2015年10月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

00179201510

1、【單選題】創(chuàng)建談判氛圍的階段是

判斷準備階段

談判磋商階段

A:

談判開局階段

B:

談判終結(jié)階段

C:

答D:案：C

解析：談判雙方往往是在接觸時利用創(chuàng)建談判氣氛而使自己占有更有利的主動地位，這個

階段就是雙方正式見面的開局階段。

2、【單選題】由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關系所引起的沖突是

利益沖突

價值沖突

A:

關系沖突

B:

數(shù)據(jù)沖突

C:

答D:案：A

解析：由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關系所引起的沖突是利益沖突。

3、【單選題】能夠使談判雙方結(jié)果達到帕累托改進的是

談判者利益

無形利益

A:

經(jīng)濟收益

B:

聯(lián)合收益

C:

答D:案：D

解析：能夠使談判雙方結(jié)果達到帕累托改進的是聯(lián)合收益。

4、【單選題】談判者擁有的.但卻是其他談判方缺乏的.對談判空間的改變發(fā)揮關鍵作用的能

力是

談判力

洞察力

A:

判斷力

B:

C:

理解力

答D:案：A

解析：談判者擁有的.但卻是其他談判方缺乏的.對談判空間的改變發(fā)揮關鍵作用的能力是

談判力。

5、【單選題】在談判中,對談判人員整體素質(zhì)起決定作用的是

才

學

A:

形

B:

識

C:

答D:案：D

解析：在談判中,對談判人員整體素質(zhì)起決定作用的是“識”。

6、【單選題】下列選項中,不屬于談判計劃要求的是

合理性

協(xié)調(diào)性

A:

靈活性

B:

實用性

C:

答D:案：B

解析：談判計劃要求：合理性、靈活性、實用性。

7、【單選題】“談判中往往由于缺乏對市場變動趨勢的把握從而導致談判陷入僵局?！斌w現(xiàn)

了談判僵局產(chǎn)生原因中的

主觀偏見

客觀障礙

A:

行為失誤

B:

偶發(fā)因素

C:

答D:案：B

解析：“談判中往往由于缺乏對市場變動趨勢的把握從而導致談判陷入僵局。”體現(xiàn)了談

判僵局產(chǎn)生原因中的客觀障礙。

8、【單選題】“他們的團隊精神是世界聞名的,體現(xiàn)在談判中就是集體決策.集體負責?！本?/p>

有上述特征的是

日本人

中國人

A:

英國人

B:

韓國人

C:

答D:案：A

解析：團體精神是世界聞名的，體現(xiàn)在談判中就是集體決策、集體負責，具有這一談判特

點的是日本人。

9、【單選題】在量本利分析法中,不隨銷售量的增減而變動的成本是

固定成本

變動成本

A:

平均成本

B:

總成本

C:

答D:案：A

解析：在量本利分析法中,不隨銷售量的增減而變動的成本是固定成本。

10、【單選題】一位銷售人員對一位業(yè)務經(jīng)理說:“我有一本書能幫助您改善業(yè)務流程,如果

您打開后發(fā)現(xiàn)很有趣,您會讀一讀嗎?”這種接近顧客的方法可概括為

求教接近法

社交接近法

A:

服務接近法

B:

問題接近法

C:

答D:案：D

解析：所謂問題接近法，也叫問答接近法或討論接近法。是指推銷人員利用提問方式或與

顧客討論問題的方式接近顧客的方法。

11、【單選題】銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是

竄貨

貨物對流

A:

貨物倒流

B:

貨物無流動

C:

答D:案：A

解析：竄貨又被稱為倒貨，沖貨，也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)

形勢。主要有自然竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。竄貨的根本原因是：商品流通的本性是從

低價區(qū)向高價區(qū)流動，從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動。

12、【單選題】常用的推銷人員績效的量化指標不包括

銷售量

訪問率

A:

銷售費用

B:

工作熱忱

C:

答D:案：D

解析：常用的推銷人員績效的量化指標包括：銷售量、訪問率、銷售費用。

13、【單選題】客戶認為產(chǎn)品因包裝或裝卸不當造成在發(fā)貨途中損失,這類顧客投訴屬于v

商品質(zhì)量投訴

購銷合同投訴

A:

貨物運輸投訴

B:

服務投訴

C:

答D:案：C

解析：客戶認為產(chǎn)品因包裝或裝卸不當造成在發(fā)貨途中損失,這類顧客投訴屬于貨物運輸

投訴。

14、【單選題】由于考察不慎造成渠道成員資信未達標,其改進策略應是

銷售促進激勵

進行協(xié)商談判

A:

清理渠道成員

B:

使用法律手段

C:

答D:案：C

解析：由于考察不慎造成渠道成員資信未達標,其改進策略應是清理渠道成員。

15、【單選題】客戶突然打電話來,銷售人員卻忘了是誰,產(chǎn)生這種尷尬場面的原因可能在于

客戶信息合并環(huán)節(jié)

銷售環(huán)節(jié)

A:

信息呼叫環(huán)節(jié)

B:

電子商務技術(shù)環(huán)節(jié)

C:

答D:案：A

解析：客戶突然打電話來,銷售人員卻忘了是誰,產(chǎn)生這種尷尬場面的原因可能在于客戶信

息合并環(huán)節(jié)。

16、【單選題】幫助顧客提供及時便捷服務的意愿反映出企業(yè)服務質(zhì)量中的

可信賴感

責任感

A:

保證

B:

情感投入

C:

答D:案：B

解析：幫助顧客提供及時便捷服務的意愿反映出企業(yè)服務質(zhì)量中的責任感。

17、【單選題】談判者創(chuàng)造價值的合作行為與索取價值的競爭行為之間的矛盾是談判的

本質(zhì)矛盾

主要矛盾

A:

次要矛盾

B:

一般矛盾

C:

答D:案：A

解析：談判者創(chuàng)造價值的合作行為與索取價值的競爭行為之間的矛盾是談判的本質(zhì)矛盾。

18、【單選題】談判空間有利于買方的情形是

買方的保留價格>交易價格

買方的保留價格<交易價格

A:

買方的保留價格=交易價格

B:

買方的保留價格≥交易價格

C:

答D:案：A

解析：談判空間有利于買方的情形是：買方的保留價格>交易價格。

19、【單選題】顧客體驗和感受到的服務質(zhì)量與自己預期的服務質(zhì)量不符,這種影響服務質(zhì)

量的差距被稱為

管理層認識差距

質(zhì)量方面的標準差距

A:

供方信息傳播差距

B:

服務質(zhì)量感知差距

C:

D:

答案：D

解析：顧客體驗和感受到的服務質(zhì)量與自己預期的服務質(zhì)量不符,這種影響服務質(zhì)量的差

距被稱為服務質(zhì)量感知差距。

20、【單選題】分別由幾個銷售人員負責各自選定的區(qū)域進行銷售,這種銷售區(qū)域的形狀更

像

圓形

十字花形

A:

扇形

B:

矩形

C:

答D:案：C

解析：分別由幾個銷售人員負責各自選定的區(qū)域進行銷售，這種銷售區(qū)域的形狀更像扇

形。

21、【單選題】大零售商要求供應商就訂單.發(fā)票以及裝運通知單等方面達成一致,其原因是

為了避免

角色失稱

感知偏差

A:

目標不相容

B:

溝通困難

C:

答D:案：D

解析：大零售商要求供應商就訂單.發(fā)票以及裝運通知單等方面達成一致,其原因是為了避

免溝通困難。

22、【單選題】“一錘子買賣”主要是不符合推銷道德的

負責原則

公平原則

A:

勇敢原則

B:

守信原則

C:

答D:案：B

解析：“一錘子買賣”主要是不符合推銷道德的公平原則。

23、【多選題】一次完整的談判過程包括

談判準備

A:

談判開局

談判磋商

B:

談判沖突

C:

談判終結(jié)

D:

答E:案：ABCE

解析：一次完整的談判過程包括：談判準備、談判開局、談判磋商、談判終結(jié)。

24、【多選題】影響和改變談判空間的因素有

談判利益

談判替代選擇

A:

潛在談判協(xié)議

B:

談判的創(chuàng)造價值

C:

談判的索取價值

D:

答E:案：ABCDE

解析：影響和改變談判空間的因素有：（1）談判利益提供了談判的基礎和手段；（2）談

判的替代性選擇決定了談判可能達成協(xié)議的空間；（3）潛在的談判協(xié)議代表著談判的潛

力，進而它們都在影響和改變著談判可能達成協(xié)議的空間；（4）談判者的創(chuàng)造價值和索

取價值的行為影響和改變著談判空間。

25、【多選題】談判者的價格目標層次有

初始價格

最高價格

A:

理想價格

B:

底線價格

C:

保留價格

D:

答E:案：ACE

解析：談判者的價格目標層次有：初始價格、理想價格、保留價格。

26、【多選題】由人的主觀認識所造成的溝通誤差有

文化差異

權(quán)威崇拜

A:

思維定勢

B:

印象產(chǎn)生的行為上的誤差

C:

印象產(chǎn)生的認識上的誤差

D:

E:

答案：ABCE

解析：由人的主觀認識所造成的溝通誤差有：文化差異、權(quán)威崇拜、思維定勢、印象產(chǎn)生

的認識上的誤差。

27、【多選題】推銷活動分析的常見方法有

工作量法

絕對分析法

A:

相對分析法

B:

因素替代法

C:

量本利分析法

D:

答E:案：BCDE

解析：推銷活動分析的常見方法有：絕對分析法、相對分析法、因素替代法、量本利分析

法。

28、【多選題】討價的作用包括

改變對方的期望值

改變己方的期望值

A:

為己方的還價做準備

B:

影響對方對己方最高價格的推測和判斷

C:

影響對方對己方保留價格的推測和判斷

D:

答E:案：ACE

解析：討價的作用包括：改變對方的期望值、為己方的還價做準備、影響對方對己方保留

價格的推測和判斷。

29、【問答題】權(quán)力性推動有哪些?

答案：(1)信息推動;(2分)(2)壓力推動:(2分)(3)尋求第三方的支持。(2分)

30、【問答題】如何從寬泛的角度認識談判者利益?

答案：(1)將利益與事項、方案進行區(qū)分。(3分)(2)將談判者存在于過程中的利益、關系

中的利益和原則中的利益進行區(qū)分。(3分)

31、【問答題】簡述激勵中間商的方法。

答案：(1)了解中間商:(2分)(2)直接激勵;(1分)(3)間接激勵:(1分)(4)化解渠道

成員之間的沖突。(2分)

32、【問答題】簡述補償和交換對談判空間的影響。

答案：(1)談判者尋求在已被采納的談判構(gòu)建中增加談判事項(以增大談判空間);(2分)

(2)或者減少談判事項(以降低破壞談判的可能性協(xié)議空間);(2分)(3)集中于關注那些強調(diào)

創(chuàng)造價值的事項的增加或減少，可以增大影響談判進程和談判結(jié)果的能力。(2分)

33、【問答題】“喊價要高,出價要低”的報價起點策略具有哪些作用?

答案：(1)可以有效地改變談判對手對己方的保留價格的推測和預測，從而形成對己方有

利的價格談判空間;(2分)(2)賣方的初始報價為對方提供了一個推測和估計己方保留價格

的尺度，從而引發(fā)產(chǎn)生錨定價格和錨定過程:(2分)(3)這種策略中所隱含的策略性的虛報

部分，為下一步雙方的討價還價提供了回旋余地。(2分)

34、【問答題】處理顧客異議的主要策略有哪些?

答案：(1)轉(zhuǎn)折處理法;(2)轉(zhuǎn)化處理法;(3)以優(yōu)補劣法:(4)委婉處理法;(5)反問法:(6)

反駁法:(7)冷處理法:(8)合并意見法;(9)比較優(yōu)勢法:(10)價格對比法。

35、【問答題】聯(lián)系實際說明互聯(lián)網(wǎng)時代對客戶服務的挑戰(zhàn)。

答案：(1)為客戶提供準確的信息;(2)與客戶進行有效的交流:(3)真正解決客戶的問

題:(4)保護顧客隱私和信息安全;(5)建立“無縫銜接”的客戶關系:(6)實現(xiàn)對客戶的承

諾。

36、【問答題】舉例說明接近顧客的基本方法。

答案：(1)商品接近法:(2)介紹接近法;(3)社交接近法;(4)饋贈接近法;(5)贊美接近

法;(6)反復接近法:(7)服務接近法:(8)利益接近法;(9)好奇接近法;(10)求教接近法:

(11)問題接近法:(12)調(diào)查接近法。

37、【問答題】背景材料:某電視運營商與某市市政委員會就有線電視傳輸網(wǎng)的鋪設問題進

行談判。在談判過程中,市政委員會最關注的問題是網(wǎng)絡能否快速完工,收視費低但要求頻道

數(shù)最多。而運營商最關注的是價格,因為提供更多的收視頻道會使運營成本上升,所以公司要

通過收取較高的收視費獲得可觀的收入,因此運營商希望獲得更高的價格。最理想的結(jié)果是:

最多的頻道數(shù)目.較高的價格.相對較快的工期。實際結(jié)果是:適中的價格,不快也不慢的工期.

可以提供的最多頻道數(shù)目的一半。根據(jù)以上材料回答問題:(1)如何