X藥業(yè)有限企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告

1、概述1.1戰(zhàn)略研究背景廣西羅高藥業(yè)廠（原廣西XX廠，以下簡(jiǎn)稱羅高藥業(yè)），始建于1971年，是國(guó)家重點(diǎn)中成藥生產(chǎn)企業(yè)，總資產(chǎn)5000萬(wàn)元，是婦女兒童藥品專業(yè)生產(chǎn)廠家。1999年企業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值4503萬(wàn)元，銷售收入3684萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利稅437萬(wàn)元。目前企業(yè)主要產(chǎn)品有羅高片、羅高沖劑、咳寧糖漿、咳寧沖劑、柏黃三味微丸、消腫止痛酊、口喉寶含片、解毒生肌膏8種獨(dú)家產(chǎn)品，其中羅高片、羅高沖劑、柏黃三味微丸、消腫止痛酊為國(guó)家中藥保護(hù)品種，柏黃三味微丸被國(guó)家定為全國(guó)中醫(yī)院急癥必備用藥（廣西唯一入選品牌）。經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)培育，企業(yè)已逐步樹立“羅高”品牌，年內(nèi)企業(yè)將推出“羅高愛佳洗露”和“羅高養(yǎng)血當(dāng)歸精”兩個(gè)“羅高”系列產(chǎn)品，以進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品市場(chǎng)。企業(yè)現(xiàn)有職工422人，其中工程技術(shù)人員80人，個(gè)別生產(chǎn)和檢測(cè)儀器在國(guó)內(nèi)已達(dá)到領(lǐng)先水平，擁有德國(guó)生產(chǎn)的SWC—CD—120H一步制粒機(jī)，日本島津CS—9000型薄層色譜掃描儀，實(shí)行GMP管理管控管控，形成高效、高質(zhì)生產(chǎn)供給系統(tǒng)。銷售方面，目前已經(jīng)建立了總代理制下層層分銷的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有一支50余人的精干的銷售隊(duì)伍和近200人的分銷隊(duì)伍。在30個(gè)省、自治區(qū)、直轄市布設(shè)了銷售網(wǎng)點(diǎn)，形成了全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于種種原因，90年代初，企業(yè)曾陷入十分困難的境地，至93年末，全廠總債務(wù)達(dá)4000萬(wàn)元，資產(chǎn)負(fù)債率突破100%。當(dāng)年的銷售收入僅963萬(wàn)元，虧損達(dá)600萬(wàn)元，企業(yè)已處于停產(chǎn)狀態(tài)，瀕臨破產(chǎn)。1994年，上級(jí)對(duì)廠領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行全面調(diào)整。新班子上任后，狠抓企業(yè)改革整頓，通過(guò)不斷地進(jìn)行三項(xiàng)制度改革，強(qiáng)化內(nèi)部管理管控管控，建立各種具有活力的機(jī)制，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，積極開拓市場(chǎng)，很快扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)局面，當(dāng)年就扭虧為盈，產(chǎn)銷量均比93年增長(zhǎng)120%。95年以后產(chǎn)銷量每年平均以20%的速度遞增。1998年，企業(yè)憑借幾年來(lái)的市場(chǎng)磨練經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)艱苦細(xì)致的謀劃，果斷地作了新的決策：給企業(yè)及產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，實(shí)施名牌戰(zhàn)略。把企業(yè)定位于婦女兒童用藥專業(yè)生產(chǎn)廠；產(chǎn)品定位為以羅高系列產(chǎn)品為企業(yè)品牌；以羅高片為龍頭，形成主導(dǎo)產(chǎn)品群，帶動(dòng)咳寧糖漿、口喉寶含片、消腫止痛酊等主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售，使主導(dǎo)產(chǎn)品梯隊(duì)式進(jìn)入市場(chǎng)，確保企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。經(jīng)過(guò)幾年不懈的努力，羅高系列產(chǎn)品行銷全國(guó)，“花”開大江南北。主導(dǎo)產(chǎn)品羅高片的銷量從1997年的350萬(wàn)元增加到1998年的711萬(wàn)元，1999年又跳躍式的增至2697.35萬(wàn)元。企業(yè)基本走出困境，步入良性發(fā)展軌道（見表1-1、圖1-1）：表1-1羅高藥業(yè)95~99年的銷售收入與利稅總額95年96年97年98年99年銷售收入（萬(wàn)元）21962449247730394459利稅總額（萬(wàn)元）143194217340445圖1-1羅高藥業(yè)銷售收入與利稅增長(zhǎng)趨勢(shì)圖在快速成長(zhǎng)的過(guò)程中，企業(yè)面臨著長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的制定和實(shí)施問(wèn)題。制定明確、有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮的戰(zhàn)略合適的合適的方案以及具體可行的實(shí)施合適的合適的方案，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保證。就羅高藥業(yè)的具體問(wèn)題而言，如何從目前1億元左右的銷售規(guī)模邁上一個(gè)新的臺(tái)階，成為廣西乃至全國(guó)的大型制藥企業(yè)，以及為了達(dá)到這一目標(biāo)而確定的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)品種、銷售和管理管控管控模式的變革，構(gòu)成了本次戰(zhàn)略研究的核心合適的合適的內(nèi)容。本戰(zhàn)略研究報(bào)告作為指導(dǎo)企業(yè)今后5年經(jīng)營(yíng)管理管控管控活動(dòng)的綱領(lǐng)性文件，主要從整體思路和總體發(fā)展方向上進(jìn)行探討、解決企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)性問(wèn)題。1.2研究思路及指導(dǎo)思想本研究的指導(dǎo)思想是：突出和建立企業(yè)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。本報(bào)告研究方法遵循戰(zhàn)略管理管控管控的邏輯以及上述指導(dǎo)思想，從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析入手，界定企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與不足，以確定企業(yè)的戰(zhàn)略性資源及戰(zhàn)略性投資方向。然后對(duì)企業(yè)所處行業(yè)的外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析，發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)或存在的風(fēng)險(xiǎn)或危機(jī)。在內(nèi)外環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，框定可選擇的戰(zhàn)略類型，并對(duì)各種戰(zhàn)略合適的合適的方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，最終確定戰(zhàn)略合適的合適的方案，并在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理管控管控上作出相應(yīng)的戰(zhàn)略性調(diào)整和改進(jìn)，以保證整體發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施?？紤]羅高藥業(yè)處于結(jié)構(gòu)性變動(dòng)時(shí)期，本報(bào)告采取新的戰(zhàn)略規(guī)劃方法進(jìn)行戰(zhàn)略分析，使戰(zhàn)略合適的合適的方案的指定更符合企業(yè)的實(shí)際情況。戰(zhàn)略研究步驟及關(guān)系見圖1-2：概要分析概要分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)外部環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)分析企業(yè)SWOT分析戰(zhàn)略匹配戰(zhàn)略評(píng)價(jià)及選擇相應(yīng)管理管控管控創(chuàng)新規(guī)劃圖1-2廣西羅高藥業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究流程圖

2、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)自身運(yùn)作狀況是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基本支持，對(duì)內(nèi)部環(huán)境分析有助于對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的認(rèn)識(shí)。內(nèi)部環(huán)境分析將從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人力資源、管理管控管控水平、財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)技術(shù)、銷售等各個(gè)層次展開。2.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況羅高藥業(yè)現(xiàn)有的主要品種有羅高片、羅高沖劑、咳寧糖漿、咳寧沖劑、柏黃三味微丸、消腫止痛酊、復(fù)方口喉寶含片、解毒生肌膏等8種獨(dú)家產(chǎn)品，其中羅高片、羅高沖劑、柏黃三味微丸、消腫止痛酊為國(guó)家中藥保護(hù)品種。主打產(chǎn)品羅高片療效顯著，經(jīng)臨床驗(yàn)證，其總有效率達(dá)99%以上，深受患者歡迎。柏黃三味微丸是我國(guó)唯一的一種微丸劑型的產(chǎn)品，也是廣西唯一被國(guó)家定為全國(guó)中醫(yī)院急癥必備用藥的品牌。該產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)含量較高，藥效顯著，已被列入國(guó)家基本藥物目錄中。消腫止痛酊是集傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)代科學(xué)制法為一體的純中藥制劑，為該廠獨(dú)特的傳統(tǒng)產(chǎn)品，已列入國(guó)家基本藥物目錄。咳寧糖漿、復(fù)方口喉寶含片與解毒生肌膏均具有很顯著的療效，市場(chǎng)前景廣闊，可作為后續(xù)開發(fā)的較好選擇。從總體結(jié)構(gòu)看，羅高藥業(yè)擁有一批獨(dú)家生產(chǎn)的中藥品種，且已開始體現(xiàn)出較好的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，也為今后的市場(chǎng)開發(fā)提供了很好的品種保障。同時(shí)，在今后兩三年內(nèi)，羅高藥業(yè)廠產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)會(huì)保持一個(gè)較好的水平，這對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。羅高藥業(yè)的品種結(jié)構(gòu)在廣西制藥企業(yè)中處于較好的水平，但這些品種除柏黃三味微丸外，都是傳統(tǒng)中藥品種，科技含量不高，難以作為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略依托。因此，加快高科技含量的新產(chǎn)品開發(fā)，是羅高藥業(yè)戰(zhàn)略框架中的一個(gè)重要組成部分。2.2企業(yè)管理管控管控水平羅高藥業(yè)是一老國(guó)有企業(yè)，在管理管控管控上還存在許多相關(guān)相關(guān)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的烙印，而且在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、部門工作協(xié)調(diào)、人力資源管理管控管控上的基礎(chǔ)確有許多薄弱的環(huán)節(jié)。企業(yè)綜合管理管控管控水平在國(guó)內(nèi)同行中處于中等水平。但羅高藥業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的管理管控管控意識(shí)比較超前，對(duì)企業(yè)目前存在的管理管控管控問(wèn)題有清楚和系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，并有逐步改進(jìn)和完善的明確相關(guān)相關(guān)計(jì)劃，在這方面，羅高藥業(yè)走在了一般企業(yè)的前頭。另外，企業(yè)的凝聚力很強(qiáng)，而且還形成了競(jìng)爭(zhēng)上崗的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，對(duì)充分利用企業(yè)的人力資源、提高員工工作積極性起到了較大的促進(jìn)作用，并為企業(yè)今后的管理管控管控創(chuàng)新和管理管控管控升級(jí)打下較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2.3人力資源狀況羅高藥廠現(xiàn)有員工422名，其中研究生2名，占0.5%；大專以上學(xué)歷的人數(shù)20人，占4.74%，企業(yè)擁有高級(jí)職稱的人員4人，中級(jí)職稱15人，企業(yè)人員的文化程度和專業(yè)技術(shù)力量在同行中并沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，而且人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)不盡合理，專業(yè)技術(shù)人員多為中藥專業(yè)畢業(yè)的人員，缺乏制藥工程、藥物分析等專業(yè)人才，不利于全面提高企業(yè)的技術(shù)和工藝水平。另一方面，羅高藥業(yè)雖然是一個(gè)老企業(yè)，但人員正處于新老交替的狀態(tài)，員工普遍較為年輕，工作經(jīng)驗(yàn)不足（從技術(shù)、銷售、內(nèi)部管理管控管控到車間生產(chǎn)工人，都不同程度地存在這一問(wèn)題），加之羅高藥業(yè)連年來(lái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，對(duì)各方面人才的需求越來(lái)越突出，而企業(yè)現(xiàn)有人員素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)已不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求。同時(shí)，制度安排上還有許多有待改進(jìn)的地方，如在部門和人員的績(jī)效考核上、激勵(lì)和分配制度的改進(jìn)上、人員的選拔和培養(yǎng)上都存在許多不盡合理的地方，現(xiàn)有人員的潛力還沒(méi)有充分地挖掘出來(lái)，造成一定的人力資源浪費(fèi)，這一方面存在較大的改進(jìn)空間。2.4銷售能力分析羅高藥業(yè)經(jīng)過(guò)多年的摸索和努力，在銷售方面形成自己的獨(dú)特風(fēng)格。羅高藥業(yè)通過(guò)總經(jīng)銷商的渠道進(jìn)行市場(chǎng)開拓，充分利用代理商的市場(chǎng)資源，由于充分保證了經(jīng)銷商的利益，提高了經(jīng)銷商的積極性，現(xiàn)有中南、西南、華中華南、東北、華北五個(gè)片區(qū)，市場(chǎng)覆蓋30個(gè)省、市、自治區(qū)，另外，配合良好的市場(chǎng)策劃和廣告宣傳能力，其主導(dǎo)產(chǎn)品羅高片的銷售每年以很大的幅度增長(zhǎng)，并帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，可以說(shuō)，近年來(lái)羅高藥業(yè)的市場(chǎng)開拓能力已有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一定的優(yōu)勢(shì)（見表2-1、圖2-1、圖2-2）。另一方面，羅高藥業(yè)的銷售主渠道是總經(jīng)銷商，良好的總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是支撐羅高藥業(yè)發(fā)展的重要因素。但隨著羅高藥業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，僅憑經(jīng)銷商的就地銷售已無(wú)法滿足企業(yè)高速發(fā)展的要求，而僅靠高密度的廣告宣傳作為增長(zhǎng)的手段又會(huì)使企業(yè)陷于無(wú)利潤(rùn)的誤區(qū)之中。這部分工作的滯后會(huì)在兩三年內(nèi)影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，因此，終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)亟需加強(qiáng)。羅高藥業(yè)市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)很快，企業(yè)在銷售管理管控管控和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制上存在滯后的現(xiàn)象，缺乏有力風(fēng)險(xiǎn)防范的規(guī)避手段，這給企業(yè)的發(fā)展留下隱患。表2-11995~1999年各主要品種的銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品年份羅高片消腫止痛酊柏黃三味微丸咳寧糖漿口喉寶含片數(shù)量(萬(wàn)盒)金額(萬(wàn)元)數(shù)量(萬(wàn)盒)金額(萬(wàn)元)數(shù)量(萬(wàn)盒)金額(萬(wàn)元)數(shù)量(萬(wàn)盒)金額(萬(wàn)元)數(shù)量(萬(wàn)盒)金額(萬(wàn)元)19951996199719981999合計(jì)（1）總圖（2）銷售額在600萬(wàn)元以內(nèi)的品種圖2-11995~1999年主要品種銷售金額趨勢(shì)圖（單位：萬(wàn)元）（1）總圖（2）銷售量在500萬(wàn)盒的品種圖2-21995~1999年主要品種銷售量趨勢(shì)圖（單位：萬(wàn)盒）2.5生產(chǎn)工藝的技術(shù)現(xiàn)狀羅高藥業(yè)現(xiàn)有的硬件設(shè)施比較陳舊，生產(chǎn)場(chǎng)地窄小，周邊環(huán)境雜亂，影響了整個(gè)企業(yè)的廠容廠貌。重要的是企業(yè)還沒(méi)有建成一座符合GMP規(guī)范的生產(chǎn)車間，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展極為不利。另外羅高藥業(yè)的生產(chǎn)、檢驗(yàn)設(shè)備相對(duì)滯后，基本上處于傳統(tǒng)型的生產(chǎn)、檢驗(yàn)手段。羅高藥業(yè)的主要?jiǎng)┬推瑒┑纳a(chǎn)能力為10億片/年，這一生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上其他的區(qū)內(nèi)大型制藥企業(yè)，如桂林三金、南藥集團(tuán)等，基本上處于中等水平。由于生產(chǎn)規(guī)模的限制以及生產(chǎn)安排的問(wèn)題，羅高藥業(yè)的成本也并不具備明顯的優(yōu)勢(shì)，依靠成本帶動(dòng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是不可能的。在工業(yè)和質(zhì)量管理管控管控上，企業(yè)多年來(lái)形成一套嚴(yán)格的管理管控管控制度。質(zhì)量檢測(cè)、成本檢測(cè)基本處于一個(gè)較好的水平。近年來(lái)企業(yè)急速發(fā)展，產(chǎn)量逐年大幅增加，但企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量仍能保持原有的水準(zhǔn)，這體現(xiàn)出羅高藥業(yè)在質(zhì)量管理管控管控上扎實(shí)的基礎(chǔ)以及較強(qiáng)的全員質(zhì)量意識(shí)，這在質(zhì)量上保障了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。2.6企業(yè)財(cái)務(wù)狀況隨著銷售形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，羅高藥業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)有了較大的改觀（見表2-2）：表2-2主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)比照表指標(biāo)羅高藥業(yè)全國(guó)平均水平總生產(chǎn)貢獻(xiàn)率（%）10.7資產(chǎn)保值增值率（%）120資產(chǎn)負(fù)債率（%）60流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）1.52成本費(fèi)用利潤(rùn)率（%）3.71全員勞動(dòng)生產(chǎn)率（元/人年）35117產(chǎn)品銷售率（%）96從數(shù)據(jù)比較反映出以下問(wèn)題：企業(yè)的毛利水平較高，是全國(guó)平均水平的3倍多，但制藥行業(yè)是一個(gè)高毛利的行業(yè)，這方面企業(yè)的毛利優(yōu)勢(shì)也并非很大。企業(yè)變現(xiàn)能力較強(qiáng)。羅高藥業(yè)的產(chǎn)品銷售率達(dá)100%，貨款的回籠率達(dá)90%，顯然企業(yè)的周轉(zhuǎn)速度并不高，但企業(yè)變現(xiàn)能力卻較強(qiáng)，這在我國(guó)信用缺損的環(huán)境中是極為重要的。企業(yè)融資能力一般。羅高藥業(yè)銷售運(yùn)行正常，貨幣回籠狀況良好，因此在流動(dòng)資金貸款上具備一定的能力。但由于企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率較高，資信程度因此下降為3B（工商銀行信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)），而且企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模較小，在固定資產(chǎn)融資上會(huì)有較大的困難。2.7企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵因素綜合評(píng)價(jià)綜合上述分析，羅高藥業(yè)的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境記分表及企業(yè)能力評(píng)價(jià)見表2-3：表2-3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析評(píng)價(jià)表（IFE）關(guān)鍵因素評(píng)價(jià)能力權(quán)重優(yōu)勢(shì)現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)40.2690管理管控管控意識(shí)3.50.0336工藝質(zhì)量管理管控管控水平40.0448品牌價(jià)值40.1345市場(chǎng)開拓能力40.0538市場(chǎng)營(yíng)銷水平3.50.0207企業(yè)文化3.50.0269財(cái)務(wù)指標(biāo)3.50.0448一般能力生產(chǎn)成本30.0269生產(chǎn)規(guī)模30.0269銷售網(wǎng)絡(luò)30.0168融資能力30.0158劣勢(shì)新產(chǎn)品開發(fā)能力20.1345硬件設(shè)施水平2.50.0149管理管控管控基礎(chǔ)2.50.0299應(yīng)變能力20.0207人力資源20.0673市場(chǎng)控制水平20.0179企業(yè)綜合能力得分：3.30141從內(nèi)部能力看，羅高藥業(yè)在行業(yè)中處于中等偏上水平（3.3.14分），在市場(chǎng)開拓上、品牌價(jià)值上、品種結(jié)構(gòu)和產(chǎn)量質(zhì)量上具有一定的優(yōu)勢(shì)，這可以作為羅高藥業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的基礎(chǔ)支撐體系。

3、企業(yè)外部環(huán)境分析在全球范圍內(nèi)，制藥行業(yè)都是增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一，這一方面為制藥企業(yè)帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)，也加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)管理管控管控的逐步規(guī)范，將極大地影響制藥行業(yè)的運(yùn)作模式，醫(yī)藥行業(yè)的特殊性決定了外部環(huán)境因素對(duì)制藥行業(yè)的影響將大大高于一般行業(yè)。本章就經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)文化、人口因素、政治因素、技術(shù)因素、競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行系統(tǒng)分析。3.1經(jīng)濟(jì)因素分析我國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)6年多的宏觀調(diào)整，目前已基本走出國(guó)民經(jīng)濟(jì)低增長(zhǎng)的長(zhǎng)期徘徊階段，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度加快，物價(jià)水平開始回升，消費(fèi)漸旺。今年以來(lái)，通貨緊縮的勢(shì)頭得以遏制，物價(jià)回升去除了消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)不良預(yù)期，可以預(yù)見消費(fèi)傾向?qū)⑦M(jìn)一步提高。種種經(jīng)濟(jì)跡象表明，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)將步入一個(gè)長(zhǎng)期上升態(tài)勢(shì)的運(yùn)行軌道，如圖3-1所示。這將為企業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)良好的宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境。圖3-11952~1999年我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率（環(huán)比）趨勢(shì)近年來(lái)我國(guó)通過(guò)連續(xù)7次的降息，銀行貸款利率已經(jīng)降到6%左右這么一個(gè)很低的水平，這對(duì)于羅高藥業(yè)這種負(fù)債比較高、毛利率較高的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種有利的因素，企業(yè)可以通過(guò)財(cái)務(wù)杠桿的作用，利用間接融資來(lái)彌補(bǔ)自身資本金不足的缺陷，使羅高在與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不至于處于一個(gè)非常被動(dòng)的局面。在國(guó)家支持科技企業(yè)和中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)改革背景下，科技板市場(chǎng)將會(huì)在近期開通，這將拓寬像羅高藥業(yè)這樣的小型企業(yè)的直接融資渠道，為企業(yè)的迅速擴(kuò)張創(chuàng)造了一個(gè)良好的資本環(huán)境?？傮w而言，宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境正朝好的方向發(fā)展，尤其有利于羅高藥業(yè)這類高增長(zhǎng)、小規(guī)模的企業(yè)，這是企業(yè)迅速擴(kuò)張、高速發(fā)展的大好契機(jī)。3.2社會(huì)文化及人口因素分析相關(guān)的社會(huì)、文化、人口因素體現(xiàn)出以下特征：1、教育水平逐年提高。隨著人類文明不斷進(jìn)步與教育水平的提高，尤其是我國(guó)9年義務(wù)教育制度的實(shí)行，我國(guó)人口整體素質(zhì)會(huì)不斷地提高。消費(fèi)選擇趨于理性，消費(fèi)者鑒別和比較能力也在逐步提高。2、媒體的滲透越來(lái)越廣泛，但作用有弱化的趨勢(shì)。隨社會(huì)的進(jìn)步，公共媒體對(duì)人們的生活的影響越來(lái)越普遍，企業(yè)與媒體的關(guān)系也越來(lái)越緊密。通過(guò)公共媒體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，成為企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)主要手段。隨著企業(yè)營(yíng)銷對(duì)媒體的依賴性增強(qiáng)，媒體宣傳的成本越來(lái)越高。但與媒體廣告的初期相比，其效果有弱化的趨勢(shì)，這一方面因?yàn)榇嬖谕悘V告的宣傳競(jìng)爭(zhēng)因素，媒體廣告的管理管控管控不力也是其作用弱化的原因之一。3、健康越來(lái)越受到重視。隨著人們生活水平不斷提高，健康成為現(xiàn)代社會(huì)的一大消費(fèi)，人們?cè)诮】?、保健上的支出不斷增加，同時(shí)注重環(huán)保、崇尚自然成為一種時(shí)尚。綜合以上三點(diǎn)，社會(huì)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品、保健產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，尤其是中藥及天然保健產(chǎn)品將成為消費(fèi)的一個(gè)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。3.3政治、法律及政府因素分析。醫(yī)藥行業(yè)關(guān)系到人們的生命健康，國(guó)家在政策法規(guī)上對(duì)其進(jìn)行了嚴(yán)格的管理管控管控。根據(jù)有關(guān)規(guī)定，沒(méi)有達(dá)到GMP認(rèn)證資格的企業(yè)必須通過(guò)GMP認(rèn)證，否則會(huì)被清理出制藥行業(yè)，這意味著將有一批規(guī)模小、條件差、實(shí)力不足的制藥企業(yè)退出這一行業(yè)，制藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將變得更為有序和規(guī)范。在行業(yè)管理管控管控上，即將推出的OTC分類管理管控管控模式、公費(fèi)醫(yī)療改革、醫(yī)療保險(xiǎn)的推廣，將極大地影響藥品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理管控管控模式。消費(fèi)者的選擇更多地趨向于注重療效好、價(jià)格便宜等因素。近來(lái)藥品銷售價(jià)格的大幅度下調(diào)就反應(yīng)出這種趨勢(shì)。另外，為改變醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)多、規(guī)模小、效率低、秩序亂的現(xiàn)象，政府從政策上鼓勵(lì)、支持大型制藥企業(yè)和流通企業(yè)的組建。就廣西的具體情況而言，自治區(qū)政府把制藥行業(yè)作為第三大產(chǎn)業(yè)予以扶持和發(fā)展，并有相關(guān)相關(guān)計(jì)劃地對(duì)現(xiàn)有制藥生產(chǎn)資源進(jìn)行重新整合，抓住區(qū)內(nèi)具有品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的大中型企業(yè)，通過(guò)對(duì)企業(yè)兼并、聯(lián)合、收購(gòu)等方式，實(shí)行原材料企業(yè)和制劑企業(yè)專業(yè)性聯(lián)合，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，組建3-4個(gè)大型企業(yè)集團(tuán)，最終形成進(jìn)行高投入、承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)、開發(fā)高科技、獲取高回報(bào)的集產(chǎn)學(xué)研、科工貿(mào)于一體的跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨部門、跨所有制的綜合型大企業(yè)集團(tuán)。3.4技術(shù)因素分析制藥行業(yè)是一個(gè)資金密集型的產(chǎn)業(yè)，而且目前還體現(xiàn)出技術(shù)密集的特征。新藥研制的技術(shù)含量越來(lái)越高，投入不斷提高。國(guó)際上新發(fā)現(xiàn)一種藥品約需要6—10億美元。如此大的投入是一般企業(yè)所不能承受的。在中藥制劑方面，中藥現(xiàn)代化成為我國(guó)制藥行業(yè)的發(fā)展方向，提取有效單體，提高療效的確定性以及定量檢測(cè)成為中藥研制的主導(dǎo)方向。這一趨勢(shì)會(huì)大大增加新藥研制的費(fèi)用和周期。目前中藥現(xiàn)代化的進(jìn)展雖然還非常緩慢，但各地藥品生產(chǎn)企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)都致力于這方面的研發(fā)工作。可以預(yù)見，在3~5年內(nèi)，現(xiàn)代化中藥產(chǎn)品將陸續(xù)面市，并占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。3.5競(jìng)爭(zhēng)因素分析從總體結(jié)構(gòu)看，我國(guó)醫(yī)藥買方市場(chǎng)的格局沒(méi)有改變，盡管我國(guó)已加強(qiáng)了制藥企業(yè)的審批管理管控管控工作，產(chǎn)能的擴(kuò)張趨緩，但隨著新的醫(yī)療改革合適的合適的方案出臺(tái)，藥品消費(fèi)過(guò)快增長(zhǎng)的勢(shì)頭將得到遏制。醫(yī)藥產(chǎn)品供過(guò)于求，生產(chǎn)能力過(guò)剩的態(tài)勢(shì)將延續(xù)下去。由于國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)制度，雖然產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘很高，但另一方面由于制藥企業(yè)的價(jià)值主要體現(xiàn)在無(wú)形資產(chǎn)（品牌、藥號(hào)、生產(chǎn)許可證等），其退出成本也非常之高。在制藥企業(yè)生產(chǎn)能力已經(jīng)過(guò)剩的情況下，而其退出壁壘又非常之高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈。加上國(guó)家政策的引導(dǎo)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)兼并、聯(lián)合將成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。羅高藥業(yè)目前的主導(dǎo)品種為婦科炎癥用藥羅高片，在同類藥品中，金雞膠囊成為羅高片主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且其攻擊目標(biāo)也是羅高片。但由于其廣告宣傳花費(fèi)過(guò)大，不得不靠提高藥品銷售價(jià)來(lái)消化。從市場(chǎng)反應(yīng)看，其銷售量開始下降，對(duì)羅高片的威脅有所減輕。金婦康、婦科千金片的市場(chǎng)攻勢(shì)近年來(lái)有所加強(qiáng)，雖然市場(chǎng)反應(yīng)尚不明顯，但對(duì)羅高片的威脅無(wú)疑在增大。隨著羅高片的銷售量的不斷增加，羅高片的潛在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品會(huì)伺機(jī)而出，國(guó)內(nèi)的一些大型制藥企業(yè)如三九集團(tuán)、白云山、地奧集團(tuán)等，甚至一些中型企業(yè)，都有可能成為羅高藥業(yè)在婦科用藥上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，有步驟地鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)，策劃長(zhǎng)期營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)羅高藥業(yè)來(lái)說(shuō)顯得極為重要。在原料供應(yīng)方面，羅高藥業(yè)的采購(gòu)部門已經(jīng)開始感受到來(lái)自原料市場(chǎng)的壓力，由于羅高片的主要原料一點(diǎn)紅目前還無(wú)法人工栽培，在目前的羅高片生產(chǎn)規(guī)模上還能保證正常供應(yīng)，但如羅高片產(chǎn)量大幅增加，原材料將成為制約生產(chǎn)的一個(gè)重要因素。另一主要原料菥茗，也因受氣候條件影響很大，供給上呈現(xiàn)出很強(qiáng)的波動(dòng)性，因此原材料供給因素成為羅高片進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)的重要制約因素。羅高藥業(yè)另一個(gè)重要品種柏黃三味微丸目前的銷售量雖然不大，但該品種是我國(guó)唯一的一個(gè)微丸劑產(chǎn)品，療效非常顯著，可以作為后繼開發(fā)的主導(dǎo)產(chǎn)品。由于該產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，近期在療效上能與之競(jìng)爭(zhēng)的中藥產(chǎn)品不會(huì)很多。但目前瀉痢停的市場(chǎng)攻勢(shì)正旺，而且這類產(chǎn)品存在較強(qiáng)的季節(jié)性，就羅高藥業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)情況看，近期推出柏黃三味丸有較大風(fēng)險(xiǎn)。隨著醫(yī)藥流通集團(tuán)和連鎖店的出現(xiàn)，買方的實(shí)力大大加強(qiáng)，將影響藥品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位。3.6外部因素綜合分析根據(jù)以上因素對(duì)羅高藥業(yè)的影響程度，得出關(guān)鍵外部因素分析矩陣（EFE），見表3-1：表3-1關(guān)鍵外部因素分析矩陣（EFE）關(guān)鍵外部因素評(píng)分排序權(quán)重機(jī)會(huì)經(jīng)濟(jì)回升，藥品消費(fèi)增長(zhǎng)3.560.0589利率保持低水平480.0442直接融資手段增加470.0505天然藥品越來(lái)越受青睞450.0707政府扶持520.1767威脅媒體宣傳的作用弱化240.0884潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)210.3535原材料供應(yīng)短缺2.590.0393買方實(shí)力增強(qiáng)230.1178外部因素影響程度2.9691

4、制藥及相關(guān)行業(yè)分析4.1我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)規(guī)模發(fā)展預(yù)測(cè)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年來(lái)的發(fā)展，已經(jīng)形成一個(gè)完整的行業(yè)體系，迄今為止，已有醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)7000多家，產(chǎn)值達(dá)到2000億元左右，其中中成藥產(chǎn)值約500億元。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)總量在世界的排名在第10位左右，但人均用藥量低，人均不到10美元，僅為中等發(fā)達(dá)國(guó)家的1/4-1/5，存在巨大的潛在發(fā)展空間。隨著我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展和人均生活水平的不斷提高，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展將會(huì)大大高于世界醫(yī)藥行業(yè)平均發(fā)展水平。據(jù)專家估計(jì)，世界醫(yī)藥行業(yè)的年增長(zhǎng)率為6-8%，而我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)和銷售年增長(zhǎng)率可達(dá)15%。預(yù)計(jì)在21世紀(jì)中葉，我國(guó)人均藥品費(fèi)將達(dá)到50美元以上。按國(guó)家的發(fā)展規(guī)劃，到2000年全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)量按可比價(jià)格計(jì)算將達(dá)到2200億元，工業(yè)增加值達(dá)到650億元；到2010年，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值再翻兩番，達(dá)到8000億元左右。另外，我國(guó)的中成藥銷售增長(zhǎng)很快，年均增長(zhǎng)速度一直在22%左右，預(yù)計(jì)到2002年，中成藥的銷售將達(dá)到688億元，2010年將達(dá)到2900億元。按目前廣西在全國(guó)中成藥市場(chǎng)的份額計(jì)算，到2002年，廣西中成藥產(chǎn)值將達(dá)到68億元，到2010年，產(chǎn)值將達(dá)到195億元。4.2藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的總體發(fā)展趨勢(shì)受政策面和宏觀經(jīng)濟(jì)及科技技術(shù)發(fā)展的影響，我國(guó)藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的總體發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)以下特征：1、我國(guó)醫(yī)療新政策出臺(tái)帶來(lái)藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。隨著新的醫(yī)改合適的合適的方案的出臺(tái)，藥品消耗過(guò)快增長(zhǎng)的勢(shì)頭將得到控制，有效和節(jié)約用藥將成為百姓的自覺(jué)行動(dòng)。療效好、價(jià)格便宜將是病患者用藥時(shí)必須要考慮的兩個(gè)因素，而價(jià)格因素會(huì)擺在第一位。因此療效好、價(jià)格低的藥品銷售量會(huì)增加。從改革的結(jié)果來(lái)看，藥品銷售量會(huì)增加，用藥結(jié)構(gòu)將趨向合理。2、藥品分類管理管控管控帶來(lái)的藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。全世界非處方藥發(fā)展很快，1998年銷售額為450.7億美元，比1997年增長(zhǎng)7.4％。美國(guó)現(xiàn)有處方藥房5500多家，非處方藥房75萬(wàn)家。我國(guó)非處方藥（OTC）制度開始實(shí)施。藥品管理管控管控方式的改變將給藥品研究、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大變化，“大病去醫(yī)院，小病去藥店”將成為極其普遍的現(xiàn)象，OTC藥品將進(jìn)入快速發(fā)展階段。按1997年全國(guó)職工平均工資6470元計(jì)算，1.5億職工醫(yī)療費(fèi)占工資總額的10％，約為970.5億元，按醫(yī)藥費(fèi)占50％計(jì)算，約為485.25億元的藥品基本上是經(jīng)過(guò)醫(yī)生而不是市場(chǎng)直接銷售的。按改革后基本醫(yī)療保險(xiǎn)要求，用人單位繳納率為職工工資總額的6％，個(gè)人為本人工資的2％。仍以1997年職工平均工資計(jì)算，全國(guó)職工個(gè)人平均基本保險(xiǎn)金共517.6元，全國(guó)城鎮(zhèn)職工3億人，基本醫(yī)療保險(xiǎn)金達(dá)到1552.8億元，其中相當(dāng)一部分會(huì)形成OTC藥品購(gòu)買力。全國(guó)3億醫(yī)療保險(xiǎn)城鎮(zhèn)職工個(gè)人帳戶支出能力為1941億元，按各半計(jì)算用于購(gòu)買藥品的個(gè)人帳戶金額為970.5億元。據(jù)調(diào)查，我國(guó)城市年人平均門診4.2次，住院0.045次，平均消費(fèi)醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用中藥品支出占62％以上。據(jù)第二次國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有28.54％的患者采取自我藥療，65.74％的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過(guò)其它途徑購(gòu)買，27.45％的藥品是患者常備家庭藥箱或上次看病節(jié)余的，照此計(jì)算，城市年人均到藥店購(gòu)藥支出約73.9元，3億城鎮(zhèn)職工一年約需OTC藥品價(jià)值在220億元以上，再加上城鎮(zhèn)流動(dòng)人口及農(nóng)村人口在城鎮(zhèn)OTC藥品市場(chǎng)的自由購(gòu)買等因素，OTC藥品市場(chǎng)可遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)220億元。我國(guó)目前尚不存在規(guī)范的OTC藥品市場(chǎng)，除少數(shù)控制的藥品外，大多數(shù)藥品均可在零售藥店購(gòu)買。隨著我國(guó)人民物質(zhì)和文化生活水平不斷提高，自我醫(yī)療保健意識(shí)不斷增強(qiáng)，以及廣大農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，藥品零售額比例由前幾年的5％上升到10％～15％，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)達(dá)到30％以上。OTC藥品銷售額由1990年的19.1億元增長(zhǎng)到1994年的77.16億元，4年間增長(zhǎng)305％。1996年藥品銷售總額達(dá)到825.12億元，其中OTC藥品為99.32億元。如果保持這樣穩(wěn)定增長(zhǎng)的速度，預(yù)計(jì)到2001年銷售額額可達(dá)到229.5億元，年平均增幅為36％左右，2020年，我國(guó)將可能成為世界上最大的OTC藥物市場(chǎng)之一。3、新疾病譜的出現(xiàn)帶來(lái)藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。一方面，新的病菌、病毒不斷出現(xiàn)，危害人類的生命健康。同時(shí)，常見流行病又不斷出現(xiàn)“家庭新成員”。目前全球被確認(rèn)的流感病毒有1萬(wàn)多種，可分為甲、乙、丙3大類，1997年下半年在香港發(fā)現(xiàn)了4例甲類流感病毒（H5N1），這在全球是首次發(fā)現(xiàn)。21世紀(jì)醫(yī)學(xué)模式將從治療型向預(yù)防型轉(zhuǎn)變，抑制新的傳染病和常見流行病將成為21世紀(jì)醫(yī)療的重點(diǎn)。因此，用于治療、預(yù)防新的傳染病和常見流行病的藥物及消毒品的需求將會(huì)大量增加。4、提高生活質(zhì)量帶來(lái)藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。21世紀(jì)，隨著生活水平的提高，人的素質(zhì)全面提高，健康長(zhǎng)壽的要求越來(lái)越強(qiáng)烈，人們不僅有對(duì)藥物的需求，更有對(duì)健康知識(shí)的需求；從原來(lái)被動(dòng)用藥，逐步轉(zhuǎn)向自己選擇藥物，從被動(dòng)治療逐步向預(yù)防、保健的方向發(fā)展。因此，用于預(yù)防和保健的藥品將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。由此可見，隨著我國(guó)新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度和OTC制度及《國(guó)家基本藥物》、《基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥物目錄》的實(shí)施，將對(duì)藥品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生重大影響，療效確切、價(jià)格低廉的國(guó)產(chǎn)藥仍將占有較大的市場(chǎng)份額；現(xiàn)代生物技術(shù)藥物、天然藥物、海洋藥物有可能成為挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥物的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5、中成藥品種及天然藥物制劑市場(chǎng)增長(zhǎng)空間巨大近年來(lái)，在消費(fèi)者用藥的選擇中，植物藥已成為一種新的潮流。在歐洲市場(chǎng)，德國(guó)無(wú)論在市場(chǎng)規(guī)模還是在產(chǎn)品開發(fā)趨勢(shì)上，都占有舉足輕重的地位。而美國(guó)的植物藥市場(chǎng)也是異軍突起，預(yù)計(jì)今后的年增長(zhǎng)率將達(dá)到10％～100％。具體有以下品種：用于助消化和降低膽固醇的洋薊葉，用于治療前列腺肥大的蕁麻根，以及用于防治心血管衰老的山楂葉／山楂花。另外大豆中的異黃烷提取物紅苜蓿（用于防治癌癥）及卡瓦胡椒（有鎮(zhèn)靜作用和潛在的抗抑郁流活性）也是極具市場(chǎng)潛力的植物藥品種。目前在美國(guó)市場(chǎng)上，卡瓦胡椒根的提取物屬熱銷產(chǎn)品，供不應(yīng)求。其莖、葉提取物也引起了人們的極大興趣。因卡瓦胡椒的莖、葉含有極高濃度的藥理活性成分，即兩種卡瓦胡椒內(nèi)醋DHK和DHM?？v觀1997～1999年美國(guó)植物藥市場(chǎng)，銀杏、人參和大蒜三雄鼎立，占據(jù)了50％的市場(chǎng)份額。信息資源公司（IRI）的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：若僅統(tǒng)計(jì)普通市場(chǎng)、食品店及藥店的銷量，1997年美國(guó)的銀杏銷量逾9000萬(wàn)美元，其次是人參8600萬(wàn)美元，大蒜7100萬(wàn)美元。另一些植物藥銷售情況如下：紫錐花／白毛茛的銷售額是4900萬(wàn)美元，接下來(lái)依次是金絲桃（4800萬(wàn)美元）、鋸葉棕（1800萬(wàn)美元）、葡萄籽提取物（1000萬(wàn)美元）、月見草（700萬(wàn)美元）等。此外，回顧天然產(chǎn)品的增長(zhǎng)情況可以看出：在1997年4月～1998年4月，美國(guó)的植物藥制劑銷售額上升了25.1％，達(dá)到1.54億美元。在一些天然產(chǎn)品商店中，金絲桃食品、兒童植物食品以及器官保護(hù)作用食品（如乳薊，有保肝作用）是較受歡迎的天然產(chǎn)品。腦及循環(huán)系統(tǒng)用植物藥（如銀杏）、男性用藥（如鋸葉棕）、鎮(zhèn)靜用植物藥（如卡瓦胡椒）的增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，分別增長(zhǎng)到50.8％、38.7％和37.1％。顯而易見，植物藥的增長(zhǎng)是與其具有的保健作用以及可作為替代藥品或補(bǔ)充性藥品的特點(diǎn)密不可分。目前國(guó)際醫(yī)藥主流市場(chǎng)更容易接受我國(guó)一類（中藥有效成分）和二類（中藥有效部位）中藥新藥，以及優(yōu)良的保健食品（相當(dāng)于西方的功能性食品或增補(bǔ)劑dietarysupplement）。經(jīng)有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)材料表明，今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)以下10類中成藥制劑國(guó)外需求量將會(huì)越來(lái)越大：調(diào)節(jié)機(jī)體免疫功能的藥物；抗心血管系統(tǒng)疾病的藥物；抗風(fēng)濕病與類風(fēng)濕病的藥物；抗腫瘤藥物；抗過(guò)敏藥物；增強(qiáng)婦幼保健功能的藥物；防治性病與艾滋病藥物；抗衰老藥物；防治肥胖和促進(jìn)健美藥物；美容中藥和藥膳。4.3藥品流通行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展方向1、直接面向醫(yī)院和零售藥店的銷售方式仍將維持相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。在當(dāng)前商業(yè)信譽(yù)面臨危機(jī)、三角債仍很嚴(yán)重的時(shí)期，對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種選擇仍不失為一種明智的選擇。這種銷售方式，由于在購(gòu)進(jìn)時(shí)往往要墊付大量的資金，若經(jīng)營(yíng)不利，會(huì)出現(xiàn)滯銷和商品積壓，從而加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)。因此，能否選好、抓好經(jīng)營(yíng)品種，日益成為決定經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

今后，醫(yī)藥商業(yè)將更加重視新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)工作，從國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口兩條渠道開發(fā)品種，進(jìn)一步注重純銷市場(chǎng)，努力擴(kuò)大本地醫(yī)院的銷售份額，重視啟動(dòng)開發(fā)中小型醫(yī)院特別是農(nóng)村醫(yī)院市場(chǎng)，提高純銷在經(jīng)營(yíng)額中的比重，牢牢掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán)。2、中心城市和重點(diǎn)城市率先建立連鎖批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。大的醫(yī)藥工商業(yè)集團(tuán)，將充分利用集團(tuán)現(xiàn)有批發(fā)優(yōu)勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)，建立全國(guó)批發(fā)連鎖網(wǎng)絡(luò)。批發(fā)連鎖網(wǎng)絡(luò)的最終結(jié)點(diǎn)將放在不以行政區(qū)劃為基礎(chǔ)的中心縣市。在批發(fā)連鎖網(wǎng)絡(luò)形成一定的規(guī)模后，代理配送制這一早已被西方先進(jìn)國(guó)家普遍采用的購(gòu)銷方式將發(fā)揮更大作用。代理制與批發(fā)連鎖相互銜接，可以最大限度地使工商之間按照合理分工，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，建立穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，從而最大限度地降低經(jīng)營(yíng)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，保證醫(yī)藥商品快速有效地流通和銷售。3、大醫(yī)藥集團(tuán)公司將首先建立全國(guó)零售連鎖網(wǎng)絡(luò)。在當(dāng)前OTC制度和醫(yī)療保險(xiǎn)制度已經(jīng)推行、醫(yī)藥分業(yè)管理管控管控正在醞釀實(shí)施的宏觀背景下，OTC藥品和醫(yī)療器械中的一些小品種將一改傳統(tǒng)的消費(fèi)方式，更多地直接面向患者和零售藥店。因此，為了不因國(guó)家宏觀政策的變化而導(dǎo)致被動(dòng)和部分市場(chǎng)的丟失，連鎖藥店的建設(shè)在各地將全面展開，最終結(jié)點(diǎn)的布局將由以中心縣市為核心的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)來(lái)組織進(jìn)行，有可能布局到重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。連鎖藥店在統(tǒng)一的企業(yè)精神和企業(yè)文化的指引下，實(shí)行標(biāo)識(shí)、品牌、購(gòu)進(jìn)、配送、核算、管理管控管控、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存儲(chǔ)備、資金調(diào)配、價(jià)格、廣告宣傳統(tǒng)一化策略。4、大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)將建成零售連鎖網(wǎng)絡(luò)的配送中心。大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)后，將由傳統(tǒng)的批發(fā)商走向批零一體化，全國(guó)各級(jí)衛(wèi)生行政部門正在推行集中采購(gòu)藥品政策，對(duì)此大型醫(yī)藥工商企業(yè)將予以密切關(guān)注和重視，并提早準(zhǔn)備或采取相應(yīng)的對(duì)策，做到一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。5、藥品網(wǎng)上交易是大事所趨。隨著規(guī)模和經(jīng)營(yíng)渠道日益壯大，大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)將加速推行配送制。引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，最終將成為專業(yè)化、社會(huì)化的配送中心，為全社會(huì)的醫(yī)藥零售店、中小批發(fā)商提供服務(wù)。對(duì)此，有關(guān)部門基本形成共識(shí)，正在個(gè)別地區(qū)試點(diǎn)。實(shí)行集中采購(gòu)與網(wǎng)上交易，最大阻力來(lái)自傳統(tǒng)觀念，醫(yī)院次之。6、醫(yī)藥、工商聯(lián)袂提速。目前國(guó)內(nèi)一些大的醫(yī)藥工業(yè)集團(tuán)紛紛組建銷售公司，不僅銷售本集團(tuán)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，而且在政策許可下，接受國(guó)內(nèi)外其它企業(yè)委托，總代理總經(jīng)銷它們的產(chǎn)品，亦工亦商，形成醫(yī)藥市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)主體。7、入世臨近，外資將涌入醫(yī)藥商業(yè)。國(guó)外批發(fā)、零售商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)指日可待，中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)將同國(guó)外大公司一起競(jìng)爭(zhēng)瓜分中國(guó)市場(chǎng)。8、新《憲法》引路，私人資本將通過(guò)改制大舉進(jìn)入醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域。傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)壓力下，官商作風(fēng)終將被蕩滌一清。9、相當(dāng)一部分的傳統(tǒng)醫(yī)藥工商企業(yè)將被迫改造或遭被淘汰。在藥品價(jià)格改革、城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保障制度改革、《藥品管理管控管控法》執(zhí)法主體變更、執(zhí)法更加嚴(yán)格、企事業(yè)單位與黨政機(jī)關(guān)脫鉤以及新《憲法》實(shí)施等各種力量的綜合作用下，會(huì)有一大批醫(yī)藥工商企業(yè)、科研設(shè)計(jì)單位因不適應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)境的變化，而陷入困境或動(dòng)蕩時(shí)期，醫(yī)藥行業(yè)面臨著發(fā)展的無(wú)限商機(jī)，又潛伏著令人難以捉摸的危機(jī)。大醫(yī)藥集團(tuán)公司，在管理管控管控與人才跟得上的前提下，將圍繞自身發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，有相關(guān)相關(guān)計(jì)劃地?fù)駜?yōu)兼并、收購(gòu)一批具有較好資質(zhì)和發(fā)展?jié)摿Φ墓I(yè)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)和科研設(shè)計(jì)院所，進(jìn)行改組、改制和改造，以較低的成本擴(kuò)張壯大集團(tuán)實(shí)力?？梢灶A(yù)見，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和國(guó)家醫(yī)藥、衛(wèi)生、醫(yī)改、價(jià)格政策的逐步到位，我國(guó)必將淘汰一大批醫(yī)藥工商企業(yè)，醫(yī)藥工商企業(yè)集團(tuán)化、規(guī)模劃、科工貿(mào)一體化。大醫(yī)藥趨勢(shì)更加明顯。10、知識(shí)經(jīng)濟(jì)使新的醫(yī)藥商業(yè)組織形式不斷出現(xiàn)。我們面對(duì)的是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)正在到來(lái)和市場(chǎng)需求日益多樣化的時(shí)代，醫(yī)藥產(chǎn)品的更新?lián)Q代日益加快，不管是對(duì)政府部門、還是醫(yī)藥工商企業(yè)，都呼喚創(chuàng)新、呼喚創(chuàng)造性思維。大企業(yè)大集團(tuán)將走科工貿(mào)一體化的發(fā)展道路，建立自己穩(wěn)固的科研開發(fā)基地，充分利用自己的工業(yè)體系和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，組建目光遠(yuǎn)大而執(zhí)著、系統(tǒng)開放而靈活、濟(jì)世為本而爭(zhēng)勝的優(yōu)秀企業(yè)組織，使新的產(chǎn)品和服務(wù)能源源不斷地滿足人民健康需要。惟其如此，才會(huì)充滿活力，才能占領(lǐng)全國(guó)乃至世界醫(yī)藥市場(chǎng)。11、電子商務(wù)將介入中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的重組并產(chǎn)生新型企業(yè)。電子商務(wù)將以全新交易模式、全新運(yùn)作模式以及全新獲取信息的方式出現(xiàn)，這種以電子商務(wù)、電子市場(chǎng)、電子社區(qū)所組成的新的市場(chǎng)環(huán)境與傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)的結(jié)合，必然導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的重組，使企業(yè)更加貼近用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，而網(wǎng)絡(luò)也將成為企業(yè)資源規(guī)劃、客戶關(guān)系管理管控管控及供應(yīng)鏈管理管控管控的中樞神經(jīng)。

5、羅高藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析通過(guò)前面內(nèi)外部環(huán)境分析和產(chǎn)業(yè)分析，可以對(duì)羅高藥業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行定位，而競(jìng)爭(zhēng)力的態(tài)勢(shì)及發(fā)展方向?qū)⒊蔀橹贫☉?zhàn)略合適的合適的方案的根本依據(jù)。5.1競(jìng)爭(zhēng)力主要素分析影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的五個(gè)要素包括：現(xiàn)有同類產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，潛在進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)，替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)商的侃價(jià)實(shí)力，用戶的侃價(jià)實(shí)力。對(duì)于藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，這五個(gè)要素分別體現(xiàn)在：1、同類產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。同類產(chǎn)品指不同企業(yè)現(xiàn)有的同類產(chǎn)品之間進(jìn)行的市場(chǎng)份額的矛盾。2、潛在進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)。由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，潛在進(jìn)入者指不同企業(yè)新開發(fā)出的同類產(chǎn)品。3、替代品的競(jìng)爭(zhēng)。指新一代產(chǎn)品的出現(xiàn)。4、供應(yīng)商和用戶的侃價(jià)實(shí)力。指企業(yè)與供應(yīng)商和用戶在商業(yè)談判中的基礎(chǔ)地位。根據(jù)前面分析，羅高藥業(yè)目前的主導(dǎo)產(chǎn)品羅高片的競(jìng)爭(zhēng)要素可歸納為：1、在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，羅高片既有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，也有實(shí)力的不足。羅高片質(zhì)量?jī)?yōu)良，療效顯著，而且在市場(chǎng)推廣上做了大量的富有成效的工作，市場(chǎng)占有率逐年上升，奠定了很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。同時(shí)要看到，羅高藥業(yè)是一個(gè)剛剛處于上升階段的中小企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，在與其他企業(yè)進(jìn)行陣地戰(zhàn)時(shí)并不占有優(yōu)勢(shì)。2、婦女用藥是近來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的一個(gè)熱點(diǎn)，羅高片的異軍突起必然會(huì)引起其他廠家的注意，新的同類藥物出現(xiàn)并參與市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪的可能性極大，這必將削減羅高片的獲利水平。因此迅速占領(lǐng)市場(chǎng)空間，獲取回報(bào)是非常重要的。3、用新一代技術(shù)和工藝制造的同類現(xiàn)代化中藥產(chǎn)品將是羅高片的心腹大患，更新模式是任何藥業(yè)所無(wú)法抗拒的歷史潮流。但從中藥生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展看，短期內(nèi)出現(xiàn)強(qiáng)有力的替代產(chǎn)品的可能性不大，這給羅高藥業(yè)進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)占有、增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力提供了寶貴的時(shí)間。4、隨著羅高片產(chǎn)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)自原材料供應(yīng)的壓力會(huì)越來(lái)越大，供方的談判地位提高，會(huì)加大羅高片的成本，減少毛利水平。在用戶方面，醫(yī)藥企業(yè)的集團(tuán)化和連鎖化將會(huì)加重買方的籌碼，使藥品生產(chǎn)企業(yè)處于不利的地位。但羅高藥業(yè)可以通過(guò)進(jìn)一步加強(qiáng)羅高的品牌價(jià)值來(lái)抵消這種不利因素，保證羅高片的整體獲利水平。5.2羅高藥業(yè)的SWOT分析以前面的分析為基礎(chǔ)，羅高藥業(yè)的優(yōu)勢(shì)（S），劣勢(shì)（W），機(jī)會(huì)（O）和威脅（T）可以總結(jié)為：主要優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)、管理管控管控意識(shí)、工藝質(zhì)量管理管控管控水平、品牌價(jià)值、市場(chǎng)開拓能力、市場(chǎng)營(yíng)銷水平、企業(yè)文化、財(cái)務(wù)指標(biāo)主要劣勢(shì)：新產(chǎn)品開發(fā)能力、硬件設(shè)施水平、管理管控管控基礎(chǔ)、應(yīng)變能力、人力資源、市場(chǎng)控制水平、生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)成本、銷售網(wǎng)絡(luò)、融資能力機(jī)會(huì)：經(jīng)濟(jì)回升，藥品消費(fèi)增長(zhǎng)、利率保持低水平、直接融資手段增加、天然藥品越來(lái)越受青睞、政府扶持威脅：媒體宣傳的作用弱化、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)、原材料供應(yīng)短缺、買方實(shí)力增強(qiáng)

6、戰(zhàn)略匹配與制定本章采用SWOT方法對(duì)羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略合適的合適的方案進(jìn)行匹配分析，在戰(zhàn)略制定過(guò)程中，考慮到羅高藥業(yè)是一個(gè)高速增長(zhǎng)的企業(yè)，她正處于一種結(jié)構(gòu)性變化的過(guò)程之中，傳統(tǒng)的SWOT靜態(tài)分析顯然不能適用于這種結(jié)構(gòu)變化中的戰(zhàn)略分析。因此，本章以SWOT分析的基本思想為基礎(chǔ)，對(duì)羅高藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)和選擇，描述出羅高藥業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)路徑。6.1羅高藥業(yè)目前的戰(zhàn)略地位及戰(zhàn)略選擇方向綜合企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)和行業(yè)分析，我們得出羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略地位圖（圖6-1）：象限Ⅱ市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)橫向一體化剝離結(jié)業(yè)清算象限Ⅰ市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)前向一體化后向一體化橫向一體化集中多元經(jīng)營(yíng)象限Ⅲ收縮集中多元化經(jīng)營(yíng)橫向多元經(jīng)營(yíng)混合式多元化經(jīng)營(yíng)剝離結(jié)業(yè)清算象限Ⅳ集中多元化經(jīng)營(yíng)橫向多元化經(jīng)營(yíng)混合多元化經(jīng)營(yíng)合資經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速弱競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢注：“”為羅高藥業(yè)戰(zhàn)略座標(biāo)及發(fā)展方向強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位圖6-1羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略地位圖在上圖中，橫座標(biāo)代表企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位，縱座標(biāo)代表行業(yè)的代表水平。各象限內(nèi)的戰(zhàn)略合適的合適的方案代表在領(lǐng)域內(nèi)適合采取的戰(zhàn)略措施。醫(yī)藥行業(yè)為高增長(zhǎng)性行業(yè)，而羅高藥業(yè)已具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此把她的座標(biāo)定位在第一象限內(nèi)，戰(zhàn)略備選合適的合適的方案包括市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開發(fā)、前向一體化、后向一體化、橫向一體化、集中多元經(jīng)營(yíng)等七種基本戰(zhàn)略。通過(guò)戰(zhàn)略的實(shí)施，期望羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略地位向右移動(dòng)，即逐步增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。出于動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略考慮，我們把羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展分為三個(gè)階段。6.2第一階段的戰(zhàn)略匹配與選擇第一階段相關(guān)相關(guān)計(jì)劃從2001-2002年，總體戰(zhàn)略目標(biāo)是，進(jìn)入廣西中藥生產(chǎn)前五強(qiáng)，據(jù)保守估計(jì)，第五名企業(yè)應(yīng)占市場(chǎng)份額的5%，即到2002年，羅高藥業(yè)的生產(chǎn)和銷售將達(dá)到3.5億元。根據(jù)目前羅高藥業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境分析，得到以下戰(zhàn)略匹配矩陣，見表6-1：表6-1羅高藥業(yè)第一階段戰(zhàn)略匹配矩陣優(yōu)勢(shì)-S1、現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)2、管理管控管控意識(shí)3、工藝質(zhì)量管理管控管控水平4、品牌價(jià)值5、市場(chǎng)開拓能力6、市場(chǎng)營(yíng)銷水平7、企業(yè)文化8、財(cái)務(wù)指標(biāo)弱點(diǎn)-W1、新產(chǎn)品開發(fā)能力2、硬件設(shè)施水平3、管理管控管控基礎(chǔ)4、應(yīng)變能力5、人力資源6、市場(chǎng)控制水平7、生產(chǎn)規(guī)模8、生產(chǎn)成本9、銷售網(wǎng)絡(luò)10、融資能力機(jī)會(huì)-O1、經(jīng)濟(jì)回升，藥品消費(fèi)增長(zhǎng)2、利率保持低水平3、直接融資手段增加4、天然藥品越來(lái)越受青睞5、政府扶持SO戰(zhàn)略開發(fā)新的市場(chǎng)繼續(xù)提高原有市場(chǎng)的占有率WO戰(zhàn)略實(shí)行兼并、資產(chǎn)重組等低成本擴(kuò)張的橫向一體化戰(zhàn)略推出新產(chǎn)品集中多元化經(jīng)營(yíng)威脅-T1、媒體宣傳的作用弱化2、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)3、原材料供應(yīng)短缺4、買方實(shí)力增強(qiáng)ST戰(zhàn)略前向一體化WT戰(zhàn)略建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)后向一體化從矩陣分析可以看出，羅高藥業(yè)第一階段的可選擇戰(zhàn)略合適的合適的方案有：1、開發(fā)新的市場(chǎng)（市場(chǎng)開發(fā)）2、繼續(xù)提高原有市場(chǎng)的占有率（市場(chǎng)滲透）3、實(shí)行兼并、資產(chǎn)重組等低成本擴(kuò)張的橫向一體化戰(zhàn)略4、建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)5、開發(fā)新產(chǎn)品6、實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略7、實(shí)行前向一體化戰(zhàn)略8、集中多元化經(jīng)營(yíng)根據(jù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅分析，根據(jù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、回避劣勢(shì)、利用機(jī)會(huì)、防范風(fēng)險(xiǎn)的原則，對(duì)各內(nèi)外部關(guān)鍵因素進(jìn)行戰(zhàn)略吸引力（AS）評(píng)分，并結(jié)合因素權(quán)重和企業(yè)得分計(jì)算出因素總吸引力（TAS）得分，對(duì)總吸引力進(jìn)行加總，得出吸引力得分總計(jì)。見附表1。從表中對(duì)各戰(zhàn)略合適的合適的方案的評(píng)價(jià)得出，目前羅高藥業(yè)最適合采用的戰(zhàn)略合適的合適的方案的排序?yàn)椋簷M向一體化、市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、后向一體化、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、前向一體化、新產(chǎn)品開發(fā)、集中多元化。根據(jù)羅高藥業(yè)目前的具體情況，建議第一階段采用市場(chǎng)滲透、橫向一體化和市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略安排包含了基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇方向。就醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)和羅高藥業(yè)目前的實(shí)力看，不宜采用成本領(lǐng)先的驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，而且也不具備在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上進(jìn)行全面歧異化經(jīng)營(yíng)的實(shí)力。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)集聚戰(zhàn)略，將產(chǎn)品線集中在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，進(jìn)行歧異化競(jìng)爭(zhēng)。由于市場(chǎng)的集聚，銷售成本、市場(chǎng)開拓費(fèi)用會(huì)大大下降，這將極大地彌補(bǔ)歧異化經(jīng)營(yíng)成本較高的缺陷，形成有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前羅高藥業(yè)的品牌價(jià)值主要體現(xiàn)在羅高片上，因此將羅高藥業(yè)的產(chǎn)品集聚在婦兒產(chǎn)品上，可以最大地發(fā)揮品牌的協(xié)同效應(yīng)，充分利用企業(yè)的現(xiàn)有品牌資源，這對(duì)羅高藥業(yè)目前還略顯單薄的家底來(lái)說(shuō)是很有必要的。戰(zhàn)略實(shí)施的具體做法是：1、將競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位在專一化經(jīng)營(yíng)上，根據(jù)目前羅高片的品牌價(jià)值，選擇婦女兒童用藥為企業(yè)的主導(dǎo)市場(chǎng)。2、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)羅高片的市場(chǎng)開發(fā)投入，繼續(xù)提高現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率，另外開辟新的市場(chǎng)，把羅高片的量進(jìn)一步做大，力爭(zhēng)到2002年，羅高片的銷售達(dá)到2億元。3、實(shí)施兼并和資產(chǎn)重組的低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，充分利用羅高系列產(chǎn)品的品牌價(jià)值和銷售渠道，對(duì)廣西區(qū)內(nèi)的一些可以發(fā)揮戰(zhàn)略協(xié)同的制藥資源進(jìn)行兼并和重組，成立企業(yè)集團(tuán)，迅速擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模。4、將柏黃三味微丸等與婦兒用藥不相關(guān)但很有市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到集團(tuán)內(nèi)的其它企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)和市場(chǎng)開發(fā)。相關(guān)相關(guān)計(jì)劃2002年，整個(gè)集團(tuán)的生產(chǎn)和銷售額達(dá)到3.5億元。5、針對(duì)貸款利率低，產(chǎn)品毛利率高的情況，財(cái)務(wù)上采取積極的貸款策略，充分利用財(cái)務(wù)杠桿，提高資產(chǎn)收益水平。在第一階段的戰(zhàn)略合適的合適的方案中，實(shí)行資產(chǎn)擴(kuò)張是非常重要的。在未來(lái)的醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中，規(guī)模起著舉足輕重的作用，羅高藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略必須抓住機(jī)遇，迅速擴(kuò)大自己的實(shí)力，以在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)。但僅靠羅高片一個(gè)品種，不足以支撐羅高藥業(yè)對(duì)發(fā)展速度的要求，通過(guò)兼并重組等低成本擴(kuò)大，一方面可以迅速把企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，另一方面不需太高的成本，是羅高藥業(yè)所能承受的。而且象柏黃三味微丸這種的品種，不把它的市場(chǎng)價(jià)值開發(fā)出來(lái)，是一種資源的極大浪費(fèi)。由于羅高藥業(yè)將主導(dǎo)產(chǎn)品定位在婦兒用藥上，因此需要另一些企業(yè)作為載體對(duì)這些品種進(jìn)行開發(fā)。6.3第二階段的戰(zhàn)略匹配與選擇第二階段為2003-2004年，在第一階段的戰(zhàn)略合適的合適的方案順利實(shí)施并達(dá)到預(yù)定目標(biāo)后，并隨著時(shí)間的推移和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，羅高藥業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境都會(huì)發(fā)生很大變化，因此我們需要重新對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)和戰(zhàn)略選擇。第二階段的戰(zhàn)略評(píng)價(jià)和選擇是建立在第一階段戰(zhàn)略合適的合適的方案順利實(shí)施的基礎(chǔ)上的，通過(guò)對(duì)品牌、人力資源、企業(yè)管理管控管控的戰(zhàn)略性投資以及企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，羅高藥業(yè)的綜合實(shí)力得到較大的提高，這將極大地增進(jìn)羅高藥業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，但經(jīng)過(guò)兩年的開發(fā)，羅高藥業(yè)上市品種的結(jié)構(gòu)開始出現(xiàn)老化的問(wèn)題。預(yù)計(jì)第二階段初期羅高藥業(yè)的內(nèi)部能力狀態(tài)如表6-2：表6-2企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵因素及綜合能力分析關(guān)鍵因素評(píng)價(jià)能力排序權(quán)重優(yōu)勢(shì)管理管控管控意識(shí)480.0318品牌價(jià)值510.2547市場(chǎng)開拓能力450.0509企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力450.0509管理管控管控基礎(chǔ)3.5120.0212財(cái)務(wù)指標(biāo)480.0318劣勢(shì)銷售網(wǎng)絡(luò)330.0849新產(chǎn)品開發(fā)能力310.2547硬件設(shè)施水平3130.0196品種結(jié)構(gòu)230.0849應(yīng)變能力280.0318人力資源350.0509市場(chǎng)控制水平380.0318企業(yè)綜合能力得分：3.92691根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展預(yù)測(cè)，羅高藥業(yè)的外部環(huán)境預(yù)計(jì)如表6-3：表6-3關(guān)鍵外部因素分析矩陣（EFE）關(guān)鍵外部因素評(píng)分排序權(quán)重機(jī)會(huì)藥品消費(fèi)繼續(xù)增長(zhǎng)3.540.090595天然藥品越來(lái)越受青睞420.181191政府扶持460.060397威脅媒體宣傳的作用弱化270.051769潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)1.510.362381原材料供應(yīng)短缺1.520.181191買方實(shí)力增強(qiáng)1.550.072476外部因素影響程度2.31101從外部因素分析來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，羅高藥業(yè)將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。根據(jù)SWOT分析，羅高藥業(yè)第二階段戰(zhàn)略合適的合適的方案匹配情況如表6-4：表6-4羅高藥業(yè)第二階段戰(zhàn)略合適的合適的方案匹配矩陣優(yōu)勢(shì)-S1、管理管控管控意識(shí)2、品牌價(jià)值3、市場(chǎng)開拓能力4、企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力5、管理管控管控基礎(chǔ)6、財(cái)務(wù)指標(biāo)弱點(diǎn)-W1、銷售網(wǎng)絡(luò)2、新產(chǎn)品開發(fā)能力3、硬件設(shè)施水平4、品種結(jié)構(gòu)5、應(yīng)變能力6、人力資源7、市場(chǎng)控制水平機(jī)會(huì)-O1、藥品消費(fèi)繼續(xù)增長(zhǎng)2、天然藥品越來(lái)越受青睞3、政府扶持SO戰(zhàn)略橫向一體化略進(jìn)入資本市場(chǎng)WO戰(zhàn)略推出新產(chǎn)品集中多元化經(jīng)營(yíng)威脅-T1、媒體宣傳的作用弱化2、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)3、原材料供應(yīng)短缺4、買方實(shí)力增強(qiáng)ST戰(zhàn)略前向一體化后向一體化WT戰(zhàn)略1、建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)通過(guò)對(duì)備選戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)（見附表2），在第二階段中羅高藥業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略合適的合適的方案的優(yōu)先順序?yàn)椋洪_發(fā)新產(chǎn)品、后向一體化、前向一體化、進(jìn)入資本市場(chǎng)、建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)、橫向一體化、集中多元化。按2002年末羅高藥業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，建議第二階段采用推出新產(chǎn)品、后向一體化、前向一體化、進(jìn)入資本市場(chǎng)的戰(zhàn)略行動(dòng)，并開始建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。具體的戰(zhàn)略合適的合適的方案為：1、大力開發(fā)新產(chǎn)品，形成門類齊全、品種繁多的婦女兒童產(chǎn)品系列，基本上形成一個(gè)婦女兒童藥品專業(yè)生產(chǎn)廠家的特色。2、建立二到三個(gè)原料生產(chǎn)基地，除保證主導(dǎo)產(chǎn)品的原材料供應(yīng)外，用現(xiàn)代化的手段和方法，栽種經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的藥材品種，提高基地的經(jīng)濟(jì)獲利能力。3、用收購(gòu)、合資或股權(quán)置換等方式，進(jìn)入藥品流通領(lǐng)域，同時(shí)建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮銷售資源的協(xié)同效應(yīng)，為企業(yè)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大提供市場(chǎng)保障。4、積極進(jìn)入資本市場(chǎng)，加強(qiáng)企業(yè)參與資本運(yùn)作的力度，爭(zhēng)取在科技板證券市場(chǎng)上市，為企業(yè)前后向一體化和開發(fā)新產(chǎn)品提供強(qiáng)大的資金來(lái)源，并在資本運(yùn)作中獲取豐厚的回報(bào)，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。根據(jù)這一戰(zhàn)略安排，第二階段羅高藥業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的目標(biāo)為7億元。其中藥品生產(chǎn)5億元，藥材生產(chǎn)、醫(yī)藥流通、資本運(yùn)營(yíng)等收入2億元。企業(yè)進(jìn)入藥品生產(chǎn)企業(yè)前60名的行列。6.4第三階段的戰(zhàn)略匹配與選擇第三階段為2005-2006年，在第二階段的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)到后，企業(yè)的實(shí)力有了很大的增強(qiáng)，主要體現(xiàn)在品牌價(jià)值、資本運(yùn)作能力、技術(shù)開發(fā)能力、人才隊(duì)伍、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和自然資源上。同時(shí)外部環(huán)境也發(fā)生了較大的變化，主要是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化增強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)加劇、中藥生產(chǎn)技術(shù)有較大的突破、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)開始放緩。由于外部環(huán)境的變化，企業(yè)在國(guó)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、對(duì)其它行業(yè)的駕御能力和管理管控管控上都有開始出現(xiàn)滯后的問(wèn)題，因此羅高藥業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境預(yù)計(jì)如表6-5、表6-6：表6-5關(guān)鍵外部因素分析矩陣（EFE）關(guān)鍵外部因素評(píng)分排序權(quán)重機(jī)會(huì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)420.1733天然藥品和保健品需求猛增510.3467中藥現(xiàn)代化進(jìn)程加快460.0578市場(chǎng)繁榮，需求旺盛470.0495威脅經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，資金成本高280.0433經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有回落的可能240.0867國(guó)外企業(yè)的威脅加大220.1733品種更新速度加快250.0693外部因素影響程度3.61表6-6企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵因素及綜合能力分析關(guān)鍵因素能力評(píng)價(jià)排序權(quán)重優(yōu)勢(shì)知名品牌510.2939較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力420.1469強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)440.0735獨(dú)特的自然資源470.042較強(qiáng)的資本融通能力5120.0245高素質(zhì)的人才隊(duì)伍4110.0267較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力470.042劣勢(shì)員工國(guó)際化意識(shí)不足240.0735缺乏國(guó)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)240.0735迅速擴(kuò)張帶來(lái)的管理管控管控滯后330.098經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)比較單一2140.021資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需要消化390.0327缺乏其他行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)2130.0226信息獲取及處理能力滯后2100.0294企業(yè)綜合能力得分：3.74791根據(jù)SWOT分析，羅高藥業(yè)第三階段戰(zhàn)略合適的合適的方案匹配情況如表6-7：表6-7羅高藥業(yè)第三階段戰(zhàn)略合適的合適的方案匹配矩陣優(yōu)勢(shì)-S1、知名品牌2、較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力3、強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)4、獨(dú)特的自然資源5、較強(qiáng)的資本融通能力6、高素質(zhì)的人才隊(duì)伍7、較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力弱點(diǎn)-W1、員工國(guó)際化意識(shí)不足2、缺乏國(guó)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)3、迅速擴(kuò)張帶來(lái)的管理管控管控滯后4、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)比較單一5、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需要消化6、缺乏其他行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)7信息獲取及處理能力滯后機(jī)會(huì)-O1、巨大的國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)2、天然藥品和保健品需求猛增3、中藥現(xiàn)代化進(jìn)程加快4、市場(chǎng)繁榮，需求旺盛SO戰(zhàn)略開發(fā)高科技產(chǎn)品開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)多元化經(jīng)營(yíng)WO戰(zhàn)略1、集中多元化威脅-T1、經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，資金成本高2、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度有回落的可能3、國(guó)外企業(yè)的威脅加大4、品種更新速度加快ST戰(zhàn)略橫向一體化后向一體化前向一體化WT戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略性休整根據(jù)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)結(jié)果，羅高藥業(yè)在第三階段采取戰(zhàn)略行動(dòng)的優(yōu)先次序?yàn)椋洪_發(fā)高科技產(chǎn)品、開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)、集中多元化、前向一體化、橫向一體化、后向一體化、多元化經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略性休整。根據(jù)經(jīng)濟(jì)和環(huán)境的變化趨勢(shì)，建議第三階段羅高藥業(yè)主要采取開發(fā)高科技產(chǎn)品、開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)等戰(zhàn)略，一方面加大在高科技產(chǎn)品開發(fā)上的力度，另一方面進(jìn)軍海外市場(chǎng)，尤其是日本、歐美等重要國(guó)際市場(chǎng)，向企業(yè)全球化邁出第一步。考慮到經(jīng)濟(jì)周期和企業(yè)對(duì)四年多的高速發(fā)展有一個(gè)消化過(guò)程，發(fā)展速度可以適當(dāng)放慢，并采取保守的財(cái)務(wù)政策，盡量減少風(fēng)險(xiǎn)。另外可以利用企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的機(jī)會(huì)，將較大一部分資源投入到資本運(yùn)作中，提高企業(yè)資產(chǎn)的盈利水平，這是第三階段企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特征之一。第三階段的戰(zhàn)略目標(biāo)是：年生產(chǎn)和銷售達(dá)到10億元以上，產(chǎn)品出口比例達(dá)到20%，在全國(guó)同行的排名上升到第50位。從三個(gè)階段的分析看，羅高藥業(yè)在管理管控管控基礎(chǔ)、人力資源、研發(fā)能力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上都逐步由劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)，并且極大地影響著戰(zhàn)略的制定。因此在這方面的改進(jìn)是一種戰(zhàn)略性的投資，企業(yè)在各個(gè)階段中應(yīng)注意解決好這一問(wèn)題，為下一階段的戰(zhàn)略實(shí)施提供保障。6.5戰(zhàn)略評(píng)價(jià)與調(diào)整問(wèn)題為保證戰(zhàn)略合適的合適的方案的彈性，更好地適應(yīng)環(huán)境變化和修正執(zhí)行過(guò)程中的偏差，還需對(duì)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，確定是否需要修改戰(zhàn)略合適的合適的方案或調(diào)整具體的操作合適的合適的方案。戰(zhàn)略評(píng)價(jià)與調(diào)整按以下三個(gè)方面的工作程序進(jìn)行：1、檢查戰(zhàn)略基礎(chǔ)。對(duì)戰(zhàn)略制定的基本依據(jù)外部因素評(píng)價(jià)（EFE）和內(nèi)部因素評(píng)價(jià)（IFE）進(jìn)行檢討，判斷其是否已經(jīng)發(fā)生了變化。戰(zhàn)略基礎(chǔ)檢查按表6-8的框架進(jìn)行。2、度量企業(yè)績(jī)效。對(duì)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行檢查，檢查合適的合適的內(nèi)容包括財(cái)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)，檢查指標(biāo)體系另外制定。3、采取糾正措施。在檢查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)戰(zhàn)略合適的合適的方案進(jìn)行調(diào)整或?qū)?zhí)行措施進(jìn)行糾正。表6-8戰(zhàn)略基礎(chǔ)檢查框架企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是否發(fā)生重大變化企業(yè)外部環(huán)境是否發(fā)生重大變化企業(yè)是否已令人滿意地朝既定目標(biāo)前進(jìn)采取的措施否否否采取糾正措施是是是采取糾正措施是是否采取糾正措施是否是采取糾正措施是否否采取糾正措施否是是采取糾正措施否是否采取糾正措施否否是繼續(xù)目前的戰(zhàn)略進(jìn)程

7、相關(guān)管理管控管控升級(jí)規(guī)劃羅高藥業(yè)是一家傳統(tǒng)的中藥生產(chǎn)企業(yè)，在長(zhǎng)期的生產(chǎn)、科研和管理管控管控中，企業(yè)形成了帶有羅高特色的組織機(jī)構(gòu)和管理管控管控模式。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，企業(yè)的外部環(huán)境也已發(fā)生了很大的變化，尤其是羅高藥業(yè)采用上章提出的戰(zhàn)略合適的合適的方案，企業(yè)目前的組織機(jī)構(gòu)和管理管控管控模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要。因此，針對(duì)總體發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的管理管控管控重構(gòu)和規(guī)劃，是保證戰(zhàn)略順利實(shí)施最為重要的工作。為配合戰(zhàn)略合適的合適的方案的執(zhí)行，特進(jìn)行以下管理管控管控升級(jí)規(guī)劃。7.1組織機(jī)構(gòu)規(guī)劃從發(fā)展戰(zhàn)略中可以看出，羅高藥業(yè)在未來(lái)的五年中處于一個(gè)高速發(fā)展的過(guò)程，而且面臨許多象資產(chǎn)重組、多元化等新的工作挑戰(zhàn)。面對(duì)這種情況，羅高藥業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則：1、分工明確、職責(zé)分明，做到無(wú)缺漏、無(wú)交叉。2、由于環(huán)境的多變性，在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)要考慮具備對(duì)外部變化的敏感性與快速反應(yīng)能力。3、突出組織的中樞指揮系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)間的協(xié)調(diào)能力，應(yīng)有一個(gè)綜合性部門具備總體協(xié)調(diào)功能，保證組織的整體運(yùn)作，并負(fù)責(zé)對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施進(jìn)行評(píng)價(jià)、反饋和調(diào)整。4、打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)職能的思維模式，建立起以業(yè)務(wù)過(guò)程、產(chǎn)品為基礎(chǔ)的工作系統(tǒng)。5、針對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的布置，設(shè)置相應(yīng)的專業(yè)性部門并隨不同階段戰(zhàn)略重心的調(diào)整而逐步調(diào)整企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)。7.2關(guān)于營(yíng)銷策劃的管理管控管控營(yíng)銷策劃的管理管控管控問(wèn)題實(shí)際上應(yīng)屬組織設(shè)計(jì)的范疇，由于它在企業(yè)發(fā)展中的突出地位，因此單獨(dú)加以討論。營(yíng)銷策劃是戰(zhàn)略行動(dòng)的發(fā)起點(diǎn)，關(guān)系著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，因此在制定和執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)予以足夠的重視。首先要建立規(guī)范的營(yíng)銷策劃決策程序，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的評(píng)價(jià)體系，使?fàn)I銷策劃具有一種程序化決策的特點(diǎn)，減少?zèng)Q策的隨意性，提高決策的質(zhì)量和效率。其次要建立起反饋機(jī)制，設(shè)立一套評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，及時(shí)了解營(yíng)銷合適的合適的方案的執(zhí)行情況，并根據(jù)具體情況，決定是否對(duì)合適的合適的方案進(jìn)行修正或調(diào)整。7.3人力資源開發(fā)規(guī)劃從戰(zhàn)略分析看出，人力資源是羅高藥業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的重要決策變量。從第一階段人力資源評(píng)分的2分到第二階段的3分到第三階段的4分，企業(yè)人力資源一直處于一種不斷提高的狀態(tài)，在內(nèi)部環(huán)境分析中，人力資源的權(quán)重是相當(dāng)高的，所以企業(yè)人力資源不斷增強(qiáng)是戰(zhàn)略合適的合適的方案評(píng)價(jià)和選擇的基本假設(shè)前提之一，是戰(zhàn)略實(shí)施的重要保障因素。在人力資源開發(fā)上，企業(yè)需要在三個(gè)層面上加強(qiáng)規(guī)劃：1、引進(jìn)符合企業(yè)發(fā)展要求的高素質(zhì)實(shí)用人才，從素質(zhì)上、結(jié)構(gòu)上改善企業(yè)目前的狀況。2、有相關(guān)相關(guān)計(jì)劃、有針對(duì)性地，以戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)為基本依據(jù)，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有人員的職業(yè)培訓(xùn)和管理管控管控培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變員工意識(shí)，提高工作能力和管理管控管控水平。3、進(jìn)行科學(xué)的人員和崗位測(cè)評(píng)工作，保證重要崗位由勝任的人擔(dān)任，并使工作更清晰，責(zé)任明確，為薪酬管理管控管控做好基礎(chǔ)工作。4、建立科學(xué)的績(jī)效考核體系并使報(bào)酬與績(jī)效緊密結(jié)合起來(lái)，充分發(fā)揮員工的積極性。7.4成本與經(jīng)營(yíng)管理管控管控羅高藥業(yè)實(shí)施的是品牌戰(zhàn)略。質(zhì)量是其關(guān)鍵，另外要形成好幾個(gè)系列產(chǎn)品，除了一些獨(dú)家產(chǎn)品外，還有許多常規(guī)品種，而低成本是支撐這一戰(zhàn)略的前提之一。因此在質(zhì)量和成本管理管控管控上要進(jìn)一步強(qiáng)化，建立質(zhì)量保障體系和全員成本控制體系，實(shí)行成本和質(zhì)量否決制度，并于績(jī)效素質(zhì)結(jié)合起來(lái)。7.5研究與開發(fā)模式研究與開發(fā)是支撐企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的基礎(chǔ)，但羅高藥業(yè)目前并不具備獨(dú)立進(jìn)行高水平開發(fā)的能力，要在產(chǎn)品開發(fā)上在借用外部資源上摸索出一條新路子。為保證專家隊(duì)伍的活力，需要建立一種虛擬形式的專家網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大技術(shù)合作的選擇范圍。7.6財(cái)務(wù)戰(zhàn)略問(wèn)題財(cái)務(wù)戰(zhàn)略在現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的作用越來(lái)越大，羅高藥業(yè)需要在財(cái)務(wù)管理管控管控和決策上進(jìn)行系統(tǒng)的提升工作。主要方向是：1、加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算工作，在科目設(shè)置上、人員配備上、核算方法上建立一整套與戰(zhàn)略業(yè)務(wù)相應(yīng)的核算體系。2、強(qiáng)化財(cái)務(wù)分析工作，將其系統(tǒng)化、常規(guī)化和程序化，為企業(yè)的決策提供參考和建議。3、建立財(cái)務(wù)決策（包括投資決策、融資決策、流資決策）支持系統(tǒng)，提高企業(yè)的快速反應(yīng)能力。4、搞好融資規(guī)劃工作，為戰(zhàn)略合適的合適的方案的實(shí)施提供資金上的保障。7.7企業(yè)文化羅高藥業(yè)品牌戰(zhàn)略是建立在良好公眾形象的基礎(chǔ)之上的，而要長(zhǎng)久做到這一點(diǎn)，外部形象必須與內(nèi)部文化融為一體。在企業(yè)文化的規(guī)劃和形成上，主要體現(xiàn)與戰(zhàn)略高度協(xié)同一致，使之成為保證戰(zhàn)略實(shí)施的有力工具。

8、總結(jié)和解釋綜合以上幾個(gè)部分的分析，羅高藥業(yè)五年內(nèi)的發(fā)展路徑總結(jié)為以下幾個(gè)階段：第一階段：采用市場(chǎng)滲透、橫向一體化和市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施的具體做法是：1、將競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位在專一化經(jīng)營(yíng)上，根據(jù)目前羅高片的品牌價(jià)值，選擇婦女兒童用藥為企業(yè)的主導(dǎo)市場(chǎng)。2、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)羅高片的市場(chǎng)開發(fā)投入，繼續(xù)提高現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率，另外開辟新的市場(chǎng)，把羅高片的量進(jìn)一步做大，力爭(zhēng)到2002年，羅高片的銷售達(dá)到2億元。3、實(shí)施兼并和資產(chǎn)重組的低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，充分利用羅高系列產(chǎn)品的品牌價(jià)值和銷售渠道，對(duì)廣西區(qū)內(nèi)的一些可以發(fā)揮戰(zhàn)略協(xié)同的制藥資源進(jìn)行兼并和重組，成立企業(yè)集團(tuán)，迅速擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模。4、將柏黃三味微丸等與婦兒用藥不相關(guān)但很有市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到集團(tuán)內(nèi)的其它企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)和市場(chǎng)開發(fā)。相關(guān)相關(guān)計(jì)劃2002年，整個(gè)集團(tuán)的生產(chǎn)和銷售額達(dá)到3.5億元。第二階段：采用開發(fā)新產(chǎn)品、后向一體化、前向一體化、進(jìn)入資本市場(chǎng)的戰(zhàn)略行動(dòng)，并開始建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)具體的戰(zhàn)略合適的合適的方案為：1、大力開發(fā)新產(chǎn)品，形成門類齊全、品種繁多的婦女兒童產(chǎn)品系列，基本上形成一個(gè)婦女兒童藥品專業(yè)生產(chǎn)廠家的特色。2、建立二到三個(gè)原料生產(chǎn)基地，除保證主導(dǎo)產(chǎn)品的原材料供應(yīng)外，用現(xiàn)代化的手段和方法，栽種經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的藥材品種，提高基地的經(jīng)濟(jì)獲利能力。3、用收購(gòu)、合資或股權(quán)置換等方式，進(jìn)入藥品流通領(lǐng)域，同時(shí)建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮銷售資源的協(xié)同效應(yīng)，為企業(yè)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大提供市場(chǎng)保障。4、積極進(jìn)入資本市場(chǎng)，加強(qiáng)企業(yè)參與資本運(yùn)作的力度，爭(zhēng)取在科技板證券市場(chǎng)上市，為企業(yè)前后向一體化和開發(fā)新產(chǎn)品提供強(qiáng)大的資金來(lái)源，并在資本運(yùn)作中獲取豐厚的回報(bào)，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。根據(jù)這一戰(zhàn)略安排，第二階段羅高藥業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的目標(biāo)為7億元。其中藥品生產(chǎn)5億元，藥材生產(chǎn)、醫(yī)藥流通、資本運(yùn)營(yíng)等收入2億元。企業(yè)進(jìn)入藥品生產(chǎn)企業(yè)前60名的行列。第三階段：開發(fā)高科技產(chǎn)品、進(jìn)入國(guó)際藥品市場(chǎng)這一階段主要采取開發(fā)高科技產(chǎn)品、開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)等戰(zhàn)略，一方面加大在高科技產(chǎn)品開發(fā)上的力度，另一方面進(jìn)軍海外市場(chǎng)，尤其是日本、歐美等重要國(guó)際市場(chǎng)，向企業(yè)全球化邁出第一步。第三階段發(fā)展速度可以適當(dāng)放慢，利用企業(yè)進(jìn)行調(diào)整的機(jī)會(huì)，加大資本運(yùn)作的規(guī)模和水平，提高企業(yè)資產(chǎn)的盈利水平。第三階段的戰(zhàn)略目標(biāo)是：年生產(chǎn)和銷售達(dá)到10億元以上，產(chǎn)品出口比例達(dá)到20%，在全國(guó)同行的排名上升到前50位。從以上三個(gè)階段的戰(zhàn)略選擇看，羅高藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是圍繞著羅高品牌來(lái)展開的，因此如何塑造更有生命力的品牌，是發(fā)展戰(zhàn)略中最為關(guān)鍵的問(wèn)題。由于羅高品牌是其它羅高婦兒產(chǎn)品的依托，在品牌宣傳上不僅要提高知名度，更重要的是提高其美譽(yù)度，使消費(fèi)者形成對(duì)品牌的忠誠(chéng)，從而對(duì)其它羅高產(chǎn)品也產(chǎn)生信任和用藥習(xí)慣。因此，目前不僅要對(duì)羅高片進(jìn)行宣傳，而要將產(chǎn)品宣傳與品牌宣傳結(jié)合起來(lái)，在宣傳羅高片的同時(shí)，還應(yīng)傳達(dá)出羅高系列產(chǎn)品的一些特征信息，樹立如在質(zhì)量保證、方便使用、天然配方等方面的良好形象。要啟動(dòng)羅高藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，第一階段的低成本擴(kuò)張是基礎(chǔ)，它使企業(yè)規(guī)模在較短的時(shí)間內(nèi)得到較大的擴(kuò)張，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，為其它戰(zhàn)略合適的合適的方案的實(shí)施提供物質(zhì)保障。根據(jù)現(xiàn)行的體制和企業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系，要實(shí)施這一戰(zhàn)略行動(dòng)，需要得到政府有關(guān)主管部門的大力支持。由于這一相關(guān)相關(guān)計(jì)劃完全符合國(guó)家和我區(qū)的有關(guān)行業(yè)政策，對(duì)兼并活動(dòng)中的各方企業(yè)和社會(huì)都會(huì)產(chǎn)生新增的收益，符合各方的利益。但需注意克服兼并活動(dòng)中的一些非市場(chǎng)因素的阻力，借助政府和有關(guān)社會(huì)資源做好疏導(dǎo)工作。在戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中，還需對(duì)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，確定是否需要修改戰(zhàn)略合適的合適的方案或調(diào)整具體的操作合適的合適的方案。本報(bào)告僅對(duì)羅高藥業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行研究和制定，具體的戰(zhàn)略規(guī)劃和行動(dòng)安排應(yīng)在本報(bào)告基本戰(zhàn)略方向基礎(chǔ)上，進(jìn)一步制定具體的操作性合適的合適的方案。戰(zhàn)略合適的合適的方案在執(zhí)行過(guò)程中，根據(jù)外部環(huán)境的變化，還需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

附表6-1羅高藥業(yè)第一階段戰(zhàn)略合適的合適的方案評(píng)價(jià)表關(guān)鍵因素內(nèi)外部評(píng)分備選戰(zhàn)略市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)滲透橫向一體化建立終端網(wǎng)絡(luò)權(quán)重得分ASTASASTASASTASASTAS機(jī)會(huì)1、經(jīng)濟(jì)回升，藥品消費(fèi)增長(zhǎng)0.05893.540.824640.824640.824630.61852、利率保持低水平0.0442420.353620.353640.707220.35363、直接融資手段增加0.0505420.404020.404040.808020.40404、天然藥品越來(lái)越受青睞0.0707430.848430.848430.848410.28285、政府扶持0.1767521.767021.767043.534010.8835威脅1、媒體宣傳的作用弱化0.0884230.795630.795620.530441.06082、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)0.3535244.242044.242044.242033.18153、原材料供應(yīng)短缺0.03932.510.098310.098310.098310.09834、買方實(shí)力增強(qiáng)0.1178210.353410.353410.353441.4136優(yōu)勢(shì)1、現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)0.269444.304044.304033.228033.22802、管理管控管控意識(shí)0.03363.520.235220.235220.235220.23523、工藝質(zhì)量管理管控管控水平0.0448430.537630.537610.179210.17924、品牌價(jià)值0.1345442.152042.152031.614021.07605、市場(chǎng)開拓能力0.0538440.860840.860830.645640.86086、市場(chǎng)營(yíng)銷水平0.02073.540.289840.289830.217430.21747、企業(yè)文化0.02693.520.188320.188320.188310.09428、財(cái)務(wù)指標(biāo)0.04483.530.470430.470430.470420.3136劣勢(shì)1、新產(chǎn)品開發(fā)能力0.13452-1-0.4035-1-0.4035-1-0.4035-1-0.40352、硬件設(shè)施水平0.01492.5-1-0.0373-1-0.0373-1-0.0373-1-0.03733、管理管控管控基礎(chǔ)0.02992.5-2-0.1495-2-0.1495-3-0.2243-3-0.22434、應(yīng)變能力0.02072-2-0.1242-2-0.1242-2-0.1242-2-0.12425、人力資源0.06732-3-0.6057-3-0.6057-3-0.6057-3-0.60576、市場(chǎng)控制水平0.01792-4-0.2148-3-0.1611-2-0.1074-4-0.21487、生產(chǎn)成本0.02693-1-0.0538-1-0.0538-1-0.0538-1-0.05388、生產(chǎn)規(guī)模0.02693-1-0.0538-1-0.0538-1-0.0538-1-0.05389、銷售網(wǎng)絡(luò)0.01683-3-0.1008-4-0.1344-2-0.0672-3-0.100810、融資能力0.01583-1-0.0316-1-0.0316-3-0.0948-1-0.0316總計(jì)16.950016.970116.952412.6511

附表6-1羅高藥業(yè)第一階段戰(zhàn)略合適的合適的方案評(píng)價(jià)表（續(xù)）關(guān)鍵因素內(nèi)外部評(píng)分后向一體化前向一體化新品開發(fā)集中多元化權(quán)重得分ASTASASTASASTASASTAS機(jī)會(huì)1、經(jīng)濟(jì)回升，藥品消費(fèi)增長(zhǎng)0.05893.520.412340.824630.6184510.20622、利率保持低水平0.0442430.530420.353620.353620.35363、直接融資手段增加0.0505440.808040.808020.40440.80804、天然藥品越來(lái)越受青睞0.0707441.131210.282830.848410.28285、政府扶持0.1767543.534043.534010.883510.8835威脅1、媒體宣傳的作用弱化0.0884210.265220.530410.265210.26522、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)0.3535222.121022.121044.24211.06053、原材料供應(yīng)短缺0.