談判的雙贏技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁談判的雙贏技巧要實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，那么談判者要在雙贏過程中找到思索的很多共性。下面我整理了談判如何雙贏的技巧，供你閱讀參考。

談判的雙贏技巧01(一)按對(duì)手的態(tài)度制定策略

1、合作型談判對(duì)手的策略

在商務(wù)談判中，對(duì)手的態(tài)度對(duì)談判是否能順當(dāng)進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對(duì)手則具有劇烈的合作意識(shí)，留意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿足的結(jié)果。對(duì)于這類談判對(duì)手的策略，是因勢(shì)利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。

(1)滿足感策略：針對(duì)合作型談判對(duì)手實(shí)施滿足感策略，旨在使對(duì)方感到暖和，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。

(2)時(shí)間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間進(jìn)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，全部的談判都會(huì)有個(gè)結(jié)局。又如，談判雙方經(jīng)常是在談判接近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，準(zhǔn)時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。

不合作型談判對(duì)手的策略

不合作型談判對(duì)手的主要特征：

一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注意談?wù)搶?shí)質(zhì)問題;

二是不斷地抨擊對(duì)方的建議，而不關(guān)懷如何使雙方的利益都得到維護(hù);

三是將談判本身的問題與談判對(duì)手個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對(duì)手本人，進(jìn)行人身攻擊。

對(duì)待這類對(duì)手，只有實(shí)行恰當(dāng)?shù)膶?duì)策，才能引導(dǎo)其從觀點(diǎn)爭(zhēng)辯轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利而努力。

(1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避開與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向勝利。

(2)調(diào)停策略。在實(shí)行迂回策略不能奏效的狀況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請(qǐng)局外人來關(guān)心解決雙方的沖突。

(二)按對(duì)手的實(shí)力制定策略

1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略

所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力氣對(duì)比時(shí)，對(duì)方的力氣相對(duì)而言比己方的力氣強(qiáng)一些，在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。面對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，己方一方面要加強(qiáng)自我愛護(hù)，不在對(duì)方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)擊"敵"之短，爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。

(1)底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避開使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采納底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價(jià);從買方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。

(2)"狡兔三窟"策略：所謂"狡兔三窟"策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要仔細(xì)考慮談判裂開后的退路。例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順當(dāng)成交時(shí)，下一步應(yīng)當(dāng)怎樣辦?是出租?或?qū)欠坎鸬舾慕ㄆ渌O(shè)施?或長(zhǎng)期等待抱負(fù)的買主?

2.對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略

當(dāng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，對(duì)己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯(cuò)誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局。

(1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深化分析和討論對(duì)手的各方面狀況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過去常常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣動(dòng)聽地指出對(duì)方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。

(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方采納出其不意策略旨在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。

(三)按對(duì)手的談判作風(fēng)制定策略

從談判作風(fēng)上看，可以將對(duì)手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正值手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩陰謀取勝的作風(fēng)不正值的談判者。對(duì)于前者，可依據(jù)其特點(diǎn)分別采納上述各種策略;對(duì)于后者，則要倍加當(dāng)心，準(zhǔn)時(shí)識(shí)破其陰謀，并實(shí)行恰當(dāng)?shù)膶?duì)策。

(1)應(yīng)付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對(duì)手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方供應(yīng)打字或油印的虛假成本報(bào)告或價(jià)目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。

(2)應(yīng)付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對(duì)手談判，提出苛刻的條件，使談判消失僵局，待雙方都精疲力竭時(shí)，主要負(fù)責(zé)人再出面與對(duì)手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。這時(shí)對(duì)方在心理上和氣概上都處于弱勢(shì)，很可能做出過多的讓步，達(dá)成對(duì)其不利的協(xié)議。

(3)應(yīng)付出假價(jià)的策略。所謂出假價(jià)，是指買方先用出高價(jià)的手段擠掉其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開頭討價(jià)還價(jià)，迫使賣方在買方市場(chǎng)條件下以低價(jià)出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價(jià)格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價(jià)和100元的訂金將其他幾位出價(jià)在1.8萬元左右的買主擠掉，然后實(shí)行拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再督促下，他又以此類房屋的市場(chǎng)價(jià)格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等緣由，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。

(4)應(yīng)付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對(duì)手制造心理壓力。例如，給對(duì)方供應(yīng)較差的談判環(huán)境，使對(duì)方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時(shí)面對(duì)陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或有意不聽對(duì)方講話，然后又要求對(duì)方重述。再如，在談判之余，有的有意評(píng)價(jià)你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不開心的話等。

談判的雙贏技巧02要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢(shì)，明智選擇。有談判必有競(jìng)爭(zhēng)，比如賣方在爭(zhēng)取客戶的過程中必定會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者，其要做到知己知彼，明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最好能做出一個(gè)SWOT分析表。假如在打算客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣于對(duì)手，而且沒有可以彌補(bǔ)的肯定優(yōu)勢(shì)，那么參加這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利的可能性就很小，應(yīng)當(dāng)做出堅(jiān)決的放棄選擇，而不應(yīng)當(dāng)盲目地投入。當(dāng)然，做出這個(gè)選擇對(duì)誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。

經(jīng)過分析與選擇后，就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，首先要分析的是“客戶的價(jià)值主見”與“自身的資源與力量”。“客戶價(jià)值主見”指的是對(duì)客戶來說什么是有意義的，即對(duì)客戶真實(shí)需求的深化描述;“自身的資源與力量”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值主見”所需要的資源和力量。這兩個(gè)方面打算著我們?cè)诤涂蛻粽勁羞^程中的地位以及最終結(jié)果。

對(duì)于客戶的價(jià)值主見，在實(shí)際操作中主要體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)中。如客戶在選購(gòu)大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與力量”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)當(dāng)與“客戶價(jià)值主見”相對(duì)應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍圍著“客戶價(jià)值主見”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到在滿意其需求方面有獨(dú)特的力量和優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過對(duì)“客戶價(jià)值主見”和“自身的資源與力量”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以立刻確定談判的策略。假如我們自身在滿意“客戶價(jià)值主見”方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶肯定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)當(dāng)適度的偏高，這樣不但給自己留下了肯定的回旋余地也增加了利潤(rùn)空間。假如只是可以滿意而已，且并無特色的話，就應(yīng)當(dāng)開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價(jià)比和實(shí)惠性。

在滿意客戶需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在肯定程度上可以換算成為價(jià)格。對(duì)于客戶來說，當(dāng)然是在滿意需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶就會(huì)想盡方法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價(jià)格。在這種狀況下，假如你不是唯一供應(yīng)商的話，也只