酒店提高入住率的方案

會(huì)計(jì)實(shí)操文庫1/13酒店提高入住率的方案01提高入住率的內(nèi)外因分析中國酒店業(yè)的競爭已經(jīng)不僅僅是局限在一線城市，酒店業(yè)的全國布局造成了全行業(yè)的激烈競爭。競爭的加劇必然造成酒店的入住率降低，收益的減少。除去市場競爭的原因，國內(nèi)酒店的快速擴(kuò)張忽視了一些細(xì)節(jié)，比如季節(jié)性市場的營銷策略、特色酒店的建設(shè)及品牌的重要性。增強(qiáng)酒店的競爭力，提高入住率成為了各家酒店競相追求的目標(biāo)，這里我想講講我的體會(huì)：1、首先提升自身的服務(wù)水平優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、舒適方便快捷的體驗(yàn)都是拉住回頭客的主要因素。也許酒店可以通過一些營銷手段提高短時(shí)間內(nèi)的入住率，但是酒店服務(wù)不達(dá)標(biāo)就無法長期維持一個(gè)樂觀的狀態(tài)。例如：北京XX酒店開業(yè)不到3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)客房入住率平均達(dá)到近60%，最高一周突破了80%。一般大型酒店開業(yè)一年內(nèi)客房平均入住率在20%左右。該酒店能創(chuàng)下高入住率其中一個(gè)原因就是因?yàn)楦咚疁?zhǔn)的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)的是通過讓每一個(gè)員工向客人提供高品質(zhì)高效率的滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高酒店經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)酒店服務(wù)，現(xiàn)在業(yè)界普遍認(rèn)為是一種及時(shí)服務(wù)，即是一種與客人面對(duì)面的服務(wù)，當(dāng)客人離開酒店，服務(wù)即告結(jié)束。不僅做好面對(duì)面的即時(shí)服務(wù)，而且售后服務(wù)也要做得很到位，這樣才能使?jié)M意客人轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客人。這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的忠誠客戶是酒店的寶貴財(cái)富。2、其次注重酒店品牌建設(shè)從目前的酒店市場來看，五星級(jí)酒店中的國外品牌占據(jù)最高市場，入住率、平均房價(jià)、客源結(jié)構(gòu)、收益水平都是最優(yōu)的，這回事品牌的魅力！又如，邁點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型品牌風(fēng)云榜TOP1，品牌指數(shù)高達(dá)222.96的如家一季度的平均出租率是84.4%；第二名的是漢庭品牌指數(shù)為162.27，一季度的平均出租率為91%，同比增長9%；TOP5中最后的7天一季度平均出租率也高達(dá)79.5%，遠(yuǎn)高于其他一些品牌影響力較低的酒店。所以想要提高酒店的入住率，品牌建設(shè)是必不可少的一步。做好酒店品牌建設(shè)的第一步就是要最好品牌定位。酒店先要確立品牌定位點(diǎn)，就是可供品牌定位之用的要素。其次是酒店品牌形象傳播，讓酒店住客明白、認(rèn)識(shí)、理解、接受這一定位。酒店可以通過傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等新媒體進(jìn)行傳播，再通過事件營銷、借力營銷、話題營銷、危機(jī)營銷等營銷手段進(jìn)行品牌營銷。曾經(jīng)看到網(wǎng)上有這樣一個(gè)酒店，該酒店在安亭的餐巾紙上不僅印上了酒店的名字、標(biāo)識(shí)，還把酒店的歷史印在了上面。2017年正好是酒店開業(yè)十周年，所以酒店把“2007-2017”印在餐巾紙上，既很好的向顧客傳遞了酒店的歷史，也宣傳了酒店的品牌文化，也很好的展示了酒店十周年的輝煌。酒店這一行為給很多顧客留下了深刻的印象。3、最后注重酒店特色在同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的情況下，酒店做出自己的特色是提高入住率的有效方法。有業(yè)內(nèi)人士提出，酒店特色比星級(jí)更重要。酒店要吸引顧客就要做出特色，只要有特別之處顧客才能記住你，下次第一時(shí)間能想起你。另外，酒店在做出特色的同時(shí)還要注意創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)真正的求生之道之一，創(chuàng)新包括酒店產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新和外觀創(chuàng)新，以及服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新等。有這樣一家酒店，它的“智慧e房”客房多媒體提醒是該酒店的一個(gè)特色，令住過的客人難忘。進(jìn)入該酒店的客房便能看到電視自動(dòng)開啟并有歡迎詞，上面有天氣預(yù)報(bào)的內(nèi)容，雨天則會(huì)旁邊多放了一把雨傘，天冷則會(huì)有“注意保暖、謹(jǐn)防感冒”的提醒。該酒店的特色服務(wù)一直廣泛受到客人的好評(píng)，經(jīng)營情況也很好。雖然是一家四星級(jí)酒店，但2011的營業(yè)收入達(dá)到6000多萬元，位該地區(qū)星級(jí)酒店前列。還有很多酒店雖然不掛星，但價(jià)格與星級(jí)酒店相差無幾，有些甚至還要貴一些。他們舍棄了大會(huì)議室、多功能廳、游泳池、康樂等設(shè)備設(shè)施，卻通過獨(dú)具特色的設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)吸引了一批消費(fèi)能力強(qiáng)、對(duì)特色服務(wù)要求高的消費(fèi)者。該酒店的消費(fèi)者大多是?？?，入住率也一直保持在80%以上。鑒于目前的情況，酒店想要在競爭中立于不敗之地，管理者們只有想方設(shè)法不斷地提高客房入住率，才能提高酒店的整體經(jīng)濟(jì)效益。02市場定位（潛在客戶群）根據(jù)任主提供的資料，作為市內(nèi)中檔商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，根據(jù)公司的經(jīng)營理念與目標(biāo)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）中檔及中高檔商務(wù)客；（2）休閑度假散客;（3）訂房中房心客;（4）商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì);（5）國內(nèi)外旅游標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì);（6）自駕游散客;（7）自來散客；（8）學(xué)生客；（9）政府會(huì)議團(tuán)隊(duì)及宴請(qǐng)散客；（10）展覽公司合作，會(huì)展商務(wù)客。03市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上下不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，那么人員促銷是最主要的手段，所以定期促銷是非常重要的。1、商務(wù)客、散客源促銷：（1）促銷對(duì)象：（a）本地商務(wù)公司（b）政府各職能部門（c）省外商務(wù)公司（d）自來散客。（2）建全代理制，組織省內(nèi)外商務(wù)客源。如策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)類研討，培訓(xùn)班接待和事業(yè)單位的接待。（3）散客市場是我們酒店客房追求的主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高平均房價(jià)，改變散團(tuán)比例是根本途徑。重點(diǎn)開拓本地市場，其次是省內(nèi)其它縣市。（4）加強(qiáng)與各企業(yè)單位的聯(lián)系，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。（5）針對(duì)散客，客房捆綁銷售客戶可同時(shí)在餐飲、會(huì)議享受商務(wù)協(xié)議優(yōu)惠。（6）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)）。（7）大力發(fā)展長住客戶；制定客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。2、旅行社客源（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。（2）積極尋找當(dāng)?shù)芈眯猩绾献骱推渌貐^(qū)陸行社團(tuán)體客源。3、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)訂房中心客源重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)上訂房預(yù)定,例如攜程、去哪、美團(tuán)、飛豬、114、藝龍、中國移動(dòng)12580、芒果網(wǎng)等網(wǎng)站。其余根據(jù)其公司具體情況及訂房量做不同程度維護(hù)。A.根據(jù)淡季及入住率，定期推出特價(jià)房或一些促銷套裝。B.制定階梯返傭獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，增大訂房量。C.了解客戶需求，跟進(jìn)客戶在網(wǎng)上或其他媒體上的意見及建議。D.網(wǎng)絡(luò)訂房中心的網(wǎng)站推廣有助于提高酒店訂房中心的市場，各大訂房中心發(fā)展的客戶方式均不同，網(wǎng)站的排名和推廣的程度都會(huì)影響到給酒店的送房量。E.順利接待入住，良好的溝通，有效的跟進(jìn)客人及訂房中心的意見反饋，傭金的順利結(jié)算，會(huì)使得訂房中心的單量逐步上升。F.大力開發(fā)一些有價(jià)值的訂房中心，有助于酒店客源積少成多，從而形成消費(fèi)鏈，帶動(dòng)市場，也提高酒店利潤及知名度。4、內(nèi)部宣傳途徑①、客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、房間宣傳（含）外，還有酒店的背景資料和名人來訪資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖、各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。②、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部門吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。如在大廳做相應(yīng)的廣告，擺放宣傳冊(cè)等等。4、提高回頭率通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保重相對(duì)的穩(wěn)定和較高的開房率、。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利推行“現(xiàn)金抵用券”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，或贈(zèng)送水果、牛奶、咖啡等。6、會(huì)員卡的推廣與銷售商務(wù)酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。顧客的忠誠度主要取決于他的滿意度，當(dāng)客人嘗試一個(gè)酒店的產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復(fù)消費(fèi)的可能性是90%。那么在一些正規(guī)的酒店已經(jīng)實(shí)行的“標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化”服務(wù)的作用下，顧客能夠達(dá)到非常滿意甚至驚喜的比例又能有多少呢？恐怕不太樂觀。所以在培養(yǎng)客人的忠誠度方面，會(huì)員制應(yīng)該是比較理想的選擇商務(wù)酒店實(shí)行會(huì)員制若比較成功，可以產(chǎn)生這樣五個(gè)方面的效果：（a）會(huì)員會(huì)十分樂意法的向他的親人、朋友推薦這家酒店，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N售。（b）會(huì)員的消費(fèi)頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產(chǎn)品。（c）會(huì)員對(duì)酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對(duì)酒店的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品提出自己的一件和建議。（d）會(huì)員之間有相互交流的空間，并通過交流實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值。（e）會(huì)員不會(huì)因?yàn)橹苓呌行戮频曷涑?，或其他酒店推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費(fèi)的習(xí)慣。會(huì)員卡的推廣與銷售主要靠前臺(tái)和市場人員的努力，所以一些會(huì)員卡的銷售提成有助于酒店工作人員提高積極向上的風(fēng)氣，也為酒店創(chuàng)收！7、根據(jù)市場變化改變散團(tuán)比例通過市場分析，改變團(tuán)散比例是提高效益的另一重要手段。改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量。根據(jù)市場變化力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)比例為6：4，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)