商品價(jià)格與消費(fèi)心理

商品價(jià)格與消費(fèi)心理商品價(jià)格與消費(fèi)心理

我們是全市最低價(jià)當(dāng)你到了家電零售現(xiàn)場，只要在某個(gè)品牌產(chǎn)品面前多站上半分鐘，馬上就有推銷員來到你身邊告訴，“該產(chǎn)品十分暢銷，昨天剛到的貨，而且賣不了幾天……”，如果你對價(jià)格猶豫不決，推銷員會接著對你說：“我們是廠家直銷，是全市最低價(jià)，已經(jīng)很實(shí)惠了”，如果你還猶豫不決，他會主動提出請示經(jīng)理，看看能否為你爭取更優(yōu)惠的價(jià)格。通常的結(jié)果，幾分鐘后他會滿面春風(fēng)的告訴你，經(jīng)過他的努力，他為你爭取到迄今為止的最低價(jià)。案例導(dǎo)入：我們是全市最低價(jià)案例

現(xiàn)實(shí)生活中，每一位消費(fèi)者的購買行為都可以說是諸多因素共同作用的結(jié)果，而這諸多因素中，被選擇商品的質(zhì)量與價(jià)格因素均可視為至關(guān)重要的一環(huán)。在購買過程中消費(fèi)者是如何看待商品價(jià)格的？商品價(jià)格又從哪些方面影響消費(fèi)者的購買心理及其行為？企業(yè)在決定商品價(jià)格時(shí)應(yīng)考慮哪些心理因素，采用什么定價(jià)方法最能適合消費(fèi)者的一般購買行為？價(jià)格的波動會對消費(fèi)者行為有什么影響？以及消費(fèi)者對于靈活的市場價(jià)格會有哪些規(guī)律性的心理與行為反映呢？這些都是本章要學(xué)習(xí)的問題。現(xiàn)實(shí)生活中，每一位消費(fèi)者的購買行為都可以說價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)；或者說，用貨幣來表現(xiàn)商品的價(jià)值，就是價(jià)格。價(jià)格是衡量商品品質(zhì)和內(nèi)在價(jià)值量尺度。商品價(jià)格的概念

第一節(jié)商品價(jià)格的心理功能價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)；或者說，用貨幣來表現(xiàn)商品的價(jià)值，就是價(jià)在消費(fèi)者行為學(xué)的研究中，商品價(jià)格的功能是指商品價(jià)格對消費(fèi)者心理的影響，以及影響過程中消費(fèi)者所產(chǎn)生的價(jià)格心理現(xiàn)象。消費(fèi)者在選購商品時(shí)，通常把價(jià)格與商品的其他要素如質(zhì)量、品牌、性能等綜合起來加以評價(jià)，在此基礎(chǔ)上決定是否購買。然而，就對消費(fèi)者的影響而言，價(jià)格又有著與其他商品要素不同的心理作用機(jī)制。具體表現(xiàn)在以下方面：

商品價(jià)格的心理功能在消費(fèi)者行為學(xué)的研究中，商品價(jià)格的功能是指商品價(jià)格對消費(fèi)者心商品價(jià)格的心理功能

商品價(jià)值的認(rèn)識功能

自我意識比擬功能

調(diào)節(jié)需求功能

社會地位比擬

生活情操比擬

文化修養(yǎng)比擬

經(jīng)濟(jì)地位比擬商品價(jià)格的心理功能

商品價(jià)格的心理功能商品價(jià)值的認(rèn)識功能自我意識比擬功能分析：便宜沒好貨，好貨不便宜

商品價(jià)格在一定程度上體現(xiàn)了商品價(jià)值的大小和質(zhì)量的高低，是商品效用程度的一個(gè)客觀尺度，具有衡量商品價(jià)值的功能。一、商品價(jià)值認(rèn)識功能分析：便宜沒好貨，商品價(jià)格在一定程度上體現(xiàn)了商品價(jià)

二、自我意識的比擬功能

自我比擬心理功能因人而異、各不相同，有：社會經(jīng)濟(jì)地位比擬、經(jīng)濟(jì)地位比擬、生活情操比擬、文化修養(yǎng)比擬等，這些功能與個(gè)人的觀念、態(tài)度、個(gè)性心理特征有關(guān)，并在日常購物中有意無意地顯露出來。但有一個(gè)共同點(diǎn)，就是從滿足社會需求和自尊需求出發(fā)，更多地重視產(chǎn)品價(jià)格的社會價(jià)值象征意義。二、自我意識的比擬功能自我比擬心理功能因人【同步案例】漢堡包在消費(fèi)者心中的價(jià)值

問題：漢堡包在不同地方賣的價(jià)格不一樣，為什么消費(fèi)者都能接受。談?wù)勀愕目捶ǎ?/p>

一個(gè)漢堡包的價(jià)值為多少，現(xiàn)在越來越難以估計(jì)。大多數(shù)的西方人只要花0.5美元以下的錢，即可得到一個(gè)可口的漢堡包，少數(shù)人會花1.5美元買一個(gè)大麥或加奶酪的漢堡包，然而，這些都是過時(shí)的風(fēng)尚了。當(dāng)今，隨著人們生活條件的改善，越來越多的人情愿花4美元買一個(gè)豪華餐廳出售的新近流行的漢堡包，即所謂的美食漢堡。為什么美食漢堡要賣4美元一個(gè)呢？在顧客的心目中，它不但比較大，而且是現(xiàn)做現(xiàn)賣，更重要的是這類餐廳提供一些較為舒適的軟硬件設(shè)備。在一般的漢堡包店，使用的是塑料椅，服務(wù)也是一般，而在出售美食漢堡包的餐廳里，不但桌椅比較舒適，而且兼買酒水，有時(shí)還提供點(diǎn)菜送到桌上的優(yōu)良服務(wù)。如顧客到一個(gè)名叫起利的餐廳，購一個(gè)漢堡包，外加薯?xiàng)l和飲料，花費(fèi)6美元，而同樣的食物，一般漢堡包只收2.5美元。但是對有些消費(fèi)者來說，舒適的環(huán)境、豪華的設(shè)備、優(yōu)雅的氛圍加上美味可口的漢堡包，付6美元完全合理，比到麥當(dāng)勞和漢堡王等店更合算。【同步案例】漢堡包在消費(fèi)者心中的價(jià)值問題：漢堡包在不同地方賣本例中漢堡包在不同的地方售價(jià)不同，給消費(fèi)者的心理感受也不同；一般講，消費(fèi)者在購買活動中，通常把商品的價(jià)格看成是衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)。而且一些有一定社會地位的人，同樣的商品也愿意選擇價(jià)格高點(diǎn)的，以顯示自己的社會地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，會通過價(jià)格的比擬來滿足社會心理需要和自尊心理需要。分析提示：本例中漢堡包在不同的地方售價(jià)不同，給消費(fèi)者的心理感受三、調(diào)節(jié)需求的功能商品價(jià)格對消費(fèi)需求量的影響甚大。消費(fèi)需求量的變化與價(jià)格的變動呈相反的趨勢。即價(jià)格上漲時(shí)，消費(fèi)需求量減少；價(jià)格下降時(shí)，消費(fèi)需求量下降。三、調(diào)節(jié)需求的功能商品價(jià)格對消費(fèi)需求量的影響甚

價(jià)格與需求量之間這種向相反方向變化的現(xiàn)象也不是普遍的、絕對的。在有些情況下，如，在消費(fèi)者購買時(shí)的緊張心理或購買前的迫切期待心理影響下，即出現(xiàn)漲價(jià)搶購、降價(jià)觀望不買的現(xiàn)象。

價(jià)格與需求量之間這種向相反方向變化的一家珠寶店采購到一批漂亮的綠寶石。此次采購數(shù)量很大，老板很怕短期內(nèi)銷不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決定按通常慣用的方法，減價(jià)銷售，以達(dá)到薄利多銷的目的。但事與愿違，原以為會一搶而光的商品，好幾天過去，購買者卻寥寥無幾。老板謎團(tuán)重重，是不是價(jià)格定得還高，應(yīng)再降低一些？就在這時(shí)，外地有一筆生意急需老板前去洽談，已來不及仔細(xì)研究那批貨降價(jià)多少，老板臨行前只好匆匆地寫了一張紙條留給店員：“我走后綠寶石如仍銷售不暢，可按1／2的價(jià)格賣掉。”由于著急，關(guān)鍵的字體l／2沒有寫清楚，店員將其讀成“1～2倍的價(jià)格”。店員們將綠寶石的價(jià)格先提高一倍，沒想到購買者越來越多；又將價(jià)格提高一倍，結(jié)果大出所料，寶石在幾天之內(nèi)便被一搶而空。老板從外地回來，見寶石銷售一空，一問價(jià)格，不由得大吃一驚，當(dāng)知道原委后，店員、老板同時(shí)開懷大笑，這可真是歪打正著了。案例:越貴越暢銷的綠寶石

一家珠寶店采購到一批漂亮的綠寶石。此次采購數(shù)量很大，老板很怕產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場需求，產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用。在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把產(chǎn)品價(jià)格定多高，則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。市場營銷理論認(rèn)為：產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場需求，市場營銷理論認(rèn)為：消費(fèi)者在購買活動中對價(jià)格認(rèn)識的心理現(xiàn)象，它反映出消費(fèi)者對價(jià)格的知覺程度，也反映出消費(fèi)者個(gè)性心理、消費(fèi)者價(jià)格心理特征主要有以下幾個(gè)方面。

第二節(jié)消費(fèi)者的價(jià)格心理一消費(fèi)者價(jià)格心理特征消費(fèi)者在購買活動中對價(jià)格認(rèn)識的心理現(xiàn)象，它反映出消費(fèi)1．消費(fèi)者對價(jià)格的習(xí)慣性

2．消費(fèi)者對價(jià)格的敏感性

3．消費(fèi)者對價(jià)格的感受性

4．消費(fèi)者對價(jià)格的傾向性

５．消費(fèi)者對價(jià)格的逆反性

特征1．消費(fèi)者對價(jià)格的習(xí)慣性2．消費(fèi)者對價(jià)格的敏感性3．消費(fèi)

習(xí)慣性心理是指消費(fèi)者根據(jù)以往的購買經(jīng)驗(yàn)和對某些商品價(jià)格的反復(fù)感知，來決定是否購買的一種心理定勢。（一）習(xí)慣性心理當(dāng)商品價(jià)格變動時(shí)，消費(fèi)者的心理會經(jīng)歷一個(gè)打破原有習(xí)慣、由不習(xí)慣、不適應(yīng)到到逐步習(xí)慣、比較適應(yīng)的過程。企業(yè)對超出習(xí)慣價(jià)格的商品價(jià)格的調(diào)整，要十分慎重。調(diào)整時(shí)，要注意把調(diào)整的幅度限定在可接受的價(jià)格范圍內(nèi)。要注意采取相應(yīng)的措施，使消費(fèi)者接受新的價(jià)格。習(xí)慣性心理是指消費(fèi)者根據(jù)以往的購買經(jīng)驗(yàn)和對某些商品價(jià)格（二）感受性心理感受性心理是指消費(fèi)者對商品價(jià)格高低的感知程度。例：一瓶葡萄酒，商場售價(jià)二十幾元，而在三星級以上酒店，定價(jià)達(dá)上百元，這是因?yàn)楹廊A優(yōu)雅環(huán)境影響了消費(fèi)者對價(jià)格的感受性。（二）感受性心理例：一瓶葡萄酒，商場售價(jià)二十幾元，而在三星級（三）敏感性心理敏感性心理是指消費(fèi)者對商品價(jià)格變動做出反應(yīng)的靈敏和迅速程度。情況一：去商場購物，購買一個(gè)標(biāo)價(jià)20元的商品，這時(shí)，你聽說另外一個(gè)商場這個(gè)商品的價(jià)格是10元。情況二：去商場購物，購買一個(gè)標(biāo)價(jià)是20000元的商品，而此時(shí)你聽說另外一個(gè)地方的同樣商品價(jià)格是19990。（三）敏感性心理情況一：去商場購物，購買一個(gè)標(biāo)價(jià)20元的商品（四）傾向性心理傾向性心理是指消費(fèi)者在購買過程中對商品價(jià)格選擇所表現(xiàn)出的傾向。價(jià)格傾向性同類產(chǎn)品不同類產(chǎn)品傾向選擇價(jià)格較低的產(chǎn)品日常用品、短期時(shí)令商品選擇價(jià)格較低的耐用消費(fèi)品、奢侈品選擇價(jià)格較高的（四）傾向性心理價(jià)格傾向性同類產(chǎn)品不同類產(chǎn)品傾向選擇價(jià)格較低（五）逆反心理消費(fèi)者對價(jià)格的逆反性是指消費(fèi)者在某些特定情況下對商品價(jià)格的反向表現(xiàn)。房產(chǎn)投機(jī)者曾被認(rèn)為是導(dǎo)致樓市“買漲不買跌”的原因，但實(shí)際上，剛需購房者也會做出類似判斷。如果購房者意識到房價(jià)在漲，而且還要再漲，那么現(xiàn)在買進(jìn)，過一段時(shí)間，價(jià)格再漲上去，相對來講便是便宜了。反之，房價(jià)在跌，如果購房者意識到還要再跌，那么現(xiàn)在一買進(jìn)，就意味著過一段時(shí)間房子要貶值。于是歷年以來，當(dāng)媒體公布房價(jià)同比上升時(shí)，購房者一般急不可待，生怕房價(jià)繼續(xù)大漲，于是被迫出手，而當(dāng)媒體公布房價(jià)較過去降了幾個(gè)點(diǎn)時(shí)，購房者反而捂緊錢包，回岸觀望。（五）逆反心理房產(chǎn)投機(jī)者曾被認(rèn)為是導(dǎo)致樓市“買漲不買【同步案例】巧妙定價(jià)出奇效背景資料：

泰國曼谷有一家專門經(jīng)營兒童玩具的商店，有一次購進(jìn)了造型極為相似的兩種玩具小鹿，一種是日本生產(chǎn)，一種是中國生產(chǎn)，標(biāo)價(jià)都是3.9元.出乎意料的是，兩種造型可愛的小鹿就是賣不動，店員們認(rèn)為，定價(jià)太高，紛紛建議降價(jià)促銷?？墒?，精明的老板經(jīng)過一番思考，不僅沒有采納大家降價(jià)促銷的建議，反而作出將中國生產(chǎn)小鹿的售價(jià)提高到5.6元的決定，并讓店員們把它與日本生產(chǎn)的3.9元小鹿一起賣。光顧這家商店的顧客看到兩種相似的小鹿，價(jià)錢相差如此懸殊，就忍不住詢問，此時(shí)，售貨員按老板的安排，告訴顧客：價(jià)錢不同是因?yàn)楫a(chǎn)地不同、進(jìn)貨渠道不同，其實(shí)質(zhì)量并沒有什么區(qū)別?！就桨咐壳擅疃▋r(jià)出奇效背景資料：問題：本案例中為什么能夠產(chǎn)生如此神奇效果？其營銷取得成功的主要原因是什么？

經(jīng)過仔細(xì)比較，顧客發(fā)現(xiàn)兩種小鹿玩具確實(shí)差不多，自然覺得買日本生產(chǎn)的就特別合算，產(chǎn)生一種買了便宜、得了實(shí)惠的心理。不出半個(gè)月日本產(chǎn)的小鹿就賣完了。這時(shí)，老板又讓售貨員把中國產(chǎn)的小鹿玩具標(biāo)上原價(jià)5.6元，現(xiàn)價(jià)3.9元，減價(jià)出售。光顧這家商店的顧客看到減價(jià)，又以為買了便宜、得了實(shí)惠，成了人們茶余飯后津津樂道的話題，其廣而告之的效果可想而知，不久，這些中國生產(chǎn)的小鹿也賣光了。問題：本案例中為什么能夠產(chǎn)生如此神奇效果？

分析提示：該商家巧妙的利用了消費(fèi)者對價(jià)格的感受性和敏感性的價(jià)格心理特征，巧妙定價(jià)，取得了奇特的效果。一是把中國生產(chǎn)的小鹿從3.9元提高到5.6元，日本生產(chǎn)的小鹿仍定價(jià)3.9元。大多數(shù)消費(fèi)者會與市場同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較，加之營業(yè)人員的推薦，日本產(chǎn)的小鹿就會很暢銷。這是商家用了消費(fèi)者對價(jià)格的感受性，滿足了消費(fèi)者對價(jià)格的自主比較、判斷、選擇的心理。二是當(dāng)日本產(chǎn)小鹿賣完了后，又把中國產(chǎn)小鹿由5.6元調(diào)回到3.9元，給人們的感覺是減價(jià)出售，這是商家利用了消費(fèi)者對價(jià)格的敏感性心理特征，讓他們明確感知降價(jià)了，吸引消費(fèi)者購買。分析提示：價(jià)格調(diào)整

降價(jià)調(diào)整

提價(jià)調(diào)整二、價(jià)格變動對消費(fèi)者心理和行為的影響（一）消費(fèi)者對價(jià)格變動的直觀反應(yīng)價(jià)格調(diào)整降價(jià)調(diào)整提價(jià)調(diào)整二、價(jià)格變動對消費(fèi)者心理和行為企業(yè)薄利多銷企業(yè)競爭，打價(jià)格戰(zhàn)該產(chǎn)品質(zhì)量下降或出現(xiàn)問題該產(chǎn)品市場銷售不暢該產(chǎn)品被新產(chǎn)品替代該產(chǎn)品貨號不全該產(chǎn)品式樣過時(shí)該產(chǎn)品為季節(jié)性較強(qiáng)的商品企業(yè)財(cái)務(wù)困難，不能繼續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營1.消費(fèi)者對原產(chǎn)品降價(jià)調(diào)整的反應(yīng)企業(yè)薄利多銷1.消費(fèi)者對原產(chǎn)品降價(jià)調(diào)整的反應(yīng)該產(chǎn)品數(shù)量有限，或供不應(yīng)求提價(jià)說明暢銷，質(zhì)量得到認(rèn)可該產(chǎn)品有特殊用途，能增值或有收藏價(jià)值生產(chǎn)成本上升廣告宣傳費(fèi)用高賣方以為購買者急需程度高，漫天要價(jià)受到通貨膨脹的影響2.消費(fèi)者對原產(chǎn)品提價(jià)調(diào)整的反應(yīng)：該產(chǎn)品數(shù)量有限，或供不應(yīng)求2.消費(fèi)者對原產(chǎn)品提價(jià)調(diào)整的反應(yīng)：（二）消費(fèi)者對價(jià)格變動的理性反應(yīng)成熟理智的消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整變動的同時(shí)，更注重產(chǎn)品的核心價(jià)值、形式價(jià)值和附加價(jià)值。（二）消費(fèi)者對價(jià)格變動的理性反應(yīng)第三節(jié)消費(fèi)者心理中的價(jià)格閾限一、絕對價(jià)格閾限閾限（yùxiàn），心理學(xué)名詞，指外界引起有機(jī)體感覺的最小刺激量。這個(gè)定義揭示了人感覺系統(tǒng)的一種特性，那就是只有刺激達(dá)到一定量的時(shí)候才會引起感覺。價(jià)格閾限：是指消費(fèi)者心理上所能接受的價(jià)格界限，即所謂的絕對價(jià)格閾限。上絕對閾限下絕對閾限絕對閾限被消費(fèi)者接受的商品的最高價(jià)格被消費(fèi)者接受的商品的最低價(jià)格第三節(jié)消費(fèi)者心理中的價(jià)格閾限一、絕對價(jià)格閾限上絕對閾限下絕只有當(dāng)價(jià)格差別達(dá)到某一定水平時(shí)，消費(fèi)者才能直覺到兩種價(jià)格刺激之間的差別。剛剛能夠引起消費(fèi)者差別感覺的兩種價(jià)格刺激之間的最小強(qiáng)度差稱作差別價(jià)格閾限。激發(fā)差異閾取決于改變的量。二、差別價(jià)格閾限只有當(dāng)價(jià)格差別達(dá)到某一定水平時(shí)，消費(fèi)者才能直覺到兩種價(jià)格刺激背景資料：

某手機(jī)生產(chǎn)商生產(chǎn)多種型號和功能的手機(jī)。A型是普通型定價(jià)800元，成本600元。B型是改進(jìn)型定價(jià)1200元，成本800元。C型是3G型定價(jià)4800元，成本2400元，根據(jù)顧客群的經(jīng)濟(jì)條件和購買心理，制定了不同的價(jià)格，滿足了不同顧客的心理需求。【同步案例】某品牌手機(jī)的三種定價(jià)策略分析提示：

手機(jī)作為現(xiàn)代通訊手段，已日益普及，同時(shí)手機(jī)由于有不同功能，款式，價(jià)格也有較大差異。通過分層、分檔定價(jià)，從而更好地滿足不同的細(xì)分市場用戶的需求。A型手機(jī)，價(jià)格較低，滿足求廉顧客的購買心理。B型手機(jī)，價(jià)格適中，滿足有一些特殊愛好和需求顧客的購買心理。C型手機(jī)，滿足追求時(shí)尚，體現(xiàn)自身社會地位的顧客購買心理。問題：試分析三種型號手機(jī)定價(jià)的心理策略。背景資料：【同步案例】某品牌手機(jī)的三種定價(jià)策略分析提示：問題第四節(jié)商品價(jià)格的心理策略1．撇脂定價(jià)策略又稱高價(jià)策略，這種定價(jià)策略利用消費(fèi)者的求新、獵奇和追求時(shí)尚的心理，在新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，將價(jià)格定得很高，大大超出商品的實(shí)際價(jià)值，以便在短期內(nèi)盡快收回投資，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)點(diǎn)：

高價(jià)能獲取高利潤，可以盡快收回成本。

新產(chǎn)品上市消費(fèi)者缺乏對其理性認(rèn)識，較高定價(jià)塑造了優(yōu)質(zhì)形象。

擴(kuò)大了價(jià)格的調(diào)整余地，增強(qiáng)了價(jià)格適應(yīng)能力。缺點(diǎn)：價(jià)格大大高于價(jià)值，不利于市場的開發(fā)與擴(kuò)大。一、商品定價(jià)的心理策略第四節(jié)商品價(jià)格的心理策略1．撇脂定價(jià)策略又稱高價(jià)策略，這種又稱低價(jià)策略。這種定價(jià)策略利用消費(fèi)者求實(shí)惠、求價(jià)廉的心理。先采取低價(jià)出售，借以迅速打開銷路，擴(kuò)大市場份額，然后逐步滲透，逐步提高，最后把價(jià)格漲到一定高度的策略。2.滲透定價(jià)策略優(yōu)點(diǎn)：

低價(jià)能迅速打開市場，提高市場占有率，擴(kuò)大銷量，從多銷中增加利潤。

低價(jià)薄利，可以阻止競爭對手的加入，有利于控制市場。缺點(diǎn)：投資的回收期限較長。因此，生產(chǎn)能力較小的企業(yè)不宜采用。又稱低價(jià)策略。這種定價(jià)策略利用消費(fèi)者求實(shí)惠、求價(jià)廉的心理。先3.聲望定價(jià)策略是介于撇脂定價(jià)策略與滲透定價(jià)策略之間的一種定價(jià)策略。是根據(jù)消費(fèi)者對該種新產(chǎn)品所期望的支付價(jià)格，將其定在高價(jià)與低價(jià)之間，兼顧消費(fèi)者和生產(chǎn)者的利益，使兩者均滿意的價(jià)格策略使用聲望定價(jià)策略應(yīng)注意：

必須是具有較高聲望的企業(yè)或產(chǎn)品才能適用聲望定價(jià)策略。

價(jià)格水平不宜過高，要考慮消費(fèi)者的承受能力。3.聲望定價(jià)策略是介于撇脂定價(jià)策略與滲透定價(jià)策略之間的一種定4.零頭定價(jià)策略又稱非整數(shù)定價(jià)策略或尾數(shù)定價(jià)策略。這種定價(jià)策略是企業(yè)將進(jìn)入市場的產(chǎn)品制定一個(gè)帶有零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，是針對消費(fèi)者的求廉心理，有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略。4.零頭定價(jià)策略又稱非整數(shù)定價(jià)策略或尾數(shù)定價(jià)策略。這種定價(jià)策5.整數(shù)定價(jià)策略這種定價(jià)策略是把商品的價(jià)格定成整數(shù)，不帶零頭。整數(shù)定價(jià)策略又稱方便價(jià)格策略，是指企業(yè)有意識地將商品價(jià)格的尾數(shù)去掉，適用于某些價(jià)格特別高或特別低的商品。5.整數(shù)定價(jià)策略這種定價(jià)策略是把商品的價(jià)格定成整數(shù)，不帶零頭6.習(xí)慣定價(jià)策略這種定價(jià)策略是按照消費(fèi)者的習(xí)慣心理來制定價(jià)格。例如：生活中的飲料、食品7.招徠定價(jià)策略這種定價(jià)策略是指多品種經(jīng)營的企業(yè)將一種或幾種商品的價(jià)格定的特別低或特別高，以招徠消費(fèi)者。注意：1.降價(jià)的商品是消費(fèi)者常用的，否則沒吸引力。2.經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多選購機(jī)會。3.降價(jià)幅度要大，接近成本或低于成本。4.降價(jià)品的數(shù)量要適當(dāng)5.降價(jià)品應(yīng)與因殘次而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開來6.習(xí)慣定價(jià)策略這種定價(jià)策略是按照消費(fèi)者的習(xí)慣心理來制定價(jià)格8.折價(jià)定價(jià)策略這是利用貨幣錯(cuò)覺的增值效應(yīng)，在制定商品的折價(jià)價(jià)格時(shí)，采取“花低價(jià)格買高價(jià)的商品”的宣傳手段。9.折扣定價(jià)策略這種策略是指在特定條件下，企業(yè)酌情調(diào)整商品的基本價(jià)格，以低于原定價(jià)格的優(yōu)惠價(jià)格銷給消費(fèi)者。8.折價(jià)定價(jià)策略這是利用貨幣錯(cuò)覺的增值效應(yīng)，在制定商品的折價(jià)【案例】

日本東京銀座“美佳”西服店，為了打開銷路，采用“優(yōu)惠折扣價(jià)格”頗獲成功。該店規(guī)定:本店所有西服一律折價(jià)，第一天九折，第二天八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折……第十五、十六天打一折。開始一兩天，顧客不多，大多是探聽虛實(shí)，第三、四天逐漸增多，第五、六天人滿為患，爭相購買。以后，日日爆滿，不到“一折”期限，西服早已銷完。

分析：這是一則運(yùn)用成功的優(yōu)惠折扣價(jià)銷售法，它妙在抓住了消費(fèi)者的求實(shí)求廉心理，爭得了顧客，提高了市場占有率。

【案例】日本東京銀座“美佳”西服店，為了打開銷路，采用“（一）商品降價(jià)的心理策略1．企業(yè)商品降價(jià)應(yīng)具備的基本條件第一，市場競爭激烈，商品的市場份額下降，不得不降價(jià)促銷，以提升市場占有率。第二，企業(yè)生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用低于競爭對手，通過主動降價(jià)來應(yīng)對競爭，提高市場份額。第三，消費(fèi)者注重該產(chǎn)品的實(shí)際性能與質(zhì)量，商品的社會象征意義不明顯。第四，消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量和性能非常熟悉，如某些日用品和食品，降價(jià)后仍對產(chǎn)品保持足夠的信任度。第五，消費(fèi)者在企業(yè)充分說明商品降價(jià)的理由后，感到能夠接受降價(jià)商品，如企業(yè)搬遷或內(nèi)部裝潢等。

二、價(jià)格調(diào)整的心理策略（一）商品降價(jià)的心理策略1．企業(yè)商品降價(jià)應(yīng)具備的基本條件二確定何時(shí)降價(jià)是調(diào)節(jié)策略的一個(gè)難點(diǎn)，通常要綜合考慮企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品在市場生命周期所處的階段、銷售季節(jié)、消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度等因素。（1）日用消耗品可不定期地進(jìn)行低價(jià)調(diào)整（2）季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品（3）彈性較小的產(chǎn)品（4）與節(jié)日相符合的產(chǎn)品（5）接近過期的產(chǎn)品2.降價(jià)調(diào)整的時(shí)機(jī)確定何時(shí)降價(jià)是調(diào)節(jié)策略的一個(gè)難點(diǎn)，通常要綜合考慮企業(yè)的實(shí)力、3.降價(jià)調(diào)整的方式（1）價(jià)格明降，標(biāo)價(jià)絕對下降（2）價(jià)格暗降，數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣和津貼等形式（3）贈送樣品、優(yōu)惠券（4）提供優(yōu)惠或免費(fèi)售后服務(wù)3.降價(jià)調(diào)整的方式第一，消費(fèi)者對該品牌忠誠度很高，是品牌的偏好者，一般不因價(jià)格上漲而輕易改變購買習(xí)慣。第二，消費(fèi)者堅(jiān)信產(chǎn)品具有特殊的使用價(jià)值，或具有更優(yōu)越的性能，或有其他產(chǎn)品不能替代