銷售管理的綜合模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)銷售管理的綜合模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告試驗(yàn)劇本：張老板如何與ka打交道試驗(yàn)周期：4季度試驗(yàn)時(shí)間：第11周至第13周

小組名稱：第六小組練習(xí)：004

小組成員、學(xué)號(hào)及分工：

1.李想20xx5124040KA賣場(chǎng)管理人員

2.郭柯20xx5124038KA賣場(chǎng)選購(gòu)人員

3.許琴琴20xx5124039經(jīng)銷商代表

4.孫玉瑞20xx5124041經(jīng)銷商代表

一、試驗(yàn)?zāi)康模?/p>

1.通過(guò)課堂實(shí)踐，學(xué)習(xí)如何識(shí)別重點(diǎn)客戶，了解重點(diǎn)客戶的類型，把握管理重點(diǎn)客戶的過(guò)程，維護(hù)與重點(diǎn)客戶的關(guān)系。

2.通過(guò)模擬過(guò)程體驗(yàn)合作精神、學(xué)會(huì)如何同一個(gè)小組一起工作。

3.學(xué)習(xí)應(yīng)用大量的重點(diǎn)客戶管理技能和方法。

二、試驗(yàn)內(nèi)容：

1.了解KA賣場(chǎng)的基本狀況。賣場(chǎng)基本狀況包括賣場(chǎng)的投資來(lái)源，分店?duì)顩r，經(jīng)營(yíng)狀況。

2.對(duì)賣場(chǎng)和供應(yīng)商合作的詳細(xì)事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析。了解賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的需求，了解賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)，供應(yīng)商與賣場(chǎng)進(jìn)行洽談合作，了解賣場(chǎng)的結(jié)算體系。

3.進(jìn)行供應(yīng)商與賣場(chǎng)人員的模擬談判，擬定談判文案，促成談判和交易。

4.對(duì)本次模擬實(shí)踐進(jìn)行小組內(nèi)部評(píng)價(jià)和總結(jié)。

三、試驗(yàn)過(guò)程：

第十一周

（一）了解賣場(chǎng)的基本狀況

賣場(chǎng)基本狀況包括賣場(chǎng)的投資來(lái)源、分店?duì)顩r、經(jīng)營(yíng)狀況。KA賣場(chǎng)的分店?duì)顩r包括:分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場(chǎng)的分店?duì)顩r,收銀臺(tái)結(jié)賬狀況以及賣場(chǎng)陳設(shè)狀況推斷其經(jīng)營(yíng)狀況。把握了以上基本狀況，就可大致確定是否有合作的必要。

（二）對(duì)賣場(chǎng)與供應(yīng)商合作的詳細(xì)事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析

首先，了解賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求，一般來(lái)說(shuō)，KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求主要

有三個(gè)方面：

1.供應(yīng)商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。KA賣場(chǎng)最歡迎的是直供商，由于可以得到最優(yōu)待的價(jià)格，其次是一級(jí)代理商。KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。

2.供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。對(duì)于KA賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供應(yīng)商才可以保障充分的貨源，才有力量把生意做大。

3.供應(yīng)商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括：商品學(xué)問(wèn)的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)等。KA賣場(chǎng)歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。有好的專業(yè)學(xué)問(wèn)，相互間的溝通可以削減摩擦，簡(jiǎn)化合作環(huán)節(jié)，使合作過(guò)程順暢而簡(jiǎn)潔。

其次，了解賣場(chǎng)現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。要了解在這家賣場(chǎng)里，哪些商品是重點(diǎn)商品，哪些又是配套性商品。依據(jù)賣場(chǎng)對(duì)所供商品的重視程度來(lái)打算投入多少，以防“入不敷出”。

再者，在與賣場(chǎng)洽談合作條件前，最好先了解它需要供應(yīng)的證照清單。

第十二周

重視第一次談判，了解、熟識(shí)KA賣場(chǎng)的選購(gòu)人員并給對(duì)方留下良好的第一印象，為以后的實(shí)質(zhì)性談判打好基礎(chǔ)。第一次談判的重點(diǎn)可以作如下概括：周密預(yù)備、態(tài)度懇切、支配合理、張弛有度、預(yù)留空間。在此，針對(duì)如何開(kāi)展與大賣場(chǎng)的第一次談判，我們從預(yù)備、人員兩個(gè)方面進(jìn)行：

（一）預(yù)備

預(yù)備工作大致包括如下幾個(gè)部分：

1.了解該賣場(chǎng)的基本狀況和工作流程。詳細(xì)包括：賣場(chǎng)的性質(zhì)是合資還是獨(dú)資；投資方背景；選購(gòu)權(quán)限是全國(guó)集中選購(gòu)還是地方選購(gòu)；經(jīng)營(yíng)特色是什么；賣場(chǎng)的定位是高、中端還是低端；進(jìn)場(chǎng)的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。

2.了解該賣場(chǎng)的商品構(gòu)成。必需了解賣場(chǎng)的定位，然后考察實(shí)際的賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)狀況，估計(jì)一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。

3.了解該賣場(chǎng)對(duì)證照文件的要求。也許來(lái)說(shuō)，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國(guó)稅/地稅〉、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、銀行開(kāi)戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書(shū)、授權(quán)托付書(shū)。

4.了解賣場(chǎng)的結(jié)算體系。在第一次談判的時(shí)候就要確認(rèn)面臨的合同結(jié)算是什么樣的。

5.了解該賣場(chǎng)負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品的選購(gòu)個(gè)人狀況。了解賣場(chǎng)選購(gòu)的性別、也許年齡、愛(ài)好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你專心，就能因人而異地去攻破壁壘。

（二）人員

一般來(lái)說(shuō)，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別的人去比較合適。一是由主管級(jí)人員出面，會(huì)讓選購(gòu)覺(jué)得這個(gè)談判你很重視，他就會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)。二是從綜合素養(yǎng)和專業(yè)度來(lái)講，主管級(jí)人員勝任的可能性較大，對(duì)局面的把握力量更強(qiáng)。三是有肯定的級(jí)別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而選購(gòu)不會(huì)喜愛(ài)跟“傳聲筒”打交道。

第十三周

這一階段主要是進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的自我熬煉。一般來(lái)說(shuō)要與選購(gòu)良性溝通，業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進(jìn)行“修煉”：

1.提高自己的基本素養(yǎng)。業(yè)務(wù)員需要提高自己的專業(yè)素養(yǎng)，包括溝通力量，談判力量，語(yǔ)言表達(dá)力量。

2.培育良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。要注意儀容儀表的干凈，這是對(duì)公司形象的展現(xiàn)也是對(duì)選購(gòu)的敬重。要制訂規(guī)律性的客戶訪問(wèn)方案，提前預(yù)約，并遵守時(shí)間，讓選購(gòu)做好充分的預(yù)備工作，增加溝通的效果，切忌貿(mào)然造訪，在匆忙之中選購(gòu)只會(huì)實(shí)行應(yīng)付的態(tài)度。

3.保持冷靜，明辨是非。在充分了解賣場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，推斷選購(gòu)所提要求的合理性，假如不合理且違反公司政策，應(yīng)表明自己的立場(chǎng)，堅(jiān)持原則；將人與事分開(kāi)，避開(kāi)與選購(gòu)發(fā)生不必要的沖突。

4.適當(dāng)?shù)乩斫?，換位思索。設(shè)身處地為選購(gòu)考慮，在公司能夠承受的范圍內(nèi)盡力滿意選購(gòu)所需。。只有你賜予的是選購(gòu)需要的，才是有效的付出，假如你立足于為選購(gòu)解決困難，就更簡(jiǎn)單博得選購(gòu)的信任和好感，當(dāng)然就會(huì)得到更多。

5.成為行業(yè)內(nèi)的專家，指導(dǎo)選購(gòu)的工作。業(yè)務(wù)人員有三個(gè)層次：第一個(gè)層次是與選購(gòu)人員保持利益關(guān)系，通過(guò)利益關(guān)系達(dá)成全都的目標(biāo)；其次個(gè)層次就是與選購(gòu)成為伴侶，借助感情紐帶解決問(wèn)題；第三個(gè)層次就是成為這個(gè)行業(yè)的專家，關(guān)心選購(gòu)提升個(gè)人力量，在深層次上取得選購(gòu)的認(rèn)同和信任。

四、試驗(yàn)結(jié)果：

在供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)人員的接觸，磨合，鞏固，建立較為鞏固的關(guān)系過(guò)程中，雙方人員都充分預(yù)備，進(jìn)行了精彩的談判演練，最終兩者談判勝利，找到了實(shí)現(xiàn)合作共贏的最佳途徑。

五、試驗(yàn)總結(jié)：

KA連鎖賣場(chǎng)管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程簡(jiǎn)單、人員素養(yǎng)較高，與原來(lái)傳統(tǒng)賣場(chǎng)的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場(chǎng)打交道成為供應(yīng)商特別關(guān)懷的問(wèn)題。

一般來(lái)講，供應(yīng)商跟KA賣場(chǎng)的接觸和進(jìn)展要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段。

供應(yīng)商每個(gè)階段和KA賣場(chǎng)的接觸時(shí)間、合作深度不同，因此每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和特性也不一樣。

（一）形成期

這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時(shí)供應(yīng)商的工作重點(diǎn)是了解KA賣場(chǎng)的具體狀況，把握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭(zhēng)取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對(duì)該KA賣場(chǎng)的具體了解和調(diào)查包括：

1.了解你要談的這家賣場(chǎng)的基本狀況（投資背景、行業(yè)地位、進(jìn)展?fàn)顩r等）；

2.了解該賣場(chǎng)的商品構(gòu)成(賣場(chǎng)的定位，實(shí)際上貨狀況)；

3.了解該賣場(chǎng)對(duì)相關(guān)證照的要求；

4.了解該賣場(chǎng)負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品選購(gòu)的個(gè)人狀況(個(gè)人習(xí)性、愛(ài)好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等)；

5.了解該賣場(chǎng)的結(jié)賬信譽(yù)狀況(結(jié)賬期、結(jié)賬流程、結(jié)賬信譽(yù)等)。這個(gè)階段需要仔細(xì)全面收集資料并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。

（二）磨合期

磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會(huì)由于立場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)方式不同而產(chǎn)生很多沖突，只要有意愿合作最終都會(huì)找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與KA賣場(chǎng)接觸。主要工作包括以下幾方面：

1.依據(jù)調(diào)查狀況預(yù)備談判資料確定談判策略和突破口；

2.預(yù)約，通過(guò)熟人介紹、打電話確定約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)；

3.預(yù)備資料和樣品（包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報(bào)價(jià)單等）；

4.準(zhǔn)點(diǎn)赴約（按時(shí)前往，千萬(wàn)不要遲到，這一點(diǎn)在接觸初期特別重要）；

5.把握第一次談判的重點(diǎn)，勝利接觸（明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象、樹(shù)立信念、把握談判的時(shí)間和進(jìn)度、把握主動(dòng)權(quán)）。

其次步，進(jìn)行合同談判。

1.事先了解該KA賣場(chǎng)的合同條件（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、要求等）；

2.不要急于表態(tài)，一開(kāi)頭就把自己的策略和底牌暴露給對(duì)方；

3.依據(jù)行業(yè)、賣場(chǎng)、同行競(jìng)品、自身狀況確定談判的著眼點(diǎn)和突破口（要清晰自己的優(yōu)勢(shì)、賣場(chǎng)的需求點(diǎn)）；

4.了解負(fù)責(zé)和自己談判的選購(gòu)在該KA賣場(chǎng)的共性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)；

5.循序漸進(jìn)，急躁認(rèn)真，不斷修正談判條件（合同不行能一次談好，要依據(jù)實(shí)際隨時(shí)調(diào)整目標(biāo)和策略）；

6.達(dá)成合同意愿。

（三）鞏固期

此時(shí)，合作已步入正軌，與KA賣場(chǎng)的合作趨于和諧。主要工作是對(duì)已確定的操作方式加以鞏固、維護(hù)，對(duì)不足的地方補(bǔ)充、完善。

1.定期訪問(wèn)客戶（合作正常化以后，定期的訪問(wèn)特別重要）；

2.保持與選購(gòu)的常常交往和良好溝通（供應(yīng)商與選購(gòu)的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動(dòng)力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）；

3.不斷加強(qiáng)促銷力度（供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是打算合作融洽程度的主要因素）；

4.爭(zhēng)取KA賣場(chǎng)合理的投入與支持（每個(gè)賣場(chǎng)都在核算自己的收益，會(huì)依據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況賜予相應(yīng)支持）；

5.依據(jù)KA賣場(chǎng)的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)方案，以便協(xié)作更加順暢。

（四）成熟期

這個(gè)階段雙方已經(jīng)協(xié)作得相當(dāng)默契，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。

此時(shí)供應(yīng)商不能滿意現(xiàn)狀，應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注意以下三方面：

1.選購(gòu)的個(gè)人提升，在這個(gè)階段除了關(guān)懷經(jīng)營(yíng)成果之外，