專業(yè)銷售技巧復(fù)習(xí)資料

第頁單項(xiàng)選擇題1:下面哪種對(duì)策是處理客戶疑心的最好說法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：CA:“您說的是，我們以后會(huì)克制這個(gè)問題，但是我們產(chǎn)品的速度是最快的，這恰好是您最盼望的〞B:“這個(gè)您放心，這是今年消費(fèi)者協(xié)會(huì)給我們頒發(fā)的名牌產(chǎn)品稱號(hào)，整個(gè)行業(yè)只有我們一家〞C:“您聽到的或許有錯(cuò)誤，官方公布的數(shù)字我們企業(yè)排在全國第二〞D:“您是不是覺得我們的質(zhì)保時(shí)間短了一些？〞2:下面哪種對(duì)策是處理客戶冷漠的最好方法(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:“動(dòng)之以情〞的去感動(dòng)客戶B:跟客戶說明，我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)相對(duì)優(yōu)點(diǎn)來說是微缺乏道的C:用上年的銷售量告知他，我們的產(chǎn)品品質(zhì)一流的D:“請(qǐng)問您還有其它的什么需求嗎？〞3:傳統(tǒng)的銷售流程中，詢問客戶要求是第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第二步B:第三步C:第四步D:第五步4:篩選客戶在傳統(tǒng)的銷售流程中是處在第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步5:銷售員在及客戶溝通的過程中，不會(huì)存在下面的局面(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:行業(yè)的嚴(yán)峻的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致雙輸B:銷售談判導(dǎo)致的一輸一贏C:雙方合作導(dǎo)致的雙贏D:同舟共濟(jì)的共贏6:探望客戶時(shí)，下面是初次探望而不是再次探望開場(chǎng)的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:問候客戶B:概述利益C:探望目的D:以上都是7:探望客戶時(shí)，下面是再次探望而不是初次探望開場(chǎng)的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:回憶上一次探望的結(jié)果B:介紹一下探望的目的C:告知客戶須要占用多長(zhǎng)時(shí)間D:以上都是8:下面關(guān)于銷售員明確價(jià)值問題哪個(gè)說法是不正確的：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:它的目的是讓客戶把留意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上B:使客戶的心情由對(duì)現(xiàn)有問題的感到更加嚴(yán)峻和悲觀C:使客戶自己勸服自己D:促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷9:在SPIN技巧中，銷售員感到最困難的問題是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:詢問客戶的現(xiàn)狀的問題B:了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難C:詢問一種引申的牽連性問題，它能夠引申出更多的問題D:告知客戶關(guān)于價(jià)值的問題10:對(duì)他特別的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對(duì)選購 起作用的人：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:決策者B:財(cái)務(wù)人員C:支持人員D:技術(shù)人員11:下面關(guān)于練習(xí)SPIN技巧哪個(gè)要求是對(duì)的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量B:視詳細(xì)狀況而定C:先重質(zhì)量，后重?cái)?shù)量D:數(shù)量及質(zhì)量兼顧12:下面哪種人一般不是低調(diào)反響者：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:技術(shù)核心人員B:專業(yè)選購 人員C:大生意的決策者D:高級(jí)經(jīng)理13:在滿足式效勞中，銷售員處理客戶投訴時(shí)第三個(gè)步驟是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:傳遞主動(dòng)信息B:滿足客戶需求C:區(qū)分客戶需求D:確認(rèn)客戶是否滿足14:在客戶失去愛好的時(shí)候，下面所說的話不貼切的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“我們的企業(yè)通過了ISO9000認(rèn)證〞B:“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在質(zhì)保期比同行業(yè)的要長(zhǎng)一年〞C:“我們的產(chǎn)品正在打三折〞D:“我們的產(chǎn)品是和HP公司共同研發(fā)的〞15:下面不屬于開放性問題是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“您公司曾經(jīng)買過我們公司的產(chǎn)品嗎？〞B:“您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？〞C:“您能講一下現(xiàn)在您公司開展的方案好嗎？〞D:“您對(duì)要買的產(chǎn)品要哪些盼望呢？〞單項(xiàng)選擇題1:下面哪種對(duì)策是處理客戶疑心的最好說法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：CA:“您說的是，我們以后會(huì)克制這個(gè)問題，但是我們產(chǎn)品的速度是最快的，這恰好是您最盼望的〞B:“這個(gè)您放心，這是今年消費(fèi)者協(xié)會(huì)給我們頒發(fā)的名牌產(chǎn)品稱號(hào)，整個(gè)行業(yè)只有我們一家〞C:“您聽到的或許有錯(cuò)誤，官方公布的數(shù)字我們企業(yè)排在全國第二〞D:“您是不是覺得我們的質(zhì)保時(shí)間短了一些？〞2:下面哪種對(duì)策是處理客戶冷漠的最好方法(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:“動(dòng)之以情〞的去感動(dòng)客戶B:跟客戶說明，我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)相對(duì)優(yōu)點(diǎn)來說是微缺乏道的C:用上年的銷售量告知他，我們的產(chǎn)品品質(zhì)一流的D:“請(qǐng)問您還有其它的什么需求嗎？〞3:您認(rèn)為下面哪些說法不是一個(gè)勝利的銷售員的看法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:我肯定要獲的優(yōu)異的銷售成果，因?yàn)槟玫礁咝降募为?jiǎng)B:失敗是勝利之母C:為了完成上級(jí)的任務(wù)，我肯定好好工作D:我信任自己是一個(gè)特別的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折4:要成為一名優(yōu)秀的銷售員，最根本的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：BA:有極好的演說天賦B:有極好的親和實(shí)力和長(zhǎng)相C:有極好的家庭背景D:有很好的培訓(xùn)時(shí)機(jī)和學(xué)習(xí)欲望5:SPIN提問式銷售技巧目的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:可以使客戶多說話B:可以向客戶展示自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C:可以使客戶知道自己的產(chǎn)品性價(jià)比很好D:推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化6:下面關(guān)于銷售員發(fā)覺客戶困難問題哪個(gè)說法是不正確的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:困難問題的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的狀況B:針對(duì)困難的提問可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，憑經(jīng)驗(yàn)提問C:問困難問題只是推動(dòng)客戶購置流程中的一個(gè)過程D:客戶的困難僅僅是客戶的隱藏需求7:在SPIN技巧中，銷售員感到最困難的問題是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:詢問客戶的現(xiàn)狀的問題B:了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難C:詢問一種引申的牽連性問題，它能夠引申出更多的問題D:告知客戶關(guān)于價(jià)值的問題8:對(duì)他特別的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對(duì)選購 起作用的人：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:決策者B:財(cái)務(wù)人員C:支持人員D:技術(shù)人員9:銷售員影響接觸決策人最好的對(duì)策是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:表現(xiàn)特別專業(yè)，讓他對(duì)產(chǎn)品感到是可信的B:讓其清晰在公司的財(cái)務(wù)預(yù)算之內(nèi)C:對(duì)他特別的有禮貌D:常常給他送一些小禮品10:標(biāo)準(zhǔn)化及人性化最好的是哪種售后效勞類型：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:冷漠式的效勞B:滿足式的效勞C:老鄉(xiāng)式的效勞D:工廠式的效勞11:對(duì)于一個(gè)老的銷售員來說，維持及老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重約為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:1/8左右B:1/6左右C:1/4左右D:1/3以上12:銷售員和客戶會(huì)談中，下面的哪一句話最適合于說：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“這桌子上的富貴竹長(zhǎng)的還真不錯(cuò)，很有情調(diào)的〞B:“美國和英國又對(duì)伊拉克開戰(zhàn)了，炸死了幾百平民〞C:“你看天氣太熱了，滿身大汗〞D:“北京的車真堵，我真沒有方法〞13:下面不屬于開放性問題是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：BA:“您公司曾經(jīng)買過我們公司的產(chǎn)品嗎？〞B:“您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？〞C:“您能講一下現(xiàn)在您公司開展的方案好嗎？〞D:“您對(duì)要買的產(chǎn)品要哪些盼望呢？〞14:一般認(rèn)為：下面的提問不會(huì)令客戶感愛好的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:“您公司今年產(chǎn)量的目標(biāo)是到達(dá)全國前三名嗎？〞B:“您老家是北京人吧，講話這么標(biāo)準(zhǔn)？〞C:“我昨晚看姚明打球到十點(diǎn)，您喜愛籃球嗎？〞D:“您對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)保等方面有什么特殊的要求嗎？〞15:下面不屬于FAB法那么的內(nèi)容的說法是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“我們的鞋是中國的第二品牌〞B:“這種鞋是真牛皮做的〞C:“真牛皮做的鞋透氣性，松軟性特殊好〞D:“所以穿這種真牛皮鞋特殊舒適〞單項(xiàng)選擇題1:下面哪種對(duì)策是處理客戶冷漠的最好方法(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:“動(dòng)之以情〞的去感動(dòng)客戶B:跟客戶說明，我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)相對(duì)優(yōu)點(diǎn)來說是微缺乏道的C:用上年的銷售量告知他，我們的產(chǎn)品品質(zhì)一流的D:“請(qǐng)問您還有其它的什么需求嗎？〞2:您認(rèn)為下面哪些說法不是一個(gè)勝利的銷售員的看法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:我肯定要獲的優(yōu)異的銷售成果，因?yàn)槟玫礁咝降募为?jiǎng)B:失敗是勝利之母C:為了完成上級(jí)的任務(wù)，我肯定好好工作D:我信任自己是一個(gè)特別的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折3:要成為一名優(yōu)秀的銷售員，最根本的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：AA:有極好的演說天賦B:有極好的親和實(shí)力和長(zhǎng)相C:有極好的家庭背景D:有很好的培訓(xùn)時(shí)機(jī)和學(xué)習(xí)欲望4:傳統(tǒng)的銷售流程中，詢問客戶要求是第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第二步B:第三步C:第四步D:第五步5:篩選客戶在傳統(tǒng)的銷售流程中是處在第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步6:勝利的專業(yè)銷售員所要追求的層次為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己的利益最大B:對(duì)方的利益最大C:雙贏D:一起成長(zhǎng),同舟共濟(jì)7:探望客戶時(shí)，下面是初次探望而不是再次探望開場(chǎng)的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：BA:問候客戶B:概述利益C:探望目的D:以上都是8:下面關(guān)于銷售員明確價(jià)值問題哪個(gè)說法是不正確的：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:它的目的是讓客戶把留意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上B:使客戶的心情由對(duì)現(xiàn)有問題的感到更加嚴(yán)峻和悲觀C:使客戶自己勸服自己D:促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷9:下面關(guān)于練習(xí)SPIN技巧哪個(gè)要求是對(duì)的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量B:視詳細(xì)狀況而定C:先重質(zhì)量，后重?cái)?shù)量D:數(shù)量及質(zhì)量兼顧10:下面關(guān)于內(nèi)部銷售說法不正確的選項(xiàng)是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:一般是當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格較高或者數(shù)量較大才會(huì)產(chǎn)生這個(gè)問題B:共同確定就是內(nèi)部銷售的一個(gè)明顯的特征C:銷售員的職責(zé)就是勸服全部的及會(huì)人員D:最好是給探望過的那個(gè)客戶一份產(chǎn)品利益建議書11:下面哪種人一般不是低調(diào)反響者：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:技術(shù)核心人員B:專業(yè)選購 人員C:大生意的決策者D:高級(jí)經(jīng)理12:現(xiàn)在一般認(rèn)為維持一個(gè)老客戶是開發(fā)一個(gè)新客戶的本錢的：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:約1/3B:1/5C:1/7D:1/1013:一般認(rèn)為：下面的提問不會(huì)令客戶感愛好的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：AA:“您公司今年產(chǎn)量的目標(biāo)是到達(dá)全國前三名嗎？〞B:“您老家是北京人吧，講話這么標(biāo)準(zhǔn)？〞C:“我昨晚看姚明打球到十點(diǎn)，您喜愛籃球嗎？〞D:“您對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)保等方面有什么特殊的要求嗎？〞14:下面哪個(gè)不是重述的作用或者有效方法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:用自己重新組織的語言去重述客戶的意思B:重述說明自己在仔細(xì)地傾聽C:使客戶對(duì)自己的產(chǎn)品更加感到滿足D:對(duì)方提出意見時(shí)，不應(yīng)當(dāng)運(yùn)用重述，應(yīng)當(dāng)輕輕掩飾過去15:在和客戶交談之中，下面哪個(gè)不是重述的主要作用(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：AA:能夠加深客戶的好感B:有利于及客戶溝通的質(zhì)量及效率C:促使客戶更多的講話D:給自己多一些思索的時(shí)間單項(xiàng)選擇題1:確認(rèn)客戶的異議是處理客戶異議的第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步2:下面哪種對(duì)策是處理客戶疑心的最好說法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:“您說的是，我們以后會(huì)克制這個(gè)問題，但是我們產(chǎn)品的速度是最快的，這恰好是您最盼望的〞B:“這個(gè)您放心，這是今年消費(fèi)者協(xié)會(huì)給我們頒發(fā)的名牌產(chǎn)品稱號(hào)，整個(gè)行業(yè)只有我們一家〞C:“您聽到的或許有錯(cuò)誤，官方公布的數(shù)字我們企業(yè)排在全國第二〞D:“您是不是覺得我們的質(zhì)保時(shí)間短了一些？〞3:銷售員在及客戶溝通的過程中，不會(huì)存在下面的局面(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:行業(yè)的嚴(yán)峻的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致雙輸B:銷售談判導(dǎo)致的一輸一贏C:雙方合作導(dǎo)致的雙贏D:同舟共濟(jì)的共贏4:在以客戶為中心的銷售中，下面哪個(gè)不是屬于一個(gè)優(yōu)秀銷售員必需具備的特征：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:為人醇厚B:有很高的專業(yè)實(shí)力C:很好的演說實(shí)力D:擅長(zhǎng)傾聽別人5:探望客戶時(shí)，下面是再次探望而不是初次探望開場(chǎng)的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:回憶上一次探望的結(jié)果B:介紹一下探望的目的C:告知客戶須要占用多長(zhǎng)時(shí)間D:以上都是6:SPIN提問式銷售技巧目的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:可以使客戶多說話B:可以向客戶展示自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C:可以使客戶知道自己的產(chǎn)品性價(jià)比很好D:推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化7:下面關(guān)于銷售員明確價(jià)值問題哪個(gè)說法是不正確的：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:它的目的是讓客戶把留意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上B:使客戶的心情由對(duì)現(xiàn)有問題的感到更加嚴(yán)峻和悲觀C:使客戶自己勸服自己D:促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷8:銷售員影響接觸決策人最好的對(duì)策是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:表現(xiàn)特別專業(yè)，讓他對(duì)產(chǎn)品感到是可信的B:讓其清晰在公司的財(cái)務(wù)預(yù)算之內(nèi)C:對(duì)他特別的有禮貌D:常常給他送一些小禮品9:標(biāo)準(zhǔn)化及人性化最好的是哪種售后效勞類型：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:冷漠式的效勞B:滿足式的效勞C:老鄉(xiāng)式的效勞D:工廠式的效勞10:在滿足式效勞中，銷售員處理客戶投訴時(shí)第三個(gè)步驟是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：CA:傳遞主動(dòng)信息B:滿足客戶需求C:區(qū)分客戶需求D:確認(rèn)客戶是否滿足11:對(duì)于一個(gè)老的銷售員來說，維持及老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重約為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:1/8左右B:1/6左右C:1/4左右D:1/3以上12:銷售員和客戶會(huì)談中，下面的哪一句話最適合于說：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：DA:“這桌子上的富貴竹長(zhǎng)的還真不錯(cuò)，很有情調(diào)的〞B:“美國和英國又對(duì)伊拉克開戰(zhàn)了，炸死了幾百平民〞C:“你看天氣太熱了，滿身大汗〞D:“北京的車真堵，我真沒有方法〞13:在客戶失去愛好的時(shí)候，下面所說的話不貼切的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“我們的企業(yè)通過了ISO9000認(rèn)證〞B:“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在質(zhì)保期比同行業(yè)的要長(zhǎng)一年〞C:“我們的產(chǎn)品正在打三折〞D:“我們的產(chǎn)品是和HP公司共同研發(fā)的〞14:下面不屬于開放性問題是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“您公司曾經(jīng)買過我們公司的產(chǎn)品嗎？〞B:“您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？〞C:“您能講一下現(xiàn)在您公司開展的方案好嗎？〞D:“您對(duì)要買的產(chǎn)品要哪些盼望呢？〞15:下面不屬于FAB法那么的內(nèi)容的說法是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“我們的鞋是中國的第二品牌〞B:“這種鞋是真牛皮做的〞C:“真牛皮做的鞋透氣性，松軟性特殊好〞D:“所以穿這種真牛皮鞋特殊舒適〞單項(xiàng)選擇題1:銷售人員最根本的看法是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:對(duì)公司的忠誠B:以顧客的需求為中心C:對(duì)勝利的劇烈渴望D:對(duì)自己的自信2:傳統(tǒng)的銷售流程中，詢問客戶要求是第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第二步B:第三步C:第四步D:第五步3:勝利的專業(yè)銷售員所要追求的層次為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己的利益最大B:對(duì)方的利益最大C:雙贏D:一起成長(zhǎng),同舟共濟(jì)4:銷售員在及客戶溝通的過程中，不會(huì)存在下面的局面(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:行業(yè)的嚴(yán)峻的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致雙輸B:銷售談判導(dǎo)致的一輸一贏C:雙方合作導(dǎo)致的雙贏D:同舟共濟(jì)的共贏5:探望客戶時(shí)，下面是再次探望而不是初次探望開場(chǎng)的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:回憶上一次探望的結(jié)果B:介紹一下探望的目的C:告知客戶須要占用多長(zhǎng)時(shí)間D:以上都是6:客戶的購置過程中，產(chǎn)生偏好是緊鄰在哪個(gè)步驟之前：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:出現(xiàn)購置意識(shí)B:確定購置C:選擇產(chǎn)品D:實(shí)施購置行為7:下面關(guān)于銷售員發(fā)覺客戶困難問題哪個(gè)說法是不正確的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：DA:困難問題的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的狀況B:針對(duì)困難的提問可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，憑經(jīng)驗(yàn)提問C:問困難問題只是推動(dòng)客戶購置流程中的一個(gè)過程D:客戶的困難僅僅是客戶的隱藏需求8:下面關(guān)于銷售員明確價(jià)值問題哪個(gè)說法是不正確的：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:它的目的是讓客戶把留意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上B:使客戶的心情由對(duì)現(xiàn)有問題的感到更加嚴(yán)峻和悲觀C:使客戶自己勸服自己D:促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷9:標(biāo)準(zhǔn)化及人性化最好的是哪種售后效勞類型：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:冷漠式的效勞B:滿足式的效勞C:老鄉(xiāng)式的效勞D:工廠式的效勞10:假如及時(shí)了解并處理了客戶的不滿，有多少客戶情愿接著運(yùn)用(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:40%B:50%C:60%D:80%11:在滿足式效勞中，銷售員處理客戶投訴時(shí)第三個(gè)步驟是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：DA:傳遞主動(dòng)信息B:滿足客戶需求C:區(qū)分客戶需求D:確認(rèn)客戶是否滿足12:對(duì)于一個(gè)老的銷售員來說，維持及老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重約為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:1/8左右B:1/6左右C:1/4左右D:1/3以上13:E.K.Strong銷售技巧中，首要的技巧是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：AA:具有自信念B:及客戶建立聯(lián)系，使之對(duì)銷售員信任C:對(duì)自己產(chǎn)品背的滾瓜爛熟D:從大量信息中選擇潛在客戶的技巧14:描述產(chǎn)品的好處時(shí)，下面哪個(gè)觀點(diǎn)不太提倡(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:要用親切的語言表示B:要用簡(jiǎn)練的語言表示C:要用指出該產(chǎn)品給客戶帶來哪些好處D:要用困難的語言表示15:在和客戶交談之中，下面哪個(gè)不是重述的主要作用(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：CA:能夠加深客戶的好感B:有利于及客戶溝通的質(zhì)量及效率C:促使客戶更多的講話D:給自己多一些思索的時(shí)間單項(xiàng)選擇題1:下面哪種對(duì)策是處理客戶疑心的最好說法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:“您說的是，我們以后會(huì)克制這個(gè)問題，但是我們產(chǎn)品的速度是最快的，這恰好是您最盼望的〞B:“這個(gè)您放心，這是今年消費(fèi)者協(xié)會(huì)給我們頒發(fā)的名牌產(chǎn)品稱號(hào)，整個(gè)行業(yè)只有我們一家〞C:“您聽到的或許有錯(cuò)誤，官方公布的數(shù)字我們企業(yè)排在全國第二〞D:“您是不是覺得我們的質(zhì)保時(shí)間短了一些？〞2:您認(rèn)為下面哪些說法不是一個(gè)勝利的銷售員的看法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：AA:我肯定要獲的優(yōu)異的銷售成果，因?yàn)槟玫礁咝降募为?jiǎng)B:失敗是勝利之母C:為了完成上級(jí)的任務(wù)，我肯定好好工作D:我信任自己是一個(gè)特別的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折3:銷售人員最根本的看法是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:對(duì)公司的忠誠B:以顧客的需求為中心C:對(duì)勝利的劇烈渴望D:對(duì)自己的自信4:要成為一名優(yōu)秀的銷售員，最根本的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：AA:有極好的演說天賦B:有極好的親和實(shí)力和長(zhǎng)相C:有極好的家庭背景D:有很好的培訓(xùn)時(shí)機(jī)和學(xué)習(xí)欲望5:銷售員在及客戶溝通的過程中，不會(huì)存在下面的局面(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:行業(yè)的嚴(yán)峻的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致雙輸B:銷售談判導(dǎo)致的一輸一贏C:雙方合作導(dǎo)致的雙贏D:同舟共濟(jì)的共贏6:客戶的購置過程中，產(chǎn)生偏好是緊鄰在哪個(gè)步驟之前：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：BA:出現(xiàn)購置意識(shí)B:確定購置C:選擇產(chǎn)品D:實(shí)施購置行為7:下面關(guān)于銷售員發(fā)覺客戶困難問題哪個(gè)說法是不正確的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：A:困難問題的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的狀況B:針對(duì)困難的提問可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，憑經(jīng)驗(yàn)提問C:問困難問題只是推動(dòng)客戶購置流程中的一個(gè)過程D:客戶的困難僅僅是客戶的隱藏需求8:銷售員影響接觸決策人最好的對(duì)策是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：DA:表現(xiàn)特別專業(yè)，讓他對(duì)產(chǎn)品感到是可信的B:讓其清晰在公司的財(cái)務(wù)預(yù)算之內(nèi)C:對(duì)他特別的有禮貌D:常常給他送一些小禮品9:下面哪種人一般不是低調(diào)反響者：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:技術(shù)核心人員B:專業(yè)選購 人員C:大生意的決策者D:高級(jí)經(jīng)理10:標(biāo)準(zhǔn)化及人性化最好的是哪種售后效勞類型：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:冷漠式的效勞B:滿足式的效勞C:老鄉(xiāng)式的效勞D:工廠式的效勞11:下面哪一項(xiàng)對(duì)一個(gè)銷售員而言是最重要的知識(shí)(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己公司的知識(shí)B:自己產(chǎn)品的知識(shí)C:整個(gè)行業(yè)的社會(huì),政治知識(shí)D:客戶的知識(shí)12:銷售員和客戶初次銷售探望中，下面的看法是不太正確的選項(xiàng)是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：DA:說一些輕松開心的話題，以營(yíng)造一個(gè)開心的氣氛B:抓住客戶的愛好和留意力C:為了培育共同的愛好，不要限制談話的方向D:保持和客戶的語速一樣13:銷售員和客戶會(huì)談中，下面的哪一句話最適合于說：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“這桌子上的富貴竹長(zhǎng)的還真不錯(cuò)，很有情調(diào)的〞B:“美國和英國又對(duì)伊拉克開戰(zhàn)了，炸死了幾百平民〞C:“你看天氣太熱了，滿身大汗〞D:“北京的車真堵，我真沒有方法〞14:E.K.Strong銷售技巧中，最重要的技巧是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:說明產(chǎn)品好處的技巧B:了解客戶需求的技巧C:總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的技巧D:處理客戶異議的技巧15:描述產(chǎn)品的好處時(shí)，下面哪個(gè)觀點(diǎn)不太提倡(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:要用親切的語言表示B:要用簡(jiǎn)練的語言表示C:要用指出該產(chǎn)品給客戶帶來哪些好處D:要用困難的語言表示單項(xiàng)選擇題1:下面哪種對(duì)策是處理客戶疑心的最好說法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:“您說的是，我們以后會(huì)克制這個(gè)問題，但是我們產(chǎn)品的速度是最快的，這恰好是您最盼望的〞B:“這個(gè)您放心，這是今年消費(fèi)者協(xié)會(huì)給我們頒發(fā)的名牌產(chǎn)品稱號(hào)，整個(gè)行業(yè)只有我們一家〞C:“您聽到的或許有錯(cuò)誤，官方公布的數(shù)字我們企業(yè)排在全國第二〞D:“您是不是覺得我們的質(zhì)保時(shí)間短了一些？〞2:您認(rèn)為下面哪些說法不是一個(gè)勝利的銷售員的看法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：AA:我肯定要獲的優(yōu)異的銷售成果，因?yàn)槟玫礁咝降募为?jiǎng)B:失敗是勝利之母C:為了完成上級(jí)的任務(wù)，我肯定好好工作D:我信任自己是一個(gè)特別的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折3:要成為一名優(yōu)秀的銷售員，最根本的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:有極好的演說天賦B:有極好的親和實(shí)力和長(zhǎng)相C:有極好的家庭背景D:有很好的培訓(xùn)時(shí)機(jī)和學(xué)習(xí)欲望4:很多公司的門口都是寫了“銷售人員免進(jìn)〞，這根本的緣由是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:以前有很多的人員打擾了他們的工作B:他們對(duì)上門銷售感覺質(zhì)量不牢靠C:他們現(xiàn)在不須要產(chǎn)品了D:客戶現(xiàn)在真正駕馭了購置的主動(dòng)權(quán)5:在以客戶為中心的銷售中，下面哪個(gè)不是屬于一個(gè)優(yōu)秀銷售員必需具備的特征：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:為人醇厚B:有很高的專業(yè)實(shí)力C:很好的演說實(shí)力D:擅長(zhǎng)傾聽別人6:探望客戶時(shí)，下面是初次探望而不是再次探望開場(chǎng)的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:問候客戶B:概述利益C:探望目的D:以上都是7:客戶的購置過程中，產(chǎn)生偏好是緊鄰在哪個(gè)步驟之前：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:出現(xiàn)購置意識(shí)B:確定購置C:選擇產(chǎn)品D:實(shí)施購置行為8:下面關(guān)于銷售員明確價(jià)值問題哪個(gè)說法是不正確的：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:它的目的是讓客戶把留意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上B:使客戶的心情由對(duì)現(xiàn)有問題的感到更加嚴(yán)峻和悲觀C:使客戶自己勸服自己D:促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷9:對(duì)他特別的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對(duì)選購 起作用的人：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:決策者B:財(cái)務(wù)人員C:支持人員D:技術(shù)人員10:銷售員影響接觸決策人最好的對(duì)策是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:表現(xiàn)特別專業(yè)，讓他對(duì)產(chǎn)品感到是可信的B:讓其清晰在公司的財(cái)務(wù)預(yù)算之內(nèi)C:對(duì)他特別的有禮貌D:常常給他送一些小禮品11:下面哪種人一般不是低調(diào)反響者：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：DA:技術(shù)核心人員B:專業(yè)選購 人員C:大生意的決策者D:高級(jí)經(jīng)理12:E.K.Strong銷售技巧中，首要的技巧是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:具有自信念B:及客戶建立聯(lián)系，使之對(duì)銷售員信任C:對(duì)自己產(chǎn)品背的滾瓜爛熟D:從大量信息中選擇潛在客戶的技巧13:E.K.Strong銷售技巧中，最重要的技巧是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:說明產(chǎn)品好處的技巧B:了解客戶需求的技巧C:總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的技巧D:處理客戶異議的技巧14:一般認(rèn)為：下面的提問不會(huì)令客戶感愛好的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:“您公司今年產(chǎn)量的目標(biāo)是到達(dá)全國前三名嗎？〞B:“您老家是北京人吧，講話這么標(biāo)準(zhǔn)？〞C:“我昨晚看姚明打球到十點(diǎn)，您喜愛籃球嗎？〞D:“您對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)保等方面有什么特殊的要求嗎？〞15:在和客戶交談之中，下面哪個(gè)不是重述的主要作用(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:能夠加深客戶的好感B:有利于及客戶溝通的質(zhì)量及效率C:促使客戶更多的講話D:給自己多一些思索的時(shí)間單項(xiàng)選擇題1:確認(rèn)客戶的異議是處理客戶異議的第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步2:銷售人員最根本的看法是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:對(duì)公司的忠誠B:以顧客的需求為中心C:對(duì)勝利的劇烈渴望D:對(duì)自己的自信3:傳統(tǒng)的銷售流程中，詢問客戶要求是第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第二步B:第三步C:第四步D:第五步4:篩選客戶在傳統(tǒng)的銷售流程中是處在第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步5:很多公司的門口都是寫了“銷售人員免進(jìn)〞，這根本的緣由是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:以前有很多的人員打擾了他們的工作B:他們對(duì)上門銷售感覺質(zhì)量不牢靠C:他們現(xiàn)在不須要產(chǎn)品了D:客戶現(xiàn)在真正駕馭了購置的主動(dòng)權(quán)6:勝利的專業(yè)銷售員所要追求的層次為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己的利益最大B:對(duì)方的利益最大C:雙贏D:一起成長(zhǎng),同舟共濟(jì)7:在以客戶為中心的銷售中，下面哪個(gè)不是屬于一個(gè)優(yōu)秀銷售員必需具備的特征：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：DA:為人醇厚B:有很高的專業(yè)實(shí)力C:很好的演說實(shí)力D:擅長(zhǎng)傾聽別人8:SPIN提問式銷售技巧中，I代表哪種提問方式？(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：CA:詢問客戶的現(xiàn)狀的問題B:一種引申的牽連性問題，它能夠引申出更多的問題C:了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難D:告知客戶關(guān)于價(jià)值的問題探望所花的時(shí)間9:下面關(guān)于練習(xí)SPIN技巧哪個(gè)要求是對(duì)的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：CA:先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量B:視詳細(xì)狀況而定C:先重質(zhì)量，后重?cái)?shù)量D:數(shù)量及質(zhì)量兼顧10:銷售員影響接觸決策人最好的對(duì)策是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:表現(xiàn)特別專業(yè)，讓他對(duì)產(chǎn)品感到是可信的B:讓其清晰在公司的財(cái)務(wù)預(yù)算之內(nèi)C:對(duì)他特別的有禮貌D:常常給他送一些小禮品11:對(duì)于一個(gè)老的銷售員來說，維持及老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重約為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:1/8左右B:1/6左右C:1/4左右D:1/3以上12:銷售員和客戶會(huì)談中，下面的哪一句話最適合于說：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“這桌子上的富貴竹長(zhǎng)的還真不錯(cuò)，很有情調(diào)的〞B:“美國和英國又對(duì)伊拉克開戰(zhàn)了，炸死了幾百平民〞C:“你看天氣太熱了，滿身大汗〞D:“北京的車真堵，我真沒有方法〞13:E.K.Strong銷售技巧中，最重要的技巧是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:說明產(chǎn)品好處的技巧B:了解客戶需求的技巧C:總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的技巧D:處理客戶異議的技巧14:描述產(chǎn)品的好處時(shí)，下面哪個(gè)觀點(diǎn)不太提倡(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:要用親切的語言表示B:要用簡(jiǎn)練的語言表示C:要用指出該產(chǎn)品給客戶帶來哪些好處D:要用困難的語言表示15:下面不屬于FAB法那么的內(nèi)容的說法是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“我們的鞋是中國的第二品牌〞B:“這種鞋是真牛皮做的〞C:“真牛皮做的鞋透氣性，松軟性特殊好〞D:“所以穿這種真牛皮鞋特殊舒適〞單項(xiàng)選擇題1:您認(rèn)為下面哪些說法不是一個(gè)勝利的銷售員的看法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:我肯定要獲的優(yōu)異的銷售成果，因?yàn)槟玫礁咝降募为?jiǎng)B:失敗是勝利之母C:為了完成上級(jí)的任務(wù)，我肯定好好工作D:我信任自己是一個(gè)特別的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折2:傳統(tǒng)的銷售流程中，詢問客戶要求是第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第二步B:第三步C:第四步D:第五步3:篩選客戶在傳統(tǒng)的銷售流程中是處在第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步4:在以客戶為中心的銷售中，下面哪個(gè)不是屬于一個(gè)優(yōu)秀銷售員必需具備的特征：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:為人醇厚B:有很高的專業(yè)實(shí)力C:很好的演說實(shí)力D:擅長(zhǎng)傾聽別人5:客戶的購置過程中，產(chǎn)生偏好是緊鄰在哪個(gè)步驟之前：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:出現(xiàn)購置意識(shí)B:確定購置C:選擇產(chǎn)品D:實(shí)施購置行為6:SPIN提問式銷售技巧目的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:可以使客戶多說話B:可以向客戶展示自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C:可以使客戶知道自己的產(chǎn)品性價(jià)比很好D:推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化7:SPIN提問式銷售技巧中，I代表哪種提問方式？(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:詢問客戶的現(xiàn)狀的問題B:一種引申的牽連性問題，它能夠引申出更多的問題C:了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難D:告知客戶關(guān)于價(jià)值的問題探望所花的時(shí)間8:對(duì)他特別的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對(duì)選購 起作用的人：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:決策者B:財(cái)務(wù)人員C:支持人員D:技術(shù)人員9:下面關(guān)于練習(xí)SPIN技巧哪個(gè)要求是對(duì)的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量B:視詳細(xì)狀況而定C:先重質(zhì)量，后重?cái)?shù)量D:數(shù)量及質(zhì)量兼顧10:在滿足式效勞中，銷售員處理客戶投訴時(shí)第三個(gè)步驟是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:傳遞主動(dòng)信息B:滿足客戶需求C:區(qū)分客戶需求D:確認(rèn)客戶是否滿足11:銷售員和客戶會(huì)談中，下面的哪一句話最適合于說：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“這桌子上的富貴竹長(zhǎng)的還真不錯(cuò)，很有情調(diào)的〞B:“美國和英國又對(duì)伊拉克開戰(zhàn)了，炸死了幾百平民〞C:“你看天氣太熱了，滿身大汗〞D:“北京的車真堵，我真沒有方法〞12:描述產(chǎn)品的好處時(shí)，下面哪個(gè)觀點(diǎn)不太提倡(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:要用親切的語言表示B:要用簡(jiǎn)練的語言表示C:要用指出該產(chǎn)品給客戶帶來哪些好處D:要用困難的語言表示13:下面屬于開放性問題是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:“您盼望生產(chǎn)廠商通過ISO9000認(rèn)證嗎？〞B:“您公司在軟件上的預(yù)算是50萬元，對(duì)嗎？〞C:“假如我們的產(chǎn)品優(yōu)惠10%，你們會(huì)買嗎？〞D:“您盼望我們能夠供應(yīng)哪些售后效勞呢？〞14:一般認(rèn)為：下面的提問不會(huì)令客戶感愛好的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：AA:“您公司今年產(chǎn)量的目標(biāo)是到達(dá)全國前三名嗎？〞B:“您老家是北京人吧，講話這么標(biāo)準(zhǔn)？〞C:“我昨晚看姚明打球到十點(diǎn)，您喜愛籃球嗎？〞D:“您對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)保等方面有什么特殊的要求嗎？〞15:在和客戶交談之中，下面哪個(gè)不是重述的主要作用(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:能夠加深客戶的好感B:有利于及客戶溝通的質(zhì)量及效率C:促使客戶更多的講話D:給自己多一些思索的時(shí)間單項(xiàng)選擇題1:下面哪種對(duì)策是處理客戶冷漠的最好方法(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:“動(dòng)之以情〞的去感動(dòng)客戶B:跟客戶說明，我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)相對(duì)優(yōu)點(diǎn)來說是微缺乏道的C:用上年的銷售量告知他，我們的產(chǎn)品品質(zhì)一流的D:“請(qǐng)問您還有其它的什么需求嗎？〞2:您認(rèn)為下面哪些說法不是一個(gè)勝利的銷售員的看法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:我肯定要獲的優(yōu)異的銷售成果，因?yàn)槟玫礁咝降募为?jiǎng)B:失敗是勝利之母C:為了完成上級(jí)的任務(wù)，我肯定好好工作D:我信任自己是一個(gè)特別的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折3:篩選客戶在傳統(tǒng)的銷售流程中是處在第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步4:勝利的專業(yè)銷售員所要追求的層次為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己的利益最大B:對(duì)方的利益最大C:雙贏D:一起成長(zhǎng),同舟共濟(jì)5:銷售員在及客戶溝通的過程中，不會(huì)存在下面的局面(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:行業(yè)的嚴(yán)峻的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致雙輸B:銷售談判導(dǎo)致的一輸一贏C:雙方合作導(dǎo)致的雙贏D:同舟共濟(jì)的共贏6:在以客戶為中心的銷售中，下面哪個(gè)不是屬于一個(gè)優(yōu)秀銷售員必需具備的特征：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：DA:為人醇厚B:有很高的專業(yè)實(shí)力C:很好的演說實(shí)力D:擅長(zhǎng)傾聽別人7:下面關(guān)于銷售員發(fā)覺客戶困難問題哪個(gè)說法是不正確的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:困難問題的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的狀況B:針對(duì)困難的提問可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，憑經(jīng)驗(yàn)提問C:問困難問題只是推動(dòng)客戶購置流程中的一個(gè)過程D:客戶的困難僅僅是客戶的隱藏需求8:下面關(guān)于銷售員明確價(jià)值問題哪個(gè)說法是不正確的：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:它的目的是讓客戶把留意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上B:使客戶的心情由對(duì)現(xiàn)有問題的感到更加嚴(yán)峻和悲觀C:使客戶自己勸服自己D:促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷9:對(duì)他特別的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對(duì)選購 起作用的人：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:決策者B:財(cái)務(wù)人員C:支持人員D:技術(shù)人員10:客戶對(duì)產(chǎn)品的哪個(gè)屬性不簡(jiǎn)單遺忘：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：CA:利益B:特征C:用處D:根本上沒有差異11:下面關(guān)于內(nèi)部銷售說法不正確的選項(xiàng)是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：AA:一般是當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格較高或者數(shù)量較大才會(huì)產(chǎn)生這個(gè)問題B:共同確定就是內(nèi)部銷售的一個(gè)明顯的特征C:銷售員的職責(zé)就是勸服全部的及會(huì)人員D:最好是給探望過的那個(gè)客戶一份產(chǎn)品利益建議書12:現(xiàn)在一般認(rèn)為維持一個(gè)老客戶是開發(fā)一個(gè)新客戶的本錢的：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:約1/3B:1/5C:1/7D:1/1013:銷售員和客戶會(huì)談中，下面的哪一句話最適合于說：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“這桌子上的富貴竹長(zhǎng)的還真不錯(cuò)，很有情調(diào)的〞B:“美國和英國又對(duì)伊拉克開戰(zhàn)了，炸死了幾百平民〞C:“你看天氣太熱了，滿身大汗〞D:“北京的車真堵，我真沒有方法〞14:描述產(chǎn)品的好處時(shí)，下面哪個(gè)觀點(diǎn)不太提倡(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:要用親切的語言表示B:要用簡(jiǎn)練的語言表示C:要用指出該產(chǎn)品給客戶帶來哪些好處D:要用困難的語言表示15:在客戶失去愛好的時(shí)候，下面所說的話不貼切的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：DA:“我們的企業(yè)通過了ISO9000認(rèn)證〞B:“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在質(zhì)保期比同行業(yè)的要長(zhǎng)一年〞C:“我們的產(chǎn)品正在打三折〞D:“我們的產(chǎn)品是和HP公司共同研發(fā)的〞單項(xiàng)選擇題1:要成為一名優(yōu)秀的銷售員，最根本的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:有極好的演說天賦B:有極好的親和實(shí)力和長(zhǎng)相C:有極好的家庭背景D:有很好的培訓(xùn)時(shí)機(jī)和學(xué)習(xí)欲望2:篩選客戶在傳統(tǒng)的銷售流程中是處在第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步3:勝利的專業(yè)銷售員所要追求的層次為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己的利益最大B:對(duì)方的利益最大C:雙贏D:一起成長(zhǎng),同舟共濟(jì)4:探望客戶時(shí)，下面是初次探望而不是再次探望開場(chǎng)的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：BA:問候客戶B:概述利益C:探望目的D:以上都是5:SPIN提問式銷售技巧目的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:可以使客戶多說話B:可以向客戶展示自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C:可以使客戶知道自己的產(chǎn)品性價(jià)比很好D:推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化6:SPIN提問式銷售技巧中，I代表哪種提問方式？(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:詢問客戶的現(xiàn)狀的問題B:一種引申的牽連性問題，它能夠引申出更多的問題C:了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難D:告知客戶關(guān)于價(jià)值的問題探望所花的時(shí)間7:在用戶購置過程中，下面哪種說法是不符合現(xiàn)在以客戶為中心的銷售準(zhǔn)那么：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：AA:客戶覺得問題已經(jīng)特別嚴(yán)峻，才會(huì)有購置行動(dòng)B:銷售員應(yīng)當(dāng)具有運(yùn)用戶感到問題特別嚴(yán)峻的勸服實(shí)力C:SPIN提問技巧的目的是推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化D:客戶的隱藏需求和明顯需求都有可能產(chǎn)生購置行動(dòng)8:下面關(guān)于銷售員發(fā)覺客戶困難問題哪個(gè)說法是不正確的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:困難問題的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的狀況B:針對(duì)困難的提問可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，憑經(jīng)驗(yàn)提問C:問困難問題只是推動(dòng)客戶購置流程中的一個(gè)過程D:客戶的困難僅僅是客戶的隱藏需求9:下面關(guān)于銷售員明確價(jià)值問題哪個(gè)說法是不正確的：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:它的目的是讓客戶把留意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上B:使客戶的心情由對(duì)現(xiàn)有問題的感到更加嚴(yán)峻和悲觀C:使客戶自己勸服自己D:促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷10:客戶對(duì)產(chǎn)品的哪個(gè)屬性不簡(jiǎn)單遺忘：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:利益B:特征C:用處D:根本上沒有差異11:標(biāo)準(zhǔn)化及人性化最好的是哪種售后效勞類型：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:冷漠式的效勞B:滿足式的效勞C:老鄉(xiāng)式的效勞D:工廠式的效勞12:在滿足式效勞中，銷售員處理客戶投訴時(shí)第三個(gè)步驟是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:傳遞主動(dòng)信息B:滿足客戶需求C:區(qū)分客戶需求D:確認(rèn)客戶是否滿足13:下面哪一項(xiàng)對(duì)一個(gè)銷售員而言是最重要的知識(shí)(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己公司的知識(shí)B:自己產(chǎn)品的知識(shí)C:整個(gè)行業(yè)的社會(huì),政治知識(shí)D:客戶的知識(shí)14:下面不屬于開放性問題是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“您公司曾經(jīng)買過我們公司的產(chǎn)品嗎？〞B:“您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？〞C:“您能講一下現(xiàn)在您公司開展的方案好嗎？〞D:“您對(duì)要買的產(chǎn)品要哪些盼望呢？〞15:下面不屬于FAB法那么的內(nèi)容的說法是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“我們的鞋是中國的第二品牌〞B:“這種鞋是真牛皮做的〞C:“真牛皮做的鞋透氣性，松軟性特殊好〞D:“所以穿這種真牛皮鞋特殊舒適〞單項(xiàng)選擇題1:確認(rèn)客戶的異議是處理客戶異議的第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步2:您認(rèn)為下面哪些說法不是一個(gè)勝利的銷售員的看法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：AA:我肯定要獲的優(yōu)異的銷售成果，因?yàn)槟玫礁咝降募为?jiǎng)B:失敗是勝利之母C:為了完成上級(jí)的任務(wù)，我肯定好好工作D:我信任自己是一個(gè)特別的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折3:要成為一名優(yōu)秀的銷售員，最根本的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:有極好的演說天賦B:有極好的親和實(shí)力和長(zhǎng)相C:有極好的家庭背景D:有很好的培訓(xùn)時(shí)機(jī)和學(xué)習(xí)欲望4:傳統(tǒng)的銷售流程中，詢問客戶要求是第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第二步B:第三步C:第四步D:第五步5:篩選客戶在傳統(tǒng)的銷售流程中是處在第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步6:在以客戶為中心的銷售中，下面哪個(gè)不是屬于一個(gè)優(yōu)秀銷售員必需具備的特征：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:為人醇厚B:有很高的專業(yè)實(shí)力C:很好的演說實(shí)力D:擅長(zhǎng)傾聽別人7:下面關(guān)于銷售員發(fā)覺客戶困難問題哪個(gè)說法是不正確的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：DA:困難問題的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的狀況B:針對(duì)困難的提問可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，憑經(jīng)驗(yàn)提問C:問困難問題只是推動(dòng)客戶購置流程中的一個(gè)過程D:客戶的困難僅僅是客戶的隱藏需求8:在SPIN技巧中，銷售員感到最困難的問題是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:詢問客戶的現(xiàn)狀的問題B:了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難C:詢問一種引申的牽連性問題，它能夠引申出更多的問題D:告知客戶關(guān)于價(jià)值的問題9:對(duì)他特別的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對(duì)選購 起作用的人：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:決策者B:財(cái)務(wù)人員C:支持人員D:技術(shù)人員10:下面關(guān)于練習(xí)SPIN技巧哪個(gè)要求是對(duì)的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量B:視詳細(xì)狀況而定C:先重質(zhì)量，后重?cái)?shù)量D:數(shù)量及質(zhì)量兼顧11:銷售員影響接觸決策人最好的對(duì)策是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:表現(xiàn)特別專業(yè)，讓他對(duì)產(chǎn)品感到是可信的B:讓其清晰在公司的財(cái)務(wù)預(yù)算之內(nèi)C:對(duì)他特別的有禮貌D:常常給他送一些小禮品12:下面哪一項(xiàng)對(duì)一個(gè)銷售員而言是最重要的知識(shí)(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己公司的知識(shí)B:自己產(chǎn)品的知識(shí)C:整個(gè)行業(yè)的社會(huì),政治知識(shí)D:客戶的知識(shí)13:E.K.Strong銷售技巧中，首要的技巧是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:具有自信念B:及客戶建立聯(lián)系，使之對(duì)銷售員信任C:對(duì)自己產(chǎn)品背的滾瓜爛熟D:從大量信息中選擇潛在客戶的技巧14:銷售員和客戶會(huì)談中，下面的哪一句話最適合于說：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“這桌子上的富貴竹長(zhǎng)的還真不錯(cuò)，很有情調(diào)的〞B:“美國和英國又對(duì)伊拉克開戰(zhàn)了，炸死了幾百平民〞C:“你看天氣太熱了，滿身大汗〞D:“北京的車真堵，我真沒有方法〞15:下面哪個(gè)不是重述的作用或者有效方法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:用自己重新組織的語言去重述客戶的意思B:重述說明自己在仔細(xì)地傾聽C:使客戶對(duì)自己的產(chǎn)品更加感到滿足D:對(duì)方提出意見時(shí)，不應(yīng)當(dāng)運(yùn)用重述，應(yīng)當(dāng)輕輕掩飾過去單項(xiàng)選擇題1:下面哪種對(duì)策是處理客戶疑心的最好說法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：AA:“您說的是，我們以后會(huì)克制這個(gè)問題，但是我們產(chǎn)品的速度是最快的，這恰好是您最盼望的〞B:“這個(gè)您放心，這是今年消費(fèi)者協(xié)會(huì)給我們頒發(fā)的名牌產(chǎn)品稱號(hào)，整個(gè)行業(yè)只有我們一家〞C:“您聽到的或許有錯(cuò)誤，官方公布的數(shù)字我們企業(yè)排在全國第二〞D:“您是不是覺得我們的質(zhì)保時(shí)間短了一些？〞2:下面哪種對(duì)策是處理客戶冷漠的最好方法(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:“動(dòng)之以情〞的去感動(dòng)客戶B:跟客戶說明，我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)相對(duì)優(yōu)點(diǎn)來說是微缺乏道的C:用上年的銷售量告知他，我們的產(chǎn)品品質(zhì)一流的D:“請(qǐng)問您還有其它的什么需求嗎？〞3:您認(rèn)為下面哪些說法不是一個(gè)勝利的銷售員的看法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:我肯定要獲的優(yōu)異的銷售成果，因?yàn)槟玫礁咝降募为?jiǎng)B:失敗是勝利之母C:為了完成上級(jí)的任務(wù)，我肯定好好工作D:我信任自己是一個(gè)特別的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折4:篩選客戶在傳統(tǒng)的銷售流程中是處在第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步5:銷售員在及客戶溝通的過程中，不會(huì)存在下面的局面(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:行業(yè)的嚴(yán)峻的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致雙輸B:銷售談判導(dǎo)致的一輸一贏C:雙方合作導(dǎo)致的雙贏D:同舟共濟(jì)的共贏6:在以客戶為中心的銷售中，下面哪個(gè)不是屬于一個(gè)優(yōu)秀銷售員必需具備的特征：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:為人醇厚B:有很高的專業(yè)實(shí)力C:很好的演說實(shí)力D:擅長(zhǎng)傾聽別人7:探望客戶時(shí)，下面是初次探望而不是再次探望開場(chǎng)的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：AA:問候客戶B:概述利益C:探望目的D:以上都是8:客戶的購置過程中，產(chǎn)生偏好是緊鄰在哪個(gè)步驟之前：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:出現(xiàn)購置意識(shí)B:確定購置C:選擇產(chǎn)品D:實(shí)施購置行為9:下面關(guān)于銷售員發(fā)覺客戶困難問題哪個(gè)說法是不正確的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:困難問題的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的狀況B:針對(duì)困難的提問可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，憑經(jīng)驗(yàn)提問C:問困難問題只是推動(dòng)客戶購置流程中的一個(gè)過程D:客戶的困難僅僅是客戶的隱藏需求10:下面關(guān)于練習(xí)SPIN技巧哪個(gè)要求是對(duì)的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量B:視詳細(xì)狀況而定C:先重質(zhì)量，后重?cái)?shù)量D:數(shù)量及質(zhì)量兼顧11:標(biāo)準(zhǔn)化及人性化最好的是哪種售后效勞類型：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:冷漠式的效勞B:滿足式的效勞C:老鄉(xiāng)式的效勞D:工廠式的效勞12:假如及時(shí)了解并處理了客戶的不滿，有多少客戶情愿接著運(yùn)用(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:40%B:50%C:60%D:80%13:在滿足式效勞中，銷售員處理客戶投訴時(shí)第三個(gè)步驟是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:傳遞主動(dòng)信息B:滿足客戶需求C:區(qū)分客戶需求D:確認(rèn)客戶是否滿足14:對(duì)于一個(gè)老的銷售員來說，維持及老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重約為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：AA:1/8左右B:1/6左右C:1/4左右D:1/3以上15:E.K.Strong銷售技巧中，首要的技巧是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:具有自信念B:及客戶建立聯(lián)系，使之對(duì)銷售員信任C:對(duì)自己產(chǎn)品背的滾瓜爛熟D:從大量信息中選擇潛在客戶的技巧單項(xiàng)選擇題1:您認(rèn)為下面哪些說法不是一個(gè)勝利的銷售員的看法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:我肯定要獲的優(yōu)異的銷售成果，因?yàn)槟玫礁咝降募为?jiǎng)B:失敗是勝利之母C:為了完成上級(jí)的任務(wù)，我肯定好好工作D:我信任自己是一個(gè)特別的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折2:銷售人員最根本的看法是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:對(duì)公司的忠誠B:以顧客的需求為中心C:對(duì)勝利的劇烈渴望D:對(duì)自己的自信3:要成為一名優(yōu)秀的銷售員，最根本的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:有極好的演說天賦B:有極好的親和實(shí)力和長(zhǎng)相C:有極好的家庭背景D:有很好的培訓(xùn)時(shí)機(jī)和學(xué)習(xí)欲望4:篩選客戶在傳統(tǒng)的銷售流程中是處在第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步5:勝利的專業(yè)銷售員所要追求的層次為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己的利益最大B:對(duì)方的利益最大C:雙贏D:一起成長(zhǎng),同舟共濟(jì)6:銷售員在及客戶溝通的過程中，不會(huì)存在下面的局面(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：A:行業(yè)的嚴(yán)峻的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致雙輸B:銷售談判導(dǎo)致的一輸一贏C:雙方合作導(dǎo)致的雙贏D:同舟共濟(jì)的共贏7:客戶的購置過程中，產(chǎn)生偏好是緊鄰在哪個(gè)步驟之前：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:出現(xiàn)購置意識(shí)B:確定購置C:選擇產(chǎn)品D:實(shí)施購置行為8:在SPIN技巧中，銷售員感到最困難的問題是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:詢問客戶的現(xiàn)狀的問題B:了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難C:詢問一種引申的牽連性問題，它能夠引申出更多的問題D:告知客戶關(guān)于價(jià)值的問題9:對(duì)他特別的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對(duì)選購 起作用的人：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:決策者B:財(cái)務(wù)人員C:支持人員D:技術(shù)人員10:下面關(guān)于練習(xí)SPIN技巧哪個(gè)要求是對(duì)的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量B:視詳細(xì)狀況而定C:先重質(zhì)量，后重?cái)?shù)量D:數(shù)量及質(zhì)量兼顧11:銷售員影響接觸決策人最好的對(duì)策是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:表現(xiàn)特別專業(yè)，讓他對(duì)產(chǎn)品感到是可信的B:讓其清晰在公司的財(cái)務(wù)預(yù)算之內(nèi)C:對(duì)他特別的有禮貌D:常常給他送一些小禮品12:下面關(guān)于內(nèi)部銷售說法不正確的選項(xiàng)是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：AA:一般是當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格較高或者數(shù)量較大才會(huì)產(chǎn)生這個(gè)問題B:共同確定就是內(nèi)部銷售的一個(gè)明顯的特征C:銷售員的職責(zé)就是勸服全部的及會(huì)人員D:最好是給探望過的那個(gè)客戶一份產(chǎn)品利益建議書13:下面哪一項(xiàng)對(duì)一個(gè)銷售員而言是最重要的知識(shí)(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己公司的知識(shí)B:自己產(chǎn)品的知識(shí)C:整個(gè)行業(yè)的社會(huì),政治知識(shí)D:客戶的知識(shí)14:下面屬于開放性問題是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:“您盼望生產(chǎn)廠商通過ISO9000認(rèn)證嗎？〞B:“您公司在軟件上的預(yù)算是50萬元，對(duì)嗎？〞C:“假如我們的產(chǎn)品優(yōu)惠10%，你們會(huì)買嗎？〞D:“您盼望我們能夠供應(yīng)哪些售后效勞呢？〞15:在和客戶交談之中，下面哪個(gè)不是重述的主要作用(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：DA:能夠加深客戶的好感B:有利于及客戶溝通的質(zhì)量及效率C:促使客戶更多的講話D:給自己多一些思索的時(shí)間單項(xiàng)選擇題1:確認(rèn)客戶的異議是處理客戶異議的第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：BA:第一步B:第二步C:第三步D:第四步2:下面哪種對(duì)策是處理客戶疑心的最好說法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：DA:“您說的是，我們以后會(huì)克制這個(gè)問題，但是我們產(chǎn)品的速度是最快的，這恰好是您最盼望的〞B:“這個(gè)您放心，這是今年消費(fèi)者協(xié)會(huì)給我們頒發(fā)的名牌產(chǎn)品稱號(hào)，整個(gè)行業(yè)只有我們一家〞C:“您聽到的或許有錯(cuò)誤，官方公布的數(shù)字我們企業(yè)排在全國第二〞D:“您是不是覺得我們的質(zhì)保時(shí)間短了一些？〞3:您認(rèn)為下面哪些說法不是一個(gè)勝利的銷售員的看法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:我肯定要獲的優(yōu)異的銷售成果，因?yàn)槟玫礁咝降募为?jiǎng)B:失敗是勝利之母C:為了完成上級(jí)的任務(wù)，我肯定好好工作D:我信任自己是一個(gè)特別的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折4:勝利的專業(yè)銷售員所要追求的層次為：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：CA:自己的利益最大B:對(duì)方的利益最大C:雙贏D:一起成長(zhǎng),同舟共濟(jì)5:探望客戶時(shí)，下面是初次探望而不是再次探望開場(chǎng)的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:問候客戶B:概述利益C:探望目的D:以上都是6:客戶的購置過程中，產(chǎn)生偏好是緊鄰在哪個(gè)步驟之前：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:出現(xiàn)購置意識(shí)B:確定購置C:選擇產(chǎn)品D:實(shí)施購置行為7:在用戶購置過程中，下面哪種說法是不符合現(xiàn)在以客戶為中心的銷售準(zhǔn)那么：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：BA:客戶覺得問題已經(jīng)特別嚴(yán)峻，才會(huì)有購置行動(dòng)B:銷售員應(yīng)當(dāng)具有運(yùn)用戶感到問題特別嚴(yán)峻的勸服實(shí)力C:SPIN提問技巧的目的是推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化D:客戶的隱藏需求和明顯需求都有可能產(chǎn)生購置行動(dòng)8:下面關(guān)于銷售員發(fā)覺客戶困難問題哪個(gè)說法是不正確的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:困難問題的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的狀況B:針對(duì)困難的提問可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，憑經(jīng)驗(yàn)提問C:問困難問題只是推動(dòng)客戶購置流程中的一個(gè)過程D:客戶的困難僅僅是客戶的隱藏需求9:下面關(guān)于銷售員明確價(jià)值問題哪個(gè)說法是不正確的：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：AA:它的目的是讓客戶把留意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上B:使客戶的心情由對(duì)現(xiàn)有問題的感到更加嚴(yán)峻和悲觀C:使客戶自己勸服自己D:促進(jìn)內(nèi)部營(yíng)銷10:下面關(guān)于練習(xí)SPIN技巧哪個(gè)要求是對(duì)的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：DA:先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量B:視詳細(xì)狀況而定C:先重質(zhì)量，后重?cái)?shù)量D:數(shù)量及質(zhì)量兼顧11:下面哪一項(xiàng)對(duì)一個(gè)銷售員而言是最重要的知識(shí)(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己公司的知識(shí)B:自己產(chǎn)品的知識(shí)C:整個(gè)行業(yè)的社會(huì),政治知識(shí)D:客戶的知識(shí)12:E.K.Strong銷售技巧中，首要的技巧是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:具有自信念B:及客戶建立聯(lián)系，使之對(duì)銷售員信任C:對(duì)自己產(chǎn)品背的滾瓜爛熟D:從大量信息中選擇潛在客戶的技巧13:E.K.Strong銷售技巧中，最重要的技巧是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:說明產(chǎn)品好處的技巧B:了解客戶需求的技巧C:總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的技巧D:處理客戶異議的技巧14:下面不屬于開放性問題是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“您公司曾經(jīng)買過我們公司的產(chǎn)品嗎？〞B:“您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？〞C:“您能講一下現(xiàn)在您公司開展的方案好嗎？〞D:“您對(duì)要買的產(chǎn)品要哪些盼望呢？〞15:下面哪個(gè)不是重述的作用或者有效方法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:用自己重新組織的語言去重述客戶的意思B:重述說明自己在仔細(xì)地傾聽C:使客戶對(duì)自己的產(chǎn)品更加感到滿足D:對(duì)方提出意見時(shí)，不應(yīng)當(dāng)運(yùn)用重述，應(yīng)當(dāng)輕輕掩飾過去單項(xiàng)選擇題1:下面哪種對(duì)策是處理客戶冷漠的最好方法(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:“動(dòng)之以情〞的去感動(dòng)客戶B:跟客戶說明，我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)相對(duì)優(yōu)點(diǎn)來說是微缺乏道的C:用上年的銷售量告知他，我們的產(chǎn)品品質(zhì)一流的D:“請(qǐng)問您還有其它的什么需求嗎？〞2:要成為一名優(yōu)秀的銷售員，最根本的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:有極好的演說天賦B:有極好的親和實(shí)力和長(zhǎng)相C:有極好的家庭背景D:有很好的培訓(xùn)時(shí)機(jī)和學(xué)習(xí)欲望3:傳統(tǒng)的銷售流程中，詢問客戶要求是第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第二步B:第三步C:第四步D:第五步4:在以客戶為中心的銷售中，下面哪個(gè)不是屬于一個(gè)優(yōu)秀銷售員必需具備的特征：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:為人醇厚B:有很高的專業(yè)實(shí)力C:很好的演說實(shí)力D:擅長(zhǎng)傾聽別人5:探望客戶時(shí)，下面是初次探望而不是再次探望開場(chǎng)的是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:問候客戶B:概述利益C:探望目的D:以上都是6:探望客戶時(shí)，下面是再次探望而不是初次探望開場(chǎng)的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:回憶上一次探望的結(jié)果B:介紹一下探望的目的C:告知客戶須要占用多長(zhǎng)時(shí)間D:以上都是7:客戶的購置過程中，產(chǎn)生偏好是緊鄰在哪個(gè)步驟之前：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：DA:出現(xiàn)購置意識(shí)B:確定購置C:選擇產(chǎn)品D:實(shí)施購置行為8:SPIN提問式銷售技巧目的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:可以使客戶多說話B:可以向客戶展示自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C:可以使客戶知道自己的產(chǎn)品性價(jià)比很好D:推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化9:在用戶購置過程中，下面哪種說法是不符合現(xiàn)在以客戶為中心的銷售準(zhǔn)那么：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：BA:客戶覺得問題已經(jīng)特別嚴(yán)峻，才會(huì)有購置行動(dòng)B:銷售員應(yīng)當(dāng)具有運(yùn)用戶感到問題特別嚴(yán)峻的勸服實(shí)力C:SPIN提問技巧的目的是推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化D:客戶的隱藏需求和明顯需求都有可能產(chǎn)生購置行動(dòng)10:下面關(guān)于銷售員發(fā)覺客戶困難問題哪個(gè)說法是不正確的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:困難問題的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的狀況B:針對(duì)困難的提問可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，憑經(jīng)驗(yàn)提問C:問困難問題只是推動(dòng)客戶購置流程中的一個(gè)過程D:客戶的困難僅僅是客戶的隱藏需求11:假如及時(shí)了解并處理了客戶的不滿，有多少客戶情愿接著運(yùn)用(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:40%B:50%C:60%D:80%12:下面哪一項(xiàng)對(duì)一個(gè)銷售員而言是最重要的知識(shí)(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己公司的知識(shí)B:自己產(chǎn)品的知識(shí)C:整個(gè)行業(yè)的社會(huì),政治知識(shí)D:客戶的知識(shí)13:描述產(chǎn)品的好處時(shí)，下面哪個(gè)觀點(diǎn)不太提倡(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:要用親切的語言表示B:要用簡(jiǎn)練的語言表示C:要用指出該產(chǎn)品給客戶帶來哪些好處D:要用困難的語言表示14:下面屬于開放性問題是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：AA:“您盼望生產(chǎn)廠商通過ISO9000認(rèn)證嗎？〞B:“您公司在軟件上的預(yù)算是50萬元，對(duì)嗎？〞C:“假如我們的產(chǎn)品優(yōu)惠10%，你們會(huì)買嗎？〞D:“您盼望我們能夠供應(yīng)哪些售后效勞呢？〞15:下面哪個(gè)不是重述的作用或者有效方法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:用自己重新組織的語言去重述客戶的意思B:重述說明自己在仔細(xì)地傾聽C:使客戶對(duì)自己的產(chǎn)品更加感到滿足D:對(duì)方提出意見時(shí)，不應(yīng)當(dāng)運(yùn)用重述，應(yīng)當(dāng)輕輕掩飾過去單項(xiàng)選擇題1:您認(rèn)為下面哪些說法不是一個(gè)勝利的銷售員的看法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：BA:我肯定要獲的優(yōu)異的銷售成果，因?yàn)槟玫礁咝降募为?jiǎng)B:失敗是勝利之母C:為了完成上級(jí)的任務(wù)，我肯定好好工作D:我信任自己是一個(gè)特別的優(yōu)秀的人才，盡管我現(xiàn)在面臨很大的挫折2:在以客戶為中心的銷售中，下面哪個(gè)不是屬于一個(gè)優(yōu)秀銷售員必需具備的特征：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:為人醇厚B:有很高的專業(yè)實(shí)力C:很好的演說實(shí)力D:擅長(zhǎng)傾聽別人3:探望客戶時(shí)，下面是再次探望而不是初次探望開場(chǎng)的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:回憶上一次探望的結(jié)果B:介紹一下探望的目的C:告知客戶須要占用多長(zhǎng)時(shí)間D:以上都是4:下面關(guān)于銷售員發(fā)覺客戶困難問題哪個(gè)說法是不正確的(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:困難問題的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的狀況B:針對(duì)困難的提問可以現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，憑經(jīng)驗(yàn)提問C:問困難問題只是推動(dòng)客戶購置流程中的一個(gè)過程D:客戶的困難僅僅是客戶的隱藏需求5:銷售員影響接觸決策人最好的對(duì)策是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:表現(xiàn)特別專業(yè)，讓他對(duì)產(chǎn)品感到是可信的B:讓其清晰在公司的財(cái)務(wù)預(yù)算之內(nèi)C:對(duì)他特別的有禮貌D:常常給他送一些小禮品6:下面關(guān)于內(nèi)部銷售說法不正確的選項(xiàng)是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：DA:一般是當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格較高或者數(shù)量較大才會(huì)產(chǎn)生這個(gè)問題B:共同確定就是內(nèi)部銷售的一個(gè)明顯的特征C:銷售員的職責(zé)就是勸服全部的及會(huì)人員D:最好是給探望過的那個(gè)客戶一份產(chǎn)品利益建議書7:下面哪種人一般不是低調(diào)反響者：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:技術(shù)核心人員B:專業(yè)選購 人員C:大生意的決策者D:高級(jí)經(jīng)理8:下面哪一項(xiàng)對(duì)一個(gè)銷售員而言是最重要的知識(shí)(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:自己公司的知識(shí)B:自己產(chǎn)品的知識(shí)C:整個(gè)行業(yè)的社會(huì),政治知識(shí)D:客戶的知識(shí)9:現(xiàn)在一般認(rèn)為維持一個(gè)老客戶是開發(fā)一個(gè)新客戶的本錢的：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:約1/3B:1/5C:1/7D:1/1010:銷售員和客戶初次銷售探望中，下面的看法是不太正確的選項(xiàng)是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:說一些輕松開心的話題，以營(yíng)造一個(gè)開心的氣氛B:抓住客戶的愛好和留意力C:為了培育共同的愛好，不要限制談話的方向D:保持和客戶的語速一樣11:銷售員和客戶會(huì)談中，下面的哪一句話最適合于說：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“這桌子上的富貴竹長(zhǎng)的還真不錯(cuò)，很有情調(diào)的〞B:“美國和英國又對(duì)伊拉克開戰(zhàn)了，炸死了幾百平民〞C:“你看天氣太熱了，滿身大汗〞D:“北京的車真堵，我真沒有方法〞12:E.K.Strong銷售技巧中，最重要的技巧是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:說明產(chǎn)品好處的技巧B:了解客戶需求的技巧C:總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的技巧D:處理客戶異議的技巧13:在客戶失去愛好的時(shí)候，下面所說的話不貼切的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：CA:“我們的企業(yè)通過了ISO9000認(rèn)證〞B:“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在質(zhì)保期比同行業(yè)的要長(zhǎng)一年〞C:“我們的產(chǎn)品正在打三折〞D:“我們的產(chǎn)品是和HP公司共同研發(fā)的〞14:下面屬于開放性問題是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:“您盼望生產(chǎn)廠商通過ISO9000認(rèn)證嗎？〞B:“您公司在軟件上的預(yù)算是50萬元，對(duì)嗎？〞C:“假如我們的產(chǎn)品優(yōu)惠10%，你們會(huì)買嗎？〞D:“您盼望我們能夠供應(yīng)哪些售后效勞呢？〞15:一般認(rèn)為：下面的提問不會(huì)令客戶感愛好的是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:“您公司今年產(chǎn)量的目標(biāo)是到達(dá)全國前三名嗎？〞B:“您老家是北京人吧，講話這么標(biāo)準(zhǔn)？〞C:“我昨晚看姚明打球到十點(diǎn)，您喜愛籃球嗎？〞D:“您對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)保等方面有什么特殊的要求嗎？〞單項(xiàng)選擇題1:下面哪種對(duì)策是處理客戶疑心的最好說法：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：CA:“您說的是，我們以后會(huì)克制這個(gè)問題，但是我們產(chǎn)品的速度是最快的，這恰好是您最盼望的〞B:“這個(gè)您放心，這是今年消費(fèi)者協(xié)會(huì)給我們頒發(fā)的名牌產(chǎn)品稱號(hào)，整個(gè)行業(yè)只有我們一家〞C:“您聽到的或許有錯(cuò)誤，官方公布的數(shù)字我們企業(yè)排在全國第二〞D:“您是不是覺得我們的質(zhì)保時(shí)間短了一些？〞2:銷售人員最根本的看法是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：CA:對(duì)公司的忠誠B:以顧客的需求為中心C:對(duì)勝利的劇烈渴望D:對(duì)自己的自信3:傳統(tǒng)的銷售流程中，詢問客戶要求是第幾步：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:第二步B:第三步C:第四步D:第五步4:很多公司的門口都是寫了“銷售人員免進(jìn)〞，這根本的緣由是(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：D用戶答案：DA:以前有很多的人員打擾了他們的工作B:他們對(duì)上門銷售感覺質(zhì)量不牢靠C:他們現(xiàn)在不須要產(chǎn)品了D:客戶現(xiàn)在真正駕馭了購置的主動(dòng)權(quán)5:SPIN提問式銷售技巧中，I代表哪種提問方式？(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:詢問客戶的現(xiàn)狀的問題B:一種引申的牽連性問題，它能夠引申出更多的問題C:了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難D:告知客戶關(guān)于價(jià)值的問題探望所花的時(shí)間6:銷售員影響接觸決策人最好的對(duì)策是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:表現(xiàn)特別專業(yè)，讓他對(duì)產(chǎn)品感到是可信的B:讓其清晰在公司的財(cái)務(wù)預(yù)算之內(nèi)C:對(duì)他特別的有禮貌D:常常給他送一些小禮品7:下面哪種人一般不是低調(diào)反響者：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:技術(shù)核心人員B:專業(yè)選購 人員C:大生意的決策者D:高級(jí)經(jīng)理8:標(biāo)準(zhǔn)化及人性化最好的是哪種售后效勞類型：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：BA:冷漠式的效勞B:滿足式的效勞C:老鄉(xiāng)式的效勞D:工廠式的效勞9:在滿足式效勞中，銷售員處理客戶投訴時(shí)第三個(gè)步驟是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：AA:傳遞主動(dòng)信息B:滿足客戶需求C:區(qū)分客戶需求D:確認(rèn)客戶是否滿足10:銷售員和客戶初次銷售探望中，下面的看法是不太正確的選項(xiàng)是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：C用戶答案：BA:說一些輕松開心的話題，以營(yíng)造一個(gè)開心的氣氛B:抓住客戶的愛好和留意力C:為了培育共同的愛好，不要限制談話的方向D:保持和客戶的語速一樣11:銷售員和客戶會(huì)談中，下面的哪一句話最適合于說：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：A用戶答案：AA:“這桌子上的富貴竹長(zhǎng)的還真不錯(cuò)，很有情調(diào)的〞B:“美國和英國又對(duì)伊拉克開戰(zhàn)了，炸死了幾百平民〞C:“你看天氣太熱了，滿身大汗〞D:“北京的車真堵，我真沒有方法〞12:E.K.Strong銷售技巧中，最重要的技巧是：(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案：B用戶答案：AA:說明產(chǎn)品好處的技巧B:了解客戶需求的技巧C:總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的技巧D:處理客戶異議的技巧13:描述產(chǎn)品的好處時(shí)，下面哪個(gè)觀點(diǎn)不太提倡(3分)標(biāo)準(zhǔn)答案