藥品市場計劃

關于藥品市場計劃第1頁市場計劃概要XX年實際銷售XX萬元，完成銷售任務的，XX銷售計劃完成XX萬元面對嚴峻的國內市場形勢，我們強化專業(yè)推廣的力度，以專業(yè)知識為基礎，學術推廣為手段，加強醫(yī)院微觀市場的精耕細作，才能推動銷售工作順利進行下半年計劃XXXX，打造具有說服力的專業(yè)推廣資料和理論基礎通過繼續(xù)教育相關項目的啟動，傳播XX的治療理念，帶動廣大中青年醫(yī)生處方，培養(yǎng)他們的處方習慣通過促銷性臨床試驗項目直接推動銷售上量通過科研合作項目，建立專家網絡，培養(yǎng)可代言的專家，在各類學術會議上為產品品牌形象造勢，為XX上量建立有力的學術后盾通過品牌提示禮品和學術雜志饋贈合理維護學術－客情關系，建立醫(yī)院銷售管理平臺，保證銷量順利上升第2頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第2頁市場狀況分析-市場回顧性分析

-區(qū)域市場覆蓋與銷售現(xiàn)狀

-醫(yī)院資源擁有情況分析

-處方醫(yī)生擁有情況分析

-人均產出分析

-回顧分析小結市場現(xiàn)狀分析

-市場容量與發(fā)展趨勢

-競爭分析

-醫(yī)生的態(tài)度與行為

-市場分析小結第3頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第3頁市場回顧性分析-區(qū)域市場覆蓋與銷售現(xiàn)狀西藏、臺灣未有XX銷售的地區(qū)XXX銷售地區(qū)山西、陜西、青海、XXX市場覆蓋現(xiàn)狀第4頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第4頁XX年XX銷售完成情況XXX累計銷售金額XX萬，完成率為XX%1銷量增長緩慢，相對迅速增長的計劃金額，XX完成率呈下降趨勢相對于去年同期增長率為200.5％，說明XX產品生命線已進入成長期第5頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第5頁第一梯隊中XX\XX以突出的醫(yī)院總量占據先機。XX、XX各級醫(yī)院的發(fā)展健康，在保證核心醫(yī)院的同時做大戰(zhàn)略性醫(yī)院是上量的關鍵點；XX公司的核心醫(yī)院院均銷量提高將是進一步上量的關鍵第二梯隊的各分公司醫(yī)院總量居平均水平，除了XX、XX、XX核心戰(zhàn)略性醫(yī)院相對戰(zhàn)略性醫(yī)院院均銷量無明顯優(yōu)勢外，其他XX均以核心戰(zhàn)略性醫(yī)院為重點銷量產出點，特別是XX——說明對醫(yī)院管理精耕細作的重要性第三梯隊中XX、XX、XX的醫(yī)院總量并不亞于平均水平，卻被弱小的戰(zhàn)略性醫(yī)院產量拖了后腿；大部分醫(yī)院總量偏低，開發(fā)工作是上量重點xx地區(qū)xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx第6頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第6頁各級別單位銷售完成情況核心戰(zhàn)略性醫(yī)院和戰(zhàn)略性醫(yī)院的銷售份額占總銷售金額的78％核心戰(zhàn)略性醫(yī)院81％的完成率反映我們前期的主導推廣方向的成果戰(zhàn)略性醫(yī)院是銷量的主要產出點，其銷售完成率決定著XX的總體銷售完成率第7頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第7頁市場回顧性分析-醫(yī)院資源擁有情況已開發(fā)成功并曾有xx進院銷售的醫(yī)院總數為612家，其中核心戰(zhàn)略性醫(yī)院87家，戰(zhàn)略性醫(yī)院248家，一般醫(yī)院277家其中新開發(fā)醫(yī)院資源197家，3月以后受宏觀形勢影響，開發(fā)量開始下降目前新開發(fā)的醫(yī)院資源以一般醫(yī)院和戰(zhàn)略性醫(yī)院居多，做好新開發(fā)的戰(zhàn)略性醫(yī)院銷售管理是上量的關鍵第8頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第8頁市場狀況分析－處方醫(yī)生擁有情況分析xx：xx醫(yī)院以月均消化2300盒的銷售量排名全國第一，該醫(yī)院中處方醫(yī)生多達50人！xxxx月均1500盒，處方醫(yī)生有13人xxxx醫(yī)院月均1700盒，擁有處方醫(yī)生25人xxxx月均950盒，擁有處方醫(yī)生15人xxxx月均不足50盒，處方醫(yī)生6人xxxx月均小于100盒，僅3個處方醫(yī)生xxxx月均50盒，僅有處方醫(yī)生5人哈爾濱xx院月均不足65盒，處方醫(yī)生9人第9頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第9頁市場狀況分析－人均產出分析上海：xx醫(yī)院人均40盒/月長沙xx人均100盒/月沈陽xx醫(yī)院人均70盒/月濟南xx人均60盒/月深圳xx人均8盒/月天津xx人均30盒/月成都xx人均10盒/月哈爾濱xx人均7盒/月處方醫(yī)生少，人均產出大時，容易成為商業(yè)賄賂的打擊目標。擴大用藥醫(yī)生數量，適當保持人均產出，可以規(guī)避風險，提高銷量！人均產出40－50盒比較合理第10頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第10頁市場現(xiàn)狀分析－市場容量與發(fā)展趨勢第11頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第11頁市場現(xiàn)狀分析－競爭分析第12頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第12頁同類競爭品種對比第13頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第13頁市場現(xiàn)狀分析－醫(yī)生態(tài)度與行為第14頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第14頁xx現(xiàn)有的醫(yī)學支持項目第15頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第15頁XX現(xiàn)有的推廣資料的制作幻燈片、解說詞以及臺卡雜志廣告和禮品宣傳折頁、展架品牌提示物臨床手冊(修訂)學術論文學術推廣資料第16頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第16頁XX現(xiàn)有專家網絡剛剛建立關系的專家（D級）：XX等基本認同的專家（C級）：XX建立合作的專家（B級）：XX合作密切，可以代言的專家（A級）：XX第17頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第17頁XX相關學術會議情況科室會XX地區(qū)XX會XXXXXX區(qū)域會議XXXX推介會學術會議

會議贊助：XXXXXX第18頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第18頁市場現(xiàn)狀分析小結第19頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第19頁XX產品自身分析第20頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第20頁SWOT分析-優(yōu)勢vs劣勢優(yōu)勢劣勢第21頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第21頁SWOT分析-機會vs威脅機會威脅第22頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第22頁產品策略營銷策略：打造專業(yè)學術推廣隊伍建立地區(qū)專家、醫(yī)生網絡平臺利用高端市場的專家效應，快速實現(xiàn)XX概念的種植傳播S：優(yōu)勢與XX藥物相比，XX有安全性優(yōu)勢臨床療效顯著公司銷售網絡成熟W：劣勢醫(yī)保產品XXO：機會XX重高端醫(yī)生對產品有較高的認知同類競爭產品少SO：優(yōu)選策略

以療效和安全性為依托，建立代言專家網絡把握高端市場的專家效應，快速實現(xiàn)XX概念的種植與傳播OW：改進策略建立專業(yè)推廣隊伍，強化隊伍執(zhí)行力建立地區(qū)專家、醫(yī)生網絡醫(yī)院銷售管理進一步評價、回顧性研究T：威脅進入專業(yè)化領域，缺乏專家和醫(yī)生支持XX藥物領導品牌已占據較大市場空間政策環(huán)境對產品的市場開發(fā)構成了較大的威脅

ST：維持策略依托XX建立新品牌利用現(xiàn)有銷售隊伍開發(fā)市場堅持專家路線、靈活推廣與學術推廣有機結合WT：規(guī)避策略單純建立與專家、醫(yī)生間良好的情感溝通大處方槍手醫(yī)生風險操作密切高度關注市場以及競爭對手的市場、產品、醫(yī)院、醫(yī)生動向，及時規(guī)避風險第23頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第23頁產品總體營銷策略現(xiàn)有專家網絡資源的升級，并以地區(qū)為單位建立各地區(qū)專家網絡，將學術推廣的平臺放在各地區(qū)推廣上量策略為專業(yè)推廣組合形式，市場部重點開展學術聯(lián)誼、繼續(xù)醫(yī)學教育培訓班和大型學術會議贊助活動加強學術推廣力度，教育/影響醫(yī)生處方行為和開發(fā)醫(yī)院的速度分地區(qū)有側重地投入市場資源第24頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第24頁推動銷量上升策略日常拜訪－學術信息、產品強化科室會－產品推介（新開發(fā)科室）區(qū)域會議與會議贊助周末風－學術聯(lián)誼建立銷量跟蹤獎懲制度VIP維護－產品代言繼續(xù)教育教材、雜志送閱與交流繼續(xù)教育學習班季度銷量前5名醫(yī)院、前三名分公司獎勵，季度銷量環(huán)比負增長則批評罰款近郊旅游專家拜訪第25頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第25頁臨床上量扶持策略重點學術會議贊助重點會議主題：XX癥學術交流研討XX學術研討重點贊助形式：展位廣告專家大會發(fā)言重點客戶宴請繼續(xù)教育培訓班重點區(qū)域市場：X、XX、X會議組織：邀請教材編委專家一名、當地專家一名講課邀請當地附近地區(qū)中青年骨干醫(yī)生參加培訓人數控制40－50人/次費用預算5-8萬元/次學術聯(lián)誼活動重點區(qū)域市場：上海、X、XX、XX重點醫(yī)院：季度消化量過XX盒的核心戰(zhàn)略性、戰(zhàn)略性醫(yī)院聯(lián)誼形式：重點客戶周末近郊旅游，人數不超過10人/次第26頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第26頁開發(fā)策略第27頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第27頁銷售目標設定財務目標市場目標XX年建立起專家網絡，啟動相關機理研究工作，完成XX臨床試驗XX有效治療XX癥的專病X藥－－概念的種植傳播小結XX年通過專家網絡建設和廣泛的臨床試驗，XX將成為醫(yī)生心中治療XXX癥的有效X藥，達成XX的銷售金額，并通過參與機理研究，為有效解釋其治療機理鋪路，樹立品牌學術形象注：以批發(fā)價扣做價第28頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第28頁促銷上量產出預測第29頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第29頁開發(fā)產出預測第30頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第30頁XX銷售預測學術推廣費用-XX萬XX-XX月銷售金額XX萬現(xiàn)有的醫(yī)院產出預測+XX萬新開發(fā)醫(yī)院產出預測+XX萬全年銷售金額XX萬第31頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第31頁發(fā)展營銷策略產品策略

-市場細分

-目標市場選擇

-產品定位精耕細作與醫(yī)院開發(fā)策略醫(yī)院銷售管理平臺建設相關醫(yī)學支持

-專家網絡建設

-相關醫(yī)學支持-科研

-產品資料與提示性禮品學術推廣戰(zhàn)術組合第32頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第32頁產品STP細分市場目標市場選擇產品定位XX癥治療藥物市場治療XX癥專病XX藥見下頁詳述產品STP：是產品策略的核心部分，包括細分市場、目標市場選擇和產品定位第33頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第33頁產品策略－目標市場目標市場：XX癥治療藥物市場目標醫(yī)院：

XX醫(yī)院

XX院綜合醫(yī)院目標科室：

XX科

XXXXXX科

XX科

XX科目標人群：

XX癥患者（包括XX癥以及XX手術后復發(fā)等）

XXXXXXXXX

第34頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第34頁產品策略－產品定位與宣傳訴求產品定位——XX癥專病XX藥XX癥手術治療方法的首選藥物XX癥手術和XX治療的輔助藥物宣傳訴求：！第35頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第35頁產品策略－產品定位的種植與傳播宣傳推廣途徑：專業(yè)拜訪雜志廣告學術會議臨床試驗持續(xù)的客戶關系，深入的學術合作34開發(fā)客戶利益，如

增值服務客戶化供應購買行為預測監(jiān)控的成功信息分析客戶描述推介產品21確認產品定位、市場定位產品，市場調研0種植傳播第36頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第36頁產品策略－XX年目標市場策略重點XX科醫(yī)院和XX院——XX科病人集中，臨床試驗重點戰(zhàn)略性醫(yī)院XX科——當地影響力較大，學術會議重點目標市場策略重點核心戰(zhàn)略性醫(yī)院XX科——專家網絡主要來源一般醫(yī)院XX科——XX癥確診困難，醫(yī)?；颊叨嘟⑨t(yī)院銷售管理平臺，對處方醫(yī)生數量和處方量合理規(guī)劃，制定升級上量方案保證開發(fā)速度的基礎上，加強對已有醫(yī)院的精耕細作，切實做大做強核心戰(zhàn)略性醫(yī)院，加強戰(zhàn)略性醫(yī)院的銷量，滲透影響一般醫(yī)院銷量把握XX科醫(yī)院的強針對性，通過促銷行臨床試驗帶動迅速上量第37頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第37頁市場支持形式組合產品資料禮品科研合作廣告幻燈片（現(xiàn)有4套組合）三折頁展架（拉網展架、易拉寶等）臨床手冊產品文獻（刊登4篇，投稿1篇）提示性禮品：票插、卡冊VIP禮品：優(yōu)盤會議用禮品：保溫壺、浴室套裝溫馨小禮品：XX臨床試驗（上海、沈陽、成都）機理研究（北京、上海、南京）促銷性臨床觀察婦科學會會議贊助雜志廣告：《中華婦產科》、

《中國實用XX科與產科》繼續(xù)教育教材：

《XX癥治療進展》科普海報產品資料科研合作禮品廣告第38頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第38頁專家網絡策略目標現(xiàn)有專家資源專家網絡目標第39頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第39頁行動計劃第40頁,共45頁，2024年2月25日，星期天第40頁行動計劃時間表工作內容123456789101112責任人臨床試驗

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