藥店商品管理與數(shù)據(jù)分析

關于藥店商品管理與數(shù)據(jù)分析商品與采購管理的目標創(chuàng)造差異化:差異化商品線塑造品牌形象:國際/現(xiàn)代/傳統(tǒng)品牌形象建立競爭優(yōu)勢:價格形象/顧客滿意度建立供貨商支持力創(chuàng)造營銷與店內(nèi)促銷的投入資源(業(yè)外收益)為提升營業(yè)額/毛利/利潤的根本第2頁,共63頁，2024年2月25日，星期天商品與采購管理商品組合規(guī)劃:我要有甚么產(chǎn)品?新品引進與舊品淘汰:產(chǎn)品如何增減?供貨商管理與合作:如何強化產(chǎn)品促銷力?組織與人員發(fā)展:誰來執(zhí)行?發(fā)展例行商品分析報表:

如何分析商品數(shù)據(jù)?階段性策略:擴張性策略管理性策略控制性策略第3頁,共63頁，2024年2月25日，星期天商品組合規(guī)劃目的:制訂”優(yōu)化”的標準商品線,考慮因素:商品分類廣度與深度價格與利潤平衡差異化與獨特性第4頁,共63頁，2024年2月25日，星期天按商品功能分類01

抗感染藥02

心臟血管用藥03

感冒咳嗽藥04

解熱鎮(zhèn)痛藥05

消化系統(tǒng)用藥06外用藥07

五官科用藥08

婦科用藥09

兒科用藥10維生素礦物質(zhì)11

補益養(yǎng)生產(chǎn)品12

美容養(yǎng)顏產(chǎn)品13

其它治療藥品14

其它保健食品15

計生用品16護膚用品17

護發(fā)用品18

口腔護理品19

婦嬰用品20

家庭醫(yī)護用品第5頁,共63頁，2024年2月25日，星期天按商品毛利率分類

毛利率競銷品<10%次競銷品10-20%一般品

20-40%非競爭品>40%第6頁,共63頁，2024年2月25日，星期天

功能/毛利率交叉分類

SKU%SKU數(shù)競銷品次競銷品一般品非競爭品抗感染藥610822193532心血管用藥610822193532其它治療藥品814429264643感冒咳嗽藥1119840366359解熱鎮(zhèn)痛藥47214132322消化系統(tǒng)用藥916232295249外用藥814429264643五官科用藥610822193532婦科用藥59018162927兒科用藥35411101716醫(yī)療器械610822193532保健品1628858529286計生用品47214132322個人護理品814429264643合計1001,800360324576540SKU%N/A100%20%18%32%30%第7頁,共63頁，2024年2月25日，星期天廣度與深度考慮因素:零售商定位消費者需求商圈特性市場趨勢第8頁,共63頁，2024年2月25日，星期天商品廣度與深度商品廣度:產(chǎn)品功能類別要涵蓋多廣:醫(yī)藥/健康/護理/美麗/婦嬰/生活/便利

商品深度:每一品類要有多少品種數(shù):單品數(shù)SKU(StockKeepingUnit)第9頁,共63頁，2024年2月25日，星期天商品毛利組合平衡要有一組積極競價的產(chǎn)品,

以創(chuàng)造價格形象,吸引顧客人潮要有另外一組高毛利的”非競爭品”,以提升綜合毛利要持續(xù)創(chuàng)造”一般品”的銷售與利潤,以支持長期的成長與發(fā)展

一般品

次競銷品非競爭品

35-45%

競銷品

12-20%25-35%

7-18%第10頁,共63頁，2024年2月25日，星期天差異化與獨特性參考國外現(xiàn)代化藥房的經(jīng)驗迎接國內(nèi)消費者需求的趨勢＃老年/慢性病與專業(yè)服務需求的增加

慢性病健康照顧/家庭醫(yī)護/居家護理＃

個性生活型態(tài)需求的增加

減重/戒煙/避孕/性生活/視力/皮膚護理/個人衛(wèi)生/口腔衛(wèi)生/運動/營養(yǎng)保健第11頁,共63頁，2024年2月25日，星期天差異化與獨特性您藥房獨特與獨有的商品線顧客到您藥房的”目標”商品線第12頁,共63頁，2024年2月25日，星期天您需要什么

差異化與獨特性的商品線?第13頁,共63頁，2024年2月25日，星期天制訂標準商品線符合零售商定位與顧客需求的廣度與深度良好的價格與利潤平衡具差異化或獨特性可依下列情況制訂不同的標準商品線:地理區(qū)域別商圈特性別藥房面積大小別第14頁,共63頁，2024年2月25日，星期天制訂標準商品線的方法確定商品廣度與深度確定商品差異化與獨特性收集現(xiàn)有商品SKU組合數(shù)據(jù),與參考值/目標值比較

商品功效SKU組合商品毛利SKU組合調(diào)整改正商品SKU組合,使其接近參考值/目標值

調(diào)整產(chǎn)品價格:打印出產(chǎn)品銷售額排行,分成三等份(前/中/后段,每段各占1/3SKU數(shù),取中段產(chǎn)品,調(diào)整價格,改正其按毛利率之分類)

淘汰/新增品種第15頁,共63頁，2024年2月25日，星期天商品功效SKU組合參考值

SKU%

01抗感染藥5.702心臟血管用藥4.903感冒咳嗽用藥9.604解熱鎮(zhèn)痛藥4.005消化系統(tǒng)用藥8.306外用藥9.707五官科用藥6.808婦科用藥5.309兒科用藥3.410維生素礦物質(zhì)3.1

SKU%11補益養(yǎng)生產(chǎn)品7.012美容減肥產(chǎn)品4.113其它治療藥品5.214其它保健食品2.915計生用品3.116護膚用品5.417護發(fā)用品1.918口腔護理品3.119婦嬰用品1.620家庭醫(yī)護用品4.9合計100.0第16頁,共63頁，2024年2月25日，星期天商品毛利SKU組合參考值

SKU組合參考值

銷售組合參考值競銷品(毛利率<10%)

7-18%

10-20%次競銷品(10-20%)

12-20%

15-25%一般品(毛利率20-40%)

35-45%

35-45%非競爭品(毛利率>40%)

25-35%20-30%合計

100%

28-40%

第17頁,共63頁，2024年2月25日，星期天

制訂標準商品線舉例

競銷品

次競銷品

一般品

非競爭品

合計目前SKU數(shù)

312360480481,200目前SKU%26.030.040.04.0100.0目標SKU數(shù)

3603245765401,800目標SKU%20.018.032.030.0100.0SKU數(shù)異動數(shù)

+48-36+96+492+600

競銷品

次競銷品

一般品

非競爭品

合計目前SKU數(shù)1485809521201,800目前SKU%8.232.252.86.7100.0目標SKU數(shù)3603245765401,800目標SKU%20.018.032.030.0100.0SKU數(shù)異動數(shù)+212-256-376+420-

競銷品

次競銷品

一般品

非競爭品

合計目前SKU數(shù)4482302029201,800目前SKU%24.812.711.251.1100.0目標SKU數(shù)3603245765401,800目標SKU%20.018.032.030.0100.0SKU數(shù)異動數(shù)-88+94+374-380-第18頁,共63頁，2024年2月25日，星期天階段性策略:

商品組合規(guī)劃

策略

廣度

深度

差異化

非競爭品

門店數(shù)少擴張短淺小

少門店數(shù)成長管理中中增加增加門店數(shù)多控制長深大多第19頁,共63頁，2024年2月25日，星期天新品引進被動性新品引進主動性新品引進原則:進一汰一步驟:供貨商與產(chǎn)品評估新品審核新品試銷列入標準商品線第20頁,共63頁，2024年2月25日，星期天被動性新品引進顧客反應需求的產(chǎn)品30%-40%門店反應需求的產(chǎn)品取得醫(yī)保資格后必備之產(chǎn)品供貨商新上市大量廣告的產(chǎn)品簡單的新品評估,直接列入標準商品線不須試銷可不需進一汰一制訂與落實顧客商品抱怨

記錄/反應機制第21頁,共63頁，2024年2月25日，星期天主動性新品引進廠商/供貨商主動前來接洽

之產(chǎn)品零售商主動開發(fā)的自有品

牌/獨家銷售商品零售商依據(jù)商品組合規(guī)劃

主動補充增加的商品依新品引進步驟進行制訂毛利要求:40%以上進一汰一原則需試銷第22頁,共63頁，2024年2月25日，星期天主動性新品引進步驟新品評估新品審核新品試銷第23頁,共63頁，2024年2月25日，星期天新品評估考慮問題:是否符合商品組合規(guī)劃原則?是否已有類似產(chǎn)品?進一之后,要淘汰取代那一產(chǎn)品?與原已有產(chǎn)品比較供貨商過去合作情況新供貨商評估資本額/成立歷史/年營業(yè)額/營業(yè)證照新品評估項目:產(chǎn)品評估

產(chǎn)品成分,價格,特點/價格與毛

利/最低采購量產(chǎn)品服務評估付款條件/退換貨條件/配送服務產(chǎn)品支持評估

銷售量與返利條件/廣告營銷支持第24頁,共63頁，2024年2月25日，星期天新品審核成立新品審核會議定期會議

每月/每季參與者

總經(jīng)理/商品部經(jīng)理/營運部經(jīng)理/管理部經(jīng)理/財務部經(jīng)理第25頁,共63頁，2024年2月25日，星期天新品試銷:制訂辦法試銷期:三個月進場費:每家門店100元營銷支持:參與季節(jié)營銷活動/提供支持培訓支持:提供產(chǎn)品知識與銷售培訓/培訓費500元付款與退換貨條件:首批貨鋪底或折扣/試銷期后結(jié)款/無

條件退換貨試銷結(jié)果評估:

衡量指標:銷量達進貨量40%/銷量達淘汰品種銷量之2.5倍試銷結(jié)果達目標列入正常標準商品線,簽訂年度合同/未

達目標結(jié)款下架退貨第26頁,共63頁，2024年2月25日，星期天舊品淘汰定期(每三個月)評估產(chǎn)品銷售排行報表排行末20%品種列為預計淘汰品種排行最末5-10%品種直接淘汰

采取淘汰行動:退廠/促銷清倉/贈送排行末10-15%品種給予三個月之延期嘗試/觀察(不愿配合

的廠商產(chǎn)品直接淘汰):

要求供貨商營銷支持/降低進價/服務條件淘汰行動要快速果決第27頁,共63頁，2024年2月25日，星期天階段性策略:

新品引進與舊品淘汰

策略

毛利要求

試銷

營銷支持

進一汰一

舊品淘汰門店數(shù)少擴張

低無

少無

消極門店數(shù)成長管理

中無/有

中無/有

適度門店數(shù)多控制

高

必要

多

必要積極第28頁,共63頁，2024年2月25日，星期天商品與采購管理商品組合規(guī)劃新品引進與舊品淘汰供貨商管理與合作組織與人員發(fā)展發(fā)展例行商品分析報表階段性策略:擴張性策略管理性策略控制性策略第29頁,共63頁，2024年2月25日，星期天供貨商管理與合作良好的供貨商管理與合作是商品促銷力的根本商品促銷力起始于良好的采購配送協(xié)議每一階段皆積極爭取供貨商支持良好的供貨商談判必須有充分的準備強勢建立門店一致性的促銷執(zhí)行力持續(xù)維持供貨商的信任與支持關系統(tǒng)一門店資源管理創(chuàng)造額外收益第30頁,共63頁，2024年2月25日，星期天每一階段皆積極爭取供貨商支持采購配送協(xié)議統(tǒng)一季節(jié)營銷活動新店開幕新品引進個別門店營銷活動第31頁,共63頁，2024年2月25日，星期天良好的采購配送協(xié)議廠商贊助費用標準舉例:采購返利:3-15%新店開幕贊助:每家供貨商1,000-2,000元周年慶贊助:每家供貨商500-1,000元春節(jié)贊助:每家供貨商500-1,000元新店開幕第一次訂單折扣:5-10%新品第一次訂單折扣:5-10%統(tǒng)一季節(jié)營銷活動費用:每次6,000元第32頁,共63頁，2024年2月25日，星期天統(tǒng)一季節(jié)營銷活動廠商贊助費用標準:每次營銷活動:6,000元傳單一格/促銷標示卡/產(chǎn)品特別陳列海報/橫幅/吊旗:2,000元健康刊物:3,000元廣告:5,000元產(chǎn)品打折:產(chǎn)商負擔50%贈品:視情況廠商提供設訂目標:每次營銷活動費用預算:

150,000元(一年六次共

計900,000元)每次活動招募參與廠商數(shù):25家第33頁,共63頁，2024年2月25日，星期天新店開幕廠商贊助費用標準:每店開幕贊助費:每家廠商1,000-2,000元廠商產(chǎn)品列入促銷品傳單一格/促銷標示卡/特別陳列首批產(chǎn)品進貨:9折產(chǎn)品打折:產(chǎn)商負擔50%贈品:視情況廠商提供設定目標:每次新店開幕營銷費用預算:20,000元一年預計開20家新店:共需400,000元招募參與廠商數(shù):20家(每一家廠商每年20,000-40,000元)第34頁,共63頁，2024年2月25日，星期天新品引進試銷期:三個月進場費:每家門店100元營銷支持:參與季節(jié)營銷活動/提供支持培訓支持:提供產(chǎn)品知識與銷售培訓/培訓費500元付款與退換貨條件:首批貨鋪底或折扣/試銷期后結(jié)款/無

條件退換貨試銷結(jié)果評估:

衡量指標:銷量達進貨量40%/銷量達淘汰品種銷量之2.5倍試銷結(jié)果達目標列入正常標準商品線,簽訂年度合同/未達

目標結(jié)款下架退貨第35頁,共63頁，2024年2月25日，星期天新品進場費設訂目標:預計每季淘汰100個商品(總商品SKU數(shù)的5-10%),一年總計淘汰400個商品因此,一年必須補充400個新品每一新品進場費:每家店100元,有60家店,即每一新品進場費6,000元一年進場費收入目標:2,400,000元第36頁,共63頁，2024年2月25日，星期天個別門店營銷活動競爭藥房開幕醫(yī)保資格宣傳醫(yī)保藥房競爭平價藥房競爭送貨到家服務小區(qū)健康活動健康檢測活動團體顧客開發(fā)醫(yī)師/藥師駐店服務競爭藥店關門低價商品促銷高價/特別商品促銷中藥產(chǎn)品推廣會員推薦活動婦女/兒童/老年/學生健康活動第37頁,共63頁，2024年2月25日，星期天

個別門店營銷活動

廠商贊助費用標準:每次營銷活動:600元傳單一格產(chǎn)品標示卡產(chǎn)品特別陳列產(chǎn)品打折:廠商負擔50%贈品:視情況廠商提供設定目標:

有60家店每一家店一年執(zhí)行4次門店個別營銷活動,計需要2,400元60家店一年總共需要144,000元招募參與廠商數(shù):60家第38頁,共63頁，2024年2月25日，星期天供貨商談判步驟:收集資料與數(shù)據(jù)供貨商與產(chǎn)品分級設定談判目標與供貨商談判簽訂下一年度協(xié)議第39頁,共63頁，2024年2月25日，星期天供貨商談判收集資料與數(shù)據(jù):前一年向供貨商采購進貨金額前一年供貨商產(chǎn)品銷售金額前一年供貨商營銷支持項目/次數(shù)/贊助金額個別產(chǎn)品與供貨商匯總數(shù)據(jù)/數(shù)據(jù)第40頁,共63頁，2024年2月25日，星期天供貨商談判供貨商A/B/C分級:前一年采購進貨金額排行,分成高/中/低三等前一年供貨商營銷支持次數(shù)/贊助金額排行,分成高/中/低三等進行交叉比對與分級:

高

采購進貨額低支持贊助

低

產(chǎn)品A/B/C分級:

前一年產(chǎn)品銷售金額排行,分成高/中/低三等前一年供貨商營銷支

持次數(shù)/贊助金額排行,分成高/

中/低三等進行交叉比對與分級:

高

產(chǎn)品銷售額低支持贊助

低

A級B級B級C級A級B級B級C級第41頁,共63頁，2024年2月25日，星期天供貨商談判設定每一供貨商與產(chǎn)品談判目標:價格采購返利營銷支持訂貨/送貨/結(jié)算/退換貨等

條件A級:維持原有條件B級:維持原條件或選擇性要求提高條件C級:提高條件或淘汰個別產(chǎn)品談判目標+供應商整體談判目標第42頁,共63頁，2024年2月25日，星期天

供貨商產(chǎn)品銷售額高供貨商采購進貨額

低

供貨商支持贊助

低A級:

維持原條件B級:

維持原條件,或選擇性提高條件B級:

維持原條件,或選擇性提高條件C級:

提高條件,或淘汰第43頁,共63頁，2024年2月25日，星期天供貨商與產(chǎn)品談判目標舉例

分級價格返利營銷支持服務條件供貨商/產(chǎn)品1A不改變不改變不改變不改變供貨商/產(chǎn)品2B降低零售價與進價不改變不改變從月結(jié)改為45天結(jié)算供貨商/產(chǎn)品3B不改變提高返利2%參加新店開幕活動不改變供貨商/產(chǎn)品4C降低零售價與進價提高返利3%,作為銷售獎金參加統(tǒng)一季節(jié)營銷活動,以及新店開幕活動新年度前三個月改為實銷實結(jié)供貨商/產(chǎn)品5C淘汰淘汰淘汰淘汰退廠第44頁,共63頁，2024年2月25日，星期天營業(yè)外收益目標品類1品類2品類3品類4品類5合計返利2,160,000統(tǒng)一季節(jié)營銷900,000新店開幕400,000周年慶180,000春節(jié)180,000門店個別營銷144,000新品進場費2,400,000培訓費80,000門店資源費160,000合計6,604,000第45頁,共63頁，2024年2月25日，星期天供貨商談判與供貨商談判:讓數(shù)據(jù)說話模擬投入與產(chǎn)出情況,預測

損益平衡點以成功供貨商與產(chǎn)品案例來說服展現(xiàn)同理心與雙贏之意愿態(tài)度堅定(或強勢),但誠懇簽訂下一年度協(xié)議:談判未達目標之供貨商暫

停續(xù)約2-3個月后安排第二次談判第二次談判仍不同意條件,

仍暫停續(xù)約,考慮淘汰2-3個月后第三次談判第46頁,共63頁，2024年2月25日，星期天門店執(zhí)行力與供貨商關系建立門店一致性的促銷執(zhí)行力:總部強勢領導培訓營銷作業(yè)手冊活動結(jié)束:檢討/門店返饋調(diào)查表營運督導/店長的職責維持供貨商信任與支持關系:建立供貨商產(chǎn)品銷售反饋系統(tǒng)/報表建立供貨商促銷活動反饋系統(tǒng)/報表第47頁,共63頁，2024年2月25日，星期天統(tǒng)一門店資源管理門店資源:店內(nèi)燈箱/立牌/海報貨架第一層(hotspot)專柜/端架區(qū)落地陳列位(廠商陳列架/空盒展示/產(chǎn)品堆頭等)收銀區(qū)(廠商陳列架等)員工銷售(廠商提供獎金)門店資源管理步驟:門店資源建檔門店資源訂價供貨商征求與談判簽訂協(xié)議年度續(xù)約第48頁,共63頁，2024年2月25日，星期天階段性策略:

供貨商管理與合作

策略

供貨商支持

門店執(zhí)行力

銷售返饋系統(tǒng)

門店資源收益門店數(shù)少擴張

少

必要簡單

無

門店數(shù)成長管理

增加

必要詳細

增加門店數(shù)多控制

多

必要系統(tǒng)化

多第49頁,共63頁，2024年2月25日，星期天強化供貨商支持與商品促銷力支持性的供貨商關系:設立門坎集中排他互惠雙贏

充分的商品促銷經(jīng)費:返利新品進場費供貨商營銷贊助門店資源使用收入第50頁,共63頁，2024年2月25日，星期天組織與人員發(fā)展商品與采購部組織:商品部vs.采購部?人員分組:廠商別/劑型別?第51頁,共63頁，2024年2月25日，星期天商品與采購組織依產(chǎn)品類別劃分(品類管理):

商品采購部總監(jiān)

商品采購經(jīng)理

商品采購經(jīng)理

商品采購經(jīng)理

處方藥

非處方藥

非藥品

助理

助理

助理第52頁,共63頁，2024年2月25日，星期天部門總監(jiān)崗位職責制定商品采購階段性策略負責商品銷售與毛利目標之達成負責商品營業(yè)外收入目標之達成制定年度商品與采購計劃負責部門管理費用之管控負責部門內(nèi)流程制訂與管控負責部門人員之培訓/輔導/養(yǎng)成商品線與商品組合規(guī)劃制定供貨商支持政策主要供貨商之談判與關系維護第53頁,共63頁，2024年2月25日，星期天經(jīng)理與助理崗位職責商品采購經(jīng)理:負責品類商品銷售/毛利/存貨目標之達成負責商品營業(yè)外收入目標之達成制定年度商品與采購計劃商品線/商品組合/促銷規(guī)劃供貨商談判與關系維護新供貨商與新品審核與營運督導與門店之會議/溝通商品采購助理:供貨商與產(chǎn)品數(shù)據(jù)建文件日常采購補貨供貨商付款申請/收款追蹤數(shù)據(jù)收集與報表分析采購配送協(xié)議簽定與管理供貨商新品接洽供貨商舊品淘汰洽談/追蹤供貨商產(chǎn)品促銷與門店資源談判后之追蹤商品存貨管控第54頁,共63頁，2024年2月25日，星期天商品采購人員之績效評估評估項目:品類銷售額品類毛利額與毛利%品類存銷比品類不動銷產(chǎn)品占比品類庫存天數(shù)(庫存周轉(zhuǎn)率)品類缺貨率營業(yè)外收入品類顧客滿意度/顧客形象評估步驟:規(guī)劃與制定計算機統(tǒng)計分析報表設定目標值/參考值每季評估實際值與目標/參考值的差異每季發(fā)展改進行動設定考核獎懲/激勵制度第55頁,共63頁，2024年2月25日，星期天階段性策略:

組織與人員發(fā)展

策略

部門組織

人員數(shù)

品類分工

人員績效考核門店數(shù)少擴張采購部少單一銷售額

門店數(shù)成長管理商品部/采購部增加多元銷售額/毛利門店數(shù)多控制商品暨采購部多系統(tǒng)化銷售額/毛利/

庫存/形象認知第56頁,共63頁，2024年2月25日，星期天商品管理報表

品類銷售分析報表品類移動銷售分析報表品類SKU組合報表品類銷售組合報表品類毛利額組合報表品類毛利率組合報表品類組合主要數(shù)據(jù)表

品類存貨分析報表品類存銷比報表品類目標達標率表第57頁,共63頁，2024年2月25日，星期天品類目標達標率表

月份:

本月年度累計

銷售額

毛利額

毛利%

銷售額

毛利額

毛利%

品類

實際

目標

達成%

實際

目標

達成%

實際

目標

實際

目標

達成%

實際

目標

達成%

實際

目標

123456-

合計第58頁,共63頁，2024年2月25日，星期天品類銷售分析報表月份:

本月

年度累計去年品類

銷售額

占比%

毛利額

毛利%

銷售額

占比%

毛利額

毛利%

銷售額

成長%12-合計100%100%品類移動銷售分析報表銷售額(12個月移動)品類

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

合計

12-合計

第59頁,共63頁，2024年2月25日，星期天品類SKU組合報表月份:

競銷品

次競銷品

一般品

非競爭品

合計

品類

SKU數(shù)

組合%

SKU數(shù)

組合%

SKU數(shù)

組合%

SKU數(shù)

組合%

SKU數(shù)

組合%

占比%

1100%2100%-100%

合計100%100%品類銷售組合報表月份:

競銷品

次競銷品

一般品

非競爭品

合計

品類

銷售額

組合%

銷售額

組合%

銷售額

組合%

銷售額

組合%

銷售額

組合%

占比%

1