銷售管理（第6版）貨品管理

貨品管理第一節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理第二節(jié)銷售終端貨品管理第一節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理一、訂貨管理（一）訂單的報價方式1、直接報價法

在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并詢問產(chǎn)品價格后，直接告知客戶產(chǎn)品的價格是多少。

2、估價報價法

客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)庫存里沒有，必須根據(jù)客戶的具體要求為客戶量身定做，只能在復(fù)雜準確的估價后才能向客戶報價。（二）訂單的管理流程1、“存貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程?！髽I(yè)用自己庫存中的商品來滿足客戶的需求。

2、“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程。——沒有庫存或有很少量的庫存，不是用生產(chǎn)出來的產(chǎn)品去滿足客戶的需求，而是根據(jù)客戶的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品。

第一節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理二、發(fā)貨管理發(fā)貨管理主要包括以下內(nèi)容：

1、備貨2、編制貨物發(fā)運分析單3、檢驗貨物4、聯(lián)系車船5、裝車（船）6、投保7、寄送裝車（船）通知第一節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理三、退貨管理（一）商品退貨的原因在分析退貨的原因時,企業(yè)應(yīng)該從以下幾個方面著手:企業(yè)自身問題分析外部問題分析總體經(jīng)濟狀況分析第一節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理（二）退貨管理的原則交易時應(yīng)當事先決定接受何種程度的退貨,或者在何種情況下接受退貨,作為銷售條件的一部分。部門間的責任要明確堅持商品退貨管理規(guī)則執(zhí)行標準的退貨工作流程第一節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理（三）退貨管理流程具體內(nèi)容:運用表格式的管理制度,以多聯(lián)式驗收單在各部門流動,控制客戶所退商品,并在賬款管理上加以調(diào)整。（四）退貨商品的清點數(shù)量是否正確確定退貨物品有無損傷，是否為商品的正常狀態(tài)清點后，應(yīng)迅速調(diào)整庫存量、銷貨額等基礎(chǔ)資料第一節(jié)訂貨、發(fā)貨與退貨管理第二節(jié)銷售終端貨品管理一、銷售終端貨品管理的常見問題1、終端銷售意識不強2、對終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位3、管理水平跟不上4、對終端商家防范不嚴二、銷售終端貨品管理的主要內(nèi)容1、終端銷售陳列（1）注意產(chǎn)品陳列。（2）利用附屬性廣告制造氛圍。（3）分銷設(shè)備要全面、有個性。（4）加強信息傳遞。第二節(jié)銷售終端貨品管理2、終端促銷終端分銷促進主要表現(xiàn)在以下兩個方面：（1）銷售促進。（2）導(dǎo)購服務(wù)。（3）關(guān)系營銷。第二節(jié)銷售終端貨品管理對零售終端進行支援和輔導(dǎo)的方式:1)籌劃商品活動。2)傳授促銷方法。3)塑造店頭魅力。4)協(xié)助建立內(nèi)部管理制度。5)提供市場信息。思考題1.企業(yè)訂單的報價方式主要有哪兩種?2.企業(yè)訂單的管理流程有哪兩