助理營(yíng)銷師營(yíng)銷策劃

01四月2024助理營(yíng)銷師營(yíng)銷策劃01四月2024助理營(yíng)銷師營(yíng)銷策劃1第二章營(yíng)銷策劃制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃產(chǎn)品策劃渠道策劃市場(chǎng)推廣策劃第二章營(yíng)銷策劃制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃2第一節(jié)制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃選擇目標(biāo)市場(chǎng)劃分銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售組織機(jī)構(gòu)擬定銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略銷售區(qū)域的時(shí)間管理第一節(jié)制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃選擇目標(biāo)市場(chǎng)3一、選擇目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的3個(gè)因素：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)程度

最大和增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)并不是對(duì)每一個(gè)企業(yè)都最具吸引力細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力

競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、供應(yīng)商、消費(fèi)者過強(qiáng)會(huì)降低市場(chǎng)的吸引力企業(yè)的目標(biāo)和資源一、選擇目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的3個(gè)因素：4選擇細(xì)分市場(chǎng)M1M2M3P1P2P3密集單一市場(chǎng)M1M2M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化M1M2M3P1P2P3市場(chǎng)專業(yè)化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3完全覆蓋市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)M1M2M3P1P2P3密集單一市場(chǎng)M1M2M35密集單一市場(chǎng)最簡(jiǎn)單的一種模式公司只選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)更清楚地了解市場(chǎng)需求樹立良好信譽(yù)鞏固地位專業(yè)化分工實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益風(fēng)險(xiǎn)較大M1M2M3P1P2P3密集單一市場(chǎng)最簡(jiǎn)單的一種模式M1M2M3P1P2P36有選擇的專業(yè)化有選擇的進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)分散風(fēng)險(xiǎn)分散公司有限的注意力M1M2M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化有選擇的進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)M1M2M3P17市場(chǎng)專業(yè)化集中力量滿足某一特定顧客群的各種需要更好的滿足顧客需求樹立良好信譽(yù)顧客需求變化會(huì)使公司面臨風(fēng)險(xiǎn)M1M2M3P1P2P3市場(chǎng)專業(yè)化集中力量滿足某一特定顧客群的各種需要M1M2M3P8產(chǎn)品專業(yè)化公司同時(shí)向幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷售一種產(chǎn)品特定產(chǎn)品領(lǐng)域樹立良好的信譽(yù)新技術(shù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)會(huì)危及公司M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化公司同時(shí)向幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)銷售一種產(chǎn)品M1M2M3P19完全市場(chǎng)覆蓋公司為所有顧客群提供他們所需的所有產(chǎn)品公司必須實(shí)力強(qiáng)大M1M2M3P1P2P3完全市場(chǎng)覆蓋公司為所有顧客群提供他們所需的所有產(chǎn)品M1M2M10二、劃分銷售區(qū)域區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)——現(xiàn)有/潛在顧客的總和銷售區(qū)域可以有地理界線，也可以沒有劃分銷售區(qū)域的好處：鼓舞營(yíng)銷員士氣更好地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)提高客戶管理水平便于銷售業(yè)績(jī)考核有利于銷售績(jī)效改進(jìn)二、劃分銷售區(qū)域區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)——現(xiàn)有/潛在顧客的總和11劃分銷售區(qū)域的原則區(qū)域劃分的理想目標(biāo)：所有區(qū)域的銷售潛力和工作負(fù)荷相等公平性原則可行性原則挑戰(zhàn)性原則具體化原則（數(shù)字化、明確、易理解）要有一定的銷售潛力市場(chǎng)涵蓋率要高目標(biāo)具有可行性劃分銷售區(qū)域的原則區(qū)域劃分的理想目標(biāo)：所有區(qū)域的銷售12銷售區(qū)域劃分流程選擇控制單元確定客戶位置和潛力合成銷售區(qū)域調(diào)整初步方案分配銷售區(qū)域銷售區(qū)域劃分流程選擇控制單元確定客戶位置和潛力合成銷售區(qū)域調(diào)13選擇控制單元一般可選擇行政區(qū)域或郵政編碼區(qū)作為控制單元控制單元盡量小，但太小會(huì)增加工作量有助于管理層更好的認(rèn)識(shí)區(qū)域的銷售潛力便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整常用劃分標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)其他劃分標(biāo)準(zhǔn)：地理面積和工作量選擇控制單元一般可選擇行政區(qū)域或郵政編碼區(qū)作為控制單元14確定客戶的位置和潛力現(xiàn)有客戶識(shí)別：依據(jù)銷售記錄潛在客戶識(shí)別：外部渠道潛力先看潛在業(yè)務(wù)量，再看潛在利潤(rùn)大小國(guó)家機(jī)關(guān)雜志信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)電視等媒體分類電話簿報(bào)紙國(guó)家機(jī)關(guān)雜志確定客戶的位置和潛力現(xiàn)有客戶識(shí)別：依據(jù)銷售記錄國(guó)家機(jī)關(guān)雜志信15合成銷售區(qū)域?qū)⑧徑目刂茊卧M合成銷售區(qū)域協(xié)調(diào)區(qū)域銷售量要做到工作量分析，其中客戶分析是基礎(chǔ)銷售經(jīng)理至少要對(duì)大客戶進(jìn)行分析合成銷售區(qū)域?qū)⑧徑目刂茊卧M合成銷售區(qū)域16銷售人員的任務(wù)尋找客戶傳播信息銷售產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息分配產(chǎn)品銷售人員的任務(wù)尋找客戶17確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法銷售人員過少，不利于企業(yè)開拓市場(chǎng)和爭(zhēng)取最大銷售額，過多，增加銷售成本。銷售百分比法

根據(jù)企業(yè)歷史資料計(jì)算出各種耗費(fèi)占銷售額的百分比及銷售人員的平均成本，然后預(yù)測(cè)銷售額，從而確定銷售人員規(guī)模的方法。方法簡(jiǎn)單銷售能力法

方法復(fù)雜，忽略地區(qū)客戶組成、地理分散程度工作量法根據(jù)不同顧客需要確定總的工作量。方法實(shí)用確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法銷售人員過少，不利于企業(yè)開拓市18設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織職責(zé)尋找客戶信息溝通推銷產(chǎn)品客戶關(guān)系管理銷售風(fēng)險(xiǎn)管理其他營(yíng)銷輔助職責(zé)設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織職責(zé)19影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素銷售目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品及市場(chǎng)屬性客戶性質(zhì)和規(guī)模內(nèi)部分工管理跨度銷售人員素質(zhì)影響銷售組織設(shè)計(jì)的因素銷售目標(biāo)20銷售組織的模式地域型銷售組織機(jī)構(gòu)按地理位置劃分銷售區(qū)域，銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全部銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)品型~~

企業(yè)將產(chǎn)品分成干類，銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷售企業(yè)一種或某類產(chǎn)品客戶型~~

企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客屬性分類，不同銷售人員負(fù)責(zé)不同類型的顧客職能型~~

銷售人員根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)，分別負(fù)責(zé)某項(xiàng)銷售活動(dòng)職能綜合型~~

產(chǎn)品類別多，顧客類別多且分散，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素銷售組織的模式地域型銷售組織機(jī)構(gòu)21區(qū)域副經(jīng)理A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管D區(qū)主管E區(qū)主管經(jīng)理助理區(qū)域副經(jīng)理A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管D區(qū)主管E區(qū)主管經(jīng)理助理22IBM公司總經(jīng)理辦公設(shè)備計(jì)算機(jī)A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管IBM公司總經(jīng)理辦公設(shè)備計(jì)算機(jī)A區(qū)主管B區(qū)主管C區(qū)主管A區(qū)主23區(qū)域副經(jīng)理客戶資料調(diào)查組輔貨組車銷組生動(dòng)化組…區(qū)域副經(jīng)理客戶資料調(diào)查組輔貨組車銷組生動(dòng)化組…24地域型銷售組織結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：有利調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性有利于銷售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系有利于節(jié)省交通費(fèi)用地域型銷售組織結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：25銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)的技巧營(yíng)銷作戰(zhàn)室里，重要的管理工具之一是銷售地圖開拓新顧客的方法積極直進(jìn)法——盡管進(jìn)去，盡快求見親朋開拓法——從親朋好友開始，逐漸擴(kuò)大顧客范圍無限連鎖法——連鎖式的一個(gè)個(gè)介紹關(guān)聯(lián)銷售法——已買商品的顧客，勸他買其他商品刊物利用法——利用刊載本公司信息的報(bào)紙、雜志等聚會(huì)利用法——參加同業(yè)集會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、講習(xí)會(huì)名簿利用法——利用會(huì)員名錄、政府機(jī)關(guān)名簿、電話簿團(tuán)體利用法——宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體權(quán)威人士利用法——利用交際廣的人保持聯(lián)系法——與有關(guān)行業(yè)保持聯(lián)系銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)的技巧營(yíng)銷作戰(zhàn)室里，重要的管理工具之一是銷售26價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)要素銷售人員的人格和知識(shí)性的情報(bào)服務(wù)指導(dǎo)及協(xié)助顧客完整的技術(shù)服務(wù)體制送貨服務(wù)的正確時(shí)機(jī)與迅速性產(chǎn)品的穩(wěn)定供給價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)要素銷售人員的人格和知識(shí)性的情報(bào)服務(wù)27正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系現(xiàn)有客戶較多，而有潛在銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客少的地區(qū)，安排新客戶開發(fā)能力較弱的銷售人員負(fù)責(zé)具有銷售業(yè)務(wù)可能的目標(biāo)顧客較多的地區(qū)，安排經(jīng)驗(yàn)豐富、新客戶開發(fā)能力較強(qiáng)的銷售人員負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)與現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)往來的穩(wěn)定程度，要求銷售人員將時(shí)間和精力較多地安排在目標(biāo)顧客的業(yè)務(wù)開拓上。正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系現(xiàn)有客戶較多，而有潛在銷售業(yè)28正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系銷售人員在開拓新客戶的同時(shí)，應(yīng)將時(shí)間和精力用于增加對(duì)現(xiàn)有客戶的銷售數(shù)量銷售人員要懂得如何區(qū)分服務(wù)性拜訪和銷售拜訪正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系銷售人員在開拓新客戶的同時(shí)，29銷售區(qū)域的時(shí)間管理銷售人員規(guī)劃路線綜合考慮，統(tǒng)籌安排確定拜訪目標(biāo)數(shù)量，出差日程和路線安排考慮當(dāng)?shù)亟煌ㄇ闆r避免來回折返確定拜訪頻率是否有工作需要與客戶熟識(shí)程度考慮客戶的訂貨周期銷售時(shí)間管理銷售區(qū)域的時(shí)間管理銷售人員規(guī)劃路線30產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程銷售量和利潤(rùn)會(huì)隨時(shí)間推移而改變投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期金額時(shí)間銷售曲線利潤(rùn)曲線產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的31介紹（引入）期新產(chǎn)品投入市場(chǎng)顧客不了解少數(shù)追求新奇顧客，銷量低需要大量促銷費(fèi)用產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn)成本高，銷售額增長(zhǎng)緩慢不但得不到利潤(rùn)，還可能虧損介紹（引入）期新產(chǎn)品投入市場(chǎng)32成長(zhǎng)期顧客已熟悉產(chǎn)品大量新顧客購買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本降低銷售額迅速上升競(jìng)爭(zhēng)者加入價(jià)格下降，利潤(rùn)增長(zhǎng)減慢利潤(rùn)達(dá)到生命周期的最高點(diǎn)成長(zhǎng)期顧客已熟悉產(chǎn)品33成熟期市場(chǎng)趨向飽和銷售額增長(zhǎng)緩慢轉(zhuǎn)而下降競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，價(jià)格下降促銷費(fèi)用增加，企業(yè)利潤(rùn)下降衰退期新產(chǎn)品或代用品出現(xiàn)顧客消費(fèi)習(xí)慣改變銷售額和利潤(rùn)額迅速下降成熟期34產(chǎn)品種類、形式、品牌的生命周期產(chǎn)品種類的生命周期比產(chǎn)品形式、產(chǎn)品品牌長(zhǎng)，有些產(chǎn)品種類的生命周期中的成熟期無限延續(xù)產(chǎn)品形式一般表現(xiàn)為典型的生命周期過程品牌產(chǎn)品的生命周期一般是不規(guī)則的，它受市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策，品牌知名度的影響。產(chǎn)品種類、形式、品牌的生命周期產(chǎn)品種類的生命周期比產(chǎn)品形式、35介紹期的營(yíng)銷策略企業(yè)應(yīng)做到產(chǎn)品有針對(duì)性進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)要合適銷售力量直接投向最有可能的購買者縮短介紹期，快速進(jìn)入成長(zhǎng)期策略快速撇脂策略（高價(jià)、高促銷費(fèi)用）緩慢撇脂策略（高價(jià)、低促銷費(fèi)用）快速滲透策略（低價(jià)、高促銷費(fèi)用）緩慢滲透策略（低價(jià)、低促銷費(fèi)用）介紹期的營(yíng)銷策略企業(yè)應(yīng)做到36快速撇脂策略高價(jià)—利潤(rùn)最大，盡快回收成本高促銷費(fèi)用—快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)條件產(chǎn)品有較大需求潛力目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)，急于購買企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，需及早樹立品牌形象快速撇脂策略高價(jià)—利潤(rùn)最大，盡快回收成本37緩慢撇脂策略條件：市場(chǎng)規(guī)模小產(chǎn)品已有一定知名度目標(biāo)顧客愿意支付高價(jià)潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅不大緩慢撇脂策略條件：38快速滲透策略目的：先發(fā)制人，以最快速度打入市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)銷量，降低成本，取得規(guī)模效益條件：市場(chǎng)容量相當(dāng)大潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)價(jià)格敏感潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈產(chǎn)品單位制造成本可隨產(chǎn)銷量擴(kuò)大迅速降低快速滲透策略目的：先發(fā)制人，以最快速度打入市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)銷量39緩慢滲透策略條件市場(chǎng)容量大該產(chǎn)品的知名度較高市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感存在潛在競(jìng)爭(zhēng)者，但威脅不大緩慢滲透策略條件40成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略改變產(chǎn)品品質(zhì)尋找新的細(xì)分市場(chǎng)改變廣告宣傳的重點(diǎn)由介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為建立產(chǎn)品形象，樹立產(chǎn)品名牌適時(shí)降價(jià)成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略改變產(chǎn)品品質(zhì)41成熟期的營(yíng)銷策略調(diào)整市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合衰退期的營(yíng)銷策略繼續(xù)策略——原細(xì)分市場(chǎng)，相同的分銷渠道、定價(jià)及促銷集中策略——集中于最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道收縮策略放棄策略成熟期的營(yíng)銷策略調(diào)整市場(chǎng)衰退期的營(yíng)銷策略繼續(xù)策略——原細(xì)分市42渠道策劃傳統(tǒng)(松散型)分銷渠道模式優(yōu)點(diǎn)渠道成員有較強(qiáng)的獨(dú)立性，無需承擔(dān)太多的義務(wù)進(jìn)退靈活促進(jìn)企業(yè)不斷創(chuàng)新，增加自身實(shí)力缺乏知名度、財(cái)力和銷售力的企業(yè)可以借此成長(zhǎng)題104—110渠道策劃傳統(tǒng)(松散型)分銷渠道模式優(yōu)點(diǎn)43渠道策劃傳統(tǒng)(松散型)分銷渠道模式弱點(diǎn)臨時(shí)交易，缺乏長(zhǎng)期合作的根基成員間不涉及產(chǎn)權(quán)和契約，不具長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性，無法利用渠道的累積資源渠道成員對(duì)脆弱安全保障機(jī)制的盲目信任渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制，完全依靠自律無明確分工協(xié)作，無法共享渠道資源缺少渠道建設(shè)的積極性，影響渠道長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展渠道策劃傳統(tǒng)(松散型)分銷渠道模式弱點(diǎn)44垂直分銷渠道模式垂直分銷渠道模式，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個(gè)成員把自己視為分銷系統(tǒng)中的一分子，關(guān)注整個(gè)垂直系統(tǒng)的成功?？煞譃椋汗芾硇颓狸P(guān)系公司型渠道關(guān)系契約型渠道關(guān)系垂直分銷渠道模式垂直分銷渠道模式，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商45垂直分銷渠道模式管理型渠道關(guān)系由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過強(qiáng)有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的渠道關(guān)系。特點(diǎn)系統(tǒng)會(huì)形成一個(gè)核心渠道成員關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定渠道成員目標(biāo)趨于一致實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的有機(jī)組合題113—119垂直分銷渠道模式管理型渠道關(guān)系46管理型渠道控制力的來源經(jīng)濟(jì)力——企業(yè)控制渠道的最根本的力量源泉獎(jiǎng)賞力——獎(jiǎng)賞若使用得當(dāng)，完全可以成為控制渠道的法寶專家力品牌力——消費(fèi)者在市場(chǎng)購買的并非只是具體的商品，而是知名品牌關(guān)系力——良好的人際關(guān)系會(huì)提升企業(yè)在渠道中的地位產(chǎn)權(quán)力——后向一體化、向前一體化強(qiáng)制力與影響力——建立在懼怕基礎(chǔ)上的權(quán)力管理型渠道控制力的來源經(jīng)濟(jì)力——企業(yè)控制渠道的最根本的力量源47案例：一體化縱向一體化后向一體化鋼鐵公司從自己擁有的鐵礦山獲得鐵礦前向一體化汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司的汽車橫向一體化多角化戰(zhàn)略案例：一體化縱向一體化48公司型渠道一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的一種關(guān)系模式。

渠道關(guān)系中最緊密的一種方式制造商設(shè)立銷售分公司、建立分支機(jī)構(gòu)或兼并商業(yè)機(jī)構(gòu)大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一控制眾多制造型企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)題121—122公司型渠道一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通49公司型渠道關(guān)系的優(yōu)勢(shì)行動(dòng)的一體化品牌的統(tǒng)一化最大限度接近消費(fèi)者節(jié)省費(fèi)用——市場(chǎng)交易內(nèi)部化公司型渠道關(guān)系的優(yōu)勢(shì)行動(dòng)的一體化50契約型渠道指廠商或分銷商與各渠道之間通過法律契約來確定它們的分銷權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，形成一個(gè)獨(dú)立的分銷系統(tǒng)。優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)建立容易系統(tǒng)資源配置較佳系統(tǒng)具有靈活性契約型渠道指廠商或分銷商與各渠道之間通過法律契約來確定51契約型渠道關(guān)系類型以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)集中在日雜用品、五金配件零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)成員間最重要的合作是集中采購特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)在西方，是發(fā)展最快、地位最重要的一種模式契約型渠道關(guān)系類型以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)52水平分銷渠道模式水平分銷渠道模式會(huì)形成共生型的渠道關(guān)系優(yōu)勢(shì)發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)節(jié)省成本，避免重復(fù)建設(shè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)大樹下好乘涼分享市場(chǎng)題123—126水平分銷渠道模式水平分銷渠道模式會(huì)形成共生型的渠道關(guān)系53進(jìn)行中間商關(guān)系管理題127—131進(jìn)行中間商關(guān)系管理題127—13154加強(qiáng)與渠道成員合作要素強(qiáng)調(diào)共同利益加強(qiáng)與渠道成員之間的互動(dòng)溝通與渠道成員應(yīng)加強(qiáng)相互信任在企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展中增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力加強(qiáng)與渠道成員合作要素強(qiáng)調(diào)共同利益55企業(yè)激勵(lì)中間商的方式價(jià)格折扣提供市場(chǎng)基金庫存保護(hù)開拓市場(chǎng)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)產(chǎn)品及技術(shù)支持補(bǔ)貼現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣返點(diǎn)協(xié)助力度補(bǔ)貼庫存補(bǔ)貼點(diǎn)存貨補(bǔ)貼恢復(fù)庫存補(bǔ)貼企業(yè)激勵(lì)中間商的方式價(jià)格折扣現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣56點(diǎn)存貨補(bǔ)貼促銷活動(dòng)開始前，中間商清點(diǎn)存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)剩余的庫存量，其差額即廠家需給予的補(bǔ)貼量?；謴?fù)庫存補(bǔ)貼促銷結(jié)束后，若經(jīng)銷商現(xiàn)將庫存恢復(fù)到過去最高水平，廠家會(huì)給予的補(bǔ)貼。點(diǎn)存貨補(bǔ)貼57分銷渠道中的流程實(shí)體流程所有權(quán)流程資金流程信息流程促銷流程現(xiàn)代意義上，渠道流程管理中最核心的是物流管理（實(shí)體流程管理），而資金流和信息流的管理則是與物流管理密切相關(guān)的主要部分。分銷渠道中的流程實(shí)體流程58物流管理（一）物流管理的職能商品的讓渡題132、133物流管理（一）物流管理的職能59物流管理傳統(tǒng)物流以工廠為出發(fā)點(diǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)，物流規(guī)劃從市場(chǎng)開始考慮題135物流的實(shí)質(zhì)是為了滿足顧客的最大效用服務(wù)的，從而產(chǎn)生時(shí)間效用和空間效用，是一種生產(chǎn)性活動(dòng)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平題136物流管理傳統(tǒng)物流以工廠為出發(fā)點(diǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)，物流規(guī)劃從市場(chǎng)60物流的目標(biāo)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送，兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要求：將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體將全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)整體善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及效果題136物流的目標(biāo)61倉儲(chǔ)管理包括：保管作業(yè)、倉庫管理、裝卸作業(yè)保管作業(yè)的原則面向通道——方便移動(dòng)、存取分層堆放——倉庫利用率、作業(yè)安全、防損先進(jìn)先出——防變質(zhì)、損耗、老化周轉(zhuǎn)頻率對(duì)應(yīng)——進(jìn)出頻繁近出口同一性——同類型同位置，高效相似性——相似相鄰重量對(duì)應(yīng)——方便搬運(yùn)、安全作業(yè)形狀對(duì)應(yīng)——通過設(shè)備或非標(biāo)物品標(biāo)準(zhǔn)化倉儲(chǔ)管理包括：保管作業(yè)、倉庫管理、裝卸作業(yè)62倉庫管理以前倉庫被看成是一個(gè)無附加價(jià)值的成本中心，現(xiàn)在不僅被看成形成附加價(jià)值過程的一部分，而且被看成是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)關(guān)鍵因素倉庫是連接供應(yīng)方和需求方的橋梁倉庫管理系統(tǒng)技術(shù)條形碼技術(shù)無線通訊技術(shù)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)其他附屬設(shè)備倉庫管理以前倉庫被看成是一個(gè)無附加價(jià)值的成本中心，現(xiàn)在不僅被63倉庫管理倉庫管理系統(tǒng)（WMS）兩個(gè)功能：計(jì)劃和執(zhí)行計(jì)劃功能訂貨管理運(yùn)送計(jì)劃員工管理倉庫面積管理執(zhí)行功能進(jìn)貨接收分揀配貨發(fā)貨運(yùn)送倉庫管理倉庫管理系統(tǒng)（WMS）兩個(gè)功能：計(jì)劃和執(zhí)行64裝卸作業(yè)裝貨卸貨、搬運(yùn)移送、堆垛拆垛、分揀配貨日本物流界的“六無改善法”不讓等——閑置時(shí)間為零不讓碰——與物品觸為零（機(jī)械化）不讓動(dòng)——縮短移動(dòng)距離和次數(shù)不讓想——操作簡(jiǎn)便不讓找——整理整頓不讓寫——無紙化裝卸作業(yè)裝貨卸貨、搬運(yùn)移送、堆垛拆垛、分揀配貨65庫存管理基本的庫存管理技術(shù)是以單個(gè)企業(yè)為對(duì)象。ABC分類管理法重要庫存（A類）一般重要庫存（B類）20%—30%不重要庫存（C類）分類指標(biāo)：物資所占總庫存資金比例所占庫存品種數(shù)目比例缺陷：C類若為不可缺少的重要部件60%~70%5%~20%A類15%以下60%~70%C類庫存管理基本的庫存管理技術(shù)是以單個(gè)企業(yè)為對(duì)象。60%~70%66重要性分析法按照工作人員的主觀認(rèn)定對(duì)每個(gè)庫存品進(jìn)行重要度打分，依據(jù)分?jǐn)?shù)值高低將物資分為：最高優(yōu)先級(jí)高優(yōu)先級(jí)中優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)重要性分析法按照工作人員的主觀認(rèn)定對(duì)每個(gè)庫存品進(jìn)行重要度打分67A類庫存管理最嚴(yán)格的管理和控制定時(shí)盤點(diǎn)詳細(xì)記錄及經(jīng)常檢查分析物資使用、存量增減、品質(zhì)維持加強(qiáng)進(jìn)貨、發(fā)貨、運(yùn)送管理維持盡可能低的經(jīng)常庫存量和安全庫存量A類庫存管理最嚴(yán)格的管理和控制68常見訂貨方式定量訂貨方式當(dāng)庫存量下降到預(yù)定的最低庫存數(shù)量（訂貨點(diǎn)）時(shí)，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫存管理方式。定期訂貨方式按預(yù)先確定的訂貨間隔期間進(jìn)行訂貨以補(bǔ)充庫存的一種庫存管理方式常見訂貨方式定量訂貨方式69兩種訂貨方式的比較定量訂貨方式訂貨前要詳細(xì)檢查和盤點(diǎn)庫存，能及時(shí)掌握庫存動(dòng)態(tài)；但花費(fèi)時(shí)間，增加成本每次訂貨數(shù)量固定，方法簡(jiǎn)便定期訂貨方式可多種貨品同時(shí)采購，降低訂單處理成本和運(yùn)輸成本不需經(jīng)常檢查和盤點(diǎn)，節(jié)省費(fèi)用；但不能及時(shí)掌握庫存動(dòng)態(tài)兩種訂貨方式的比較定量訂貨方式70最佳訂購量（經(jīng)濟(jì)訂購量）Q*=D每年需要量、S每次訂購處理成本、C單位成本

I每年的占用成本占單位成本的百分比

Q訂購量單位成本單位總成本單位占用成本單位訂購成本2DSIC最佳訂購量（經(jīng)濟(jì)訂購量）Q*=71運(yùn)輸管理鐵路運(yùn)輸最重要的貨運(yùn)方式，用整車裝運(yùn)大宗散裝產(chǎn)品水運(yùn)適合體積大、價(jià)值低、不易腐產(chǎn)品；成本低、速度慢、易受氣候條件影響卡車運(yùn)輸運(yùn)輸路線和時(shí)間靈活，可上門送貨管道運(yùn)輸——石油、煤、化工產(chǎn)品空運(yùn)——易腐、價(jià)值高、體積小的產(chǎn)品題140、141運(yùn)輸管理鐵路運(yùn)輸72選擇運(yùn)輸方式的考慮因素速度頻率可靠性運(yùn)載能力可用性成本選擇運(yùn)輸方式的考慮因素速度73復(fù)合一貫制運(yùn)輸雜貨運(yùn)輸現(xiàn)代化集裝箱水陸聯(lián)運(yùn)水上聯(lián)運(yùn)陸陸聯(lián)運(yùn)陸空聯(lián)運(yùn)復(fù)合一貫制運(yùn)輸雜貨運(yùn)輸現(xiàn)代化集裝箱74應(yīng)收賬款管理管好錢的關(guān)鍵——應(yīng)收賬款管理積極調(diào)查，做好客戶信息管理分析信息，確定客戶信用額度謹(jǐn)慎行事，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)控制密切關(guān)注，實(shí)施應(yīng)收賬款監(jiān)控想方設(shè)法，追回客戶拖欠賬款資金管理流：題142、143應(yīng)收賬款管理管好錢的關(guān)鍵——應(yīng)收賬款管理75生產(chǎn)者需溝通的信息宏觀信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息客戶信息公司信息題144—149生產(chǎn)者需溝通的信息宏觀信息76信息溝通的方式或途徑內(nèi)部報(bào)告制度客戶數(shù)據(jù)庫銷售代表的例行巡視和拜訪渠道成員會(huì)議互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)公司簡(jiǎn)報(bào)題150—155信息溝通的方式或途徑內(nèi)部報(bào)告制度77市場(chǎng)推廣策劃市場(chǎng)推廣是企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中最復(fù)雜、最富技巧的一個(gè)環(huán)節(jié)銷售促進(jìn)的內(nèi)容建立銷售促進(jìn)目標(biāo)選擇銷售促進(jìn)工具制定銷售促進(jìn)方案試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案評(píng)估銷售促進(jìn)效果題156—172市場(chǎng)推廣策劃市場(chǎng)推廣是企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中最復(fù)雜、最富技78實(shí)施計(jì)劃包括的兩個(gè)時(shí)間：前置時(shí)間從開始實(shí)施銷售促進(jìn)方案前所必須的準(zhǔn)備時(shí)間銷售延續(xù)時(shí)間從開始實(shí)施優(yōu)惠措施起到大約95%的采取此優(yōu)待辦法的商品已經(jīng)到達(dá)消費(fèi)者手中為止的時(shí)間實(shí)施計(jì)劃包括的兩個(gè)時(shí)間：79銷售促進(jìn)策略退費(fèi)優(yōu)待提供購物憑證，退還一定金額競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)付費(fèi)贈(zèng)送購買特定商品，再加部分費(fèi)用即可獲贈(zèng)品包裝促銷包裝內(nèi)、上、外附贈(zèng)贈(zèng)品零售補(bǔ)貼廠商激勵(lì)零售商的慣用法寶銷售促進(jìn)策略退費(fèi)優(yōu)待80退費(fèi)優(yōu)待20世紀(jì)80年代，美國(guó)最熱門的促銷方式之一可用于同家廠商的同類型商品，也可與別家廠商的商品聯(lián)合舉辦適用于各行各業(yè)，絕大部分商品，效果明顯不適用產(chǎn)品——高度個(gè)性化商品、經(jīng)久耐用商品退費(fèi)優(yōu)待20世紀(jì)80年代，美國(guó)最熱門的促銷方式之一81競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)競(jìng)賽的3個(gè)要素獎(jiǎng)品參與者的才能和學(xué)識(shí)某些參加條件限制直接式抽獎(jiǎng)對(duì)獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)廠商事先選定好數(shù)字或標(biāo)志，到期后，由媒體公告中獎(jiǎng)數(shù)字或標(biāo)志競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)競(jìng)