某汽車公司經(jīng)銷商市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)

別克經(jīng)銷商市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)2011.3本手冊(cè)主要介紹經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)工作中，與SGM市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度，旨在幫助別克經(jīng)銷商新晉市場(chǎng)工作人員了解、掌握常規(guī)工作基本信息及流程。目錄SGM全國(guó)性主題活動(dòng)執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機(jī)制經(jīng)銷商墊付費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制經(jīng)銷商常規(guī)報(bào)告機(jī)制SGM信息平臺(tái)介紹目錄SGM全國(guó)性主題活動(dòng)執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機(jī)制經(jīng)銷商墊付費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制經(jīng)銷商常規(guī)報(bào)告機(jī)制SGM信息平臺(tái)介紹SGM全國(guó)性主題活動(dòng)執(zhí)行流程經(jīng)銷商通過SGM可能直接參與的活動(dòng)類型SGM全國(guó)性主題活動(dòng)：這些活動(dòng)主要由SGM總部組織，如S彎、汽車公園等，總體方案的策劃、組織和實(shí)施由SGM總部負(fù)責(zé)。經(jīng)銷商提供支持服務(wù)及相關(guān)的配套活動(dòng)（如促銷）SGM總部會(huì)為經(jīng)銷商提供“活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè)”，其中包括有關(guān)方案、時(shí)間表和經(jīng)銷商支持性活動(dòng)的所有所需詳細(xì)信息。區(qū)域/同城聯(lián)合活動(dòng)主要由SGM區(qū)域分銷中心組織，方案的策劃、組織與實(shí)施由區(qū)域分銷中心市和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。SGM總部可根據(jù)方案酌情支持部分費(fèi)用。經(jīng)銷商活動(dòng)方案和主要的組織工作由經(jīng)銷商自己進(jìn)行，例如經(jīng)銷商開業(yè)、促銷活動(dòng)、周年紀(jì)念等。SGM僅對(duì)某些活動(dòng)提供一些建議和/或指導(dǎo)，以便確保符合別克品牌CI標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)品牌形象SGM全國(guó)性主題活動(dòng)執(zhí)行流程2012年SGM開展的全國(guó)性主題活動(dòng)SGM總部于活動(dòng)前提供《經(jīng)銷商執(zhí)行手冊(cè)》，經(jīng)銷商需嚴(yán)格遵守經(jīng)銷商需在區(qū)域分銷中心市場(chǎng)副總/RPC的指導(dǎo)下，制訂并開展配套方案（如媒體計(jì)劃、促銷計(jì)劃等）SGM根據(jù)活動(dòng)后的效果評(píng)估（KPI），報(bào)銷活動(dòng)期間經(jīng)銷商的相關(guān)費(fèi)用（如場(chǎng)地費(fèi)）S彎執(zhí)行流程SGM全國(guó)性主題活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)前一周規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程前四周前三周前二周經(jīng)銷商工作安排場(chǎng)地信息上報(bào)經(jīng)銷商活動(dòng)方案、媒體計(jì)劃上報(bào)MiniS彎計(jì)劃與執(zhí)行（活動(dòng)前一周結(jié)束）簽署場(chǎng)地合同，合同/批文備份遞交RPC邀約客戶并篩選邀約媒體展廳布置寄送客戶邀請(qǐng)函辦理運(yùn)輸車輛許可證安排車輛停放上報(bào)媒體邀約名單S彎執(zhí)行流程SGM全國(guó)性主題活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)前一周規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程MON進(jìn)場(chǎng)TUE搭建WED搭建THU彩排FRI駕訓(xùn)營(yíng)SAT英朗日SUN君威日活動(dòng)后一周內(nèi)經(jīng)銷商工作安排客戶電話跟蹤確認(rèn)受邀狀況開始上報(bào)客戶邀約名單和美施人員前往活動(dòng)場(chǎng)地準(zhǔn)備三方會(huì)議三方會(huì)議上報(bào)最終客戶邀約名單向美施上報(bào)參賽選手信息和美施確認(rèn)運(yùn)輸進(jìn)場(chǎng)時(shí)間提供銷售顧問排班表確認(rèn)展車提供歸屬確認(rèn)活動(dòng)保安提供歸屬打印活動(dòng)所有表單確?；顒?dòng)用車達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商物料到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)13點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)召開全體培訓(xùn)（彩排）上午精英訓(xùn)練營(yíng)下午媒體試駕英朗日活動(dòng)君威日活動(dòng)在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息活動(dòng)總結(jié)報(bào)告汽車公園執(zhí)行流程SGM全國(guó)性主題活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)前工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程前四周前三周前二周前五天前四天前三天前二天前一天經(jīng)銷商提交媒體計(jì)劃提交場(chǎng)地信息簽署場(chǎng)地合同，合同/批文備份遞交RPC電話聯(lián)系，篩選客戶客戶邀約（短信、邀請(qǐng)函）郵寄客戶邀請(qǐng)函辦理運(yùn)輸車許可證、安排停放邀約客戶上報(bào)RPC備案第一次電話跟蹤，邀請(qǐng)客戶參加主題預(yù)熱活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)講解員安排現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備外聘人員招募引領(lǐng)運(yùn)輸車促銷推廣計(jì)劃上報(bào)RPC經(jīng)銷商及銷售顧問安排車輛安排第二次電話跟蹤，確認(rèn)客戶是否參加汽車公園活動(dòng)保安人員安排車輛引領(lǐng)至現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)PG培訓(xùn)安排銷售顧問規(guī)范培訓(xùn)熟悉現(xiàn)場(chǎng)及活動(dòng)預(yù)演汽車公園執(zhí)行流程SGM全國(guó)性主題活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)期間工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程活動(dòng)開始當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束當(dāng)日活動(dòng)結(jié)束后一天活動(dòng)結(jié)束后三天經(jīng)銷商當(dāng)日數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、上報(bào)促銷推廣計(jì)劃的實(shí)施總結(jié)申請(qǐng)是否需要延長(zhǎng)活動(dòng)時(shí)間安排車輛引領(lǐng)運(yùn)輸車出城活動(dòng)銷售數(shù)據(jù)匯總配合撤場(chǎng)協(xié)調(diào)在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息活動(dòng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總提交活動(dòng)后期報(bào)告移動(dòng)展廳執(zhí)行流程SGM全國(guó)性主題活動(dòng)執(zhí)行流程活動(dòng)前工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程前四周前三周前二周前四天前三天前二天前一天活動(dòng)期間活動(dòng)后一周經(jīng)銷商場(chǎng)地信息反饋RPC簽署場(chǎng)地合同，合同/批文備份遞交RPC媒體計(jì)劃上報(bào)抽獎(jiǎng)內(nèi)容及禮品上報(bào)大篷車許可證辦理媒體投放開始（活動(dòng)前十天開始）促銷計(jì)劃上報(bào)現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備外聘人員招募電子字幕內(nèi)容上報(bào)經(jīng)銷商分工安排講解員安排展示車輛安排大篷車引領(lǐng)進(jìn)城，安排停放協(xié)調(diào)會(huì)PG培訓(xùn)安排銷售顧問培訓(xùn)大篷車引領(lǐng)進(jìn)場(chǎng)搭建協(xié)調(diào)確認(rèn)的AV字幕交予美施上傳現(xiàn)場(chǎng)熟悉活動(dòng)預(yù)演活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，報(bào)告提交在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告區(qū)域車展執(zhí)行流程SGM全國(guó)性主題活動(dòng)執(zhí)行流程區(qū)域車展主要流程及時(shí)間點(diǎn)活動(dòng)前后工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程展前8周展前4周展前2周展前1周展前4天展前1-2天展中展后2天展后7天經(jīng)銷商配合RPC制訂車展計(jì)劃、媒體計(jì)劃提供參展展車型號(hào)、配置、顏色和保險(xiǎn)情況按時(shí)墊付場(chǎng)地費(fèi)用配合車展組簽定三方參展協(xié)議按時(shí)反饋場(chǎng)地分?jǐn)偙壤硗瓿煽蛻粞s確認(rèn)完成銷售顧問排班表確認(rèn)完成工作人員聯(lián)系表協(xié)助SGM車展搭建商協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)工作展車按時(shí)進(jìn)館就位現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)彩排（如有）根據(jù)車展現(xiàn)場(chǎng)checklist，確保每日至少4次的常規(guī)工作檢查每日數(shù)據(jù)\潛客信息統(tǒng)計(jì)配合車展組完成撤展工作完成LEADS數(shù)和訂單數(shù)上報(bào)工作在DSM系統(tǒng)中錄入客戶信息目錄SGM全國(guó)性主題活動(dòng)執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機(jī)制經(jīng)銷商墊付費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制經(jīng)銷商常規(guī)報(bào)告機(jī)制SGM信息平臺(tái)介紹區(qū)域媒體費(fèi)用功能塊區(qū)域媒體投放機(jī)制分銷中心區(qū)域媒體投放車展專項(xiàng)2.聯(lián)合廣告SGM與經(jīng)銷商共同出資，對(duì)于全國(guó)區(qū)域性車展中重點(diǎn)城市的大型媒體合作支持SGM確認(rèn)參與城市名單?？顚Ｓ肒PI指標(biāo)考核經(jīng)銷商出資比例不得低于總預(yù)算的50%SGM與經(jīng)銷商共同出資，補(bǔ)充線上投放、短期促銷拉動(dòng)廣告以城市為單位月度申報(bào)主打促銷和活動(dòng)信息經(jīng)銷商出資比例由區(qū)域自定（但不得低于25%）聯(lián)合廣告區(qū)域媒體投放機(jī)制定義：以城市為單位，SGM與經(jīng)銷商共同出資，補(bǔ)充線上投放、短期促銷拉動(dòng)的廣告支持媒體范圍：報(bào)紙，電臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)、電視，短期戶外（候車廳、小區(qū)看板/LCD、公交車身），不接受戶外大牌和影院貼片；可管理的長(zhǎng)線：電臺(tái)(二個(gè)月內(nèi)的頻道或欄目冠名,整點(diǎn)報(bào)時(shí),口播形式)平面（連續(xù)式軟文，不建議超過2個(gè)月，每周一次）經(jīng)銷商出資比例：經(jīng)銷商出資比例：各區(qū)域可自行定義（年初制定比例，中途不得修改），但經(jīng)銷商不得低于25%注意事項(xiàng)在同一媒體投放不得連續(xù)超過兩個(gè)月戶外類媒體需提前2個(gè)月申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)類媒體投放必須可以添加DC監(jiān)測(cè)代碼，且投放CPC（點(diǎn)擊成本）必須小于3；每季度一次給經(jīng)銷商開發(fā)票，但經(jīng)銷商賬面余額不得為赤字，且開票金額=已投放金額；SGM在刊后3-6個(gè)月給媒體付款，但排期必須盡快簽回。聯(lián)合廣告區(qū)域媒體投放機(jī)制投放流程每月工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程每月13日前15日-22日23日-27日每月29日前每季度末經(jīng)銷商提交聯(lián)合廣告申請(qǐng)表給RPC核實(shí)點(diǎn)位信息準(zhǔn)備物料并遞交RPC審核打款打款提供物料給媒體（請(qǐng)注意區(qū)分經(jīng)銷商或?qū)嵙β?lián)系人）核對(duì)開發(fā)票信息投放物料可有兩種方式從每月SGM的聯(lián)合廣告模板庫(kù)中選擇，SGM負(fù)責(zé)將物料提供給媒體經(jīng)銷商可自行提供物料，須經(jīng)RPC審核后，由經(jīng)銷商提交給指定聯(lián)系人車展專項(xiàng)區(qū)域媒體投放機(jī)制定義：對(duì)于全國(guó)區(qū)域性車展中重點(diǎn)城市的大型媒體合作支持（非單純廣告）支持媒體范圍：報(bào)紙，互聯(lián)網(wǎng)，電臺(tái)，電視，短期戶外，展館資源經(jīng)銷商出資比例：經(jīng)銷商出資比例：經(jīng)銷商投入不得低于總預(yù)算的50%注意事項(xiàng)所有媒體必須符合資質(zhì)要求所有媒體需接受刊后3-6個(gè)月付款，且無預(yù)付款同一城市，只要有一家經(jīng)銷商款項(xiàng)不到，不得投放投放申請(qǐng)遞交截至?xí)r間：最遲不得晚于投放最早開始日十天渠道問題：根據(jù)評(píng)估結(jié)果，如果經(jīng)銷商價(jià)格有優(yōu)勢(shì)走經(jīng)銷商渠道；經(jīng)銷商價(jià)格高于或等于SGM渠道，走SGM渠道車展專項(xiàng)區(qū)域媒體投放機(jī)制工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程車展前8-10周投放開始前5-7天投放開始前2天經(jīng)銷商配合SGM與當(dāng)?shù)孛襟w溝通車展投放方案，并最終定稿SGM確認(rèn)所有排期和分賬款項(xiàng)打款經(jīng)銷商款項(xiàng)必須到位媒體資質(zhì)要求傳統(tǒng)媒體資質(zhì)：媒體需提供合格的資質(zhì)證明（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、廣告經(jīng)營(yíng)許可證、期刊出版許可證、報(bào)紙出刊許可證、合法的媒介代理證明等）需有公司帳號(hào)必須接受SGM付款流程，刊后3-6個(gè)月付款實(shí)際工作中將按照實(shí)力(SGM媒體代理公司)的合同模板來簽署需提供廣告業(yè)專用發(fā)票媒體創(chuàng)立時(shí)間超過一年平面類媒體需有編輯內(nèi)容，不接受廣告專刊/專版需保證及時(shí)回傳訂單并提供合格的樣報(bào)/樣刊/播出證明（如事后發(fā)現(xiàn)有做不到的，取消合作媒體資格）區(qū)域媒體投放機(jī)制媒體資質(zhì)要求區(qū)域媒體投放機(jī)制互聯(lián)網(wǎng)媒體資質(zhì)

：簽約公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、開戶許可證發(fā)票樣本（廣告業(yè)），若是服務(wù)業(yè)的發(fā)票，需確認(rèn)因此產(chǎn)生的稅差費(fèi)用（9.25%）將由簽約公司承擔(dān)簽約公司的聯(lián)系人名字及電話網(wǎng)站的資質(zhì)證明/網(wǎng)站備案登記證明、網(wǎng)站地址及網(wǎng)站所屬公司名稱若簽約公司為該網(wǎng)站的代理公司，請(qǐng)?zhí)峁┚W(wǎng)站所屬公司出具的網(wǎng)站廣告經(jīng)營(yíng)代理授權(quán)的證明。實(shí)際工作中簽約公司將按照華揚(yáng)(SGM媒體代理公司)的合同模板來簽署。必須接受SGM付款流程，刊后3-6個(gè)月付款需保證及時(shí)回傳訂單并提供合格的投放證明（如事后發(fā)現(xiàn)有做不到的，取消合作媒體資格）必須保證在投放時(shí)都能添加監(jiān)測(cè)代碼，并能承諾每次投放CPC（CPC：CostofPerClick）≤3，如CPC未到，需補(bǔ)足。如發(fā)現(xiàn)在投放時(shí)未添加監(jiān)測(cè)代碼，將立即取消投放。

CPC連續(xù)三次以上未達(dá)標(biāo)，SGM媒體組將取消該媒體投放資格。目錄全國(guó)類活動(dòng)執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機(jī)制經(jīng)銷商墊付費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制經(jīng)銷商常規(guī)報(bào)告機(jī)制SGM信息平臺(tái)介紹活動(dòng)費(fèi)報(bào)銷類型區(qū)域營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制

車展活動(dòng)費(fèi)用報(bào)銷：經(jīng)銷商提供相關(guān)報(bào)銷文件給RPCSGM審核后將報(bào)銷款項(xiàng)匯入經(jīng)銷商賬戶汽車公園/S彎/越視界活動(dòng)費(fèi)用：經(jīng)銷商提供相關(guān)報(bào)銷文件給RPCSGM審核后以獎(jiǎng)金形式發(fā)放給經(jīng)銷商1.合同（副本)2.發(fā)票（原件)3.付款憑證（原件）4.墊付證明（原件)5.費(fèi)用清單加蓋公司公章及簽字合同方簽字并蓋章，公司章與發(fā)票的財(cái)務(wù)章名稱相符發(fā)票或手開票均可使用發(fā)票財(cái)務(wù)章與合同章的名稱相符發(fā)票抬頭：上汽通用汽車銷售有限公司開票前與RPC確認(rèn)開票內(nèi)容（如無特殊情況，只可開具活動(dòng)費(fèi)或服務(wù)費(fèi)）付款憑證

1.轉(zhuǎn)帳類：提供轉(zhuǎn)帳憑證并加蓋經(jīng)銷商公章；

2.現(xiàn)金類：收款方需開據(jù)收款證明，并加蓋公章（需原件，且金額低于2萬元）參照模板填寫加蓋公司公章附公司賬號(hào)活動(dòng)費(fèi)用清單（清單總費(fèi)用應(yīng)和墊付證明內(nèi)經(jīng)銷商活動(dòng)總費(fèi)用相同），同樣需加蓋廣告公司及經(jīng)銷商公章活動(dòng)費(fèi)報(bào)銷憑證要求區(qū)域營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制經(jīng)銷商費(fèi)用報(bào)銷時(shí)，須提供以下材料：活動(dòng)方案總結(jié)報(bào)銷憑證（5份，缺一不可）提供的相關(guān)材料錯(cuò)誤，超過兩次將取消報(bào)銷資格目錄全國(guó)類活動(dòng)執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機(jī)制經(jīng)銷商墊付費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制經(jīng)銷商常規(guī)報(bào)告機(jī)制SGM信息平臺(tái)介紹展廳資料訂購(gòu)流程經(jīng)銷商/RPC常規(guī)工作工作規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程年初、年中季度前6周季度初-季度中年中、年末經(jīng)銷商根據(jù)DOL通告要求及時(shí)向SGM指定印刷公司(雅昌)打預(yù)付款反饋展廳增訂量給RPC產(chǎn)品手冊(cè)陸續(xù)到店，清點(diǎn)查收核對(duì)開發(fā)票信息配發(fā)原則:SGM每季度會(huì)向經(jīng)銷商配發(fā)各款車型資料（SGM負(fù)責(zé)配發(fā)車型30%的印刷費(fèi)和100%的運(yùn)輸費(fèi))經(jīng)銷商有需求，可在規(guī)定時(shí)間前，向SGM申請(qǐng)展廳資料增訂（增訂部分的印刷費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)由經(jīng)銷商自負(fù)）SGM配發(fā)量=前3個(gè)月銷量貢獻(xiàn)率*VPwholesale指標(biāo)*車型系數(shù)車型系數(shù)：雙君、雙英（1：15）/凱越(1：10)/GL8、林蔭大道、昂科雷(1：5)經(jīng)銷商需要承擔(dān)的費(fèi)用70%配發(fā)量的印刷費(fèi)+100%增訂量的印刷費(fèi)+100%增訂量的運(yùn)輸費(fèi)經(jīng)銷商月報(bào)制度經(jīng)銷商/RPC常規(guī)工作經(jīng)銷商月報(bào)制度：每月25日前

提交下月市場(chǎng)計(jì)劃每月5日前

提交上月月度總結(jié)提交對(duì)象:各大區(qū)RPC/市場(chǎng)副總,同時(shí)抄送美施區(qū)域人員/上海通用葉刻成kecheng_ye.sgmex目錄全國(guó)類活動(dòng)執(zhí)行流程區(qū)域媒體投放機(jī)制區(qū)域營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制經(jīng)銷商常規(guī)報(bào)告機(jī)制SGM信息平臺(tái)介紹主要類型SGM信息平臺(tái)介紹注：新開業(yè)經(jīng)銷商，SGM會(huì)針對(duì)DOL和DSM系統(tǒng)進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)INFO和論壇的賬號(hào)，需經(jīng)銷商向SGM提出申請(qǐng)后方可建立INFO平臺(tái)SGM信息平臺(tái)介紹INFO平臺(tái)網(wǎng)址

布局介紹：上海通用純正附件、VI標(biāo)識(shí)區(qū)、平面廣告資料區(qū)、圖片資料區(qū)、視頻音頻資料區(qū)、展廳資料區(qū)、文檔區(qū)、市場(chǎng)推廣專區(qū)8大類型，大區(qū)下按不同車型及數(shù)據(jù)類型也可分類查詢和