國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

第三章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。大部分重要的談判工作是在準(zhǔn)備階段完成的。商務(wù)談判準(zhǔn)備工作一般包括談判背景調(diào)查、談判組織準(zhǔn)備、談判計(jì)劃的制訂等項(xiàng)任務(wù)。

1精品PPT|借鑒參考第一頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

一、對(duì)談判環(huán)境因素的分析談判是在一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化影響下的社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的。它們會(huì)直接、間接地影響談判。談判，特別是涉外商務(wù)談判的環(huán)境因素包括談判對(duì)于國(guó)家的所有客觀因素。如它的政治法律、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等等。英國(guó)談判專(zhuān)家馬什對(duì)談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為以下幾類(lèi)：

第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判背景調(diào)查2精品PPT|借鑒參考第二頁(yè)，共一百零七頁(yè)。1、政治狀況

1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度，涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。

2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

3）對(duì)方當(dāng)局政府的穩(wěn)定性。4）政府與買(mǎi)賣(mài)雙方之間的政治關(guān)系2、宗教信仰3、法律制度

3精品PPT|借鑒參考第三頁(yè)，共一百零七頁(yè)。案例1：中海油收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科

石油公司失敗 2005年，中國(guó)海洋石油有限公司宣布擬收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司。中海油的報(bào)價(jià)超出雪佛龍公司約10億美元。 結(jié)果在美國(guó)出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對(duì)聲音，甚至要取消或更改美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)多年來(lái)行之有效的程序。 因?yàn)槊绹?guó)政府擔(dān)心，石油價(jià)格達(dá)到每桶60美元，能源儲(chǔ)備日益升值，這項(xiàng)交易會(huì)對(duì)美國(guó)石油和天然氣市場(chǎng)帶來(lái)不利影響。美國(guó)監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項(xiàng)交易。4精品PPT|借鑒參考第四頁(yè)，共一百零七頁(yè)。 其實(shí)，美國(guó)優(yōu)尼科石油公司在美國(guó)境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。 但是由于這種政治環(huán)境，中海油很難準(zhǔn)確評(píng)估成功的幾率，對(duì)完成交易形成了很高的不確定性和無(wú)法接受的風(fēng)險(xiǎn)。盡管中海油不情愿，也不得不撤回報(bào)價(jià)。5精品PPT|借鑒參考第五頁(yè)，共一百零七頁(yè)。案例2：不穩(wěn)定的政治局勢(shì) 20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量的天然氣利用起來(lái)，生產(chǎn)化學(xué)制品。伊方選擇日本進(jìn)行開(kāi)發(fā)。日本決定全力投入這項(xiàng)工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。 1973年3月，日本100多家公司組成“伊朗化學(xué)開(kāi)發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠?guó)營(yíng)石化公司”合資建立了合營(yíng)企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。其中，日方出資4300億日元，伊方出資3000億日元，日方向伊方提供近900億日元貸款。公司預(yù)定年產(chǎn)30萬(wàn)噸乙烯等產(chǎn)品。

6精品PPT|借鑒參考第六頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

經(jīng)過(guò)近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計(jì)在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年1月工程按預(yù)定計(jì)劃順利拉開(kāi)序幕。 1978年末，伊朗突然爆發(fā)動(dòng)亂，工程陷入癱瘓狀態(tài)，1979年3月，已全面展開(kāi)的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多億日元資產(chǎn)。 在伊方政府的請(qǐng)求下，日方同意在于1979年11月復(fù)工。不巧的是，開(kāi)工之前，伊朗政局再次陷入混亂，致使工程繼續(xù)延期。 直到1980年3月，日方28億日元貸款到位，5月工程啟動(dòng)，9月全面展開(kāi)。

但是，災(zāi)難再次降臨。1980年9月末，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)。1個(gè)月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程。 1981年10月，伊拉克對(duì)工程的第六次轟炸使這一工程再無(wú)修復(fù)可能。7精品PPT|借鑒參考第七頁(yè)，共一百零七頁(yè)。 該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專(zhuān)家、作業(yè)者為3548人，由日方雇傭的韓國(guó)、菲律賓等外籍施工人員793人。 日方前期為該項(xiàng)目投入3000億元資金，主要的加工設(shè)備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的設(shè)備外，大批未運(yùn)出的安裝設(shè)備最終也得不到賠償。 日伊雙方就工程損失問(wèn)題進(jìn)行了艱難的談判。由于伊方處于戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，不可能拿出巨額款項(xiàng)補(bǔ)償日方。 而且，因工程損失是戰(zhàn)爭(zhēng)行為，屬于無(wú)法抗拒的因素，日方作為投資人也要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。工程眾多當(dāng)事人損失慘重。8精品PPT|借鑒參考第八頁(yè)，共一百零七頁(yè)。案例3：宗教信仰中東地區(qū)伊斯蘭教宗教色彩相當(dāng)濃厚。阿拉伯人想取消與你的合同，便憑借“神的意志”，你也無(wú)可奈何。麥當(dāng)勞進(jìn)入印度后，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。9精品PPT|借鑒參考第九頁(yè)，共一百零七頁(yè)。案例4：法律制度在國(guó)際商務(wù)談判

中的作用中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇。誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大必筆損失費(fèi)。此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。10精品PPT|借鑒參考第十頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資。此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。

一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。11精品PPT|借鑒參考第十一頁(yè)，共一百零七頁(yè)。點(diǎn)評(píng)：

我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。

從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？12精品PPT|借鑒參考第十二頁(yè)，共一百零七頁(yè)。4、商業(yè)做法5、社會(huì)習(xí)俗

1）衣著、稱(chēng)呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)?2）是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)?在業(yè)余時(shí)間是否也可談業(yè)務(wù)?3）社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該帶妻子?是不是所有的款待、娛樂(lè)活動(dòng)都在飯店、俱樂(lè)部等地進(jìn)行?

4）送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗?5）在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評(píng)?人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問(wèn)題的?這涉及到雙方意見(jiàn)交流的方式和策略。

6）婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?如參與是否與男子具有同等的權(quán)力?13精品PPT|借鑒參考第十三頁(yè)，共一百零七頁(yè)。6、財(cái)政金融狀況7、該國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)

1）該國(guó)的人力資源情況?包括勞動(dòng)力數(shù)量、質(zhì)量。

2）該國(guó)的郵電通訊、交通運(yùn)輸狀況如何?8、氣候因素

14精品PPT|借鑒參考第十四頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

二、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查談判對(duì)手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對(duì)方的客商身份、對(duì)方的資信情況、對(duì)方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。1、客商身份調(diào)查

首先應(yīng)該對(duì)談判對(duì)手屬于哪一類(lèi)客商了解清楚，避免錯(cuò)誤估計(jì)對(duì)方，使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。

15精品PPT|借鑒參考第十五頁(yè)，共一百零七頁(yè)。①在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司：談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心②享有一定知名度的客商：要看到對(duì)方比較講信譽(yù)，占領(lǐng)我國(guó)市場(chǎng)比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對(duì)我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。③沒(méi)有任何知名度的客商：只要確認(rèn)其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。

16精品PPT|借鑒參考第十六頁(yè)，共一百零七頁(yè)。④皮包商：對(duì)待專(zhuān)門(mén)從事交易中介的客商，要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號(hào)行欺騙的手段。⑤“借樹(shù)乘涼”的客商：不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對(duì)其應(yīng)持慎重態(tài)度。⑥各種騙子型的客商：我們一定不要被對(duì)方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個(gè)人的好處所迷惑，使自己誤人圈套。

17精品PPT|借鑒參考第十七頁(yè)，共一百零七頁(yè)。2、談判對(duì)手資信調(diào)查對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行資信狀況的調(diào)查研究，是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。對(duì)談判對(duì)手資信情況的調(diào)查包括以下內(nèi)容：

①對(duì)客商合法資格的審查參加商務(wù)談判的企業(yè)組織形式主要有三種：18精品PPT|借鑒參考第十八頁(yè)，共一百零七頁(yè)。A、公司（有限責(zé)任與股份有限公司），具有法人資格。法人應(yīng)具備三個(gè)條件：a、必須有自已場(chǎng)所，組織機(jī)構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項(xiàng)事務(wù)的主體b、必須有自己的財(cái)產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證c、必須具有權(quán)利能力和行為能力B、合伙企業(yè)C、個(gè)體戶(hù)

19精品PPT|借鑒參考第十九頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

對(duì)客商合法資格的審查還應(yīng)包括對(duì)前來(lái)談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查；在對(duì)方當(dāng)事人找到保證人時(shí)，還應(yīng)對(duì)保證人進(jìn)行調(diào)查，了解其是否具有擔(dān)保資格和能力；在對(duì)方委托第三者談判或簽約時(shí)，應(yīng)對(duì)代理人的情況加以了解，了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。

20精品PPT|借鑒參考第二十頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

②對(duì)客商資本、信用與履約能力的審查

對(duì)談判對(duì)手資本審查：主要是審查對(duì)方的注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷(xiāo)售狀況、資金狀況等有關(guān)事件。因此，應(yīng)該通過(guò)公共會(huì)計(jì)組織審計(jì)的年度報(bào)告、銀行、資信征詢(xún)機(jī)構(gòu)出具的證明來(lái)核實(shí)。對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查：主要調(diào)查該公司的經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。

21精品PPT|借鑒參考第二十一頁(yè)，共一百零七頁(yè)。③了解對(duì)方談判人員的權(quán)限

談判的一個(gè)重要法則是不與沒(méi)有決策權(quán)的人談判。要弄清對(duì)方談判人員的權(quán)限有多大，對(duì)談判獲得多少實(shí)質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。④了解對(duì)方的談判時(shí)限

要注意搜集對(duì)手的談判時(shí)限信息，辨別表面現(xiàn)象和真實(shí)意圖，做到心中有數(shù)，針對(duì)對(duì)方談判時(shí)限制定談判策略。

必須嚴(yán)格保密！保密！保密！22精品PPT|借鑒參考第二十二頁(yè)，共一百零七頁(yè)。案例5：談判對(duì)手的最后談判期限 一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國(guó)進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他10日到達(dá)漢城國(guó)際機(jī)場(chǎng)時(shí)，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語(yǔ)問(wèn)他“請(qǐng)問(wèn)您是第一次到韓國(guó)來(lái)嗎”?李明回答：“這是我第一次出國(guó)，當(dāng)然到韓國(guó)是第一次”。韓方人員有問(wèn)：“您懂韓語(yǔ)嗎?”“不，我只懂英語(yǔ)和漢語(yǔ)”。 韓方工作人員又問(wèn)：“您需要什么時(shí)間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定”?！爸x謝，我17日返回上海，請(qǐng)幫我預(yù)定中國(guó)國(guó)際航空公司的機(jī)票”。

23精品PPT|借鑒參考第二十三頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時(shí)，他不知道自己的時(shí)間表已經(jīng)被韓方掌握。

韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開(kāi)始談判就草草結(jié)束，因?yàn)轫n方公司的董事長(zhǎng)設(shè)宴歡迎他的來(lái)訪。第四天，韓方又邀請(qǐng)他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽。第五天，談判進(jìn)行了一半，不得不終止，因?yàn)轫n方的歡送宴會(huì)又要進(jìn)行了。

他這時(shí)感覺(jué)到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒(méi)有真正進(jìn)行，這會(huì)影響公司對(duì)他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。 24精品PPT|借鑒參考第二十四頁(yè)，共一百零七頁(yè)。第二天也就是16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時(shí)李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來(lái)談判無(wú)果而終。

17日李明返回上海的時(shí)間到了，韓方公司談判代表派車(chē)送李明去機(jī)場(chǎng)，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒(méi)有談判的成果如何面對(duì)經(jīng)理。 這時(shí)，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時(shí)李明無(wú)可奈何，只好在車(chē)上簽署了談判文本。25精品PPT|借鑒參考第二十五頁(yè)，共一百零七頁(yè)。⑤了解對(duì)方談判人員其他情況

要從多方面搜集對(duì)方信息，以便全面掌握談判對(duì)手。比如，談判對(duì)手談判班子的組成情況，談判對(duì)手的談判目標(biāo)，談判對(duì)手對(duì)己方的信任程度。26精品PPT|借鑒參考第二十六頁(yè)，共一百零七頁(yè)。案例6：談判對(duì)手的習(xí)慣有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。 在談判前，名律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午4-5時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱(chēng)這種“病”為“黃昏癥”。 這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4-5時(shí)。此舉果真使談判獲得了成功。27精品PPT|借鑒參考第二十七頁(yè)，共一百零七頁(yè)。案例7：談判對(duì)手的興趣愛(ài)好

迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。

四年來(lái)，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。

通過(guò)調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)活動(dòng)。

幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。28精品PPT|借鑒參考第二十八頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

三、對(duì)談判者自身的了解在談判前的準(zhǔn)備工作中，不僅要調(diào)查分析客觀環(huán)境和談判對(duì)手的情況，還應(yīng)該正確了解和評(píng)估談判者自身的狀況。自我評(píng)估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢(shì)條件。

(1)談判信心的確立談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說(shuō)服對(duì)方的足夠的依據(jù)，是否對(duì)可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會(huì)找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29精品PPT|借鑒參考第二十九頁(yè)，共一百零七頁(yè)。(2)自我需要的認(rèn)定

滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個(gè)問(wèn)題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性30精品PPT|借鑒參考第三十頁(yè)，共一百零七頁(yè)。需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對(duì)手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大?、軡M足對(duì)方需要的能力鑒定

談判者不僅要了解自己要從對(duì)方得到哪些需要的滿足，還必須了解自己能滿足對(duì)方哪些需要，滿足對(duì)方需要的能力有多大，在眾多的提供同時(shí)需要滿足的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，自己具有哪些優(yōu)勢(shì)，占據(jù)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位。

31精品PPT|借鑒參考第三十一頁(yè)，共一百零七頁(yè)。四、國(guó)際商務(wù)談判背景調(diào)查的手段調(diào)查要尋求多種信息渠道和調(diào)查方法，使調(diào)查的結(jié)果全面真實(shí)準(zhǔn)確地反映現(xiàn)實(shí)情況。1、背景調(diào)查的信息渠道

(1)印刷媒體。印刷媒體主要通過(guò)報(bào)紙、雜志、內(nèi)部刊物和專(zhuān)業(yè)書(shū)籍中登載的消息、圖表、數(shù)字、照片來(lái)獲取信息。

(2)電腦網(wǎng)絡(luò)。

32精品PPT|借鑒參考第三十二頁(yè)，共一百零七頁(yè)。(3)電波媒介。電波媒介即通過(guò)廣播、電視播發(fā)的有關(guān)新聞資料，其優(yōu)點(diǎn)是迅速、準(zhǔn)確、現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)，缺點(diǎn)是信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存。(4)統(tǒng)計(jì)資料。統(tǒng)計(jì)資料主要包括各國(guó)政府或國(guó)際組織的各類(lèi)統(tǒng)計(jì)年鑒(5)各種會(huì)議。通過(guò)參加各種商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、企業(yè)界聯(lián)誼會(huì)、各種經(jīng)濟(jì)組織專(zhuān)題研討會(huì)來(lái)獲取資料33精品PPT|借鑒參考第三十三頁(yè)，共一百零七頁(yè)。(6)各種專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。各種專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)包括國(guó)內(nèi)貿(mào)易部、對(duì)外貿(mào)易部、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會(huì)、各類(lèi)銀行、進(jìn)出口公司、本公司在國(guó)外的辦事處、分公司、駐各國(guó)的大使館等。

(7)知情人士。例如，各類(lèi)記者、公司的商務(wù)代理人、當(dāng)?shù)氐娜A人、華僑、駐外使館人員、留學(xué)生等。

34精品PPT|借鑒參考第三十四頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

例子：實(shí)地調(diào)查法——派出專(zhuān)門(mén)的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)收集、整理信息，研究分析談判對(duì)手的方法。談判人員向那些曾和對(duì)方有過(guò)交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過(guò)函電方式直接同談判對(duì)方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。網(wǎng)上調(diào)查法——從國(guó)外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)。 通過(guò)和國(guó)外電腦連網(wǎng)的國(guó)內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢(xún)?cè)摴靖鞣矫娴那闆r。因?yàn)閲?guó)外的經(jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)范圍、信用等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況等等。

35精品PPT|借鑒參考第三十五頁(yè)，共一百零七頁(yè)。例子：信息購(gòu)買(mǎi)法——委托專(zhuān)門(mén)的信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)調(diào)查

我國(guó)某一公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)收集該項(xiàng)技術(shù)及價(jià)格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準(zhǔn)確情報(bào)。

后來(lái)該公司委托香港一家咨詢(xún)公司，請(qǐng)他們對(duì)彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購(gòu)有關(guān)設(shè)備提出意見(jiàn)。在較短時(shí)間內(nèi)，該咨詢(xún)公司就提出了咨詢(xún)報(bào)告，對(duì)世界上幾家有名的經(jīng)營(yíng)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛(ài)克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場(chǎng)情況作了分析，還估計(jì)了各公司對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項(xiàng)目所需要的投資。這些咨詢(xún)意見(jiàn)為引進(jìn)該項(xiàng)技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。36精品PPT|借鑒參考第三十六頁(yè)，共一百零七頁(yè)。五、背景調(diào)查的方法(1)訪談法

調(diào)查者直接面對(duì)訪問(wèn)對(duì)象進(jìn)行問(wèn)答，包括個(gè)別對(duì)象采訪，也包括召集多人舉行座談。

這種方法的特點(diǎn)是可以有針對(duì)性地抽樣選擇訪談對(duì)象，可以直接感受到對(duì)方的態(tài)度、心情和表述。

37精品PPT|借鑒參考第三十七頁(yè)，共一百零七頁(yè)。(2)問(wèn)卷法

問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要講究科學(xué)性和針對(duì)性，既有封閉式問(wèn)題又要有開(kāi)放式問(wèn)題。這種方法的特點(diǎn)是可以廣泛收集相關(guān)信息，利于實(shí)現(xiàn)調(diào)查者的主導(dǎo)意向，易于整理分析，難點(diǎn)在于如何調(diào)動(dòng)被調(diào)查者填寫(xiě)問(wèn)卷的積極性以及保證填寫(xiě)內(nèi)容的真實(shí)性。

38精品PPT|借鑒參考第三十八頁(yè)，共一百零七頁(yè)。(3)文獻(xiàn)法

從公開(kāi)出版的報(bào)紙、雜志、書(shū)籍中收集，也可以從未公開(kāi)的各種資料、文件、報(bào)告中收集。

文獻(xiàn)法的特點(diǎn)是可以收集到比較權(quán)威比較準(zhǔn)確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過(guò)時(shí)。(4)電子媒體收集法電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。通過(guò)電子媒體收集信息可以及時(shí)獲取最新信息。

39精品PPT|借鑒參考第三十九頁(yè)，共一百零七頁(yè)。(5)觀察法

觀察法是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)收集事物情景動(dòng)態(tài)信息。

這種方法可以補(bǔ)充以上幾種方法的不足。通過(guò)親自觀察得到最為真實(shí)可靠的信息。(6)實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法即對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方法。

40精品PPT|借鑒參考第四十頁(yè)，共一百零七頁(yè)。案例：文案調(diào)查法——收集公開(kāi)的

現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資少，見(jiàn)效快，簡(jiǎn)便易行，所以是我們進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查工作首選的方法。 20世紀(jì)六十年代，中國(guó)發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的。

1960年，日本石油化工設(shè)備公司從我國(guó)公開(kāi)發(fā)行的《人民畫(huà)報(bào)》上驚奇地發(fā)現(xiàn)：北京市公共汽車(chē)上的氣包不見(jiàn)了！氣包不見(jiàn)了，那不就說(shuō)明中國(guó)人現(xiàn)在開(kāi)發(fā)了很大的油田嗎？ 那么，油田在哪里？規(guī)模有多大？他們公司是否有利可圖？日本人對(duì)這一信息展開(kāi)了深入細(xì)致的研究。

41精品PPT|借鑒參考第四十一頁(yè)，共一百零七頁(yè)。42精品PPT|借鑒參考第四十二頁(yè)，共一百零七頁(yè)。 1964年7月，《中國(guó)畫(huà)報(bào)》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫(huà)面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪，奮戰(zhàn)在鉆井平臺(tái)上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論一：大慶油田可能在東三省北部的某地。因?yàn)橹袊?guó)其他地方很難下這么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：“好大的油海啊，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了偽滿時(shí)期的舊地圖，得出結(jié)論二：馬家窯是位于黑龍江省的一個(gè)村子。43精品PPT|借鑒參考第四十三頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

接下來(lái)，日本人根據(jù)《人民中國(guó)》的介紹，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)。他們由此推斷結(jié)論三：石油鉆井離馬家窯很近。

隨后，日本人根據(jù)王進(jìn)喜出席第三屆人代會(huì)，推斷出結(jié)論四：大慶出油了。

接著，日本人根據(jù)照片中王進(jìn)喜所握的手柄的架式，推算出油井的直徑。44精品PPT|借鑒參考第四十四頁(yè)，共一百零七頁(yè)。 根據(jù)當(dāng)年國(guó)務(wù)院的政府工作報(bào)告，由當(dāng)時(shí)的全國(guó)石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，日本人套算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。并得出結(jié)論：中國(guó)一定要引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。

根據(jù)中國(guó)當(dāng)時(shí)的氣候和環(huán)境，日本人思考開(kāi)發(fā)油田需要的技術(shù)和綜合利用的設(shè)備，并快馬加鞭地進(jìn)行設(shè)計(jì)。 日本人的構(gòu)想比中國(guó)人自己的心思整整提前了4年。當(dāng)中國(guó)以石油的綜合利用向外國(guó)招標(biāo)時(shí)，美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)等方案均未被采納，而日本石油化工設(shè)備公司卻順利中標(biāo)。45精品PPT|借鑒參考第四十五頁(yè)，共一百零七頁(yè)。案例：現(xiàn)場(chǎng)考察蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來(lái)的發(fā)展。所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒(méi)有了音信。46精品PPT|借鑒參考第四十六頁(yè)，共一百零七頁(yè)。公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來(lái)的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？47精品PPT|借鑒參考第四十七頁(yè)，共一百零七頁(yè)。3、背景調(diào)查的原則(1)可靠性

收集的信息要力求真實(shí)可靠，要選用經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的結(jié)論、經(jīng)過(guò)審準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和經(jīng)過(guò)確認(rèn)的事實(shí)。(2)全面性

背景調(diào)查的資料力求全面系統(tǒng)，應(yīng)該從整體上反映事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的信息來(lái)評(píng)估某些事物。

48精品PPT|借鑒參考第四十八頁(yè)，共一百零七頁(yè)。(3)可比性

調(diào)查資料要具備可比性。一方面可以橫向比較，針對(duì)同一問(wèn)題收集多個(gè)資料，就可以在比較中得出正確的結(jié)論；另一方面可以縱向比較，可以通過(guò)事物的過(guò)去分析其現(xiàn)在和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，找出事物發(fā)展的規(guī)律性。(4)針對(duì)性

背景調(diào)查工作是一項(xiàng)內(nèi)容繁雜的工作，需要耗費(fèi)大量的精力和時(shí)間，短時(shí)間內(nèi)不可能把所有背景都調(diào)查清楚。49精品PPT|借鑒參考第四十九頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

要將與談判有最密切聯(lián)系的資料作為重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容，要將最急需了解的問(wèn)題作為優(yōu)先調(diào)查內(nèi)容，這樣才能提高調(diào)查工作效率，爭(zhēng)取時(shí)間，占據(jù)主動(dòng)。(5)長(zhǎng)期性

背景調(diào)查既是談判前的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作，又是企業(yè)一件長(zhǎng)期的任務(wù)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作中重視信息的重要作用，建立完善的信息收集網(wǎng)絡(luò)，不間斷地將各種重要信息隨時(shí)進(jìn)行收集存檔，就可以為企業(yè)經(jīng)營(yíng)、商務(wù)談判不失時(shí)機(jī)地提供各種決策依據(jù)。50精品PPT|借鑒參考第五十頁(yè)，共一百零七頁(yè)。4、資料的加工整理(1)要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯(cuò)誤的判斷和決策。

51精品PPT|借鑒參考第五十一頁(yè)，共一百零七頁(yè)。(2)要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進(jìn)行歸納和分類(lèi)。將原始資料按時(shí)間順序、問(wèn)題性質(zhì)、反映問(wèn)題角度等要求分門(mén)別類(lèi)地排列成序，以便于更明確地反映問(wèn)題的各個(gè)側(cè)面和整體面貌。

(3)將整理好的資料做認(rèn)真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問(wèn)題邏輯推理到彼問(wèn)題，由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，然后提出有重要意義的問(wèn)題。

52精品PPT|借鑒參考第五十二頁(yè)，共一百零七頁(yè)。(4)將提出的問(wèn)題作出正確的判斷和結(jié)論，并對(duì)談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見(jiàn)，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。

(5)寫(xiě)出背景調(diào)查報(bào)告。調(diào)查報(bào)告是調(diào)查工作的最終成果，對(duì)談判有直接的指導(dǎo)作用。調(diào)查報(bào)告要有充足的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，還要有對(duì)談判工作起指導(dǎo)作用的初步結(jié)論。

53精品PPT|借鑒參考第五十三頁(yè)，共一百零七頁(yè)。二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備1、談判組織的構(gòu)成（1）談判組織的構(gòu)成原則1）知識(shí)互補(bǔ)知識(shí)互補(bǔ)包含兩層意思：

一是談判人員各具備自己專(zhuān)長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問(wèn)題的專(zhuān)家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。

54精品PPT|借鑒參考第五十四頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

二是談判人員書(shū)本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。談判隊(duì)伍中既有高學(xué)歷的青年知識(shí)學(xué)者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的談判老手。2)性格協(xié)調(diào)

談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。3)分工明確

談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色

55精品PPT|借鑒參考第五十五頁(yè)，共一百零七頁(yè)。（2）談判組織的構(gòu)成1)談判人員配備

配備各類(lèi)精通本專(zhuān)業(yè)的人員組成一個(gè)素質(zhì)過(guò)硬、知識(shí)全面、配合默契的隊(duì)伍。①談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人。負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。②商務(wù)人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專(zhuān)家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。

56精品PPT|借鑒參考第五十六頁(yè)，共一百零七頁(yè)。③技術(shù)人員。在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)。④財(cái)務(wù)人員。由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。

57精品PPT|借鑒參考第五十七頁(yè)，共一百零七頁(yè)。⑤法律人員。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。⑥翻譯。由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專(zhuān)職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。2)談判人員的分工與配合

談判人員的分工是指每一個(gè)談判者都有明確的分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧?，各司其職?/p>

58精品PPT|借鑒參考第五十八頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

談判人員的配合是指談判人員之間思路、語(yǔ)言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類(lèi)人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。①主談與輔談的分工與配合所謂主談是指在談判的某一階段，或針對(duì)某些方面的議題時(shí)的主要發(fā)言人，或稱(chēng)談判首席代表。主談是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。

59精品PPT|借鑒參考第五十九頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

主談的地位和作用對(duì)其提出了較高的要求：深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和商貿(mào)策略，具備熟練的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)和較廣泛的相關(guān)知識(shí)，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。輔談要配合主談起到參謀和支持作用。

60精品PPT|借鑒參考第六十頁(yè)，共一百零七頁(yè)。②“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的分工與配合

臺(tái)上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺(tái)下人員是不直接與對(duì)方面對(duì)面地談判，而是為臺(tái)上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。2、談判組織的管理

談判組織的管理包括談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的直接管理和高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理。

61精品PPT|借鑒參考第六十一頁(yè)，共一百零七頁(yè)。主談人是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)；這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱(chēng)為輔談人；

談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談；主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力。62精品PPT|借鑒參考第六十二頁(yè)，共一百零七頁(yè)。主輔談之間的配合

案例一:買(mǎi)賣(mài)雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣(mài)方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。”這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等63精品PPT|借鑒參考第六十三頁(yè)，共一百零七頁(yè)。主輔談之間的配合

案例二：買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買(mǎi)方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買(mǎi)了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。64精品PPT|借鑒參考第六十四頁(yè)，共一百零七頁(yè)。洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位。商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。法律條款在涉及合同中某些專(zhuān)業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。65精品PPT|借鑒參考第六十五頁(yè)，共一百零七頁(yè)。案例分折：

某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。分析（1）談判班子這樣的組合有什么問(wèn)題?

（2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？66精品PPT|借鑒參考第六十六頁(yè)，共一百零七頁(yè)。這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個(gè)合理的談判班子。67精品PPT|借鑒參考第六十七頁(yè)，共一百零七頁(yè)。談判中的角色ConceptBECDA首席代表

白臉紅臉

清道夫強(qiáng)硬派68精品PPT|借鑒參考第六十八頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

談判中的角色1.首席代表

任何談判小組都有首席代表，他主要負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專(zhuān)業(yè)水平的人員擔(dān)任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責(zé)任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責(zé)，需要時(shí)召集相應(yīng)人員加入談判之中，此外裁決與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事宜，比如決定是否有足夠的財(cái)力支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。69精品PPT|借鑒參考第六十九頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

談判中的角色

2.白臉

白臉實(shí)際上是老好人，在談判雙方意見(jiàn)分歧較大,陷入僵局，談判進(jìn)行不下去的時(shí)候，白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對(duì)對(duì)方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解，使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個(gè)責(zé)任，是要給對(duì)方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說(shuō)了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說(shuō)了算。70精品PPT|借鑒參考第七十頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

談判中的角色

3.紅臉

紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對(duì)手感到壓力，也就是說(shuō)讓對(duì)手感到如果沒(méi)有紅臉這樣的人，雙方會(huì)達(dá)成一致的協(xié)議，沒(méi)有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個(gè)阻礙。紅臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對(duì)方來(lái)勢(shì)較兇猛的時(shí)候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對(duì)方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)，把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)降低，紅臉的另一個(gè)責(zé)任是脅迫對(duì)方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。71精品PPT|借鑒參考第七十一頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

談判中的角色

4.強(qiáng)硬派

強(qiáng)硬派的作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度，把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，讓其他的組員服從他。強(qiáng)硬派的責(zé)任是采用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)阻撓整個(gè)談判進(jìn)程，允許他人撤回已經(jīng)提出的報(bào)價(jià)；另外一個(gè)責(zé)任是觀察并記錄整個(gè)談判的全過(guò)程，使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上，避免跑題。

72精品PPT|借鑒參考第七十二頁(yè)，共一百零七頁(yè)。

談判中的角色

5.清道夫

清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中，作為綜合體提出來(lái)。他的責(zé)任是設(shè)法使談判走出僵局，比如強(qiáng)硬派把談判延遲，或者停止，此時(shí)就需要清道夫把談判帶出僵局，因?yàn)檎勁械哪康牟皇囚[僵，而是要達(dá)成共識(shí)，這是清道夫的責(zé)任之一。

清道夫的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn)，這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。此外，指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，這也是清道夫的責(zé)任。73精品PPT|借鑒參考第七十三頁(yè)，共一百零七頁(yè)。三、商務(wù)談判計(jì)劃的制訂1、商務(wù)談判計(jì)劃的要求（1）商務(wù)談判計(jì)劃的合理性商務(wù)談判計(jì)劃要有一定的合理性，必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確科學(xué)分析的基礎(chǔ)之上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略，并能對(duì)談判人員起到綱領(lǐng)性指導(dǎo)作用。談判計(jì)劃的合理性要考慮以下幾方面問(wèn)題：

74精品PPT|借鑒參考第七十四頁(yè)，共一百零七頁(yè)。1)合理只能是相對(duì)合理，而不能做到絕對(duì)合理由于談判過(guò)程中會(huì)發(fā)生偶然因素的影響，會(huì)出現(xiàn)意外的變化，談判人員思想水平、認(rèn)識(shí)能力都有一定的局限性。2)“合理”是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念任何談判都不可能追求十全十美，也不容易達(dá)到最滿意的目標(biāo)。3)合理是談判雙方都能接受的合理談判計(jì)劃只顧己方利益和條件不考慮對(duì)方各種因素，那么這個(gè)計(jì)劃的合理性是沒(méi)有可靠保證的。

75精品PPT|借鑒參考第七十五頁(yè)，共一百零七頁(yè)。（2）商務(wù)談判計(jì)劃的實(shí)用性商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容力求簡(jiǎn)明、具體、清楚，要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。（3）商務(wù)談判計(jì)劃的靈活性談判過(guò)程中各種情況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判計(jì)劃具有一定的靈活性。

76精品PPT|借鑒參考第七十六頁(yè)，共一百零七頁(yè)。2、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容（1）談判目標(biāo)的確定一、談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)概念是談判主題的具體化，指明企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判目標(biāo)分為三個(gè)層次：77精品PPT|借鑒參考第七十七頁(yè)，共一百零七頁(yè)。談判目標(biāo)的三個(gè)層次最低限度目標(biāo)

特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2、是談判的底線3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)78精品PPT|借鑒參考第七十八頁(yè)，共一百零七頁(yè)。談判目標(biāo)的三個(gè)層次可接受目標(biāo)

特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)；2、是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍；3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功。79精品PPT|借鑒參考第七十九頁(yè)，共一百零七頁(yè)。最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：1、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)2、是單方面可望而不可及的3、是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題4、會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果談判目標(biāo)的三個(gè)層次80精品PPT|借鑒參考第八十頁(yè)，共一百零七頁(yè)。（2）談判策略的部署

談判目標(biāo)明確以后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等等。（3）談判議程的安排

談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。

81精品PPT|借鑒參考第八十一頁(yè)，共一百零七頁(yè)。1)時(shí)間安排①在確定何時(shí)開(kāi)始談判、談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：A．談判準(zhǔn)備的程度。B．談判人員的身體和情緒狀況。C．市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。D．談判議題的需要。②談判過(guò)程中時(shí)間的安排要講策略

82精品PPT|借鑒參考第八十二頁(yè)，共一百零七頁(yè)。A．對(duì)于主要的議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的焦點(diǎn)問(wèn)題，最好安排在總談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來(lái)，這樣既經(jīng)過(guò)一定程度的交換意見(jiàn)，有一定基礎(chǔ)，又不會(huì)拖得太晚而顯得倉(cāng)促。B．合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問(wèn)題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī)，當(dāng)然也要給對(duì)方人員足夠的時(shí)間表達(dá)意向和提出問(wèn)題。

83精品PPT|借鑒參考第八十三頁(yè)，共一百零七頁(yè)。C．對(duì)于不太重要的議題，容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開(kāi)始階段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問(wèn)題的磋商上。

D.己方的具體談判期限要在談判開(kāi)始前保密，如果對(duì)方摸清己方談判期限，就會(huì)在時(shí)間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時(shí)才開(kāi)始談?wù)}，迫使己方為急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。

84精品PPT|借鑒參考第八十四頁(yè)，共一百零七頁(yè)。2)確定談判議題

談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題。3)通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容①通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。

85精品PPT|借鑒參考第八十五頁(yè)，共一百零七頁(yè)。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下一些內(nèi)容：A．談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排；B．雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排；C．列人談判范圍的各種問(wèn)題，問(wèn)題討論的順序；D．談判中各種人員的安排；E．談判地點(diǎn)及招待事宜。

86精品PPT|借鑒參考第八十六頁(yè)，共一百零七頁(yè)。②細(xì)則議程：細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：A．談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等。B．對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排。87精品PPT|借鑒參考第八十七頁(yè)，共一百零七頁(yè)。C．己方發(fā)言的策略：何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題?向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn)?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等等。D．談判人員更換的預(yù)先安排。E．己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。3、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定

商務(wù)談判地點(diǎn)的選定一般有三種情況：

88精品PPT|借鑒參考第八十八頁(yè)，共一百零七頁(yè)。主場(chǎng)談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)客場(chǎng)談判實(shí)地考察，搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場(chǎng)輪流制商務(wù)談判地點(diǎn)的選定89精品PPT|借鑒參考第八十九頁(yè)，共一百零七頁(yè)。一是在己方國(guó)家或公司所在地談判；二是在對(duì)方所在國(guó)或公司所在地談判；三是在談判雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判。（1）在己方地點(diǎn)談判1)對(duì)己方的有利因素①談判者在家門(mén)口談判，有較好的心理態(tài)勢(shì)，自信心比較強(qiáng)。

90精品PPT|借鑒參考第九十頁(yè)，共一百零七頁(yè)。②己方談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。③可以選擇己方較為熟悉的談判場(chǎng)所進(jìn)行談判，按照自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場(chǎng)所。④作為東道主，可以通過(guò)安排談判之余的活動(dòng)來(lái)主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上對(duì)對(duì)方施加潛移默化的影響。

91精品PPT|借鑒參考第九十一頁(yè)，共一百零七頁(yè)。⑤“臺(tái)上”人員與“臺(tái)下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，談判人員心理壓力相對(duì)比較小。⑥談判人員免去車(chē)馬勞頓，以逸待勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判。⑦可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2)對(duì)己方的不利因素

①由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。

92精品PPT|借鑒參考第九十二頁(yè)，共一百零七頁(yè)。②由于離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)心理，一些問(wèn)題不能自主決斷而頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，也會(huì)造成失誤和被動(dòng)。③己方作為東道主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各種事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。（2）在對(duì)方地點(diǎn)談判1)對(duì)己方的有利因素93精品PPT|借鑒參考第九十三頁(yè)，共一百零七頁(yè)。①己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場(chǎng)談判時(shí)來(lái)自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾。②在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴(lài)性和頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。③可以實(shí)地考察一下對(duì)方公司的產(chǎn)品情況，獲取直接信息資料。④己方省卻了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布置場(chǎng)所、安排活動(dòng)等項(xiàng)事務(wù)。94精品PPT|借鑒參考第九十四頁(yè)，共一百零七頁(yè)。2)對(duì)己方的不利因素①由于與公司本部相距遙遠(yuǎn)，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問(wèn)題也不易及時(shí)磋商。②談判人員對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)，再加上旅途勞累、時(shí)差不適應(yīng)等因素，會(huì)使談判人員身體狀況受到不利影響。③在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位，己方也要防止對(duì)方過(guò)多安排旅游景點(diǎn)等活動(dòng)而消磨談判人員的精力和時(shí)間。

95精品PPT|借鑒參考第九十五頁(yè)，共一百零七頁(yè)。（3）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判1)對(duì)雙方的有利因素由于在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來(lái)講是平等的，不存在偏向，雙方均無(wú)東道主優(yōu)勢(shì)，也無(wú)作客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。2)對(duì)雙方的不利因素①雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。

96精品PPT|借鑒參考第九十六頁(yè)，共一百零七頁(yè)。②第三地點(diǎn)談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。（4）在雙方所在地交