壽險(xiǎn)銷售拒絕處理話術(shù)方法培訓(xùn)教材

慮――我再考慮一下，過一段時(shí)間再說。代理人在這兒，一起來看看您都還有哪些問題？這樣還可以節(jié)省許多得時(shí)間。其實(shí)一般人在購買保單的時(shí)候猶豫不決，無非是以下幾點(diǎn)擔(dān)心： (邊說明邊用筆在紙上列出來)――我承認(rèn)這一點(diǎn)。那我事先也和您確認(rèn)過這份規(guī)劃的保費(fèi)，并沒有超出您的預(yù)算――是的。意――沒有了。――你們公司是很有實(shí)力的，沒有問題。這煩您給我看一下您的身份證好嗎或：我知道這件事您需要仔細(xì)考慮，但是如果講我聽了您的話現(xiàn)在就離開?？赡苣鷷?huì)問一聲您的太太“您覺得如何？”但是說不定過了二三天，兩個(gè)人就把這件事忘記了，電話給您，我想您也肯定是回答：“我很忙，實(shí)在沒時(shí)間考讓一個(gè)月200元的開支對(duì)您造成什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)了呢？這種有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的問題您千萬不要耽大、小孩教育問題、再到將來打算，都是由您一個(gè)人把責(zé)任都挑著。但是人的很難講得清楚得，但是如果萬一發(fā)生什么事故，太太和小孩就會(huì)碰到很大的危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)防這種危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)的最有效的方法就是有一份好的家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，夠體會(huì)您講的再考慮一下的想法。家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃并不是講保證一個(gè)人發(fā)生意外，保證人不會(huì)死，死這件事是任何人都逃不掉的，但是海爾紐約人庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃可以保障好您太太和小孩的生活。即使張先生萬一發(fā)生什么意外，也可以讓他們的生活水準(zhǔn)保持在一定的水平。張先生，像您這么有責(zé)任的人，？。張先生現(xiàn)在您是35歲對(duì)嗎？您有一份很好的工作，發(fā)展的前途也很好的，我也知道您非常愛護(hù)您的太太和小孩，但是很明顯的，里人所準(zhǔn)備的保障還不夠?？傆幸惶炷欢〞?huì)說：“我早點(diǎn)年齡的增長，失去投保資格的可能性會(huì)越來越高。所以到時(shí)候您一定會(huì)后悔我想和我太太商量一下！辦法切身體會(huì)您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。如果方便的話，我希望能向她詳細(xì)說明一下，這份家庭保障規(guī)劃對(duì)于萬一有一天一家之主不在身邊的人會(huì)提供什么樣子的幫助。您的太太看到您現(xiàn)在身體健康，沒有什么擔(dān)憂，但是萬一沒了您每個(gè)月固定的收入，她要怎樣維持自己的生活、小孩的教育，這個(gè)問題她仔細(xì)考慮過沒有？所以張先生，在這太太商量是嗎？那么這樣，您將她的問題留給我，您看什么時(shí)候我和您，您太太一起見個(gè)面談?wù)?。想多比較一下！以開始做申請(qǐng)的工作，您可以趁這段時(shí)間，好好地比較一下。這樣子做的好處就是即使您在比較的這段時(shí)間里面除了什么意外，我們公司還是會(huì)提供給您所有應(yīng)得的保障。您覺人的保障的大事情。既然您曉得這種事情是很重要的，那么您為什么不挑一家財(cái)力雄厚、信譽(yù)又好的保險(xiǎn)公司，另外再由我這樣一位專業(yè)的壽險(xiǎn)代理人為您服務(wù)？這樣子才是聰明的選擇。我寧可把錢存到銀行！退定就可以靠存在銀行里面的錢來過好日子了。不過張先生您想想看，有幾個(gè)這種定期存一定數(shù)量的鈔票的意志力直到退休？再說，能不能存足夠的鈔票到銀行里面去，這也是一個(gè)很大的問題。如果在存足一家人生活保障所需要的錢之前，張先生您有什么萬一的話，您的家里人怎么辦？張先生，這種客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)您了解嗎?我向您張先生推薦的家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃不就是解決這些問題的嗎！只要簽好保單，就生什么萬一，您的家里人就可以領(lǐng)到一筆保障金。說不定領(lǐng)到的數(shù)目要比張我有親戚朋友在做保險(xiǎn)！這個(gè)我曉得，現(xiàn)在壽險(xiǎn)代理人很多。但是張先生，我不認(rèn)識(shí)那個(gè)人，所以不方便說什么。張先生您已經(jīng)理解了保障的必要性，為什么對(duì)方到現(xiàn)在為止也不來問題呢？我從張先生您的角度考慮，建議您最好現(xiàn)在就做決定。因，一個(gè)人的年齡越大，失去投保資格的可能性也越來越大。請(qǐng)問張朋友好了。如果您無法克服客戶的抵抗及反對(duì)，您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而，在商場上，商談是利用抵抗的過程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二：一、了解處理拒絕原則：反對(duì)意見乃是訂購的前兆，處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。以誠實(shí)來對(duì)待：沒有力量，它是無法說服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言，誠實(shí)乃是最重要的條件。2.在語辭上賦以權(quán)威感：充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會(huì)表現(xiàn)出來。3.不要作議論：見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。4.先預(yù)測反對(duì)：在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。5.經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。二、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧：所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。直接法：，例如對(duì)于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這2.逆轉(zhuǎn)法：慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。3.區(qū)別法：4.迂回法：暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。5.追問法：對(duì)，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)客戶平均被拜訪4.8次才可能成交的決心，通常我們要預(yù)備好多種促成話術(shù)，一般公認(rèn)的原則就是要做五次促成的嘗試。當(dāng)然，這五種促成方法只要成功了一個(gè)，就不用繼續(xù)下去。如果不能說服客戶，就一個(gè)一個(gè)試下去，直到成功為止，堅(jiān)持就是勝利。第一回合讓你作個(gè)選擇準(zhǔn)客戶先生，您覺得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了(更多的)壽險(xiǎn)，但這并不代表買很多保險(xiǎn)是不是？同樣的，很多人還沒有買保險(xiǎn)，并不代表你也不需要保1000元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有花掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候，讓你用，第二回合不會(huì)讓你吃虧也曾經(jīng)談到，假如說買保險(xiǎn)會(huì)損失的話，就是損失保費(fèi)，(現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是存在保險(xiǎn)公司并沒有損失)而不買保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障！我想您也知道買保險(xiǎn)的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶先生，第三回合你應(yīng)盡的義務(wù)家人盡自己的義務(wù)。我相信當(dāng)您為家人(父母、愛人、子女)購買新衣，添置家電，房的時(shí)候，一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)擔(dān)起這個(gè)任務(wù)。何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)第四回合尋找拒絕理由準(zhǔn)客戶先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，第一、您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。(推銷員應(yīng)將“財(cái)富”寫在白紙上，若答案為“不”時(shí)則將“財(cái)富”劃掉，繼續(xù)下去。)第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。(將“健康”寫在紙上，同上)是這樣的話，您看300元怎么樣？…(降低到獲得同意為止)第五回合讓公司作檢查準(zhǔn)客戶先生，我看您一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不處理，做第五次促成動(dòng)作，就不要輕言放棄。下面是另一套促成話術(shù)，這里你需要?jiǎng)佑眉埡凸P來幫忙。第一回合選擇更合適的準(zhǔn)客戶先生,(邊講邊在紙上寫)假如有一位30歲的王先生，每月收入2000元，年收入元公積金過余生。(王先生沒有福利)，一八00元，年收入共會(huì)比王先生差很多呢？應(yīng)該不會(huì)。但如果60歲前有什么意外發(fā)生，他將有一大筆保障(60000元)，到退休時(shí)，除了同樣有50,000元的公積金以外，他每年還有3000元的養(yǎng)老金，并且年年提升，保障未來的生活。第二回合不買才會(huì)損失準(zhǔn)客戶先生，我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不即用80%的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，就能90歲，甚至更長，您的損失不就是大了嗎？因此，誰都不希望為自己活得太長而后悔，我們的生活質(zhì)量越來越好，壽命也越來越長，如果我們對(duì)明天都沒有希望的趁早把錢全部用光。話是這樣說，事實(shí)上沒有誰會(huì)這樣做的。您也不會(huì)到時(shí)第三回合承擔(dān)自身責(zé)任準(zhǔn)客戶先生，我們來研究一下，不買保險(xiǎn)與買保險(xiǎn)的理由好嗎？您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個(gè)字就可以了。(遞筆)第四回合尋找真的原因準(zhǔn)客戶先生，假如您還不愿意用保險(xiǎn)來保障您的家庭，我只能表示遺憾，于我來說只是我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場上，你能不能告訴我，我是我有哪些地方做得不妥？業(yè)務(wù)員此時(shí)還可運(yùn)用水落石出法，連續(xù)問“為什第五回合舉例示范客戶檔案。(或拿出大額保單復(fù)印件、證書等)其實(shí)我的很多客戶開始都不認(rèn)同保險(xiǎn)的，象這個(gè)客戶(舉例)，后來他們發(fā)現(xiàn)什么都不能替代人，最重要的資產(chǎn)就是人，這些資產(chǎn)有你自己、你愛人、你的孩子與父母，我想您也同意他們是最重要的吧！(孩子是我寶貝，愛人是我的寶貝，而保險(xiǎn)寶貝是我所有的寶貝)您會(huì)讓誰做受益人呢？當(dāng)業(yè)務(wù)談過了他所建議的壽險(xiǎn)計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢問一些準(zhǔn)客戶的資料，以便填入保單。這個(gè)過程要求邊問邊寫，態(tài)度自然，及時(shí)清除反對(duì)意見，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶循序漸成個(gè)案。抓住時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確出擊——該出手時(shí)就出手！前提是在內(nèi)心深處高度認(rèn)同壽險(xiǎn)的意義與功用，你是真正在為客戶解決日后的財(cái)務(wù)問題不要輕言放棄。在一次銷售過程中，至少做5次促成嘗試！情—帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步。一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生。任何寶典，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富。只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶典、夢想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。行動(dòng)，像食物和水一樣，能滋潤我，使我成功。制訂的計(jì)劃行動(dòng)時(shí)，最終產(chǎn)生的效振奮！每天睡前做自我檢討，衡量進(jìn)度，做積極修正在自己的床頭貼一張目度表。經(jīng)過一天忙碌的工作后，臨睡前，一個(gè)人靜靜回顧今天的工作，對(duì)照我有達(dá)成了目標(biāo)，我將一直堅(jiān)持下去，養(yǎng)成周單元經(jīng)營的目標(biāo)一定會(huì)實(shí)今天我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，并想出了解決的方法，我又得到了的工作已經(jīng)安排好，養(yǎng)成周單元經(jīng)營的目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)！堅(jiān)持到底，永不放鐵直到成功生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近。我不知道要走多少步標(biāo)，踏上第一千步的時(shí)候，仍然可能遭到失敗。但成功就藏在拐角后面，除展、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展、自我的發(fā)展，我要堅(jiān)持到底，永不放棄，斬釘截鐵直到成功！什么話可以促使客戶掏腰包學(xué)習(xí)園地2009-11-1910:54閱讀6評(píng)論0些前提分別來自專業(yè)化銷售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)。這些個(gè)共同的要求，就是在本銷售環(huán)節(jié)中我們做得很出色，完成了本環(huán)節(jié)賦予我們的工作任務(wù)。求點(diǎn)，已經(jīng)確認(rèn)對(duì)方的問題是什么，已經(jīng)知道用什么方法來幫助客戶解決這個(gè)問題，并且解決問題的成本可能在對(duì)方能夠接受的程度范圍內(nèi)。生了對(duì)現(xiàn)實(shí)保障缺陷的恐懼和擔(dān)憂，以及對(duì)未來擁有保險(xiǎn)以后的安全向往。話術(shù)再漂亮，恐怕也不會(huì)讓客戶做出購買保險(xiǎn)的決定。以下是在具備上述前提下業(yè)務(wù)高手經(jīng)常使用的促成方式：們每天辛辛苦苦工作就是為了掙到足夠的收入，讓自己和家里人首王先生：是。營銷員：創(chuàng)造財(cái)富，必須具備兩個(gè)條件：一個(gè)是我們的能力，一個(gè)是要有足夠的時(shí)間。王先生：是。越長，獲得財(cái)富的機(jī)會(huì)就越多，生命的價(jià)值就越高。生命價(jià)值實(shí)際財(cái)富的總和。因?yàn)樨?cái)富是通過工作和參與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)獲得的，等的回報(bào)，所以一個(gè)人獲得的個(gè)人財(cái)富可以等同于他的生命價(jià)值。這王先生：認(rèn)同。營銷員：生命價(jià)值需要財(cái)富來證明，而財(cái)富需要能力和時(shí)間來創(chuàng)造。能力學(xué)來是自己的，的時(shí)間卻不一定完全能由自己支配。生病臥床住醫(yī)院，生病期間的時(shí)間不僅王先生：沒錯(cuò)。本來打算從20歲工少賺了220萬元。是這樣嗎？王先生：是這樣。個(gè)不可再生和不可重復(fù)的寶貴資源，我們只有一個(gè)辦法可以保證不況下，都確保財(cái)富計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。沒有別的途徑，只有保險(xiǎn)。因?yàn)槿绻覀兘【桶凑沼?jì)劃實(shí)現(xiàn)財(cái)富的積累；如果病了，讓醫(yī)療保險(xiǎn)避免財(cái)富的流失，出院工作；如果萬一去世，讓保險(xiǎn)來幫助我們實(shí)現(xiàn)財(cái)富計(jì)劃。所以說，保險(xiǎn)是人王先生：有道理。全的財(cái)務(wù)計(jì)劃的人都不是為了自己，而是為了家人，所以這些人都是最有責(zé)任感和愛心的人。王先生，您事業(yè)做得這樣好，我相信您一定也是很有責(zé)任感和愛心的人。既然我們工作是為了給家人創(chuàng)造財(cái)富，保險(xiǎn)能確保這個(gè)財(cái)富計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，王先生：是。多都和您一樣認(rèn)同這個(gè)道理，他們已經(jīng)擁有了適合實(shí)現(xiàn)自己財(cái)富計(jì)案。我想您一定也需要這樣的方案，是這樣吧？我可以以我專業(yè)的承諾，為王先生：那就麻煩你為我設(shè)計(jì)一份吧。顯得十分重要。促成有法，簽單不愁。適時(shí)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ê蜏?zhǔn)客戶溝通，對(duì)提升成交概率有積極作用。家庭提供最好的一切。但假如你的收入突然中斷，家里的賬單由誰償還？你是一家之主，扮演非常重要的角色，你有沒有考慮過，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，誰最先承受痛苦，是別人還是你的家人？你有沒有為家人生活好而設(shè)計(jì)方案？如果殘廢使你的收入喪失，你忍心讓你的家人受苦嗎？投保人壽保險(xiǎn)，雖然不能抵御風(fēng)險(xiǎn)，卻能充分保人，但愛若沒有任何保障，就好像一張空頭支準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買的意識(shí)和行為。這種利益可以是金錢上的節(jié)約或者回報(bào)，也可以是購買保險(xiǎn)產(chǎn)品之后所獲得的無形的利益。對(duì)于前者如節(jié)約保費(fèi)、資產(chǎn)保全，對(duì)于后者如購買成個(gè)人、家庭或事業(yè)的目標(biāo)等。例如：“如果我們現(xiàn)在申請(qǐng)，您便能張保單的利益：一是協(xié)助您及您的家庭有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄，如果萬一有事發(fā)生，它就是您整個(gè)家庭的保障。在不幸事故發(fā)生時(shí)，銀行只能歸還您所有儲(chǔ)蓄的款額，但我們卻付給你所需要的幾倍于儲(chǔ)蓄的款額。所以這項(xiàng)保單當(dāng)需要時(shí)，可以立刻為您的家庭創(chuàng)造一筆準(zhǔn)備金，這筆準(zhǔn)備金就會(huì)替您代勞照顧好家庭、您的至愛。二是這份保單會(huì)給您的家庭安全感，使您的家庭無論在什么情況下都享有繼續(xù)生存下去的能力和權(quán)利，解除了您的全無后顧之憂。三是使您感覺美好。人壽保險(xiǎn)是您向至愛的人表達(dá)真情的最佳情書，今天不正作。但這種動(dòng)作通常會(huì)讓準(zhǔn)保戶做一些次要重點(diǎn)的選擇，而不是要求他馬上簽字或拿出先保健康險(xiǎn)還是養(yǎng)老險(xiǎn)？”“您看受益人是填妻子還是小孩？”“您的身您的身體狀況怎樣，最近一年內(nèi)有沒有住過院？”這種方法只要會(huì)談氛雖然我知道我們的產(chǎn)不了您。不過，在我告辭之前，請(qǐng)您指點(diǎn)出我進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”謙卑的話語往往能夠緩和氣氛，也可能帶來意外的保單?！俪善鋵?shí)就是溝通，它本身不是銷售流程的結(jié)束，而是過程。所以面對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行促成時(shí)，既要把握好促成的時(shí)機(jī)，又要有良好的心態(tài)準(zhǔn)備，既能放得出，又可收得回，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。促成十五戒律促成，是每一位保險(xiǎn)伙伴衷心企求的；換個(gè)角度想一下，或許會(huì)有另外的認(rèn)識(shí)。式，但往往會(huì)有些角度是我們經(jīng)常會(huì)忽略的。在談「促成」這個(gè)問題時(shí)，如果能從逆向思考來分析，或許是個(gè)全新的嘗試。制保險(xiǎn)伙伴的觀念，或是阻礙了自由揮灑的空間。用意只是在于提供一個(gè)不同傳統(tǒng)的角度，來看「促成」過程中的十五個(gè)不要犯的戒律： (一)急躁盲目：印象。絕對(duì)是水到渠成的，而不能有一絲一毫勉強(qiáng)的意味。否則，保單下來后的十天猶豫期，恐怕會(huì)產(chǎn)生更難收拾的后果。 (二)爭執(zhí)：促成猶如一篇完美的樂章，她絕不是一個(gè)單獨(dú)的音符，而是接近終曲因此，在您做好促成準(zhǔn)備時(shí)，或許您的客戶還沒有做好心理準(zhǔn)備，也許他還問在心頭。您一定要注意，在促成的關(guān)口上，絕不能和客戶起爭執(zhí)，否則前功盡棄，前頭一切的努力，可能就成為泡影了。在行銷的過程中，觀念的溝通是很重要，但在促成的這一關(guān)鍵，和準(zhǔn)保戶起爭執(zhí)，結(jié)果可想而知。 (三)恥笑：樣的人都有，一旦您流露出對(duì)其言談不屑，甚至恥笑的表情，這筆生意可能無法成交。務(wù) (四)面露不悅：促成的關(guān)鍵，說穿了，您必須練就一身好修養(yǎng)。行銷的甘苦，往往就因?yàn)槭强拖嗤?。但共通的是，「以和為貴」。畢竟這是一項(xiàng)人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的觀念引導(dǎo)，可以容許有不同的意見加入。 (五)準(zhǔn)備不周：不論在內(nèi)在、外在的準(zhǔn)備上，必須十分周到，方能發(fā)展到促成的階段。紙、筆、名片夾、要保書、詳細(xì)的資料，甚至再多準(zhǔn)備一份建議書。準(zhǔn)備不齊，即貿(mào)然想讓簽約成功，無異是舍近求遠(yuǎn)，癡人說夢。 (六)施加壓力：買賣的過程中，消費(fèi)者最不愿面對(duì)強(qiáng)迫推銷的情況，也很容易令人產(chǎn)生反感而斷然拒絕。因此，不要給保戶太大的壓力，否則，易招致反效果。多跑一趟，也是值得的呀！ (七)多話：必須依靠不斷的學(xué)習(xí)。一次促成是可遇不可求，在此，我們假設(shè)您已和準(zhǔn)保戶溝通過二、當(dāng)時(shí)，何妨讓準(zhǔn)保戶多發(fā)表其看法，而您扮演聽眾的角色，相信會(huì)有不錯(cuò)的效果。在促成時(shí)是一大忌諱；何妨主客易位，將說話的角色交給準(zhǔn)保戶，可能會(huì)縮短促成的時(shí)間。 (八)制造問題：乎水到渠成之際，新人會(huì)突然冒出一句：「還有問題嗎？」反倒令準(zhǔn)保戶感到訝異，有時(shí)使問題復(fù)雜化，令行銷過程再添變數(shù)。成的時(shí)機(jī)化為烏有，這是新人較常犯的毛病。 (九)立場相左：怕是難上加難。風(fēng)險(xiǎn)等方面。一旦產(chǎn)生立場對(duì)立的氣氛，彼此猶如戰(zhàn)場上的敵人，不是你亡，就是我勝。準(zhǔn)保戶會(huì)一心想要逃避、想要拒絕。因此，促成時(shí)，多站在客戶的立場，為他們著想，您反而會(huì)獲利。 (十)貪念：默契。即使是成就高保額的個(gè)中高手，也必須一步步踏實(shí)的經(jīng)營。雪亮的，心思是靈敏的。您所想的，是會(huì)形諸于色的。獎(jiǎng)金、傭金及報(bào)酬時(shí)，貪念一生，即使生意做成，恐怕也是僅此一次，絕無下回了。 (十一)墨守成規(guī)：促成的機(jī)會(huì)是處處存在的，關(guān)鍵在于您能否確實(shí)抓住。多曹隨，一定要將所有步驟完成，方能進(jìn)展至促成階段；有時(shí)配合當(dāng)時(shí)的狀況先促成，再慢慢服務(wù)消費(fèi)者，也是個(gè)可行的方法。墨守成規(guī)，不知變通，不思創(chuàng)意，是現(xiàn)代保險(xiǎn)伙伴的大忌。 (十二)輕許承諾：為，故意避重就輕。萬一日后發(fā)生理賠糾紛，吃虧的除了消費(fèi)者，保險(xiǎn)伙伴在良心上也很難交待得過去。誠實(shí)告知，不僅僅在于消費(fèi)者，您更要確實(shí)做到。 (十三)惡意攻擊：有可能早已是同業(yè)拜訪過多次的對(duì)象。憑著真本事，如專業(yè)知識(shí)、個(gè)人的個(gè)性、形象，甚至投其所好的提供足夠的新資訊給準(zhǔn)保戶，方可能產(chǎn)生良質(zhì)的競爭。人的結(jié)果，可能導(dǎo)致原本到手的生意，就這么插翅高飛了！ (十四)削價(jià)或退傭：，您一定要守住這項(xiàng)規(guī)則——不能降價(jià)或退傭。因?yàn)?，保險(xiǎn)是長久的服務(wù)事業(yè)，價(jià)格是公司訂定的，削價(jià)求售或退傭以招攬保戶，絕非長期的經(jīng)營之道。的設(shè)計(jì)最合適的保單，而獲得應(yīng)有的報(bào)酬。未來，將有一、二十年的服務(wù)工作要做，您的堅(jiān)持，才是保戶最大的保障。否則，您在價(jià)格讓步，準(zhǔn)保戶可能會(huì)需求無度， (十五)忽略時(shí)空因素：保險(xiǎn)伙伴切莫草率的選擇不合適的時(shí)間，如相約夜間工作者在早晨簽約，或是地點(diǎn)不當(dāng)，當(dāng)然，時(shí)空的取決，固然是因人而異，事前妥善的規(guī)劃，才是上上之策。更何況促成之后，有些保戶可能要詳細(xì)的填寫要保書，甚或當(dāng)場繳納保費(fèi)、地點(diǎn)、四個(gè)試探技巧的運(yùn)用1911:49閱讀4評(píng)論0字號(hào)：大中小o(*需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求)行為。而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購買欲望。提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。此來促進(jìn)大量購買。交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達(dá)到成交。弊，引起購買欲望。過了這個(gè)村沒有這個(gè)店"的心理，來提醒顧客下決心購買。降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。鼓勵(lì)購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心排板成交。人員說的每一句話都代表著向客戶的承諾。能夠?qū)⑵髽I(yè)和產(chǎn)品的誠信完美地表達(dá)出來，這樣的營銷人員才算具有藝術(shù)性的口才。應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)客戶、對(duì)公司的承諾，人即使語言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。與誠信的伙伴做生意，資金這是大多數(shù)人所看重的。有不少企業(yè)生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，可每次產(chǎn)品的上市都后鋪貨的難度越來越大。究其原因，主要是新品鋪貨后“如，這就是缺乏誠信的具體體現(xiàn)。只要一次承諾沒有戶的青睞和尊重，說話的藝術(shù)性非常重要。有時(shí)候，逆向思維運(yùn)用得好，會(huì)到的效果。營銷資源永遠(yuǎn)都是有限的，如何使有限的營銷資源實(shí)現(xiàn)最大的產(chǎn)再給您申請(qǐng)多一些?！币蛻?，最后老總特批了比別人多半個(gè)點(diǎn)的返利。您這回可得多進(jìn)一些貨，要不下次就言表述自己的心情和態(tài)度，以勤補(bǔ)拙，這是大多數(shù)普通人應(yīng)該注意修煉的方肢體語言，運(yùn)用得好，是對(duì)口頭語言的有力補(bǔ)充。喬?吉拉尼斯紀(jì)錄大全中世界銷售第一的寶為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)的精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬計(jì)的人被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激重的口吃，他是怎樣練就出色口才的呢？虛絕連續(xù)演講幾個(gè)小時(shí)而不停，而有些人話說三句就“卡殼”？原因在握程度。閱歷多、知識(shí)淵博的人可講述的東西太多了，千萬個(gè)組合就是千萬達(dá)；可知識(shí)膚淺、經(jīng)歷淺薄的營銷人就只能就事論事而不能得心應(yīng)手地?cái)U(kuò)充內(nèi)容也無法做到有血有肉。因此，知識(shí)不能只局限于生意洽談的范圍，而應(yīng)，甚至應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)客戶的喜好巧妙地引伸到合適的話題上。每個(gè)客戶的興，隨著時(shí)間的積累，營銷人的知識(shí)會(huì)積少成多。等到有了雄厚的積累，就不為他的知識(shí)結(jié)構(gòu)已經(jīng)既廣且深，可以得心應(yīng)手地隨意發(fā)揮了十月寫員話術(shù)：××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)先生(小姐)，老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大。x，K可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí)，你怎么辦？銷售員：××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功，有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。:C'U2_,m'[#××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法T當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)常本身需要具備有彈性，你說是嗎？+假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有C銷售員：;××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？(我們什么時(shí)候開始送貨呢？)E該怎么辦？推銷員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和，想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口默認(rèn)分類2009-11-19一五:42閱讀1評(píng)論0英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。1)詢問法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹 (如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才 (2)假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果 (3)直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 子 (2)拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 (3)平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌 (4)贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。 (1)討好法：聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！ (2)化小法：景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說， (3)例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？ (1)得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。 (2)底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。 (3)誠實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。 (1)分析法：大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。 (2)轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供 (3)提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果？6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。 (1)前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！ (2)攻心法分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。 (1)投資法做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值！ (2)反駁法：利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信 (3)肯定法：值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。8、顧客講：不，我不要……對(duì)策：我的字典了里沒有“不”字。(1)吹牛法：話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說不。 (2)比心法：其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說 (3)死磨法：我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的選擇”！兩種老公,兩種人生情感空間1評(píng)論0兩種老公,兩種人生.B嗎去？”就有足夠的勇氣把自己的下半輩子交給你。A。我晚上和朋友出去吃飯。”B候打電話給她:“親愛的。別人給我一張奧運(yùn)會(huì)的票。巴西隊(duì)啊！一會(huì)不舒服啊”聽我的。你收拾一下。我一會(huì)兒去接你。”互相的。偉大的成交話術(shù)當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說？銷售員話術(shù)：××先生(小姐)，很明顯的，？我的意思是：你假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生(小姐)，老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？嗎？假項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？(我們什么時(shí)候開始送貨呢？)推銷員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少力呢？顧客：××？(10萬)銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，員：××先生(小姐)，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你，對(duì)嗎？假如你同，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。銷售員：××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。話術(shù)，也不一定能夠馬上取得成功。當(dāng)我們遇到拒絕，甚至是多次拒絕的時(shí)候，就要發(fā)揮不屈不撓的精神。耐心聆聽，再加上細(xì)心的解釋，務(wù)求令客戶明白和滿意。記住通過自己的專業(yè)、技巧和服務(wù)去追求成功。壽保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)這一行，遇到客戶的拒絕確實(shí)不少。而異議的種類就不計(jì)的，總之我們被客人的拒絕都有點(diǎn)怕了。其實(shí)在整個(gè)銷售循環(huán)當(dāng)中，建立客戶重要的?？蛻糇罱K購買你的保險(xiǎn)計(jì)劃，都是基于他對(duì)你的信任。如果客戶沒有認(rèn)同的時(shí)候，他自然會(huì)有拒絕。的不信任，但同時(shí)一般的客戶對(duì)保險(xiǎn)很正常的事。所以我們要清楚客戶拒絕的原因靈活應(yīng)對(duì)，下面我們將銷售面談、成交面談、遞送保單時(shí)常遇到的拒絕種類列出來。拒絕種類客戶：我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我發(fā)生意外我的太太還有工作。業(yè)務(wù)：陳先生，您很有福氣，有個(gè)這樣能干的太太。想過，如果您太太一個(gè)人支持一個(gè)家，不但每天儲(chǔ)蓄，而且可以保障您家解你的想法。其實(shí)很多人都有同樣的顧慮，除此之外有沒有其它原是很激烈的，我們及家人的生活全靠收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保障到您現(xiàn)在的生活，而一旦發(fā)生意外，您和您的家人依然可以維持正常的生活。不用這樣急白你的想法我們都相信意外和及疾病，是我們無法預(yù)料及無法控制的。既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)這個(gè)概獎(jiǎng)金再說吧很明白您的想法，想清楚也好，除此之外不知到還有沒有其它原因填寫資料吧，不想加重負(fù)擔(dān)解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮，除此之外，有沒有其它外和疾病，是我們無法預(yù)料及無法控制的。既然今天你已經(jīng)認(rèn)同了保險(xiǎn)幫助您和家人，如果今天投保就不用多但心幾個(gè)月。如果真的有事，我們平安發(fā)放的保險(xiǎn)就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔(dān)心住房問題。不如這樣我?guī)椭顚憫]――我再考慮一下，過一段時(shí)間再說。然需要仔細(xì)地考慮。但是您為什么部趁有我這樣專業(yè)得代理人在這兒，一起來看看您都還有哪些問題？這樣還可以節(jié)省許多得時(shí)間。其實(shí)一般人在購買保單的時(shí)候猶豫不決，無非是以下幾點(diǎn)擔(dān)心： (邊說明邊用筆在紙上列出來)。張先生，您的情況我們之前一起分析過，您也看到了我們計(jì)算出――我承認(rèn)這一點(diǎn)。否符合自己的需要，這份家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃是我專門根――是的。心，就是客戶對(duì)保障規(guī)劃到底怎樣幫到自己心里不清楚，這點(diǎn)您剛才同意我――沒有了。保的保險(xiǎn)公司日后是不是會(huì)有什么變動(dòng)，譬如破產(chǎn)倒閉之類。那我――你們攻勢是很有實(shí)力的，沒有問題。，就是客戶怕自己的代理人不誠實(shí)，服務(wù)做得不好。張先生我和您接觸這么要的地方您已經(jīng)考慮過了，也沒什么問題。那您還有什么您給我看一下您的身份證好嗎如果講我聽了您的話現(xiàn)在就離開?？赡苣鷷?huì)問太“您覺得如何？”但是說不定過了二三天，兩個(gè)人就把這件事忘記了，就算給您，我想您也肯定是回答：“我很忙，實(shí)在沒時(shí)間考慮您濟(jì)負(fù)擔(dān)了呢？這種有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的問題您千萬不要耽誤這件事您需要仔細(xì)考慮，但是張先生，您是一家之主，小到日常開銷、大到房子問題、小孩教育問題、再到將來打算，都是由您一個(gè)人把責(zé)任都挑著。但是人的命運(yùn)真的是很難講得清楚得，但是如果萬一發(fā)生什么事故，太太和小孩就會(huì)碰到很大的危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)防這種危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)的最有效的方法就是有一份好的家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，夠體會(huì)您講的再考慮一下的想法。家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃并不是講保證一個(gè)人發(fā)生意外，保證人不會(huì)死，死這件事是任何人都逃不掉的，但是海爾紐約人庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃可以保障好您太太和小孩的生活。即使張先生萬一發(fā)生什么意外，也可以讓他們的生活水準(zhǔn)保持在一定的水平。張先生，像您這么有責(zé)任的人，？35歲對(duì)嗎？您有一份很好的的前途也很好的，我也知道您非常愛護(hù)您的太太和小孩，但是很明顯的，從人所準(zhǔn)備的保障還不夠?？傆幸惶炷欢〞?huì)說：“我早點(diǎn)投二，隨著年齡的增長，失去投保資格的可能性會(huì)越來越高。所以到時(shí)候您一定會(huì)后悔的，我想和我太太商量一下！過這是張先生您自己的問題！但是有時(shí)候，您的太太沒辦法切身體會(huì)您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。如果方便的話，我希望能向她詳細(xì)說明一下，障規(guī)劃對(duì)于萬一有一天一家之主不在身邊的人會(huì)提供什么樣子的幫助。您的現(xiàn)在身體健康，沒有什么擔(dān)憂，但是萬一沒了您每個(gè)月固定的收入，她要怎的生活、小孩的教育，這個(gè)問題她仔細(xì)考慮過沒有？所以張先生，在這件事樓起見個(gè)面談?wù)?。想多比較一下！我寧可把錢存到銀行！什么萬一的話，您的家里人怎么辦？張先生，這種客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)您了解嗎?我向您張先我有親戚朋友在做保險(xiǎn)！這個(gè)我曉得，現(xiàn)在壽險(xiǎn)代理人很多。但是張先生，我不認(rèn)識(shí)那個(gè)人，所以不方便說什么。受挫或找不到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，這個(gè)不要緊都是的不知道哪年才能趕得上這機(jī)會(huì)，堅(jiān)持住，記得勝者為王。多見客戶就擁有一切！沒錢——沒有多余的錢，負(fù)擔(dān)不起。好養(yǎng)家里，如果張先生有什么萬一的話，您太太和小孩就會(huì)碰到財(cái)務(wù)上的問題了。――您的設(shè)計(jì)不錯(cuò)，但是我覺得太貴了，負(fù)擔(dān)不起。貴的倒不是保險(xiǎn)費(fèi)，真正貴的是一個(gè)人失去賺錢能力之后，太太和小孩的生活費(fèi)、。。等等。您說是嗎?保險(xiǎn)這種家庭財(cái)務(wù)管理方式的好處就在錢錢的時(shí)候再買一份。 (如果感覺準(zhǔn)保戶真的沒錢時(shí)，就試著建議準(zhǔn)保戶“先保障一部分”)或者是將材料換掉,請(qǐng)我再重新設(shè)計(jì),等到有錢的時(shí)候,可以是現(xiàn)在先從重要的保障部分開始，每個(gè)月200元錢，應(yīng)該不會(huì)讓您產(chǎn)生什么負(fù)擔(dān)。？我的錢都用在不動(dòng)產(chǎn)上，不會(huì)有損失的！一下我們公司的這個(gè)家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，您不覺得有它得好處嗎？。。。。準(zhǔn)保戶拒絕理由總不離沒錢、沒興趣、沒有需要及不急嘛四大類型，透過一些精心設(shè)計(jì)，必有絕處逢生的效果！保險(xiǎn)銷售的工作并非如外界所想像般的輕松。幾乎位銷售人員不曾吃過當(dāng)面被拒絕的苦頭。但是，準(zhǔn)保戶在接受銷售人員的拜衛(wèi)性的防御態(tài)度，乃是一種自然的天性。這種拒絕并不見得是表示準(zhǔn)保戶對(duì)人員或是「保險(xiǎn)」本身具有任何的成見，而是源于人類天性中，對(duì)于「不可知」的一種恐懼??這是一種對(duì)于未來變數(shù)的一種抗拒，一種不愿意破壞現(xiàn)況的不安全這種直覺的抗拒天性，可以由許多不同的拒絕型式反應(yīng)出來。而這些型式大致脫離不了下列四個(gè)理由：(一)