美的技術(shù)分析報(bào)告

PAGE2學(xué)校代碼：11517學(xué)號(hào)：201011208212HENANINSTITUTEOFENGINEERING美的技術(shù)分析報(bào)告題目美的技術(shù)分析報(bào)告學(xué)生姓名張晶瑩專業(yè)班級(jí)市場營銷1042學(xué)號(hào)201011208212系（部）工商管理學(xué)院指導(dǎo)教師(職稱)馬書玲完成時(shí)間2012年12月15日目錄公司簡介鄭州家電市場分析國美與蘇寧對(duì)比分析美的入駐國美的優(yōu)缺點(diǎn)我公司的選址一、公司簡介美的集團(tuán)創(chuàng)業(yè)于1968年，于1992年8月10日改組成立為廣東美的電器股份有限公司，并于10月4日在深圳交易所上市交易，是國內(nèi)最具有規(guī)模的家電生產(chǎn)基地和出口基地之一，至2011３）開業(yè)活動(dòng)：關(guān)于開業(yè)活動(dòng)內(nèi)容，也形成了幾套固定模式：Ａ．“來就送”：開業(yè)前第一天對(duì)前幾十位消費(fèi)者送購物代金券。Ｂ．“贏大獎(jiǎng)”：開業(yè)幾天內(nèi)，購物滿多少元，獲取抽獎(jiǎng)券一張，一等獎(jiǎng)為價(jià)值５０００元之物品。Ｃ．“套餐活動(dòng)”Ｄ．“超值服務(wù)”：對(duì)蘇寧國美自身有維修點(diǎn)的商品延長保修期，贈(zèng)送服務(wù)卡，延長免費(fèi)送貨距離。Ｅ．“超低價(jià)格”：每次開業(yè)蘇寧國美均網(wǎng)羅一批擊破消費(fèi)者心理價(jià)位的特價(jià)機(jī)（三）、兩者發(fā)展的地域看也基本上是相同，主要集中于一級(jí)城市，并推向二、三級(jí)城市；

（四）、從擴(kuò)張模式來看，均采用了“跑馬圈地”的快速鋪網(wǎng)戰(zhàn)略；擴(kuò)張時(shí)均采用“輕資產(chǎn)”運(yùn)作模式

（五）、兩家費(fèi)心思搞服務(wù)；

（六）、從利潤結(jié)構(gòu)上，結(jié)合商品銷售開展的其他業(yè)務(wù)帶來的利潤是兩者共同的重要利潤來源之一；

“美蘇”之異:一、在布局競爭中，國美和蘇寧的戰(zhàn)略是相同的，但戰(zhàn)術(shù)上卻是風(fēng)格迥異。國美的戰(zhàn)術(shù)是密集性擴(kuò)張，強(qiáng)調(diào)對(duì)中心城市和附近區(qū)域的快速覆蓋；蘇寧則以點(diǎn)帶面、步步為營的方式。二、從總體規(guī)模和擴(kuò)張速度來說，國美略勝一籌。表現(xiàn)出家電大鱷的一貫風(fēng)格，不過蘇寧近這兩年擴(kuò)張也相當(dāng)迅猛。三、廠商關(guān)系：強(qiáng)硬VS溫和。但就廠商關(guān)系而言，蘇寧更具彈性，也能夠得到更大的資源支持。四、資金實(shí)力：國美腰圍更粗。國美與蘇寧本質(zhì)上都是同一類型，其資金來源有兩個(gè)，一是從股市融資，一是控制和利用經(jīng)銷商資金。但就其融資能力而言，國美亦比蘇寧勝出一籌。五、企業(yè)管理：一人獨(dú)大VS共享舞臺(tái)。從起管理者來看，黃光裕：霸者無疆；張近東：仁者無敵。六、在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上，蘇寧電器銷售的商品中，空調(diào)的比重比較高。國美電器來自于影音制品的比重最高。七、購物環(huán)境、店面規(guī)模不同：國美以高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高檔次的“三高”原則，突出精品形象店的概念和３Ｃ家電的流行概念，并強(qiáng)調(diào)“一站式”的購物理念。蘇寧按照３Ｃ信息家電的理念來布置。八、服務(wù)體系：蘇寧的服務(wù)優(yōu)勢：１．蘇寧物流：１２小時(shí)之內(nèi)可以將顧客購買的商品以優(yōu)質(zhì)、快速、滿意的服務(wù)送到配送區(qū)域內(nèi)任何一個(gè)地點(diǎn)。２．蘇寧客服：客戶服務(wù)中心為消費(fèi)者提供電話咨詢、服務(wù)查詢、投訴受理等一系列服務(wù)，極大地方便了消費(fèi)者。３．蘇寧售后：在行業(yè)內(nèi)率先推出上門設(shè)計(jì)、免費(fèi)保養(yǎng)、電話回訪、空調(diào)無塵安裝等服務(wù)項(xiàng)目，開創(chuàng)電器售后服務(wù)之先河。九、營銷策略不同：國美采用低價(jià)策略：首先他們拋開中間商，直接向廠家承諾大銷售量的包銷和巨額現(xiàn)款采購，以此爭取廠家的優(yōu)惠價(jià)格和政策。其次，依靠全國性連鎖超市的規(guī)模經(jīng)營，國美做到了快進(jìn)快出，以銷定價(jià)。最后，是國美采用“大單采購”、“買斷”、“訂制”等新型營銷手段，以此來作為低價(jià)的有力保證?；谔K寧連鎖經(jīng)營理念，蘇寧看法的營銷模式是１、薄利多銷的定制、買斷、包銷。２、協(xié)同營銷的廠商聯(lián)手：第一，雙方合作，進(jìn)行產(chǎn)品銷售；第二，雙方共享物流系統(tǒng)；第三，雙方采購平臺(tái)嫁接；第四，雙方信息資源共享。３、普惠營銷的天天特價(jià)。目前國美綜合實(shí)力比蘇寧強(qiáng)比蘇寧更有優(yōu)勢，但蘇寧有趕超國美的可能。四，美的入駐國美的優(yōu)勢我公司的優(yōu)勢：（一）品牌優(yōu)勢美的電器是行業(yè)龍頭，具有一定規(guī)模的消費(fèi)人群，知名度高，有著良好的售后服務(wù)。（二）經(jīng)營產(chǎn)品種類豐富美的電器的資源豐富，涉及經(jīng)營制造的產(chǎn)品種類廣，擁有中國最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和小家電產(chǎn)品及廚房用具產(chǎn)業(yè)集群。（三）資金優(yōu)勢美的擁有6家控股子公司入選國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。根據(jù)有關(guān)規(guī)定，企業(yè)自獲得高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定后3年內(nèi)，所得稅可享受10％的優(yōu)惠。優(yōu)惠的稅收政策為美的電器節(jié)約了資金，有利于美的電器更好的改進(jìn)技術(shù)，研發(fā)新產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)，鞏固自己的行業(yè)地位。國美的優(yōu)勢：1、國美電器是中國最大的一家家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)，信譽(yù)度高，實(shí)力雄厚。2、國美取消了一直被供應(yīng)商深惡痛絕的進(jìn)場費(fèi)，這對(duì)廠家來講無疑是天上掉下“餡餅”。這一0進(jìn)場費(fèi)的方式，使得進(jìn)入國美成為各個(gè)廠商的較優(yōu)選擇，從而增強(qiáng)了我方談判過程中的競爭力。美的入駐國美的劣勢：我公司的劣勢：1、如若此次談判不順利，

使得美的入駐不及時(shí)，將會(huì)造成產(chǎn)品積壓，這將使其市場占有率得不到很好的控制，會(huì)對(duì)美的造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。2、若美的選擇其他的賣場，可能會(huì)需要填入一大筆多余的費(fèi)用，如入場費(fèi)，店慶費(fèi)之類的。這樣違背美的盡可能降低自己的渠道成本的初衷。對(duì)方在對(duì)成本控制方面的要求限制了他們對(duì)場地選擇。國美的劣勢：1、

電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響國美的市場空間。2、國美內(nèi)部高層的負(fù)面新聞，使得消費(fèi)者對(duì)國美的信賴度下降，為其他同類賣場提供了極大的發(fā)展契機(jī)。3、內(nèi)憂外患的局面仍然存在，蘇寧步步緊逼，外資百思買和山田電機(jī)都對(duì)中國家電連鎖市場野心勃勃。五.我公司選址的條件：（一）、地理位置：1、分部應(yīng)依托城市商圈開店，最好進(jìn)入商圈或緊鄰各商圈，力求利用商圈的人氣，吸引客流。

（1）、一級(jí)市場適合開店的地點(diǎn)為：核心商圈、次商圈、立體交通的匯聚點(diǎn)（公交、地鐵、輕軌等的交通樞紐）、主要競爭對(duì)手經(jīng)營最好的門店附近。另對(duì)于處在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但有較多居民及一定購買力的地區(qū)，原則上不要冒然開店，對(duì)該地區(qū)消費(fèi)群體的覆蓋，可選擇在其進(jìn)入城市的交通關(guān)結(jié)點(diǎn)（可匯聚人流，有一定商業(yè)氛圍的地區(qū)）選址建設(shè)。

（2）、中心城市（城區(qū)人口400萬以上，平均消費(fèi)水平較高）要于核心商圈特別是立體交通的匯聚點(diǎn)開設(shè)1至幾家主力大店，以提高市場占有率，樹立公司形象，擴(kuò)大影響力。

（3）、一級(jí)市場開店的順序?yàn)椋菏紫冗M(jìn)入核心商圈，再進(jìn)入次商圈。如商圈相臨，則視其消費(fèi)能力的強(qiáng)弱決定進(jìn)入的先后。

（4）、周邊二級(jí)市場只能在核心商圈內(nèi)或核心商圈的緊鄰地帶（當(dāng)找不到合適的物業(yè)時(shí)）開店。

（5）、鼓勵(lì)與世界著名的連鎖企業(yè)（如沃爾瑪、家樂福、宜家家居等）及與我公司經(jīng)營產(chǎn)品具有互補(bǔ)性的本地知名零售企業(yè)為鄰，共同分享客流資源。

2、店址前應(yīng)有一條一級(jí)街道，最好是進(jìn)出商圈的必經(jīng)之路或主要通道，利于突出形象，吸納客流。

3、店址方圓200米內(nèi)，至少應(yīng)有5條以上公交線路通過并有站點(diǎn)設(shè)置。

4、店址正面道路應(yīng)是雙向街道，原則上不選單行道、步行街或嚴(yán)管街，以保證交通暢通（如地區(qū)消費(fèi)有其特殊性，只能在上述區(qū)域開店，須上報(bào)詳細(xì)的情況說明）。（二）、店面條件：

1、面積：

（1）、標(biāo)準(zhǔn)店面：3500-4000㎡（凈使用面積）

（2）、中心城市主力大店：5000-6000㎡

（3）、特殊店面：在狹小、物業(yè)少的商圈內(nèi)開店，可適當(dāng)降低面積要求，但店面不得小于2500㎡。

（4）、二級(jí)市場如只開一家中心店，則門店面積不得小于標(biāo)準(zhǔn)店面，且必須作到設(shè)施全、條件優(yōu)、形象佳，有發(fā)展空間。

2、樓層（優(yōu)先次序）：

（1）、主一層帶二層

（2）、主一層

（3）、主一層帶地下一層

4）、主一層帶二層和地下一層

（5）、主一層帶二層和三層

3、結(jié)構(gòu)：

（1）、以適合于大賣場經(jīng)營的框架結(jié)構(gòu)為首選。賣場內(nèi)無過多的立柱、隔墻和死角，具有較好的通透性，適合展示商品。

4、層高：賣場內(nèi)凈空高度不少于2.8米（吊頂后）。

5、通道：至少有2部以上的步梯通往不同樓層，每部寬度不應(yīng)低于2m，至少有1部步梯位于賣場內(nèi)。如有電動(dòng)扶梯更佳。

6、庫房：應(yīng)有配套庫房350m2左右，確保存貨安全，提貨便捷。

7、設(shè)施：

（1）應(yīng)有符合國家消防標(biāo)準(zhǔn)的消防設(shè)備及附屬設(shè)備。

（2）應(yīng)有符合國家標(biāo)準(zhǔn)的煙感報(bào)警系統(tǒng)。

（3）符合標(biāo)準(zhǔn)的照明系統(tǒng)。

（4）常規(guī)供水系統(tǒng)。

（5）獨(dú)立使用并可向顧客開放的洗手間。

（6）足夠的電話線路。

8、停車位：商場前應(yīng)具備20個(gè)以上停車位。

9、免費(fèi)提供門前充足的促銷活動(dòng)場地（200㎡或以上）。

10、商場外部形象：

（1）商場正面寬度應(yīng)不少于30m。

（2）商場正面應(yīng)免費(fèi)提供不少于200㎡的廣告位置，用于設(shè)立“門頭”、做形象宣傳或向廠家出租。

11、供電能力

出租方應(yīng)提供不低于350kw的供電保障，用于樣機(jī)演示和商場照明。如須我方安裝空調(diào)，供電則應(yīng)不低于500kw。

12、租賃資質(zhì)

（1）、出租方必須具備房屋產(chǎn)權(quán)、出具產(chǎn)權(quán)證明。

（2）、出租方必須具備房屋出租權(quán)，出據(jù)房屋出租許可證，并承擔(dān)納稅責(zé)任。

（3）、出租方必須是獨(dú)立法人單位，具備獨(dú)立對(duì)外簽署租賃合同的資格或上級(jí)有效授權(quán)。

（4）、出租方須具備獨(dú)立進(jìn)行物業(yè)管理和房產(chǎn)維修的能力。

出租方必須允許承租方對(duì)承租場地進(jìn)行獨(dú)立裝修，封閉管理，自主經(jīng)營。

（三）、合作方式

1、合作的形式：以租賃為主，條件成熟時(shí)可采取購買土地后自行建店或直接購買房產(chǎn)。

2、采用租賃之外的合作形式，須保證能給公司帶來豐厚的利益。采用其它合作形式時(shí)，分部要詳細(xì)測算投