制藥有限公司營銷策略研究

-12-緒論1.1研究背景生產(chǎn)制造類企業(yè)是指國家允許企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的商品類別、品種及服務項目，反映企業(yè)業(yè)務活動的內(nèi)容和生產(chǎn)經(jīng)營方向，是企業(yè)業(yè)務活動范圍的法律界限，體現(xiàn)企業(yè)民事權(quán)利能力和行為能力的核心內(nèi)容，并且生產(chǎn)制造類企業(yè)自身具有顯著的特點，在營銷推廣的過程中，應該結(jié)合生產(chǎn)的產(chǎn)品特點，科學運用精準恰當?shù)臓I銷策略，整體提升企業(yè)的運營水平以及運營效益，因此，企業(yè)在前期需制定相應的工作計劃和關(guān)于工作過程中對于人員以及工作內(nèi)容的管理，做到整個過程的系統(tǒng)和科學合理性REF_Ref15479\w\h[1]。企業(yè)的市場發(fā)展趨勢需要不斷的快速跟進，并不斷順應市場的發(fā)展變化和需求發(fā)展，這種企業(yè)營銷管理策略通常以中小企業(yè)市場為營銷核心REF_Ref15786\w\h[2]，河北中偉制藥有限公司是中小型企業(yè)，其經(jīng)營范圍有藥品生產(chǎn)、藥品委托生產(chǎn)、藥物新產(chǎn)品的研究和開發(fā)、醫(yī)藥科技技術(shù)咨詢服務等業(yè)務，整體來說是一家藥品生產(chǎn)制造類公司，該公司致力于為提供全方位、高質(zhì)量的藥品生產(chǎn)，公司創(chuàng)立于2021年，在這一年新冠疫情席卷國內(nèi)多個省份，為限制人員流動我國政府出臺了一系列政策保證社會的穩(wěn)定，但這也對制造類企業(yè)的發(fā)展造成了巨大沖擊，雖然疫情得到控制和改善，但是人們?nèi)匀簧写嬗嗉拢娂姕p少外出，人員的減少無疑對制造類企業(yè)的恢復和發(fā)展造成了困難，在疫情時期，要依據(jù)當前形勢制定更加契合的營銷策略，只有這樣，才能不被市場所淘汰REF_Ref16044\w\h[3]。2020年雖被疫情所纏繞，然而，這一年是我國打贏脫貧攻堅戰(zhàn)的決定性的一年，在國家扶持政策的帶動下，藥品生產(chǎn)的發(fā)展猛然飛進，藥品生產(chǎn)數(shù)量大幅增加，這為藥品制造類企業(yè)帶來了新的活力。1.2研究意義基于這一背景下，在疫情期間，無論是市場細分或者市場定位、產(chǎn)品創(chuàng)新或者生產(chǎn)模式，大部分生產(chǎn)制造企業(yè)還未制定出與形勢相契合的營銷策略，仍然是依照傳統(tǒng)的營銷模式進行日常的業(yè)務，本文基于疫情時代的特殊背景下，以河北中偉制藥有限公司作為研究對象，在深入分析市場環(huán)境、市場需求以及營銷策略理論知識的基礎(chǔ)上，制定了符合時代發(fā)展的營銷策略。課題研究意義：通過對生產(chǎn)制造類企業(yè)營銷能力的分析，找出企業(yè)在營銷方面不足之處，并提高企業(yè)的營銷策略能力，綜合考慮外部市場機會和內(nèi)部資源狀況等因素，對企業(yè)進行深入分析，確定目標市場并選擇相應的營銷策略，以提高企業(yè)的營銷策略水平和公司的經(jīng)濟效益。課題研究的實際意義包括：(1)找到公司成長不穩(wěn)定的問題。通過制定出相應的措施，如改善管理機制、靈活定價等等，幫助公司適應市場需求，高效推廣公司的產(chǎn)品與品牌。(2)選擇出正確的營銷渠道。公司選擇營銷渠道將直接影響到其他的營銷策略的決定，因此通過網(wǎng)絡進行營銷宣傳可以擴大影響力，制定相應的推廣策略、拓展渠道從而保證公司的良好發(fā)展。(3)提升公司品牌實力，增強在市場中的競爭優(yōu)勢，以獲得更高的市場份額。企業(yè)的核心競爭力的增強與品牌建設密不可分，運用多種方式提高企業(yè)品牌知名度為企業(yè)樹立起品牌形象，提高市場競爭力。相關(guān)理論2.1營銷策略概念營銷策略是指企業(yè)需要在了解市場環(huán)境和顧客需求的基礎(chǔ)上，制定有效的營銷策略，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標并滿足市場需求，針對企業(yè)自身和目標市場的情況，對企業(yè)產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面制定的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)的營銷策略很重要，在市場經(jīng)濟不斷變化的情況下，要不斷的改變營銷策略，制定營銷戰(zhàn)略，通過市場調(diào)查，發(fā)展市場需求，根據(jù)市場需求開發(fā)符合企業(yè)利益的產(chǎn)品，同時利用自己的資源開發(fā)符合企業(yè)利益的產(chǎn)品，只有兩者都能滿足自己的需要，才能使企業(yè)得到發(fā)展REF_Ref16253\w\h[4]。營銷策略的種類有很多種，其中之一是市場定位策略。其次，需要考慮的是產(chǎn)品的策略。制定定價策略的第三步是確定價格。四種途徑的策略是必須要考慮的。五是最后一步促銷。市場定位就是將市場細分成多個不同的細分市場，然后根據(jù)每個細分市場的特點和需求，制定相應的營銷策略，這就是市場定位的核心思想。產(chǎn)品策略就是要根據(jù)產(chǎn)品本身的特點以及目標客戶對產(chǎn)品本身的要求，制定出相應產(chǎn)品在不同市場段中的價格和數(shù)量等銷售方面的計劃。渠道策略就是根據(jù)各個渠道中銷售產(chǎn)品的數(shù)量和時間，制定相應價格和政策措施等銷售方面的計劃。促銷策略就是為了讓客戶了解企業(yè)產(chǎn)品而采取相關(guān)宣傳推廣等活動。通常情況下，在營銷活動下，企業(yè)借助營銷策略與消費者交換商品的價值和使用價值從而獲得相應的利潤，這是企業(yè)的一種基礎(chǔ)活動模式，其伴隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展也在不斷完善，經(jīng)營理念也在不斷更新REF_Ref16371\w\h[5]。2.24P理論營銷的4P理論是指產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個方面組成的理論框架。它是營銷學的基礎(chǔ)理論之一，對于企業(yè)的市場營銷具有重要的指導意義。（1）產(chǎn)品策略是企業(yè)根據(jù)市場營銷組合中的各個要素來制定的一種策略，制定出在一定時期內(nèi)滿足特定消費者需要的具體產(chǎn)品的策略。市場營銷是為了拉近企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系，讓消費者更好地了解企業(yè)及其產(chǎn)品REF_Ref16469\w\h[6]，產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的中心，這是不可否認的事實，同時也是企業(yè)獲得最大利潤的基礎(chǔ)，企業(yè)應該把產(chǎn)品作為營銷戰(zhàn)略中的核心問題，通過對市場和消費者需求的研究，分析顧客需求、競爭以及社會因素等方面來制定出相應產(chǎn)品策略。隨著社會的不斷發(fā)展和人民經(jīng)濟收入的不斷增長，客戶不僅對產(chǎn)品的要求也越來越高，同時對服務的需求也在不斷提高，人們在選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時會尋求有工作經(jīng)驗的公司REF_Ref16554\w\h[7]。提高顧客對產(chǎn)品的滿意度應該從改善產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量入手，這是企業(yè)必須采取的措施。（2）定價策略在市場營銷組合過程中起著非常重要的作用。企業(yè)定價以促進銷售和獲取利潤為目的。這就需要企業(yè)同時考慮費用的彌補和消費者的價格接受程度，這樣定價策略就具備了買賣雙方雙向決策特點。此外，價格能夠顯著的影響產(chǎn)品營銷的效能，相關(guān)營銷主體應該結(jié)合消費者的實際需求和自身產(chǎn)品的情況來科學的設計產(chǎn)品定價區(qū)間REF_Ref16648\w\h[8]。所以企業(yè)選擇定價策略首先要有高度的技術(shù)能力，技術(shù)水平要超前，要被目標顧客所認可，要處于一個有效的市場競爭結(jié)構(gòu)中，采用后續(xù)價格策略以發(fā)掘自身潛力、降低成本、實現(xiàn)效益增長。（3）渠道策略是指企業(yè)銷售產(chǎn)品或服務的渠道和方式。在整個營銷系統(tǒng)中占有舉足輕重的地位，對于降低企業(yè)成本、增強企業(yè)競爭力有著十分重要的作用，為使目標顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進行各種活動，企業(yè)必須有效的利用各種中間商和營銷服務設施，從而高效地為目標顧客提供商品與服務。在大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)常通過對市場數(shù)據(jù)進行實時監(jiān)測，獲取市場信息，及時對渠道進行創(chuàng)新和改進，從而為下一步的營銷渠道做好優(yōu)化REF_Ref16737\w\h[9]。（4）所謂促銷策略，就是企業(yè)針對產(chǎn)品或服務所進行的宣傳和銷售。廣義的促銷就是“促銷組合”，它是指為了實現(xiàn)消費者購買行為目標而采用的多種銷售工具和銷售方法，其中包括“人員推銷”和“廣告”、“公關(guān)宣傳”和“消費者活動”，則從狹義上講是指除人員推銷，廣告和公關(guān)宣傳外進行的任何能夠刺激客戶或者經(jīng)銷商成交的促銷活動。綜合實踐活動來看，隨著促銷形式的與時俱進，企業(yè)產(chǎn)品吸引力及銷售額定會持續(xù)增加REF_Ref16795\w\h[10]。這四種策略緊密相連，相互影響，營銷專業(yè)人員需要全面考慮，綜合運用，才能推出適應市場需求、取得成功的營銷策略。河北中偉制藥有限公司營銷策略現(xiàn)狀3.1河北中偉制藥有限公司簡介河北中偉制藥有限公司成立于2021年11月18日，注冊地位于河北省邯鄲市館陶縣新能街16號，法定代表人為李善坤。經(jīng)營范圍包括許可項目：藥品生產(chǎn)、藥品委托生產(chǎn)。(依法須經(jīng)批準的項目，經(jīng)相關(guān)部門批準后方可開展經(jīng)營活動，具體經(jīng)營項目以相關(guān)部門批準文件或許可證件為準)一般項目：藥物新產(chǎn)品的研究和開發(fā)、技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓、醫(yī)藥科技技術(shù)咨詢服務。(除依法須經(jīng)批準的項目外，憑營業(yè)執(zhí)照依法自主開展經(jīng)營活動）河北中偉制藥有限公司自成立以來，始終堅持“誠信為本、勇于創(chuàng)新、專業(yè)有效”的服務理念，恪守“科學的管理，嚴格的執(zhí)法，優(yōu)質(zhì)的服務，顧客至上”的服務宗旨，以其綜合實力和市場信譽，贏得了較好的信譽和口碑。近幾年公司迅速成長壯大，經(jīng)營范圍不斷擴大。公司以“高標準、嚴要求”為工作宗旨，秉持“誠信為本”、“合作共贏”的經(jīng)營理念和“以人為本、質(zhì)量第一”的核心價值觀，公司擁有雄厚的資金且人脈關(guān)系遍布廣，能夠穩(wěn)定保證后備資金的供應。為了實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標，公司需要樹立全新的營銷理念，完善市場調(diào)研、藥品安全和提質(zhì)增效等制度，加大人才培養(yǎng)力度，培養(yǎng)更多適應新時代發(fā)展需要的復合型人才，注重文化建設和傳播工作的開展，建立科學的客戶信息收集和反饋機制等。同時公司還要不斷加強技術(shù)創(chuàng)新工作，為適應未來市場競爭需求打下堅實基礎(chǔ)，最后要進一步強化經(jīng)營管理水平，進一步完善各部門工作職能、提升管理水平、健全人員培訓機制等，保證公司未來發(fā)展更加順利。3.2河北中偉制藥有限公司營銷策略現(xiàn)狀3.2.1公司產(chǎn)品現(xiàn)狀作為藥品生產(chǎn)類公司，公司的產(chǎn)品就是藥品，而藥品質(zhì)量如何，又直接決定著它的價值，隨著市場競爭的不斷加劇，藥品生產(chǎn)向著更專業(yè)化方向發(fā)展，當企業(yè)在制訂經(jīng)營策略的時候，最根本的問題就是要制訂產(chǎn)品策略，才可以為公司未來的經(jīng)營發(fā)展指明方向，為誰生產(chǎn)，有多大的產(chǎn)量。因此，河北中偉制藥有限公司由于成立時間不長，相比于長期從事藥品生產(chǎn)類的公司，在社會資源、專業(yè)化程度方面不具有優(yōu)勢，對于客戶來說，他們則更傾向于更專業(yè)的產(chǎn)品來達到自己的滿意度，再者由于競爭對手的增多，很多藥品生產(chǎn)企業(yè)在規(guī)模和生產(chǎn)范圍方面都得到了進一步擴張，而市面上還有許多類似的企業(yè)，并且這些公司也在不斷地擴充自己的生產(chǎn)范圍和經(jīng)營規(guī)模，這樣就導致河北中偉制藥有限公司面臨著越來越大的挑戰(zhàn)。河北中偉制藥有限公司的主要產(chǎn)品如下表3.1表3.1河北中偉制藥有限公司產(chǎn)品表產(chǎn)品名稱應用領(lǐng)域規(guī)格狀況潤舒眼科1瓶/盒通過一致性評價ZKN口服液增加免疫力8瓶/盒新生產(chǎn)線頸痛顆?；钛?袋/盒未通過一致性評價施沛特腹腔手術(shù)后疼痛2ml/盒2.5ml/盒新生產(chǎn)線TMXK片降糖12片/盒一致性評價在研3.2.2公司定價現(xiàn)狀2021年見證了河北中偉制藥有限公司的創(chuàng)立，其定價策略受到成本、市場需求、定價目標以及消費等多種因素的影響，同時2021年正值疫情期間，在此背景下我國經(jīng)濟總體形勢不容樂觀，定價過高勢必會影響企業(yè)的銷售效果，因此公司在整體定價上相對低于同行業(yè)，但是作為生產(chǎn)制造類企業(yè)，公司是以提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來獲取更多利潤，所以在藥品生產(chǎn)方面公司主要采用的是批量訂貨的模式，定價主要采用分批定價的原則，在藥物新產(chǎn)品的開發(fā)方面，產(chǎn)品為自己研發(fā)，但是由于新的產(chǎn)品開發(fā)需要經(jīng)歷研發(fā)、實驗、審定等多個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品研發(fā)時間較長，會造成供給數(shù)量的不足，所以公司采用的是對下屬經(jīng)銷商下發(fā)銷售任務的模式，產(chǎn)品定價采用統(tǒng)一零售價，根據(jù)銷售數(shù)量進行返點的模式。3.2.3營銷渠道現(xiàn)狀經(jīng)過疫情這幾年來，國家開放人員流動政策的發(fā)放，國內(nèi)各個制造業(yè)企業(yè)發(fā)展也較為迅速，藥品產(chǎn)品缺口較大，并且河北中偉制藥有限公司地處河北省邯鄲市館陶縣，緊鄰山東省，對外聯(lián)系緊密，交通十分便利，發(fā)展對外省出口業(yè)務具有很大的優(yōu)勢，但是河北中偉制藥有限公司對外省出口方面仍為一片空白。截止到目前為止，河北中偉制藥有限公司的營銷方式主要還是通過經(jīng)銷商來進行的，由于受銷售區(qū)域的影響，公司為二級經(jīng)銷商進行銷售，另外，還包括一些較為基礎(chǔ)的營銷方式，比如說網(wǎng)絡發(fā)布信息，或者是電話溝通客戶，以及和電視臺進行合作推廣產(chǎn)品，雖然有互聯(lián)網(wǎng)營銷，但是目前僅僅處于初級營銷階段，大部分的客戶是一直合作以來的客戶，并未集中拓展新用戶。因此，該公司所銷售的產(chǎn)品仍然需要繼續(xù)探索新的營銷渠道模式，以方便人們了解公司產(chǎn)品，改變原有對公司的態(tài)度以彰顯企業(yè)特征。3.2.4營銷促銷現(xiàn)狀明確的促銷方案有助于企業(yè)調(diào)整其資源配置和實力，以適應不斷變化的促銷環(huán)境。河北中偉制藥有限公司創(chuàng)立之初就確定促銷目標，并且制定出促銷預算方案，但在選擇促銷方式上沒有投入過多精力，由于公司剛剛成立，市場主要集中于本地，整體來說市場屬于小規(guī)模性質(zhì)，所以公司采用人員推銷為主，由于企業(yè)設計有效的促銷方案，需要經(jīng)過全面、長期、有方向、動態(tài)的市場分析過程，以確定準確的促銷策略。然而，河北中偉制藥有限公司的市場促銷策略存在的問題是公司并沒有對市場進行細分，沒有市場的需求，購買行為等方面的具體差異，展開市場的細分，因此導致公司無法選擇合適的目標市場。同時銷售與宣傳密不可分，在新媒體時代，如果不及時改進宣傳方法對于促銷也會產(chǎn)生困難，時至今日，河北中偉制藥有限公司現(xiàn)有組織機構(gòu)設置依然較為簡單，并且沒有設立專門針對營銷工作的部門和崗位，在銷售渠道方面只有傳統(tǒng)銷售模式以及沒有建立現(xiàn)代化的電子銷售渠道等一些列問題導致營銷工作無法正常開展和落實。河北中偉制藥有限公司存在的營銷策略問題4.1產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定河北中偉制藥有限公司是一家以生產(chǎn)為主的制造類公司，在市場營銷中，產(chǎn)品是其核心，如果沒有好的產(chǎn)品，公司的經(jīng)營和發(fā)展就會受到阻礙，而在產(chǎn)品方面，河北中偉制藥有限公司也存在一些問題。首先，河北中偉制藥有限公司在藥品生產(chǎn)過程中沒有進行通盤規(guī)劃，導致實施步驟錯亂，因此在藥品生產(chǎn)上出現(xiàn)效率低的情況，而對于客戶來說，他們需要的是性價比高、質(zhì)量安全的產(chǎn)品，如果公司只按照現(xiàn)有的生產(chǎn)模式，那么將很難滿足客戶的需求。其次，在藥品委托生產(chǎn)方面，公司生產(chǎn)問題主要在細節(jié)和深度上，雖然公司對規(guī)范內(nèi)要求制定的文件（如生產(chǎn)實施細則、計劃、報驗文件、資料文件等）制定出了統(tǒng)一的范本和格式，但在規(guī)范內(nèi)未規(guī)定的工作（如制定統(tǒng)一的臺賬、安全管理辦法、安全生產(chǎn)文件資料等）沒有做出詳細規(guī)定，同時在溝通的細節(jié)上（如委托方滿意度、回訪等）也未制定出詳細計劃和安排，如果公司不進行重點加強和深入研究，則極大地影響了公司的社會經(jīng)濟效益。最后，公司存在產(chǎn)品質(zhì)量上存在不穩(wěn)定的情況，公司內(nèi)人員主要是年輕人員工作經(jīng)驗欠缺，同時公司內(nèi)部沒有一套完整的員工培訓計劃，所以在日常業(yè)務上有時出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量良好，有時卻出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量未達標的現(xiàn)象，如果公司不加強這一方面的改善，將會影響消費群體的信任度和忠誠度，導致公司的企業(yè)形象受損。因此河北中偉制藥有限公司應該在現(xiàn)有基礎(chǔ)上及時進行產(chǎn)品升級并不斷改進。4.2市場定價不合理河北中偉制藥有限公司在制定市場定價的時候會出現(xiàn)不合理的現(xiàn)象，市場定價時，必須先給企業(yè)提供產(chǎn)品或服務一個位置，首先要對公司所提供的產(chǎn)品或者服務進行定位。就拿我們生產(chǎn)制造類公司來說，公司會按照生產(chǎn)經(jīng)營的性質(zhì)和發(fā)生地點，分類歸集、匯總、核算，計算出該時期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營費用發(fā)生總額以及每種產(chǎn)品的實際成本和單位成本，開展產(chǎn)品生產(chǎn)工作時，有很多客戶都會選擇性價比比較高且質(zhì)量比較高的生產(chǎn)制造型公司，而不是選擇價格比較低廉且質(zhì)量不過關(guān)的生產(chǎn)制造型公司，如果我們進行市場定價時不盡合理，在面對這部分客戶的時候就沒有辦法和他們進行良好溝通，這將使我們在營銷上有些困難。所以說在進行市場定價時，一定要對公司產(chǎn)品的性質(zhì)進行分析。就拿河北中偉制藥有限公司來說，他們在生產(chǎn)經(jīng)營中主要是承接一些藥品生產(chǎn)和小型委托方為主。相比較于大型企業(yè)來說他們所面臨的競爭壓力要小很多，所以說在這種情況下我們不能夠像大型企業(yè)那樣以高定價來應對，同時我們也不能以低廉價格來作為自己占領(lǐng)市場份額的武器。所以說在定價時一定要考慮到整個公司的性質(zhì)以及所需求客戶群體所具有的特征，根據(jù)不同客戶所具有的不同標準制定出不同價格。比如：針對單一的委托方來說他們能夠接受較低的價格，但是如果是一些要求復雜且質(zhì)量高的話，他們希望自己能提高相應產(chǎn)品質(zhì)量和供應過程以達到獲得更多利潤的目的。所以說在進行定價時，一定要根據(jù)客戶性質(zhì)以及藥品類型來制定相應價格。作為生產(chǎn)制造類企業(yè)，如果要想提高公司產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度，那么就需要給自己的產(chǎn)品進行一個合理的定價。4.3營銷渠道單一目前河北中偉制藥有限公司在市場營銷上，主要的渠道是通過公司現(xiàn)有的營銷渠道，即在網(wǎng)絡上進行宣傳，然后通過電話進行溝通來進行產(chǎn)品銷售，這就是傳統(tǒng)的銷售方式，但是這種銷售方式對于很多人來說都不會陌生，所以也不能引起更多人的關(guān)注，而且在進行宣傳時，由于電話的費用相對比較高，對于一些普通的消費者來說很難負擔，公司在渠道宣傳上還存在一個較大的問題，雖然公司緊靠鄰省且交通便利，但是公司以周邊市場為主，未進行對外擴大市場，如此便不能有效利用便利的交通優(yōu)勢，整體來看公司主要還是通過傳統(tǒng)的銷售模式來進行銷售，營銷只限于本公司周邊地區(qū)，河北中偉制藥有限公司由于企業(yè)發(fā)展規(guī)模的影響，營銷渠道以本地市場為主，那么公司進行宣傳時涉及的范圍就很小，如此這樣便不能夠?qū)⒐驹敿毿畔蚀_地傳遞給更多的客戶，這種被動的營銷方式使消費群體難以掌握自己所需要的信息，而且對客戶來說只能通過電話去了解公司，這對于生產(chǎn)制造類公司來說無疑是給營銷渠道增加了難度，一個企業(yè)的營銷渠道建設反映出其競爭力的大小，因此渠道建設對于企業(yè)的發(fā)展有著十分重要的意義。4.4促銷方式落后，宣傳力不足促銷宣傳旨在通過對商品相關(guān)信息的宣傳，推銷潛在購買者作出購買決策，以有利于市場上供求雙方的關(guān)系的達成，并通過對商品信息有針對性，有選擇，有藝術(shù)性的宣傳，而宣傳力不足主要是指營銷人員對公司產(chǎn)品及服務不夠了解，造成宣傳力度不夠，營銷人員不了解產(chǎn)品，導致推廣不到位，產(chǎn)生的結(jié)果是客戶沒有及時得到正確的信息反饋，可能會在以后的銷售過程中錯失機會。通過對河北中偉制藥有限公司工作人員發(fā)放調(diào)查問卷，得知河北中偉制藥有限公司在推廣中存在的問題有：管理層沒有正確認識宣傳力不足對企業(yè)發(fā)展的重要性，公司管理層普遍認為營銷部門工作主要是為銷售人員服務，而不是宣傳部門，管理層不重視企業(yè)品牌和口碑的宣傳力度，甚至認為做好銷售工作就已經(jīng)滿足了企業(yè)發(fā)展的需求，公司管理層對市場以及新技術(shù)沒有給予足夠的重視，對產(chǎn)品宣傳力度不夠及對新技術(shù)的引進沒有提高重視，使市場競爭對手比我們做得好。營銷人員知識和專業(yè)能力不足導致推廣力度不夠，由于該公司管理人員缺乏產(chǎn)品和質(zhì)量方面的知識，同時也未采取適當措施提升營銷人員專業(yè)能力，導致營銷工作效果不佳，同時河北中偉制藥有限公司與新聞媒體以及其他相關(guān)企業(yè)溝通較少，使得品牌推廣力度不足、影響范圍有限。河北中偉制藥有限公司營銷策略問題解決建議5.1加快技術(shù)升級，提高產(chǎn)品質(zhì)量對于生產(chǎn)制造類企業(yè)來說，它能以生產(chǎn)制造成本為切入點，對藥物產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、整體劃分、對各個生產(chǎn)程序的合理規(guī)劃、加強對生產(chǎn)過程每個細節(jié)的關(guān)注，從而提高技術(shù)的改進。在藥品委托生產(chǎn)方面，不同的企業(yè)做法不一樣，河北中偉制藥有限公司的生產(chǎn)模式可以從委托生產(chǎn)的產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中對沒有規(guī)范的進行流程規(guī)范設計，從原有不規(guī)范服務上進行規(guī)范服務，對產(chǎn)品質(zhì)量標準進行嚴格把控，讓委托方因生產(chǎn)的專業(yè)性產(chǎn)生信賴感，從而建立合作基礎(chǔ)。在激烈的市場競爭中，只有理解了客戶需求，企業(yè)才能夠在激烈的競爭中處于不敗之地，高效的生產(chǎn)技術(shù)及良好的質(zhì)量是不可缺少的，所以河北中偉制藥有限公司可以從規(guī)范生產(chǎn)流程做起，制定出質(zhì)量標準及工作流程并建立健全完善的質(zhì)量檔案盒控制，在強化員工培訓的同時提高產(chǎn)品質(zhì)量水平，從而解決公司存在產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的情況。公司還可以進行生產(chǎn)技術(shù)升級，這樣不僅可以滿足客戶不同層次、不同類型的需求，還可以減少企業(yè)銷售成本，增加企業(yè)收入，目前市場上出現(xiàn)了很多低質(zhì)量的不良服務，因此，企業(yè)應不斷提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量水平，以吸引客戶的青睞。5.2制定靈活定價策略河北中偉制藥有限公司是以制造為主的藥品生產(chǎn)的公司，在業(yè)務競爭日益激烈的今天，公司的核心競爭力也就是在價格上，公司要想實現(xiàn)更好地發(fā)展，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，便需要加強對產(chǎn)品價格的重視。因此，要根據(jù)市場和公司自身情況制定靈活的定價策略，從而保證公司良好發(fā)展。成本控制是影響企業(yè)利潤的一個重要因素，而且只有當企業(yè)重視成本控制時，才能不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，在制定靈活定價策略時應該結(jié)合成本、市場行情、競爭對手情況等進行制定價格。例如：在成本方面，應該重點考慮降低采購材料、人工成本以及辦公成本等；在市場行情方面可以考慮市場需求量、市場競爭狀況以及同行價格等因素，在競爭對手情況方面可以重點考慮競爭對手情況、市場占有率等因素。作為生產(chǎn)制造類公司的銷售對象是客戶主方或委托方等。因此公司應該對客戶需求進行了解，以便制定相應的定價策略。對于客戶主方或委托方而言，他們大多追求一個產(chǎn)品質(zhì)量標準合格，價格合理且略低于同行業(yè)的企業(yè)，而對于公司而言，則要通過降低采購材料、人工成本等方面來實現(xiàn)利潤最大化。因此在制定定價策略時必須要了解客戶需求才能制定合理定價策略。在產(chǎn)品定價上應該結(jié)合市場行情以及自身情況進行綜合考慮。在成本控制方面，公司可以通過采取降低采購材料和人工成本的方式來實現(xiàn)，在市場行情方面則應該注重根據(jù)競爭對手價格等因素進行確定。此外，還可以根據(jù)當前市場所需的必要產(chǎn)品來制定價格。例如：對于委托方緊急需要的藥品可以適當提高價格并對供應過程中運輸費用進行適當打折，而在生產(chǎn)過程中則可以考慮適當降低價格，而在生產(chǎn)完成后則應該根據(jù)利潤空間來確定最終價格。對于產(chǎn)品定價來說需要遵循一定的原則，首先要保證定價的靈活性以實現(xiàn)利益最大化，其次是要保證定價的科學性和合理性以確保企業(yè)盈利能力，最后則是要做到適當性與靈活性相結(jié)合以實現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的雙贏局面。5.3拓展營銷渠道河北中偉制藥有限公司在營銷過程中，除了要注重對產(chǎn)品的質(zhì)量、定價進行關(guān)注外，還要對其渠道策略進行關(guān)注，公司可以采用多種、靈活的渠道策略，即根據(jù)產(chǎn)品需求的不同、委托方不同等情況，制定不同的渠道策略，通過多種營銷渠道，一方面可以使企業(yè)獲得更高的利潤，另一方面也可以提高公司的影響力。在市場開拓上，河北中偉制藥有限公司要積極開展對外市場，擴大市場范圍不能只局限于周邊地區(qū)，具體做法有：首先要對本公司各項生產(chǎn)技術(shù)進行優(yōu)化升級，由于客戶對產(chǎn)品信息的了解存在很大差異性，所以根據(jù)客戶信息和客戶需求進行詳細掌握，這樣不僅有助于改善營銷渠道，還能有效提升公司影響力，擴大市場范圍，其次不同的定位有不同的渠道策略，要想提升公司影響力就應該采用不同的渠道策略，河北中偉制藥有限公司可以考慮自身產(chǎn)品、客戶群體差異化需求來制定營銷渠道，從而解決產(chǎn)品需求量小和利潤空間小的問題，最后要想企業(yè)持續(xù)發(fā)展且不被淘汰，就要形成一個完善的管理機制來保障市場營銷目標的實現(xiàn)，而要想實現(xiàn)這一目標就必須在營銷方面的知識和技巧上進行綜合考慮，例如：公司內(nèi)部銷售人才是否具有實踐經(jīng)驗；公司是否有完善的管理制度；是否能夠吸引更多的客戶。另外，企業(yè)也可以通過相應制度措施來約束和監(jiān)督市場營銷人員對營銷目標的實現(xiàn)，這些都能有效發(fā)現(xiàn)公司在渠道營銷上的問題并加以解決。由于河北中偉制藥有限公司剛剛起步，具體渠道策略可根據(jù)現(xiàn)階段及不同環(huán)境制定適合企業(yè)發(fā)展所需的多種渠道策略。5.4多樣的促銷手段河北中偉制藥有限公司是一家以生產(chǎn)為主的制造類公司，為加強品牌宣傳，提高品牌知名度，使公司的產(chǎn)品在市場上得到更好的推廣，應當根據(jù)市場和公司自身特點制定相應的廣告宣傳計劃，確定不同廣告對象、廣告目標和廣告?zhèn)鞑ネ緩剑⑵髽I(yè)形象宣傳策劃方案，才能使企業(yè)獲得長期的市場發(fā)展。在新時代背景下，經(jīng)濟飛速發(fā)展，這為新媒體的普遍創(chuàng)造了良好的條件，在過去人們的時間被工作切割了片散的碎片，人們沒有時間去獲取信息，而在如今，人們?yōu)榱藴p輕工作上的壓力，更愿意選擇去花費零散的時間去了解自己想要知道的東西，新媒體的出現(xiàn)迎合了人們對信息獲取的理念，因此河北中偉制藥有限公司可以充分利用新媒體網(wǎng)絡建立自己的線上平臺，作為公司最新消息動態(tài)更新的平臺，為公司生產(chǎn)經(jīng)營和品牌宣傳提供依據(jù)。同時在促銷活動中應當根據(jù)本企業(yè)所處的地理位置、城市發(fā)展狀況以及所處的行業(yè)等選擇合適的目標受眾人群和廣告媒體，在各大報紙，電視和網(wǎng)絡上經(jīng)?；虿唤?jīng)常地開展廣告宣傳活動，這對提高企業(yè)品牌的知名度和企業(yè)形象都是很有幫助的。最后河北中偉制藥有限公司還可以利用微信公眾號等平臺來擴大企業(yè)的影響力，使客戶對企業(yè)有全面的認識，提高企業(yè)的知名度，總的來說應通過不同形式來做好促銷活動，從而為公司樹立起品牌形象，提升市場競爭力。結(jié)論本文提出了河北中偉制藥有限公司的營銷策略建議，包括拓展營銷渠道、提高產(chǎn)品質(zhì)量、強化品牌意識和建立專業(yè)形象等四方面。這些策略是為了提升企業(yè)的知名度與影響力、增強客戶滿意度與忠誠度，增強品牌認知度與公信力，提升公司的市場競爭力和自身核心投資價值。在營銷渠道方面，公司應該建立優(yōu)質(zhì)的官方網(wǎng)站和社交媒體賬號，加強線上推廣和開發(fā)合適的聯(lián)合營銷合作平臺，以拓展營銷渠道并增強市場覆蓋能力。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，公司應提供高質(zhì)量產(chǎn)品，增