2011年10月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

00186201110

1、【單選題】把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，這種談判被稱為（）

軟式談判

硬式談判

A:

原則型談判

B:

價值型談判

C:

答D:案：B

解析：（二）立場型談判法（又稱硬式談判）：立場型談判者把任何情況都看做是一場意

志力的競爭和搏斗認(rèn)為在這樣的競賽中，立場越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。

2、【單選題】眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于

消極狀態(tài)

歡喜狀態(tài)

A:

戒備狀態(tài)

B:

憤怒狀態(tài)

C:

答D:案：B

解析：眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài)。

3、【單選題】緊皺眉毛，表示此人處于（）

憤怒狀態(tài)

驚喜狀態(tài)

A:

愉快狀態(tài)

B:

困窘狀態(tài)

C:

答D:案：D

解析：緊皺眉頭，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。

4、【單選題】“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于

借助式發(fā)問

探索式發(fā)問

A:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

B:

澄清式發(fā)問

C:

D:

答案：C

解析：強(qiáng)調(diào)式發(fā)問旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點和己方的立場。例如：“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證

之后才生效嗎？”“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”“按照貴方要求，我們

的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？“

5、【單選題】如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是

前2天

前3天

A:

前4天

B:

前5天

C:

答D:案：B

解析：如果是一個超過6天的談判，只有前3天為精力旺盛期。

6、【單選題】“談判中，可跟對方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關(guān)系又無關(guān)系

的問題?！边@種答復(fù)談判對手的技巧是（）

答非所問

以問代答

A:

推卸責(zé)任

B:

避正答偏

C:

答D:案：D

解析：有時，對方提出的某個問題己方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，逃

避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法，即在回答這類問題時，故意避開問題的

實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。例如，可跟對方講一些與此問題既有關(guān)

系又無關(guān)系的問題，東拉西扯，不著邊際，說了一大堆話，看上去回答了問題，其實并沒

有回答，因為其中沒有幾句話是有用的。經(jīng)驗豐富的談判人員往往在談判中運用這一方

法。

7、【單選題】在國際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實質(zhì)性問

題。具有上述價值觀的是（）

中國人

朝鮮人

A:

美國人

B:

日本人

C:

答D:案：C

解析：美國人在國際商務(wù)談判時強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來“，感興趣的主要是實質(zhì)性問

題。

8、【單選題】談判中，強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”的是（）

中國人

日本人

A:

瑞士人

B:

中東人

C:

答D:案：C

解析：單一時間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時專用”和速度”。北美人、瑞士人、德國人和斯堪的

納維亞人具有此類特點。

9、【單選題】談判中，在付錢問題上既不能忘記，也不能過于積極的是

中國人

日本人

A:

韓國人

B:

澳大利亞人

C:

答D:案：D

解析：在澳大利亞，大部分交易活動是在小酒館里進(jìn)行的。在澳大利亞進(jìn)行談判時，談判

者要清楚哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記，也不能過于積極。

10、【單選題】在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是

日本人

美國人

A:

英國人

B:

法國人

C:

答D:案：A

解析：日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理。

11、【單選題】“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏

有?！鄙鲜雒枋霰砻髡勁腥藛T采用了（）

歸納概括法

幽默方法

A:

適當(dāng)饋贈

B:

C:

場外溝通

答D:案：B

解析：幽默在談判中運用得好，可以起到意想不到的效果。當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時，談

判人員可以說幾句詼諧的話，使劍拔弩張的緊張氣氛頓時化為烏有。這是因為談判人員在

緊張中忘情地一笑，心理壓力得到緩解，精神會為之一振，可以使錯綜復(fù)雜的談判活動在

輕松愉快的氣氛中進(jìn)行。

12、【單選題】下列選項中，屬于人員風(fēng)險的是

溝通風(fēng)險

自然風(fēng)險

A:

政治風(fēng)險

B:

市場風(fēng)險

C:

答D:案：A

解析：人員風(fēng)險主要有素質(zhì)風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、溝通風(fēng)險等。

13、【單選題】下列選擇中，不屬于開局階段談判人員磋商的話題是（）

談判目標(biāo)

談判計劃

A:

談判價格

B:

談判人員

C:

答D:案：C

解析：在開局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計劃、進(jìn)

度和人員四個方面，因此選C。

14、【單選題】撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)險被稱為

利率風(fēng)險

外匯風(fēng)險

A:

會計風(fēng)險

B:

價格風(fēng)險

C:

答D:案：D

解析：狹義的理解，價格風(fēng)險是指撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)

險問題，而且它的產(chǎn)生是對于籌資規(guī)模較大，延續(xù)時間較長的項目而言的。

15、【單選題】商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫

最高目標(biāo)

實際需求目標(biāo)

A:

可接受目標(biāo)

B:

最低目標(biāo)

C:

答D:案：A

解析：最高目標(biāo)也叫最優(yōu)期望目標(biāo)。

16、【單選題】下列各項中，屬于善言靈巧談判對手的性格特征的是（）

樂于交際

容易激動

A:

情緒變化快

B:

見異思遷

C:

答D:案：A

解析：善言靈巧的談判對手的性格特征是愛說話，善于表達(dá)，樂于交際，為人處事機(jī)靈。

17、【單選題】談判人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)是（）

“H”形

“M”形

A:

“T”形

B:

“U”形

C:

答D:案：C

解析：一名商務(wù)談判工作者必須是全能型專家。所謂“全能”，即通曉技術(shù)、商務(wù)、法律

和語言，涵蓋上述縱橫向的知識?！皩＜摇奔粗改軌?qū)ｉL于某一方面。因此應(yīng)當(dāng)具備

“T”形知識結(jié)構(gòu)，也就是說，不僅在橫向方面具有廣博的知識面，而且在縱向方面也要

有較深的專門學(xué)問，兩者構(gòu)成一個“T”形的知識結(jié)構(gòu)。

18、【單選題】開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于

純風(fēng)險

投機(jī)風(fēng)險

A:

匯率風(fēng)險

B:

市場風(fēng)險

C:

答D:案：B

解析：投機(jī)風(fēng)險既能帶來收益機(jī)會又存在損失可能，如出口某種產(chǎn)品開拓海外市場，既有

可能成功，也有可能失敗。

19、【單選題】“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對手的技巧是

以問代答

推卸責(zé)任

A:

答非所問

B:

避正答偏

C:

答D:案：A

解析：以問代答是用來應(yīng)付談判中那些一時難以回答或不想回答的問題的方式。此法如同

把對方踢過來的球又踢了回去，請對方在自己的領(lǐng)域內(nèi)反思后尋找答案。例如，在商務(wù)工

作進(jìn)展不是很順利的情況下，其中一方問對方：“你對合作的前景怎樣看？”這個問題在

此時可謂很難回答。善于處理這類問題的對方可以采取以問代答的方式：“那么，你對雙

方合作的前景又是怎樣看呢？”這時雙方自然會在各自的腦海中加以思考和重視，對于打

破窘境起到良好的作用。商務(wù)談判中運用以問代答的方法，對于應(yīng)付一些不便回答的問題

是非常有效的。

20、【單選題】下列選項中，不屬于使外匯風(fēng)險消失的對策是

平衡法

期權(quán)交易法

A:

易貨交易法

B:

人民幣計價法

C:

答D:案：B

解析：使外匯風(fēng)險消失的對策包括平衡法、人民幣計價法、易貨交易法。

21、【多選題】PRAM談判模式包括

計劃

關(guān)系

A:

協(xié)議

B:

實施

C:

維持

D:

答E:案：ABCE

解析：PRAM談判模式的構(gòu)成：制定談判計劃、建立關(guān)系、達(dá)成是雙方能接受的協(xié)議、協(xié)議

的履行與關(guān)系維持。

22、【多選題】以下有關(guān)美國人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（）

自信樂觀

浪漫隨意

A:

態(tài)度誠懇，就事論事

B:

重視效率，速戰(zhàn)速決

C:

法律意識不強(qiáng)

D:

答E:案：BE

解析：從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。有些研究美國問題的專家，將美國人

的性格特點歸納為：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、

幽默詼諧、追求物質(zhì)上的實際利益等。1．自信樂觀，開朗幽默2．直截了當(dāng)，干脆利落

3．態(tài)度誠懇，就事論事4．重視效率，速戰(zhàn)速決5．具有極強(qiáng)的法律意識，律師在談判

中扮演著重要角色6．喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格7．重視細(xì)節(jié)，講究包裝

23、【多選題】國際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險一般包括

匯率風(fēng)險

利率風(fēng)險

A:

支付風(fēng)險

B:

交貨風(fēng)險

C:

質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險

D:

答E:案：CDE

解析：常見的合同風(fēng)險主要包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險、交貨風(fēng)險、支付風(fēng)險等。

24、【多選題】談判班子的組織成員一般包括

技術(shù)人員

商務(wù)人員

A:

法律人員

B:

財務(wù)人員

C:

翻譯人員

D:

答E:案：ABCDE

解析：一支談判隊伍應(yīng)包括以下幾類人員：技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財務(wù)人員、

翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、技術(shù)人員。

25、【多選題】群體通常具有的特征包括（）

由兩人以上組成

有共同的愛好

A:

B:

有共同的目標(biāo)

有相似的經(jīng)歷

C:

有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

D:

答E:案：ACE

解析：群體介于組織和個體之間，若是人的組合體即為人群。人群通常具有以下特征：

（1）有兩人以上組成（2）有共同的目標(biāo)（3）有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。

26、【問答題】市場風(fēng)險表現(xiàn)在哪些方面？

答案：（1）匯率風(fēng)險匯率風(fēng)險是指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的

風(fēng)險；或指一個組織、經(jīng)濟(jì)實體或個人的以外幣計價的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起

的價值上漲或下降的可能。（2）利率風(fēng)險利率風(fēng)險主要是指國際金融市場上由于各種商

業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。（3）價格風(fēng)險狹義地理解，價格風(fēng)

險是指撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)險問題，而且，它的產(chǎn)生

是對于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時間較長的項目而言的。

解析：（1）匯率風(fēng)險匯率風(fēng)險是指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的

風(fēng)險；或指一個組織、經(jīng)濟(jì)實體或個人的以外幣計價的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起

的價值上漲或下降的可能。（2）利率風(fēng)險利率風(fēng)險主要是指國際金融市場上由于各種商

業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險。（3）價格風(fēng)險狹義地理解，價格風(fēng)

險是指撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)險問題，而且，它的產(chǎn)生

是對于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時間較長的項目而言的。?

27、【問答題】談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？

答案：（1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案

的選擇范圍（3）找出雙贏的解決方案（4）替對方著想，并讓對方容易作出決策

解析：（1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案

的選擇范圍（3）找出雙贏的解決方案（4）替對方著想，并讓對方容易作出決策

28、【問答題】簡述談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)。

答案：（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力

（3）堅強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心（4）敏銳的洞察

力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力

解析：（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力

（3）堅強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心（4）敏銳的洞察

力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力

29、【問答題】影響國際商務(wù)談判的法律制度有哪些？

答案：（1）該國法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況（3）司法部門的影響（4）法院受

理案件的時間長短（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序

解析：（1）該國法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況（3）司法部門的影響（4）法院受

理案件的時間長短（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序

30、【問答題】簡述我國國際商務(wù)談判的基本原則。

答案：（1）平等互利的原則（2）靈活機(jī)動的原則（3）友好協(xié)商的原則（4）依法辦

事的原則

解析：（1）平等互利的原則（2）靈活機(jī)動的原則（3）友好協(xié)商的原則（4）依法辦

事的原則

31、【問答題】如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？

答案：（1）價格水平的確定價格水平的高低是談判雙方最敏感的一個問題，是雙方磋商

的焦點，它直接關(guān)系到獲利的多少或談判的成敗。影響價格的因素有主觀與客觀之分，主

觀因素包括營銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而影響

價格的客觀因素主要有以下幾種：成本因素、需求因素、競爭因素、產(chǎn)品因素、環(huán)境因

素。（2）支付方式的選擇在進(jìn)出口貿(mào)易中賣方常常會遇到不利的支付條件，不同的支付

方式通過價格對談判的預(yù)期利潤造成較大影響。在國際貿(mào)易中采用跟單托收支付方式、付

款交單和承兌交單對出口方的影響大不相同，除了收匯風(fēng)險不同之外．還間接影響交易商

品的單位價格。（3）交貨及罰金條件的確定在貨物買賣中，交貨的期限對雙方都有利害

關(guān)系。在商務(wù)合同中，交貨期限作為根本條款或是重要條款而有明確的規(guī)定，一方若未按

時交貨就要賠償對方的經(jīng)濟(jì)損失。一般情況下，賣方總是希望遲交貨，而買方總是希望賣

方能早交貨。按照國際慣例，賣方報價中的交貨期一般為簽約后兩個月。（4）保證期長

短的綜合考慮保證期是賣方將貨物賣出后的擔(dān)保期限。擔(dān)保的范圍主要包括貨物的品質(zhì)和

適用性等。關(guān)于保證期限的長短，從來都是商務(wù)談判中雙方據(jù)理力爭的焦點問題之一。賣

方一般會盡力縮短保、正期，因為保證期越長，賣方承擔(dān)的風(fēng)險越大，可能花費的成本也

越大；買方總是希望保證期越長越好，因為保證期越長，買方獲得的保障程度越高。

解析：（1）價格水平的確定價格水平的高低是談判雙方最敏感的一個問題，是雙方磋商

的焦點，它直接關(guān)系到獲利的多少或談判的成敗。影響價格的因素有主觀與客觀之分，主

觀因素包括營銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而影響

價格的客觀因素主要有以下幾種：成本因素、需求因素、競爭因素、產(chǎn)品因素、環(huán)境因

素。（2）支付方式的選擇在進(jìn)出口貿(mào)易中賣方常常會遇到不利的支付條件，不同的支付

方式通過價格對談判的預(yù)期利潤造成較大影響。在國際貿(mào)易中采用跟單托收支付方式、付

款交單和承兌交單對出口方的影響大不相同，除了收匯風(fēng)險不同之外．還間接影響交易商

品的單位價格。（3）交貨及罰金條件的確定在貨物買賣中，交貨的期限對雙方都有利害

關(guān)系。在商務(wù)合同中，交貨期限作為根本條款或是重要條款而有明確的規(guī)定，一方若未按

時交貨就要賠償對方的經(jīng)濟(jì)損失。一般情況下，賣方總是希望遲交貨，而買方總是希望賣

方能早交貨。按照國際慣例，賣方報價中的交貨期一般為簽約后兩個月。（4）保證期長

短的綜合考慮保證期是賣方將貨物賣出后的擔(dān)保期限。擔(dān)保的范圍主要包括貨物的品質(zhì)和

適用性等。關(guān)于保證期限的長短，從來都是商務(wù)談判中雙方據(jù)理力爭的焦點問題之一。賣

方一般會盡力縮短保、正期，因為保證期越長，賣方承擔(dān)的風(fēng)險越大，可能花費的成本也

越大；買方總是希望保證期越長越好，因為保證期越長，買方獲得的保障程度越高。

32、【問答題】聯(lián)系實際分析制定商務(wù)談判策略的步驟。

答案：（1）了解影響談判的因素談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解。這

些因素包括談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成

一套談判組合。首先，談判人員將這個“組合”分解成不同的部分，并找出每部分的意

義，然后談判人員進(jìn)行重新安排，觀察分析之后，找出最有利于自己的組合方式。（2）

尋找關(guān)鍵問題在對相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對問題，特別是關(guān)鍵問題作出

明確的陳述與界定，理清問題的性質(zhì)，以及該問題對整個談判的成功會產(chǎn)生什么作用等。

（3）確定具體目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題．找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事

先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或是對各種可能的目

標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個新目標(biāo)。談判目標(biāo)的確定關(guān)系到整個談判策略的制定以及將來整個

談判的方向、價值和行動。這個過程實際上是一個根據(jù)自身條件和談判環(huán)境的要求尋找各

種可能目標(biāo)進(jìn)行動態(tài)分析判斷的過程。（4）形成假設(shè)性方法根據(jù)談判中不同問題的不同

特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進(jìn)行深刻分

析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自已期望的目標(biāo)，又能找出解決問題的方法。

（5）深度分析和比較假設(shè)方法在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對少數(shù)比較可行的策略

進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利

弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導(dǎo)下，運用

一系列定性與定量的分析方法，對假沒方法進(jìn)行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)是“有效”和“可

行”。所謂“有效”，是指方法的針對性強(qiáng)，既能切實解決問題，又能實現(xiàn)利益目標(biāo)的要

求；所謂”可行”，是指方法本身簡便易行，而且要在談判對方認(rèn)可、接受的范圍之內(nèi)。

（6）形成具體的談判策略在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對擬定的談判策略進(jìn)行評

價，得出最后結(jié)論：同時，還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)

展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對方的企圖以后，就要考慮在什么時候提出己方的策略，并

考慮以什么方式提出。綜合考慮這些方法和提出的時間、方式，確定這些假設(shè)方法中哪些

是最好的，哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所謂的“上策”、“中策”和“下

策”。（7）擬定行動計劃草案有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實施。

要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并

進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。

解析：（1）了解影響談判的因素談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解。這

些因素包括談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成

一套談判組合。首先，談判人員將這個“組合”分解成不同的部分，并找出每部分的意

義，然后談判人員進(jìn)行重新安排，觀察分析之后，找出最有利于自己的組合方式。（2）

尋找關(guān)鍵問題在對相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對問題，特別是關(guān)鍵問題作出

明確的陳述與界定，理清問題的性質(zhì)，以及該問題對整個談判的成功會產(chǎn)生什么作用等。

（3）確定具體目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題．找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事

先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或是對各種可能的目

標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個新目標(biāo)。談判目標(biāo)的確定關(guān)系到整個談判策略的制定以及將來整個

談判的方向、價值和行動。這個過程實際上是一個根據(jù)自身條件和談判環(huán)境的要求尋找各

種可能目標(biāo)進(jìn)行動態(tài)分析判斷的過程。（4）形成假設(shè)性方法根據(jù)談判中不同問題的不同

特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進(jìn)行深刻分

析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自已期望的目標(biāo)，又能找出解決問題的方法。

（5）深度分析和比較假設(shè)方法在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對少數(shù)比較可行的策略

進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利

弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導(dǎo)下，運用

一系列定性與定量的分析方法，對假沒方法進(jìn)行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)是“有效”和“可

行”。所謂“有效”，是指方法的針對性強(qiáng)，既能切實解決問題，又能實現(xiàn)利益目標(biāo)的要

求；所謂”可行”，是指方法本身簡便易行，而且要在談判對方認(rèn)可、接受的范圍之內(nèi)。

（6）形成具體的談判策略在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對擬定的談判策略進(jìn)行評

價，得出最后結(jié)論：同時，還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)

展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對方的企圖以后