autocad尺-寸-標(biāo)-注-全八章

山河佳苑商業(yè)中心提報博思堂集團商業(yè)事業(yè)部2012年5月28日謹(jǐn)呈：蘇州新創(chuàng)建設(shè)有限公司.山河佳苑商業(yè)中心提報博思堂集團商業(yè)事業(yè)部謹(jǐn)呈：蘇州新創(chuàng)建設(shè)有本次報告需要解決的主要問題問題一問題二以怎樣的物業(yè)組合，現(xiàn)實項目收益要求的同時將風(fēng)險降到最低；以什么樣的產(chǎn)品和模式，打造項目競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)快速套現(xiàn)；實現(xiàn)低風(fēng)險操作，快速回籠項目資金；.本次報告需要解決的主要問題問題一問題二以怎樣的物業(yè)組提案思路項目屬性分析地塊區(qū)位規(guī)劃交通市場環(huán)境分析商業(yè)經(jīng)營環(huán)境商業(yè)消費環(huán)境項目整體定位營銷模式及測算分析渠道拓展.提案思路項目屬性分析地塊區(qū)位規(guī)劃交通市場環(huán)境分析商業(yè)項目篇地塊分析區(qū)位解讀交通環(huán)境規(guī)劃分析.項目篇地塊分析.1.1地塊及指標(biāo)分析總建筑面積：8221.23平方米，其中商業(yè)面積4783.14平方米（共可售17套，主力面積在60-200㎡之間），地下室2194.51平方米；建筑形態(tài)

：地上3層，地下1層，街區(qū)式集中商業(yè)（可分割銷售）；停車位：地下停車場約有49個車位；交付日期：2012年年底交付使用。本案為社區(qū)鄰里式盒狀集中式商業(yè)，量體較小，難以如港龍楓橋、馬澗商業(yè)街形成規(guī)模效益，且客戶接受度來看不如沿街商鋪；且商鋪單套分割面積較大（多為100平米以上），綜合看銷售難度較大。本案.1.1地塊及指標(biāo)分析總建筑面積：8221.23平方米，其1.2區(qū)位分析區(qū)域內(nèi)勞動密集型產(chǎn)業(yè)（工廠集聚）帶來磅礴的潛在消費客群；本案與馬澗商業(yè)街、楓橋商業(yè)街商圈距離均在3公里左右，存在競合關(guān)系。物流園工業(yè)區(qū)工業(yè)區(qū)滸通商圈楓橋商圈獅山路商圈橫塘商業(yè)中心工業(yè)區(qū)高新區(qū)城鄉(xiāng)一體化暨分區(qū)規(guī)劃（2009-2030年）本案周邊為以工廠企業(yè)為區(qū)域主導(dǎo)，產(chǎn)業(yè)特性為勞動密集型；本案周邊有馬澗商業(yè)街和楓橋商業(yè)街，其私營業(yè)主較多；本案距滸關(guān)商圈6.5公里左右；本案距楓橋商圈3公里左右；本案距獅山路綠寶商圈5公里左右；本案距古城區(qū)核心商圈超過10公里。本案商業(yè)輻射范圍有限，僅限鄰里1.5-3.0公里內(nèi)！.1.2區(qū)位分析區(qū)域內(nèi)勞動密集型產(chǎn)業(yè)（工廠集聚）帶來磅礴的1.3.1規(guī)劃分析–新區(qū)整體分區(qū)規(guī)劃總體結(jié)構(gòu)：“一核、兩軸、三心、六片”一核：以陽山森林公園為核心，將山體屏障轉(zhuǎn)化為生態(tài)綠核，并成為各個獨立組團間生態(tài)廊道的匯聚點。兩軸：太湖大道發(fā)展主軸：是新區(qū)“二次創(chuàng)業(yè)”的活力之軸，展現(xiàn)科技、人文、生態(tài)的融合。京杭運河發(fā)展主軸：展現(xiàn)運河文化的精華，是城市濱河風(fēng)貌的集中體現(xiàn)，是公共功能與濱水風(fēng)光的活力融合。三心：以滸通片區(qū)中心、科技城片區(qū)中心、獅山路城市中心構(gòu)筑三角狀的極化空間，為各自所在的城鎮(zhèn)建設(shè)組團提供公共配套服務(wù)。六片：包括獅山片區(qū)、滸通片區(qū)、橫塘片區(qū)、科技城片區(qū)、湖濱片區(qū)（蘇州西部生態(tài)城）、陽山片區(qū)。本案位于陽山片區(qū)內(nèi)，從規(guī)劃來看，該片區(qū)商業(yè)規(guī)格、級別較低，難以如“三大中心”形成較大的區(qū)域輻射力，故研判本案的發(fā)展方向僅為社區(qū)配套商業(yè)。.1.3.1規(guī)劃分析–新區(qū)整體分區(qū)規(guī)劃總體結(jié)構(gòu)：“一核、1.3.2規(guī)劃分析-片區(qū)產(chǎn)業(yè)布局藍圖判研根據(jù)區(qū)域內(nèi)規(guī)劃，我們大膽預(yù)測，區(qū)域內(nèi)右側(cè)小范圍工業(yè)區(qū)外遷，低密度、生態(tài)宜居的區(qū)域逐漸與楓橋片區(qū)連成整體，給本案商業(yè)帶來一定的提升；本案從各個角度，規(guī)模、昭示等等，其僅服務(wù)于項目周邊鄰近的幾個小區(qū)，輻射能力相對有限；規(guī)劃判研的落實，也較難擴大商業(yè)輻射半徑。白馬澗生態(tài)風(fēng)景區(qū)（本案片區(qū)）功能定位：蘇州市西部重要的風(fēng)景旅游區(qū)和多功能生態(tài)度假休閑區(qū)，發(fā)展低密度、生態(tài)居住區(qū)；馬澗商業(yè)街楓橋商業(yè)街獅山商圈滸通商圈工業(yè)區(qū)幸福街商業(yè)街長江路產(chǎn)業(yè)調(diào)整以長江路為分界線，商業(yè)向其沿線集聚、分布，強力吸引2側(cè)較為磅礴的客流，但對兩側(cè)的居住區(qū)外延輻射能力逐步減弱，為本案尋求發(fā)展提供了契機。.1.3.2規(guī)劃分析-片區(qū)產(chǎn)業(yè)布局藍圖判研根據(jù)區(qū)域內(nèi)規(guī)劃，1.4.1交通分析-大交通區(qū)位環(huán)境南側(cè)為干道何山路，工廠、企業(yè)較多西側(cè)緊鄰悅山墅聯(lián)排別墅區(qū)，小區(qū)西側(cè)為白馬澗風(fēng)景區(qū)東側(cè)為小區(qū)內(nèi)部穿過道路支英街，小區(qū)東面工廠、企業(yè)聚集；公共交通北側(cè)華山路上有333路、華池專線；南側(cè)何山路上有300路；軌道交通未來地鐵3號線經(jīng)過東側(cè)珠江路（馬運、華山站點），加大人流導(dǎo)入依托何山路和華山路構(gòu)建便利的大交通體系，具有較好的交通可達性，利于消費客群導(dǎo)入。但小區(qū)內(nèi)部以支英街和自建道路構(gòu)建的內(nèi)部交通體系則對商業(yè)動線、昭示性有一定影響。工廠、企業(yè)工廠、企業(yè)白馬澗風(fēng)景區(qū).1.4.1交通分析-大交通區(qū)位環(huán)境南側(cè)為干道何山路，工廠、1.4.2交通分析-公交體系1、馬澗路經(jīng)過的公交車較多2、3、經(jīng)過本案的公交僅為300路、333路、龍池專線；4、經(jīng)過楓橋商業(yè)街區(qū)的公交有：300路301路301路長線308路321路

324路325路328路442路816路

馬澗商業(yè)街馬澗路湘江路華山路何山路楓橋商業(yè)路21工廠區(qū)工廠區(qū)34馬澗、楓橋商業(yè)街是以公交為交通導(dǎo)向，輻射吸引周邊工廠集聚區(qū)客群消費，而本案在公交導(dǎo)向上適用性不強(主要以自駕出行為主)。.1.4.2交通分析-公交體系1、馬澗路經(jīng)過的公交車較多2、1.4.3交通分析-昭示性本案華山路何山路環(huán)山路湘江路支英街外圍道路輔助街道自建道路1、道路級別較低：山河佳苑外圍道路何山路、華山路為四干道；輔助街道為雙干道，內(nèi)部修建了3-5米左右的自建道路；2、項目的輻射能力僅為社區(qū)范圍內(nèi)1.5-3公里內(nèi)，內(nèi)向型大于外向型。.1.4.3交通分析-昭示性本案華山路何山路環(huán)山路湘江路支英1.5小結(jié)地塊：盒狀集中式商業(yè)、量體較小、分割面積較大、現(xiàn)商業(yè)氛圍不足，銷售難度較大。區(qū)位：位于陽山低密度生態(tài)居住區(qū)，周邊工廠密集，臨近的馬澗、楓橋商業(yè)街存在競爭關(guān)系，本案輻射力有限，僅鄰里1.5-3公里范圍；交通：大交通尚好，公交缺乏，多為自駕（私家車、電瓶車），本案商業(yè)外向輻射能力受限；昭示性：僅支英街有昭示面，且沿街面窄，盒狀商業(yè)昭示性遠不如沿街商鋪；規(guī)劃：隨著片區(qū)、區(qū)塊產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整（廠企外遷），區(qū)塊內(nèi)商品住宅開發(fā)量提升，未來本案品質(zhì)消費客群面將進一步擴大。.1.5小結(jié)地塊：盒狀集中式商業(yè)、量體較小、分割面積較大、市場篇商業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析商業(yè)消費環(huán)境分析.市場篇商業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析.2.1.1商業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析–馬澗商業(yè)街商業(yè)名稱馬澗小區(qū)商業(yè)街區(qū)物業(yè)形態(tài)多層沿街商鋪主力面積20-60㎡左右（一層），個別有2層經(jīng)營：60㎡左右；租金水平100-150元/㎡?月（純一層），40-50元/㎡?月（2層）出租率100%，轉(zhuǎn)讓率較高（個別鋪位轉(zhuǎn)讓多次）經(jīng)營狀況較好，中小餐飲業(yè)態(tài)好于其它業(yè)態(tài)商業(yè)檔次中低主要業(yè)態(tài)中小型餐飲、超市、生活配套、生活零售等主力商家香百麗烘烤店、流行酷站、嘻哈部落、三泰人力資源、你型我塑、X9酒吧KTV娛樂總匯、蘭亭足浴、綠楊混沌店、泉景大酒店、來來永和豆?jié){等馬澗商業(yè)街屬于社區(qū)成熟商業(yè)，盡管商業(yè)環(huán)境存在臟亂差等問題，但經(jīng)營狀況仍較好，且商鋪供小于求；依托周邊勞動密集型廠區(qū)的消費結(jié)構(gòu)，中小型餐飲經(jīng)營狀況極好，單店普遍年利潤在5萬元以上。.2.1.1商業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析–馬澗商業(yè)街商業(yè)名稱馬澗小區(qū)2.1.2商業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析–馬澗商業(yè)街未到20:00，步行街上面停滿了各式各樣的車輛；部分流動商家都將攤位擺到人行通道上面，行人只能從中間狹長通道通過；流動商家攤位主要以食品、女性服飾為主，垃圾滿地；商業(yè)陳舊、品牌缺失、管理混亂；馬澗商業(yè)街起初以社區(qū)配套服務(wù)商業(yè)為主，隨著其逐步發(fā)展，成為區(qū)域消費指導(dǎo)性和認(rèn)可度較高的商業(yè)街區(qū)；從品牌進駐來看，基本為國內(nèi)一些品牌，缺失如adidas、nike等國際知名品牌；外街好于內(nèi)街；特別是晚上，外街的餐飲、女性服飾等業(yè)態(tài)燈火通明，人來人往，而內(nèi)街則人流稀少，相對較為冷清；.2.1.2商業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析–馬澗商業(yè)街未到20:00，2.1.3商業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析–馬澗商業(yè)街馬澗商業(yè)街服務(wù)于社區(qū)周邊業(yè)態(tài)為主；其中餐飲美食、服飾所占的比例相對較大，分別達到了38%、32%；入駐的商家大多為個體化經(jīng)營者，如：香百麗烘烤店、流行酷站、嘻哈部落、三泰人力資源、你型我塑、X9酒吧KTV娛樂總匯、蘭亭足浴、綠楊混沌店、泉景大酒店等。.2.1.3商業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析–馬澗商業(yè)街馬澗商業(yè)2.3商業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析–楓橋商業(yè)街商業(yè)名稱楓橋商業(yè)街物業(yè)形態(tài)多層商鋪、商業(yè)街主力面積50-60㎡（標(biāo)準(zhǔn)單元面積）租金水平90-100元/㎡.月（1F），50-60（2F）出租率內(nèi)街出租率70%左右，外街90%以上經(jīng)營狀況一般，內(nèi)街尚顯冷淡，外街（南北向）沿街商鋪略好商業(yè)檔次中檔主要業(yè)態(tài)零售購物、中小型餐飲、休閑娛樂主力商家藏書羊肉、騰龍網(wǎng)絡(luò)、逍遙網(wǎng)咖、燈火闌珊KTV、五月天KTV、朝酒晚舞酒吧、重慶雞公堡、雅居商務(wù)賓館、德爾惠、李寧、特步、安踏、生活秀、女主角、拓谷、龍鼎娛樂會所、美特斯邦威、尊爵臺球俱樂部、沙縣小吃、戰(zhàn)斗雞排等楓橋商業(yè)街距本案約3公里左右，于2010年下半年開街區(qū)，目前出租率和經(jīng)營狀況一般，其零售購物的比重相對較大，由于其以新區(qū)諸多勞動密集型企業(yè)的就業(yè)人員為主力消費群，因此在客群面上將對本案形成分流和競爭威脅。.2.3商業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析–楓橋商業(yè)街商業(yè)名稱楓橋商業(yè)街物2.4商業(yè)消費環(huán)境分析–人口樓盤名稱總體量/戶數(shù)人口3公里范圍內(nèi)主要小區(qū)山河佳苑12萬㎡/765戶765*4=3060悅山墅8萬㎡/284戶284*3=852馬澗小區(qū)75萬㎡/5930戶5930*4=23720景山公寓11.08萬㎡/1750戶1750*4=7000主力消費群約3.5萬人，支撐本案90%消費；次級潛在消費群約5萬人，支撐本案10%消費；隨著山河佳苑、悅山墅等項目的交付，入駐率逐步提高，區(qū)域內(nèi)的商業(yè)配套需求將同步增加，因此本案商業(yè)中心入市后將具備有力的消費容量支撐。樓盤名稱總體量/戶數(shù)人口5公里范圍內(nèi)主要小區(qū)新鹿花苑6.1萬㎡/660戶660*4=2640陽山花苑74.5萬㎡/8300戶8300*4=33200新獅新苑15.6萬㎡/1500戶1500*4=6000康佳花園20萬㎡/1800戶1800*4=7200佳林花苑10.2萬㎡/927戶927*4=3708.2.4商業(yè)消費環(huán)境分析–人口樓盤名稱總體量/戶數(shù)人2.5商業(yè)消費環(huán)境分析–消費者需求分析高品質(zhì)客群(商品房居民、企業(yè)中高管等）重要客群(周邊企業(yè)就業(yè)人員等）日常便利生活就近原則；目的性的品質(zhì)，中高端消費則驅(qū)車去綠寶、獅山等；日常便利生活就近原則；目的性的品質(zhì)，中端消費以公交導(dǎo)向楓橋、綠寶等；馬澗商業(yè)街以工薪階層為主要客群，業(yè)態(tài)較為齊全，本案無法在客群層面上形成直接競爭，可以在消費檔次上差異互補，經(jīng)營中檔次餐飲及居民就近便利購物。.2.5商業(yè)消費環(huán)境分析–消費者需求分析高品質(zhì)客群重要客2.6商業(yè)消費環(huán)境分析–消費群體分析

周邊社區(qū)：社區(qū)業(yè)主、私營業(yè)主、企業(yè)中高管等；周邊勞動密集型工廠企業(yè)：工薪階層等；注：以上數(shù)據(jù)均為不完全抽樣統(tǒng)計區(qū)域主要消費群體1、山河佳苑、悅山墅業(yè)主、周邊零星商業(yè)經(jīng)營業(yè)主是本案的主力消費客群，是本案特色商業(yè)獲取高利潤率的主要支撐；2、中低收入的工薪階層是本案的次級消費客群（目的性消費,如聚餐等）。.2.6商業(yè)消費環(huán)境分析–消費群體分析周邊社區(qū)：社區(qū)2.7小結(jié)商業(yè)經(jīng)營環(huán)境：馬澗商業(yè)街較為成熟街區(qū)式商業(yè)，盡管存在臟亂差、治安等問題，但出租情況極好，街區(qū)內(nèi)中小餐飲的比重較大，且大多能保持良好的經(jīng)營狀況，但中檔的大型餐飲相對缺乏；本案商業(yè)氛圍的形成需要較長時間，市場培育期長；商業(yè)消費環(huán)境：山河佳苑、悅山墅周邊社區(qū)業(yè)主以及大區(qū)域（3公里范圍）龐大的品質(zhì)客群（廠企中高管理者、私營業(yè)主等），是本商業(yè)中心主力商業(yè)消費群；廠企工薪階層目的性、就近購物消費是本項目的次級消費群；.2.7小結(jié)商業(yè)經(jīng)營環(huán)境：.定位篇定位思考整體定位及形象定位客戶及終端消費者定位業(yè)態(tài)定位及布局建議價格定位.定位篇定位思考.3.1項目總體定位思考結(jié)合周邊現(xiàn)有案例分析，本案定位前主要思考三點：

1、市場缺少什么？區(qū)域內(nèi)商業(yè)多數(shù)以社區(qū)服務(wù)性為主，缺失中高檔品牌餐飲，此業(yè)態(tài)具有一定的市場空白點；

2、本案做哪些人的生意？以小區(qū)業(yè)主、周邊企業(yè)中高管為主，周邊廠企工薪階層為輔；3、消費者需要什么？主力消費客群迫切需要一個就近日常生活購物（菜場）、生活配套、餐飲、休閑娛樂于一體的品質(zhì)型鄰里生活中心；.3.1項目總體定位思考結(jié)合周邊現(xiàn)有案例分析，本案定位前主要3.2定位發(fā)展思路立足社區(qū)，滿足鄰里就近生活需求，著力服務(wù)周邊工業(yè)區(qū)生活配套載體的發(fā)展方向?qū)崿F(xiàn)社區(qū)業(yè)主、廠企中高管理者、周邊私營業(yè)主、等各人群的商業(yè)消費需求目標(biāo)項目物業(yè)快速銷售同時，實現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營價值最優(yōu)化、商業(yè)持續(xù)經(jīng)營最大化、利潤最大化思路.3.2定位發(fā)展思路立足社區(qū)，滿足鄰里就近生活需求，著力服務(wù)3.3.1項目整體定位（功能定位）

山河佳苑一站式生活中心山河佳苑的成功銷售為本商業(yè)中心奠定良好的基礎(chǔ)（市場口碑、知名度、形象、客戶、口碑、消費者等多個層面）；商業(yè)中心配合悅山墅推出的契機，將項目整體推向一個全新的高度，將實現(xiàn)商業(yè)價值、住宅價值、形象價值、社會價值多方面的共贏。吸引周邊社區(qū)的關(guān)注，提升項目的知名度，實現(xiàn)項目的快速營銷；.3.3.1項目整體定位（功能定位）山河佳苑一站式生3.3.2項目形象定位

——以日常生活配套、中高餐飲為主力業(yè)態(tài)，結(jié)合休閑娛樂、生活配套的休閑商業(yè)廣場，與楓橋、馬澗商業(yè)街形成三足鼎立之勢，標(biāo)的片區(qū)中檔次商業(yè)的消費導(dǎo)向性和指向性。山河佳苑睦鄰生活中心.3.3.2項目形象定位——以日常生活配套、中高餐3.4.1購買客戶定位

擴大經(jīng)營者周邊自營商戶首次投資自營散戶（小型創(chuàng)業(yè)）周邊私營業(yè)主（投資為主）其它投資者（認(rèn)可項目價值）1、項目投資潛力；2、區(qū)域發(fā)展前景；3、項目規(guī)劃設(shè)計；4、項目定位；5、業(yè)態(tài)定位；6、項目經(jīng)營管理模式；7、項目租金；8、項目售價；9、項目推廣。主要關(guān)注點注：投資客戶相對更關(guān)注1、2、7、8誰會買或租我們的商鋪.3.4.1購買客戶定位擴大經(jīng)營者周邊自營商戶首次投資自營3.4.2終端消費者定位

消費群體消費屬性消費構(gòu)成消費檔次消費特性占比社區(qū)業(yè)主、企業(yè)中高管等商務(wù)消費社交消費公務(wù)消費個人社交消費中高檔以餐飲消費為主，注重檔次、形象、環(huán)境、品牌75%周邊小區(qū)居民生活配套生活購物、休閑飲食中低檔消費頻次高；20%周邊區(qū)域其它偶得消費人口商業(yè)特色吸引商務(wù)、業(yè)務(wù)往來商業(yè)特色吸引中高檔消費不確定性強，消費頻次低；5%.3.4.2終端消費者定位消費群體消費屬性消費構(gòu)成消費檔次業(yè)態(tài)業(yè)種選擇依據(jù)：通過周邊消費者和商家訪談進行業(yè)態(tài)選擇和篩選；項目業(yè)態(tài)業(yè)種主要圍繞餐飲、生活便利等業(yè)態(tài)進行關(guān)聯(lián)選擇；關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)業(yè)種選擇主要依據(jù)與餐飲較易形成二次消費的休閑娛樂類；3.5.1業(yè)態(tài)定位餐飲類：特色中餐、快速餐飲、茶餐廳等；生活服務(wù)類：便利超市店、蔬果店、干洗店、音像店等；休閑娛樂類：美發(fā)、美容spa等；銀行通訊類：ATM、通訊營業(yè)廳等。.業(yè)態(tài)業(yè)種選擇依據(jù)：3.5.1業(yè)態(tài)定位餐飲類：特色中3.5.2業(yè)態(tài)布局建議

1F2F3F

二期物業(yè)鄰里生鮮鄰里生鮮快速餐飲面包店便利超市早教培訓(xùn)中心藥店干洗美發(fā)美容spa大型餐飲以生活便利類業(yè)態(tài)為主，滿足鄰里社區(qū)居民就近日常生活消費需求。注：以上面積均為建筑面積105快速餐飲100.39㎡東吳面館106快速餐飲91.27㎡老媽米線107快速餐飲100.39㎡吉祥混沌102面包店108.87㎡好利來等101便利超市206.24㎡華潤萬家等104菜場1004.51㎡鄰里生鮮等ATM物業(yè)用房412.36㎡.3.5.2業(yè)態(tài)布局建議1F2F3F3.5.3業(yè)態(tài)布局建議

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二期物業(yè)鄰里生鮮鄰里生鮮快速餐飲面包店便利超市早教培訓(xùn)中心藥店干洗美發(fā)美容spa大型餐飲以目的性生活服務(wù)類業(yè)態(tài)為主，滿足鄰里社區(qū)居民品質(zhì)生活消費需求。注：以上面積均為建筑面積204菜場1329.18㎡鄰里生鮮等205醫(yī)藥店105.55㎡禮安醫(yī)藥206干洗店95.95㎡溫莎士等207理發(fā)店65.97㎡金莎、永琪等202美容spa115.85㎡克莉緹娜、修身堂等201便利超市215.92㎡華潤萬家等物業(yè)用房497.01㎡.3.5.3業(yè)態(tài)布局建議1F2F3F3.5.4業(yè)態(tài)布局建議

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二期物業(yè)鄰里生鮮鄰里生鮮快速餐飲面包店便利超市早教培訓(xùn)中心藥店干洗美發(fā)美容spa大型餐飲建議規(guī)劃目的性較強的業(yè)態(tài)如休閑餐飲類、生活服務(wù)類等，定向吸引社區(qū)及周邊人群（如社區(qū)業(yè)主、廠企中高管、經(jīng)營業(yè)主、工薪階層等）。注：以上面積均為建筑面積301大型餐飲971.39㎡辛香匯、滋味館、布衣寒舍、味莊等302早教培訓(xùn)中心271.66㎡蒙特梭利早教中心、清華少兒等物業(yè)用房80.31㎡.3.5.4業(yè)態(tài)布局建議1F2F3F3.6.1租金抽樣調(diào)查–馬澗商業(yè)街根據(jù)抽樣調(diào)研，各類業(yè)態(tài)商鋪租金水平大致為：以沿街商鋪形式為主，作為社區(qū)基本生活配套服務(wù)類業(yè)態(tài)較多；外街普遍高于內(nèi)街，服務(wù)類業(yè)態(tài)多為1.5-3元/天/㎡；零售類業(yè)態(tài)為3.5-5元/天/㎡；商鋪店名面積（㎡）租金1上海泰潔干洗202.5萬/年2外貿(mào)童裝504.5萬/年3步步高鞋業(yè)403.8萬/年4君在來水果店203萬/年5爽口饅頭403.5萬/年6來來永和豆?jié){603.8萬/年7香百麗烘烤店253.5萬/年8你型我塑304.5萬/年9綠楊混沌店402.88萬/年10流行酷站422.6萬/年馬澗二區(qū)馬澗四區(qū)馬澗三區(qū)馬澗三區(qū)馬澗3.6.1租金抽樣調(diào)查–馬澗商業(yè)街根據(jù)抽樣調(diào)研，各類業(yè)項目名稱一層租金（元/平米.月）二層租金（元/平米.月）馬澗商業(yè)街區(qū)100-15050港龍楓橋商業(yè)街80-10050-60本案預(yù)判10060通過周邊在租物業(yè)的租金比較，預(yù)判本案商鋪租金為：一層100元/平米.月，二層60元/平米.月（以上定價均考慮本案尚未形成商業(yè)氛圍，基準(zhǔn)租金較其他區(qū)域有一定浮動的下調(diào)）；按8%投資回報率測算，本案商鋪售價為（直接銷售測算價格）：一層：15000元/平米二層：9000元/平米3.6.2價格測算–租金反推法一層：20000元/平米二層：12000元/平米三層：10000元/平米1.現(xiàn)有商鋪稀缺性2.區(qū)域商業(yè)發(fā)展價值注：以上價格均為現(xiàn)市價均價：15000元/平米.項目名稱一層租金（元/平米.月）二層租金（元/平米.月）馬澗營銷篇銷售模式分析銷售方式建議銷售模式操作分析渠道拓展.營銷篇銷售模式分析.立足服務(wù)社區(qū)，打造成為區(qū)域品質(zhì)、精品商業(yè)樣板。項目目標(biāo)提升新創(chuàng)企業(yè)及項目品牌美譽度，提升新創(chuàng)在蘇州市場的影響力。項目商業(yè)中心完美銷售，快速回籠資金，為后期開發(fā)提供現(xiàn)金流。銷售目標(biāo)品牌目標(biāo)營銷目標(biāo).立足服務(wù)社區(qū)，打造成為區(qū)域品質(zhì)、精品商業(yè)樣板。項目目標(biāo)提升新4.1.1銷售模式分析目前市場在售商業(yè)項目銷售方式主要有以下三種：1直接銷售2帶租約銷售3帶回報銷售.4.1.1銷售模式分析目前市場在售商業(yè)項目銷售方式主要有以1、直接銷售根據(jù)市場接受度制定合理價格，鋪位直接進行銷售；可與小業(yè)主簽訂《經(jīng)營業(yè)態(tài)公約》，限制經(jīng)營業(yè)態(tài)。優(yōu)勢：無后續(xù)的租約、返租回報等合約糾紛；可選性強，如簽訂業(yè)態(tài)公約可爭取自營客戶；劣勢：對于高樓層鋪位去化難度較大；對于大面積鋪位門檻較高，客源面較窄。4.1.2銷售模式分析.1、直接銷售根據(jù)市場接受度制定合理價格，鋪位直接進行銷售；優(yōu)2、帶租約銷售：根據(jù)市場接受度制定合理銷售價格，所有鋪位直接對外出售；與小業(yè)主簽訂《租賃協(xié)議》，并承諾一定租金收益，按期向小業(yè)主支付；配置專業(yè)招商團隊統(tǒng)一招商。優(yōu)勢：提供投資保障，贏取投資客，利于價格提升；定向招商，展示商業(yè)經(jīng)營價值，增強投資客信心，強化銷售，且經(jīng)營業(yè)態(tài)能做到一定程度控制；劣勢：租金收益水平接受度難以做到統(tǒng)一；4.1.3銷售模式分析.2、帶租約銷售：根據(jù)市場接受度制定合理銷售價格，所有鋪位直接3、帶回報銷售：以每年固定回報率形式對外反租銷售；每年8%回報率，5年合計40%的回報；前3年總價中一次性扣除，后2年每年返給小業(yè)主；優(yōu)勢：高額穩(wěn)定收益，投資客戶接受度高；經(jīng)營業(yè)態(tài)可以做到統(tǒng)一控制；劣勢：銷售中需舍棄自用客戶部分；需成立或聘請運營管理公司管理運營；回報到期后，小業(yè)主與商戶易產(chǎn)生經(jīng)營權(quán)、租金收益之間的糾紛；招商壓力較大，同時后續(xù)存在經(jīng)營風(fēng)險。4.1.4銷售模式分析.3、帶回報銷售：以每年固定回報率形式對外反租銷售；優(yōu)勢：4.綜合考慮本案銷售難度，為保證開發(fā)商收益同時又達到快速去化的目的，可采取帶回報返租銷售及招商同步進行的方案：帶回報返租銷售優(yōu)點：在區(qū)域商業(yè)氛圍不足，商業(yè)經(jīng)營價值無法展現(xiàn)的情況下，通過較為吸引的回報率和開發(fā)商的品牌、招商力度、品牌商家吸引投資客；品牌商家重點招商先行，進駐預(yù)期提升客戶購買信心；部分商家提前進駐裝修（免租期），提升商業(yè)氛圍，利于價格提升；帶動高樓層鋪位銷售，實現(xiàn)均衡去化。4.2.1銷售方式建議.綜合考慮本案銷售難度，為保證開發(fā)商收益同時又達到快速去化的目由于我司建議帶回報返租式銷售，因此我司對其操作模式進行分析：帶回報返租銷售是目前市場上運用最多的商鋪銷售手法，運作案例都非常成功（如百購廣場、港龍財智等）。既能達到開發(fā)商的收益要求，也能滿足客戶的投資心理，帶回報返租銷售操作手法視項目而定，參考項目目前情況及客戶的接受度。具體操作如下：模式一：返租5年，租金回報率分別為6%、7%、8%、9%、10%，即每年以房屋總價的1%遞增，平均租金回報率8%每年。前三年租金直接在簽約時從總價中一次性扣除，后兩年以年租金形式返租，返租金日在返租合同約定（一般半年一付或一年一付）。模式二：針對自營戶，反租3年，租金回報率分別為7%、8%、9%，第一年租金在簽約時從首付中扣除，后兩年以年租金形式返租，返租金日在返租合同約定。針對投資客，反租3年，租金回報率分別為7%、8%、9%，三年租金在簽約時從首付中一次性扣除。4.3.1銷售模式操作分析.由于我司建議帶回報返租式銷售，因此我司對其操作模式進行分析：基于帶回報返租銷售的模式，由于現(xiàn)鋪位大多為大面積分割，主力在100-200㎡，后期實際銷售過程中客源面較窄，且總價門檻相對較高（多在200萬以上）。因此我司建議重新分割鋪位（除菜場），主力鋪位面積在40-80㎡，總價范圍在60-200萬之間。一、如果可行，建議重新分割，重新測繪，以實際產(chǎn)權(quán)式鋪位進行帶回報返租銷售，亦可結(jié)合直接銷售等方式（針對自營戶）；二、如第一方案不可行，則采用虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位帶回報返租銷售，后期成立運營管理公司進行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，保障投資客利益。4.3.2銷售模式操作分析.基于帶回報返租銷售的模式，由于現(xiàn)鋪位大多為大面積分割，主力在104菜場1004.51㎡鄰里生鮮等ATM物業(yè)用房412.36㎡204菜場1329.18㎡鄰里生鮮等物業(yè)用房497.01㎡1F2F紅線處建議重新分割，采用帶回報返租銷售方式，主力分割面積在40-80㎡，總價60-200萬。4.3.3銷售模式操作分析.104菜場1004.51㎡ATM物業(yè)用房412.36㎡20物業(yè)用房80.31㎡3F紅線處建議重新分割，采用帶回報返租銷售方式，主力分割面積在40-80㎡，總價60-200萬。根據(jù)現(xiàn)測繪資料，3層鋪位僅二套（971.39㎡、271.66㎡），大面積鋪位銷售難度較大，因此建議重新分割成較小面積單元，采用帶回報返租銷售。具體銷售時通過1、2層鋪位較少較快去化的情況，形成緊缺、熱銷的銷售氛圍，將投資客戶擠壓至選擇3層鋪位，以此強化3層鋪位的銷售率。4.3.4銷售模式操作分析.物業(yè)用房80.31㎡3F紅線處建議重新分割，采用帶回報返租銷4.4.1銷售模式測算分析返租方案一：3年21%返租（6%、7%、8%，一次性返還）樓層可租面積租金年租金直接銷售價格直接銷售總銷返租表價返租總銷返租額3年實收租金實際總銷實際總收入實際單價1F607.168058287420000121425316153732311712141331219202F599.2450359544120007191519091019172719791132003F1243.05355220811000012431265815733301041243134710840合計/平均2449.455014644991296831761641540218442933176346914164返租方案二：3年24%返租（7%、8%、9%，一次性返還）樓層可租面積租金年租金直接銷售價格直接銷售總銷返租表價返租總銷返租額3年實收租金實際總銷實際總收入實際單價1F607.168058287420000121426316159838311712141331219202F599.2450