srm平臺的采購員談判技巧

srm平臺的采購員談判技巧采購談判不同于其他談判。首先，談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個則是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家（雙贏，甚至是多贏），而不是一方比另一方多贏一些。srm平臺談判不是絞死對方。很多采購員都誤以為，采購談判就是簡單地“討價還價”。但其實絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。srm采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是傻子，他在某項目上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。1．談判前要有充分的準備知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、企業(yè)情況，供應(yīng)商情況、企業(yè)所能接受的價格底限與上限，以及其他談判的目標。2．與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將企業(yè)的立場透露給對方。3．盡量在企業(yè)辦公室談判采購員應(yīng)盡量在企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。4．對等原則不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。5．不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不要過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。6．放長線釣大魚采購人員要避免先讓對手知道我企業(yè)的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。7.必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。srm平臺8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了，沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，勉強協(xié)議可能后患無窮。9．盡量成為一個好的傾聽者采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。10．盡量從對方的立場說話成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。11．以退為進有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再做決定。12．交談集中在己方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應(yīng)商對我企業(yè)有熱忱，有興趣。不要過多談及己方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。13．以數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。14．控制談判的時間預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑?，把他的競爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。15．不要誤以為50/50最好談雙贏，有些采購人員以為談判的最好結(jié)果是50/50，彼此不傷和氣，這是嚴重錯誤的想法。有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的企業(yè)爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的企業(yè)交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實際條件比較吻合。京極供應(yīng)鏈SCM管理平臺京極供應(yīng)鏈SCM，為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的srm供應(yīng)商管理系統(tǒng)、CRM客戶管理系統(tǒng)、WMS倉庫管理系統(tǒng)等信息化解決方案，能幫助企業(yè)構(gòu)建更敏捷、更高效、更智慧的數(shù)字化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)供應(yīng)鏈全流程可視化，全面提升供應(yīng)鏈效率。讓用戶使用更便捷，讓管理決策更智慧，讓企業(yè)連接更順暢，從而幫助客戶快速實現(xiàn)提質(zhì)增效、獲得投資回報。京極供應(yīng)鏈SCM=srm+CRM+WMS京極供應(yīng)鏈