丁興良-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理

國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人工程性銷(xiāo)售與管理資深參謀中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席參謀丁興良大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理課程大綱大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)工程運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”系列書(shū)籍灰色營(yíng)銷(xiāo)---吃.要.卡.拿.送技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)效勞營(yíng)銷(xiāo)信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)－－“四度理論”客戶(hù)在乎的影響力營(yíng)銷(xiāo)模式--信任營(yíng)銷(xiāo)信任樹(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任根底深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華

“海爾中央空調(diào)使用效果很好，

海爾中央空調(diào)亞克西”

--烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià)

案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程

成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站三峽水電站NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系全面潰敗技術(shù)壟斷,單一營(yíng)銷(xiāo),導(dǎo)致失敗的典型案例

美通社-FirstCall佛羅里達(dá)州LakeMary9月12日全套便攜式CAM2解決方案全球唯一供給商FAROTechnologies,Inc.已經(jīng)正式樹(shù)立起其在激光跟蹤儀銷(xiāo)售領(lǐng)域的全球市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。

緊隨該公司之后的最大競(jìng)爭(zhēng)者最近的新聞顯示，他們?cè)诩s3年時(shí)間內(nèi)交付了400多臺(tái)激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里，F(xiàn)ARO交付了600多臺(tái)激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的競(jìng)爭(zhēng)者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到75臺(tái)。

ＩＭＳＣ咨詢(xún)工程：FARO激光跟蹤儀在全球市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位課程大綱大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)工程運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶(hù)關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶(hù)關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找對(duì)人的五項(xiàng)法則總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1、建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖對(duì)外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選工程評(píng)標(biāo),,確立首選供給商簽定協(xié)議,確保實(shí)施三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2--3家首選供給商采購(gòu)部評(píng)估小組總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2.分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組天龍八部12348765工程評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外公司)B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）客戶(hù)關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130背景介紹美的推出第一臺(tái)國(guó)產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn)

金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)是中國(guó)第一個(gè)WINDOWS版財(cái)務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件--金蝶KIS、第一個(gè)純JAVA中間件軟件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的三層結(jié)構(gòu)的ERP系統(tǒng)—金蝶K/3的締造者，其中金蝶KIS和K/3是中國(guó)中小型企業(yè)市場(chǎng)中占有率最高的企業(yè)管理軟件。面向中大型企業(yè)，采用最新的ERPⅡ管理思想和一體化設(shè)計(jì)，有超過(guò)50個(gè)應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供給鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理、知識(shí)管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者決策者評(píng)估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門(mén)采購(gòu)方案部門(mén)使用部門(mén)3、分析大客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工大客戶(hù)內(nèi)部的六種買(mǎi)家分類(lèi)/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買(mǎi)家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買(mǎi)家

付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買(mǎi)家

符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部影響力買(mǎi)家

推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等“線(xiàn)人”和“小秘”在哪里？4、明確客戶(hù)關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購(gòu)部采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品

顧客

推動(dòng)的影響力

和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系

和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員

強(qiáng)化對(duì)策

時(shí)間表

檢查對(duì)策

總經(jīng)理

小

無(wú)特別

關(guān)系

保齡球同好

總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話(huà)次數(shù)

本月開(kāi)始

副經(jīng)理

大

無(wú)特別關(guān)系

經(jīng)理

決定一年的交易金額

和付款條件到下個(gè)

月底

采購(gòu)科長(zhǎng)

大

同學(xué)

無(wú)特別

關(guān)系

營(yíng)業(yè)代表

接

洽

每月大約

一次

本月開(kāi)始

技術(shù)人員

中

朋友

無(wú)特別

關(guān)系

技術(shù)部

技術(shù)情報(bào)

提供每日一次

本月一次

質(zhì)量部中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止

備注

5、制定差異化的客戶(hù)關(guān)系開(kāi)展表大客戶(hù)戰(zhàn)略銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事我該繼續(xù),還是放棄?溫州青山鋼鐵集團(tuán)(董事長(zhǎng))需要大型電氣自動(dòng)化的解決方案系統(tǒng),工程估計(jì)為430萬(wàn)左右,此工程董事長(zhǎng)已經(jīng)批復(fù)了.溫州青山鋼鐵集團(tuán)(董事長(zhǎng))設(shè)備采購(gòu)科設(shè)備處長(zhǎng)技術(shù)部門(mén)總經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系開(kāi)展的四種類(lèi)型朋友伙伴外人供應(yīng)商建立人際關(guān)系的五個(gè)層次★應(yīng)酬、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念共識(shí)PMP★興趣、愛(ài)好★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…贊美客戶(hù)關(guān)系開(kāi)展的五個(gè)階段客戶(hù)使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷(xiāo)售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶(hù)客戶(hù)期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和效勞。30—50%買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶(hù)仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大客戶(hù)價(jià)值提升的五大核心大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事一、菜鳥(niǎo)[產(chǎn)品的高手]二、中鳥(niǎo)[技巧的專(zhuān)家]三、老鳥(niǎo)[客戶(hù)的顧問(wèn)]四、遛鳥(niǎo)[變色龍]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售參謀--四個(gè)境界“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶(hù),引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)趙本山－－“賣(mài)拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了?(臉大)２. 臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病?。。? 這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！（是嗎？）４. 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？日系車(chē)為什么賣(mài)得好日系車(chē)是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車(chē)代表利用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)一般車(chē)油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求明確需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油=省錢(qián)07款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.18萬(wàn)元04款0.8L舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬(wàn)整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)S-現(xiàn)狀P-問(wèn)題I-痛苦N-快樂(lè)FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的不滿(mǎn)意）（針對(duì)不滿(mǎn)意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：效勞好序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P—問(wèn)題３因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？I—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？N—快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)——“傻瓜手冊(cè)”整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）P-問(wèn)題（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的不滿(mǎn)意）I-痛苦（針對(duì)不滿(mǎn)意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂(lè)（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）FAB（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：效勞好USPSPINFAB三個(gè)系統(tǒng)六個(gè)步驟區(qū)別東風(fēng)輕卡A系列江淮輕卡-B系列

優(yōu)勢(shì)¨

原裝一體化的車(chē)¨

地盤(pán)穩(wěn)定性好（***）¨

大梁比較寬（***）

馬力比較大（***）¨

油耗低（***）¨

廂子比較長(zhǎng)（**）¨

軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障¨

市場(chǎng)口碑好¨

駕駛室比較寬敞、豪華¨

油漆有光質(zhì)，不容易生銹¨

外觀飽滿(mǎn)、美觀大方¨

配件價(jià)格比較低銷(xiāo)售顧問(wèn)用戶(hù)S你平時(shí)使用什么牌子的車(chē)？有多長(zhǎng)時(shí)間了？江淮駿馬、有四年了P在拉貨過(guò)程中，大梁與承載有關(guān)，你對(duì)車(chē)的大梁感覺(jué)有什么問(wèn)題呢？大梁相對(duì)比較窄了I那么，大梁窄對(duì)你車(chē)子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因?yàn)椋呀?jīng)換了三次了。拉貨控制對(duì)你生意方面又意味著什么？生意肯定會(huì)受到影響的，而且有些老客戶(hù)已經(jīng)流失了現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，老客戶(hù)又發(fā)生流失，對(duì)你利潤(rùn)有什么影響？當(dāng)然有，意味著利潤(rùn)減少，成本增加，特別是維修的成本，同時(shí)，江淮零部件方面也有問(wèn)題這樣看來(lái)，還是有問(wèn)題的，張老板，你說(shuō)大梁窄就會(huì)拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對(duì)重要的老客戶(hù)來(lái)說(shuō)是會(huì)有影響的；同時(shí)，萬(wàn)一斷了麻煩更大，維修時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用高，成本增加，客戶(hù)產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？是啊，我其他幾位朋友也碰到類(lèi)似的問(wèn)題，所以，我們對(duì)大梁比重在意。N張老板，我感覺(jué)你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問(wèn)題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問(wèn)題，對(duì)你有什么幫助呢？不言而喻，增加利潤(rùn)，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑假設(shè)幫你解決了這個(gè)問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣了解？那真是太好了！“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”UniqueSellingPropositionorPoint序號(hào)產(chǎn)品或服務(wù)的特征幫助客戶(hù)解決的問(wèn)題1地盤(pán)穩(wěn)定性好（***）

可以幫助用戶(hù)提高行駛過(guò)程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時(shí)時(shí)間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實(shí)現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。2馬力比較大（***）可以協(xié)助用戶(hù)提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時(shí)拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時(shí)間，降低油耗。3….……課程大綱大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)工程運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷(xiāo)策略4三類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向產(chǎn)品同質(zhì)化；招標(biāo)公開(kāi)化；關(guān)系隱性化；成本顯現(xiàn)化；價(jià)格透明化；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)60年ＰＫ國(guó)外200年以上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、客戶(hù)有需求；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里？“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”＝USP“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶(hù),引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶(hù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型〔defactostandardprofitmodel〕最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素—模型24681012客戶(hù)關(guān)系〔決策層〕品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后效勞產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案賣(mài)方案不如賣(mài)品牌賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)神舟&ＩＢＭ４０００元／臺(tái)１２０００元／臺(tái)PK效勞產(chǎn)品--“年輪圖”核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品

完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品三個(gè)層次內(nèi)容核心產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品的性能.功能.質(zhì)量.可靠性參數(shù),是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素包裝產(chǎn)品服務(wù)服務(wù).培訓(xùn).操作手冊(cè).電話(huà)支持.軟件下載.升級(jí)服務(wù).以舊換新.包裝.配置產(chǎn)品.付款條件.零配件.維修.保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素,或者使用戶(hù)更方便購(gòu)買(mǎi)與使用的輔助因素品牌產(chǎn)品體驗(yàn)品牌形象,比如品牌知名度與美譽(yù)度.市場(chǎng)占有率.人員形象.人員素質(zhì).賣(mài)場(chǎng)形象.用戶(hù)體驗(yàn).產(chǎn)品外觀.顏色.手感等與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān),卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛(ài)度的外在因素核心產(chǎn)品信息咨詢(xún)訂單處理招待保管例外效勞開(kāi)賬單付款核心產(chǎn)品邊緣產(chǎn)品---送你一朵美麗的花增殖產(chǎn)品－－１一.增加產(chǎn)品系列;二.提高升級(jí)產(chǎn)品;三.產(chǎn)品提供額外培訓(xùn);四.參加產(chǎn)品方面的技術(shù)交流;五.工藝流程的改進(jìn)；六．產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)；七．產(chǎn)品的包裝；八．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；改善產(chǎn)品效勞－－２一.改善付款方式;二.提高產(chǎn)品質(zhì)量;三.縮短交貨的周期;四.提供廣告與促銷(xiāo);銷(xiāo)售經(jīng)理－－３一.提升客戶(hù)效勞的等級(jí);二.提升職業(yè)化的能力，以便給客戶(hù)更好的建議;三.提供輔導(dǎo)與培訓(xùn);四.提升溝通能力，加強(qiáng)客情關(guān)系;改善增殖效勞－－４1增加交貨的及時(shí)性；2確保交貨的準(zhǔn)確性；3提高降低本錢(qián)的建議；4增殖效勞，業(yè)務(wù)延伸；伙伴業(yè)務(wù)咨詢(xún)效勞二次開(kāi)發(fā)二次銷(xiāo)售客戶(hù)增值技術(shù)效勞升級(jí)效勞培訓(xùn)日常維護(hù)遺留實(shí)施經(jīng)營(yíng)范圍：標(biāo)準(zhǔn)效勞〔日常維護(hù)為主〕、增值效勞〔日常維護(hù)以外的效勞〕、二次銷(xiāo)售、伙伴產(chǎn)品全產(chǎn)品效勞營(yíng)銷(xiāo)－－５減少本錢(qián)及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶(hù)創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷(xiāo)售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型的客戶(hù)購(gòu)置超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型的客戶(hù)利用供給商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型的客戶(hù)只購(gòu)置產(chǎn)品本身的價(jià)值三類(lèi)客戶(hù)的特征特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶(hù)雙方的關(guān)系買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶(hù)關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者1、價(jià)格敏感型銷(xiāo)售特征與對(duì)策價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)本錢(qián)與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略1--捆綁銷(xiāo)售或量大策略2--行業(yè)壁壘IBM策略3--降價(jià)、低銷(xiāo)售本錢(qián)策略4--改變銷(xiāo)售渠道—讓渠道變短或直銷(xiāo)策略5--有效退出市場(chǎng)策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；〔產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等〕價(jià)格敏感型銷(xiāo)售的六大策略特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶(hù)雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶(hù)—顧問(wèn)合作時(shí)間特性采購(gòu)流程銷(xiāo)售特質(zhì)解決問(wèn)題為主客戶(hù)關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶(hù)雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷(xiāo)售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為主客戶(hù)關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策不同層次銷(xiāo)售感受不同對(duì)客戶(hù)價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶(hù)見(jiàn)證〔同行〕；7、細(xì)節(jié)決定成?。?、問(wèn)題擴(kuò)大化；9、增加附加價(jià)值；10,付款方式；價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源工程范圍“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：IBMPK牧羊人一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做效勞〔解決方案〕四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化〔性?xún)r(jià)比〕五流企業(yè)---做價(jià)格戰(zhàn)〔同質(zhì)化〕我的公司處在幾流？？？一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類(lèi)生存方式掌握資訊不如掌握趨勢(shì)，

掌握趨勢(shì)不如掌握最大的趨勢(shì)

――世界首富比爾.蓋茨年代蓋茨的財(cái)富

1995年129億美元

1996年185億美元

1997年364億美元

1998年510億美元

1999年900億美元

2000年600億美元

2001年587億美元

2002年528億美元

2003年407億美元

2004年466億美元

2005年465億美元

2006年500億美元總結(jié)：掌握行業(yè)開(kāi)展的最大趨勢(shì)，是賺錢(qián)的關(guān)鍵！慶鈴系列商用車(chē)的價(jià)格是目前國(guó)內(nèi)同類(lèi)車(chē)型售價(jià)最貴的。

張建中表示：“五十鈴商用車(chē)進(jìn)入中國(guó)二十年來(lái)，一直就是以品質(zhì)和技術(shù)‘打天下’，主攻高檔市場(chǎng)。不夸張地說(shuō)，這款車(chē)目前還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

五十鈴在中國(guó)有三家合資公司。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車(chē)集團(tuán)，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒(méi)有新的技術(shù)方面的合作，沒(méi)有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒(méi)有進(jìn)行具體的技術(shù)或商務(wù)接觸。，在中國(guó)，對(duì)五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。

挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域[業(yè)態(tài)背景]用友金蝶是公交車(chē)，面對(duì)的是中低端從而提供群眾化的效勞;新中大是出租車(chē)，面對(duì)中高端提供個(gè)性化一對(duì)一的效勞;Oracle和SAP是豪華型奔馳出租車(chē)，是一種奢侈的消費(fèi)。案例分析“沒(méi)有新中大軟件，我們不開(kāi)標(biāo)！”確定行業(yè)開(kāi)展的方向--業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信政府教育金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶(hù)認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度客戶(hù)關(guān)系核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：十六字訣明確定位挖掘優(yōu)勢(shì)做到最好建立團(tuán)隊(duì)課程大綱大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五大特征四度理論信任營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)工程運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷(xiāo)售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理工程性銷(xiāo)售與管理－－五大困惑４．分工不明確，相互推諉，工程團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶(hù)，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．工程前期，洪洪烈烈；工程后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问构こ塘祷?？２．小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”本錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？問(wèn)題一：銷(xiāo)售經(jīng)理掌握公司大客戶(hù)，

風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？２００５年１０月，我遇到一位民營(yíng)企業(yè)家張總。他公司是上海一家從事電氣成套設(shè)備系統(tǒng)有非常強(qiáng)的知名度和影響力。從2002年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)四年把銷(xiāo)售額的200萬(wàn)開(kāi)展到到2500萬(wàn)，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開(kāi)拓及溝通能力的銷(xiāo)售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，不但讓銷(xiāo)售工作大受影響，而且還使以前的客戶(hù)紛紛“倒戈”，不再購(gòu)置他的產(chǎn)品．張總大傷腦筋－－“我是不是做錯(cuò)了什么，到底是什么原因讓營(yíng)銷(xiāo)人員‘背叛’自己，最終使?fàn)I銷(xiāo)員投靠到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了？”ＫＹ公司－－張總的困惑？問(wèn)題二：小企業(yè)靠“英雄”,但“英雄”

本錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？我曾經(jīng)，３年前，我在一家浙江我WM電纜公司做培訓(xùn)時(shí)，老總自豪地向我推薦2名“銷(xiāo)售狀元”：他們年銷(xiāo)售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷(xiāo)售額都是他們創(chuàng)造出來(lái)的；其他34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出來(lái)的業(yè)績(jī)是16%，還有的業(yè)績(jī)是老客戶(hù)的維護(hù)產(chǎn)生了11%。

我馬上問(wèn)了二句話(huà)：“公司業(yè)務(wù)近75%掌握在2個(gè)銷(xiāo)售精英手中，你沒(méi)有感覺(jué)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”、“34個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的業(yè)績(jī)不好，你該怎辦呢？”，那個(gè)老總，頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。WM電纜公司－－“銷(xiāo)售狀元”我是愛(ài)他還是恨他

？問(wèn)題三：工程前期，洪洪烈烈；

工程后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问构こ塘祷鳎浚玻埃埃的辏保痹?，西安ＲＨ公司因市?chǎng)拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，對(duì)技術(shù)不懂，從事電力系統(tǒng)的儀表工程營(yíng)銷(xiāo)．分布在全國(guó)六個(gè)區(qū)域的經(jīng)理，經(jīng)常向公司提出申請(qǐng)，需要售前技術(shù)部門(mén)配合，然而本部門(mén)只有３位技術(shù)人員，導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差，疲于奔命，趕做技術(shù)投標(biāo)方案；然而，技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)于技術(shù)不熟悉，導(dǎo)致不該去的去了；去了后反而工程沒(méi)有搞定，卻給區(qū)域經(jīng)理指責(zé)因?yàn)槠湔袠?biāo)方案有問(wèn)題；同時(shí)，認(rèn)為比較有把握的工程，前期招標(biāo)加班加點(diǎn)，中期工程信息孤島，后期工程遙無(wú)音訊！導(dǎo)致技術(shù)人員成就感不夠，鼓勵(lì)有少，跳槽頻繁；西安ＲＨ公司－－“三只手指擰田螺”的工程，為什么走樣呢？問(wèn)題四：分工不明確，相互推諉，

工程團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？珠海的YT電力效能公司，公司業(yè)務(wù)依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商為主，靠300個(gè)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售與技術(shù)人員只是支持部門(mén)，遇到六個(gè)問(wèn)題，怎辦？技術(shù)工程師是經(jīng)銷(xiāo)商的下屬，是直接指揮作用技術(shù)工程師通常了解用戶(hù)的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商要求匆忙出方案技術(shù)效勞部門(mén)目前只有一個(gè)重點(diǎn)是解決客戶(hù)投訴及質(zhì)量問(wèn)題用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品，信息不知道珠海ＹＴ公司－－我是他們的下屬嗎？問(wèn)題五：長(zhǎng)期駐外,管理難度太大，

市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該何加強(qiáng)管控？北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了，可是今年的銷(xiāo)售任務(wù)卻只完成了八成，而過(guò)幾天就要召開(kāi)年度總結(jié)大會(huì)了，銷(xiāo)售部的部門(mén)報(bào)告實(shí)在沒(méi)方法拿出去匯報(bào)呀。想起總經(jīng)理對(duì)自己給予的厚望，張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待。其實(shí)，張經(jīng)理也有說(shuō)不出的苦衷：張經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)上的各種信息很敏感，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析把握能力也非常強(qiáng)，可以說(shuō)，公司要想拿到預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是沒(méi)有很大問(wèn)題的?？墒?，年內(nèi)有幾個(gè)銷(xiāo)售人員跳槽了，也帶走了幾個(gè)客戶(hù)，使公司損失了不少訂單。而另一些銷(xiāo)售人員跟進(jìn)的工程卻一直沒(méi)有進(jìn)展，工程一拖再拖，到目前還是沒(méi)有拿下來(lái)。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)怎辦？銷(xiāo)售人員總是說(shuō)，快了，快了，怎就沒(méi)有結(jié)果呢？北京ＨＹＪＱ公司－－“手上沒(méi)糧，心中沒(méi)底”？運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)用戶(hù)需求市場(chǎng)時(shí)機(jī)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)方案財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃〔總經(jīng)理〕人力資源行政效勞信息化系統(tǒng)

工程型銷(xiāo)售流程的管理體系〔營(yíng)銷(xiāo)中心〕設(shè)計(jì)研發(fā)過(guò)程〔研發(fā)中心〕質(zhì)量保證體系〔質(zhì)量管理〕業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃〔總經(jīng)理〕銷(xiāo)售管理部經(jīng)銷(xiāo)商(掛靠)管理中心招標(biāo)支持部定制化解決方案工程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化工程實(shí)施用戶(hù)滿(mǎn)意，提升價(jià)值〔客戶(hù)效勞部〕采購(gòu).加工與工程〔加工中心與工程部〕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)〔市場(chǎng)部〕以終端用戶(hù)為中心，以工程為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息組織職能的分工篩選客戶(hù)邀約上門(mén)拜訪投標(biāo)方案設(shè)計(jì)參觀考察業(yè)績(jī)展示需求調(diào)研與方案確認(rèn)工程評(píng)估商務(wù)談判成交客戶(hù)信息客戶(hù)信息銷(xiāo)售管理部的參與度招標(biāo)支持部的參與度公司高層的參與度財(cái)務(wù)法務(wù)的參與度工程性銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理—體系項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷(xiāo)售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷(xiāo)售促進(jìn)10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶(hù)規(guī)劃和電話(huà)邀約客戶(hù)拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理模型--工程性銷(xiāo)售與管理客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程工程型銷(xiāo)售流程輔助工具工程銷(xiāo)售成交流程3工程性銷(xiāo)售與管理一.四大困惑二.工程性銷(xiāo)售與管理三.七大運(yùn)用達(dá)成的效果1--建立根本的客戶(hù)檔案公司名稱(chēng)：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)成立時(shí)間：客戶(hù)來(lái)源：廣告反饋、展會(huì)、老客戶(hù)介紹、主動(dòng)上門(mén)行業(yè)類(lèi)型：產(chǎn)品類(lèi)型：可能合作的項(xiàng)目：測(cè)評(píng)軟件地址：郵編：電話(huà)：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話(huà)□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話(huà)，約好下周見(jiàn)面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話(huà)□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話(huà)□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：

我把我的計(jì)劃書(shū)給了唐軍，他說(shuō)：“看起來(lái)不錯(cuò)”