做情緒情感的主人課件2

第8章-分銷渠道sj2024/4/2第8章分銷渠道sj第8章-分銷渠道sj2024/4/1第8章分銷渠道sj1第八章分銷渠道

中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇傭的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨(dú)立的市場，并成了為一大群顧客購買的焦點(diǎn)。

——菲利普·麥克威第8章分銷渠道sj第八章分銷渠道中間商不屬于由制造商所鑄成2一、分銷渠道概述二、中間商三、分銷渠道選擇與管理第8章分銷渠道sj3一、分銷渠道概述第8章分銷渠道sj3關(guān)于分銷渠道的8個術(shù)語經(jīng)紀(jì)人一個中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險；服務(wù)商一個中間機(jī)構(gòu)，參與分銷過程，大多不擁有所有權(quán)，也不談判采購或銷售；第8章分銷渠道sj4關(guān)于分銷渠道的8個術(shù)語經(jīng)紀(jì)人第8章分銷渠道sj4制造商代表一個公司，它代表幾家制造商并銷售商品，它受數(shù)個公司雇用，代表或增強(qiáng)它們的內(nèi)部銷售力量；經(jīng)銷商一個中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并再出售；零售商一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)；第8章分銷渠道sj5制造商代表第8章分銷渠道sj5（銷售）代理商

一個中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權(quán)；銷售隊伍

直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售商品或服務(wù)；批發(fā)商（分銷商）

一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。第8章分銷渠道sj6（銷售）代理商第8章分銷渠道sj6一、分銷渠道概述1.分銷渠道概念與功能2.分銷渠道級數(shù)3.分銷渠道策略第8章分銷渠道sj7一、分銷渠道概述1.分銷渠道概念與功能第8章分銷渠道sj71.分銷渠道概念與功能（1）分銷渠道特征（2）分銷渠道功能第8章分銷渠道sj81.分銷渠道概念與功能（1）分銷渠道特征第8章分銷渠道sj8分銷渠道起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是顧客；分銷渠道由各中間商組成；分銷渠道中存在5種以上的物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)的“流”；分銷渠道成員各有不同工作性質(zhì)和組織形式。（1）分銷渠道特征第8章分銷渠道sj9分銷渠道起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是顧客；（1）分銷渠道特征第8章a.實(shí)物流供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫制造商運(yùn)輸者倉庫經(jīng)銷商運(yùn)輸者顧客b.所有權(quán)流供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商顧客c.付款流供應(yīng)商銀行制造商銀行經(jīng)銷商銀行顧客第8章分銷渠道sj10a.實(shí)物流供應(yīng)商運(yùn)輸者制造商運(yùn)輸者經(jīng)銷商運(yùn)輸者顧客b.所有權(quán)d.信息流供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫銀行制造商運(yùn)輸者倉庫銀行經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行顧客e.促銷流供應(yīng)商廣告代理商制造商運(yùn)輸者銀行顧客廣告代理商第8章分銷渠道sj11d.信息流供應(yīng)商運(yùn)輸者制造商運(yùn)輸者經(jīng)銷商運(yùn)輸者顧客e.促銷流

信息

促銷

談判

訂貨

融資

承擔(dān)風(fēng)險

占有實(shí)體

付款

所有權(quán)轉(zhuǎn)移（2）分銷渠道功能第8章分銷渠道sj12信息（2）分銷渠道功能第8章分銷渠道sj122.分銷渠道級數(shù)制造商消費(fèi)者零售商零售商中間商批發(fā)商零售商批發(fā)商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道消費(fèi)品市場分銷渠道第8章分銷渠道sj132.分銷渠道級數(shù)制消零售商零售商中間商批發(fā)商零售商批發(fā)商零級工業(yè)品市場分銷渠道制造商工業(yè)品顧客工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)第8章分銷渠道sj14工業(yè)品市場分銷渠道制工工業(yè)品制造商制造商第8章分銷渠道sj13.分銷渠道策略（1）廣泛性策略（2）選擇性策略（3）獨(dú)家分銷策略第8章分銷渠道sj153.分銷渠道策略（1）廣泛性策略第8章分銷渠道sj15即通過盡可能多的中間商或分銷點(diǎn)來銷售商品；消費(fèi)品中的日常用品和工業(yè)品中的一般原材料，通常采用這種分銷方式；

Example：牙膏、肥皂（1）廣泛性策略第8章分銷渠道sj16即通過盡可能多的中間商或分銷點(diǎn)來銷售商品；（1）廣泛性策即在同一個目標(biāo)市場上有選擇地使用一個或幾個分銷商；有利于廠商之間互相配合和監(jiān)督；經(jīng)銷商數(shù)目較少，制造商和中間商可以配合的更好；生產(chǎn)企業(yè)與中間商相對穩(wěn)定，能增強(qiáng)市場競爭力；適用于耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品、工業(yè)生產(chǎn)資料等。（2）選擇性策略第8章分銷渠道sj17即在同一個目標(biāo)市場上有選擇地使用一個或幾個分銷商；（2）選即制造商在某一地區(qū)只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其商品；一般多為特殊品制造商采用，尤其是消費(fèi)者特別看重品牌，需要提供特殊服務(wù)的產(chǎn)品。（3）獨(dú)家分銷策略第8章分銷渠道sj18即制造商在某一地區(qū)只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其商品；（3二、中間商1.中間商功能2.中間商分類第8章分銷渠道sj19二、中間商1.中間商功能第8章分銷渠道sj191.中間商功能中間商是介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織；購買銷售倉儲、運(yùn)輸分類第8章分銷渠道sj201.中間商功能中間商是介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門從事商品分級分裝融資提供市場信息承擔(dān)風(fēng)險第8章分銷渠道sj21分級第8章分銷渠道sj212.中間商分類按商品所有權(quán)可以分為經(jīng)銷商和代理商；按其在流通過程中作用不同，可以分為批發(fā)商和零售商；下面主要討論批發(fā)商和零售商：Ⅰ按零售商經(jīng)營范圍分類Ⅱ按零售商價格服務(wù)/水平分類Ⅲ按是否設(shè)立門市分類Ⅳ按零售機(jī)構(gòu)所有權(quán)分類Ⅴ按地理位置即集群化程度分類第8章分銷渠道sj222.中間商分類按商品所有權(quán)可以分為經(jīng)銷商和代理商；第8章分Ⅰ按零售商經(jīng)營范圍分類1.專業(yè)商店2.百貨商店3.超級市場4.超級商店和特級市場第8章分銷渠道sj23Ⅰ按零售商經(jīng)營范圍分類1.專業(yè)商店第8章分銷渠道sj23Ⅱ按零售商價格服務(wù)/水平分類1.提供一般顧客服務(wù)，價格中等的商店（如普通商店和專業(yè)商店）2.提供更多顧客服務(wù)，價格較高的商店（如百貨公司）3.提供較少顧客服務(wù)，價格廉價的商店（如折扣商店）4.提供自我服務(wù)，價格較低的商店（如商品超級市場、倉儲式商店）第8章分銷渠道sj24Ⅱ按零售商價格服務(wù)/水平分類1.提供一般顧客服務(wù)，價格中等Ⅲ按是否設(shè)立門市分類1.有門市的零售業(yè)2.無門市的零售業(yè)自動售貨機(jī)（亭）訪問推銷郵購和電話定購街頭攤賣第8章分銷渠道sj25Ⅲ按是否設(shè)立門市分類1.有門市的零售業(yè)第8章分銷渠道sjⅣ按零售機(jī)構(gòu)所有權(quán)分類1.獨(dú)立商店2.連鎖商店3.自愿連鎖商店4.特許經(jīng)營商店5.消費(fèi)合作社6.企業(yè)集團(tuán)商店第8章分銷渠道sj26Ⅳ按零售機(jī)構(gòu)所有權(quán)分類1.獨(dú)立商店第8章分銷渠道sj26Ⅴ按地理位置即集群化程度分類1.居民區(qū)內(nèi)商店2.住宅區(qū)內(nèi)商店3.地區(qū)內(nèi)購物中心4.中心商業(yè)區(qū)第8章分銷渠道sj27Ⅴ按地理位置即集群化程度分類1.居民區(qū)內(nèi)商店第8章分銷渠道（1）批發(fā)商制造商控制的批發(fā)商一般指制造商自設(shè)的批發(fā)機(jī)構(gòu)和股權(quán)控制的批發(fā)機(jī)構(gòu)；獨(dú)立批發(fā)商即商業(yè)批發(fā)商完全服務(wù)功能批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商第8章分銷渠道sj28（1）批發(fā)商制造商控制的批發(fā)商第8章分銷渠道sj28（2）零售商專業(yè)商店百貨公司超級市場超級商店和特級市場折扣商店倉儲式商店便利商店無門市銷售連鎖店第8章分銷渠道sj29（2）零售商專業(yè)商店第8章分銷渠道sj29①專業(yè)商店經(jīng)營的產(chǎn)品種類少，但花色規(guī)格齊全，特別適合購買頻率不高的選購品，如常見的服裝店、鞋店、家具店、體育用品店、書店等。②百貨公司通常指規(guī)模較大，經(jīng)營品種較多的商店；百貨公司經(jīng)營范圍涉及幾乎所有的消費(fèi)品，尤其是服裝、家庭用品、美容化妝品等；百貨公司起源于19世紀(jì)的歐洲，20世紀(jì)30年代達(dá)到高峰，成為都市商業(yè)中心的核心。第8章分銷渠道sj30①專業(yè)商店第8章分銷渠道sj30③超級市場它是大規(guī)模、低成本、低毛利、消費(fèi)者自我服務(wù)的零售經(jīng)營方式，主要是經(jīng)營食品、洗滌用品及家庭其他日常用品；超級市場中一般商品品種齊全，特別適合購買頻繁、使用量大的易耗類消費(fèi)品。④超級商店和特級市場超級商店較傳統(tǒng)的超級市場要大，平均營業(yè)面積約4千平方米，目的在于滿足消費(fèi)者對日常購買的食品和非食品類商品的全部需要；特級市場比超級商店更大，營業(yè)面積從1.1-2.2萬平方米不等，綜合了超級市場、折扣商店、倉儲式商店的經(jīng)營方式，范圍超出了日常用品，包括家具、家用電器、服裝等。第8章分銷渠道sj31③超級市場④超級商店和特級市場第8章分銷渠道sj31⑤折扣商店鼓勵大量購買，給以數(shù)量折扣；大多開在租金低的非商業(yè)區(qū)。⑥倉儲式商店商店以倉庫的面貌出現(xiàn)，一般經(jīng)營場地面積較大，選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部和居民小區(qū)，進(jìn)貨直接源于廠家，采用開架和自選方式售貨，裝修簡單。⑦便利商店接近居民生活區(qū)，旨在使消費(fèi)者日常生活購買方便的小商店；通常全年無休息、全天24小時營業(yè)；大量發(fā)展特許加盟店；經(jīng)營范圍如加工食品、日用雜貨、報紙雜志、快遞服務(wù)等。第8章分銷渠道sj32⑤折扣商店⑦便利商店第8章分銷渠道sj32⑧無門市銷售郵購和自動售貨機(jī)發(fā)展較快；郵購?fù)ㄟ^信件廣告的方式將商品目錄、冊子直接送到消費(fèi)者家中，或通過互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、電視等；使用硬幣的自動售貨機(jī)是在二戰(zhàn)后出現(xiàn)的新型無門市銷售方式，銷售商品覆蓋飲料、糖果、香煙、報紙、化妝品、書籍、膠卷、T恤、襪子等，但價格一般比商店高15%-20%且機(jī)器易損壞、不易退貨等缺點(diǎn)。第8章分銷渠道sj33⑧無門市銷售第8章分銷渠道sj33⑨連鎖店由若干家共同進(jìn)貨、經(jīng)營同類產(chǎn)品或服務(wù)的商店組成；可分為直營、自愿、特許、合作連鎖店，后三種為獨(dú)立法人；如便民連鎖、超級市場連鎖、百貨公司連鎖、專賣連鎖、快餐連鎖等；其優(yōu)點(diǎn)是批量低價進(jìn)貨，大規(guī)?？焖侔l(fā)展，廣告費(fèi)用分?jǐn)?，商品周轉(zhuǎn)率高、積壓率低，與供貨商談判處于主動地位，高度內(nèi)部分工等。第8章分銷渠道sj34⑨連鎖店第8章分銷渠道sj34課后練習(xí)（1）零售形式的分類及概念；（2）我國目前的零售形式主要有哪些；（3）試析在我國應(yīng)如何有效克制、降低零售商之間的惡性競爭。第8章分銷渠道sj課后練習(xí)（1）零售形式的分類及概念；第8章分銷渠道sj35三、分銷渠道選擇與管理1.影響分銷渠道選擇的因素2.選擇中間商時考慮的因素3.分銷渠道管理第8章分銷渠道sj36三、分銷渠道選擇與管理1.影響分銷渠道選擇的因素第8章分銷1.影響分銷渠道選擇的因素（1）產(chǎn)品因素（2）市場因素（3）中間商狀況（4）制造商本身條件（5）環(huán)境因素第8章分銷渠道sj371.影響分銷渠道選擇的因素（1）產(chǎn)品因素第8章分銷渠道sj3（1）產(chǎn)品因素產(chǎn)品本身的物理化學(xué)性質(zhì)產(chǎn)品單價高低產(chǎn)生式樣產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度產(chǎn)品的新舊程度第8章分銷渠道sj38（1）產(chǎn)品因素第8章分銷渠道sj38（2）市場因素目標(biāo)市場范圍顧客集中程度消費(fèi)者購買習(xí)慣需求的季節(jié)性競爭狀況第8章分銷渠道sj39（2）市場因素第8章分銷渠道sj39（3）中間商狀況中間商對制造商的態(tài)度和要求中間商的經(jīng)銷費(fèi)用中間商的規(guī)模第8章分銷渠道sj40（3）中間商狀況第8章分銷渠道sj40（4）制造商本身條件制造商規(guī)模、財力、聲譽(yù)經(jīng)營能力與管理經(jīng)驗(yàn)控制渠道的愿望服務(wù)能力（5）環(huán)境因素主要是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢第8章分銷渠道sj41（4）制造商本身條件第8章分銷渠道sj412.選擇中間商時考慮的因素中間商的合法經(jīng)營資格中間商的目標(biāo)市場中間商較理想的地理位置中間商的銷售策略中間商的銷售能力中間商的銷售服務(wù)水平中間商的儲運(yùn)能力中間商的財務(wù)狀況中間商的企業(yè)形象和管理水平第8章分銷渠道sj422.選擇中間商時考慮的因素中間商的合法經(jīng)營資格第8章分銷渠3.分銷渠道管理（1）明確渠道成員的責(zé)權(quán)利（2）分析渠道成員的沖突或矛盾的原因（3）正確評價渠道成員的工作業(yè)績（4）對渠道成員的激勵（5）分銷渠道調(diào)整第8章分銷渠道sj433.分銷渠道管理（1）明確渠道成員的責(zé)權(quán)利第8章分銷渠道sj制造商考慮的是銷售區(qū)域、產(chǎn)品供應(yīng)、市場開發(fā)、定價、貨款結(jié)算與回收、服務(wù)與市場情報；