保險業(yè)成功銷售面談的16要點

自己做自己的銷售指導——成功銷售面談的16要點1、開場白要別開生面要學會更好地推銷自己開場白必須開得好，要拿出“不同凡響”的東西，這里建議三種可能性：a、一開始就講產(chǎn)品的有趣或新穎之處b、根據(jù)當時的情景隨機找出新穎或特別的話題c、充分利用你所了解的有關(guān)客戶所在公司的信息展開話題2、積極傾聽通過“是”、“唔”、“不錯”來表示贊同頻頻點頭重復客戶的話：“您是說……”“您認為我們應該……”3、提問技巧提問技巧是銷售談話中的王冠。提問可以幫助我們：把握談話方向掌握主動權(quán)向客戶顯示他對銷售談話的濃厚興趣激發(fā)顧客的購買欲望在不利的情況下贏得時間更快的找到應對措辭更巧妙的糾正客戶激勵客戶更快地與對方建立信任關(guān)系更容易應付顧客的偏見封閉式提問開放式提問一般將問題分兩大類：建議：慎用封閉式提問請用“因為什么原因”代替“為什么”注意提問的清晰性、連貫性、邏輯性提問技巧4、深入研究客戶意見對顧客的問題和異議，不僅僅習慣耳朵聽，而要深入研究，拿出相應的可供選擇的方案。因為請注意：你的談話對象在你講話時突然有了一個新想法，他就不再聽講，而是試圖盡快地說出自己的想法，以引起你的思考。5、不打斷客戶說話“我可以在這里插一下補充嗎……？”這是一條鐵的規(guī)則6、顧客“您”的立場“我想幫助你，如果我……”最好用：“您可以得到幫助，如果您……”建議：在銷售面談中應該把“我”這個詞幾乎忘掉，除非你在關(guān)鍵陳述時發(fā)出“我方通告”7、教誨、獨白只有那些感到自己被認可的顧客才會買你的東西，過多的教誨和判斷會營造對你不利的氛圍。解決方法：提問技巧8、談話技巧請您對照下面的清單，檢查自己的說話習慣。我說話簡潔嗎？我說話經(jīng)常停頓嗎？我專業(yè)術(shù)語是不是用得太多？我是不是重復太多？我經(jīng)常對客戶說”不“嗎？我的方言味是不是太濃？在銷售談話中我是不是下判斷過多？我經(jīng)常打斷客戶的話嗎？我的聲音太高嗎？我說話單調(diào)并且不連貫嗎？我說話太快嗎？我是不是對我的顧客批評太多？我顯得缺乏自信嗎？我顯得不夠投入嗎？我是不是組織好了銷售談話？9、貶義語的委婉表達“不，你的看法錯了……”“從實際情況看……”“對此我有不同見解……”“問得好/有道理……”“這完全正確，不過……”“非常妙……”“我也這么看……”林金土：“您的意思我明白……”10、距離區(qū)域親密距離個人距離社會經(jīng)濟距離演講距離親密距離：<0.6m個人距離：0.6-1.5m社會經(jīng)濟距離：1.5-3m演講距離：>3m11、身姿體語Ａ、一個適合于每一位顧客的理想的身體姿勢是沒有的，但以下有五個基本準則：請不要漫不經(jīng)心地蹺起二郎腿請上身前傾請不要在胸前交叉兩臂請把雙手放在對方看得見的地方請你盡可能地斜對著顧客坐，不要直接面對Ｂ、解讀客戶的肢體語匯顧客打破距離界限，向你探過身來從現(xiàn)在起你要注意顧客的表情。只要對方神色緊張不安，你不可能賣出任何東西。要施展你的人格魅力讓對方感到輕松自如，這是走向成功的第一步顧客臉部表情放松下來表示購買意向，要抓緊時機結(jié)束談話顧客頻頻點頭表示某種拒絕顧客兩臂交叉，轉(zhuǎn)身蹺腿有可能對銷售面談不再感興趣顧客身體向后一靠，不在與你保持目光接觸可能表示興趣12、手勢a、手勢分三種雙手在腰部下面雙手在腰部和胸部之間雙手在胸部上方b、手的朝向分三種手心朝下手心垂直手心朝上貶義非褒非貶褒義注意：請別光在褒義區(qū)間做手勢要加大雙臂動作的幅度13、目光接觸每一個不看自己客戶長達9秒鐘的推銷員就像被擊倒的拳擊運動員。14、做記錄“紙筆銷售”的好處：顧客看到銷售人員在做筆記，興致會更高說出來的話經(jīng)記錄能看得到，便于記憶，比光聽容易記3-4倍由于銷售人員在記錄，顧客會更慎重，不輕易說出不切實際的話和要求借口做重要記錄，銷售人員獲得更多思考的時間銷售人員可將記下的東西當作談話記錄15、出示資料書面資料是不是隨手可??？書面資料或商品說明書看上去怎樣？建議：若有必要，展業(yè)資料應該開始就擺在桌上16、談話結(jié)束第一印象最關(guān)鍵，而最后印象最深刻不該放棄一個保持沉默的機會。

庫爾特·葛茨銷售面談要點第一次銷售面談第二次銷售面談第三次銷售面談1、開場白2、積極傾聽3、提問技巧4、深入研究顧客意見5、不打斷客戶說話6、顧客“您”的立場7、教誨和獨白8、談話技巧（快和輕/慢而高）9、貶義語的委婉表達