(bào)告思路目標(biāo)營銷策略營銷執(zhí)行推廣費(fèi)用目標(biāo)下的問題分析4在北區(qū)目前已經(jīng)突破均價(jià)12000元/㎡（統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截至6月3日）的基礎(chǔ)上，南區(qū)價(jià)格漲幅需要達(dá)到約25%—30%。目標(biāo)(高銷售速度和高價(jià)格的雙向?qū)崿F(xiàn)）A區(qū)B區(qū)C區(qū)B區(qū)C區(qū)A區(qū)：建筑面積：4527㎡均價(jià)：約2萬-2.2萬元/㎡，上漲30%左右B區(qū)：建筑面積：5328㎡均價(jià)：約1.8萬元/㎡，上漲30%左右C區(qū)：建筑面積：10687㎡均價(jià)：約1.2-1.3萬元/㎡，上漲25%左右價(jià)格目標(biāo)速度目標(biāo)8月底拿預(yù)售證，2007年9月底達(dá)成70%銷售，10月底實(shí)現(xiàn)100%完美銷售。在北區(qū)目前已經(jīng)突破均價(jià)12000元/㎡（統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截至6月3日5目標(biāo)分解6月工程進(jìn)度營銷節(jié)點(diǎn)上門認(rèn)籌率20％南區(qū)別墅封盤蓄客認(rèn)籌開盤熱銷期認(rèn)籌60張解籌3016套積累300批誠意客戶平均每月100批客戶7月8月9月10月尾盤取得預(yù)售證園林開放認(rèn)籌解籌率50％目標(biāo)分解6月工程進(jìn)度營銷節(jié)點(diǎn)上門認(rèn)籌率20％南區(qū)別墅封盤蓄客6目標(biāo)下的問題如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售并保證利益的最大化？目標(biāo)下的問題如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售并保證利益的最大化？7市場剖析客戶剖析目標(biāo)及目標(biāo)下的問題銷售策略營銷執(zhí)行推廣費(fèi)用項(xiàng)目剖析問題分析市場剖析客戶剖析目標(biāo)及目標(biāo)下的問題銷售策略營銷執(zhí)行推廣費(fèi)用8南區(qū)項(xiàng)目剖析南區(qū)戶型面積（㎡）數(shù)量百分比總面積（㎡）百分比A型64020%00%B型55270%00%B1型55660%00%C型5201029%364034%D型415729%290527%D1型4131042%413039%合計(jì)

42100%10675100%南區(qū)產(chǎn)品更加多樣化：（兼顧大、小面積且有A型標(biāo)桿產(chǎn)品）產(chǎn)品配比特點(diǎn):戶型比較豐富，兼顧大面積和小面積C\D1為主力產(chǎn)品,面積雙線并行偏向大面積產(chǎn)品,利于現(xiàn)金流的保障有A型標(biāo)桿產(chǎn)品出現(xiàn)需要考慮問題:產(chǎn)品量大產(chǎn)品較單一,客戶選擇面窄小面積產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng),容易引發(fā)客戶疲軟大約9套有洋房影響,可能影響速度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣化，兼顧大面積和小面積，但是由于戶均面積偏大，總價(jià)增多，銷售難度也會(huì)增加。南區(qū)項(xiàng)目剖析南區(qū)戶型面積（㎡）數(shù)量百分比總面積（㎡）百分比A9產(chǎn)品戶型分析大露臺大房間產(chǎn)品戶型好,綜合素質(zhì)高,在市場上有相當(dāng)競爭力.多房間大露臺產(chǎn)品戶型分析大露臺大房間產(chǎn)品戶型好,綜合素質(zhì)高,在市場上有相10項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：南區(qū)緊靠入?？?，臨海的景觀性明顯增強(qiáng)；產(chǎn)品繼承了北區(qū)的戶型結(jié)構(gòu)劣勢：產(chǎn)品戶型面積偏大項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)仍然是海景，但是由于面積增大，銷售難度有所增加。東：海景資源豐富，視野拓展西：周圍有沉船、泥塘，景觀資源較差，但視野開闊南：視野開闊，海景資源豐富北：主要為洋房遮擋項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：南區(qū)緊靠入海口，臨海的景觀性明顯增強(qiáng)；11市場剖析客戶剖析目標(biāo)銷售策略營銷執(zhí)行推廣費(fèi)用項(xiàng)目剖析目標(biāo)下的問題分析市場剖析客戶剖析目標(biāo)銷售策略營銷執(zhí)行推廣費(fèi)用項(xiàng)目剖析目標(biāo)下12富盈·加州陽光花園KingdomOfPexinsula豐泰華園山莊·東海山莊盈豐·湖景一號莊園蟠龍山莊飛龍山莊虎門&厚街別墅主要競爭市場

富盈·加州陽光花園KingdomOfPexinsula豐13本地市場狀況虎門本地別墅市場競爭較小下半年虎門市場逐漸熱鬧起來，大批洋房將會(huì)上市樓盤名稱規(guī)模主力戶型現(xiàn)狀豐泰東海山莊洋房550套、聯(lián)排別墅270套、獨(dú)棟別墅18套120㎡三房為主，少量80多㎡二房及130多㎡四房獨(dú)立別墅已全部認(rèn)購?fù)戤?，?lián)排明年初推出，洋房今年10月份推出海岸國際一期剩余50套左右；二期270套一期剩余及二期主力戶型均為200㎡四房及少量五房一期基本售磬，二期預(yù)計(jì)10月份推出豐泰裕田花園三期三期共5棟360套左右全部為132-138㎡三房目前在售，余貨30%新安大廈一棟80套左右130多㎡三房待售濱江花園占地4萬，建面8.7萬100-140㎡三房，160㎡四房待售虎門地標(biāo)占地約4.5萬㎡，建筑面積21萬㎡59-69㎡的公寓為主待售虎門地王占地3.5萬㎡，總建面8.5萬㎡33㎡公寓，66㎡一房，142-155評三房，180平米四房待售本地市場狀況虎門本地別墅市場競爭較小樓盤名稱規(guī)模主力戶型現(xiàn)狀14區(qū)域外市場競爭樓盤名稱規(guī)模產(chǎn)品現(xiàn)狀加州陽光占地19萬㎡，建面17萬㎡；容積率0.9108+39棟,300-709㎡獨(dú)立別墅，多層洋房目前別墅剩余幾套湖景一號占地35萬㎡,建面26萬㎡；容積率0.67;首推84棟別墅,TH,多層洋房預(yù)計(jì)10月份推出豐泰觀山花園占地60萬㎡，一期10萬㎡300套，首推60套別墅，面積400-600㎡房預(yù)計(jì)8月份推出一批別墅海是天下（沙田）占地面積60萬平方米，建筑面積80萬平方米別墅+聯(lián)排+洋房在售區(qū)域外競爭主要集中在厚街橫崗湖一帶，自然資源主要誒湖景資源10月份左右將有一批別墅推出，市場競爭加劇海是天下雖然有海景，但是貨量不多，與本項(xiàng)目有區(qū)域阻隔，無實(shí)質(zhì)沖突區(qū)域外市場競爭樓盤名稱規(guī)模產(chǎn)品現(xiàn)狀加州陽光占地19萬㎡，建面15未來市場上市貨量

50東海山莊蟠龍山莊飛龍山莊90100加州陽光1080203040510湖景一號豐泰觀山花園6070110451840時(shí)間：2007年9月[預(yù)計(jì)推售獨(dú)立別墅總量82套]未來市場上市貨量

50東海山莊蟠龍山莊飛龍山莊90100加州16產(chǎn)品面積對比分析

m2600東海山莊蟠龍山莊飛龍山莊250300加州陽光350400200450500550300800520560540480湖景一號豐泰觀山花園500800300650700600300800600半島城邦與本項(xiàng)目產(chǎn)品面積重合的樓盤主要為東海山莊、豐泰觀山花園、飛龍山莊以上幾個(gè)樓盤推出產(chǎn)品時(shí)間不同產(chǎn)品面積對比分析

600東海山莊蟠龍山莊飛龍山莊25030017市場小結(jié)

下半年虎門版塊將活躍起來，將吸引對于對本項(xiàng)目持觀望態(tài)度的投資者東海山莊、飛龍山莊、豐泰觀山花園與本項(xiàng)目產(chǎn)品有部分重疊，但是推出時(shí)間與本項(xiàng)目有錯(cuò)開?；㈤T房地產(chǎn)市場下半年將開始活躍，項(xiàng)目在市場上基本沒有競爭。市場小結(jié)

下半年虎門版塊將活躍起來，將吸引對于對本項(xiàng)目持觀望18市場剖析客戶剖析目標(biāo)及目標(biāo)下的問題銷售策略營銷執(zhí)行推廣費(fèi)用項(xiàng)目剖析問題分析市場剖析客戶剖析目標(biāo)及目標(biāo)下的問題銷售策略營銷執(zhí)行推廣費(fèi)用19北區(qū)成交客戶分析注：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截至2007.5.311、成交客戶虎門、深圳、長安三足鼎立。但深圳客戶在后期的上升趨勢非常明顯2、深圳客戶成交率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于虎門客戶。3、客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知途徑主要來自于短信、展場、朋友介紹。北區(qū)成交客戶分析注：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截至2007.5.311、成20影響客戶成交的關(guān)鍵虎門本地客戶成交原因：海景〉島居（稀缺性）〉戶型深圳客戶成交原因：海景〉島居（稀缺性）〉戶型對內(nèi)部資源、產(chǎn)品形態(tài)認(rèn)可成交因素未成交因素虎門本地客戶：對區(qū)域的抗性〉資金壓力深圳客戶：對周邊環(huán)境和交通的不認(rèn)同〉對虎門/東莞市場不熟悉〉資金壓力對資源、產(chǎn)品形態(tài)認(rèn)可虎門客戶特點(diǎn)分析：

1、對虎門區(qū)域熟悉，對項(xiàng)目區(qū)域有抗性

2、考慮周期比較長，對價(jià)格接受程度低3、容易受周邊朋友和外界因素影響

4、對投資概念不甚明確

5、考慮周期長深圳客戶特點(diǎn)分析：

1、對虎門區(qū)域不熟悉

2、對價(jià)格接受程度高，投資熱情高漲

3、重視投資及升值潛力

4、考慮周期短影響客戶成交的關(guān)鍵虎門本地客戶成交原因：深圳客戶成交原因：對21客戶小結(jié)虎門本地客戶：銷售周期長，對價(jià)格敏感，對片區(qū)認(rèn)可程度低深圳客戶：對東莞市場價(jià)格不敏感，成交迅速，投資熱情高漲?？蛻粜〗Y(jié)虎門本地客戶：22方向1：仍然延續(xù)北區(qū)營銷思路，以虎門客戶為主？虎門客戶銷售周期長，對價(jià)格敏感，無法實(shí)現(xiàn)快速銷售。方向2：拓展思路，以后來居上的深圳客戶為主？深圳客戶對東莞市場價(jià)格不敏感，成交迅速，投資熱情高漲。方向思考方向1：仍然延續(xù)北區(qū)營銷思路，以虎門客戶為主？方向思考23銷售攻略銷售攻略24SWOT分析優(yōu)勢-----Strength劣勢-----Weak1、項(xiàng)目產(chǎn)品在區(qū)域具有可比性2、項(xiàng)目島居別墅生活典范的高端形象的樹立１地理位置的市場形象差[漁港/走私港]２周邊環(huán)境差[油站/火電廠/破船/市場]３交通不方便,通道環(huán)境差機(jī)會(huì)-----OpportunitySO戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會(huì)）WO戰(zhàn)略（利用機(jī)會(huì)，克服劣勢）１、3月17日《物權(quán)法》重新界定地役權(quán)２、市場上無同類型島居別墅產(chǎn)品3、政府對新灣區(qū)域的規(guī)劃前景1、強(qiáng)樹項(xiàng)目品牌形象；通過項(xiàng)目形象繼續(xù)差別化市場其他產(chǎn)品2、樹立產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿，擴(kuò)大項(xiàng)目豪宅的影響力；1、通過對外區(qū)域未來前景規(guī)劃宣傳等系列活動(dòng)增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目區(qū)域位置投資前景的認(rèn)可2、尋找市場別墅空檔期，避免競爭威脅-----ThreatenST戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅）WT戰(zhàn)略（減少劣勢，避免威脅）1、來自于自身，主要是自身形象不足（對外展示不足、區(qū)域內(nèi)形象展示不足）1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性及土地價(jià)值2、多渠道拓展客戶，并深入挖掘客戶資源，以深圳客戶為發(fā)力點(diǎn)3、加強(qiáng)項(xiàng)目展示，多渠道消化客戶1、利用市場熱度通過高形象，集中推廣截留競爭對手客戶2、通過整合資源提高產(chǎn)品附加值優(yōu)勢-----Strength劣勢-----Weak1、項(xiàng)25營銷攻略通過已經(jīng)樹立的產(chǎn)品形象繼續(xù)區(qū)別市場上其他產(chǎn)品；通過深圳客戶啟動(dòng)市場，拉高價(jià)格的同時(shí)，堅(jiān)持對虎門/長安客戶挖掘；強(qiáng)化渠道營銷，集中推售；在北區(qū)的營銷經(jīng)驗(yàn)上，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢，解決問題。營銷攻略通過已經(jīng)樹立的產(chǎn)品形象繼續(xù)區(qū)別市場上其他產(chǎn)品；在北26銷售攻略分解營銷全攻略解構(gòu)營銷攻略推貨攻略形象攻略由于項(xiàng)目貨量不多，可結(jié)合銷控，制造熱銷場面線上、線下密切結(jié)合，集中目標(biāo)市場，并且利用一個(gè)高調(diào)的營銷活動(dòng)（事件）提高項(xiàng)目影響力，逐步提高客戶預(yù)期，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。對一期已建立的市場高端形象進(jìn)行延展和提升，強(qiáng)調(diào)稀缺，并用全方位立體化展示項(xiàng)目高形象，并打動(dòng)客戶客戶攻略在蓄客期深挖深圳客戶；再以深圳客戶帶動(dòng)虎門/長安客戶銷售攻略分解營銷全攻略解構(gòu)營銷攻略推貨攻略形象攻略由于項(xiàng)目貨27通過端頭的高端產(chǎn)品(面海別墅)樹立形象，建立價(jià)格標(biāo)桿；主流產(chǎn)品增強(qiáng)競爭性,形成熱銷效應(yīng)；銷售現(xiàn)場控制房號，創(chuàng)造供不應(yīng)求局面，增加項(xiàng)目的價(jià)值感和美譽(yù)度；通過活動(dòng)營銷，持續(xù)創(chuàng)造銷售小高潮，不斷提升項(xiàng)目的市場關(guān)注度。8月9月7月6月營銷組織10月封盤蓄客認(rèn)籌開盤尾盤通過端頭的高端產(chǎn)品(面海別墅)樹立形象，建立價(jià)格標(biāo)桿；8月928形象攻略蓄客認(rèn)籌開盤尾盤島居獨(dú)墅領(lǐng)航南中國島居獨(dú)墅,世界頂級豪宅標(biāo)志島居獨(dú)墅,引領(lǐng)南中國別墅標(biāo)準(zhǔn)島居獨(dú)墅,一個(gè)階層的生活等級島居獨(dú)墅,完美鉅獻(xiàn)形象攻略蓄客認(rèn)籌開盤尾盤島居獨(dú)墅領(lǐng)航南中國島居獨(dú)墅,世界頂29客戶組織深圳客戶是南區(qū)實(shí)現(xiàn)“高速高價(jià)”的支撐！深圳展場（7月20日—8月25日）在深圳推廣，積累大批深圳客戶目的深圳產(chǎn)品推介會(huì)（8月30日）通過產(chǎn)品推介會(huì)，直接升級客戶，促使誠意客戶成交。目的ACTION1:深圳市場攻略第一波（累客）ACTION2:深圳市場攻略第二波（進(jìn)一步升級客戶，清理誠意客戶）效果：預(yù)計(jì)積累客戶250-320批，平均每天6-10批。關(guān)鍵同步動(dòng)作：第一點(diǎn)：通過產(chǎn)品推介會(huì)派發(fā)產(chǎn)品推介卡第二點(diǎn)：第二日認(rèn)籌開始，憑卡享受折優(yōu)惠效果累計(jì)：預(yù)計(jì)認(rèn)籌40-60張?；㈤T是項(xiàng)目的根據(jù)地預(yù)熱期:提升項(xiàng)目升值空間,給予深圳客戶升值新信心保證,同時(shí)加深虎門客戶對項(xiàng)目區(qū)域的認(rèn)同感.關(guān)鍵動(dòng)作:新灣地區(qū)規(guī)劃研討會(huì)暨老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)(7月25日）目標(biāo)受眾體：北區(qū)成交客戶＋誠意客戶項(xiàng)目現(xiàn)場客戶+本地客戶以深圳客戶帶動(dòng)虎門本地客戶銷售熱情，創(chuàng)造項(xiàng)目旺銷本地客戶認(rèn)籌20-40張９月15日開盤，解籌30套左右封盤期間（6月18日—7月25日），對上門客戶和成交客戶，以小眾傳播的方式透露產(chǎn)品升值信息，間接為項(xiàng)目宣傳?？蛻艚M織深圳客戶是南區(qū)實(shí)現(xiàn)“高速高價(jià)”的支撐！深圳展場在深圳30營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行31蓄客目標(biāo)：消化北區(qū)剩余產(chǎn)品，前期蓄客300批左右封盤6月18日8月25日7月25日第一階段——蓄客問題：如何留客？如何累客？階段銷售攻略：1、通過老業(yè)主營銷維護(hù)業(yè)主關(guān)系2、通過研討會(huì)提升項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值減少虎門客戶對該項(xiàng)目的抗性；通過加大升值空間給深圳客戶足夠升值空間蓄客蓄客目標(biāo)：消化北區(qū)剩余產(chǎn)品，前期蓄客300批左右封盤6月1832第一階段——蓄客階段性營銷組織6月18日工程目標(biāo)前期積累300批客戶推廣渠道本項(xiàng)目封盤蓄客期8月25日推廣主題營銷活動(dòng)二期創(chuàng)作中7月25日新灣地區(qū)規(guī)劃研討會(huì)暨老業(yè)主答謝會(huì)研討會(huì)電視廣告/短信—以深圳\長安\虎門為主（40萬條）報(bào)紙+軟文戶外廣告（尤其是廣深高速路，注重?cái)r截深圳客戶）以及虎門鎮(zhèn)內(nèi)主干道蓄客展場（深圳、虎門）銷售配合盤點(diǎn)客戶盤點(diǎn)客戶豪宅的N種標(biāo)志北區(qū)園林整改及展示現(xiàn)場包裝\看樓通道老業(yè)主營銷第一階段——蓄客階段性營銷組織6月18日工程目標(biāo)前期積累3033第一階段——蓄客推廣渠道6月18日8月25日電視時(shí)間：7月15日開始每周四/五/六（虎門\長安\寶安翡翠\本港臺各4次）主題:島居獨(dú)墅，世界頂級豪宅標(biāo)志目的：維持項(xiàng)目形象+消化北區(qū)剩余產(chǎn)品短信時(shí)間：從7月15日每周五（深圳、虎門、長安，）共60萬條主題:島居獨(dú)墅，世界頂級豪宅標(biāo)志目的：維持項(xiàng)目形象,盤點(diǎn)客戶,消化北區(qū)剩余產(chǎn)品戶外主題:一期別墅已享，二期即將登場（6月18日換畫）目的：維持項(xiàng)目形象，消化北區(qū)剩余產(chǎn)品，蓄客報(bào)紙時(shí)間:2007年7月22-26日《南方都市報(bào)》軟文主題:新灣地區(qū)研討會(huì)信息目的：提升項(xiàng)目形象,為深圳投資客戶增添投資信心第一階段——蓄客推廣渠道6月18日8月25日電視時(shí)間：7月134第一階段——蓄客形象展示項(xiàng)目內(nèi)包裝1、項(xiàng)目內(nèi)小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)（燈桿旗、道路指等）2、售樓部導(dǎo)示系統(tǒng)3、項(xiàng)目內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng)完善（道路、門牌等）完成時(shí)間：2007年7月20日建議在此墻做形象包裝第一階段——蓄客形象展示項(xiàng)目內(nèi)包裝1、項(xiàng)目內(nèi)小區(qū)導(dǎo)示系35第一階段——蓄客形象展示園林展示7月20日前北區(qū)園林整改后徹底展示（瀑布、道路、園林綠化整改）,用細(xì)節(jié)取勝需改善事宜：１、售樓部外的園林整改２、項(xiàng)目內(nèi)的園林整改（草地的修剪、荒地種植植被、園林的維護(hù)等）3、項(xiàng)目內(nèi)道路的修整改完成時(shí)間：2007年7月20日第一階段——蓄客形象展示園林展示7月20日前北區(qū)園林整36第一階段——蓄客形象展示售樓處、會(huì)所售樓處增添功能區(qū)。1、設(shè)立閱讀區(qū)，并按月更新最新經(jīng)濟(jì)類雜志2、茶水間充分利用，提供飲料和點(diǎn)心3、增加體現(xiàn)豪宅生活的物品展示，如擺放雪茄等物管升級保安：微笑服務(wù)。1、入口處保安微笑敬禮服務(wù)2、在售樓處有高大帥氣的門童服務(wù)3、完善小區(qū)安防系統(tǒng)；擺放雪茄、名表等吧臺空置，需要被利用起來，建議購置咖啡機(jī)、爆米花機(jī)以上展示部分必須在25日售樓部重新開放之前完成!第一階段——蓄客形象展示售樓處、會(huì)所售樓處增添功能區(qū)。37第一階段——蓄客深圳威尼斯大酒店展場（首選）時(shí)間：7月20日—8月25日每天9:30—18:00目的：蓄客250批左右。自然蓄客3批/天，世聯(lián)行（16個(gè)分行）、世聯(lián)尊貴會(huì)、世聯(lián)深圳高端客戶等累計(jì)蓄客5批/天。展場物料準(zhǔn)備：平面圖、戶型圖、宣傳單張、模型、樓書(豪宅生活手冊）、折頁、易拉寶、客戶登記本、接待桌椅1套宣傳配合：短信息40萬條（每周10萬條）人員安排：現(xiàn)場安排3名售樓員，售樓部3人接聽電話和接待現(xiàn)場客戶其他配合：豪華看樓車１輛（接送客戶看樓）人員組織：每周五早上10:00，由銷售員組織意向客戶在酒店門口搭乘豪華大巴去項(xiàng)目看樓，看樓人數(shù)不超過20人。項(xiàng)目現(xiàn)場配合：北區(qū)園林整改完畢并完全展示小區(qū)內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng)及售樓處包裝到位費(fèi)用合計(jì)：場地租賃費(fèi)用3500×35×0.8=98,000元車輛租賃費(fèi)1500元/往返×4次=6,000元物料制作費(fèi)用：10,000元短信息費(fèi)用：40萬條×0.05元/條=20,000元其他不可預(yù)知費(fèi)用10,000元，費(fèi)用合計(jì)144,000元。第一階段——蓄客深圳威尼斯大酒店展場（首選）時(shí)間：7月20日38第一階段——蓄客展場場地簡介可租賃范圍費(fèi)用總費(fèi)用（元）威尼斯酒店位于華僑城，是中國首座以威尼斯文化為主題的商務(wù)度假酒店。東臨福田中心區(qū)，西接高新科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)。擁有客房376間，套房70間?？勺赓U40-600平米不等一樓：40平米3500元/天三樓：50平米4000元/天根據(jù)租賃時(shí)間長短可打8折144，000元圣廷苑酒店緊鄰深圳最繁華的華強(qiáng)北電子市場，周邊高檔商場林立，擁有297間/套房，為五星級酒店?？勺赓U面積30-500平米不等30平米2200元/天100平米7000元/天210平米14000元/天500平米35000元/天根據(jù)是否用餐等情況可享受約8折優(yōu)惠122，000（按30㎡計(jì)算）山姆會(huì)員店地處深圳福田香蜜湖片區(qū)，目前其為沃爾瑪亞洲總部，周邊高檔樓盤云集，有香蜜湖1號、水榭花都、中旅國際公館等樓盤，日均消費(fèi)力約4000萬。正門入口可設(shè)立臨時(shí)接待處120000元/月166，000元中信城市廣場深圳現(xiàn)時(shí)最著名的購物中心之一，國際級中大企業(yè)云集入口處約15平米范圍4300元/平米/月196，000元（按30㎡計(jì)算）展場設(shè)立點(diǎn)選擇建議：第一階段——蓄客展場場地簡介可租賃范圍費(fèi)用總費(fèi)用（元）威尼39第一階段——蓄客新灣地區(qū)規(guī)劃研討會(huì)暨老業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)目的：提升虎門客戶對新灣地區(qū)的認(rèn)同度，增加項(xiàng)目的升值空間，給與虎門客戶信心。目標(biāo)受眾體：北區(qū)成交客戶＋誠意客戶，預(yù)計(jì)100-150人左右關(guān)鍵動(dòng)作：1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：現(xiàn)場抽出5張業(yè)主卡，可享受二次購房96折優(yōu)惠；2、業(yè)主卡申領(lǐng)活動(dòng)：凡是預(yù)存5萬元入指定銀行，即可辦理業(yè)主卡，享受二次購房96折優(yōu)惠。時(shí)間：7月25日地點(diǎn)：虎門龍泉國際大酒店（暫定）主題：半島城邦·新灣地區(qū)規(guī)劃研討會(huì)暨老業(yè)主答謝會(huì)第一階段——蓄客新灣地區(qū)規(guī)劃研討會(huì)暨老業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)目的：提40第一階段——蓄客新灣地區(qū)規(guī)劃研討會(huì)暨老業(yè)主答謝會(huì)時(shí)間：7月25日地點(diǎn)：虎門龍泉國際大酒店（暫定）主題：半島城邦·新灣地區(qū)規(guī)劃研討會(huì)暨老業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)活動(dòng)邀請嘉賓：東莞市城建規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)虎門鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)陳為邦中國城市規(guī)劃學(xué)會(huì)副理事長（暫擬）蔡禾中山大學(xué)政務(wù)學(xué)院副院長、教授、博士生導(dǎo)師（暫擬）虎門半島城邦老業(yè)主活動(dòng)邀請媒體：廣州日報(bào)南方都市報(bào)東莞日報(bào)東莞電視臺虎門電視臺虎門報(bào)東莞房地產(chǎn)門戶—搜房網(wǎng)第一階段——蓄客新灣地區(qū)規(guī)劃研討會(huì)暨老業(yè)主答謝會(huì)時(shí)間：7月241第一階段——蓄客新灣地區(qū)規(guī)劃研討會(huì)暨老業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)宣傳配合：

軟文(7月22日，主題：打造虎門沿海生活+1/4報(bào)紙廣告）軟文（7月23日，主題：半島城邦臨海生態(tài)生活）軟文（7月24日，主題：與世界沒有距離）軟文（7月25日，主題：稀缺者貴，品質(zhì)為尊）軟文（7月26日，主題：真正的奢侈理想生活）短信息（7月23日/24日，主題：半島城邦祝賀新灣規(guī)劃研討會(huì)順林舉行）電視廣告（7月20-7月24日,虎門／長安翡翠／本港臺）銷售物料配合：總平面圖、禮品、易拉寶、背景噴繪、樓書費(fèi)用預(yù)計(jì)：活動(dòng)費(fèi)用+場地費(fèi)用+物料費(fèi)用+人員費(fèi)用+不可預(yù)知費(fèi)用=約30萬元第一階段——蓄客新灣地區(qū)規(guī)劃研討會(huì)暨老業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)宣傳配合42認(rèn)籌認(rèn)籌８月２５日９月10日第二階段——認(rèn)籌目標(biāo)：認(rèn)籌60個(gè)客戶問題點(diǎn)：如何盤深圳展場積累起來的客戶？階段攻略：通過產(chǎn)品推介會(huì)在深圳進(jìn)一步造勢，并篩選誠意客戶，配以優(yōu)惠策略直接吸引客戶認(rèn)籌。認(rèn)籌認(rèn)籌８月２５日９月10日第二階段——認(rèn)籌目標(biāo)：認(rèn)籌6043第二階段——認(rèn)籌階段性營銷組織8月25日展示目標(biāo)推廣渠道本項(xiàng)目9月10日推廣主題營銷活動(dòng)深圳產(chǎn)品推介會(huì)南區(qū)園林展示電視廣告/短信——以深圳、長安、虎門客戶為主報(bào)紙+DM戶外廣告（尤其是廣深高速路，注重?cái)r截深圳客戶）以及虎門鎮(zhèn)內(nèi)主干道認(rèn)籌60張認(rèn)籌期展場（虎門龍泉國際大酒店）島居獨(dú)墅，南中國別墅標(biāo)準(zhǔn)8月30日銷售配合盤點(diǎn)客戶算價(jià)第二階段——認(rèn)籌階段性營銷組織8月25日展示目標(biāo)推廣渠道本項(xiàng)44第二階段——認(rèn)籌推廣渠道8月25日9月10日電視短信戶外報(bào)紙展場時(shí)間：25日起每周三、四、五、六播出（虎門/長安/深圳翡翠臺/本港臺）主題:島居別墅，南中國別墅標(biāo)準(zhǔn)目的：持續(xù)項(xiàng)目影響力，時(shí)間：25日起每周五、六（深圳、虎門、長安）主題:島居別墅，南中國別墅標(biāo)準(zhǔn)目的：持續(xù)給客戶信息，主題:8月25日換畫（認(rèn)籌信息+推廣主題）目的：強(qiáng)力在市場造勢，為認(rèn)籌和開盤做客戶積累和鋪墊時(shí)間:2007年8月30日主題:深圳產(chǎn)品推介會(huì)目的：篩選深圳客戶時(shí)間:2007年8月25日—2007年9月10日地點(diǎn):虎門龍泉國際大酒店目的：在虎門傳達(dá)項(xiàng)目信息，輻射珠三角DM時(shí)間:2007年8月20日（世聯(lián)深圳豪宅客戶）主題:開盤信息+推廣主題目的：傳達(dá)項(xiàng)目信息第二階段——認(rèn)籌推廣渠道8月25日9月10日電視短信戶外報(bào)紙45第二階段——認(rèn)籌虎門大道廣深高速太沙路南新路注意：本項(xiàng)目在虎門鎮(zhèn)中心只有連升北路有路標(biāo)（燈桿旗）！深圳人無法在虎門繁華位置尋找半島城邦的人和信息！樓頂T牌戶外導(dǎo)示系統(tǒng)燈桿旗目前虎門鎮(zhèn)內(nèi)項(xiàng)目導(dǎo)示路牌燈桿旗必須增加必須行動(dòng)起來！刻不容緩!動(dòng)作：虎門本地人對項(xiàng)目地位熟悉！深圳人需要被引導(dǎo)，因此必須搶占唯一的導(dǎo)示路徑！指引深圳人對項(xiàng)目的物理定位的同時(shí)并加強(qiáng)深圳人對項(xiàng)目的信心！連升路必須想法增加導(dǎo)示完成時(shí)間：8月15日前第二階段——認(rèn)籌虎門大道廣深高速太沙路南新路注意：本項(xiàng)目在虎46形象展示看樓通道第二階段——認(rèn)籌３２１

從入口至銷售中心路線

南區(qū)乘車看樓路線示意

樣板房沿途景點(diǎn)

步行看樓路線示意步行返回至售樓部路線

此處設(shè)置一個(gè)保安，當(dāng)客戶步行至此時(shí)，保安負(fù)責(zé)呼叫電瓶車至此客戶乘電瓶車沿藍(lán)色路線返回售樓部。

此處設(shè)置一個(gè)保安，并放置一把遮陽傘和一部電瓶車?？蛻舻浆F(xiàn)場后可坐電瓶車看樓。

入口處設(shè)置一個(gè)保安，客戶到達(dá)后可選擇乘電瓶車至售樓部。３２１必備條件：１、沿海棧道開放２、道路通行A車行路線：半島花園(A)——天上人間（瀑布）(B)——售樓部——樣板房區(qū)——半島風(fēng)情海景花園(E)——半島中央公園(F)——售樓部人行路線：半島花園（A）——天上人間（B）——售樓部——黃金瞭望臺(C）——地中海風(fēng)情木棧道（D）——半島風(fēng)情海景公園（E）——半島中央公園（F）——樣板房區(qū)——售樓部BCDEF形象展示看樓通道第二階段——認(rèn)籌３２１47形象展示沿海木棧道第二階段——認(rèn)籌沿海木棧道展示：１、增加雕塑小品２、木棧道上的路燈３、長椅形象展示沿海木棧道第二階段——認(rèn)籌沿海木棧道展示：48第二階段——認(rèn)籌半島城邦[深圳]產(chǎn)品推介會(huì)

（世聯(lián)深圳豪宅客戶資源利用，莞深聯(lián)動(dòng)）時(shí)間：8月30日10:00—12:00地點(diǎn)：深圳威尼斯酒店（暫定）主題：半島城邦深圳產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)目的：直接將深圳前期積累客戶進(jìn)行篩選。關(guān)鍵動(dòng)作：

1、介紹南區(qū)產(chǎn)品并銷售員引導(dǎo)選擇意向房號2、8月30日—9月1日當(dāng)天10萬元申請vip卡享受95折優(yōu)惠，9月2日-9月5日10萬元申請VIP卡可享受96折優(yōu)惠，6日—10日申請VIp卡可享受97折優(yōu)惠。3、業(yè)主卡升級行動(dòng)，8月30日-9月1日3萬元升級至業(yè)主金卡，可享受額外98折優(yōu)惠，9月2日—10日4萬元升級業(yè)主金卡可享受額外99折優(yōu)惠。如不升級業(yè)主金卡，僅享受業(yè)主卡正常權(quán)益。第二階段——認(rèn)籌半島城邦[深圳]產(chǎn)品推介會(huì)

（世聯(lián)深圳豪宅客49第二階段——認(rèn)籌半島城邦[深圳]產(chǎn)品推介會(huì)

（世聯(lián)深圳豪宅客戶資源利用，莞深聯(lián)動(dòng)）時(shí)間：8月30日10:00—12:00地點(diǎn)：深圳威尼斯酒店（暫定）主題：半島城邦深圳產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)活動(dòng)邀請嘉賓：王月華深圳特區(qū)報(bào)地產(chǎn)部總經(jīng)理（暫定）茅巍深圳知名地產(chǎn)專家（暫定）戴欣明城市人文學(xué)者、品牌地產(chǎn)專家、首席戰(zhàn)略顧問（暫定）世聯(lián)地產(chǎn)老客戶活動(dòng)主要內(nèi)容：專家演講產(chǎn)品推介活動(dòng)主要炒作形式：1、新聞專題報(bào)道：深圳特區(qū)報(bào)2、新聞通稿：活動(dòng)各支持媒體第二階段——認(rèn)籌半島城邦[深圳]產(chǎn)品推介會(huì)

（世聯(lián)深圳豪宅客50第二階段——認(rèn)籌半島城邦[深圳]產(chǎn)品推介會(huì)

（世聯(lián)深圳豪宅客戶資源利用，莞深聯(lián)動(dòng)）時(shí)間：8月30日10:00—12:00地點(diǎn)：深圳威尼斯酒店（暫定）主題：半島城邦深圳產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)物料配合：VIP卡、戶型圖、總平面圖、樓書、折頁等銷售物料。費(fèi)用合計(jì)：30萬元媒體支持：《深圳商報(bào)》《深圳晚報(bào)》《晶報(bào)》《南方都市報(bào)》《東莞日報(bào)》《羊城晚報(bào)》《廣州日報(bào)》網(wǎng)絡(luò)支持：深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)電視媒體支持：深圳電視臺《第一地產(chǎn)》第二階段——認(rèn)籌半島城邦[深圳]產(chǎn)品推介會(huì)

（世聯(lián)深圳豪宅客51第二階段——認(rèn)籌時(shí)間：2007年8月30日——2007年9月10日促銷形式：8月30日-9月1日10萬元申請vip卡可享受95折優(yōu)惠，9月2日-9月5日10萬元申請VIP卡可享受96折優(yōu)惠，6日—10日申請VIp卡可享受97折優(yōu)惠。VIP客戶折扣獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)CTION1時(shí)間：2007年8月30日——2007年9月10日促銷形式：憑普通業(yè)主卡介紹朋友辦理VIP卡并成交后，該業(yè)主可獲贈(zèng)1年物業(yè)管理費(fèi)。憑業(yè)主金卡介紹客戶成交后，業(yè)主可獲贈(zèng)購房款5萬抵扣2次購房款并獲贈(zèng)1年物業(yè)管理費(fèi)。北區(qū)老業(yè)主優(yōu)惠暨老帶新獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)CTION2促銷活動(dòng)第二階段——認(rèn)籌時(shí)間：2007年8月30日——2007年9月52開盤9月15日第三階段——開盤10月7日目標(biāo)：開盤解籌約30套，十一銷售12-15套階段攻略：通過深圳客戶帶動(dòng)虎門本地客戶的購買熱情，并通過黃金周引發(fā)另一撥銷售熱潮開盤開盤9月15日第三階段——開盤10月7日目標(biāo)：開盤解籌約3053第三階段——開盤階段性營銷組織9月15日展示目標(biāo)推廣渠道本項(xiàng)目10月7日推廣主題營銷活動(dòng)解籌30套開盤熱銷期島居獨(dú)墅，一個(gè)階層的生活等級開盤活動(dòng)南區(qū)園林展示電視廣告/短信——以深圳、長安、虎門客戶為主戶外廣告（推廣主題）百年奢侈用品展（古董車、勞力士）銷售12套銷售配合優(yōu)質(zhì)客戶盤點(diǎn)第三階段——開盤階段性營銷組織9月15日展示目標(biāo)推廣渠道本項(xiàng)54第三階段——開盤推廣渠道9月15日10月7日電視時(shí)間：25日起每天播出（虎門長安\深圳,翡翠臺\本港臺）主題:島居獨(dú)墅，一個(gè)階層的生活等級目的：通過強(qiáng)力營銷推廣創(chuàng)造熱銷場面短信時(shí)間：25日起每周五、六（深圳、虎門、長安）主題：島居獨(dú)墅，一個(gè)階層的生活等級目的：全線推廣，創(chuàng)造熱銷戶外主題:島居獨(dú)墅，一個(gè)階層的生活等級（9月１０號換畫）目的：攔截各方客戶，全線推廣，制造熱銷場面展場時(shí)間:2007年9月15日—2007年10月10日地點(diǎn):虎門龍泉國際大酒店目的：吸引虎門本地客戶,維持銷售熱度第三階段——開盤推廣渠道9月15日10月7日電視時(shí)間：25日55第三階段——開盤展示園林展示1、南區(qū)園林開放服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)包裝1、小區(qū)內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng)2、北區(qū)燈桿旗3、看樓通道包裝燈桿旗、T牌戶外導(dǎo)示系統(tǒng)9月10日換畫，產(chǎn)品實(shí)景信息物管、服務(wù)1、小區(qū)物業(yè)管理升級2、售樓部吧臺工作人員服務(wù)升級3、銷售人員服務(wù)升級第三階段——開盤展示園林展示1、南區(qū)園林開放服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)包56“觀海天一色，享半島生活”珠江游艇生活體驗(yàn)暨開盤活動(dòng)時(shí)間：9月15日地點(diǎn)：銷售中心現(xiàn)場主題：半島城邦游艇方式：集中引爆市場（解籌）目的：制造熱點(diǎn)，樹立城市豪宅形象活動(dòng)內(nèi)容：認(rèn)籌客戶到現(xiàn)場可按排號乘坐游艇環(huán)島游（30分鐘一班）當(dāng)日成交客戶可抽取珠江游艇一日游獎(jiǎng)券配合動(dòng)作：銷售物料：宣傳單張、折頁、宣傳片光碟、形象樓書、禮品袋、認(rèn)購書等宣傳物料：《島居豪宅生活手冊》推廣渠道：短信：9月10日~15日開盤發(fā)售信息電視廣告：8月20日起系列活動(dòng)信息及即將推盤信息報(bào)紙廣告：南區(qū)樓王組團(tuán)盛大發(fā)售戶外：【城市豪宅生活從此被改寫】其他配合：政府、地產(chǎn)屆人士及媒體人士宣傳和邀請等第三階段——開盤活動(dòng)開盤目的：當(dāng)天成功解籌30套。費(fèi)用合計(jì)：25萬元“觀海天一色，享半島生活”珠江游艇生活體驗(yàn)暨開盤活動(dòng)時(shí)間：957百年奢侈用品展時(shí)間：10月1日—10月3日地點(diǎn)：銷售中心主題：品味極致，極致生活目的：結(jié)合本階段推廣主題，用極致奢侈生活打動(dòng)客戶。持續(xù)用系列營銷事件制造銷售高潮，維持市場熱度。第三階段——開盤活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：在售樓部展出奢侈名表（勞力士），并在售樓部門口擺放3-5倆古董車。相關(guān)物料：相關(guān)銷售物料（樓書、戶型圖、平面圖等）媒體配合：短信（9月28日-10月3日）60萬條電視（9月28日-10月3日）效果預(yù)測：吸引客戶50-80批，成交10-12套。費(fèi)用合計(jì)：15萬元百年奢侈用品展時(shí)間：10月1日—10月3日第三階段——開盤活58尾盤10月30日第四階段——尾盤目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)尾盤銷售，完成最后4套階段攻略：通過進(jìn)一步盤客，消化剩余貨量階段重點(diǎn)：周末活動(dòng)，直接維護(hù)老業(yè)主情感，帶動(dòng)銷售10月10日尾盤尾盤10月30日第四階段——尾盤目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)尾盤銷售，完成最后59第四階段——尾盤階段性營銷組織10月10日展示目標(biāo)銷售4套推廣渠道本項(xiàng)目尾盤10月30日推廣主題營銷活動(dòng)島居獨(dú)墅，完美鉅獻(xiàn)南區(qū)園林展示電視廣告/短信——以深圳、長安、虎門客戶為主周末活動(dòng)展場（虎門龍泉國際大酒店）銷售配合銷售激勵(lì)和再次盤客第四階段——尾盤階段性營銷組織10月10日展示目標(biāo)銷售4套推60第四階段——尾盤推廣渠道10月10日10月30日電視短信時(shí)間：10起起每周三、四、五、六播出（虎門、長安）主題:現(xiàn)樓實(shí)景廣告宣傳目的：尾盤銷售時(shí)間：每周五、六（深圳、虎門、長安）主題:產(chǎn)品信息目的：尾盤銷