保健品客戶資源

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教你怎樣開發(fā)保健品會(huì)銷的顧客資源

勝道策劃公司/文

保健品德業(yè)進(jìn)展到幾天，已經(jīng)成為會(huì)議營銷的主導(dǎo)部分，而會(huì)議營銷也同樣是保健品營銷中特別重要的一部分。在保健品會(huì)議營銷中顧客資源始終是整個(gè)過程中的重要環(huán)節(jié)，保健品公司只有找到合適的顧客以后才能夠開展電話邀約、訪問、銷售等活動(dòng)。因此，做保健品會(huì)議營銷的一個(gè)必備前提，就是要做好顧客資源的開發(fā)，這也是保健品公司長期堅(jiān)持不懈的奮斗目標(biāo)。

確定目標(biāo)人群是開發(fā)顧客資源的第一步。目前保健品會(huì)議營銷目標(biāo)人群主要以中老年人群為主，保健品公司在群定目標(biāo)人群的時(shí)候需要參考四個(gè)原則：1.有消費(fèi)力量。其實(shí)現(xiàn)在的顧客沒有消費(fèi)力量的概率很低很低；2.有肯定的自我保健意識(shí)。不怕他買許多產(chǎn)品，就怕他什么都不買，在長期的實(shí)戰(zhàn)中發(fā)覺越是愛買的顧客他購買的可能性越大，相反越是什么都不買的他也不會(huì)買你的產(chǎn)品；3.有一款很好的產(chǎn)品去開發(fā)新顧客；4.有參與會(huì)議的時(shí)間。確定了目標(biāo)人群后，可以參考以下幾個(gè)方法來開發(fā)顧客資源。

一、始終打不通電話的資源

在不同的時(shí)間和時(shí)段與其溝通。因?yàn)轭櫩陀凶约旱臅r(shí)間支配，我們不行因?yàn)榧依餂]人接電話而把這個(gè)資源“斃了”。有一個(gè)工作人員他打了一個(gè)資源始終花了三個(gè)月，他一有空就打，可家里總是沒人，一次偶然的機(jī)會(huì)，電話那一端有聲音了“您怎么知道我昨日從新疆回來，??”老人外出的機(jī)會(huì)也許多，不妨多給自己一次機(jī)會(huì)，因?yàn)閯倮墙德湓谟蓄A(yù)備的手上。

二、打通電話不讓家訪的資源

自己分析一下緣由，找到共同語言，講別人愛聽的，說明家訪的目的。

三、家訪不來的資源

分析家訪的細(xì)節(jié)是否到位？情感建立是否到位？信任感如何？家訪時(shí)可以借力如：同事，領(lǐng)導(dǎo)，專家，事例，活動(dòng)主題，節(jié)日，表演等。

四、家訪來了不買的資源

1.常來但不買的資源。分析為何不購買？為何來參與活動(dòng)？他對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度？我和他感情的建立程度？

2.來了一次再也邀不來的。分析不購買的緣由，第一次參加我們的服務(wù)到位嗎？他對(duì)我們的活動(dòng)模式認(rèn)可嗎？保健品的選擇觀。同樣可以借力邀請(qǐng)。顧客對(duì)我們信任嗎？知道我們產(chǎn)品展銷嗎？知道是自愿購買的嗎？顧客對(duì)我們的產(chǎn)品還不了了解，對(duì)我們的細(xì)節(jié)還不滿滿足，對(duì)我們的方式不理解，感覺被騙，沒有主見，工作人員沒有找到突破口，服務(wù)不到位而流失。

五、通過多次服務(wù)可以培育的資源

進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)，建立感情和信任感。每次家訪要到位，目的要明確，解決每一個(gè)抗拒點(diǎn)，這樣的自資源一旦成為顧客，那他肯定會(huì)為你產(chǎn)生大量的轉(zhuǎn)介紹。

六、不敢服務(wù)的會(huì)銷老顧客

準(zhǔn)時(shí)解決顧客的投訴。不打不相識(shí)。在處理問題時(shí)，每一個(gè)人都是講究其態(tài)度的懇切，只要你是仔細(xì)的，即使是退貨，那退了以后也肯定會(huì)幫你的，因?yàn)樗妨四阋环萑饲椤?/p>

七、特別服務(wù)的會(huì)銷老顧客

守信用是服務(wù)顧客的原則。你一旦承諾給顧客，就須兌現(xiàn)。

八、一般的會(huì)銷老顧客

為了讓每一顧客信任公司和產(chǎn)品，至少每月邀請(qǐng)參與一次活動(dòng)。讓他成為我們多元化產(chǎn)品的進(jìn)展對(duì)象。

九、宣揚(yáng)的會(huì)銷老顧客

這樣的顧客是我們的高級(jí)促銷員。員工促銷時(shí)講百句話頂不上會(huì)銷老顧客講一句話。

十、轉(zhuǎn)介紹的會(huì)銷老顧客

這樣的顧客就相當(dāng)于我們的編外員工。

業(yè)界知名的營銷策劃機(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，在會(huì)議結(jié)束后假如顧客服用有效，能夠使產(chǎn)品形成良好的口碑，保健品公司仍要連續(xù)和顧客保持溝通，以解決各種問題，使顧客堅(jiān)決連續(xù)服用的信念，把產(chǎn)品作為他們健康的愛護(hù)神，使他們成為忠實(shí)顧客。另外