結果可控的年度營銷計劃分析

結果可控的年度營銷計劃1?個性與韌性理想與現(xiàn)實2我們到底在哪里出了問題?營銷策略組織管理個人技能3圖1-所有的銷售分公司集體偏離公司的銷售目標(10%的企業(yè))4圖2-部分的銷售分公司偏離公司的銷售目標(80%的企業(yè))5圖3-銷售分公司內部個體業(yè)績出現(xiàn)巨大的差異!6銷售目標的PDCA循環(huán)目標的制定PLAN目標的改進目標的檢核目標的執(zhí)行DO7目標管理流程每個階段的工作內容需要掌握的C8知識目標的計劃預測分解宣導《自我認知》《銷售目標》目標的執(zhí)行激勵輔導分工《銷售激勵》《銷售培訓》目標的檢核追蹤談話評估《銷售活動》《銷售評估》目標的修正回顧兌現(xiàn)調整《銷售招聘》《銷售薪酬》銷售目標的PDCA循環(huán)和關鍵要素8德魯克談目標管理目標管理把經(jīng)理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設定客觀標準和目標，讓他們靠自己的積極性去完成。1954年，德魯克提出了一個具有劃時代意義的概念——目標管理（，簡稱為），它是德魯克所發(fā)明的最重要、最有影響的概念，并已成為當代管理體系的重要組成部分。經(jīng)理人不能監(jiān)控其他經(jīng)理人。老福特曾試圖這樣做，結果福特汽車公司瀕臨倒閉。經(jīng)理人必須實施目標管理，這是德魯克給經(jīng)理人的忠告。9從根本上講，目標管理把經(jīng)理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設定客觀標準和目標，讓他們靠自己的積極性去完成。這些共同認可的衡量標準，促使被管理的經(jīng)理人用目標和自我控制來管理，也就是說，自我評估，而不是由外人來評估和控制。10銷售目標的動態(tài)變化第1模塊11優(yōu)秀的標準是一組永遠固定的數(shù)字？客戶的要求是一成不變的嗎？2個關鍵問題12目標是個相對數(shù)*達標就是優(yōu)秀*優(yōu)秀畢竟是少數(shù)*優(yōu)秀的標準在提高13哪家公司目標更具合理性并闡述理由4家公司的年度目標完成檢核（人數(shù)百分比）目標達成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--12614四種銷售市場的目標策略游擊戰(zhàn)閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)短期利潤長期占有密集競爭大片空白15閃電戰(zhàn)的策略閃電戰(zhàn)特點：市場空白點較多要求銷售隊伍快速實現(xiàn)短期利潤追求較快客戶開拓迅速占有盡量多的客戶群設計要求：低底薪高提成綜合獎勵少考核傾向重結果聚成的故事16陣地戰(zhàn)的策略陣地戰(zhàn)特點：市場存在很大空白企業(yè)有較大競爭優(yōu)勢不急于把銷量一下拉大銷售隊伍逐步規(guī)范銷售產(chǎn)品贏得市場美譽度追求市場長期占有設計要求：底薪適中提成低綜合獎勵高考核傾向重過程旺旺的故事17攻堅戰(zhàn)的策略攻堅戰(zhàn)特點：市場競爭激烈追求長期利益設計要求：高底薪提成適中綜合獎勵適中考核傾向過程和結果并重九牧王的故事18游擊戰(zhàn)的策略游擊戰(zhàn)特點：市場競爭激烈針對邊緣市場追求短期利潤打一單算一單設計要求：底薪適中高提成綜合獎勵少考核傾向重結果保健品的故事19銷售目標與銷售流程第2模塊20提高銷售數(shù)量的三種基本模式橫向擴張流程再造內部深挖21銷售人員每個人的目標是清晰合理的嗎？你自己認同上級下達給自己部門的銷售目標嗎？2個關鍵問題22再造銷售流程*經(jīng)理效應*保持清醒*想想辦法23認識你組織內銷售人員的狀態(tài)A“冷漠型”B“目的型”C“拖延型”D“狂躁型”高高低低激情與活力注意力的集中度24羊肉串與漢堡包開發(fā)組的死亡的專業(yè)外貿(mào)公司的痛苦25銷售顧問6人排查潛在客戶篩選優(yōu)質客戶15%的優(yōu)質客戶實現(xiàn)10%的簽約商務顧問4人方案書提交測試安排與商務公關合同談判與執(zhí)行30%提交方案書談判達40%拿到合同做到75%軟硬件工程師6人配合商務顧問的工作提供完整的技術方案與支持由二組考核，客戶需求匹配90%對二組的響應要達到100%技術運用工程師8人配合商務顧問的工作負責客戶運用過程中的任何問題，全時支援工作由二組考核，客戶的滿意要達到80%響應時間要求100%符合合同條款的銷售工作安排和流程26銷售目標的設定依據(jù)第3模塊27目標設定技術黃金分割方法應有市場技術銷售流程的設計德爾菲方法自報目標技術預測技術28目標制定的參數(shù)*市場的狀況*人員的狀況*財務的狀況2904計劃04實際05計劃04計劃04實際05計劃一汽大眾333025神龍汽車12.4912一汽轎車7.556.2悅達起亞8612廣州本田202023東風日產(chǎn)7.56.39上海通用32.62529北京現(xiàn)代131518奇瑞汽車18914上海大眾463532南京菲亞特535天津一汽131313《新京報》汽車雜志/2005年1月2430排名2005年一季度2004年一季度1北京現(xiàn)代上海大眾2廣州本田一汽大眾3一汽夏利上海通用4上海通用一汽夏利5上海大眾長安鈴木6奇瑞汽車廣州本田7神龍汽車奇瑞汽車8一汽大眾神龍汽車9東風乘用車北京現(xiàn)代10長安鈴木一汽轎車中國汽車廠商2005年第一季度汽車銷售量龍虎榜31銷售目標設定的基礎依據(jù)歷史增長行業(yè)增長地區(qū)規(guī)模個人能力銷售成本生產(chǎn)規(guī)?？蛻裟芰?21歷史銷售數(shù)據(jù)預測方法根據(jù)公司近3-4年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判斷公司產(chǎn)品是處于高速成長期,平穩(wěn)增長期還是衰退期.33對公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解34.歷史數(shù)據(jù)平滑法相關因素分析汽車的貨物周轉量和國內生產(chǎn)總值的關系352行業(yè)銷售數(shù)據(jù)預測方法根據(jù)行業(yè)近3年的銷售數(shù)據(jù)變化趨勢和數(shù)據(jù)規(guī)律,由此來判公司的銷售目標增長速度.你必須高于同行業(yè)的增長速度,才有長期生存的價值.36對行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解37重點品項策略實例重型車中型車輕型車卡車市場發(fā)展的歷史及未來五年的預測38市場營銷“三四”法則實例393銷售能力數(shù)據(jù)預測方法根據(jù)公司近3年的個人銷售數(shù)據(jù)變化趨勢,找到平均水平和中偏上水平(黃金分割點),來制定來年的個人銷售指標.400.618新目標線06年中位線最低成本線某企業(yè)銷售人員個體業(yè)績分布圖（單位：萬元）.業(yè)務人員個體目標的黃金法則414應有市場預測方法根據(jù)公司在各個區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)和市場占有率的高低排隊,由此來推斷公司來年銷售指標在各個區(qū)域應該達到的水平.42

銷售組織管理要素優(yōu)秀的銷售經(jīng)理知道資源的有限性上帝的旨意／２０８０原則重新分配和運用你的時間業(yè)務明星自己配置助理43為什么要有應有市場？44地區(qū)05年銷售（萬元）地區(qū)消費人群數(shù)量（萬人）應有市場達成率06年的各個地區(qū)目標廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某高檔品牌服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬元）依據(jù)應有市場來預測目標45重點區(qū)域策略實例462000年全國城市袋裝牛奶消費量475銷售預測方法根據(jù)公司基層銷售人員自報的高,中,低三級銷售指標數(shù)據(jù),由此來推斷公司來年比較符合實際的銷售指標.48衍生法預測目標名為（程序性評估）的技術在得出基于主觀意見如銷售經(jīng)理意見或銷售力量投票的估計方面很實用。方法需要專家做出三種估計：悲觀的估計（a)最可能的估計(m)樂觀的估計(b)(4)÷6496無數(shù)據(jù)德爾菲預測方法根據(jù)集體頭腦風暴的思考技術.反復推斷得出的預測數(shù)據(jù).50中國目前煙草行業(yè)每年的利稅總額是多少億元？1-個體單獨作業(yè)2-小組討論作業(yè)3-公布小組結果4-再次進行評估課堂練習：51.德爾菲方法預測目標 德爾菲是一種集體意見的處理技術，在這種技術之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預測的結果和附帶的論據(jù)是由專家組之外的人總結出來，并附帶更進一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家組達到一致意見，一般只要幾個回合之后就能達到一致意見。這種方法對長期預測很有效。52德爾菲方法實例1人數(shù)（百萬計）2中位點3專家組人數(shù)4專家德概率分布5加權平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計201.008.7案例：1982年，要求20位來自美國不同地方的有大學學歷的參議員估計印度孟買的人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個被咨詢的人到過印度。他們估計的人口數(shù)是870萬人，與實際人口數(shù)非常接近。537銷售數(shù)據(jù)自助預測方法由目標執(zhí)行者根據(jù)自己的實際能力和市場狀況上報目標.目標的準確程度直接和執(zhí)行人員的利益掛鉤,只有預測最準確時,個人獲取的邊際效益最大化.54.目標達成的自助法則如果你的銷售人員不認同你設定目標，同時又想在收入上不受損失，你該怎么辦？累死他？閑死他？55銷售目標（萬元）基礎薪資（元）目標薪資（元）目標達成獎金系數(shù)50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依據(jù)目標達成率發(fā)工資，保底薪資500元設定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標56A-目標完成在范圍內總收入=（基礎薪資+目標薪資）*目標達成率*獎金系數(shù)B-目標完成超過范圍總收入=實際的目標工資上限-（實際完成數(shù)/目標上線數(shù)-1）*設定欄目標工資對銷售人員目標工資的考核辦法C-目標完成低于標準總收入=實際完成目標工資數(shù)-（目標下線數(shù)/實際完成數(shù)-1）*設定欄目標工資57課后作業(yè)：看數(shù)據(jù)找依據(jù)*請你分析擬訂某地區(qū)分公司2007年的年度銷售配額數(shù)量應該是多少比較符合實際情況58目標參數(shù)相關的銷售報表參考數(shù)據(jù)歷史發(fā)展本企業(yè)總銷售額增長幅度04年28%，05年21%，06年22%行業(yè)趨勢全國同行業(yè)銷售增長趨勢04年18%，05年23%，06年26%區(qū)域滲透當?shù)厥袌稣加星闆r在本地區(qū)公司產(chǎn)品的市場占有率04年13%，05年18%，06年21%（對比全國同類地區(qū)市場占有率最高為46%，最低為11%，平均數(shù)為27%）本地區(qū)06年實際銷售額為323萬元。本地區(qū)分公司共有銷售人員11人，分別負責同等規(guī)模的11個銷售網(wǎng)點?？蛻粢?guī)模高擋車年末保有量04年1220輛，05年1530輛，06年2010輛個人能力個人平均銷售額03年11萬，04年19萬，05年23萬，06年29萬人員成本人員月成本2600元,年銷售最高業(yè)績108萬，最低分別為13萬元和9萬元，中位數(shù)為34萬元，產(chǎn)品的銷售毛利率為20%高檔類汽車護養(yǎng)及配件銷售企業(yè)的地區(qū)歷史指標59銷售計劃工具包運用第4模塊60你喜歡全面發(fā)展還是偏重于集中資源重點突破？在規(guī)劃一個新的銷售區(qū)域時你要考慮什么？2個關鍵問題61使用市場工具包*知道市場有多大*知道潛力有多大*知道如何調兵譴將62附錄：銷售目標管理工具包湖南省市場銷售經(jīng)理應知作業(yè)手冊63檢核自己的目標分解是否清晰合理關注區(qū)域資源聚焦關注經(jīng)濟64

對市場的了解和感覺越深刻，你的目標分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！總結65銷售計劃與標桿管理第5模塊66通過什么樣的學習方法讓我們進步更快？你感覺我們現(xiàn)在的銷售目標已經(jīng)滿意了嗎？2個關鍵問題67瞄準標桿快速前進*雅客食品的內部標桿*咨詢培訓的行業(yè)標桿*美孚石油的社會標桿68關于標桿管理的感悟對管理數(shù)據(jù)的敏感程度對明星員工的關注程度最組織變革意愿的關注對細節(jié)的的關注程度課堂上的水1984的奧運會某銀行的電話查詢聯(lián)通的新人69企業(yè)銷售標桿管理原則1-客戶的真正需求是什么？2-重點客戶的需求是什么？3-我們的現(xiàn)狀是什么？4-有誰比我們做得好？5-我們也可以做到嗎？6-他們的標準是什么？7-我們該如何去做？8-員工有興趣這樣去做嗎？70檢核自己的標桿管理是否方向明確洞察客戶消化培訓開拓思維71

他山之石，可以攻玉！一個國家商業(yè)間諜的數(shù)量和國家的綜合競爭實力成正比！總結72勇敢和創(chuàng)新的銷售經(jīng)理人，祝你走向成功！73通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。4月-2419:4319:43:08人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。19:43:0819:434月-24論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。19:4319:43:084月-24經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2024/4/1019:43:08世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2024/4/1019:4319:43:08預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。10四月2024多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2024年4月10日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。4月-2419:43:0819:4