談?wù)勎业慕?jīng)驗-個技術(shù)型銷售的快樂生活

談?wù)勎业慕?jīng)驗——個技術(shù)型銷售的快樂生活首先大致介紹一下我自己的情況。大學(xué)本科畢業(yè)八年了，一直做銷售工程師。先后在國企待了兩年，私企待了四年，外企待了兩年至如今。我是做工業(yè)企業(yè)用的現(xiàn)場儀表這個行業(yè)。至于這個版塊里所有朋友都關(guān)心的收入問題，你們知道銷售這個行當(dāng)?shù)氖杖胱儎臃秶呛艽蟮?，跟你每年完成的業(yè)績有很大關(guān)系。以最近的一年舉例，工資、獎金、補(bǔ)貼之類的加在一起，我自己也搞不清究竟有多少；反正除掉正常的家用，還養(yǎng)著一輛排量3.0的小車，每年帳戶的增加額將近12萬吧。我知道在上海，這個收入不算高，但是我自己已經(jīng)覺得可以滿意了，因為自己胸?zé)o大志^_^，希望月入數(shù)萬的大哥們不要鄙視我，呵呵。而對于一些朋友眼中可能存在的“炫耀”嫌疑，我想解釋一下：1.我想，對于很多XDJM來說，這是一個足以養(yǎng)家糊口的收入?？梢宰屗麄冎溃鲆粋€銷售并不一定非要靠坑蒙拐騙卡拉OK小姐伺候，離開這些一樣可以做得穩(wěn)那份工作，過上衣食無憂的生活。2.本人已婚，不用靠炫耀收入來泡MM，^_^最近今年，教育產(chǎn)業(yè)化了，大學(xué)擴(kuò)招了，當(dāng)然大學(xué)生也像白菜一樣不值錢了?？措娨曅侣劺锩妫莻€招聘會就人滿為患，很多大學(xué)生能夠把簡歷塞到HR的手里而沒有被人家當(dāng)場退回十分感恩戴德了。我在上海，知道有些大學(xué)生在快畢業(yè)的時候到處找機(jī)會實習(xí)，甚至不要求薪水，就是為了給用人單位留下一個吃苦耐勞的好印象，實習(xí)期后能夠有更大的機(jī)會留下來。本科生尚且覺得自己象白菜，大專及其以下就更沒有安全感了，簡直看不到活路。在這種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在多次投報自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售這個“進(jìn)入門檻比較低”的行當(dāng)^_^，因為很多人覺得，是個人就能做銷售，更本不需要什么專業(yè)知識和技巧。還有一些小伙子，大概是電視劇看多了，以為銷售就是陪著客戶卡拉OK泡小姐，風(fēng)光風(fēng)流還輕松，看身邊做銷售的朋友好像一般也比其他崗位多，就十分地向往這個崗位啦。對于出于以上這些原因以及其他一些對銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水。對很多職業(yè)來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120并且受過專業(yè)訓(xùn)練的，就應(yīng)該具備了做程序員的基礎(chǔ)――當(dāng)然，120這個數(shù)字是我瞎猜的，不一定準(zhǔn)確^_^。然而，對于銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水平的情商，否則就趕快換工作吧，否則就要準(zhǔn)備吃幾年大苦頭來繼續(xù)這份工作。怎么能知道自己是否具備做銷售的情商呢？我沒有考卷，臨時想到幾個問題，大家可以問問自己：1.你覺得自己有能力在有準(zhǔn)備的情況下給大多數(shù)人良好的第一印象嗎？2.你在和一個陌生人交談時，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己，并且讓對方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，和你微笑談話嗎？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛剛被上司痛罵^_^）3.你覺得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎，因為你做到第二條時的對象有可能是工廠的操作工、技術(shù)組的工程師、車間主任直至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長老總。4.當(dāng)對方心理在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會神到心不在焉之類的臨界狀態(tài)，你能敏銳及時地察覺到嗎？5.對于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必須發(fā)揮到120％才能完成，還要搭上大量的私人時間和不喜歡的人溝通，你能要求自己一往無前地做到嗎？6.對于不喜歡你而你也不喜歡他的那類人，在他對你冷若冰霜的時候，你能始終微笑面對他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？7.你有被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進(jìn)客戶辦公室的心理素質(zhì)嗎？………………如果這些問題你不是90％以上都回答YES，我建議你不要做銷售。但我們要感恩的是，情商是可以后天培養(yǎng)的，如果你愿意吃苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力。好，如果有一半的XDJM被我這些問題嚇退了，我很愿意和剩下的朋友們來談?wù)勏旅嬉粋€問題――我們應(yīng)該做哪個行業(yè)的銷售^_^2.我應(yīng)該做哪個行業(yè)的銷售？當(dāng)我在一個國企做了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。那時候，我對原來的工作最大的不滿是國企的薪水太低^_^，而我當(dāng)時在上海沒有房子沒有車子沒有娘子，整個一三無人員啊。所以打開招聘網(wǎng)站我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當(dāng)，只要薪水高就去，呵呵。記得當(dāng)時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動，99萬啊～～～～～趕快發(fā)了寄了一份簡歷郵件過去^_^反正發(fā)郵件一點成本也沒有，那時候只要稍微有點感覺的就發(fā)，如果對方有反映了我再去調(diào)查研究思考。我當(dāng)時是這樣想的――對用人單位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你嗎？那么多企業(yè)你了解得過來嗎？等人家初步看上你了再去了解人家，這樣比較能夠節(jié)約時間。當(dāng)然現(xiàn)在找工作就不再是那種心態(tài)啦。兩周之后，中弘保險的人打電話讓我去面試。這個時候我開始認(rèn)真考慮這份職業(yè)是否適合我了。XDJM們，不動腦子不知道，一動腦子嚇一跳啊。其實，因為沒有被培訓(xùn)過，我到今天也不知道做保險銷售究竟具體要求什么樣的素質(zhì)，但是根據(jù)這幾年來被推銷保險的經(jīng)驗，當(dāng)時我的感覺也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。你要是有強(qiáng)烈的成功欲望、良好的人際溝通能力、充沛的精力加上健康的身體，估計做保險鮮有不成功的。這些，當(dāng)年我都具備，但是、但是好像具備這些特點的人很多啊，那我和他們比有什么優(yōu)勢呢？這是一個大問題。XDJM們，如果一個行當(dāng)，你在所有從業(yè)人員中不具備少于30％的人才具備的優(yōu)勢，做起來就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。當(dāng)時我雖然懂得東西很少，所幸這一點還是懂得的。也就是說，從事保險這個行當(dāng)，是個聰明人就可以做啊。可我不僅是個聰明人，還是個收了16年正規(guī)教育名校工科畢業(yè)的聰明人，那些做保險銷售的都付出了我這么多努力去學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識嗎？恐怕是很少很少。那我為都是比其他部門高的，各種公司政策也會向銷售傾斜。導(dǎo)致這種結(jié)果的原因不是別的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經(jīng)濟(jì)下公司的性質(zhì)決定的。同學(xué)們，公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。利潤是怎么來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個版塊看到過一個憤青兄弟氣憤之下發(fā)的搞笑貼，大意是銷售不創(chuàng)造價值，為什么技術(shù)人員那么辛苦收入?yún)s不高之類的話。我可不是說技術(shù)人員不該有高收入，技術(shù)人員當(dāng)然應(yīng)該有高收入，這樣我們的科技才能進(jìn)步；但是優(yōu)秀的銷售人員理應(yīng)有更高的收入，因為你以為酒香不怕巷子深，但在這個信息爆炸的時代，如果一個公司沒有強(qiáng)大的銷售力量，再尖端的產(chǎn)品全讓你爛在庫房里！要不然血本價出手，然后被別人換個牌子通過自己優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)以高價賣掉。說銷售人員不直接創(chuàng)造社會價值的兄弟完全和這個市場經(jīng)濟(jì)社會脫節(jié)，照這種思維我很懷疑他是否認(rèn)為商業(yè)的存在是否也沒有意義，因為這樣講的話商業(yè)也不直接創(chuàng)造價值啊。那我看這類仁兄不應(yīng)該在家門口的家樂福買美國提子，應(yīng)該自己坐飛機(jī)到產(chǎn)地去買算啦。唉，這個社會還有很多讀死書的人居然不懂得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社會成本的，節(jié)約成本不等效于創(chuàng)造財富嗎？話扯遠(yuǎn)了，扯回來，呵呵?，F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，就是銷售人員很難招。小私營企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺得這里面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題。有些哥們覺得自己滿腹經(jīng)綸，又化了這么多機(jī)會成本讀了N年書，出來做個小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應(yīng)該狗眼看人低給這點薪水啊，這點薪水在北京上海廣州讓我這么活??？于是覺得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣命？兄弟啊，你們也不來個換位思考想想，人家老板容易嗎？出資開辦公司風(fēng)險都自己擔(dān)著，賠錢了你會一起擔(dān)嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒什么損失，你知道分一塊老客戶給你，要是你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你如果做了幾個小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時候，你想過為了這些銷售收入一個公司所要負(fù)擔(dān)的成本嗎？如果是一個貿(mào)易型的公司，大概你只知道進(jìn)貨成本，你算過各種稅收、辦公室租金、差旅費(fèi)、印刷水電以及市場部、合同部、商務(wù)部、財務(wù)部甚至行政部、人事部攤在里面的成本嗎？你以為如果你一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？所以我規(guī)勸剛剛踏入職場做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才儲備，卻很少會讓你們拿銷售這樣決定公司生死存亡的崗位來試手。不過，值得慶幸的是，雖然畢業(yè)生做銷售的起薪往往比其他崗位低，但只要你是騾子是馬牽出去遛遛了，本事真的見長了，為企業(yè)創(chuàng)造效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長肯定比其他崗位快得多。因為你的收入必然和你創(chuàng)造的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊。作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論你的產(chǎn)品多么先進(jìn)、公司多么著名、價格多么優(yōu)惠（你已經(jīng)費(fèi)盡口水向老板要來這個折扣了）――你覺得要是你自己來購買都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶居然選擇了你競爭對手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^XDJM們，我們常常不自覺地忘記，無論是“先進(jìn)的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價格”，這些優(yōu)勢都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們在用戶那里的時間都是用來渲染和強(qiáng)化這一類的優(yōu)勢，我們的失敗是注定的。那么，我們應(yīng)該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關(guān)心的問題。想過用戶真正關(guān)心的問題是什么嗎？呵呵，事實上每個具體不同的職位上的用戶，關(guān)心的問題是大大不同的！如果你到用戶那里，去和幾個不同職位的人介紹產(chǎn)品時說的話有80％是相同的，那你就太浪費(fèi)寶貴的見面時間了。依我個人的經(jīng)驗，最多40％有共同的內(nèi)容，其余的60％一定要依據(jù)每位具體客戶關(guān)心的方面來闡述和交流。不到這個比例的XDJM，說明你們沒有真正思考過你的客戶。那我怎么知道每位用戶究竟在關(guān)心些什么呢？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。只要我們永遠(yuǎn)地先站在他的地位上想一想，你就知道他會關(guān)心些什么了。比如當(dāng)我們?nèi)グ菰L一個企業(yè)用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強(qiáng)調(diào)你們公司的商業(yè)信譽(yù)而用不著講什么產(chǎn)品因為他們不懂，僅僅是介紹產(chǎn)品，對待老總、車間主任和運(yùn)行使用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對運(yùn)行使用人員，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)它使用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動強(qiáng)度，這樣他們不用費(fèi)力就能掌握這個新寶貝。對車間主任，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強(qiáng)，可以幫助他顯著延長設(shè)備的無故障運(yùn)行時間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機(jī)會。而對企業(yè)老總，讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備故障能為他節(jié)約多少運(yùn)行成本，最好再舉同