2018年10月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

00179201810

1、【單選題】談判雙方就談判的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行交流的過(guò)程是

談判開(kāi)局

談判準(zhǔn)備

A:

談判磋商

B:

談判終結(jié)

C:

答D:案：A

解析：開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介

紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的

起點(diǎn)，開(kāi)局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此，一個(gè)良好

的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。

2、【單選題】沖突和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關(guān)系的

增大而增大

增大而降低

A:

降低而增大

B:

降低而降低

C:

答D:案：A

解析：該題考查對(duì)談判的相互沖突性的理解。沖突和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生的可能性隨著人們相互之間

依賴關(guān)系的增大而增大。所以，A項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

3、【單選題】談判沖突發(fā)生的真正原因是

利益不均

互不相讓

A:

互不信任

B:

溝通不充分

C:

答D:案：D

解析：談判沖突發(fā)生的真正原因是溝通不充分。

4、【單選題】談判者援引準(zhǔn)則，宣稱自己的要求是合理、合乎道德和客觀標(biāo)準(zhǔn)的。這體現(xiàn)了

談判

過(guò)程中的利益

原則中的利益

A:

結(jié)果中的利益

B:

關(guān)系中的利益

C:

答D:案：B

解析：談判者援引準(zhǔn)則，宣稱自己的要求是合理、合乎道德和客觀標(biāo)準(zhǔn)的。這體現(xiàn)了談判

原則中的利益。

5、【單選題】對(duì)于任何談判，提供談判基礎(chǔ)和手段的是

沖突

合作

A:

利益

B:

競(jìng)爭(zhēng)

C:

答D:案：C

解析：對(duì)于任何談判，提供談判基礎(chǔ)和手段的是利益。

6、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于談判計(jì)劃要求的是

合理性

協(xié)調(diào)性

A:

靈活性

B:

實(shí)用性

C:

答D:案：B

解析：談判計(jì)劃要求：合理性、靈活性、實(shí)用性。

7、【單選題】“要能深刻理解己方的談判目標(biāo)，熟悉談判事項(xiàng)的基本情況，有較強(qiáng)的組織能

力和靈活的工作方法，觀察問(wèn)題深刻而全面，在復(fù)雜的談判中能做出正確的決策。”具有上

述素質(zhì)特征的談判者屬于

陪談人

主談人

A:

談判負(fù)責(zé)人

B:

后勤人員

C:

答D:案：C

解析：談判負(fù)責(zé)人是談判組織的領(lǐng)導(dǎo)者，其職責(zé)是全面實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

8、【單選題】“在談判中，讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對(duì)

方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。而一旦讓步停止，對(duì)方就會(huì)失望，從而有可能造成談判的終止

或破裂?！本哂猩鲜鎏攸c(diǎn)的是

堅(jiān)定的讓步方式

危險(xiǎn)的讓步方式

A:

遞減的讓步方式

B:

等額的讓步方式

C:

答D:案：D

解析：該題考查對(duì)讓步方式的判定。等額讓步方式讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的

結(jié)果，因此很容易刺激對(duì)方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。而一旦讓步停止，對(duì)方就會(huì)失望，

從而有可能造成談判的終止或破裂。所以，D項(xiàng)是正確選項(xiàng)。堅(jiān)定讓步方式在談判的前

期，無(wú)論對(duì)方作何表示，己方則始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿做絲毫的退讓。而到了談判后期

或迫不得己的時(shí)候，卻作出大步的退讓；危險(xiǎn)讓步方式在一開(kāi)始就做出大的讓步，大幅度

地提高對(duì)方的期望值，不過(guò)在接著而來(lái)的第三輪拒絕讓步以及最后一輪小小的讓步，會(huì)很

快沖銷這個(gè)效果，使對(duì)方知道，即使更進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)也是徒勞的；遞減讓步方式顯示

出讓步方的立場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)硬，暗示對(duì)方雖然自己愿意妥協(xié)，但是不會(huì)輕易作出讓步。

9、【單選題】“通過(guò)記者招待會(huì)，或在公眾媒體上公開(kāi)聲明自己的決定、意圖，以及一旦不

能實(shí)現(xiàn)時(shí)將會(huì)采取的行動(dòng)。”上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的

公開(kāi)聲明

假裝糊涂

A:

與第三者聯(lián)合

B:

突出需求的迫切性

C:

答D:案：A

解析：注意題目“公開(kāi)聲明”。

10、【單選題】產(chǎn)生威脅的條件與因素不包括

權(quán)力

溝通渠道

A:

可置信性

B:

時(shí)間

C:

答D:案：D

解析：產(chǎn)生威脅的條件與因素包括：權(quán)力、溝通渠道、可置信性。

11、【單選題】“對(duì)方為什么在談判中持這種觀點(diǎn)?”上述陳述體現(xiàn)了易于處理問(wèn)題中的

自由式問(wèn)題

誘導(dǎo)性問(wèn)題

A:

計(jì)劃問(wèn)題

B:

開(kāi)放式問(wèn)題

C:

答D:案：D

解析：開(kāi)放式問(wèn)題——不能使用簡(jiǎn)單的“是”或“否”回答的問(wèn)題，即提問(wèn)關(guān)于誰(shuí)、什

么、何時(shí)、哪里和為什么的問(wèn)題。

12、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于談判溝通與促銷溝通共同點(diǎn)的是

兩類溝通的目的是一致的

談判中溝通的時(shí)限壓力比促銷溝通大

A:

溝通效果通常都主要取決于溝通過(guò)程中的譯出和譯入是否一致

B:

兩類溝通都是信息出發(fā)者和接受者不斷發(fā)出信息和接受信息的過(guò)程

C:

答D:案：B

解析：談判溝通與促銷溝通的共同點(diǎn)包括：(1)兩種類型的溝通都是信息發(fā)出者和接受者

不斷發(fā)出信息和接受信息的過(guò)程。(2)兩類溝通的目的是一致的。(3)在兩種類型的溝通

中，溝通都只是意味著相互之間交換信息，并不意味著相互間已經(jīng)理解對(duì)方的意圖，更不

意味著相互接受對(duì)方的觀點(diǎn)，溝通可能會(huì)出現(xiàn)多種多樣的結(jié)果。(4)溝通的效果通常都主

要取決于溝通過(guò)程中的譯出和譯入是否一致，即信息的接受者是否如信息發(fā)出者所期望的

那樣接受所發(fā)出的信息。(5)在一定意義上，兩種類型的溝通都是不可逆的，從而需要溝

通者對(duì)溝通進(jìn)行認(rèn)真的構(gòu)思和設(shè)計(jì)。

13、【單選題】同一文化中的談判者，其策略行為是

相同的

相似的

A:

復(fù)雜的

B:

有差異的

C:

答D:案：D

解析：同一文化中的談判者，其策略行為是有差異的。

14、【單選題】在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，受文化因素的影響，一種語(yǔ)言難以在另一種語(yǔ)言中找到

準(zhǔn)確的對(duì)應(yīng)用語(yǔ)。這反映了談判者的

差異性

同一性

A:

B:

取向性

非對(duì)應(yīng)性

C:

答D:案：D

解析：文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響,首先表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中。受文化因素的影響,

談判者語(yǔ)言的取向性,即對(duì)同一語(yǔ)句的理解是不同的。

15、【單選題】分別由幾個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)各自選定的區(qū)域進(jìn)行銷售，這種銷售區(qū)域的形狀更

像

圓形

十字花形

A:

扇形

B:

矩形

C:

答D:案：C

解析：分別由幾個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)各自選定的區(qū)域進(jìn)行銷售，這種銷售區(qū)域的形狀更像扇

形。

16、【單選題】顧客異議產(chǎn)生的原因不包括

購(gòu)買環(huán)境

產(chǎn)品的功能

A:

討價(jià)還價(jià)

B:

顧客的偏見(jiàn)

C:

答D:案：A

解析：顧客異議產(chǎn)生的原因包括：產(chǎn)品的功能、討價(jià)還價(jià)、顧客的偏見(jiàn)。

17、【單選題】下列市場(chǎng)環(huán)境中，屬于微觀環(huán)境的是

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

A:

技術(shù)環(huán)境

B:

政治環(huán)境

C:

答D:案：B

解析：微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力直接構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本

身及其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾。

18、【單選題】“你再去看看其他同類產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品已經(jīng)最便宜了。”這種處理顧客異

議的策略可概括為

比較優(yōu)勢(shì)法

價(jià)格對(duì)比法

A:

以優(yōu)補(bǔ)劣法

B:

委婉處理法

C:

答D:案：B

解析：這種處理顧客異議的策略可概括為價(jià)格對(duì)比法。

19、【單選題】銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是

竄貨

貨物對(duì)流

A:

貨物倒流

B:

貨物無(wú)流動(dòng)

C:

答D:案：A

解析：竄貨又被稱為倒貨，沖貨，也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)

形勢(shì)。主要有自然竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。竄貨的根本原因是：商品流通的本性是從

低價(jià)區(qū)向高價(jià)區(qū)流動(dòng)，從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動(dòng)。

20、【單選題】帕累托法則又稱為

60：40法則

70：30法則

A:

80：20法則

B:

90：10法則

C:

答D:案：C

解析：該題考查對(duì)帕累托法則的掌握。帕累托法則也稱為80∶20法則。所以，C項(xiàng)是正確

選項(xiàng)。

21、【單選題】下列各項(xiàng)中，不屬于中間商區(qū)位優(yōu)勢(shì)的是

處于顧客流量大的地點(diǎn)

位于原材料所在地

A:

設(shè)立在利于產(chǎn)品的批量存儲(chǔ)與運(yùn)輸?shù)母劭?/p>

B:

位于交通樞紐

C:

答D:案：B

解析：該題考查對(duì)中間商區(qū)位優(yōu)勢(shì)的理解。理想的中間商的位置應(yīng)該是顧客流量較大的地

點(diǎn)。批發(fā)中間商的選擇則要考慮他所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量存儲(chǔ)與運(yùn)輸，通常以交

通樞紐為宜。所以，B項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

22、【單選題】以下能說(shuō)明篩選客戶時(shí)要考慮客戶的未來(lái)性的是

承諾下一年是否能收回貨款

未來(lái)購(gòu)買額的多少

A:

在同行中的認(rèn)可度

B:

未來(lái)客戶毛利額

C:

答D:案：C

解析：能說(shuō)明篩選客戶時(shí)要考慮客戶的未來(lái)性的是在同行中的認(rèn)可度。

23、【多選題】談判人員必須具有良好的心理素質(zhì)包括

責(zé)任心

自制力

A:

協(xié)調(diào)力

B:

意志力

C:

高學(xué)歷

D:

答E:案：ABCD

解析：談判人員必須具有良好的心理素質(zhì)包括：責(zé)任心、自制力、協(xié)調(diào)力、意志力。

24、【多選題】?jī)A聽(tīng)的技巧包括

耐心地聽(tīng)

主動(dòng)地聽(tīng)

A:

作適當(dāng)?shù)挠涗?/p>

B:

結(jié)合其它渠道獲得的信息

C:

對(duì)對(duì)方的發(fā)言做出積極的回應(yīng)

D:

答E:案：ABCDE

解析：該題考查對(duì)傾聽(tīng)的技巧的掌握。傾聽(tīng)的技巧包括：（1）耐心地聽(tīng)；（2）對(duì)對(duì)方的

發(fā)言作出積極的回應(yīng)；（3）主動(dòng)地聽(tīng)；（4）作適當(dāng)?shù)挠涗洠唬?）結(jié)合其它渠道獲得的

信息5個(gè)方面。所以，ABCDE項(xiàng)是正確選項(xiàng)。

25、【多選題】跨文化談判與同文化談判的根本區(qū)別包括

文化的差異帶來(lái)談判利益和立場(chǎng)的差異

A:

形成談判者在談判思維上的差異

形成談判者在策略行為上的差異

B:

制造出談判者在語(yǔ)言、溝通和交流上的障礙

C:

對(duì)未來(lái)談判協(xié)議的履行產(chǎn)生明顯的影響，產(chǎn)生某些特定的風(fēng)險(xiǎn)

D:

答E:案：ABCDE

解析：跨文化談判與同文化談判的根本區(qū)別包括：文化的差異帶來(lái)談判利益和立場(chǎng)的差

異、形成談判者在談判思維上的差異、形成談判者在策略行為上的差異、制造出談判者在

語(yǔ)言、溝通和交流上的障礙、對(duì)未來(lái)談判協(xié)議的履行產(chǎn)生明顯的影響，產(chǎn)生某些特定的風(fēng)

險(xiǎn)。

26、【多選題】一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具有的內(nèi)在特質(zhì)包括

高度自信

不斷進(jìn)取

A:

全力以赴

B:

有感召力

C:

談吐清晰

D:

答E:案：ABCD

解析：成功的推銷人員的內(nèi)在特質(zhì)包括：高度自信、不斷進(jìn)取、全力以赴和有感召力。E

項(xiàng)屬于成功推銷人員應(yīng)具備的外在特征。

27、【多選題】下列有關(guān)竄貨的說(shuō)法，正確的有

竄貨又被稱為倒貨、沖貨

竄貨的根本原因是商品從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動(dòng)

A:

竄貨是渠道成員過(guò)度追逐自身利益的必然結(jié)果

B:

制造商是形成竄貨的“罪魁禍?zhǔn)住?/p>

C:

形成竄貨的具體原因多種多樣

D:

答E:案：ABCDE

解析：竄貨：是市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)中的分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷

售，造成市場(chǎng)紊亂、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷現(xiàn)象。其中，最為惡劣的竄

貨現(xiàn)象是銷售假冒偽劣產(chǎn)品。

28、【多選題】顧客評(píng)估服務(wù)質(zhì)量滿意度的非財(cái)務(wù)因素有

有形資產(chǎn)

可信賴感

A:

責(zé)任感

B:

C:

保證

感情

D:

答E:案：ABCDE

解析：顧客評(píng)估服務(wù)質(zhì)量滿意度的非財(cái)務(wù)因素有：有形資產(chǎn)、可信賴感、責(zé)任感、保證、

感情。

29、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述談判中沖突的類型。

答案：(1)利益沖突。(2)結(jié)構(gòu)性沖突。(3)價(jià)值沖突。(4)關(guān)系沖突。(5)數(shù)據(jù)沖突。

30、【問(wèn)答題】如何正確認(rèn)識(shí)談判者的利益?

答案：(1)談判者利益并非只是那些接近底線的利益，尤其是認(rèn)為談判對(duì)手的利益只是他

的接近談判底線的利益是錯(cuò)誤的。(2)談判者利益不僅是那些顯而易見(jiàn)的、有形的物質(zhì)利

益，還包含無(wú)形利益。

31、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述影響和改變談判空間的因素。

答案：(1)對(duì)于任何的談判，利益提供了談判的基礎(chǔ)和手段：(2)談判的替代性選擇決定了

談判可能達(dá)成協(xié)議的空間；(3)潛在的談判協(xié)議代表著談判的潛力，進(jìn)而它們都在影響和

改變著談判可能達(dá)成協(xié)議的空間；(4)談判者的創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值的行為也在影響和改

變著談判空間。

32、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述談判僵局產(chǎn)生的原因。

答案：(1)主觀偏見(jiàn)；(2)客觀障礙；(3)行為失誤；(4)偶發(fā)因素。

33、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述介紹產(chǎn)品的“FABE法”的含義。

答案：(1)介紹產(chǎn)品的特征（Feature)(2)分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（Advantage)(3)介紹產(chǎn)品給顧

客帶來(lái)的利益（Benefit)(4)提出證據(jù)（Evidence)說(shuō)服顧客【評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】以上每點(diǎn)各1

分，簡(jiǎn)要說(shuō)明另給1~2分

34、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述重視客戶服務(wù)的意義。

答案：(1)全面滿足客戶的需求；(2)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售；(3)提高競(jìng)爭(zhēng)能力；(4)提高企業(yè)的經(jīng)

濟(jì)和社會(huì)效益。

35、【問(wèn)答題】聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明談判者的價(jià)格目標(biāo)的三個(gè)層次及價(jià)格磋商空間。

答案：(1)第一個(gè)層次是雙方的保留價(jià)格，保留價(jià)格是臨界價(jià)格。(2)第二個(gè)層次是雙方的

可交易價(jià)格，這是雙方價(jià)格談判中所期望達(dá)到的目標(biāo)。(3)第三個(gè)層次是雙方的初始報(bào)

價(jià)，即雙方的最高目標(biāo)，它是在雙方可交易價(jià)格的基礎(chǔ)上，加上策略性虛報(bào)部分形成的。

雙方的保留價(jià)格構(gòu)成了基本的價(jià)格談判空間，即價(jià)格磋商空間。

36、【問(wèn)答題】舉例說(shuō)明接近顧客的基本方法。

答案：(1)商品接近法；(2)介紹接近法；(3)社交接近法；(4)饋贈(zèng)接近法；(5)贊美接近

法；(6)反復(fù)接