個(gè)人酒會(huì)技工訓(xùn)練-

個(gè)人酒會(huì)技工訓(xùn)練2010年11月溫州2024/4/11前言技工理念：互助理念,幫助別人就是幫助自己;技工的基本要求：會(huì)熟練講解三個(gè)產(chǎn)品與處理常見(jiàn)拒絕2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料目錄酒會(huì)技工的定位與目標(biāo)酒會(huì)技工個(gè)環(huán)節(jié)的職責(zé)實(shí)戰(zhàn)演練2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料技工的定位與目標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)簽單的實(shí)施者現(xiàn)場(chǎng)簽單與否關(guān)鍵在會(huì)前準(zhǔn)備，但技工的主動(dòng)性與持續(xù)促成是收獲成果的保證?，F(xiàn)場(chǎng)簽單的目標(biāo)50%的簽單率，不斷嘗試促成是技工的核心職責(zé)2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——開(kāi)場(chǎng)前到場(chǎng)時(shí)間：

在會(huì)議開(kāi)始前2個(gè)小時(shí)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)；參加技工會(huì)議：

了解所負(fù)責(zé)的客戶信息，與同桌合作的技工，進(jìn)行交流分工。（誰(shuí)負(fù)責(zé)哪個(gè)客戶，如有任何疑問(wèn)，要提前了解清楚）電話提醒客戶到場(chǎng)（提前一小時(shí)）：話術(shù)：[**先生，女士：我是中國(guó)平安的工作人員，***先生/女士感恩答謝晚宴即將開(kāi)始，請(qǐng)問(wèn)您出發(fā)了嗎？

——出發(fā)了。[好的，謝謝您對(duì)我們工作的支持，一會(huì)兒見(jiàn)！]——還沒(méi)有。[哦，我們的會(huì)議會(huì)在4：30準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，很多嘉賓都已經(jīng)到了，請(qǐng)您趕快出發(fā)，準(zhǔn)時(shí)參會(huì)好嗎？——沒(méi)空，不來(lái)了。[哦，現(xiàn)在大家都很忙，今天是公司專門表彰**先生/女士的，非常的隆重。他邀請(qǐng)您，說(shuō)明您對(duì)他很重要，請(qǐng)抽時(shí)間參加好嗎？]

客戶拒絕或臨時(shí)來(lái)不了，請(qǐng)務(wù)必及時(shí)反饋給主辦人。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——開(kāi)場(chǎng)前4、安排座位

調(diào)整好位置，把桌牌提前粘貼在椅子椅背上，重點(diǎn)促成客戶在技工的左右手邊，注意：絕對(duì)不可以離開(kāi)位置，絕對(duì)不可以讓客戶自己調(diào)整位置，要說(shuō)公司已經(jīng)安排好的，不能隨意換。示意圖如下：技工技工技工客戶客戶客戶客戶客客客戶客戶2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——開(kāi)場(chǎng)前5、等待開(kāi)始：招呼客戶入座，簡(jiǎn)單自我介紹：我是主辦人**先生/女士的同事，剛才就是我打電話給你的，歡迎您來(lái)參加他的表彰酒會(huì)，你來(lái)了，他一定非常開(kāi)心。（主辦人盡可能到每桌與客戶打個(gè)招呼，介紹下技工）B.閑談：了解客戶從事的工作職業(yè)（有可能客戶信息表出錯(cuò)，需要確認(rèn)）了解客戶的家庭成員了解客戶的愛(ài)好以尋找和客戶共同的話題C、資料展示：公司的資料看一看，談?wù)劰尽⒄務(wù)勚鬓k人。會(huì)前盡量不講產(chǎn)品

6、提示音：

把自己的手機(jī)掏出來(lái)，跟平安的同事打招呼，說(shuō)你的手機(jī)關(guān)了嗎？會(huì)議開(kāi)始了。（意在提醒客戶）2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——會(huì)中7、互動(dòng)游戲：

主持人講完了，馬上簡(jiǎn)單講解游戲規(guī)則，每桌推薦1個(gè)人上臺(tái)。所有的環(huán)節(jié)要跟隨主持人的要求，積極主動(dòng)去參與。帶頭鼓掌等。（游戲主要目的是為了技工與每個(gè)客戶進(jìn)行交流）8、主講環(huán)節(jié)：認(rèn)真聆聽(tīng)，認(rèn)真記錄。每一次聽(tīng)都是第一次，去享受！如同桌有人不斷講話，要輕輕的禮貌提醒。有來(lái)賓背對(duì)主講人，一定幫他調(diào)整位置。有孩子吵鬧的，向工作人員要個(gè)小禮品搞定孩子。察顏觀色，看客戶聽(tīng)課的投入度，判斷哪個(gè)客戶最容易促成。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時(shí)間9、促成環(huán)節(jié)：（技工要自信，強(qiáng)調(diào)客戶對(duì)主辦人的支持，反復(fù)重復(fù)主講人的話術(shù)。這里只是強(qiáng)調(diào)幾個(gè)促成的黃金時(shí)機(jī)，每個(gè)人都有自己的話術(shù)，話術(shù)僅供參考，只要抓住時(shí)機(jī)，促成沒(méi)有問(wèn)題）促成時(shí)機(jī)1：主持人宣布：如果有任何疑問(wèn)可以咨詢我們身邊的**先生/女士的同事。話術(shù)：剛才聽(tīng)**講了，你對(duì)保險(xiǎn)的**功能或**產(chǎn)品比較感興趣？（或者問(wèn)：聽(tīng)了專家講得，您覺(jué)得選擇保險(xiǎn)，你更傾向大人還是孩子？）客戶：。。。答：簡(jiǎn)單重復(fù)專家講的重點(diǎn)。再說(shuō)：現(xiàn)在給自己買這種的產(chǎn)品的人最多了，都是買這種有病治病、無(wú)病養(yǎng)老的萬(wàn)能保險(xiǎn)（金裕：現(xiàn)在做生意的人給自己買這種的最多了，他們都買這種3、5年繳費(fèi)的，保本的、還避債避稅的投資理財(cái)產(chǎn)品；天使或吉星：現(xiàn)在給孩子買的，都是買這種領(lǐng)的早、領(lǐng)得久、領(lǐng)得多的少兒產(chǎn)品了），你就選擇交**年（或**錢吧），你看怎么樣？?？蛻簦骸缈蛻艟芙^：盡量用專家講過(guò)的保險(xiǎn)的特點(diǎn)再談，也可參照下面的拒絕話術(shù)。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時(shí)間促成時(shí)機(jī)2：主持人講介紹獎(jiǎng)品時(shí)——獎(jiǎng)品促成法技工：你這么支持***（主辦人），正好公司今天也有特別禮物，今天就給你孩子（老婆）選這個(gè)“這里強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)”的產(chǎn)品你吧！來(lái)，你是準(zhǔn)備給孩子（老婆）存多少呢？客戶：我再看看答：還有哪里不明白嗎？我對(duì)著這個(gè)材料再給你解釋一下?？蛻簦翰挥昧耍纪γ靼椎?，先考慮一下，要買再找“***”。答：是的，本來(lái)買保險(xiǎn)這事情蠻重要的，是要***（主辦人）來(lái)和你談的，可***今天實(shí)在應(yīng)付不過(guò)來(lái)了。我只是幫你確定給誰(shuí)辦、辦多少，然后領(lǐng)取禮物，具體手續(xù)、繳費(fèi)啊這些事都是***改天去你那給你辦理的。***這么優(yōu)秀，又有像你這樣的好朋友支持她，她一定會(huì)做得更好的。你孩子叫什么名字？客戶：….答：今天就定下來(lái)，反正都要給孩子的買保險(xiǎn)（同時(shí)填寫資料），就選擇這款產(chǎn)品了，你是繳1.2萬(wàn)還是2萬(wàn)呢？客戶……答：麻煩你在這里簽字（要求客戶簽字）。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時(shí)間促成時(shí)機(jī)3：同桌或旁邊桌有人填單并領(lǐng)取禮物技工要向客戶展示禮品，并用“她都給她孩子存了一份，你也就今天決定了，反正這個(gè)保險(xiǎn)像**講的那樣，要存也就存起來(lái)，不存錢也沒(méi)多起來(lái)的”客戶：沒(méi)事，我再商量一下。技工：是的，是要商量的，但是，就像老師講得一樣，保險(xiǎn)很容易拖的，今天我們聽(tīng)了會(huì)考慮辦理，如果一猶豫一拖又是好幾年過(guò)去了，就像你孩子今年都*歲了，估計(jì)剛出生就想給他買保險(xiǎn)了，你看當(dāng)時(shí)也覺(jué)得不急不急，一晃就到現(xiàn)在了。別猶豫了，就今天定了吧，反正要買的，早點(diǎn)買好。你孩子出生年月是哪天…….2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時(shí)間促成時(shí)機(jī)4：主辦人敬酒時(shí)技工：***，你這朋友對(duì)你可真支持啊！這么忙還來(lái)現(xiàn)場(chǎng)親自祝賀你，而且一直說(shuō)要給你介紹客戶、支持你做保險(xiǎn)。剛才他聽(tīng)完專家講了后，對(duì)**產(chǎn)品比較感興趣，就是要回家商量商量（或者要再考慮一下）。真的對(duì)你很支持啊！主辦人：（大大咧咧地，借酒壯膽）這點(diǎn)錢還考慮什么，給老婆（自己）買這點(diǎn)還弄來(lái)弄去的，干嗎？別考慮，就定了來(lái)吧，來(lái)，干杯！技工：趕緊填寫資料，讓客戶簽字，領(lǐng)取獎(jiǎng)品。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時(shí)間促成時(shí)機(jī)5：中獎(jiǎng)技工：恭喜你，今天這么多人，你都中獎(jiǎng)了，真是有福氣啊！今天一定是特別有財(cái)氣的一天，要不這樣，以后每年的今天都這么有財(cái)氣，每年的今天都有錢領(lǐng)怎么養(yǎng)？對(duì)，就今天把養(yǎng)老的事情定了，以后老了，每年的今天都這么有財(cái)氣，有錢領(lǐng)，多好?。∧阏f(shuō)是吧，對(duì)，你就交那個(gè)老師講的****（產(chǎn)品）好不好？2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時(shí)間促成時(shí)機(jī)6：家屬敬酒或領(lǐng)導(dǎo)敬酒技工：領(lǐng)導(dǎo)??！***（主辦人）的朋友對(duì)她是特別支持，已經(jīng)在她這里買了**保險(xiǎn)了，孩子還沒(méi)有買，還準(zhǔn)備給孩子買，就是交多少（或交什么或交多久）一下子定不下來(lái)。對(duì)***（主辦人）真是太支持了。領(lǐng)導(dǎo)：哦！這樣??！真是太感謝對(duì)**的支持了，來(lái)我敬你一杯?；仡^對(duì)技工說(shuō)：那這樣嘛，你先幫客戶把禮品給領(lǐng)了，馬上又回頭對(duì)客戶說(shuō)：公司規(guī)定就今天決定蔡又有禮品。反正具體交多少錢可以再定嘛！到時(shí)候，讓***（主辦人）再和你商量嘛！技工：趕緊讓客戶再意向卡上簽字，然后領(lǐng)禮物。領(lǐng)導(dǎo)：謝謝，再講句客套話（如，你繼續(xù)?。”M興啊等）2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時(shí)間促成時(shí)機(jī)7：見(jiàn)特約技工配合。詳見(jiàn)特約技工部分促成最重要的是：嘗試、不斷嘗試！有時(shí)：就是多講一句，就可能讓客戶決定購(gòu)買！2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——用餐環(huán)節(jié)10、填寫投?；拘畔?，每桌至少填寫完整資料一份話術(shù)：感謝你對(duì)***的支持，也恭喜你的家人有了這一份保險(xiǎn)，剛才我們填的是意向卡，具體手續(xù)還要填一個(gè)基本信息，然后我明天交給***（主辦人），她會(huì)根據(jù)信息，錄入電腦再通知你辦理的。我們先填寫一些最基本的信息資料吧，拿出投保信息表?？蛻簦合炔挥昧?，我很多東西都沒(méi)有，反正具體都要找他的。技工：具體是要找他的，可是你也看到了，這么多朋友支持她，他實(shí)在會(huì)忙不過(guò)了的，我今天就是他的助理，幫助他招待大家，幫助他做一些簡(jiǎn)單但又比較重要的事情，現(xiàn)在我們填寫的東西就是你出生年月、身份證號(hào)碼啊這些簡(jiǎn)單又必須的東西，很快的，只要耽誤你兩三分鐘就行了。你的名字是這三個(gè)字吧？（接下來(lái)一步一步填寫）。11、用餐環(huán)節(jié)：招呼大家喝酒用餐，營(yíng)造酒桌上的氛圍。積極參與抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)的鼓掌、互動(dòng)。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——會(huì)后四、會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)：技工最后留守，并認(rèn)真填寫客戶信息表，將客戶今天情況詳細(xì)記錄，并將桌長(zhǎng)資料袋交給主辦人的行政助理或統(tǒng)籌人統(tǒng)一保管。如時(shí)間允許就簡(jiǎn)單向主辦人反饋一下。五、會(huì)后第二天，向主辦人一對(duì)一詳細(xì)說(shuō)明你負(fù)責(zé)的客戶現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)情況、六、技工的其他注意事項(xiàng)不遞送自己的名片。注意主辦人客戶信息保密。注意著裝，職業(yè)裝，佩帶司徽和展業(yè)牌。詳細(xì)填寫投保資料。有獎(jiǎng)問(wèn)答時(shí)，積極引導(dǎo)客戶。沒(méi)有被點(diǎn)到名的客戶，如果技工帶頭說(shuō)對(duì)我們這桌不公平，會(huì)影響客戶的心情。不斷嘗試促成，7個(gè)黃金促成時(shí)機(jī)一定要落實(shí)。等客戶離開(kāi)后技工再走。免得給客戶造成，我簽單了，就不管我了。嚴(yán)禁在酒店任何地方（廁所、電梯、大廳）聊關(guān)于客戶、簽單、上次酒會(huì)的話題。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料特約客戶（擔(dān)任客戶）的職責(zé)如會(huì)前拜訪情況良好，預(yù)計(jì)有5位客戶會(huì)很快做出決定的，不要設(shè)置特約技工，直接當(dāng)任技工。如果需要特約技工，技工一定要注意你是客戶，除了認(rèn)識(shí)***（主辦人），你不認(rèn)識(shí)平安保險(xiǎn)公司任何人，不要主動(dòng)與任何人打招呼，只是熱情地同桌的客戶聊天即可，觀察哪些客戶怎么對(duì)待技工，你也要控制，不能對(duì)技工過(guò)于熱情。到場(chǎng)時(shí)間：要晚一點(diǎn)，基本在開(kāi)場(chǎng)前10幾分鐘，以免來(lái)太早，發(fā)生無(wú)意識(shí)地泄露身份的事情。像其他客戶一樣拿禮品，被禮儀人員接待。具體職責(zé)：認(rèn)真聽(tīng)講，言語(yǔ)上不宜過(guò)于積極配合主持主講人，保持低調(diào)，只是頻頻點(diǎn)頭、微笑。促成環(huán)節(jié)時(shí)：等待幾分鐘后，很認(rèn)真地問(wèn)技工一些問(wèn)題：“如孩子已經(jīng)3歲了，怎么買或4.9萬(wàn)太多了，我能不能少一點(diǎn)，交得少未來(lái)利益會(huì)不會(huì)少很多或我已經(jīng)有社保了，那老師說(shuō)的補(bǔ)貼型是怎么會(huì)使??？是不是我去社保報(bào)銷了，你們公司還是會(huì)給我十萬(wàn)??？”。幫助促成：領(lǐng)取獎(jiǎng)品后，要現(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)禮品仔細(xì)看，看完后，做個(gè)中肯的評(píng)價(jià)，然后讓旁邊的客戶看看，請(qǐng)他談?wù)剬?duì)這個(gè)禮品的看法。抓住時(shí)機(jī)：你要不也去領(lǐng)一