遠卓-高科技企業(yè)如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃

高科技企業(yè)如何制定2001年4月西安高新技術企業(yè)管理報告會周弋可執(zhí)行的戰(zhàn)略1可編輯ppt介紹非常榮幸能參與此次研討會。在下面的時間里，我們將與大家共同探論制定戰(zhàn)略時的一些問題為什么要制定戰(zhàn)略企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側重點不斷轉化資本市場的日益成熟要求企業(yè)高速健康地增長如何制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的步驟戰(zhàn)略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰(zhàn)略2可編輯ppt內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需外部:資本市場內(nèi)部:企業(yè)生命周期企業(yè)必需有適宜的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。3可編輯ppt研究開發(fā)期企業(yè)年齡創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期公司規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)規(guī)模高科技企業(yè)的生命周期分為5個階段開發(fā)最初的產(chǎn)品或服務，并向消費者介紹新產(chǎn)品的特點和用途銷售快速增長，市場空間擴大銷售的增長速度放慢，價格與利潤滑坡通過市場調(diào)研確定所研究產(chǎn)品或服務的市場空間替代產(chǎn)品的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)一個新的生命周期4可編輯ppt高新技術企業(yè)成長的初、中期面臨的主要風險技術及產(chǎn)品風險：產(chǎn)品及技術的獨特性、進入該產(chǎn)品領域的障礙、專利的保護、產(chǎn)品的壽命等因素市場風險：產(chǎn)品推廣風險和同業(yè)競爭風險財務風險：技術創(chuàng)新的前期投資是否有保證，這些投資能否按期收回并獲得令人滿意的利潤經(jīng)營風險：管理層是否有較強的適應能力，與投資者是否能保持良好的關系流動風險：資金出口5可編輯ppt研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期企業(yè)生命周期人力資源流程組織產(chǎn)品/市場人員少,但效率高,相互協(xié)作大量員工的素質(zhì)和水平不能滿足企業(yè)發(fā)展需要循規(guī)蹈矩,按步就班,官僚主義不明確運作不暢運作艱難組織不正規(guī)職責劃分不清,部門協(xié)調(diào)增加產(chǎn)品單一無市場或市場份額小產(chǎn)品是否多元化,如何打開市場如何改進產(chǎn)品質(zhì)量如何盡可能的滿足不同客戶的不同需求企業(yè)在生命周期的不同階段面臨管理問題的側重點不盡相同結構臃腫,繁雜6可編輯ppt研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期企業(yè)生命周期信息技術流程組織產(chǎn)品/市場不需要特別的信息技術及信息系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)業(yè)務應用系統(tǒng)IT驅(qū)動的業(yè)務變革靈活簡單的流程穩(wěn)定的流程業(yè)務流程的重組流程的多樣,與外部的整合機動的團隊組織成長管理跨部門團隊建設組織變革市場/產(chǎn)品/創(chuàng)新差異化競爭市場開發(fā),產(chǎn)品多樣化低成本競爭產(chǎn)品持續(xù)改進(低成本+高質(zhì)量)競爭客戶化生產(chǎn)(低成本+高質(zhì)量+客戶化)競爭企業(yè)在生命周期的不同階段的管理重點不盡相同管理重點的轉變7可編輯ppt資本市場為企業(yè)發(fā)展提供可能的資金來源資本市場直接資本市場間接資本市場(銀行、非銀行金融)風險資本市場一般資本市場創(chuàng)業(yè)板市場風險投資公共資本市場成熟證券市場(股票、債券)項目融資市場借貸市場8可編輯ppt風險資本市場能為成長的高科技企業(yè)提供所需資金，但同時對企業(yè)提出了較高的要求風險資本追求高回報，愿意承擔高風險，向高科技企業(yè)提供資金支持風險資本要求投資的企業(yè)具有高成長性,有較高的投資回報率和良好的市場前景9可編輯ppt創(chuàng)業(yè)板是高科技企業(yè)又一理想的融資場所，但它十分注重上市公司的成長性、講求上市公司的質(zhì)量創(chuàng)業(yè)板是服務于中小企業(yè)和新興公司的市場，主要為中小企業(yè)和新興公司提供新的融資渠道創(chuàng)業(yè)板是前瞻性市場，不注重公司的歷史，只關心公司后期的發(fā)展創(chuàng)業(yè)板的上市標準低：經(jīng)營年限、盈利、股本及股權分散創(chuàng)業(yè)板的市場監(jiān)管更加嚴格，對信息披露要求嚴格嚴格公司管理，如獨立董事制度10可編輯ppt案例：某自動化工程公司企業(yè)背景：年銷售額8000萬人數(shù)：160人企業(yè)歷史：6年，擬創(chuàng)業(yè)板上市

11可編輯ppt研究開發(fā)期企業(yè)年齡創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期衰退期公司規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)規(guī)模公司所處企業(yè)生命周期階段—成長期開發(fā)最初的產(chǎn)品或勞務，并向消費者介紹新產(chǎn)品的特點和用途銷售快速增長，市場空間擴大銷售的增長速度放慢，價格與利潤滑坡通過市場調(diào)查確定所研究產(chǎn)品或勞務的市場空間替代產(chǎn)品的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)勞務一個新的生命周期公司所處階段12可編輯ppt公司面臨上市要求未來資本市場公開、規(guī)范要求、高增長高回報社會心理預期；以及介入更為寬泛的市場領域?qū)⒚媾R的競爭壓力。成功上市后將面對凈資產(chǎn)迅速擴張，現(xiàn)有業(yè)務范圍所形成的回報能力將面臨快速攤薄的壓力，需要業(yè)務的快速成長予以支撐。謀求快速增長的公司，不光需要擁有良好的現(xiàn)有核心業(yè)務；同時需要培育新興業(yè)務；創(chuàng)造具有生命力的候選業(yè)務。只有形成良好的面對未來的業(yè)務發(fā)展結構和拓展模式，才能保證公司生命力的生生不息。公司的反應系統(tǒng)中除行業(yè)市場、技術地位、部門協(xié)同、員工激勵等原本必須考慮的參數(shù)外，須加入資本市場規(guī)則以及單個上市公司與股市關系等變量。這對于公司組織、人力資源、運營、領導風格等均提出更高的要求。13可編輯ppt介紹為什么要制定戰(zhàn)略企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側重點不斷轉化資本市場的日益成熟要求企業(yè)高速增長如何制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的步驟戰(zhàn)略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰(zhàn)略14可編輯ppt制定戰(zhàn)略的步驟行業(yè)分析公司戰(zhàn)略定位公司診斷15可編輯ppt第一步需對企業(yè)所在的行業(yè)進行環(huán)境分析外部變革反饋行為改變C績效改變P結構改變S反饋行業(yè)制造商技術突破政府政策/管理改變國內(nèi)國際口味/生活方式的轉變需求經(jīng)濟學替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性/周期性供給經(jīng)濟學生產(chǎn)商集中度進口競爭生產(chǎn)商差異性固定/可變成本結構產(chǎn)能運用科技機遇供給曲線進入/退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學供應商討價能力顧客討價能力信息市場失敗縱向市場失敗營銷定價批量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷產(chǎn)能改變擴張/收縮進入/退出收購/合并/剝離縱向整合前向/后向整合縱向合資企業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能財務盈利性價值創(chuàng)造科技發(fā)展16可編輯ppt財務成熟行業(yè)系統(tǒng)集成利潤空間同時受到上下游的擠壓，平均利潤率降低依靠特定行業(yè)產(chǎn)品的集成商能保持在行業(yè)平均利潤率之上系統(tǒng)集成利潤來源向服務提供商方向轉移系統(tǒng)集成商都在謀求跨行業(yè)發(fā)展，行業(yè)利潤迅速平均化科技進步設備商的科技進步?jīng)Q定行業(yè)的科技進步但在應用上受客戶工藝要求與資金能力約束較大需求方自動控制行業(yè)作為一個邊緣行業(yè)隨著國民經(jīng)濟的增長在近幾年發(fā)展迅猛自動化投資在總投資中所占比例一般不超過10%，客戶自主權較大客戶主要集中在資本密集的大型行業(yè)，用戶對系統(tǒng)集成商的技術及行業(yè)經(jīng)驗提出較高要求新興產(chǎn)業(yè)對自動化的需求增大供給方設備商國內(nèi)產(chǎn)品進入門檻低，小廠商眾多，整體技術水平低，主要集中在中低端市場，低端市場混亂高端市場主要為國外產(chǎn)品，幾家大廠商技術差異小，在高端市場展開激烈競爭集成商市場進入壁壘低，能依靠通用技術進入很多不同的客戶行業(yè)，小型集成商眾多大型的集成商起行業(yè)主導地位產(chǎn)業(yè)鏈由于競爭激烈，侃價權掌握在最終用戶手上系統(tǒng)集成商對上下游的侃價能力都較弱營銷設備商開始謀求進入下游的咨詢總包領域，以促進硬件銷售集成商行業(yè)內(nèi)尚未形成有序競爭惡性價格戰(zhàn)關系交易具有行業(yè)自動化領域的成功經(jīng)驗至關重要行業(yè)專業(yè)化能支持集成商在該行業(yè)市場占有率的成長，但難以持續(xù)產(chǎn)能改變設備商集中度在提高集成商系統(tǒng)集成商紛紛開發(fā)針對特定行業(yè)的產(chǎn)品，以便保持競爭優(yōu)勢單行業(yè)發(fā)展模式集成商規(guī)模難以擴大

縱向整合各環(huán)節(jié)紛紛向兩端整合，環(huán)節(jié)邊界逐漸模糊行為改變C績效改變P結構改變S行業(yè)生產(chǎn)商生產(chǎn)商國內(nèi)目前自動化行業(yè)SCP分析17可編輯ppt需求方基礎建設和技術改造資金投入的加大促進了對自動化的需求WTO促進客戶行業(yè)的競爭加劇，使自動化需求增大市場化程度提高，通過招投標來選取集成商的客戶越來越多對系統(tǒng)集成商的行業(yè)專業(yè)性要求越來越高，客戶越來越感到對一攬子解決方案的迫切需要供給方國產(chǎn)化目標出臺國內(nèi)產(chǎn)品占據(jù)了越來越多的低端市場份額國外大廠商在中國競爭更加激烈，硬件價格將有所下降產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)集成商的侃價能力仍較弱服務提供商逐漸增多財務集成商從硬件銷售獲取的利潤下降，從軟件與服務獲得的利潤上升外部變革國家經(jīng)濟持續(xù)增長WTO對自動化產(chǎn)業(yè)的促進作用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術的發(fā)展營銷行業(yè)內(nèi)集成商與設備商正在朝行業(yè)解決方案提供商方向發(fā)展產(chǎn)能改變小廠商所占市場分額減少，一部分退出市場設備商不斷進行行業(yè)內(nèi)的兼并擴張，產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整加快，國內(nèi)企業(yè)規(guī)模將普遍增大，設備商之間競爭加劇系統(tǒng)集成商針對特定行業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的進程加快，將會有一部分廠商將產(chǎn)品線延伸至管理控制領域縱向整合縱向整合活動頻繁企業(yè)行為C績效模式P行業(yè)結構S行業(yè)生產(chǎn)商生產(chǎn)商受外部環(huán)境與競爭影響，國內(nèi)自動化行業(yè)將發(fā)生若干變化18可編輯ppt制定戰(zhàn)略的步驟行業(yè)分析公司戰(zhàn)略定位公司診斷19可編輯ppt公司診斷一般按照戰(zhàn)略的“7S”模型展開領導風格組織結構員工運營系統(tǒng)員工指企業(yè)內(nèi)部人員，這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。領導風格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務的處理程序和規(guī)則。共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。組織結構是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關系的關系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務的分配和集成的關系。公司遠景Vision核心技能共享價值觀戰(zhàn)略20可編輯ppt公司戰(zhàn)略診斷總述機會性發(fā)展導致公司的未來發(fā)展方向不明；機會性發(fā)展導致公司現(xiàn)實業(yè)務危機—長期持續(xù)性發(fā)展難以保證；機會性發(fā)展導致對公司工程業(yè)務支撐——產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)管理被動適應，缺乏規(guī)劃，難以適應工程業(yè)務發(fā)展要求；公司貿(mào)易業(yè)務歷史影響導致公司機會性發(fā)展的經(jīng)營思路戰(zhàn)略21可編輯ppt從以往公司歷史發(fā)展可以總結出公司的戰(zhàn)略態(tài)度與行動特點被動適應未來利用在目前市場上發(fā)現(xiàn)和抓住機會的高速度和靈活性多方下注（期權）抓住各類突發(fā)性機會及可能的盈利市場，多行業(yè)、多環(huán)節(jié)出擊。戰(zhàn)略態(tài)度行動組合積累了一定的多行業(yè)經(jīng)驗靈活性強，能較快了解、適應新行業(yè)特點，開展研發(fā)、設計與施工工作機會性強，收益期間短促，缺乏持續(xù)增長力業(yè)務難以穩(wěn)定優(yōu)勢弱勢戰(zhàn)略22可編輯ppt公司適應未來的戰(zhàn)略態(tài)度使公司轉型為貿(mào)易、工程、產(chǎn)品多業(yè)務公司，但公司未來戰(zhàn)略發(fā)展走向不明確，更為復雜戰(zhàn)略貿(mào)易業(yè)務貿(mào)易業(yè)務工程業(yè)務產(chǎn)品生產(chǎn)歷史現(xiàn)實未來貿(mào)易型公司貿(mào)易、工程混合型公司？公司貿(mào)易業(yè)務為主工程業(yè)務成為公司最大現(xiàn)金來源，產(chǎn)品主要為工程服務的行業(yè)產(chǎn)品貿(mào)易公司工程公司產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)代理銷售什么產(chǎn)品？如何實現(xiàn)銷售？系統(tǒng)集成商？技術服務商？應用服務提供商？全面解決方案提供商？自主開發(fā)產(chǎn)品？OEM產(chǎn)品生產(chǎn)？通用產(chǎn)品？行業(yè)專用產(chǎn)品？公司成為專業(yè)型公司？如何選擇？成為某種組合型公司？如何組合？23可編輯ppt公司機會性發(fā)展導致行業(yè)選擇缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃面臨諸多選擇，戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展方向不明確；選擇進入哪些客戶行業(yè)？選擇的標準依據(jù)是什么？采取什么方式進入？所選擇行業(yè)其本身利弊如何？有何備選方案？如何在時間上把握？資料來源：調(diào)查問卷，有效問卷74份戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略發(fā)展方向24可編輯ppt考察公司業(yè)務的“三層面”組合是制定戰(zhàn)略的一個重要方面時間利潤第三層面創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務（種子）第三層面是對未來業(yè)務的研究、少量嘗試、市場試點或聯(lián)盟，失敗的概率較高，但只有通過不斷的嘗試，才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到合適的增長點第一層面拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務（金牛}第一層面的業(yè)務對企業(yè)近期業(yè)績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。應努力維持其競爭地位并發(fā)掘出核心業(yè)務中所有的潛能第二層面建立新興業(yè)務（明星）第二層面的業(yè)務帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場份額，需要不斷追加投資以推動其發(fā)展，并逐步替代核心業(yè)務平衡管好現(xiàn)有業(yè)務和建立新業(yè)務的有效途徑25可編輯ppt運用三層面法對企業(yè)現(xiàn)狀進行診斷，尋找謀求增長的切入點123

健全不健全類型說明遭到圍攻

核心業(yè)務業(yè)績不佳，更新通道無所作為，沒有新業(yè)務來挽回頹勢，受到投資者的蔑視失去增長權利

過量開發(fā)新業(yè)務，忽視對核心業(yè)務的維護，無法為驅(qū)動增長提供資金支持即將出局

盯住核心業(yè)務而忽視了對新興業(yè)務的開拓，導致盈利短期化，危機即將出現(xiàn)沒有開發(fā)未來

在第一層面有可觀的收入，并在第二層面有大有希望的業(yè)務，但沒有第三層面的待開發(fā)業(yè)務，將引起未來增長的停滯26可編輯ppt由于公司機會發(fā)展導致公司現(xiàn)有業(yè)務缺乏規(guī)劃，難以保證長期持續(xù)發(fā)展資料來源：公司戰(zhàn)略研討第一層面第三層面第二層面糧庫/電站、FA工業(yè)自動化2000工業(yè)自動化FA電站1999第一層面業(yè)務面臨市場迅速萎縮的挑戰(zhàn)，難以保證長久現(xiàn)金流入。樓宇糧庫樓宇第二層面業(yè)務較少，僅有智能樓宇業(yè)務，發(fā)展尚未成熟，難以短期成長為第一層面業(yè)務。地鐵電力監(jiān)控油氣儲運地鐵公司孵化機制難以保證第三層面業(yè)務的選擇、培養(yǎng)。戰(zhàn)略27可編輯ppt“7S”模型領導風格組織結構員工運營系統(tǒng)員工指企業(yè)內(nèi)部人員，這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。領導風格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務的處理程序和規(guī)則。共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。組織結構是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關系的關系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務的分配和集成的關系。公司遠景Vision核心技能共享價值觀戰(zhàn)略28可編輯ppt貿(mào)易業(yè)務公司核心技能診斷總述—工程與產(chǎn)品缺乏核心技能貿(mào)易業(yè)務工程業(yè)務產(chǎn)品生產(chǎn)商務談判能力；客戶關系管理能力；與供應商間良好的關系；產(chǎn)品性能了解；銷售渠道建設、管理；……貿(mào)易業(yè)務技能積累目前公司業(yè)務技能要求商務談判能力……工程項目管理；項目周期、資金管理；后續(xù)服務支持；……研發(fā)能力；生產(chǎn)管理；……公司在工程、產(chǎn)品業(yè)務領域上的核心能力嚴重不足。公司解決方式是以商務能力彌補和代替核心技能？？29可編輯ppt公司核心技能診斷總述——技能不足的原因分析核心技能貿(mào)易慣性新技能要求公司技能不足長期未得到彌補的關鍵原因是因為：公司注重現(xiàn)實利益、并以商務能力代替解決其他能力不足的指導思想！1、以往貿(mào)易業(yè)務難以積累有關工程、產(chǎn)品方面的能力；2、公司貿(mào)易業(yè)務帶來的慣性思維阻礙公司積極彌補技能不足：抓現(xiàn)實機會，快速反應；有限技能要求；商務能力可以解決任何問題；……30可編輯ppt“7S”模型領導風格組織結構員工運營系統(tǒng)員工指企業(yè)內(nèi)部人員，這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。領導風格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。運營系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務的處理程序和規(guī)則。共享價值觀指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。核心能力是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。組織結構是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關系的關系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務的分配和集成的關系。公司遠景Vision核心技能共享價值觀戰(zhàn)略31可編輯ppt公司以往商業(yè)貿(mào)易業(yè)務對公司共享價值觀帶來了深深的烙印公司在獲取招投標項目以及解決糾紛時更多采取商務行為，而忽略了對技術研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、項目管理等能力的培養(yǎng)，不符合公司作為工程型公司發(fā)展的要求?！瓣P系是第一生產(chǎn)力”“技術不足商務補”價值觀貿(mào)易行為價值取向注重與客戶間的關系，公司以往貿(mào)易業(yè)務培養(yǎng)了公司極強的商務能力。但公司目前對商務能力的過分注重。32可編輯ppt公司對商務行為的注重也造成公司的一種提成文化為實現(xiàn)合同簽約的增長，公司對銷售人員給于項目簽約金額一定比例的提成。事業(yè)部年終按利潤一定比例返還事業(yè)部作為獎勵。價值觀公司允許提成一方面的確調(diào)動了員工積極性，但另一方面卻造成公司業(yè)務注重現(xiàn)實利益，忽略了公司長遠業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，難以實現(xiàn)核心技能的積累。促進公司銷售收入33可編輯ppt制定戰(zhàn)略的步驟行業(yè)分析公司戰(zhàn)略定位公司診斷34可編輯ppt公司業(yè)務戰(zhàn)略三維模型如何競爭在時間上如何把握在哪里競爭在哪里競爭：價值鏈產(chǎn)品/服務如何競爭：客戶行業(yè)競爭者內(nèi)外部合作者核心能力在時間上如何把握：業(yè)務戰(zhàn)略的時間展開有規(guī)劃、有準備地進入若干目標行業(yè)，成為行業(yè)信息化解決方案提供商開發(fā)目標行業(yè)自有產(chǎn)品，支持提供行業(yè)職能控制解決方案支持行業(yè)發(fā)展和品牌建設，建立服務與貿(mào)易支撐體系業(yè)務戰(zhàn)略總結35可編輯ppt在哪里競爭價值鏈在目標客戶行業(yè)領域追求高端增值服務商的市場地位和角色；產(chǎn)品與服務開發(fā)針對目標行業(yè)信息控制的自有產(chǎn)品；建立區(qū)域化技術服務體系，并帶動貿(mào)易的區(qū)域化發(fā)展。公司業(yè)務戰(zhàn)略三維模型角色定位以及產(chǎn)品與服務組合36可編輯ppt公司在集成領域已積累了一些解決方案，應順應行業(yè)趨勢向TSP、ASP發(fā)展SITSPASPFA某些編程工作……電站循環(huán)流化床鍋爐樓宇環(huán)控糧庫熏蒸、烘干地鐵環(huán)控…….發(fā)展空間大：糧庫行業(yè)管控一體化（遠程監(jiān)控）油氣儲運管控一體化樓宇、地鐵弱電總包……盡量外包加強專業(yè)技術，拓展運用環(huán)節(jié)，開發(fā)市場潛力加強行業(yè)經(jīng)驗積累，開發(fā)新技術與新產(chǎn)品壯大拓展退出37可編輯ppt自有產(chǎn)品的開發(fā)為公司創(chuàng)造了更多利潤，未來應進一步加強行業(yè)性產(chǎn)品的開發(fā)以帶動服務增長自有產(chǎn)品帶動了簽約額的上升行業(yè)性自有產(chǎn)品不僅能促進公司收入增長，而且有利于建立客戶行業(yè)優(yōu)勢，應加強培養(yǎng)擁有自有產(chǎn)品的糧庫利潤率明顯高于其他事業(yè)部——2000年公司營銷總結事業(yè)部門實際結算完成的利潤率電站部

-5.5%糧庫部13.8%FA代理銷售部2.7%工業(yè)自動化部

20.5%樓宇自動化部8.2%38可編輯ppt建立區(qū)域化服務體系將為公司業(yè)務的全面發(fā)展提供支持確定重點業(yè)務區(qū)域，以核心城市為切入點，建立售后服務網(wǎng)點建立區(qū)域性服務網(wǎng)點拓展區(qū)域性服務體系發(fā)展以區(qū)域為單位的貿(mào)易通暢的渠道與合理的業(yè)務結構通過優(yōu)質(zhì)售后服務（技術支持、配件供應）加強客戶關系，構建品牌優(yōu)勢通過服務網(wǎng)點提供工程咨詢、促進工程二次銷售利用服務網(wǎng)點的渠道優(yōu)勢，開展區(qū)域化貿(mào)易（自由產(chǎn)品及行業(yè)主推產(chǎn)品）渠道優(yōu)勢將促進市場開拓與業(yè)務增長咨詢服務、售后技術/配件支持、貿(mào)易業(yè)務與工程周期互補，平衡公司現(xiàn)金流39可編輯ppt如何競爭建立公司三層面業(yè)務目標行業(yè)規(guī)劃加強研發(fā)，開發(fā)相關產(chǎn)品建立服務體系培養(yǎng)公司核心能力建立合作伙伴體系

公司業(yè)務戰(zhàn)略三維模型行業(yè)規(guī)劃、演進及其支撐體系40可編輯ppt面對高度不確定的客戶行業(yè)，公司應改變“機會性”的行業(yè)進入策略，有規(guī)劃地發(fā)展客戶與市場高度不確定的客戶行業(yè)結合公司現(xiàn)有資源與能力設計戰(zhàn)略依據(jù)與現(xiàn)有主要行業(yè)的相關性原則（技術、產(chǎn)品、渠道）再次篩選如何分類、分步進入根據(jù)經(jīng)濟指標與行業(yè)特點進行篩選具有發(fā)展前景的候選行業(yè)適合公司進入的行業(yè)依據(jù)行業(yè)的自控特點進行篩選41可編輯ppt建筑交通環(huán)保根據(jù)公司“新興行業(yè)信息化解決方案提供商”的戰(zhàn)略目標，我們建議公司公司未來在如下領域進行嘗試，所建議的行業(yè)都是國家“十五”期間自動化需求較大的行業(yè)垃圾電廠物流倉儲工業(yè)廠房軌道交通智能小區(qū)水處理燃氣電廠資料來源：中國機電日報—中國自動化儀表“十五”市場需求分析（2000.11.29）各行業(yè)“十五”期間自動化儀表需求增長電力石化油氣儲運42可編輯ppt根據(jù)相關性原則，從公司現(xiàn)有行業(yè)出發(fā)，尋找不同層面的新業(yè)務，并通過相關性向需求大的行業(yè)發(fā)展公司現(xiàn)有行業(yè)技術相關性產(chǎn)品相關性渠道相關性渠道：能直接有效獲得目標客戶的通路。如直銷網(wǎng)絡、客戶決策主體等。利用渠道相關性，可在同行業(yè)不同企業(yè)、不同應用環(huán)節(jié)上拓展，也可以在相關行業(yè)內(nèi)拓展產(chǎn)品：自主開發(fā)的硬件、軟件以及軟硬相結合的具有自主知識產(chǎn)權的標準方案利用產(chǎn)品相關性可在行業(yè)內(nèi)拓展。技術：支持產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、調(diào)試等的基礎層知識與技能。包括行業(yè)經(jīng)驗、設計與施工技巧、管理方法等。利用技術相關性，可進行跨應用環(huán)節(jié)、跨行業(yè)拓展。43可編輯ppt根據(jù)相關性分析，確定公司三層面業(yè)務第一層面第三層面第二層面電力行業(yè)糧食行業(yè)樓宇行業(yè)火電站鍋爐燃氣電廠商業(yè)樓宇油氣儲運糧庫港口碼頭糧庫倉儲物流智能小區(qū)垃圾電廠工業(yè)樓宇石化行業(yè)深圳地鐵軌道交通水處理……以事業(yè)部為單位加強銷售，獲取現(xiàn)金流以公司為單位加強研發(fā)與行業(yè)經(jīng)驗積累，統(tǒng)一規(guī)劃、積極開拓市場，盡快轉化為第一層面業(yè)務行業(yè)業(yè)務層面工業(yè)自動化貿(mào)易？變配電產(chǎn)品44可編輯ppt服務體系建立的方式依托糧庫客戶建立服務體系通過服務體系銷售多行業(yè)自控應用產(chǎn)品通過服務體系銷售本行業(yè)自控應用產(chǎn)品成為行業(yè)技術服務商（簽訂服務協(xié)議，提供長期技術與產(chǎn)品）其他行業(yè)服務體系的需求45可編輯ppt公司的戰(zhàn)略目標對其核心技能提出了綜合性的要求公司的中長期戰(zhàn)略目標對公司核心技能的要求成為若干行業(yè)信息化解決方案提供商利用自有產(chǎn)品建立競爭優(yōu)勢形成以工程為主、產(chǎn)品為輔的格局快速形成三層面行業(yè)，成為第一層面行業(yè)的服務提供商成為擁有服務體系的解決方案提供商成為ASP研發(fā)行業(yè)產(chǎn)品多行業(yè)進入能力貿(mào)易與服務能力鎖定目標市場的能力項目管理能力外包管理資金管理能力知識管理應用技術開發(fā)能力研發(fā)管理能力能力產(chǎn)品生產(chǎn)管理能力知識管理客戶行業(yè)的跟蹤與選擇行業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場拓展計劃與督導快速進入新行業(yè)的技術能力知識管理商務能力技術服務能力供應商管理能力知識管理46可編輯ppt配合業(yè)務發(fā)展計劃，公司必須在以下幾個基礎能力上加強培育研發(fā)項目管理知識管理市場規(guī)劃產(chǎn)品管理公司核心能力行業(yè)新技術的跟蹤與運用優(yōu)勢環(huán)節(jié)自有產(chǎn)品的開發(fā)客戶行業(yè)工藝、技能的探索總分包項目管理模式公司及項目資金管理能力重要人員的管理能力提高采購效率客戶行業(yè)的跟蹤與選擇行業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場拓展計劃與督導研發(fā)產(chǎn)品的產(chǎn)品化標準分包產(chǎn)品管理生產(chǎn)管理標準規(guī)范及與工程的配合知識的匯總加工與積累知識的傳播與共享知識的運用與創(chuàng)新47可編輯ppt合理利用外部資源幫助快速提升公司實力公司重要產(chǎn)品供應商:如