促銷員培訓流程篇

銷售員銷售技巧系統(tǒng)培訓

當你掌握了科學的銷售方法，就掌握了銷售過程的主動權，就會行之有效地將潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。

如何才能掌握科學的銷售方法哪?內(nèi)容提要一、營業(yè)員應具備的基本產(chǎn)品知識二、銷售的定義及概念三、顧客類型的分析四、顧客購買心里過程的八個階段五、科學及常用的銷售技巧第一節(jié)、營業(yè)員具備的知識[產(chǎn)品知識應該與顧客需求緊密結合]⑴產(chǎn)品性能與顧客的特殊要求之間的關系⑵產(chǎn)品能否滿足顧客的需要[帶給他什么利益]⑶產(chǎn)品的主要用途及限制條件⑷產(chǎn)品必要的保養(yǎng)措施⑸產(chǎn)品的品質(zhì)和價格政策⑹產(chǎn)品的售后服務保障第二節(jié)、銷售的定義一、什么是銷售？簡單的理解：通過勸說或誘導來說服顧客購買我們的商品。正確的認識銷售：以顧客為中心，讓你的產(chǎn)品幫助顧客解決問題、滿足他們的需要和欲望，并能給他們留下一段愉快的經(jīng)歷。二、銷售不是什么--錯覺銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。因為，您根本不知道客戶真正的需求是什么？顧客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)廠商有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦？三、銷售人員角色因為銷售員是專業(yè)的，大多數(shù)顧客是一無所知的。常聽到顧客問：某些功能有什么用？某些加密是什么意思？

-這說明顧客是不專業(yè)的。所以，銷售人員一定要權威，而不是被顧客左右。銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也是白搭。銷售員在銷售過程中處于主導地位，幫助顧客選擇合適他的產(chǎn)品，引導顧客購買。1.銷售人員代表了店面的形象，你的一言一行，都和店面名譽息息相關。2.銷售人員的兩種錯誤做法

A銷售人員招搖撞騙

B沒有針對性的推薦，每樣產(chǎn)品都介紹得很詳細，顧客無法選擇。在顧客的眼里，他看到的不是單獨的你，而是你所服務的公司或企業(yè)。在你的一言一行中，都會反映出你的意圖，顧客都會感覺得到，反而適得其反。例如，街頭兜售化妝品的推銷員所以,銷售成功的關鍵：

銷售員以自己的真誠，取得顧客的信賴。第三節(jié)、顧客分析1.顧客需要什么？

2.如何識別、判斷顧客

顧客需要什么？推銷過程不是強行推薦，而是尊重顧客的購買意見，幫助其選擇最合適的產(chǎn)品。顧客想得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但是這里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指的是在顧客的心理價位上的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也就是性價比最高的產(chǎn)品。顧客想得到“物美價廉”的產(chǎn)品。但是每一個顧客都有他獨特的需要，要針對不同的需求來推薦不同的產(chǎn)品。銷售意味著等價交換，越好的產(chǎn)品價格必然就越貴1.滿足其需要的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務能讓顧客感覺被尊重，心情舒暢您可能有這樣的經(jīng)歷：因為你的熱情服務而讓顧客產(chǎn)生購買的行為。。。2.令其滿意的服務如何識別、判斷顧客

一.從著裝主要看品牌：是國際名牌還是國內(nèi)高檔名牌穿得起品牌的人一般購買能力較強，注重時尚，注重品牌。價格=價值，不太注重價格。于這類型顧客，要推薦高檔機型。著重講解你所銷售的產(chǎn)品是名牌，質(zhì)量過硬，強調(diào)這是最好的機子。如何識別、判斷顧客從首飾

主要看是否高檔，如黃金，鉑金。另一個是隨身攜帶的物品等。男看表，女看包。這些人一般都不太在乎價格，要的就是面子。其他的就要看實際情況而定了。從這些可以看出一個人的品位和購買力。如何識別、判斷顧客儀態(tài)談吐如果舉止穩(wěn)健，優(yōu)雅，善于表達，表現(xiàn)出非常自信的樣子。這種人都是知識分子，對他們來說，尊重是最重要；是屬于比較理性的購物，因為他們本身掌握的知識就較多，在推薦時要注意技巧，千萬不能強推；要幫助分析。以上的這些分析顧客方式，只能幫助掌握顧客的基本信息，卻不是決定性的因素。第四節(jié)、顧客購買心理

的八個階段

顧客在商店的購買過程本質(zhì)是一種心理活動的過程

絕非“看貨——掏錢——拿貨”這么簡單

營業(yè)員必須掌握一套科學的服務方法，包括：

1、了解顧客的購買心理過程

2、學會在顧客心理過程的不同階段，提供正確的指導和服務。

顧客購買心理過程的八個階1、注視2、興趣3、聯(lián)想4、欲望5、比較[營業(yè)員資詢服務最佳時機]6、信心[相信營業(yè)員、商店、制造商、產(chǎn)品7、行動8、滿足[對商品、服務、使用滿意]

商品不同，購買心理過程也會有所差別

日用小商品：

購買心理過程簡單一些，會跳過若干個階段

中高檔商品：

購買心理較復雜，甚至會一再重復某個階段。

一般顧客的心理變化過程，都不會脫離或超越這八個階段。

顧客購買心理過程的八個階段注視興趣行動信任欲望成交聯(lián)想比較等待時機初步接觸商品功能提示+揣摩需要說明勸說成交送客商品要點促銷員服務程序與技巧

一、某些產(chǎn)品特點：促銷員應千方百計地吸引顧客，讓顧客注意你的商品。有樣機階段，營業(yè)員應隨時做好迎接顧客的準備，無論顧客什么時候來，都可以為顧客提供最好的服務。促銷員服務程序與技巧

應該遵循的原則：（1）正確的姿態(tài)等待顧客：不但要使自己不易感到疲勞，還必須使顧客順眼（2）堅守固定的位置：以站在能夠照顧到自己負責的商品，并容易與顧客做初步的接觸為宜。（3）暫時沒有顧客時：可以檢查商品，整理貨架、柜臺。等待時機很長，可以抓緊時間學習：如制作商品介紹卡、熟悉有關的產(chǎn)品知識、學習推銷服務技巧等。促銷員服務程序與技巧

（4）時時以顧客為重：不論營業(yè)員在待機時間做什么準備工作，都只是推銷行為的輔助工作，絕對不能因此而忽略自己最重要的職責——接待顧客（5）引起顧客的注視：“等待時機”這個服務步驟，是相對于“注視”這一心理階段而產(chǎn)生的，因此在待機的整個過程中，都應千方百計地吸引顧客，讓顧客注意你的商品。品類數(shù)碼門店預賽時間決賽時間預賽比賽地點決賽比賽地點初賽負責人總負責人和美店3月17日-18日3月25日信陽家電七樓信陽家電七樓呂燕祝博固始3月17日-18日3月25日固始信陽家電七樓文磊明港3月17日-18日3月25日明港信陽家電七樓潘寶軍品類小家電門店預賽時間決賽時間預賽比賽地點決賽比賽地點初賽負責人總負責人和美店7月7日-7月8日7月22日信陽家電七樓信陽家電七樓呂燕彭懷霞固始7月7日-7月8日7月22日固始信陽家電七樓文磊明港7月7日-7月8日7月22日明港信陽家電七樓潘寶軍品類大家電門店預賽時間決賽時間預賽比賽地點決賽比賽地點初賽負責人總負責人和美店11月10-11月11日11月18日信陽家電七樓信陽家電七樓呂燕苗萬、劉友軍固始11月10-11月11日11月18日固始信陽家電七樓文磊明港11月10-11月11日11月18日明港信陽家電七樓潘寶軍

2）家電崗位知識競賽3次2、家電專業(yè)及崗位技能培訓樹立五星評估目標-爭取達到全面四星，整改率100%。干部定期參加公司組織的五星標準培訓。

3、修訂家電五星員工考核目標

組建高效的家電物流倉庫，使有限的3000平方倉庫存貨量達到12000臺。規(guī)范物流操作流程；(現(xiàn)有存貨量，電視：1939臺，冰箱：791臺，洗衣機：1119臺，空調(diào)：2014臺。組建立體貨架后存貨量，電視：2110臺，冰箱：1860臺，洗衣機：2030臺，空調(diào)：5080臺，存貨量增長88.98%。)切換家電系統(tǒng)，滿足家電連鎖配送、安裝實時化的需求；建設手機售后服務網(wǎng)點，申請成為HTC的信陽售后點，逐步擁有三星、LG、摩托羅拉、飛利浦等的維修權。完善空調(diào)售后網(wǎng)點，制定考核機制，做到100%回訪，及時解決安裝和維修出現(xiàn)的各種問題，讓顧客滿意；3、配送與庫存管理

根據(jù)2012年銷售計劃，預計和美店平均日送貨量將達到80件/天，計劃增加1輛送貨車，緩解送貨壓力；(2011年和美店全年銷售1.2億，全年送貨達到21000件，平均日送貨量57.5件；2012年銷售預計達到1.65億，全年年送貨量預計29000件，平均日送貨量79.5件。送貨量同比增長38.09%)建立售后人員的考核機制（如進行送貨量、差錯率、返工率、服務投訴次數(shù)等排名）、定期培訓分享服務案例；

繼續(xù)進行增值服務事項：免費清洗半年一次、退貨獎勵、主動退差價等。

3、配送與庫存管理

4、商品方面家電平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)45天；其中數(shù)碼、小家電30天；黑電35天；白電50天。手機：和美壓縮功能性的機型，占比達到30%，智能手機達到60%，高端手機達到10%；固始、明港功能性手機達到60%，智能手機達到35%，高端機型占比5%；電腦：和美筆記本電腦占比達到60%，分體機達到15%，一體機達到25%；小家電繼續(xù)做商品結構調(diào)整，壓縮傳統(tǒng)廚房電器，引進健康時尚的生活