市場營銷學(xué)試題及答案及市場營銷學(xué)通論課后答案

市場營銷學(xué)期末試卷(A)題號一二三四五六總分得分一、名詞解釋（每題3分，共15分）1、市場細(xì)分：2、分銷渠道：3、市場定位：4、差別市場策略：5、市場預(yù)測：二、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1、在（D）企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，以保證足夠的利潤收入。A．產(chǎn)品導(dǎo)入期B．產(chǎn)品成長期C．產(chǎn)品成熟期D．產(chǎn)品衰退期2、用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D）。A．類似包裝B．附贈品包裝C．分組包裝D．再使用包裝3、希望得到一定的社會地位，希望得到社會的承認(rèn)，這種需要屬（D）A．生理需要B．安全需要C．社會需要D．尊重需要4、市場細(xì)分的基本標(biāo)準(zhǔn)是（C）A．市場的可衡量性B．目標(biāo)市場的有效性C．消費(fèi)者需求的差異性D．市場的相對穩(wěn)定性5、對于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，一般應(yīng)實(shí)行（C）A．集中性市場營銷B．差異性市場營銷C．無差異性市場營銷D．維持性市場營銷6、顧客購買某種產(chǎn)品最根本的目的是為了獲得（A）A．產(chǎn)品核心B．產(chǎn)品形式C．產(chǎn)品附加D．產(chǎn)品組合7、在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來的新產(chǎn)品，叫做（B）A．改進(jìn)產(chǎn)品B．換代產(chǎn)品C．升級產(chǎn)品D．仿新產(chǎn)品8、市場營銷組合中的4P’S是指（A）A．產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)、促銷B．產(chǎn)品、價格、政治力量、促銷C．探查、分割、優(yōu)選、定位D．價格、地點(diǎn)、人力、公共關(guān)系9、分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)是（B）A．中間商、消費(fèi)者B．生產(chǎn)者、消費(fèi)者C．生產(chǎn)者、中間商D．中間商、生產(chǎn)者10、與原始資料相比，二手資料的優(yōu)勢在于（B）A含有更多的有效信息B易于取得，而且成本較低C可以直接使用而不必作任何處理D對企業(yè)解決當(dāng)前的營銷問題更有用11、緩慢滲透是指（D）A．高促銷、高價格B．低促銷、高價格C．高促銷、低價格D．低促銷、低價格12、旨在促發(fā)顧客的購買行動而在短期內(nèi)采取的各種激勵手段稱為（

D）

A．廣告B．人員推銷C．公共關(guān)系D．營業(yè)推廣13、下列因素中哪個不是影響消費(fèi)者購買行為的主要因素？（

A）

A．自然因素B．社會文化因素C．心理因素D．個人因素14、市場營銷的核心是（C）A生產(chǎn)B分配C交換D促銷現(xiàn)代市場營銷觀念的最大特點(diǎn)就是企業(yè)以（C）為中心。

A：生產(chǎn)；

B：銷售；

C：顧客；

D：服務(wù)16、食品廠原來有肉類罐頭和水果罐頭生產(chǎn)線，目前又增加了蔬菜罐頭的生產(chǎn)線，我們稱該廠增加了產(chǎn)品組合的（）A廣度B深度C長度和深度D一致性17、企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的第一個環(huán)節(jié)是(A)。A．構(gòu)思B．篩選C．測試D．商品分析18、聲望訂價主要是利用消費(fèi)者的(C)心理而制訂的。A．求新B．求便C．求名D．求美19、生產(chǎn)純凈水的某企業(yè)最近向市場推出純牛奶，這是通過()尋找市場營銷機(jī)會的方法。A．產(chǎn)品開發(fā)B．市場開發(fā)C．市場滲透D．多種經(jīng)營20、“大市場營銷”這一概念，是（

A）提出的。

A．科特勒

B．杰克遜

C．格魯尼亞

D．萊維特二、判斷題1、推銷導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)的是銷售，生產(chǎn)導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)的是生產(chǎn)，兩者有本質(zhì)區(qū)別。（對）2.市場營銷的間接環(huán)境是客觀的，不可控的因素。（對）3、隨機(jī)抽樣時總體中每個個體被抽做樣品的可能性均等。（對）4、人類在社會發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神產(chǎn)品的文化，僅表現(xiàn)著人類智慧發(fā)展的歷程和人類文明的標(biāo)志，而不會直接影響著人們的欲望和行為。（）5、如果競爭對手已采用差異性營銷策略，企業(yè)則應(yīng)以無差異營銷戰(zhàn)略與其競爭。（錯）6、進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品在特定的條件下還有可能進(jìn)入新的成長期。

（對）7、從營銷學(xué)角度來說，凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的，能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。（對）8、按整數(shù)定價策略，9950元的皮毛大衣，定價應(yīng)為10000元。（）9、簡接渠道是消費(fèi)品銷售的主渠道。（對）10、企業(yè)有意控制渠道的宜采用窄渠道策略。（對）11、公共關(guān)系是注重長期效應(yīng)的間接促銷方式。（對）12、代理商均不擁有商品所有權(quán)。（對）13、產(chǎn)品觀念被稱為營銷近視。（對）14、商標(biāo)具有促銷作用，任何企業(yè)的產(chǎn)品都應(yīng)使用商標(biāo)。（錯）15、某品牌薯片有三種規(guī)格，兩種口味，那么這種產(chǎn)品的深度是6。（√）16、貴州茅臺酒廠發(fā)現(xiàn)市場上有許多廠家盜用和仿冒茅臺酒商標(biāo)。他們毅然拿起法律武器，捍衛(wèi)自己的合法權(quán)益，消除了營銷環(huán)境中對自己的不利影響，他們采取的是對抗策略。（）17、市場預(yù)測的方法主要有定性預(yù)測和定量預(yù)測兩大類。（√）18、從競爭關(guān)系來講，甲公司的品牌A和乙公司的品牌B是能夠滿足消費(fèi)者某種愿望的同種產(chǎn)品，那么品牌A是品牌B的產(chǎn)品形式競爭者。（）19、馬斯洛的需求層次論認(rèn)為，人類的需要可以有低到高順序排列成不同的層次，在不同時期各種需要對行為的支配力量不同。（√）20售前、售后服務(wù)屬于整體產(chǎn)品的重要組成部分（∨）三、簡述題（每題5分，共25分）1、什么是市場營銷環(huán)境？它包括哪些內(nèi)容？答：市場營銷環(huán)境是泛指一切影響制約企業(yè)營銷活動最普遍的因素，是指造成環(huán)境威脅和市場機(jī)會的主要力量和因素。它可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。

（1）微觀環(huán)境：直接營銷環(huán)境（作業(yè)環(huán)境），指與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括：企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)（供應(yīng)者、中間商）、競爭者及社會公眾。

（2）宏觀環(huán)境：間接營銷環(huán)境，指影響企業(yè)營銷活動的社會性力量和因素，包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律、法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境及自然環(huán)境。2、簡述成長期的產(chǎn)品特點(diǎn)及營銷策略產(chǎn)品經(jīng)過導(dǎo)入期后，市場銷路已經(jīng)打開，企業(yè)開始批量生產(chǎn)，銷售量逐漸增長。主要特點(diǎn)：產(chǎn)品已定型，技術(shù)工藝比較成熟。顧客對商品已經(jīng)比較熟悉，市場需求擴(kuò)大，產(chǎn)品分銷渠道也已經(jīng)建立，銷售量迅速增加。生產(chǎn)和銷售成本大幅度下降，利潤增長較快。競爭者相繼加入市場，競爭趨向激烈。營銷策略：進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號、增加產(chǎn)品新用途。改變廣告策略，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象，產(chǎn)品的廣告宣傳從建立產(chǎn)品的知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品的形象上來，以維持老的顧客，吸引新的顧客。開辟新的銷售渠道，增加新的市場。降價。選擇適當(dāng)時期調(diào)整價格，以爭取更多顧客。食品市場調(diào)查的內(nèi)容。食品市場基本環(huán)境調(diào)查a政治法律環(huán)境調(diào)查b經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查c社會文化環(huán)境調(diào)查食品市場供需調(diào)查a食品市場供需調(diào)查b食品市場需求的調(diào)查c顧客狀況調(diào)查d競爭對手狀況調(diào)查e市場營銷狀況調(diào)查：產(chǎn)品調(diào)查、價格調(diào)查、銷售渠道調(diào)查、促銷調(diào)查試卷A答案一、名詞解釋（每個3分，共15分）1.市場細(xì)分：是企業(yè)按照影響市場上購買者的欲望和需要，購買習(xí)慣和行為諸因素，把整個市場細(xì)分為若干需要不同的產(chǎn)品和市場營銷組合的市場部分或亞市場的工作過程。2.分銷渠道：也稱為分配通路，分配路線，配銷通路等，是商品從生產(chǎn)企業(yè)向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的必要的銷售機(jī)構(gòu)。3.市場定位：根據(jù)競爭者在市場上所處的位置，針對消費(fèi)者或用戶對本企業(yè)所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)的某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使本企業(yè)在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?.差別市場策略：企業(yè)推出多種產(chǎn)品，采用不同的市場營銷組合，以滿足各個細(xì)分市場不同需求的策略。5.市場預(yù)測：在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,利用一定方法或技術(shù),測算一定時期內(nèi)市場供求趨勢和影響市場營銷的因素的變化從而為企業(yè)的營銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。二、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）題號12345678910答案DDDCCABABB題號11121314151617181920答案DDBDABACCA三、多項(xiàng)選擇題（每題2分、錯選、多選、少選均不得分）題號12345678910答案ABCDEABCDADEABCDBCDEABDFDEABDADEGABCDEF四、簡述題（每題5分，共25分） 1.生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，營銷觀念，社會營銷觀念2．企業(yè)定價應(yīng)考慮的主要因素有內(nèi)部因素和外部因素。內(nèi)部因素主要是定價目標(biāo)，價格的構(gòu)成要素，產(chǎn)品的分銷渠道和促銷策略等，外部因素主要是市場和需求情況，貨幣流通狀況，市場競爭，國家法律和政策，社會心理等等。3．成長期的特點(diǎn)：逐漸為用戶熟悉，銷售量迅速增長，利潤增加，會引來競爭者，企業(yè)要保持自己在市場上的優(yōu)勢，必須盡快提高產(chǎn)品質(zhì)量，突出產(chǎn)品特色，多方面滿足消費(fèi)者需求。營銷策略有：1.)宣傳廠牌商標(biāo).2.)提高和保持市場占有率,3.)努力創(chuàng)名牌.4．市場細(xì)分應(yīng)注意以下4個原則:1)可衡量性.2)可接受性.3)足效性,4)穩(wěn)定性.5．包裝作用:1)保護(hù)商品,2)便于運(yùn)輸,3)美化商品,4)有利消費(fèi),5)傳遞信息包裝策略:1)類似包裝,2)多種包裝,3)現(xiàn)使用包裝,4)附贈品包裝第一章導(dǎo)論市場：某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者需求的總和市場營銷：指以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一系列活動和過程交換：是指通過提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物的行為交易：交易是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。交易營銷：與交易有關(guān)的市場營銷活動，即交易營銷。關(guān)系營銷：企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商乃至競爭者等相關(guān)組織或個人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的市場營銷網(wǎng)絡(luò)：是指企業(yè)及與之建立起牢固的互相信賴的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)交易營銷和關(guān)系營銷之間的聯(lián)系和區(qū)別分別是什么？1交易是交換活動的基本單元，與交易相關(guān)的營銷活動構(gòu)成了交易營銷。關(guān)系營銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交往及共同履行諾言，市有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。2兩者之間的聯(lián)系在于，交易營銷只是關(guān)系營銷這個大概念的一部分。3關(guān)系營銷與交易營銷存在著一定的區(qū)別，交易營銷，企業(yè)與顧客很難保持持久關(guān)系，關(guān)系營銷，企業(yè)與顧客保持廣泛密切的聯(lián)系。交易營銷強(qiáng)調(diào)市場占有率，吸引潛在顧客取代不再購買的老顧客，關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)顧客忠誠度，最終為企業(yè)帶來一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即市場營銷網(wǎng)絡(luò)。營銷在企業(yè)中的地位有怎樣的變化？帶來了什么啟示？最初，市場營銷作為與其他部門同等重要的職能，處于平等地位；在需求不足的情況下，市場營銷作為更重要的職能；之后市場營銷作為核心職能；而一些熱心于顧客服務(wù)的企業(yè)高層管理人員主張顧客作為管理職能的核心；最后，達(dá)成共識，顧客作為管理職能的核心，而市場營銷作為整合性職能。市場營銷與其他職能部門不同，他是連接市場需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，要想有效地滿足顧客需要，就必須將市場營銷至于企業(yè)的中心地位。從宏觀的角度看，營銷的重要性體現(xiàn)在哪些方面？1、市場營銷在不同行業(yè)的擴(kuò)散；2、推動企業(yè)重視市場營銷的主要因素：銷售額下降、增長緩慢、購買行為的改變、競爭的加劇和營銷成本的提高；3、市場營銷職能在企業(yè)中地位的變遷。第二章市場營銷哲學(xué)的演變生產(chǎn)觀念：消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本已擴(kuò)展市場。產(chǎn)品觀念：消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。推銷觀念：消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費(fèi)者一般不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品。市場營銷觀念：實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望?？蛻粲^念:是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等,根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價值,分別為每一個客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù),傳播不同的信息,通過提高客戶忠誠度,增加每一個客戶的購買量,從而確保企業(yè)的利潤增長。社會市場營銷觀念:是對市場營銷觀念的補(bǔ)充和完善.它認(rèn)為,企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要、欲望和利益,并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會福利的方式,比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。要求市場營銷者在制定市場營銷政策時,要統(tǒng)籌兼顧企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會利益。4p：產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）6p：產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）權(quán)利（power）公共關(guān)系（publicrelation）10p：產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）權(quán)利（power）公共關(guān)系（publicrelation）探查（probing）分割（partitioning）優(yōu)先（prioritizing）定位（positioning）7p：產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）人員（people）有形展示（physicalevidence）過程（process）4C：顧客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）4R：關(guān)聯(lián)（relevance）反應(yīng)（response）關(guān)系（relationship）回報(bào)（return）市場營銷管理哲學(xué)的演變經(jīng)歷了哪幾個階段？生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，客戶觀念，社會市場營銷觀念4p市場營銷組合有哪些特點(diǎn)？4P：產(chǎn)品（produce）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）（1）市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是“可控因素”。（2）市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)。（3）市場營銷組合又是一個動態(tài)組合。（4）市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約，即根據(jù)市場定位戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、安排相應(yīng)的市場營銷組合。市場營銷組合發(fā)生了怎樣的擴(kuò)充和演變？4P【1960，麥卡錫】→6P【1984，菲利普科特勒（+權(quán)力、公關(guān)）】→10P【市場營銷戰(zhàn)略分析框架】→7P【服務(wù)市場營銷組合】→4C【產(chǎn)品中心→顧客中心（顧客，成本，便利，溝通）】→4R新世紀(jì)市場營銷哲學(xué)有哪些新的關(guān)注點(diǎn)？1、非盈利組織對營銷的重視；2、來自市場道德和社會責(zé)任的要求；3、全球化背景下的市場營銷；4、數(shù)字時代的到來。第三章戰(zhàn)略計(jì)劃與市場營銷管理逆向營銷：逆向營銷理論認(rèn)為戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自下而上發(fā)展而來，即先制定戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略計(jì)劃過程：就是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位：是公司中的一個單位，或者職能單元，它是以企業(yè)所服務(wù)的獨(dú)立的產(chǎn)品、行業(yè)或市場為基礎(chǔ)，由企業(yè)若干事業(yè)部或事業(yè)部的某些部分組成的戰(zhàn)略組織。密集增長：是指企業(yè)以快于過去速度來增加某個組織現(xiàn)有產(chǎn)品或勞務(wù)的銷售額,利潤額以及市場占有率.一體化增長：是指企業(yè)利用自己在產(chǎn)品、技術(shù)和市場上的優(yōu)勢，向企業(yè)外部擴(kuò)展的戰(zhàn)略。分為三種形式：后向一體化，前向一體化，水平一體化。多元化增長：企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長充分發(fā)揮，使企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營效益。市場營銷管理：是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。差別優(yōu)勢：是指企業(yè)通過向客戶提供有別于其他競爭對手的獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)，而形成的優(yōu)勢。市場營銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。市場營銷信息系統(tǒng)：是指一個由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。什么是市場導(dǎo)向？企業(yè)既重視顧客的需求，也重視競爭者，力求在顧客需求與競爭者之間求得一種平衡的營銷觀念，稱為"市場導(dǎo)向"。怎樣用波士頓矩陣法對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行評價？波士頓矩陣法就是用“市場增長率-相對市場占有率矩陣”來對其戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評價，縱坐標(biāo)表示企業(yè)的各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的年市場增長率，以10%為分界線，以上為高增長率，以下為低增長率。橫坐標(biāo)代表相對市場占有率，即企業(yè)各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率與同行業(yè)最大的競爭者的市場占有率之比，以1.0為分界線，以上為高相對占有率，以下為低相對占有率。根據(jù)這兩個指標(biāo)把所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為四種不同的類型，a，高市場增占率和低相對市場占有率的問號類業(yè)務(wù)b，高市場增長率和高相對市場占有率的明星類業(yè)務(wù)c，低市場增長率和高相對市場占有率的現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù)d，低市場增長率和低相對市場占有率的瘦狗類業(yè)務(wù)然后根據(jù)不同的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬于的類型進(jìn)行具體的分析評價企業(yè)實(shí)現(xiàn)密集增長的方式有哪些？通過產(chǎn)品與市場的對應(yīng)關(guān)系，可將密集增長戰(zhàn)略分為以下三種：1、市場滲透；2、市場開發(fā)；3、產(chǎn)品開發(fā)。市場營銷信息系統(tǒng)是怎樣構(gòu)成的？市場營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)構(gòu)成：1、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)；2、市場營銷情報(bào)系統(tǒng)；3、市場營銷調(diào)研系統(tǒng)；4、市場營銷分析系統(tǒng)。第四章市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。它可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。市場營銷機(jī)會：是指對企業(yè)營銷管理富有吸引力的而且具有競爭優(yōu)勢的領(lǐng)域或動向。環(huán)境威脅：是指環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素及其發(fā)展趨勢對企業(yè)形成的挑戰(zhàn)，或?qū)ζ髽I(yè)的市場地位構(gòu)成的威脅。微觀環(huán)境：是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力直接構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾。經(jīng)銷商:就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人.這個就是經(jīng)銷商.經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)），獲得經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責(zé)權(quán)對等。輔助商：是指間接以媒介貨物交易為目的的營業(yè)活動，如貨物運(yùn)送、倉儲、居間、代理、行紀(jì)、包裝等。愿望競爭者：指的是提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者。一般競爭者：指以不同的方法滿足消費(fèi)者同一需要的競爭者。產(chǎn)品形式競爭者：產(chǎn)品形式競爭者也稱行業(yè)競爭者，是指生產(chǎn)同種產(chǎn)品，但提供不同規(guī)格、型號、款式的競爭者。品牌競爭者：是指滿足相同需求的、規(guī)格和型號等相同的同類產(chǎn)品的不同品牌之間在質(zhì)量、特色、服務(wù)、外觀等方面所展開的競爭。公眾：是除自己及與自己有相當(dāng)關(guān)系或一定交往的人（或團(tuán)體）外的人群，具有排他性。而與自己有相當(dāng)關(guān)系或一定交往的人就是自己的特殊群體。消費(fèi)者收入：是指消費(fèi)者個人從各種來源所得到的貨幣收入，通常包括個人的工資、獎金、其他勞動收入、退休金、助學(xué)金、紅利、饋贈、出租收入等。消費(fèi)者收入主要形成消費(fèi)資料購買力，這是社會購買力的重要組成部分?？芍鋫€人收入：指扣除消費(fèi)者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費(fèi)和儲蓄的那部分個人收入。怎樣理解市場營銷環(huán)境？市場營銷環(huán)境對企業(yè)的重要性體現(xiàn)在什么地方？定義：市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷活動及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動向，可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。重要性：市場營銷環(huán)境發(fā)展趨勢基本上分為兩大類：一類是環(huán)境威脅；另一類是市場營銷機(jī)會。所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一些不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，若不采取相應(yīng)果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將損害企業(yè)市場地位。所謂市場營銷機(jī)會，是指市場上出現(xiàn)的對企業(yè)營銷管理富有吸引力的動向和趨勢。在順應(yīng)市場趨勢、迎合市場需求方面，企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢。面對市場營銷環(huán)境所提供的機(jī)會和威脅，企業(yè)可以采取哪些有針對性的策略？1、減輕。通過調(diào)整營銷策略改善企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)性，以減輕環(huán)境威脅，降低風(fēng)險(xiǎn)程度。

2、轉(zhuǎn)移。將企業(yè)資源轉(zhuǎn)移到風(fēng)險(xiǎn)相對較低的市場領(lǐng)域。

3、反抗。企業(yè)通過自身努力扭轉(zhuǎn)環(huán)境不利因素的發(fā)展。

適應(yīng)營銷環(huán)境是企業(yè)成功的必備條件，提高適應(yīng)能力是每一個企業(yè)的營銷人員孜孜以求的目標(biāo)。營銷管理者的任務(wù)就在于了解、把握營銷環(huán)境的變化趨勢，適應(yīng)環(huán)境的變化，提高應(yīng)變市場的能力，趨利避害地展開市場營銷活動，使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。微觀營銷環(huán)境分析應(yīng)包含的內(nèi)容有哪些？企業(yè)本身及市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾影響消費(fèi)者支出模式的因素有哪些？是怎樣營銷消費(fèi)者支出的？1、消費(fèi)者支出模式主要受消費(fèi)者收入的影響。這個問題設(shè)計(jì)恩格爾定律：①隨著家庭收入增加，用于購買食品的支出占家庭收入比重將會下降；②隨著家庭收入增加，用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營的支出占家庭收入的比重大體不變；③隨著家庭收入增加，用于其它方面的支出和儲蓄占家庭收入的比重將會上升。2、家庭生命周期階段也會影響消費(fèi)者支出模式。有孩子與沒孩子的年輕人家庭的支出模式有所不同；孩子大小，即孩子所處年齡階段的消費(fèi)者的消費(fèi)模式也不一樣。3、消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)：所在地點(diǎn)不同的家庭用于住房、交通、食品等方面的支出情況也有所不同。第五章市場調(diào)研與市場需求預(yù)測市場營銷調(diào)研：是針對企業(yè)特定的營銷問題，采用科學(xué)的研究方法，系統(tǒng)地、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場營銷各方面的信息，為營銷管理者制定、評估和改進(jìn)營銷決策提供依據(jù)。二手?jǐn)?shù)據(jù)：是相對于原始數(shù)據(jù)而言的，指那些并非為正在進(jìn)行的研究而是為其他目的已經(jīng)收集好的統(tǒng)計(jì)資料。與原始數(shù)據(jù)相比，二手?jǐn)?shù)據(jù)具有取得迅速、成本低、易獲取、能為進(jìn)一步原始數(shù)據(jù)的收集奠定基礎(chǔ)等優(yōu)點(diǎn)。實(shí)驗(yàn)主體：是指可被施以行動刺激，以觀測其反映的單位。在市場營銷實(shí)驗(yàn)里，主體可能是消費(fèi)者、商店及銷售區(qū)域等。實(shí)驗(yàn)投入：是指研究人員實(shí)驗(yàn)其影響力的措施變量。在市場營銷實(shí)驗(yàn)里，實(shí)驗(yàn)投入可能是價格、包裝、陳列、銷售獎勵計(jì)劃或市場營銷變量。環(huán)境投入：是指影響實(shí)驗(yàn)投入及其主體的所有因素。在市場營銷實(shí)驗(yàn)里，環(huán)境投入包括競爭者行為、天氣變化、不合作的經(jīng)銷商等。實(shí)驗(yàn)產(chǎn)出：也就是實(shí)驗(yàn)結(jié)果。在市場營銷實(shí)驗(yàn)里，這種結(jié)果主要包括銷售額的變化、顧客態(tài)度與行為的變化等。多元回歸：在回歸分析中，涉及兩個或兩個以上自變量的統(tǒng)計(jì)方程式因素分析：從一組相關(guān)變量中找出一些真正相互獨(dú)立的自變量。一種用來確認(rèn)一組相關(guān)變量中真正造成相關(guān)的基本因素的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。市場需求：是指一定的顧客在一定的地區(qū)、一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下對某種商品或服務(wù)愿意而且能夠購買的數(shù)量?？梢娛袌鲂枨笫窍M(fèi)者需求的總和。市場反應(yīng)函數(shù)：是指在特定時期內(nèi)，其他市場營銷組合因素不變，只有一個因素在各種可能的水平下變化時所導(dǎo)致的銷售數(shù)量。企業(yè)需求：是指在市場總需求中企業(yè)所占的份額。企業(yè)需求受企業(yè)營銷努力的影響，企業(yè)營銷有方，所得到的份額就大，如整個市場為某一企業(yè)所獨(dú)占，則企業(yè)需求相當(dāng)于市場需求?？偸袌鰸摿浚菏窃谝欢ǖ臅r期內(nèi)，在一定的行業(yè)營銷努力水平和一定的環(huán)境條件下，一個行業(yè)全部公司所能獲得的最大銷量。市場累加法：是指先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計(jì)每個潛在顧客的購買量，然后計(jì)算得出該地區(qū)市場需求。當(dāng)企業(yè)掌握左右潛在買主的名單以及每個人可能購買產(chǎn)品的估計(jì)量時，則可直接應(yīng)用市場累加法。購買力指數(shù)法：是指借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)(如區(qū)域購買力占全國總購買力的百分比，該區(qū)域個人可支配收入占全國的百分比，該區(qū)域零售額占全國的百分比，以及居住在該區(qū)域的人口占全國的百分比等)來估計(jì)其市場潛量的方法?？蛇_(dá)市場：是指企業(yè)產(chǎn)品可達(dá)并可吸引到的所有購買者市場營銷靈敏度：是指市場最小量與市場潛量之間的距離，即表示行業(yè)市場營銷對市場的影響力。企業(yè)可以采用哪些方法來收集原始數(shù)據(jù)？（1）觀察法----指通過觀察正在進(jìn)行的某一特定營銷過程來解決某一營銷調(diào)研問題。（2）實(shí)驗(yàn)法----指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中進(jìn)而系統(tǒng)的改變刺激程度，以測定顧客的行為反應(yīng)。（3）調(diào)查法----通過調(diào)查收集信息包括社會經(jīng)濟(jì)特征，消費(fèi)者態(tài)度、意見、動機(jī)以及公開行為等。（4）專家估計(jì)法----當(dāng)企業(yè)沒有充足的時間來進(jìn)行一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)抽樣調(diào)查，或使用科學(xué)研究方法也不能收集到適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)時，采取專家主觀估計(jì)數(shù)據(jù)的方法實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的類型有哪幾種？分為5種，(1)簡單時間序列實(shí)驗(yàn)。（2）重復(fù)時間序列實(shí)驗(yàn)。（3）前后控制組分析。（4）接乘設(shè)計(jì)。（5）拉丁方格設(shè)計(jì)什么是市場需求？它與營銷力量之間存在什么關(guān)系？定義：某個產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買的總量。可用市場營銷力量來描述企業(yè)所有刺激市場需求的活動。其影響力可分為四個層次：（1） 市場營銷支出水平，即所有花費(fèi)在市場營銷上的支出；（2） 市場營銷組合，即在特定期間內(nèi)企業(yè)所用市場營銷工具的類型與數(shù)量；（3） 市場營銷配置，即企業(yè)市場營銷力量在不同顧客群體及銷售區(qū)域的配置；（4） 市場營銷效率，即企業(yè)運(yùn)用市場營銷資金的投入產(chǎn)出比。市場潛量與企業(yè)潛量之間的區(qū)別是什么？市場潛量----指在一定的營銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營銷費(fèi)用逐漸增高時，市場需求達(dá)到的極限值。企業(yè)潛量----指當(dāng)企業(yè)的市場營銷力量相對于競爭者不斷增加時企業(yè)需求所達(dá)到的極限。估計(jì)區(qū)域市場潛量的方法有哪幾種？分別怎樣使用？1，市場累加法，是指先確認(rèn)某產(chǎn)品在每一個市場的可能購買者，之后將每一個市場的估計(jì)購買潛量加總合計(jì)2，購買力指數(shù)法，指借助與區(qū)域購買力相關(guān)的各種指數(shù)來估計(jì)市場潛量的方法第六章消費(fèi)者市場及其購買行為文化：客觀的說文化就是社會價值系統(tǒng)的總和。亞文化：又稱集體文化或副文化，指與主文化相對應(yīng)的那些非主流的、局部的文化現(xiàn)象，指在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個集體所特有的觀念和生活方式，一種亞文化不僅包含著與主文化相通的價值與觀念，也有屬于自己的獨(dú)特的價值與觀念，并構(gòu)成亞文化等都是這種亞文化。社會階層：即對具有相同或相似的經(jīng)濟(jì)水平和社會身份的社會群體總稱參照群體：實(shí)際上是個體在形成其購買或消費(fèi)決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。社會角色：是指與人們的某種社會地位、身份相一致的一整套權(quán)利、義務(wù)的規(guī)范與行為模式，它是人們對具有特定身份的人的行為期望，它構(gòu)成社會群體或組織的基礎(chǔ)。動機(jī)：是引起個體活動，維持并促使活動朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)部動力。知覺：是客觀事物直接作用于人的感覺器官，人腦對客觀事物整體的反映。學(xué)習(xí)：是指集群中的企業(yè)和機(jī)構(gòu)，基于共享的社會文化氛圍和制度環(huán)境，在解決共同面對的問題時協(xié)調(diào)行動而產(chǎn)生知識積累的社會化過程，其結(jié)果表現(xiàn)為集群整體知識基礎(chǔ)的拓展和競爭能力的改善.信念：是指一個人堅(jiān)信某種觀點(diǎn)的正確性，并支配自己行動的個性傾向。態(tài)度：作為一種心理現(xiàn)象，既是指人們的內(nèi)在體驗(yàn)，又包括人們的行為傾向。習(xí)慣型購買行為：是指消費(fèi)者并未深入收集信息和評估品牌，只是習(xí)慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評價也可能不評價產(chǎn)品。復(fù)雜型購買行為:是指消費(fèi)者對價格昂貴、品牌差異大、功能復(fù)雜的產(chǎn)品，由于缺乏必要的產(chǎn)品知識，需要慎重選擇，仔細(xì)對比，以求降低風(fēng)險(xiǎn)的購買行為。變換型購買行為：是指消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌差異大，功效近似的產(chǎn)品，不愿多花時間進(jìn)行選擇，而是隨意購買的一種購買行為協(xié)調(diào)型購買行為：是指消費(fèi)者對品牌差異小，不經(jīng)常購買的單價高、購買風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品，需要花費(fèi)大量時間和精力去選購，購后又容易出現(xiàn)不滿意等失衡心理狀態(tài)，需要商家及時化解的購買行為。消費(fèi)者市場：又稱生活資料市場、最終產(chǎn)品市場。它是指生產(chǎn)經(jīng)營者從事消費(fèi)品經(jīng)營，滿足人們生活消費(fèi)需要的經(jīng)濟(jì)活動領(lǐng)域，或指消費(fèi)者為滿足生活消費(fèi)需要而購買商品的場所。影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些？他們分別是怎樣影響消費(fèi)者的購買行為的？①文化因素②社會因素③個人因素④心理因素1.文化因素:1.文化。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，對消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化不僅影響人們對特定商品的購買，還作用于消費(fèi)者的信息收集和價值判斷.2.亞文化，對企業(yè)開展?fàn)I銷活動而言，最重要的亞文化中包括民主與種族文化，因?yàn)樵S多消費(fèi)者都強(qiáng)烈的認(rèn)同自己身上所具有的遺傳特質(zhì)，并受到體現(xiàn)這些特質(zhì)的產(chǎn)品的影響。3.社會階層，社會階層觀點(diǎn)可以被應(yīng)用于市場細(xì)分和產(chǎn)品定位。企業(yè)在制定產(chǎn)品定位策略時，需要全面了解目標(biāo)市場的特征，以變在消費(fèi)者心中塑造對產(chǎn)品形象的看法而社會階層就是其中一個很重要的概念。2.社會因素（1）參照群體。（2）家庭。（3）社會角色與地位。3.個人因素（1）年齡和性別。消費(fèi)者的年齡通常是決定其需求的重要因素。男性和女性有生理上的先天差別導(dǎo)致了不同的心理和行為，使兩性的消費(fèi)產(chǎn)品及購買決策過程差異顯著。（2）職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況。不同職業(yè)的消費(fèi)者扮演著不同的社會角色，承擔(dān)并履行著各異的責(zé)任和義務(wù)，有著不同的價值觀和行為準(zhǔn)則，對商品的需求和興趣各不相同。經(jīng)濟(jì)狀況的好壞，收入水平的高低對消費(fèi)者的購買行為有著更為直接的影響。(3)生活方式，個性及自我觀念。不同的生活方式顯然有著不同的購買需求。最近的研究表明個性與產(chǎn)品的選擇的確有著某種聯(lián)系，人們越來越傾向于購買不同風(fēng)格的產(chǎn)品來展示自己的獨(dú)特個性。4.心理因素（1）動機(jī)，動機(jī)一種驅(qū)使人滿足需要，達(dá)到目的內(nèi)在動力，是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠即使引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。（2）知覺，處于相同激勵狀態(tài)和目標(biāo)情況下的兩個人。其行為可能大不一樣，這是由于他們對情況的知覺各異。（3）學(xué)習(xí)，由于市場營銷環(huán)境不斷變化，新產(chǎn)品，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者必須經(jīng)過多方收集有關(guān)信息之后，才能做出購買決策，這本身就是學(xué)習(xí)的過程（4）信念和態(tài)度，人們根據(jù)自己的信念采取行動，如果一些信念妨礙了購買行為，企業(yè)就要運(yùn)用促銷手段去影響或修正這些信念。態(tài)度能使人們對相視的事物產(chǎn)生相當(dāng)一致的行為。什么是參照群體？參照群體在消費(fèi)者的購買行為中的作用是什么？參照群體是指個人在形成其購買或消費(fèi)決策時用以作為參照，比較的個人或群體。參照群體對消費(fèi)者購買行為的影響表現(xiàn)在三個方面：參照群體為消費(fèi)者展示出新的行為模式和生活方式；由于消費(fèi)者有效仿或反對其參照群體的傾向，因而消費(fèi)者對某些事物的看法和對某些產(chǎn)品的態(tài)度也會受到參照群體的影響；參照群體促使人們的行為趨于某種一致化，從而影響消費(fèi)者對某些產(chǎn)品和品牌的選擇。人們在購買決策中可能扮演的角色是什么？對企業(yè)進(jìn)行營銷管理的啟示有哪些？可能扮演的角色：①發(fā)起者；②影響者；③決策者；④購買者；⑤使用者。啟示：企業(yè)營銷管理的重點(diǎn)是針對購買決策過程中的不同參與者、消費(fèi)購買行為的不同類型以及消費(fèi)者購買決策過程中的不同階段，采取不同的市場營銷策略。消費(fèi)者購買行為的類型有哪些?分別具有什么特點(diǎn)？在什么樣的條件下適用？（1）習(xí)慣性購買行為：即對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時間選擇，也不需要經(jīng)過搜集信息、評價產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過程的最簡單的購買行為類型。（企業(yè)可以用價格優(yōu)惠、電視廣告、獨(dú)特包裝、銷售促進(jìn)等方式鼓勵消費(fèi)者試用、購買和續(xù)購其產(chǎn)品）（2）交換型購買行為：即對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌的購買行為類型。（企業(yè)可采用銷售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置等辦法，保障供應(yīng)，鼓勵消費(fèi)者購買）（3）協(xié)調(diào)型購買行為：即消費(fèi)者面對品牌差異小而購買風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品，花費(fèi)大量時間和精力去選購，購后又出現(xiàn)不滿意、不平衡的心理，為尋求協(xié)調(diào)平衡而在使用過程中繼續(xù)搜集產(chǎn)品信息的購買行為類型。（企業(yè)應(yīng)注意運(yùn)用價格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品評價的充分信息，使其在購買后堅(jiān)信自己做了正確的決定）（4）復(fù)雜型購買行為：即消費(fèi)者面對品牌差異大的產(chǎn)品，廣泛收集相關(guān)信息，慎重選擇，仔細(xì)比較后才購買，以降低風(fēng)險(xiǎn)的購買行為類型。（企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給購買者帶來的利益，從而影響其最終選擇）第七章組織市場分析產(chǎn)業(yè)市場：又叫生產(chǎn)者市場或工業(yè)市場，是由那些購買貨物和勞務(wù)，并用來生產(chǎn)其它貨物和勞務(wù)，以出售、出租給其他人的個人或組織構(gòu)成。中間商市場：也稱轉(zhuǎn)賣者市場或再售者市場，是由所有以營利為目的從事轉(zhuǎn)賣或出租業(yè)務(wù)的個人和組織所組織的市場。政府市場：是指因政府消費(fèi)而形成的一個特殊市場，是國內(nèi)市場的一個重要組成部分。采購中心：即指所有參與采購決策過程的個人和團(tuán)體，他們在該決策中懷著共同的目標(biāo)并分擔(dān)著共同的風(fēng)險(xiǎn)。直接重購：又稱直接再購。指企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購過的同類產(chǎn)業(yè)用品。修正重購：也稱變更重購，即生產(chǎn)者市場的用戶為了更好地完成采購任務(wù)，修訂采購方案，適當(dāng)改變產(chǎn)品的規(guī)格、型號、價格、數(shù)量和條款，或?qū)で蟾线m的供應(yīng)者。價值分析：又稱為價值工程法，是一門新興的管理技術(shù)，是降低成本提高經(jīng)濟(jì)效益的有效方法供應(yīng)商營銷：就是與上游供應(yīng)商建立起良好的協(xié)作關(guān)系，幫他們提高供貨質(zhì)量、供貨及時性，提高經(jīng)營管理水平，以便獲得廉價、穩(wěn)定的上游資源，并在一定程度上影響和控制供應(yīng)商，對競爭對手建立起資源性壁壘。政府采購機(jī)構(gòu)：是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級財(cái)政性資金的集中采購和招標(biāo)組織工作的專門機(jī)構(gòu)。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：是指受招標(biāo)人委托,代為從事招標(biāo)組織活動的中介機(jī)構(gòu)。什么是組織市場？組織市場的主要類型有哪些？組織市場是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類型：產(chǎn)業(yè)市場、中間市場和政府市場。產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者主要有哪些？采購中心對營銷管理的啟示是什么？根據(jù)企業(yè)采購組織所不同，企業(yè)采購中心通常包括：1)使用者。也就是具體使用產(chǎn)業(yè)用品的人員，使用者往往是最初提出購買某種產(chǎn)業(yè)用品意見，他們在計(jì)劃購買產(chǎn)品的品種，規(guī)格中其重要的作用。2)影響者。企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。企業(yè)的科研人員或技術(shù)顧問是最重要的影響者。3)決定者。企業(yè)在組織采購工作中的正式職權(quán)的人員，在較復(fù)雜的采購工作中公司領(lǐng)導(dǎo)是決策者，在標(biāo)準(zhǔn)品采購中，采購者常常是決定者。4)采購者。在企業(yè)中組織采購活動。在復(fù)雜的采購中，公司領(lǐng)導(dǎo)人常常是決定者。5)信息控制者。企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者，使用者的人員。如技術(shù)人員，采購代理商。一般情況下，企業(yè)采購任何產(chǎn)品都必須有以上5種參加者參加。但是企業(yè)采購中心規(guī)模的大小和成員的多少會隨著與采購產(chǎn)品的不同而不同。一個企業(yè)如果采購辦公用的文具，可能只有采購者和使用者參與采購決策過程，采購者是決策者。在這種情況下，采購中心成員較少，規(guī)模較小?？偸窃诓煌牟少徢闆r的決策者是不相同的，如果一個采購中心的成員較多，供貨企業(yè)的營銷人員就不可能接觸所有的成員，只能接觸其中少數(shù)幾位成員。在此情況下，供貨企業(yè)的營銷人員必須了解誰是主要的決策參與者，以便影響最有影響力的重要人物。什么是供應(yīng)商營銷？其主要內(nèi)容是什么？供應(yīng)商營銷：企業(yè)把供應(yīng)商看作合作伙伴，設(shè)法幫助它們提高供貨質(zhì)量、供貨及時性，提高經(jīng)營管理水平，進(jìn)而開展供應(yīng)商營銷。主要內(nèi)容：（1）確定嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)以選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商。（2）積極爭取哪些成績卓著的供應(yīng)商使其成為中間的合作伙伴。政府采購的基本原則是什么？原則：①公開、公平、公正和效益 ②勤儉節(jié)約③計(jì)劃第八章目標(biāo)市場戰(zhàn)略地理細(xì)分：就是指按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來細(xì)分市場組合效用細(xì)分：人口細(xì)分：是指總體市場以不同消費(fèi)者和家庭需求為載體，因年齡、性別、職業(yè)、收入、宗教信仰以及國籍、民族的差別，形成一個個有差別的消費(fèi)群體。心理細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者所處的社會階層、生活方式及個性特征對市場加以細(xì)分，在同一地理細(xì)分市場中的人可能顯示出迥然不同的心理特征。生活方式細(xì)分：也稱作社會文化細(xì)分或消費(fèi)形態(tài)細(xì)分，在人口學(xué)變量的基礎(chǔ)上，增加活動、態(tài)度、興趣、意見、知覺和偏好，行為細(xì)分：是指企業(yè)按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對品牌(或商店)的忠誠程度、消費(fèi)者待購階段和消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細(xì)分消費(fèi)者市場。品牌忠誠：是指消費(fèi)者在購買決策中，多次表現(xiàn)出來對某個品牌有偏向性的（而非隨意的）行為反應(yīng)。目標(biāo)市場：就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。無差異市場營銷：又稱無差別市場策略、無差異性市場營銷,是指面對細(xì)分化的市場，企業(yè)看重各子市場之間在需求方面的共性而不注重它們的個性，不是把一個或若干個子市場作為目標(biāo)市場，而是把各子市場重新集合成一個整體市場，并把它作為自己的目標(biāo)市場。差異市場營銷：又叫差異性市場營銷，是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。集中市場營銷：亦稱聚焦?fàn)I銷，是指企業(yè)不是面向整體市場，也不是把力量分散使用于若干個細(xì)分市場，而只選擇一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。市場定位：是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。初次定位：是指新企業(yè)初入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或產(chǎn)品進(jìn)入新市場時，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的營銷組合，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場。重新定位：是指企業(yè)為已在某市場銷售的產(chǎn)品重新確定某種形象，以改變消費(fèi)者原有的認(rèn)識，爭取有利的市場地位的活動。對峙定位：是指企業(yè)選擇靠近于市場現(xiàn)有強(qiáng)者企業(yè)產(chǎn)品的附近或一其重合的市場位置，與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營銷策略，與其爭奪同一個市場。避強(qiáng)定位：是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對手有比較顯著的區(qū)別。組合效用細(xì)分具體有哪些特點(diǎn)？（1）市場營銷組合是一個變量組合構(gòu)成營銷組合的"4Ps"的各個自變量，是最終影響和決定市場營銷效益的決定性要素，而營銷組合的最終結(jié)果就是這些變量的函數(shù)，即因變量。從這個關(guān)系看，市場營銷組合是一個動態(tài)組合。只要改變其中的一個要素，就會出現(xiàn)一個新的組合，產(chǎn)生不同的營銷效果。（2）營銷組合的層次市場營銷組合由許多層次組成，就整體而言，"4Ps"是一個大組合，其中每一個P又包括若干層次的要素。（3）市場營銷組合的整體協(xié)同作用企業(yè)必須在準(zhǔn)確地分析、判斷特定的市場營銷環(huán)境、企業(yè)資源及目標(biāo)市場需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能制定出最佳的營銷組合。所以，最佳的市場營銷組合的作用，決不是產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個營銷要素的簡單數(shù)字相加，即4Ps≠P+P+P+P，而是使他們產(chǎn)生一種整體協(xié)同作用。（4）市場營銷組合必須具有充分的應(yīng)變能力市場營銷組合作為企業(yè)營銷管理的可控要素，一般來說，企業(yè)具有充分的決策權(quán)。隨著市場競爭和顧客需求特點(diǎn)及外界環(huán)境的變化，必須對營銷組合隨時糾正、調(diào)整，使其保持競爭力。總之市場營銷組合對外界環(huán)境必須具有充分的適應(yīng)力和靈敏的應(yīng)變能力。衡量消費(fèi)者品牌忠誠度高低的標(biāo)準(zhǔn)是什么？品牌忠誠度的高低，可用顧客重復(fù)購買次數(shù)、購買挑選時間和對價格的敏感程度等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量。產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分依據(jù)的特點(diǎn)是什么?市場細(xì)分，有三種方法，一按消費(fèi)者的消費(fèi)和收入水平進(jìn)行的細(xì)分。二按產(chǎn)品的特點(diǎn)和人群的特點(diǎn)細(xì)分。三按產(chǎn)品的構(gòu)成進(jìn)行細(xì)分。怎么樣的市場細(xì)分才是有效的？需具備可衡量性、可進(jìn)入性、可盈利性（規(guī)模性）、差異性、相對穩(wěn)定性這幾個條件才能進(jìn)行有效的市場細(xì)分企業(yè)在制定目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略時應(yīng)該考慮那些因素？企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時需考慮五方面的因素，即企業(yè)資源，產(chǎn)品同質(zhì)性，市場同質(zhì)性，產(chǎn)品所處的生命周期階段，競爭對手的目標(biāo)市場戰(zhàn)略等。第九章市場競爭戰(zhàn)略競爭者：是那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似、并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。成本領(lǐng)先：指企業(yè)通過降低自己的生產(chǎn)和經(jīng)營成本，以低于競爭對手的產(chǎn)品價格，獲得市場占有率，并獲得同行業(yè)平均水平以上的利潤。目標(biāo)集聚：是企業(yè)將經(jīng)營重點(diǎn)集中在某一特定的顧客群體,某產(chǎn)品系列或某一特定的地區(qū)市場上,力爭在局部市場取得競爭優(yōu)勢.戰(zhàn)略聯(lián)盟：指的是由兩個或兩個以上有著共同戰(zhàn)略利益和對等經(jīng)營實(shí)力的企業(yè)，為達(dá)到共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補(bǔ)或優(yōu)勢相長、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動的一種松散的合作模式。市場主導(dǎo)者：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。市場跟隨者：是指那些在市場上處于次要地位的，安與次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益的企業(yè)。市場擴(kuò)大化：就是企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。市場多元化：是指一個企業(yè)同時經(jīng)營兩個或兩個以上行業(yè)的拓展戰(zhàn)略，又可稱“多行業(yè)經(jīng)營”，主要包括三種形式：同心多元化、水平多元化、綜合多元化。市場多角化：即向無關(guān)的其他市場擴(kuò)展，實(shí)行多角化經(jīng)營。市場挑戰(zhàn)者：是指那些相當(dāng)于市場領(lǐng)先者來說在行業(yè)中處于第二、第三和以后位次的企業(yè)。補(bǔ)缺基點(diǎn)：市場補(bǔ)缺者通過專業(yè)化經(jīng)營占據(jù)的市場位置。市場補(bǔ)缺者：又稱市場補(bǔ)白,是指選擇某一特定較小之區(qū)隔市場為目標(biāo)，提供專業(yè)化的服務(wù)，并以此為經(jīng)營戰(zhàn)略的企業(yè)。專業(yè)化市場營銷：在市場，顧客，產(chǎn)品或渠道等方面實(shí)行專業(yè)化競爭者對企業(yè)行銷行為的反應(yīng)有哪幾種類型？企業(yè)應(yīng)該對這些不同類型的競爭者采取什么樣的行動？1.從容不迫型競爭者2，選擇型競爭者3，強(qiáng)勁型競爭者4，隨機(jī)型競爭者企業(yè)應(yīng)從三方面因素分析并采取相應(yīng)行動1，競爭者強(qiáng)弱2，競爭者與本企業(yè)的相似程度3，競爭者表現(xiàn)的好壞作為市場主導(dǎo)者應(yīng)該通過哪些途徑來擴(kuò)大市場需求總量？一般來說，市場主導(dǎo)者可從三個方面擴(kuò)大市場需求量：（1）發(fā)現(xiàn)新用戶。（2）開辟新用途。（3）增加使用量。什么是市場跟隨者？它具有什么樣的特點(diǎn)？市場跟隨者是指安于次要地位，不熱衷于挑戰(zhàn)的企業(yè)。在大多數(shù)情況下，企業(yè)更愿意采用市場跟隨者戰(zhàn)略。市場跟隨者的主要特征是安于次要地位，在“和平共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益。其行業(yè)的主要特點(diǎn)是：（1）產(chǎn)品的同質(zhì)程度高，產(chǎn)品差異化和形象差異化的機(jī)會較低；（2）服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的趨同；（3）消費(fèi)者對價格的敏感程度高；（4）行業(yè)中任何價格挑釁都可能引發(fā)價格大戰(zhàn)；（5）大多數(shù)企業(yè)準(zhǔn)備在此行業(yè)中長期經(jīng)營下去。什么是市場補(bǔ)缺者？它怎樣進(jìn)行專業(yè)化市場營銷？是指在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，人們非常關(guān)注成功的企業(yè)，往往忽略每個行業(yè)中存在的小企業(yè)，卻正是這些不起眼的星星之火，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展后，成為燎原之勢，這些小企業(yè)就是所謂的市場補(bǔ)缺者。戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪幾個方面？（1）有利于縮短新產(chǎn)品開發(fā)的時間；（2）有利于分?jǐn)偢甙旱拈_發(fā)投資費(fèi)用；（3）有利于提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；（4）有利于避免經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；（5）有利于確立新的競爭原則。第十章新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新：是以新思維、新發(fā)明和新描述為特征的一種概念化過程。全新產(chǎn)品：是指應(yīng)用科技新成果，運(yùn)用新原理、新技術(shù)、新工藝和新材料制造的市場上前所未有的產(chǎn)品。換代產(chǎn)品：指在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來的新產(chǎn)品。改進(jìn)產(chǎn)品：指對老產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、功能加以改進(jìn)，使其與老產(chǎn)品有較顯著的差別。新產(chǎn)品采用過程：是指消費(fèi)者個人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為重復(fù)購買者的各個心理階段。新產(chǎn)品擴(kuò)散：是指新產(chǎn)品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。意見領(lǐng)袖：是指在人際傳播網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)常為他人提供信息，同時對他人施加影響的“活躍分子”，他們在大眾傳播效果的形成過程中起著重要的中介或過濾的作用，由他們將信息擴(kuò)散給受眾，形成信息傳遞的兩級傳播。在新產(chǎn)品的批量上市階段，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該作哪幾方面的決策？1.何時推出新產(chǎn)品2.何地推出新產(chǎn)品3.向誰提出新產(chǎn)品4.如何推出新產(chǎn)品為了說服消費(fèi)者，企業(yè)應(yīng)該從哪些方面來介紹自己新產(chǎn)品的特性？1、相對優(yōu)越性，即創(chuàng)新產(chǎn)品被認(rèn)為比原產(chǎn)品好。2、適用性，即創(chuàng)新產(chǎn)品與消費(fèi)者行為及觀念的吻合程度。3、復(fù)雜性，即認(rèn)識創(chuàng)新產(chǎn)品的困難程度。4、可試性，即創(chuàng)新產(chǎn)品在一定條件下可以試用。5、明確性，指創(chuàng)新產(chǎn)品在使用時，是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。不同類型的新產(chǎn)品采用者分別具有什么特點(diǎn)？1、創(chuàng)新采用者：i.極富冒險(xiǎn)精神；ii.收入水平、社會地位和受教育程度較高；iii.一般是年輕人，交際廣泛而且信息靈通。2、早期采用者：大多是某個群體中有很高威信的人，受到周圍朋友的擁護(hù)和愛戴。3、早期大眾：i.深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎；ii.決策時間較長；iii.受過一定教育；iv.有較好的工作環(huán)境和固定收入；v.對意見領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理。4、晚期大眾：基本特征為多疑。5、落后采用者：思想保守，拘泥于傳統(tǒng)的消費(fèi)行為模式。第十一章國際營銷戰(zhàn)略國際貿(mào)易：是指不同國家（和/或地區(qū)）之間的商品和勞務(wù)的交換活動國際市場營銷：國際市場營銷是一種跨國界的社會和管理過程，是企業(yè)通過計(jì)劃，定價促銷和引導(dǎo)，創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并在國際市場上進(jìn)行交換，以滿足多國消費(fèi)者的需要和獲取利潤的活動。貿(mào)易壁壘：對國外商品勞務(wù)交換所設(shè)置的人為限制，主要是指一國對外國商品勞務(wù)進(jìn)口所實(shí)行的各種限制措施。產(chǎn)品出口：企業(yè)把現(xiàn)有產(chǎn)品一分部運(yùn)往國外市場銷售，生產(chǎn)設(shè)施仍留在國內(nèi)，不用增加多少投資。國外裝配：由本國提供零部件，元器件和裝配工具，設(shè)備，外國企業(yè)進(jìn)行裝配，產(chǎn)品全部或部分返回本國銷售，外國企業(yè)收取加工費(fèi)許可證貿(mào)易：技術(shù)許可方將其交易標(biāo)的的使用權(quán)通過許可證協(xié)議或合同轉(zhuǎn)讓給技術(shù)接受方的一種交易行為補(bǔ)償貿(mào)易：國際貿(mào)易中以產(chǎn)品償付進(jìn)口設(shè)備、技術(shù)等費(fèi)用的貿(mào)易方式。它既是一種貿(mào)易方式也是一種利用外資的形式加工貿(mào)易：是指經(jīng)營企業(yè)進(jìn)口全部或者部分原輔材料、零部件、元器件、包裝物料，經(jīng)加工或裝配后，將制成品復(fù)出口的經(jīng)營活動。國際轉(zhuǎn)移定價：是指跨國公司的母公司與各國子公司之間，或各國子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和勞務(wù)時所采用的定價方法國際市場營銷與國際貿(mào)易有什么不同？共同點(diǎn)：國際貿(mào)易與國際營銷都是以獲取利潤為目的而進(jìn)行的跨國界的經(jīng)營活動；二者都是以商品與勞務(wù)作為交換對象；二者都面臨著相同的國際環(huán)境；二者的理論基礎(chǔ)都是早期的“比較利益說”和“國際產(chǎn)品生命周期理論”。區(qū)別：商品的交換主體不同；商品流通形態(tài)不同；國際貿(mào)易的作流程比國際營銷狹窄；國際營銷活動較國際貿(mào)易更富于主動及創(chuàng)造精神；評估二者的效益的信息來源不同；當(dāng)前為什么會出現(xiàn)企業(yè)國際化的趨勢？企業(yè)走向國際市場的原因是什么？原因是：需求飽和及市場競爭激烈；國際市場的吸引力；政府鼓勵與支持企業(yè)出口政策；科學(xué)技術(shù)發(fā)展為企業(yè)跨國經(jīng)營提供物質(zhì)前提；補(bǔ)償貿(mào)易的表現(xiàn)形式有哪些？1、產(chǎn)品返銷一稱回購貿(mào)易或簡稱返銷在補(bǔ)償貿(mào)易中,用進(jìn)口的設(shè)備或其他物資生產(chǎn)的產(chǎn)品,通稱為直接產(chǎn)品,用直接產(chǎn)品支付的,叫產(chǎn)品返銷。一般適用于設(shè)備和技術(shù)貿(mào)易,在國際上有人稱之為"工業(yè)補(bǔ)償"。在我國,一般稱之為直接補(bǔ)償。2、商品換購,統(tǒng)稱互購首次進(jìn)口的一方用于支付進(jìn)口貨款的商品,不是由進(jìn)口物質(zhì)直接生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,而是雙方商定的其他商品,即間接產(chǎn)品。由于這種貿(mào)易有時候并不直接與其他生產(chǎn)相聯(lián)系,故在發(fā)達(dá)資本主義國家有人稱之為"商業(yè)性"補(bǔ)償貿(mào)易。由于這種補(bǔ)償貿(mào)易用間接產(chǎn)品償還,在我國一般稱之為間接補(bǔ)償貿(mào)易。3、多邊補(bǔ)償或叫轉(zhuǎn)手補(bǔ)償這種形式的補(bǔ)償貿(mào)易形式比較復(fù)雜。由第三國替代首次進(jìn)口的一方承擔(dān)或提供補(bǔ)償產(chǎn)品的義務(wù)。國際市場營銷產(chǎn)品戰(zhàn)略有什么特點(diǎn)？怎樣進(jìn)行？1、產(chǎn)品和信息直接延伸戰(zhàn)略：特點(diǎn)是節(jié)約產(chǎn)品開發(fā)成本，樹立產(chǎn)品的國際市場統(tǒng)一形象，產(chǎn)品的是市場信譽(yù)度高。當(dāng)產(chǎn)品的效用和使用方式在國內(nèi)外完全相同時采用。2、產(chǎn)品和信息改造戰(zhàn)略：i.產(chǎn)品直接延伸，信息傳遞改變策略。在產(chǎn)品效用相同而用途產(chǎn)生差異時用。ii.產(chǎn)品調(diào)整，信息傳遞直接延伸策略。當(dāng)產(chǎn)品的效用和用途一致時用。iii.產(chǎn)品和信息傳遞雙調(diào)整策略。當(dāng)產(chǎn)品的效用和用途都不同時用。3、全新產(chǎn)品戰(zhàn)略：特點(diǎn)是：風(fēng)險(xiǎn)高。運(yùn)用：為了適應(yīng)國外目標(biāo)市場的需要和偏好，企業(yè)開發(fā)全新的產(chǎn)品占領(lǐng)市場。企業(yè)在進(jìn)行國際市場營銷時應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)自己的渠道？1、窄渠道策略2、寬渠道策略3、長渠道策略4、短渠道策略。在國際市場上，國際產(chǎn)品價格較國內(nèi)產(chǎn)品價格增加了哪幾項(xiàng)構(gòu)成？1.關(guān)稅2.國際中間商成本3.運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)4,匯率變動第十二章產(chǎn)品與服務(wù)策略核心產(chǎn)品：是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。核心產(chǎn)品也就是顧客真正要購買的利益，既產(chǎn)品的使用價值。有形產(chǎn)品：是產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場上的具體形態(tài)，也是滿足消費(fèi)者某一需求和特定的形式，是核心產(chǎn)品得以實(shí)現(xiàn)的形式。附加產(chǎn)品：是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時所得到的全部附加利益的總和。它包括提供產(chǎn)品的說明書、銷售服務(wù)、安裝、維修、運(yùn)送、技術(shù)培訓(xùn)等顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得核心利益以外的利益。產(chǎn)品組合：是指一個企業(yè)在一定時期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營的各種不同產(chǎn)品的全部產(chǎn)品、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品延伸：指企業(yè)利用消費(fèi)者對現(xiàn)有品牌的認(rèn)知度和認(rèn)可度，推出副品牌或新產(chǎn)品，以期通過較短的時間、較低的風(fēng)險(xiǎn)來快速盈利，迅速占領(lǐng)市場。產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始到被市場淘汰停止生產(chǎn)所經(jīng)歷的時間分為：投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略：指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的生命周期特性從而制定相應(yīng)的產(chǎn)品銷售策略。怎樣理解產(chǎn)品整體概念？整體上產(chǎn)品包含那幾個層面的內(nèi)容？現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。核心產(chǎn)品：是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。核心產(chǎn)品也就是顧客真正要購買的利益，既產(chǎn)品的使用價值。有形產(chǎn)品：是產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場上的具體形態(tài)，也是滿足消費(fèi)者某一需求和特定的形式，是核心產(chǎn)品得以實(shí)現(xiàn)的形式。附加產(chǎn)品：是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時所得到的全部附加利益的總和。它包括提供產(chǎn)品的說明書、銷售服務(wù)、安裝、維修、運(yùn)送、技術(shù)培訓(xùn)等顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得核心利益以外的利益。什么是產(chǎn)品組合？評價產(chǎn)品組合的關(guān)鍵因素是什么？所謂的產(chǎn)品組合是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品大類（又稱產(chǎn)品線）是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系（或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售，或同屬于一個價格幅度）的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目（又稱產(chǎn)品品種）是指某一品牌大類內(nèi)由尺碼、價格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。

關(guān)鍵因素：產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度。企業(yè)為什么要縮減產(chǎn)品組合？原因在于：1.集中資源和技術(shù)力量改進(jìn)保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品商標(biāo)的知名度。2.生產(chǎn)經(jīng)營專業(yè)化，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。3.有利于企業(yè)向市場的縱深發(fā)展，尋求合適的目標(biāo)市場。4.減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。怎樣劃分產(chǎn)品生命周期的不同階段？每一個階段分別具有什么特點(diǎn)？產(chǎn)品生命周期一般分為四個階段，即導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。（1）導(dǎo)入期----由于市場及技術(shù)方面的原因，產(chǎn)品不可能大批量生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業(yè)不但得不到利潤，反而可能虧損。（2）成長期----競爭者看到有利可圖，將紛紛進(jìn)入市場參與競爭，將同類產(chǎn)品供給量增加。而同時期需求的迅速增長，使產(chǎn)品價格維持不變或略有下降，市場競爭逐漸加劇。（3）成熟期----成熟階段還可以分為三個時期：①成長，此時由于分銷飽和而造成銷售增長率開始下降，銷售額增長緩慢；②穩(wěn)定，市場已經(jīng)飽和，大多數(shù)潛在消費(fèi)者已經(jīng)試用過該產(chǎn)品，競爭空前激烈，未來的銷售受到人口增長的制約；③衰退，此時銷售的絕對水平開始下降，顧客開始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或代替品。（4）衰退期----顧客的消費(fèi)習(xí)慣開始改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，是原來的產(chǎn)品銷售額和利潤額迅速下降。什么是服務(wù)？服務(wù)具有什么特點(diǎn)？服務(wù)：用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動、利益或滿足感。特點(diǎn)：無心性、相連性、易變性、時間性。怎樣理解服務(wù)市場營銷和產(chǎn)品市場營銷之間的差異？服務(wù)具有無形性、相連性、易變性和時間性等四個基本特征，這就決定了服務(wù)市場營銷與產(chǎn)品市場營銷有著本質(zhì)的區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：1、產(chǎn)品特點(diǎn)不同；2、顧客對生產(chǎn)過程的參與；3、人是產(chǎn)品的一部分；4、質(zhì)量控制問題；5、產(chǎn)品無法儲存；6、時間因素的重要性；7、分銷渠道不同。什么是服務(wù)質(zhì)量？企業(yè)應(yīng)該從哪些方面測量服務(wù)質(zhì)量？服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)質(zhì)量是一個主管范疇，它取決于顧客對服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量同其實(shí)際感受的服務(wù)水平（即體驗(yàn)質(zhì)量）的對比。服務(wù)質(zhì)量包括技術(shù)質(zhì)量和職能質(zhì)量兩項(xiàng)內(nèi)容。服務(wù)質(zhì)量測量：可感知性、可靠性、反應(yīng)性、保證性、移情性。第十三章品牌策略品牌：品牌指公司的名稱、產(chǎn)品或服務(wù)的商標(biāo)，和其它可以有別于競爭對手的標(biāo)示、廣告等構(gòu)成公司獨(dú)特市場形象的無形資產(chǎn)品牌資產(chǎn)：是指與品牌的名字與象征相聯(lián)系的資產(chǎn)（或負(fù)債）的集合，它能夠使通過產(chǎn)品或服務(wù)所提供給顧客（用戶）的價值增大（或減少）。品牌知名度：品牌知名度是指潛在購買者認(rèn)識到或記起某一品牌是某類產(chǎn)品的能力。它涉及產(chǎn)品類別與品牌的聯(lián)系。品牌美譽(yù)度：它是指市場中人們對某一品牌的好感和信任程度品牌忠誠：指消費(fèi)者對某一品牌具有特殊的嗜好，因而在不斷購買此類產(chǎn)品時，僅僅是認(rèn)品牌而放棄對其他品牌的嘗試。品牌聯(lián)想：是消費(fèi)者看到一特定品牌時，從他的記憶中所能被引發(fā)出對該品牌的任何想法，包括感覺、經(jīng)驗(yàn)、評價、品牌定位等品牌態(tài)度：是指消費(fèi)者通過學(xué)習(xí)和強(qiáng)化習(xí)得的以一種喜歡或不喜歡的方式對品牌發(fā)生反應(yīng)的習(xí)慣性傾向。品牌戰(zhàn)：是企業(yè)將品牌作為核心競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略品牌階梯：當(dāng)消費(fèi)者在選購某類產(chǎn)品時，往往會按照消費(fèi)偏好將各個品牌在自己心目中按順序排列，每個品牌各占一層，形成品牌階梯品牌均勢：即在消費(fèi)者看來，所有品牌都是一樣的。他們愿意購買正在出售的任何可接受的品牌多品牌：多品牌策略是指企業(yè)根據(jù)各目標(biāo)市場的不同利益分別使用不同品牌的品牌決策策略合作品牌：是一種復(fù)合品牌策略，指兩個公司的品牌同時出現(xiàn)在一個產(chǎn)品上，這是一種新型品牌策略，它體現(xiàn)了公司間的相互合作品牌對消費(fèi)者和生產(chǎn)者各有什么作用？品牌對消費(fèi)者的作用：1、有助于消費(fèi)者識別產(chǎn)品的來源或產(chǎn)品制造廠家，更有效地選擇購買商品。2、借助品牌，消費(fèi)者可以得到相應(yīng)的服務(wù)便利。3、品牌有利于保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。4、有助于消費(fèi)者避免購買風(fēng)險(xiǎn)，降低購買成本，從而更有利于消費(fèi)者選購商品。5、好的品牌對消費(fèi)者具有很強(qiáng)的吸引力，有利于消費(fèi)者形成品牌偏好，滿足消費(fèi)者的精神需求。品牌對生產(chǎn)者的作用：1、有助于產(chǎn)品的銷售和占領(lǐng)市場。2、有助于穩(wěn)定產(chǎn)品價格，減少價格彈性，增強(qiáng)對動態(tài)市場的適應(yīng)性，減少未來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。3、有助于市場細(xì)分，進(jìn)而進(jìn)行市場定位。4、有助于新產(chǎn)品開發(fā)，節(jié)約新產(chǎn)品市場投入成本。5、有助于企業(yè)抵御競爭者的攻擊，保持競爭優(yōu)勢。品牌知名度可分為那幾個層級？如何測量品牌知名度？品牌知名度一般分為四個層次：無知名度、提示知名度、未提示知名度、頂端知名度?？疾熘扔腥齻€層面：1、公眾知名度。測量方法有：簡單測量法、復(fù)合測量法。2、社會知名度。測量方法有：根據(jù)企業(yè)對品牌的定位，將有關(guān)大眾傳播媒體分類，然后分別計(jì)算出該品牌在各媒體上出現(xiàn)的頻率。3、行業(yè)知名度。通常通過問卷調(diào)查的方法來測量。品牌美譽(yù)度可分為那幾個層級？如何測量品牌美譽(yù)度？層級：品牌總體認(rèn)知度高，品牌美謄度高；品牌總體認(rèn)知度高，品牌美謄度低；品牌總體認(rèn)知度低，品牌美謄度高；品牌總體認(rèn)知度低，品牌美謄度低測量方法：類似品牌知名度，考察品牌美譽(yù)度也應(yīng)分為公眾美譽(yù)度、社會美譽(yù)度和行業(yè)美譽(yù)度三方面研究。品牌聯(lián)想的價值體現(xiàn)在哪些方面？1、幫助處理信息。2、產(chǎn)生差異化。3、提供購買理由。4、促進(jìn)品牌延伸。第十四章定價策略需求交叉價格彈性：是指某種其他物品的價格每變化1%，會使該物品的需求量變化百分之幾成本加成定價法：是指以本企業(yè)的成本為基礎(chǔ)的一種定價方法，適用于非競爭性產(chǎn)品的定價目標(biāo)定價法：指在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量——公司所期望實(shí)現(xiàn)的生產(chǎn)水平下，確定價格以使投資回報(bào)達(dá)到特定比率的一種定價方法感受價值定價法：是根據(jù)消費(fèi)者所理解的某種商品的價值，或者說是消費(fèi)者對產(chǎn)品價值的認(rèn)識程度來確定產(chǎn)品價格的一種定價方法反向定價法：是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的市場需求狀況，通過價格預(yù)測和試銷、評估，先確定消費(fèi)者可以接受和理解的零售價格，然后倒推批發(fā)價格和出廠價格的定價方法隨行就市定價法：是以本行業(yè)的平均價格水平為標(biāo)準(zhǔn)的定價方法。原則是使本企業(yè)產(chǎn)品的價格與競爭產(chǎn)品的平均價格保持一致。統(tǒng)一交貨定價：是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運(yùn)費(fèi)定價分區(qū)定價：是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格基點(diǎn)定價：即企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn),然后按一定的廠價加從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價聲望定價：是指利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價格尾數(shù)定價：是指在確定零售價格時，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴(kuò)大銷售。招徠定價：是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式撇脂定價：是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的定價定的很高，以獲取最大利潤的定價法滲透定價：在新產(chǎn)品上市初期把價定得低些，待產(chǎn)品滲入市場，銷路打開后，再提高價格企業(yè)在定價時應(yīng)該考慮哪些因素？怎樣對這些因素進(jìn)行分析？需要考慮的因素：定價目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價格、其它市場營銷組合因素等。在什么樣的條件下需求可能缺乏彈性？需求交叉價格彈性的含義是什么？①市場上沒有替代品或者沒有競爭者；②購買者對較高價格不在意；③購買者改變購買習(xí)慣較慢，也不積極尋找較便宜的東西；④購買者認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有所提高，或者認(rèn)為存在通貨膨脹等，價格較高是應(yīng)該的；需求的交叉彈性是指某種其他物品的價格每變化1%，會使該物品的需求量變化百分之幾價格折扣主要有哪幾種類型？其含義分別是什么？1、現(xiàn)金折扣。這是企業(yè)給哪些當(dāng)場或提前付清貨款的顧客的一種減價。2、數(shù)量折扣。這種折扣是企業(yè)給哪些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價，以鼓勵顧客購買更多的產(chǎn)品。3、功能折扣。也叫貿(mào)易折扣。功能折扣是生產(chǎn)者給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們執(zhí)行某種市場營銷功能。4、季節(jié)折扣。這種價格折扣是企業(yè)給哪些購買過季商品或服務(wù)的顧客的一種減價，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定。5、價格折讓。這是另一種類型的價目表價格減價。企業(yè)在選擇不同折扣策略時所考慮的主要因素是什么？1、數(shù)量：產(chǎn)品數(shù)量2、季節(jié)：也稱季節(jié)差價。一般在有明顯的淡、旺季商品或服務(wù)的行業(yè)中實(shí)行。3、折扣率：折扣率的高低會影響消費(fèi)者對折扣產(chǎn)品的興趣4、品牌的影響力：比如LV打兩折一定會刺激購買欲5、產(chǎn)品用途：產(chǎn)品實(shí)際的作用6、時間：假期和非假期企業(yè)地區(qū)定價策略的表現(xiàn)形式主要有哪些？1、FOB原產(chǎn)定價；2、統(tǒng)一交貨定價；3、分區(qū)定價；4、基點(diǎn)定價；5、運(yùn)費(fèi)免收定價。怎樣分析競爭者對企業(yè)價格變動的反應(yīng)？競爭者對價格變動的反應(yīng)是指競爭者在價格變化之后可能表現(xiàn)的態(tài)度和采取的行動。從以下兩點(diǎn)來分析：（1）了解競爭者反映的主要途徑（2）預(yù)測競爭者反應(yīng)的主要假設(shè)a)假設(shè)競爭對手采取老一套的辦法來對付本企業(yè)的價格變動。b)假設(shè)競爭對手把每一次價格變動都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當(dāng)時自己的利益做出相應(yīng)的反應(yīng)。第十五章分銷策略市場營銷渠道：是指配合或參與生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人分銷渠道：是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人密集分銷：是指制造商盡可能多地通過許多負(fù)責(zé)任的，適當(dāng)?shù)呐l(fā)商，零售商推銷其產(chǎn)品選擇分銷：是指在市場上選擇少數(shù)符合本企業(yè)要求的中間商經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品獨(dú)家分銷：指企業(yè)在一定時期內(nèi)在某一地區(qū)只選擇一家中間商銷售其產(chǎn)品批發(fā)：指專門從事大宗商品交易的商業(yè)活動。零售的對稱。商人批發(fā)商：是指的是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)經(jīng)紀(jì)人：是指為市場上買賣雙方提供中介服務(wù)從中收取傭金的人代理商：是在其行業(yè)慣例范圍內(nèi)接受他人委托，為他人促成或締結(jié)交易的一般代理人直復(fù)營銷：是以盈利為目標(biāo)，通過個性化的溝通媒介向目標(biāo)市場成員發(fā)布發(fā)盤信息，以尋求對方直接回應(yīng)的社會和管理過程直接銷售：是指直銷企業(yè)招募直銷員直接向最終消費(fèi)者進(jìn)行銷售的一種經(jīng)營銷售方式。市場營銷渠道和分銷渠道有什么區(qū)別？市場營銷渠道：是指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一個生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶等。分銷渠道：是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶，但是不包括供應(yīng)商、輔助商企業(yè)在設(shè)計(jì)自己的分銷渠道時，應(yīng)該考慮哪些因素？（一）顧客特性（二）產(chǎn)品特性（三）中間商特性（四）競爭特性（五）企業(yè)特性1．總體規(guī)模。2．財(cái)務(wù)能力。3．產(chǎn)品組合。4．渠道經(jīng)驗(yàn)。5．營銷政策。（六）環(huán)境特性如何根治竄貨行為？1、減少分銷網(wǎng)的層數(shù)；2、合理分布大分銷商的地盤；3、制定可以執(zhí)行的資格考核辦法以及獎懲措施；4、把不同的編號批次的商品分給不同的分銷上，以便從技術(shù)上分辨和控制竄貨行為；5、完善渠道管理和考核隊(duì)伍，嚴(yán)格制度，及時評估，同時要注意培養(yǎng)新的，符合企業(yè)要求的分銷商，以備替代或完善渠道網(wǎng)絡(luò)。什么是激勵不足和激勵過分？怎樣才能防止這兩種現(xiàn)象的出現(xiàn)？激勵不足：當(dāng)生產(chǎn)者給予中間商的條件過于苛刻，以至于不能激勵中間商的努力時，則會出現(xiàn)激勵不足現(xiàn)象。激勵過分：當(dāng)生產(chǎn)者給予中間商的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分現(xiàn)象。防止方法：一般來講，對中間商的基本激勵水平應(yīng)以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。如果對中間商任激勵不足，則生產(chǎn)者可采取兩項(xiàng)措施：1、提高中間商可得毛利率，放寬信任條件，或改變交易關(guān)系組合使之更有利于中間商。2、采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。生產(chǎn)者與經(jīng)銷商之間的關(guān)系類型有哪些？合作、合伙、分校規(guī)劃。怎樣測量中間商的績效？（1）將每一中間商的銷售績效與上期的績效進(jìn)行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標(biāo)準(zhǔn)。（2）將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。即在銷售期過后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后順序進(jìn)行排列。第十六章溝通與促銷策略促銷組合：是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合推式策略：是指企業(yè)以中間商為主要促銷對象，通過推銷人員的工作，把產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道，最終推上目標(biāo)市場，推向消費(fèi)者拉式策略：是指企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等促銷方式，以最終消費(fèi)者為主要促銷對象，設(shè)法激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣和需求，促使消費(fèi)者向中間商、中間商向制造商企業(yè)購買該產(chǎn)品。廣告：為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，并消耗一定的費(fèi)用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。量力而行法：是指企業(yè)根據(jù)自己估計(jì)的本企業(yè)的能力而大致估算出促銷活動的經(jīng)費(fèi)。是一種能拿得出多少就花多少的做法。銷售百分比法：是指依據(jù)特定銷售額（當(dāng)期或預(yù)測數(shù)）的百分比、或售價的一定比率決定公司促銷預(yù)算競爭對等法：是為了決定各種產(chǎn)品、各種商標(biāo)廣告預(yù)算的一種現(xiàn)實(shí)的經(jīng)驗(yàn)方法，即把該產(chǎn)品的廣告費(fèi)提高到能對抗競爭對手產(chǎn)品的廣告費(fèi)水平的方法。目標(biāo)任務(wù)法：把完成廣告目標(biāo)所必須進(jìn)行的工作費(fèi)用計(jì)算出來，它們的之和作為企業(yè)廣告費(fèi)用的總預(yù)算。銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）：是企業(yè)為鼓勵購買、銷售商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有企業(yè)營銷活動的總稱。公共關(guān)系：指組織機(jī)構(gòu)與公眾環(huán)境之間的溝通與傳播關(guān)系怎樣理解促銷組合？促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷需要，對廣告、銷售促進(jìn)、推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。廣義上，市場營銷組合中的各個因素都可以歸入促銷組合；狹義上，促銷組合只包括具有溝通性質(zhì)的促銷工具，主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、銷售輔助物、勸誘工具以及公共關(guān)系等。企業(yè)將促銷預(yù)算分配到各種促銷工具時需要考慮哪些因素？1．產(chǎn)品類型，主要是指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。2．促銷目標(biāo)，確定最佳促銷組合，還需要考慮促銷目標(biāo)。3．產(chǎn)品生命周期階段

在產(chǎn)品生命周期的不問階段，促銷支出的效果也有所不同。(1)產(chǎn)品引入期，采用廣告和公關(guān)宣傳方式可以獲得最佳效果(2)產(chǎn)品成長期，用人員推銷來取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位，以降低成本費(fèi)用。(3)產(chǎn)品成熟期，運(yùn)用贈品等促銷工具比單純的廣告活動更為有效，因?yàn)檫@時的顧客只需要提醒式廣告即可。(4)產(chǎn)品衰退期，公關(guān)宣傳活動可以全面停止，人員推銷可以減至最小規(guī)模。什么是廣告？確定廣告預(yù)算