八年級(jí)生物上冊(cè)(21份)-人教版13

開發(fā)客戶、

收集房源、

帶看前、帶看中、帶看后房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程.1開發(fā)客戶、

收集房源、

帶看前、帶看中、帶看后房地產(chǎn)二手房經(jīng)我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)甚至前途。但是請(qǐng)牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會(huì)成交的，不要因一時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié)果，是一個(gè)水到渠成的過程！.2我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們的業(yè)績(jī)、榮譽(yù)甚至前開發(fā)客戶媒體網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙58同城奎屯論壇安捷廣告金時(shí)珍廣告.3開發(fā)客戶媒體網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙.3開發(fā)客戶親朋好友介紹老客戶介紹（你根他找到合適的房子他買了以后，關(guān)系打好后他會(huì)再次介紹房源和客戶給你）.4開發(fā)客戶親朋好友介紹.4開發(fā)客戶在小區(qū)以及人員密集處貼售條澤惠公司紅房子公司廣告牌各小區(qū)的信息欄.5開發(fā)客戶在小區(qū)以及人員密集處貼售條.5開發(fā)房源在別的公司挖房源每天下午4點(diǎn)的交通之聲3221019查看報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)。各小區(qū)房東自己貼的單親朋友好友介紹房源各小區(qū)樓道單元貼求購(gòu)單.6開發(fā)房源在別的公司挖房源.6帶看前1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）約客戶：.7帶看前1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在2帶看前A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。C.今天看房的人很多.8帶看前A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;帶看前-防止跳單A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫《客戶看房確認(rèn)書》，保障我們的權(quán)益。B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間，原則是盯緊人少或相對(duì)信任的一方。C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。.9帶看前-防止跳單A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫《客戶看房確認(rèn)帶看中-及相關(guān)準(zhǔn)備1.如有客戶不太想看房A.有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來(lái)吧!B.不管您是否最終購(gòu)買該房屋，也一定來(lái)看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！.10帶看中-及相關(guān)準(zhǔn)備1.如有客戶不太想看房.10帶看中-及相關(guān)準(zhǔn)備2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！B.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。。.11帶看中-及相關(guān)準(zhǔn)備2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。.11帶看中-及相關(guān)準(zhǔn)備4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包括客戶的）6.針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。8.提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來(lái)看房，促使下定。.12帶看中-及相關(guān)準(zhǔn)備4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶帶看后1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動(dòng)詢問價(jià)格浮動(dòng)以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買意向。2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購(gòu)買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。.13帶看后1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。一般情況帶看后3、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶。客戶回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。.14帶看后3、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一帶看后A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。.15帶看后A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套帶看后B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！.16帶看后B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)帶看后D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶(可與同事虛擬)?！澳茫线_(dá)置業(yè)，您想看看**房子，目前還可以看，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李先生，您好，昨晚你和家人商量好要您想預(yù)定這套房子啊，好的，您一會(huì)過來(lái)面談是么？好的??！”.17帶看后D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶帶看后4.針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。.18帶看后4.針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過的房子帶看后5.一直不給價(jià)的客戶A.虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭(zhēng)取客戶出價(jià)；B.通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶出價(jià)；C.對(duì)客戶說：“我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)；.19帶看后5.一直不給價(jià)的客戶.19帶看后6.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問要控制自己的情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來(lái)，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。.20帶看后6.如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，帶看后7.針對(duì)出價(jià)低的客戶A.堅(jiān)決的說房東不可能同意。早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價(jià)格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！B.看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）C.如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì)很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會(huì)很配合的?；蛘咴倬巶€(gè)話說房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺，會(huì)很沖動(dòng)！.21帶看后7.針對(duì)出價(jià)低的客戶.21帶看后8.如果客戶不滿意此房又有意向買房，我們可以說：“現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)實(shí)力），我們內(nèi)網(wǎng)上有千條房源，我們可以在網(wǎng)上查下其它房源等，主要目的讓他跟我們回店，再配房子。.22帶看后8.如果客戶不滿意此房又有意向買房，我們可以說：“現(xiàn)在帶看后9.買賣雙方約到店內(nèi)，請(qǐng)他們互相確定價(jià)格，打消他們對(duì)我們的不信任的感覺。10.如果客戶堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講將客戶遠(yuǎn)送走，既通過路上溝通判斷意向，而且防止客戶回去跟房東私下聯(lián)絡(luò)，如果客戶主動(dòng)提出要置業(yè)顧問先走，我們可以回答：“我一會(huì)兒還有一個(gè)客戶要來(lái)看這套房子，我等他”，斷絕客戶跳單的機(jī)會(huì)。.23帶看后9.買賣雙方約到店內(nèi)，請(qǐng)他們互相確定價(jià)格，打消他們對(duì)我成交之后給房東和客戶寄份禮物，以表感謝。感謝所有各方人員――其他經(jīng)紀(jì)人、權(quán)證專員、律師、房東、客戶和參與此項(xiàng)業(yè)務(wù)的其他人員。請(qǐng)求介紹和引薦