公司銷(xiāo)售培訓(xùn)體系

第頁(yè)第一章培訓(xùn)手冊(cè)之銷(xiāo)售管理制度銷(xiāo)售人員的基本要求（一）基本要求1,職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)懇,正直。2,基本素養(yǎng)要求：具有劇烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。3,禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整齊；統(tǒng)一著公司制服；儀容端莊，精神飽滿(mǎn)，坐姿端莊。（二）專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求1,了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；2,了解當(dāng)城市規(guī)劃,地理,交通,通信,人口分布等；3,了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布,特征和其發(fā)展商的歷史,實(shí)力,背景等；4,駕馭房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì),建立,銷(xiāo)售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)；5,有肯定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法；6,熟識(shí)國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；7,了解肯定的財(cái)務(wù)知識(shí)。（三）知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑,歷史,天文,地理,心理,邏輯等方面的知識(shí)。努力培育視察,分析和推斷問(wèn)題的實(shí)力。（四）心理素養(yǎng)要求具備信念,恒心和鎮(zhèn)靜，不畏困難和挫折。（五）服務(wù)規(guī)范和要求原則：樹(shù)立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠(chéng)懇,友好和熱忱的看法服務(wù)顧客。（六）培訓(xùn)目的1,熟識(shí)公司狀況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹(shù)立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；2,培育售樓員獨(dú)立操作實(shí)力，增加售樓員對(duì)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解；3,學(xué)會(huì)促銷(xiāo)手段，駕馭售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)須要。售樓人員工作職責(zé)1,嚴(yán)格遵守《員工手冊(cè)》和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。2,遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁遲到,早退,無(wú)故曠工，如違規(guī)，按人事管理制度執(zhí)行。4,上班時(shí)間認(rèn)仔細(xì)真，不大聲喧嘩,吃零食,看書(shū)，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。5,上班時(shí)間配戴工牌著工裝。6,留意自己的言談舉止,服裝,化妝以大方得體的儀態(tài),主動(dòng)熱忱的工作看法，做好銷(xiāo)售工作。7,如有特殊狀況需請(qǐng)假，依據(jù)公司要求寫(xiě)請(qǐng)假申請(qǐng)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息。8,運(yùn)用語(yǔ)言簡(jiǎn)練,禮貌，不能長(zhǎng)時(shí)間占用，或利用談工作以外的事，影響客戶(hù)來(lái)電的接聽(tīng)。9,做好售樓處,樣板房的衛(wèi)生和花草的護(hù)理工作。10,嫻熟駕馭樓盤(pán)狀況，耐性講解,運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧，力爭(zhēng)每一個(gè)客戶(hù)。11,仔細(xì)填寫(xiě)定金單,認(rèn)購(gòu)書(shū),檢查單價(jià),面積,總價(jià),補(bǔ)定日期,付款方式有沒(méi)有錯(cuò)誤。12,主動(dòng)熱忱接待客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)的外表,言行舉止，依據(jù)自己的推斷力，在心中作出“市場(chǎng)定位”，分析客戶(hù)來(lái)此的目的,購(gòu)房檔次，然后“對(duì)癥下藥”的向客戶(hù)舉薦，主動(dòng)懇求客戶(hù)留下，增加供需雙方的了解，促進(jìn)銷(xiāo)售成交。13,愛(ài)惜公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。14,仔細(xì)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高業(yè)務(wù)實(shí)力和銷(xiāo)售技巧，把銷(xiāo)售工作做的更精彩。15,了解項(xiàng)目全部狀況，如有不懂之處，和時(shí)問(wèn)售樓處負(fù)責(zé)人，不能憑空想象,誤導(dǎo)客戶(hù)，造成糾紛。16,在施工工地，帶客戶(hù)看房肯定要留意客戶(hù)的人身安全，到處照看客戶(hù),引導(dǎo),提示客戶(hù)留意。17,仔細(xì)為新老客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)對(duì)公司的相識(shí)和信任度。18,同有意向的客戶(hù)保持聯(lián)系，創(chuàng)建成交機(jī)會(huì)，勸服客戶(hù)下定。19,如客戶(hù)對(duì)此盤(pán)沒(méi)有愛(ài)好，可登記客戶(hù)信息，避開(kāi)客源的奢侈。20,提示客戶(hù)補(bǔ)定時(shí)間，發(fā)覺(jué)客戶(hù)有退定的跡象，和時(shí)做好挽救工作。21,酷愛(ài)本職工作，聽(tīng)從公司的工作安排，盡可能的多了解公司項(xiàng)目狀況，爭(zhēng)取做公司銷(xiāo)售主力軍。22,在銷(xiāo)售工作中，盡量協(xié)作其它銷(xiāo)售人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每月銷(xiāo)售工作。23,敢于同不良的風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應(yīng)和時(shí)制止，并向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)反映。24,在做好自己本職工作的基礎(chǔ)上，賜予新員工業(yè)務(wù)上的幫忙，共同提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和閱歷。25,如發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售中（工程,定位,價(jià)格,廣告,資料,手續(xù)等）出現(xiàn)問(wèn)題，和時(shí)向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個(gè)人建議。26,銷(xiāo)售人員必需以銷(xiāo)售為主要目的，仔細(xì)精彩完成銷(xiāo)售任務(wù)和售事服務(wù)工作，耐性解答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)和疑問(wèn)。27,嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行，如有特殊狀況，需經(jīng)售樓處負(fù)責(zé)人上報(bào)，經(jīng)公司經(jīng)理簽字同意后方可實(shí)施。售樓處主管工作職責(zé)一,幫助負(fù)責(zé)人搞好日常的管理工作：1,嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司《員工手則》和各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。2,自覺(jué)遵守作息時(shí)間，幫助售樓處主管搞好考勤，考核制度，嚴(yán)禁遲到,早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)覺(jué)，按人事管理制度執(zhí)行。3,幫助主管搞好工作安排，制訂值班人員安排表交公司總臺(tái)，通知到本人。4,嚴(yán)格要求銷(xiāo)售人員的儀態(tài),儀表,言談,舉止，熱忱禮貌的待客戶(hù)，提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立品牌代理形象。5,檢查工裝,工牌的穿戴，不許穿拖鞋,員帶裙,漏臍裝,牛仔褲等奇裝異服。6,愛(ài)惜公物，帶頭做好售樓處,樣板房的清潔衛(wèi)生工作。7,主動(dòng)參與公司舉辦的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，仔細(xì)學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和法規(guī)，提高個(gè)人和銷(xiāo)售人員的整體素養(yǎng),銷(xiāo)售技巧,語(yǔ)言表達(dá)實(shí)力。8,作為售樓處主管在管好自己的前提下，還應(yīng)大膽開(kāi)展管理工作，杜絕不良風(fēng)氣的滋長(zhǎng)，對(duì)于上班時(shí)間閑聊，高聲喧嘩，吃零食,逛街的現(xiàn)象要馬上制止指責(zé)。9,培育集體協(xié)作精神和工作默契，當(dāng)其它員工接待客戶(hù)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)地賜予協(xié)作，促成成交，對(duì)于不能成交和撻定的緣由，進(jìn)行分析,總結(jié),找出問(wèn)題所在。10,擅長(zhǎng)限制銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和人員的調(diào)配工作，細(xì)心視察，和時(shí)的賜予協(xié)作，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。11,每周組織銷(xiāo)售人員開(kāi)總結(jié)例會(huì)，分析上周銷(xiāo)售狀況,問(wèn)題,提出建議。12,幫助各部門(mén)和項(xiàng)目做好協(xié)作工作（接業(yè)務(wù),舉薦客戶(hù)）。13,協(xié)作廣告宣揚(yáng)，抓住銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，仔細(xì)專(zhuān)業(yè)的向客戶(hù)介紹項(xiàng)目狀況，抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。二,對(duì)于客戶(hù)提出的疑難問(wèn)題要仔細(xì)解決：1,接待客戶(hù)時(shí)客戶(hù)提出問(wèn)題，要以專(zhuān)業(yè),客觀地看法同客戶(hù)溝通，解答客戶(hù)提出的問(wèn)題，取得客戶(hù)的信任。2,以懇切的看法，平和的心情傾聽(tīng)客戶(hù)訴說(shuō)，取得客戶(hù)的理解。耐性而細(xì)致的同客戶(hù)溝通，以親切的語(yǔ)氣平和客戶(hù)的心情。3,仔細(xì)地向客戶(hù)闡明我們的工作程序和原則，想方法解決客戶(hù)提出的疑難問(wèn)題，盡量贏得客戶(hù)對(duì)本公司的信譽(yù)及個(gè)人素養(yǎng)的認(rèn)可和信任。三,仔細(xì)接聽(tīng)，統(tǒng)計(jì)量,到訪客戶(hù)量：1,禮貌而熱忱的接聽(tīng)，耐性回答客戶(hù)的問(wèn)題。2,接聽(tīng)的時(shí)間應(yīng)駕馭（不要太長(zhǎng)），盡量吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)看房。3,每天仔細(xì)統(tǒng)計(jì)量,區(qū)域,客戶(hù)群，找準(zhǔn)銷(xiāo)售定位。4,仔細(xì)統(tǒng)計(jì)到訪客戶(hù)量,客戶(hù)需求,面積,戶(hù)型,反映的問(wèn)題比例。5,每周對(duì)量,到訪客戶(hù)量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷(xiāo)售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。四,了解項(xiàng)目狀況,收集市場(chǎng)信息，做好比較,分析總結(jié)工作，揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)向客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性,技巧性的舉薦：1,了解項(xiàng)目的價(jià)格,戶(hù)型,朝向,面積,定位,交通,周邊環(huán)境和配套等，抓住賣(mài)點(diǎn)，做到心中有數(shù)，鎮(zhèn)靜應(yīng)對(duì)。2,了解市場(chǎng)狀況進(jìn)行比較,分析，找出銷(xiāo)售難點(diǎn)和影響，幫助售樓處主管提出方案和建議。3,增加競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，危機(jī)感，多看,多聽(tīng),多學(xué),多比較市場(chǎng)狀況，多出點(diǎn)子，把銷(xiāo)售工作做得更好。五,了解工程進(jìn)度和項(xiàng)目各方面工作的進(jìn)展，幫助售樓主管搞好同發(fā)展商之間的關(guān)系。1,了解工程進(jìn)度，施工質(zhì)量，樣板房的裝修方案，裝修進(jìn)度等。2,在銷(xiāo)售方面須要工程協(xié)作的，幫助主管向公司反映。3,了解工程的外墻包裝,更換,協(xié)作工程形象。4,幫助開(kāi)發(fā)部跟進(jìn)項(xiàng)目各方面的法律文件,手續(xù)。5,幫助開(kāi)發(fā)部跟進(jìn)需公司落實(shí)的工作。6,跟進(jìn)需公司所應(yīng)出示的通知,托付等文字手續(xù)。7,統(tǒng)計(jì)為公司供應(yīng)銷(xiāo)售,客戶(hù)量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。8,主動(dòng)的同公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，保持親密協(xié)作的合作關(guān)系。六,了解銷(xiāo)售狀況，精確駕馭銷(xiāo)售進(jìn)度，主管統(tǒng)計(jì)做好進(jìn)度表，把好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)關(guān)。1,統(tǒng)計(jì)做好在定期內(nèi)對(duì)樓盤(pán)收取的定金，及公司的結(jié)算工作，并嫻熟駕馭開(kāi)收據(jù),收支票,本票,匯票等手續(xù)。2,負(fù)責(zé)做好定金收據(jù),認(rèn)購(gòu)書(shū),傭金收據(jù)的核對(duì),登記,存檔，如錯(cuò)漏和時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。3,負(fù)責(zé)做好收款,銷(xiāo)售登記工作，做好銷(xiāo)售進(jìn)度表。4,和時(shí)向公司報(bào)下定的房號(hào)。5,跟蹤客戶(hù)的補(bǔ)定,交首期,簽合同,收按揭資料,辦理按揭手續(xù)等工作。6,做好銷(xiāo)售報(bào)表，銷(xiāo)售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。七,做好售后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量。1,踏踏實(shí)實(shí)地做好銷(xiāo)售工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，以細(xì)心,仔細(xì)的工作作風(fēng)做好售后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量，體現(xiàn)我公司“專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo),忠誠(chéng)服務(wù)”的宗旨。2,幫助銷(xiāo)售員做好通知客戶(hù)補(bǔ)定,交款,簽合同,辦按揭,入伙等手續(xù)的時(shí)間,地點(diǎn)。3,做好售后辦理手續(xù)的說(shuō)明工作。售樓處管理制度1,遵守公司員工手冊(cè),考勤制度。2,敬重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。滋事生非者嚴(yán)懲不怠。3,自覺(jué)維護(hù)售樓處清潔衛(wèi)生，遵守售樓處衛(wèi)生負(fù)責(zé)制。愛(ài)惜公物。4,上班時(shí)間杜絕看閑書(shū)，吃零食，打私人。5,嚴(yán)守售樓處接聽(tīng)，來(lái)訪接待安排，作好登記。嚴(yán)懲搶客者，自覺(jué)營(yíng)造售樓處健康工作氛圍。6,嚴(yán)格遵守公司保密制度，作到不該說(shuō)的不說(shuō)，不該問(wèn)的不問(wèn)。7,嚴(yán)格遵守公司財(cái)務(wù)制度，如有徇私舞弊者予以除名。8,每日通報(bào)銷(xiāo)售進(jìn)度，每日刷新銷(xiāo)售手冊(cè)。9,每周召開(kāi)例會(huì)，和時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售管理中的不足，解決工作中存在的問(wèn)題。附：違紀(jì)懲處制度1．遲到,早退每次罰款20圓。2．消極怠工者，如上班時(shí)間吃零食，罰款20圓3．?dāng)_亂銷(xiāo)售秩序者罰款100-500圓，滋事生非者予以除名。

第二章基礎(chǔ)知識(shí)部分第一篇建筑基礎(chǔ)知識(shí)一,建筑物1,定義：廣義：人工建筑而成的全部東西。狹義：即指房屋。是指有基礎(chǔ),墻,頂,門(mén)窗等，能夠遮風(fēng)擋雨，供人們?cè)趦?nèi)居住,工作,消遣,貯存物品,紀(jì)念或其他活動(dòng)的空間場(chǎng)所，不包含構(gòu)筑物。構(gòu)筑物：指房屋以外的建筑，人們一般不直接在內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)和生活活動(dòng)。如煙囪,水塔,水井,隧道等。2,分類(lèi)：房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)于建筑物的分類(lèi)方式較多，標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，現(xiàn)僅介紹其中的幾種分類(lèi)方式。按運(yùn)用性質(zhì)分：居住建筑,公共建筑,工業(yè)建筑,農(nóng)業(yè)建筑按層數(shù)分：低層（1～3層）,多層（4～7層）,小高層（8～12層）,高層（13層以上）,超高層（建筑總高度超過(guò)100米，不含單層建筑超過(guò)100米）。按結(jié)構(gòu)分：磚木結(jié)構(gòu),磚混結(jié)構(gòu),鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（分框架,剪力墻等）,鋼結(jié)構(gòu)。二,建筑構(gòu)造1,基礎(chǔ)：定義：建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載和自重傳給下面的地基。按構(gòu)造形式不同分類(lèi)：條形基礎(chǔ),獨(dú)立基礎(chǔ),筏板基礎(chǔ),箱型基礎(chǔ)（高層常用）,樁基礎(chǔ)。2,地基：定義：不是建筑物的組成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來(lái)的荷載的土層或巖層。3,墻體和柱：豎向承重構(gòu)件，支撐屋頂,樓面等，并將這些荷載和自重傳給基礎(chǔ)。墻體分類(lèi)：外墻,內(nèi)墻；縱墻,橫墻；承重墻,非承重墻。4,門(mén)窗：門(mén)的分類(lèi)：平開(kāi)門(mén),推拉門(mén),轉(zhuǎn)門(mén),卷簾門(mén),彈簧門(mén)；木門(mén),塑鋼門(mén),鋁合金門(mén)等。窗的分類(lèi)：平開(kāi)窗,推拉窗,旋轉(zhuǎn)窗,固定窗,懸窗；木窗,塑鋼窗,鋁合金窗等。5,地面,樓板和梁：梁是跨過(guò)空間的橫向構(gòu)件。6,樓梯：一般由三部分組成：樓梯段,休息平臺(tái),欄桿扶手。樓梯的寬度一般在1.2米左右。住宅樓梯的傾斜度一般在15～20o臺(tái)階分踏步和踢步兩部分，踏步寬度在20～25cm,踢步在15cm時(shí)人們的感覺(jué)最舒適。2.80米層高的住宅每跑9個(gè)臺(tái)階。7,屋頂：屋頂分平屋頂和坡屋頂。建筑物的構(gòu)造另外還有散水,陽(yáng)臺(tái),雨篷等部件。三,建筑設(shè)備：1,給水,排水系統(tǒng)給水的方式有：直接供水（在水壓水量穩(wěn)定的狀況下采納）,設(shè)置水箱供水（水壓在一天內(nèi)定期高低變化的狀況下采納）,設(shè)置水泵,水箱供水（水壓常常性的低于所需水壓的狀況下采納）,分區(qū)分壓供水（多用于多層,高層建筑。當(dāng)室外的配水管網(wǎng)的水壓僅能供下面樓層用水，不能滿(mǎn)意上面樓層用水時(shí)，通常分成兩個(gè)供水區(qū)，下層直接供水，上層采納設(shè)置水泵水箱供水。）給水的管材目前多采納PVC管,鋁塑管。排水系統(tǒng)主要指排放生活污水,廢水和雨水。多采納ф100～150的鑄鐵管或PVC管材。2,采暖系統(tǒng)：采暖系統(tǒng)可分為兩類(lèi)，一是獨(dú)立采暖；二是集中采暖。集中采暖又可分為兩種：熱水供暖：采納熱水進(jìn)行供暖，供水溫度一般95度，回水溫度一般70度。這種方式的特點(diǎn)是熱得慢，涼得也慢，多用于住宅等不間歇采暖。蒸氣采暖：采納水蒸氣進(jìn)行供暖。這種方式的特點(diǎn)是熱得快，涼得也快。多用于間歇性采暖建筑，如劇院等。集中供暖國(guó)家目前提倡采納分戶(hù)計(jì)量式采暖方式，但是由于計(jì)量?jī)r(jià)位的不確定，大多開(kāi)發(fā)商都沒(méi)有采納。當(dāng)前運(yùn)用最多的是分戶(hù)限制采暖。無(wú)論是分戶(hù)計(jì)量還是分戶(hù)限制，現(xiàn)在都沒(méi)有達(dá)到“誰(shuí)用誰(shuí)交費(fèi)，不用不交費(fèi)”的狀態(tài)。3,通信和空調(diào)系統(tǒng)包括系統(tǒng),網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),有線(xiàn)系統(tǒng)等。4,電氣設(shè)備：包括導(dǎo)線(xiàn),配電箱,電開(kāi)關(guān),電表,防雷裝置（接閃器（避雷針,避雷帶,避雷網(wǎng)）,引下線(xiàn),接地裝置）。5,燃?xì)夤?yīng)系統(tǒng)燃?xì)饽壳俺Ｓ玫挠腥N：人工煤氣：工業(yè)尤其是煉鋼和石油加工產(chǎn)業(yè)的副產(chǎn)品，其主要成分是CO，比重及空氣相近。運(yùn)用不當(dāng)極易發(fā)生煤氣中毒。自然氣：隱藏于地下的可燃?xì)怏w，主要成分是CH4，比空氣輕，一旦發(fā)生泄漏，自然氣會(huì)飄于上層，不會(huì)發(fā)生煤氣中毒的現(xiàn)象。而且自然氣燃燒后不會(huì)產(chǎn)生污染性氣體，屬綠色環(huán)保燃料，全國(guó)正大力推廣?，F(xiàn)價(jià)約為2元/立方。液化石油氣：石油產(chǎn)品，成份較困難，熱值高?，F(xiàn)價(jià)約為8.5～9.5元/立方。液化石油氣及上述兩種燃?xì)獾墓?yīng)系統(tǒng)不同，液化石油氣是一個(gè)居住區(qū)一套加壓系統(tǒng)。液化石油氣一般用于市政燃?xì)夤芫W(wǎng)尚未達(dá)到的地區(qū)。6,電梯：（略）7,設(shè)備層,管道井：設(shè)備層一般用于放置建筑運(yùn)行機(jī)械。多用于高層住宅,寫(xiě)字間等。8,綜合布線(xiàn)系統(tǒng),樓宇智能化：四,建筑材料及識(shí)圖：1,磚：一般磚的尺寸為235*115*55mm，因?yàn)榇u的尺寸，所以才出現(xiàn)了12墻,24墻,37墻等的說(shuō)法。每512塊一般磚組成1立方米。為愛(ài)護(hù)耕地，目前已禁止運(yùn)用粘土磚，提倡運(yùn)用礦渣磚,粉煤灰磚。2,水泥：水泥的種類(lèi)許多，目前大多采納硅酸鹽水泥。3,鋼筋混凝土：混凝土是用水泥,砂,石子等材料調(diào)和而成。采納混凝土及鋼筋進(jìn)行搭配，主要是考慮到兩者的膨脹系數(shù)相近，可以較好的粘合到一起。而且混凝土可以補(bǔ)充鋼筋的剛性不足的缺點(diǎn)，使得建筑物更加穩(wěn)定。4,防水材料：目前常用的主要是SBS（改性卷材）,JS（防水涂料）。5,三大材,四小材：三大材：鋼材,水泥,木材。四小材：汽柴油,玻璃,瀝青,油氈。6,識(shí)圖：（結(jié)合圖紙進(jìn)行）平面圖,立面圖,剖面圖軸線(xiàn),標(biāo)高,尺寸線(xiàn),比例尺建施圖,結(jié)施圖,水施圖,電施圖,暖施圖,通施圖第二篇規(guī)劃術(shù)語(yǔ)和相關(guān)規(guī)定1,容積率：項(xiàng)目總建筑面積及項(xiàng)目總用地面積的比值。多層容積率一般限制在1.3以下，小高層的容積率可以達(dá)到2左右，高層視狀況一般在4或5左右。對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)講，容積率越高，出的建筑面積就越多，土地成本就越簡(jiǎn)單攤薄，利潤(rùn)空間自然就越大。而對(duì)于購(gòu)房者來(lái)講，則正相反，容積率越低，說(shuō)明樓及樓之間的空地越大，視野,采光就越好。2,建筑密度:在居住區(qū)用地內(nèi)各類(lèi)建筑的基地總面積及居住區(qū)總用地的比值。建筑密度可以反映出肯定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。3,綠化率：項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積及規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。綠化率自然越高越好，一般在35%左右。4,用地性質(zhì)：規(guī)劃用地的運(yùn)用功能。5,用地面積：規(guī)劃地塊劃定的面積。6,用地紅線(xiàn)：指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)批準(zhǔn)的建設(shè)用范圍的界線(xiàn)。在規(guī)劃圖中一般用紅線(xiàn)標(biāo)示，故稱(chēng)之為用地紅線(xiàn)。7,道路紅線(xiàn)：城市道路用地的規(guī)劃限制線(xiàn)，即城市道路用地及兩側(cè)建筑用地和其他用地的分界線(xiàn)。8,日照間距系數(shù)：指依據(jù)日照標(biāo)精確定的房屋間距及遮擋房屋檐高的比值,9,建筑間距：兩棟建筑物外墻之間的水平距離。10,日照標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)各地區(qū)的氣候條件和居住衛(wèi)生要求確定的，居住建筑正面對(duì)陽(yáng)的房間子規(guī)定的日照標(biāo)準(zhǔn)日獲得的日照量。1994年2月1號(hào)執(zhí)行的《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》中規(guī)定，住宅建筑日照標(biāo)準(zhǔn)：冬至日住宅底層日照時(shí)間不少1小時(shí)或大寒日住宅底層日照時(shí)間不少于2小時(shí)。11,居住區(qū)用地：住宅用地,公建用地,道路用地,公共綠地的總稱(chēng)。住宅用地：住宅建筑基地占地和其四周合理間距內(nèi)的用地。含宅間綠地和宅間小路。公建用地：及居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的，為居民服務(wù)和運(yùn)用的各類(lèi)設(shè)施的用地。包含建筑基底占地和其所屬場(chǎng)院,綠地,和配建停車(chē)場(chǎng)等。道路用地：居住區(qū)道路,小區(qū)路,組團(tuán)路和非公建配建的居民小汽車(chē),單位通勤車(chē)等車(chē)輛的停放場(chǎng)地。公共綠地：滿(mǎn)意規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的,供居民共享的游憩綠地，包括居民區(qū)公園,小游園和組團(tuán)綠地和其他塊狀,帶狀綠地。12,命名規(guī)定：花園：占地15000平米以上，設(shè)有中心廣場(chǎng)，綠化面積不低于總面積的45%，休閑場(chǎng)地面積不少于總面積的15%。小區(qū)：建筑面積在30000平米以上，居住戶(hù)數(shù)3000戶(hù)以上或人口在7000人以上，設(shè)有居委會(huì)。組團(tuán)：被小區(qū)道路分隔，并及居住人口規(guī)模（1000～3000人）相對(duì)應(yīng)配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居民生活聚居地。13,配套設(shè)施：指及住宅規(guī)?；蚣叭丝谝?guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施,道路和公共綠地的總稱(chēng)。14,建筑小品：指既有功能要求，又有點(diǎn)綴,裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑,游憩欣賞設(shè)施和指示性標(biāo)記物等的統(tǒng)稱(chēng)。第三篇房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和常用名詞1,房地產(chǎn)：土地和其地上定著物的統(tǒng)稱(chēng)。房地產(chǎn)及建筑物密不可分.2,土地的全部權(quán)種類(lèi)：國(guó)有土地，集體土地。3,土地運(yùn)用權(quán)的獲得方式：征用,劃撥,出讓。其中，以出讓方式獲得土地運(yùn)用權(quán)，目前在濟(jì)南已經(jīng)實(shí)行“招拍掛”的方式進(jìn)行，即以招標(biāo),拍賣(mài),掛牌的方式進(jìn)行出讓?zhuān)瑓f(xié)議出讓已經(jīng)停止。4,生地及熟地：熟地是指已經(jīng)拆遷完畢，達(dá)到“三通一平”施工條件的土地。生地則是相對(duì)應(yīng)熟地而言的，是指尚未具備上述施工條件的土地。三通一平：水通,電通,路通，場(chǎng)地平整。七通一平：給水通,排水通,電通,路通,燃?xì)馔?通訊通,供熱通，場(chǎng)地平整。5,拆遷補(bǔ)償?shù)姆绞剑贺泿叛a(bǔ)償,實(shí)物補(bǔ)償（回遷,搬遷）。目前較多采納貨幣補(bǔ)償方式。6,土地的運(yùn)用年限：住宅用地：70年；商業(yè)用地：40年；工業(yè)用地：50年。7,土地成本的構(gòu)成：土地出讓金+拆遷費(fèi)用。8,土地出讓金：指市縣級(jí)人民政府土地行政主管部門(mén)將土地運(yùn)用權(quán)出讓給土地運(yùn)用者，并由土地運(yùn)用者按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)向國(guó)家繳納的土地出讓的全部?jī)r(jià)款。9,產(chǎn)權(quán)和房產(chǎn)種類(lèi)：房產(chǎn)證可分為商品房,房改房,村民自建房三種形式。房產(chǎn)證明行兩證分別，即將房產(chǎn)及地產(chǎn)分別辦證，房產(chǎn)全部者持有“房屋全部權(quán)證”,“土地運(yùn)用權(quán)證”兩種證件，但目前濟(jì)南市只有房改房真正實(shí)行了兩證分別。房屋產(chǎn)權(quán)：指房產(chǎn)的全部者依據(jù)國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和。即房屋全部者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有,運(yùn)用,收益和處分的權(quán)利。公房：也稱(chēng)公有住房,國(guó)有住宅，指由國(guó)家和國(guó)有企業(yè),事業(yè)單位投資興建銷(xiāo)售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)歸國(guó)家全部。運(yùn)用權(quán)房：由國(guó)家和國(guó)有企業(yè)事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公房。共有房產(chǎn)：兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有全部權(quán)?，F(xiàn)房：指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大證）的商品房。期房：指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大證）為止的期間。外銷(xiāo)房：由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷(xiāo)商品房預(yù)（銷(xiāo)）售許可證的房屋，外銷(xiāo)商品房可銷(xiāo)售給國(guó)內(nèi)外（含港澳臺(tái)）的企業(yè),其他組織和個(gè)人。內(nèi)銷(xiāo)房：由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房預(yù)（銷(xiāo)）售許可證的房屋，內(nèi)銷(xiāo)商品房可出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。準(zhǔn)現(xiàn)房：指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇和設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型,樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。10,價(jià)格：價(jià)格的種類(lèi)許多，如均價(jià),起價(jià),開(kāi)盤(pán)價(jià),清盤(pán)價(jià)等，在此僅介紹其中的兩種。均價(jià)：指各單位的銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的和除以單位建筑面積和?？梢苑从骋粋€(gè)樓盤(pán)整體價(jià)格。起價(jià)：指物業(yè)各樓層銷(xiāo)售價(jià)格中的最低價(jià)格。多層一般以頂層的銷(xiāo)售價(jià)為起價(jià)，高層以低樓層的售價(jià)作為起價(jià)。起價(jià)帶有肯定的欺瞞性，并不能真實(shí)的反映樓盤(pán)的價(jià)位。11,定金的規(guī)定：定金是當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)?？隙〝?shù)額的貨幣。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。定金應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定定金交付的期限。定金合同自實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過(guò)合同標(biāo)的額的20%。假如購(gòu)房者交了定金后改變辦法，確定不買(mǎi)了，開(kāi)發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金。假如開(kāi)發(fā)商未經(jīng)定金繳納者許可將房屋賣(mài)給他人，應(yīng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。這里須要留意定金及訂金之間的區(qū)分：法律規(guī)定，訂金不具有法律效力，只是雙方的一種約定，無(wú)論哪方違約，訂金必需退還購(gòu)房者。12,房屋面積：建筑面積：指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái),挑檐,地下室,室外樓梯等，且具備有上蓋,結(jié)構(gòu)堅(jiān)固,層高在2.20米以上的永久性建筑。（建筑物外墻外圍所圍成的空間的水平面積）運(yùn)用面積：房屋戶(hù)內(nèi)全部可供運(yùn)用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋運(yùn)用面積,套內(nèi)墻風(fēng)光 積,套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積構(gòu)成。共有建筑面積：各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同運(yùn)用的建筑面積，它應(yīng)按肯定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分?jǐn)?。指為業(yè)戶(hù)出入便利,正常交往,保障生活所設(shè)置的公共走廊,樓梯,電梯間,水箱間等所占面積的總和加上個(gè)單位及樓宇公共建筑空間之間的分隔和外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。共有分?jǐn)偯娣e：某個(gè)產(chǎn)權(quán)人在房屋共有面積中所分?jǐn)偟拿娣e。預(yù)售面積：俗稱(chēng)樓花面積，指在商品房預(yù)售時(shí)按建筑設(shè)計(jì)圖上尺寸計(jì)算的房屋面積?？⒐っ娣e：房屋竣工后實(shí)測(cè)的房屋面積。共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：整棟建筑物的共有建筑面積及整棟建筑物的各套內(nèi)建筑面積之和的比值。13,“五證兩書(shū)”：五證按獲得的先后順序排列：建設(shè)工程用地規(guī)劃許可證；國(guó)有土地運(yùn)用權(quán)證；建設(shè)工程規(guī)劃許可證；建設(shè)工程施工許可證；商品房預(yù)（銷(xiāo)）售許可證。兩書(shū)：商品房質(zhì)量保證書(shū)：主要約定了保修年限,保修方式等商品房運(yùn)用說(shuō)明書(shū)：介紹額定電流,主體結(jié)構(gòu),各部件在運(yùn)用中應(yīng)留意的問(wèn)題。14,預(yù)售的條件：⑴已交付全部土地運(yùn)用權(quán)出讓金，取得了國(guó)有土地運(yùn)用權(quán)證。⑵持有其余三證。⑶按供應(yīng)預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付期限。必需主體封頂后方可申請(qǐng)商品房預(yù)售許可證。15,常用名詞：⑴開(kāi)間：住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱(chēng)開(kāi)間。住宅開(kāi)間一般不超過(guò)3.0米--3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開(kāi)間一般不超過(guò)3.3米。規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增加住宅結(jié)構(gòu)整體性,穩(wěn)定性和抗震性。開(kāi)間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開(kāi)間住宅可為住戶(hù)供應(yīng)一個(gè)40--50平方米甚至更大的居住空間，及同樣建筑面積的小開(kāi)間住宅相比，承重墻減少一半，運(yùn)用面積增加2%，便于敏捷隔斷,裝修改造。⑵進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有肯定的要求，不宜過(guò)大。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能隨意擴(kuò)大。⑶層高：指下層樓地面至上層樓地面的垂直高度。⑷凈高：層高減去樓板厚度的凈剩值。⑸錯(cuò)層：室內(nèi)不同功能區(qū)樓地面不在同一平面，高度差約為40～60cm之間，以實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜,公私的分別。16,按揭的含義：又稱(chēng)個(gè)人住房商業(yè)性貸款，是銀行用其信貸資金發(fā)放的自營(yíng)性貸款。詳細(xì)指具有完全民事行為實(shí)力的自然人購(gòu)買(mǎi)本城鎮(zhèn)自住住房時(shí)，以其所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請(qǐng)的住房商業(yè)性貸款。17,契稅：一般住房，契稅按總房款的1.5%計(jì)征；非一般住房，契稅按總房款的3%計(jì)征；單獨(dú)的貯存室,車(chē)庫(kù)按房款的3%計(jì)征。

第三章房地產(chǎn)投資和經(jīng)營(yíng)知識(shí)第一節(jié)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的程序一,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的主要階段1,建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建2,房地產(chǎn)建設(shè)工廠項(xiàng)目規(guī)劃及審批3,土地運(yùn)用權(quán)的取得征地及拆遷工程建設(shè)及管理房地產(chǎn)的租售管理房地產(chǎn)的物業(yè)管理二,土地運(yùn)用權(quán)取得方式土地運(yùn)用權(quán)取得主要通過(guò)劃撥,出讓,轉(zhuǎn)讓三種方式。土地運(yùn)用權(quán)出讓方式：主要有掛牌,招標(biāo),拍賣(mài)三種方式。土地運(yùn)用權(quán)轉(zhuǎn)讓主要有出售,交換,贈(zèng)于三種方式。三,土地運(yùn)用權(quán)出讓年限1,居住用地70年2,工業(yè)用地,教化,科技,文化衛(wèi)生,體育和綜合或其他用地50年商業(yè),旅游,消遣用地40年第二節(jié)：房地產(chǎn)價(jià)格及價(jià)格管理不管是投資還是自住或經(jīng)營(yíng)，物業(yè)的價(jià)格是顧客關(guān)切的主要問(wèn)題之一，下面就從影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素,種類(lèi),構(gòu)成來(lái)對(duì)價(jià)格加以闡述，使銷(xiāo)售人員能用學(xué)到的知識(shí)來(lái)更深入的了解本物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)以致取得最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī).一,影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素房地產(chǎn)涉和的面很廣，因此影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素也許多。除了房地產(chǎn)在生產(chǎn)和流通中的因素之外，還有另外一些因素，其中主要是經(jīng)濟(jì)因素,物理因素,環(huán)境因素,行政和政策因素,社會(huì)因素,心理因素,國(guó)際因素等1,經(jīng)濟(jì)因素影響房地產(chǎn)價(jià)格的經(jīng)濟(jì)因素主要是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，儲(chǔ)蓄,消費(fèi)和投資的水平，財(cái)政收支和警容的狀況，物業(yè)水平特殊是建筑材料價(jià)格的水平，建筑人工的費(fèi)用，銀行利率，房地產(chǎn)投資，特殊是房地產(chǎn)的供求等。2,物理因素主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等因素。諸如位置,地質(zhì),地勢(shì),地形,土地面積,土地形態(tài),日照,通風(fēng),濕度,自然周期性災(zāi)難,建筑物的外觀,建筑物的朝向,結(jié)構(gòu),內(nèi)部格局,設(shè)備,施工質(zhì)量等。3,環(huán)境因素環(huán)境因素主要是指房地產(chǎn)四周環(huán)境的狀況。如噪音,空氣污染,視覺(jué),清潔等。4,行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價(jià)格的制度,政策,法規(guī),行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃,城市發(fā)展戰(zhàn)略,土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價(jià)格政策；房地產(chǎn)稅收等5,社會(huì)因素社會(huì)因素主要是政治安定狀況,社會(huì)治安程度,房地產(chǎn)運(yùn)行的狀況,城市化的水平,人口狀況等6,心理因素主要表現(xiàn)為購(gòu)買(mǎi)或出售的心態(tài),欣賞品嘗,時(shí)尚風(fēng)氣,接近名家心理狀態(tài),講究門(mén)牌號(hào)碼和土地號(hào)碼的心態(tài),講究風(fēng)水的心態(tài),價(jià)值觀的變化等由于雙龍物流商貿(mào)城是目前貴陽(yáng)首個(gè)永久性的物流綜合市場(chǎng)樓盤(pán)以和優(yōu)越的地理位置，在入市時(shí)價(jià)格相對(duì)別的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)可能要高，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹和推銷(xiāo)樓盤(pán)時(shí)需將這部分的內(nèi)容及雙龍物流商貿(mào)城的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)結(jié)合起來(lái)綜合考慮，達(dá)到銷(xiāo)售目的。二,房地產(chǎn)價(jià)格的種類(lèi)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)最基本的來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)能區(qū)分和理解以下幾個(gè)價(jià)格概念：房地產(chǎn)總價(jià)：是關(guān)于一宗房地產(chǎn)或一個(gè)單位房地產(chǎn)的總體價(jià)格。房地產(chǎn)總價(jià)格不能表明房地產(chǎn)的價(jià)格水平。房地產(chǎn)單位價(jià)格：是單位土地面積或單位房屋建筑面積的價(jià)格。樓面價(jià)格：以建筑面積,運(yùn)用面積,居住面積等為計(jì)價(jià)單位的價(jià)格。均價(jià)：總價(jià)/建筑面積三,房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成目前房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)價(jià)格大體上包括征地補(bǔ)償費(fèi)拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)其他土地開(kāi)發(fā)費(fèi)包括三通一平費(fèi),勘察設(shè)計(jì)費(fèi),拆遷征地管理費(fèi)住宅建筑安裝工程費(fèi)附屬工程