網(wǎng)絡(luò)營銷復(fù)習(xí)資料部分參考答案

網(wǎng)絡(luò)營銷復(fù)習(xí)資料部分參考答案(僅供參考)網(wǎng)絡(luò)營銷直接環(huán)境因素有哪些？答：企業(yè)內(nèi)部條件、供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者、合作者、公眾等企業(yè)開展電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷的上下游組織機構(gòu)。什么是產(chǎn)品的核心價值（理解）答：產(chǎn)品核心價值是指一個產(chǎn)品組織的最基本和持久的東西，具有內(nèi)在性，被組織內(nèi)的成員所看重，獨立于環(huán)境、競爭要求和管理時尚的價值，什么是功能折扣、現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣？答：功能折扣:又稱交易折扣策略，這種折扣策略是生產(chǎn)企業(yè)給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們愿意執(zhí)行某種市場營銷職能?，F(xiàn)金折扣：是企業(yè)給那些以現(xiàn)金付款或提前支付貨款的客戶的一種減價。數(shù)量折扣：是賣方因買方購買數(shù)量大而給予的一種折扣季節(jié)折扣：企業(yè)給那些購買過期商品或服務(wù)的顧客提供一種減價。網(wǎng)站推廣指標(biāo)有哪些？答：數(shù)量，時間段，堅持性，覆蓋域，到達(dá)率，并讀性，注意力，權(quán)威性，感染力，時效性，持久性搜索引擎的收錄和排名狀況，獲得其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量，用戶注冊數(shù)量具有“一對一”優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有哪些？答：一對一的電子郵件、一對一網(wǎng)站個性化的應(yīng)用、一對一網(wǎng)上推送、一對一網(wǎng)上社區(qū)、一對一網(wǎng)上展示與網(wǎng)絡(luò)會議、一對一網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷、一對一網(wǎng)站跟蹤企業(yè)自建聊天室和論壇在產(chǎn)品營銷中能起到什么作用答：（1）．不需要專門的服務(wù)器，在聊天服務(wù)器里完成必要的工作，避開耗時的CGI過程。（2）．如果使用單進(jìn)程服務(wù)器，就不需要每次產(chǎn)生新進(jìn)程。（3）．?dāng)?shù)據(jù)交換完全在內(nèi)存中進(jìn)行，不用讀寫文件。（4）．不需要定時刷新，減少屏幕的閃爍，減少對服務(wù)器的請求次數(shù)。論壇是Internet上的一種電子信息服務(wù)系統(tǒng)。它提供一塊公共電子白板，每個用戶都可以在上面書寫，可發(fā)布信息或提出看法。它是一種交互性強，內(nèi)容豐富而及時的Internet電子信息服務(wù)系統(tǒng)。用戶在BBS站點上可以獲得各種信息服務(wù)，發(fā)布信息，進(jìn)行討論，聊天等等。產(chǎn)品組合策略及其風(fēng)險答：產(chǎn)品組合策略：指企業(yè)根據(jù)市場需要，考慮企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和企業(yè)實力，對產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)性等作出的最佳決策。風(fēng)險：1、企業(yè)的資源條件總是有限的，企業(yè)在經(jīng)營產(chǎn)品時必須考慮自己的特長和薄弱環(huán)節(jié)，一定要與企業(yè)的自身能力相適應(yīng)。2、企業(yè)需求情況3、競爭條件網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分(結(jié)合案例理解)答：市場細(xì)分：就是以消費需求的某些特征為變量，把市場劃分為一定的消費者群的過程。1、網(wǎng)上消費者市場細(xì)分：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、利益因素。2、網(wǎng)上產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分：地理因素、經(jīng)營因素、行為因素、個性因素。3、網(wǎng)上市場細(xì)分應(yīng)注意的問題：（1）、同質(zhì)化的市場沒有必要進(jìn)行細(xì)分。（2）、市場應(yīng)避免過度細(xì)分（3）、借助于網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)上消費者的自主選擇，實現(xiàn)市場細(xì)分。如何對產(chǎn)品進(jìn)行定位(結(jié)合案例理解)一、在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)充分考慮：1、產(chǎn)品的性能。⑴可鑒別性產(chǎn)品——客戶在購買時就能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品；⑵經(jīng)驗性產(chǎn)品——客戶在使用后才能確定或評價其質(zhì)量的產(chǎn)品。2、產(chǎn)品的銷售覆蓋范圍與物流配送體系的有效支撐。3、產(chǎn)品的生命周期。引入階段：利用網(wǎng)絡(luò)推廣新產(chǎn)品（廣告）；成長階段：利用網(wǎng)絡(luò)拓展市場空間（網(wǎng)站）；成熟階段：利用網(wǎng)絡(luò)了解新需求，調(diào)整產(chǎn)品，控制銷售費用，實現(xiàn)直復(fù)營銷，通過交互式的互聯(lián)網(wǎng)渠道來設(shè)計、研制、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品；衰退階段：利用網(wǎng)絡(luò)銷售庫存產(chǎn)品，為新產(chǎn)品鋪平道路。二、產(chǎn)品定位必須遵循兩項基本原則，即適應(yīng)性原則和競爭性原則。產(chǎn)品定位基本上取決于四個方面：產(chǎn)品、企業(yè)、消費者和競爭者，即產(chǎn)品的特性，企業(yè)的創(chuàng)新意識，消費者的需求偏愛，競爭對手產(chǎn)品的市場位置，四者協(xié)調(diào)得當(dāng)，就能正確地確定產(chǎn)品地位。三、產(chǎn)品定位的基本方式產(chǎn)品定位常見的方式有二，一是初始定位，一是再定位。四、產(chǎn)品定位的主要步驟1．進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場——為自己找到合理的市場位置，確定好自己的服務(wù)對象，為產(chǎn)品定位提供重要的決策依據(jù)。2．綜合分析消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，了解消費者的不同偏好和需要，以確定或調(diào)整產(chǎn)品特性。網(wǎng)絡(luò)顧客有哪些需求？生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我實現(xiàn)需求網(wǎng)絡(luò)商品交易中介存在的原因是什么？由于網(wǎng)絡(luò)市場是一個虛擬市場，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直接分銷時，交易雙方都會考慮對方的信譽，擔(dān)心出現(xiàn)對方收錢不給貨或者拿貨不付錢的問題，從而影響完整交易過程的實現(xiàn)。為了克服網(wǎng)絡(luò)直接分銷的缺點，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機構(gòu)，即網(wǎng)絡(luò)中間商應(yīng)運而生。這類機構(gòu)成為連接交易雙方的樞紐，使得間接網(wǎng)絡(luò)分銷成為可能，如阿里巴巴B2B網(wǎng)站就是這類中介機構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的包裝策略有哪些？類似包裝策略：企業(yè)將其生產(chǎn)的各種產(chǎn)品在包裝上相同他圖案，近似的色彩，共同的特征，使顧客容易辨認(rèn)是同一企業(yè)的出產(chǎn)品。等級包裝策略：企業(yè)將產(chǎn)品分為若干等級，高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采用優(yōu)等包裝，一般產(chǎn)品采用普通包裝，使包裝的價值和質(zhì)量相稱。多種包裝策略：企業(yè)將使用時有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，納入一個包裝內(nèi)同時銷售。雙重包裝策略：即原包裝的產(chǎn)品用完后，空的包裝容器可以移作其他用途。一次性包裝策略：商品消費完畢其包裝物便被廢棄的包裝，稱為一次性包裝。附贈品包裝策略：企業(yè)在商品包裝物內(nèi)附贈給購買者一定的物品。更換包裝策略：當(dāng)原來的商品包裝因陳舊、落后而喪失影響力時，企業(yè)要即使更換新的包裝，以保護和提高商品形象。網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略包括哪些？1、新產(chǎn)品定價策略：撇脂定價、滲透定價、滿意定價2、折扣定價策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、功能折扣、折讓定價3、心理定價策略：聲望定價、尾數(shù)定價、習(xí)慣定價、整數(shù)定價、招徠定價、分級定價4、動態(tài)定價策略：定制定價、使用定價5、產(chǎn)品組合定價策略：產(chǎn)品線定價、產(chǎn)品功能分解定價、6、免費價格策略：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌命名和設(shè)計應(yīng)注意什么問題？一、域名的商標(biāo)特性與商業(yè)價值：二、網(wǎng)絡(luò)品牌的命名與設(shè)計：1、與企業(yè)既有的品牌名稱或商標(biāo)名稱想關(guān)聯(lián)。2、名稱應(yīng)盡量簡潔，易于記憶與使3、選擇獨特的專有詞匯而不是通用詞匯作為品牌名稱4、名稱應(yīng)具有親和力，有利于口碑傳播。5、講究品牌命名的國際性，注意避免與地域文化相沖突6、注意品牌命名的審美，不要取缺乏美感的品牌名稱。市場調(diào)查者收集消費者信息的有用工具有哪些?在線問卷法、站點問卷法、電子郵件問卷法、專題討論法、實驗調(diào)查法（觀察法、人機實驗法、利用網(wǎng)上提供的流量檢測統(tǒng)計服務(wù)）提供價格和分銷信息的主要方法故作沉默法、在網(wǎng)上提供分銷商信息、提供定購的電話和傳真、電視廣告數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷是企業(yè)通過收集和積累客戶的大量信息，經(jīng)過處理后的預(yù)測客戶的購買意愿，并利用這些信息實現(xiàn)產(chǎn)品的精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達(dá)到說服客戶購買產(chǎn)品的目的探測性調(diào)查探測性調(diào)查是指在企業(yè)對市場狀況不甚明了或?qū)栴}不知從何處尋求突破時所采用的一種方式，其目的是要發(fā)現(xiàn)問題的所在，并明確地提示出來，以便確定調(diào)查的重點。網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場市場=人口+購買力+購買欲望產(chǎn)品整體概念由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品組成。核心產(chǎn)品：是產(chǎn)品能夠提供給消費者的基本效用或核心利益，這是消費者想要獲得的基本需求。形式產(chǎn)品：是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)是的外觀形狀及主要特征。期望產(chǎn)品：指消費者在購買產(chǎn)品時期望得到的與產(chǎn)品相關(guān)的一系列基本的屬性及條件。延伸產(chǎn)品：指消費者在購買產(chǎn)品時附帶獲得的各種附加利益的總和。潛在產(chǎn)品：指現(xiàn)有產(chǎn)品可能演變的趨勢和前景，是對消費者新需求的滿足的延伸。網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有的三大功能訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能企業(yè)促銷非人員推銷有哪些形式網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系企業(yè)的公共關(guān)系企業(yè)公共關(guān)系是指企業(yè)在運營過程中，有意識、有計劃地與社會公眾進(jìn)行信息雙向交流及行為互動的過程，以增進(jìn)社會公眾的理解、信任和支持，達(dá)到企業(yè)與社會協(xié)調(diào)發(fā)展的目的。網(wǎng)絡(luò)促銷的方式有哪些網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售促進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系、人員促銷網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些地理因素、人口因素、心里因素、行為因素、用戶規(guī)模、最終用戶、企業(yè)購買狀況網(wǎng)絡(luò)營銷的客觀環(huán)境政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人文與社會環(huán)境、科技與教育水平、、自然環(huán)境、人口網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研中的調(diào)研方法訪問調(diào)查法、觀察調(diào)查法、實驗調(diào)查法網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品應(yīng)具備哪些特點？首創(chuàng)、改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的現(xiàn)實基礎(chǔ)？市場競爭的日趨激烈是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的現(xiàn)實基礎(chǔ)。隨著經(jīng)濟全球化，市場的競爭也愈加激烈，為了在競爭中獲得優(yōu)勢，企業(yè)需要不斷地實現(xiàn)營銷模式、手段和方法的創(chuàng)新，尤其需要在更深層次上對傳統(tǒng)營銷管理進(jìn)行改造，降低營銷成本，提高營銷效率。網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢1、網(wǎng)絡(luò)廣告是多維廣告2、網(wǎng)絡(luò)廣告擁有最有活力的消費群體3、網(wǎng)絡(luò)廣告制作成本低，速度快，更改靈活4、網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和縱深性5、網(wǎng)絡(luò)廣告能進(jìn)行完善的統(tǒng)計6、網(wǎng)絡(luò)廣告可以跟蹤和衡量廣告的效果7、網(wǎng)絡(luò)廣告的投放更具有針對性8、網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾關(guān)注度高9、網(wǎng)絡(luò)廣告縮短了媒體投放的進(jìn)程10、網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V、不受時空限制11、網(wǎng)絡(luò)廣告具有可重復(fù)性和可檢索性12、網(wǎng)絡(luò)廣告具有價格優(yōu)勢談?wù)勎覈髽I(yè)目前網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的問題及對策問題：1、網(wǎng)站設(shè)計問題2、營銷問題3、網(wǎng)絡(luò)傳輸問題4、網(wǎng)絡(luò)營銷意識不強問題5、網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)化程度不強問題對策：（一）更新營銷觀念：1、對傳統(tǒng)的營銷方式進(jìn)行反思。2、將網(wǎng)絡(luò)營銷觀念與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷觀念相結(jié)合。（二）優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計，發(fā)揮營銷職能：1、量身定做。2、一切從實際出發(fā)。（三）組建專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍：1、形成產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)觀念。2、把配套建設(shè)放在重點（四）加大網(wǎng)絡(luò)投資方面力度：1、加大技術(shù)的投資力度。2、完善各種服務(wù)。3、加大宣傳資金的力度網(wǎng)絡(luò)廣告同傳統(tǒng)廣告的優(yōu)勢比較傳播范圍最廣：互聯(lián)網(wǎng)作為新型的媒體通路，被大家認(rèn)可為繼紙介媒體、電波媒體、視頻媒體之后而出現(xiàn)的“第四媒體”，其傳播的最大特色為不受任何時間與地域的限制，通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把各類信息或廣告24小時不間斷地傳播到世界各地。交互性強：傳統(tǒng)媒體基本上只能進(jìn)行大眾傳播，而在互聯(lián)網(wǎng)上，既能進(jìn)行大眾傳播，又能進(jìn)行個人傳播、人際傳播、群體傳播和組織傳播。交互性強是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大優(yōu)勢，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動傳播，用戶可以獲取他們認(rèn)為有用得信息，廠商也可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息。針對性強：根據(jù)各方面的調(diào)查分析顯示，網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購買力最強的群體，這樣的背景特點，無疑顯示了此階層無與倫比的消費能力，因而網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫您直接命中最具潛質(zhì)的用戶群。受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計：利用傳播媒體做廣告，雖然有眾多的收視（聽）率、閱讀率調(diào)查數(shù)據(jù)，但仍很難準(zhǔn)確地知道有多少人接受到廣告信息，而在互聯(lián)網(wǎng)上則可通過權(quán)威公正的外判中央管理系統(tǒng)，可精確統(tǒng)計出每個客戶的廣告被多少個用戶看過，以及這些用戶查閱的時間分布和地域分布，從而有助于客商正確評估廣告效果，審定廣告投放策略。實時、靈活、成本低：在傳統(tǒng)媒體上做廣告，廣告發(fā)布后很難更改，即使可改動往往也須付出很大的經(jīng)濟代價。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能按照需要及時變更廣告內(nèi)容，這樣，經(jīng)營決策的變化也能及時實施和推廣，并且無需太大的成本花費。強烈的感官性：網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對某感興趣的產(chǎn)品了解更為詳細(xì)的信息，使消費者能親身體驗產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，并能在網(wǎng)上預(yù)訂、交易與結(jié)算，將更大大增強網(wǎng)絡(luò)廣告的實效。取得顧客反饋信息的方法（1）定期采用調(diào)查表及問卷。可以用多種方式公布調(diào)查表，如發(fā)布在您的網(wǎng)站、電子刊物、新聞通訊、直郵資料、以及放置在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)等，也可以張貼在網(wǎng)上信息公告板、電子郵件討論列表或新聞組中。（2）為顧客創(chuàng)建在線社區(qū)。包括聊天室、公告板、討論組等，你可以作為主持人定期了解顧客對你的業(yè)務(wù)的談?wù)摵涂捶?。?）向一組顧客分發(fā)產(chǎn)品。通過這種方式請顧客使用并評論你的產(chǎn)品，請顧客將評論表寄回給你，有的顧客會填寫你的調(diào)查表，也有的顧客將不會給你反饋信息，但只要能得到的反饋信息大都很有價值。(4)為你的網(wǎng)站訪問者提供免費的在線產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可以是電子書籍、搜索引擎登記、e-mail咨詢、網(wǎng)站設(shè)計等，作為回報，請他們填寫一個關(guān)于你的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務(wù)、顧客服務(wù)等的簡短的調(diào)查表。（5）創(chuàng)建顧客服務(wù)中心小組。邀請10—12個最忠誠的顧客定期會面，他們會給你提供改進(jìn)顧客服務(wù)的意見，你可以付給他們酬勞、請他們出去吃飯或者提供給他們免費產(chǎn)品。（6）定期與顧客保持聯(lián)系。為顧客訂閱免費的電子刊物，詢問顧客你的網(wǎng)站更新時是否用e-mail通知他們，每次購買之后，繼續(xù)了解顧客對購買是否滿意。（7）使顧客便于和你聯(lián)系。提供盡可能多的聯(lián)系方式，允許顧客通過e-mail與你聯(lián)系，把你的e-mail地址做超級鏈接設(shè)置免得顧客重新輸入地址，提供免費電話號碼和傳真號碼，這樣方便顧客表達(dá)他們的意見。（8）在顧客的生日或假日定期保持聯(lián)系。為終生顧客發(fā)送禮物以示感謝，通過E-mail發(fā)送問候卡，打電話親自祝賀顧客節(jié)日愉快，你可以詢問他們對我們的服務(wù)是否滿意。（9）邀請顧客出席公司會議、午宴，參觀車間或參加討論會。為顧客創(chuàng)造特別的參與機會，如晚會、野餐、舞會等，在這些活動中公司員工與顧客可以相互交流，可以得到對公司業(yè)務(wù)有價值的反饋信息。網(wǎng)上產(chǎn)品服務(wù)包括的內(nèi)容網(wǎng)上市場調(diào)查、網(wǎng)上消費者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定、網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略、網(wǎng)站推廣直接銷售渠道一般是指依照生產(chǎn)商規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。另外一種就是生產(chǎn)商不從事下游銷售活動，在某個區(qū)域指定一家直銷單位，且不增加二級銷售商的行為。間接銷售渠道間接渠道（IndirectChannel）指生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a(chǎn)者——中間商——消費者。網(wǎng)絡(luò)整合營銷網(wǎng)絡(luò)整合營銷就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，和客戶的客觀需求