10th全球商務(wù)及談判風(fēng)格

Inter-culturalManagement全球商務(wù)及談判風(fēng)格&商務(wù)禮儀1商務(wù)談判風(fēng)格

北美阿拉伯俄國沖突：如何反駁對方的論點用客觀事實用主觀情感用理想觀念讓步談判開始時就做一些小的讓步以建立關(guān)系讓步貫穿談判整個過程并將其視為談判過程的一部分極少或者不做讓步對對方讓步的反應(yīng)常做出回報性讓步幾乎總是匯報對方的讓步將其視為懦弱，幾乎從不回報關(guān)系短期長期無持續(xù)關(guān)系最終期限非常重要隨意忽略2商務(wù)談判過程

北美日本拉美情緒情緒不太敏感，客觀，不摻雜個人因素對情緒很敏感，掩飾情緒情緒較敏感，充滿激情決策團隊提供建議給決策者；決策不加個人因素，避免有利益沖突的個人卷入團隊達成一致做出決定；共同為決策創(chuàng)造良好氛圍上層領(lǐng)導(dǎo)一個人做出決策；個人卷入決策有益無害對待面子決策建立在成本收益分析上，不考慮面子面子至關(guān)重要，有的決策就是為了挽回面子留面子事關(guān)個人尊嚴和榮譽言語風(fēng)格喜歡爭辯，對事不對人不喜爭辯，一般保持安靜充滿激情的爭辯最終目的追求利潤或?qū)€人有好處對團體有好處對團體有好處3商務(wù)談判談判者個體特征美國日本中國臺灣巴西準(zhǔn)備和計劃能力對工作獻身精神毅力和決心準(zhǔn)備和計劃能力壓力下思考能力感知和利用權(quán)力贏得尊敬和信心壓力下思考能力判斷能力和智慧贏得尊敬和信心準(zhǔn)備和計劃能力判斷能力和智慧口頭表達能力正直可信產(chǎn)品知識口頭表達能力產(chǎn)品知識良好的傾聽能力有趣產(chǎn)品知識感知和利用權(quán)力視野廣闊判斷能力和智慧感知和利用權(quán)力正直可信口頭表達能力口頭表達能力有競爭能力4商務(wù)談判談判程序良好充分的準(zhǔn)備研究談判對方的各方面此次談判主要目的最理想的會談場所在哪里？參會者會議時間會議場所布置有無娛樂活動安排對方要求準(zhǔn)備的材料和禮儀如何對方?jīng)Q策者是誰對方可能采用的答辯風(fēng)格談判有多少靈活性對方的敏感度如何對方肢體語言運用程度什么東西對對方重要雙方文化差異程度對方的倫理觀我們能否接受會否有語言問題如果出現(xiàn)僵局有沒有好方法打破多大程度上使用幽默、笑話可能促進談判進程5商務(wù)談判談判程序與談判對方建立良好關(guān)系分享交流信息分享談判議題直接相關(guān)信息——重視信息溝通方式對“人”信息的交流分享雙贏的解決方案達成協(xié)議合同一定有雙方兩種語言版本6商務(wù)談判語言溝通技巧口頭談判技巧：口頭承諾威脅推薦警告獎勵懲罰使用社會規(guī)范承諾自我披露提問命令7商務(wù)談判語言溝通技巧

日本美國巴西口頭許諾783威脅442推薦745警告211獎勵122懲罰133使用社會規(guī)范421承諾15138自我披露343639提問202022命令8614說不5.7983.4首次出價的利益水平61.557.375.2最初的讓步6.57.19.48商務(wù)談判非語言溝通談判場所和布置在對方公司還是自己公司談；座位是否舒適等法：常把對手的作為調(diào)低以降低對手聲勢；美：喜歡坐對手對面的桌子保持目光接觸；日：喜歡都坐在一邊，讓目光注視白墻或地面，說話時眼睛也不直視對方座位安排，座位間空間距離東方，盎格魯，北歐和德國：1.2米；墨西哥、南美、阿拉伯：0.5米；著裝美：隨意，會脫去西裝放松領(lǐng)帶法：不習(xí)慣別人脫去西裝；手勢、沉默和肢體語言美：喜嚼口香糖；蹺二郎腿，把鞋底對著別人；泰：認為鞋底不潔，對著人是侮辱意：對方前傾，就說明有興趣或誠意；后靠，說明不感興趣，或有自信讓局面扭轉(zhuǎn)；交叉雙臂或雙腿，顯露警惕和防衛(wèi)，此時不應(yīng)結(jié)束交易；手指無意敲擊桌子，或腳無意抖動，應(yīng)讓對方說話；快結(jié)束談判時，應(yīng)坐的離對方近一些，對最后簽署合同更有利9商務(wù)禮儀禮節(jié)服飾習(xí)慣女性：正式套裝，外套及夾克襯衫（任選一種）男人：黑色套裝，保守風(fēng)格的領(lǐng)帶和黑色襪子（尤其適合于高身份人得會見）準(zhǔn)時恪守時間靈活時間非語言問候：握手：男性被介紹給女性時，等待女性主動握手鞠躬、敬禮、合十禮、親吻禮：外國人可以免除對愿意行親吻禮的男性：吻女性的手或者面頰時，不能碰到皮膚，只是在距離他們手或面頰皮膚一英寸距離空吻即可英國人通常只吻一次，右面頰；法國人兩次，左邊、右邊各一次比利時人吻三次，左邊，右邊，再左邊10商務(wù)禮儀禮節(jié)稱呼口頭問候交換名片東亞和東南亞大部分地區(qū)，對待名片要尊敬商務(wù)禮品了解文化中特殊禁忌合適禮品：高品質(zhì)的書寫工具，好品牌的酒，畫冊，家鄉(xiāng)特產(chǎn)時機：歐洲——協(xié)議達成時；亞洲——會議結(jié)束時；北美——無禮品文化，有關(guān)于禮品的嚴格規(guī)定，尤其是對采購職能部門來說11商務(wù)禮儀禮節(jié)給女士禮品紅玫瑰——跟女主人有曖昧關(guān)系黃色的花——對女主人有浪漫想法紅色康乃馨-不好切勿送菊花，百合，白色紫苑，大麗花（葬禮上送的）飲料飲酒和就餐12第一類商務(wù)風(fēng)格（南亞、東南亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、多樣化時間、情感保守——印度其他：孟加拉；緬甸；越南；泰國；馬來西亞；印度尼西亞；菲律賓市場中成功的三個關(guān)鍵因素耐心合適的當(dāng)?shù)睾献骰锇樯虅?wù)風(fēng)俗和慣例交流用語：語言超過300種

家庭看重尊敬年齡和權(quán)威地位觀念注重關(guān)系13第一類商務(wù)風(fēng)格

注重禮儀的獨特性嚴禁拍人背或肩膀，禁止身體接觸問候印度人：印度婦女更喜歡優(yōu)雅的合十禮姿勢——回禮：雙手一起放在頜下，手指傾斜，同時微微點頭給重要的來客戴上花環(huán)——合適的反應(yīng)：感謝地微笑，當(dāng)照相停止，立刻取下花環(huán)并拿在手中，直到主人接過花環(huán)14第一類商務(wù)風(fēng)格飲酒和進餐大多數(shù)印度人是徹底的素食主義者，不喝含酒精的飲料家宴最好以自助餐的形式食物擺在房間中兩頭的兩張桌子上：一張為素食者，另一張為吃肉的客人準(zhǔn)備所有印度人只吃雞肉，不吃豬肉，不吃牛肉傳統(tǒng)的印度家庭禮貌地拒絕第一次提供的食物和飲料應(yīng)邀參加對方家宴時，不必須帶禮物；主人妻子、孩子不入席同吃，會上菜伺候客人或所有人坐好并開吃后才入席主人會多次勸吃，但如果吃飽了可婉拒；15第一類商務(wù)風(fēng)格談判行為議價過程中，喜歡打貧窮牌官僚文牘主義國家的未來因為過去的官僚政治所形成的官僚作風(fēng)而受到束縛特點：商業(yè)貿(mào)易被這樣一種方式控制著：“條文中的官僚主義有權(quán)力可以任意專橫地決定一項決議對公司有利或者有害。”結(jié)果：這一權(quán)力為貪污的官員提供了榨取賄賂的強大的杠桿作用力，滋生腐敗主要原因：官員的低薪水和官僚文牘主義造成官員非法索要收入16第一類商務(wù)風(fēng)格官僚文牘主義——五個準(zhǔn)則避免賄賂：要永遠假定你不必去賄賂只說不”。告訴想受賄者你的公司政策是禁止行賄的以別的符合法律和道德的方法來滿足他的要求三個經(jīng)過實際檢驗的有效方法為其提供費用到你的工廠或是內(nèi)部辦公室參觀，或者在你的國家為其提供一個培訓(xùn)課程或是讓其參加一個與商務(wù)有關(guān)的會議，或者在第三國參加會議。所有這些旅行的費用都是他不用掏的，而且一般給予他日常的現(xiàn)金補助贊助給予私人關(guān)照，做一些你對朋友或親戚所做的事找到創(chuàng)造性的方式在沒有瀆職的情況下達到商業(yè)目標(biāo)學(xué)習(xí)每個國家的文化17第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）

像許多其他發(fā)展中國家一樣，印度也設(shè)法通過促進當(dāng)?shù)匕嘿F藥品的發(fā)展來控制流通。新德里通過發(fā)放許可證給國內(nèi)生產(chǎn)商來發(fā)展特定的麻醉藥，同時禁止進口它以保證許可證的壟斷地位。多年以前，這一禁止進口的政策幾乎使理查德的兒子喪了命。當(dāng)他四歲大的兒子在新德里重重地摔了一下后，他的腦部嚴重受損并伴有腦震蕩，父母帶他去了當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。醫(yī)生告訴理查德和他夫人霍皮，這個小孩因腦部重傷而生命垂危。幾小時后，醫(yī)生說，還有一線希望，不過小孩兒在48小時內(nèi)必須要用幾種特殊的藥。然而藥房卻給了這對要發(fā)瘋的夫婦一個壞消息，所需麻藥中的三種沒有，因為它們已經(jīng)在兩年前禁止進口了，同時，國內(nèi)仍然不許可生產(chǎn)這些藥品。小孩必須要保持情況穩(wěn)定，因此不能離開醫(yī)院，理查德和霍皮被弄得心慌意亂：他們既不能在這個國家弄到救命的藥品，也不能把垂危的兒子弄走。18第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）

不過，幸運的是，他心存一線希望給他在埃及的朋友去了電話和傳真后，朋友將那三種麻藥通過德國漢莎航空公司的第二天的航班運抵德里。當(dāng)?shù)聡w機在帕樂姆機場降落時，已是早晨六點，機長打電話給理查德，“我把藥品帶來了，可是海關(guān)不讓我通過。最好帶個厚點的錢包來———你該明白我是什么意思?！被羝ぴ趦鹤永固貭柹磉吺匾?，同時理查德帶著兩個厚錢包趕往機場，一個錢包裝滿了盧比，另一個錢包裝滿了美元。但是，當(dāng)機場海關(guān)官員堅持說帶禁止藥品進入這個國家是不可能的時候，理查德并沒有拿出任何一個錢包，而是突然說道：“可是，先生！當(dāng)我們在這里站著爭論的時候，我的兒子卻正在醫(yī)院里生命垂危呢！”聽到這個消息，海關(guān)官員像是被什么擊中了似的，“什么？你兒子？為什么你剛才不告訴我那是你兒子？好了，現(xiàn)在請別介意，跟我來！”

19第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）

這個海關(guān)官員眼里含著淚水，親自在成捆的文件里找到“被批準(zhǔn)”字樣的文件，并告訴理查德去哪里交200元的進口稅。（在那兒，那些盧比很容易地就交了出去：沒有給發(fā)票也不接受使用信用卡。）然后，他親自護送理查德一路通過到了停車場，并確信理查德確實沒有耽擱地通過了海關(guān)安全檢查。二十分鐘后，理查德帶著藥回到了醫(yī)院，正好在最后的時間之內(nèi)。20第一類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對印度人得談判者特征：追求真理，不怕說出自己的要求；無所畏懼自我控制尋找令所有談判方都滿意的解決方案尊重談判對方，決不使用武力或侮辱策略靈活，愿意改變主意從不同的角度看問題，很容易小處著眼，大處著手謙遜，信任對方能夠以靜制動，使用沉默，從內(nèi)部積蓄力量靠自己的智慧，資源和力量喚起對方的精神共鳴以取得認同耐心、有毅力、不屈不撓超越邏輯推理，堅信自己的直覺和信仰21第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、單一時間、情感保守——日本 其他：韓國、新加坡

商務(wù)語言：英語為主，英語不好的人雇翻譯關(guān)系第一時間觀念強：重視準(zhǔn)時性，嚴格的遵照計劃表等級制度、社會地位嚴格，尊敬程度區(qū)別大年輕的、職位低的人應(yīng)該服從年長者和具有較高職位的人很少有婦女達到管理職位，大多數(shù)男士在商務(wù)場合不習(xí)慣與女士平等地打交道買方自動享受比賣方高的地位，買方希望可以得到尊重和日本人交往時克服年齡和性別障礙的途徑：通過可找到的最年長的、資格最老的男同事來介紹，地位是可以傳遞的。學(xué)會如何向別人表示尊重，尊重別人就是尊重自己。做好你自己專業(yè)方面的證明書，謹慎一些不要表現(xiàn)出傲慢，專家意見可以授予地位22第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）保持表面的融洽氣氛交流方式保守且正式,很少書信和電話交流，非常強調(diào)面對面的會見使用間接的、含糊的和不坦率的語言通常講話輕柔、猶豫并且經(jīng)常地沉默：避免大聲說話，并且在日本合作者結(jié)束談話之前，應(yīng)該等待其結(jié)束后再開始講話在回答問題或者要對要求做出反應(yīng)之前，會停頓好長時間，并且盡量避免打擾對方大聲笑或許意味著緊張或者尷尬而不是高興會議中會問各種問題并微微點頭點頭常表明明白回答者在說什么，或僅是一種禮貌，很少表示喜歡所聽到的或有意簽訂合同23第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）對油腔滑調(diào)的人不信任：更多地依賴于微妙的非語言交流溝通身體語言有限，正式：女士比男士更有技巧；微笑可以掩飾不同意或者生氣；多使用小手勢，不要揮舞胳膊和做出其他的有力的手勢。不要用強烈的、直接的眼神接觸對方少身體接觸禁忌的姿勢：抓他們的胳膊和拍他們的背談判風(fēng)格陳述：不要用一個笑話或幽默的逸事開始陳述；要說的清楚而簡單，避免使用雙重否定句和復(fù)雜的句子、行話、俚語或者不常用的詞匯；不要過于夸耀自己的產(chǎn)品或公司，用證明書或已寫的關(guān)于你公司的文章來說明;不要說競爭對手的壞話，而是遞上由具有威望的第三方對競爭對手的批評性評論；presentation中多使用視覺效果，尤其是當(dāng)涉及到數(shù)字的時候，應(yīng)另為聽眾提供相關(guān)陳述的復(fù)印件決定：經(jīng)大多數(shù)人的表決，耗時長，談判桌上耐心非常重要24第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）合同的作用：合同只是意愿的表達，情況發(fā)生變化時，日方會希望重新談判合同，可以考慮同意他們的要求，但條件是他們要接受對你方有利的同樣重要的條款；一定把合同相關(guān)的所有內(nèi)容寫進合同中自己保留草擬的合同；討論難度較大的條款之前，尋找一致的地方在談判接近尾聲之前，讓律師呆在幕后，基本的協(xié)議已經(jīng)達成，談判進程接近尾聲時再讓律師參與25第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）商業(yè)禮儀衣著規(guī)范：男士穿深色套裝和白襯衫，打式樣較保守的領(lǐng)帶；女士應(yīng)該穿保守的套裝或者禮服會面和問候：交換名片雙手遞上商業(yè)名片，用拇指和食指拿著名片的一邊，讓字體朝向日本伙伴，微傾著握手并報上姓名和公司；雙手接過對方的名片，仔細地看幾秒鐘，然后尊敬地放在面前的會議桌上或者裝到皮制名片夾中彎腰并輕輕握手，不要非常用力，不要用過于直接的眼神去接觸對方稱呼用對方的姓，再加上后綴san饋贈禮物較好的禮物是昂貴的白蘭地、威士忌或者具有你自己城市、地區(qū)或者國家特色的有品味的禮物；禮物的包裝和含義比內(nèi)容重要，找對日本風(fēng)俗了解的人來包裝禮物；用雙手向?qū)Ψ匠噬隙Y物，接收者雙手接過禮物，先放在一邊，過后再打開；26第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）飲酒和進餐在日本，有西方合作方時，可以相互邀請去西式風(fēng)格的飯店在非日本國家或者第三國時，可在具有當(dāng)?shù)靥厣穗鹊娘埖暄缯埲辗揭莆沼每曜映燥埖姆椒ú⑦m當(dāng)?shù)仫嬀票３致?lián)系生意導(dǎo)向型的商業(yè)人士，經(jīng)常會忽視，可以提高商業(yè)關(guān)系27第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、單一時間、情感保守——中國關(guān)系第一，GuanXi——Goodconnection（network）好處更低的成本；更多潛在的機會，更高的銷售收入，更多的信息來源，未來交易更多的便利條件利用關(guān)系：中國公司不習(xí)慣和陌生人談生意，可以通過你國家的政府貿(mào)易代表團、商會、銀行或者貿(mào)易協(xié)會、貿(mào)易展覽會或者中介介紹，來開始最初的接觸談判中，中方常稱自己有關(guān)系能幫助完成某項工作，但實際上并沒有這些必備關(guān)系28第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）集體榮譽感強，深為自己為集體一份子自豪絕對不要讓一個中國人因為某種突出的特質(zhì)而單獨受過度表揚避免用過于自我中心的對話等級制度、習(xí)俗、社會地位和尊敬程度較高維持表面的和諧不會尊重壓力下不能保持鎮(zhèn)靜的人語言交流中國人保守而正式，尤其是北方人；歡笑或者哈哈笑或許意味著壓力、緊張、尷尬，而不是高興非語言交流手勢將拇指和食指合在一起，同時舉起另外的三根指頭，其含義是指數(shù)字“3”，而不是表示“OK”的手勢非常地相似傾聽在中國很重要

29第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）時間觀念：談判長期的、耗時，需要耐心和冷靜；常單方面臨時通知更改時間或者取消，造成會議對方重新安排行程的不便商業(yè)禮儀會議開始/結(jié)束前，主方會給提示表示要開始/結(jié)束商務(wù)會議開始前，上茶，討論關(guān)于客人旅行，家庭等一般談話會面和問候：輕輕握手并用適度的眼神接觸，不要和合作者非常用力地握手，不要過于直視對方稱呼形式：用中國人的姓或者組織上的頭銜來稱呼他們飲酒和進餐招待中國客人通常更喜歡吃中餐30第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）談判行為適宜的陳述：重視技術(shù)方面的資料議價范圍大在最初出價時留足余地，這樣為議價留出空間更重視價值和原則，給比價格更有誘惑力的讓步條件議價風(fēng)格找中間人傳達想法，以免雙方尷尬充分討價還價策略壓力策略會表現(xiàn)出生氣情緒打貧窮牌中方有時會稱談判對手為“老朋友”31第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）合同的作用,法律顧問的作用互惠原則（reciprocity）重要如果中方作出讓步，一定是期待回報的保持關(guān)系32第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）關(guān)系導(dǎo)向、正式、多樣化時間、情感開放——沙特阿拉伯其他：埃及，土耳其，希臘，巴西，墨西哥宗教伊斯蘭教——遜尼派伊斯蘭教和什葉派伊斯蘭教沙特阿拉伯伊斯蘭教更為嚴厲禁止喝酒，婦女不允許駕駛車是海灣地區(qū)惟一禁止其他宗教活動的國家迪拜和巴林是海灣地區(qū)最自由的社會；科威特、阿曼和卡塔爾居中33第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）對于在海灣地區(qū)做生意的訪問者，注意各國的差異是非常重要的關(guān)于男女交往：男人必須小心，不能損害當(dāng)?shù)貗D女的聲譽；不應(yīng)該對女士熱情微笑，相互不能站得太近，談話內(nèi)容僅限于一些表面的問題不要認為傳統(tǒng)的穆斯林價值觀和信念落后，不要流露出任何這種態(tài)度任何事情都不絕對有各種例外的人和例外的情況，任何事情都沒有絕對的保障阿人同情弱者，喜歡表現(xiàn)出自己的軟弱無力的一面對待情感和邏輯態(tài)度與美國不同，思維方式不同阿：直覺思維；環(huán)境不穩(wěn)定，不輕信他人，很難建立信任美：邏輯思維；容易與他人建立相互信任的關(guān)系34第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）交流語言：英語為主，盡量用自己的翻譯，不要依賴于當(dāng)?shù)睾献髡咚峁┑姆g開始接觸：通過當(dāng)?shù)氐闹薪閬黹_始生意已經(jīng)成為慣例中介的傭金大約為百分之五到百分之八建立牢固的個人關(guān)系網(wǎng)（wasta），保持聯(lián)系逃避性和間接性的語言交流不直接說“不”；是的”并不總表示是，除非說得很用力或者重復(fù)了好幾遍。情緒外露型社會說話和寫字時，喜歡華麗的、詳細的的方式；常作出夸張、輕率的承諾和可怕的恐嚇；值得說的事情經(jīng)常重復(fù)多次35第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）非語言交流距離行為：同性站立時距離很近；異性則要恭敬地保持較遠的個人距離；接觸行為：阿拉伯朋友間喜歡頻繁接觸，但與初識者見面時，身體接觸僅局限輕輕握手，不能拍背部和揮胳膊注視行為同性習(xí)慣目光直視；異性間應(yīng)避免直接的眼神接觸手勢：訪問者應(yīng)該避免舉起大拇指身體語言禁忌左手是不潔的，吃飯或遞東西時，只用右手；坐的時候，不要露出鞋底36第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）時間觀念客人經(jīng)常被要求等候在辦公室外,即使已經(jīng)過了預(yù)約的會議時間常發(fā)現(xiàn)同在場的還有很多其他無關(guān)人等會議中常有各種visitor或者秘書打斷，要習(xí)慣經(jīng)常性的被打斷后接著之前的話題討論最后期限具有靈活性耐心是個重要的美德。嚴苛的等級制度、社會地位和榮譽社會地位主要地由社會階層、家庭背景和年齡來決定不習(xí)慣于女士參與商務(wù)活動將榮譽、尊嚴和聲譽看得極其珍貴，無論如何都要保護37第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）家庭觀念極強不要流露出優(yōu)越感或者自我夸耀不要強調(diào)個人在集體中的貢獻，要強調(diào)集體所達成的成績要重視政府機構(gòu)和法律機構(gòu)的重要性要通過這些機構(gòu)解決很多問題，不要試圖尋找捷徑或者避過這些機構(gòu)商業(yè)禮儀和禮節(jié)首次會晤非正式，目的了解對方；商務(wù)內(nèi)容要等到第三或第四次會晤時才開始討論會議安排避開齋月一天只安排一個會議商務(wù)會議衣著規(guī)范男士-夾克，領(lǐng)帶+高品質(zhì)的配飾女士-寬松得體、端莊的衣服，領(lǐng)子要高，袖子要超過肘部或者更長，裙子的長度要超過腳踝；不要穿褲子或者褲套裝；準(zhǔn)備一塊頭巾38第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）會面和問候溫和、反復(fù)、長握不放地握手；強烈的目光接觸；對方上茶或咖啡，一定要接受會議結(jié)束，通常主人提供一杯茶或咖啡稱呼尊稱非常重要并被經(jīng)常廣泛地使用：Sheikh，是對有錢的、有影響力的或者年長的男士的尊敬頭銜；政府官員被稱為“閣下”；明白一個人頭銜，讓當(dāng)?shù)芈?lián)系人把要會見的人的名字寫下來，并教如何讀這些名字；在稱呼時用上相應(yīng)的敬稱和頭銜贈送禮物禮物不是必須的；送禮時送較為低調(diào)的禮物，詩集或者訪問者國家的小紀(jì)念品；不要送酒或者其他穆斯林民族禁忌的禮物；不要對阿方的任何東西表現(xiàn)出羨慕39第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）商業(yè)款待阿方會招待合作方；如果被邀請參加家宴，不必帶禮物；要吃很多，以示感激之情；如果已經(jīng)達到極限，必須至少三次拒絕招待阿拉伯客人對穆斯林民族所禁止的食物和飲料要特別小心要不斷地勸說讓客人盡量多吃相互幫忙盡量滿足阿方提出的幫忙請求；如果無力幫忙或者不愿意幫，回答說會盡力的談判行為議價范圍作出讓步要表現(xiàn)出很不情愿的樣子，都要求以等價的一些條件如價格、期限或其他條件交換40第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）談判進展速度慢，不要催促要隨流程前進要相應(yīng)地調(diào)整最后期望重要的決策要當(dāng)面完成，不能通過電話或者其他通訊手段或者其他中間人決策方式和組織結(jié)構(gòu)高度集權(quán)制；影響決策的因素更多的為個人對對方的印象，信任和互惠關(guān)系等41第三類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對阿拉伯人的談判者特征：維護談判的各方的榮譽、自尊和尊嚴；避免與對方直接沖突受所有人的尊敬和信賴，有威望他人聽從不將對方置于必須承認失敗的窘境有創(chuàng)新精神，能想出讓大家都佩服的解決方案能夠不偏不倚，了解所有談判方的立場能夠抵御各種對手企圖施加的壓力能調(diào)動德高望重的人去說服對手能夠保密，并以此贏得談判對方的信賴能夠掌控情緒，尤其是憤怒用會議作為協(xié)調(diào)手段了解對方在執(zhí)行談判決定時會遇到的問題能夠容忍阿拉伯人時間觀念的缺乏理解伊斯蘭教對對方的影響，他們相信自己擁有真理，遵循真途，相信自己的正義一定會最后獲勝42第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）關(guān)系導(dǎo)向、正式、靈活時間、情感外向——俄羅斯其他：波蘭、捷克特點世界上最大的國家，世界上第五大人口大國，人口為1.5億，政治環(huán)境混亂、犯罪和腐敗高發(fā)，反復(fù)不定的改革和官僚主義私人關(guān)系在對俄貿(mào)易當(dāng)中具有關(guān)鍵的作用大部分業(yè)務(wù)都是面對面開展經(jīng)常進行業(yè)務(wù)上的訪問，郵件/傳真/信件不被重視，等著對方聯(lián)系他們確定私人當(dāng)面會晤

BusinessLaws和合同不是非常重要俄人僅僅在他們認為該合約仍能帶來好處時才執(zhí)行，要一直讓俄人意識到合約對他們的有利性從而始終執(zhí)行43第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）直接、低相關(guān)的語言交流交流重視禮節(jié)、社會地位和等級制度過于個人主義的表現(xiàn)會被反感，強調(diào)集體貢獻對性別有一定歧視在高層人士當(dāng)中，女性相對缺乏女性管理人員來訪會受到特殊的待遇所有重要的決策都應(yīng)由組織中最高層的男性領(lǐng)導(dǎo)者作出忽視時間,很少準(zhǔn)時會議常在預(yù)定時間后一小時甚至更晚開始，結(jié)束的時間也要拖后常常被打斷，同時進行三個或四個不同內(nèi)容的談話一天之內(nèi)不要安排多于兩個以上的會議盡可能的不要注意別人的打斷或其他令你分心的事情耐心比遵守時間更為重要44第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）情緒外露

非語言行為說話音量要適度訪問者說話聲音不要過大，避免在公共場合喧嘩人與人之間的距離保持20到30厘米接觸行為朋友間相互擁抱或親吻臉頰眼神交流可以直接凝視對方禁忌的手勢用拇指和食指作出的“OK”的手勢是沒有禮貌的；站立的時候，不要把雙手放在口袋里45第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）商務(wù)禮儀和禮節(jié)會面和問候握手并介紹自己的名字，不必說類似“你好”之類的客套話稱呼方式最初，在名字的第二個字之前而不是第一個字之前加上頭銜；以后，等到你的談判對象暗示，可以用名字的第一個字加上父姓來稱呼交換名片隨身帶足夠數(shù)量的名片，上說明你在組織當(dāng)中的職務(wù)，以及頭銜談話主題不要談?wù)搼?zhàn)爭、政治或是宗教等話題商務(wù)禮物：高級鋼筆、書籍、音樂CD、太陽能計算器、酒、名片夾、香皂、T恤商務(wù)招待一般在飯店里進行的；一定要接受俄方邀請你去家里做客訪問者最好要非常能喝酒-伏特加46第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）談判風(fēng)格銷售陳述陳述介紹的時候不要以玩笑開始，向?qū)Ψ奖砻?，你對待談判的態(tài)度十分嚴肅，陳述過程中，要加上一定的事實和技術(shù)數(shù)據(jù)本地人敏感的話題：不要說“開展積極進取的進攻型市場銷售戰(zhàn)略”等詞不要太快讓步或做出決策需明確，你的談判對象是否是真正的決策者議價風(fēng)格過程較困難，會遇到雙方對峙的情況，還會因為對方拍案而起、生氣、過于激動、大聲叫喊或是走出會議室而暫時中斷雇傭localconsultants47第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）強調(diào)專一性:俄羅斯人喜歡一次只安排與一家公司談判視公司財務(wù)信息為隱私當(dāng)與partner關(guān)系非常好時才sharefinancialinformation,建立信任是前提當(dāng)達成合作意向后給俄方安排一頓nicedinner，邀請俄方參觀你的國家和你的工廠48第五類商務(wù)風(fēng)格適度生意導(dǎo)向、正式、相對單一時間、情感開放——法國其他：比利時、意大利、西班牙、匈牙利商務(wù)語言是法語書面的材料等也都要用法語書寫，關(guān)于產(chǎn)品的關(guān)鍵性資料也要被翻譯成法語初次接觸關(guān)系十分重要用貿(mào)易展示或通過官方貿(mào)易促進使團的展會，邀請潛在顧客、經(jīng)銷商參加；或通過所在國的大使館的介紹；其他一些比較有用處的媒介：貿(mào)易組織、商業(yè)協(xié)會以及國際銀行、法律和會計公司、高爾夫球伙伴甚至鄰居第一印象重要判定對方可信度49第五類商務(wù)風(fēng)格正式談判前小的會談不多話題：法國歷史、文化、藝術(shù)或是哲學(xué)、法國烹飪或酒發(fā)出的邀請函需要用正規(guī)的法語書寫先向高層人士發(fā)出會面邀請

嚴格的時間觀念巴黎和里昂嚴格遵守商務(wù)會面的時間，尤其是準(zhǔn)備出售產(chǎn)品重視等級制度和社會地位管理者具有獨裁主義的風(fēng)格語言交流：喜歡爭論，常在商務(wù)會見過程中進行熱烈的討論；不喜歡直接表達自己的觀點，喜歡比較微妙的、間接的語言常表現(xiàn)的友好，幽默，自嘲50第五類商務(wù)風(fēng)格非語言交流身體接觸相互之間的接觸多握手會面和告別的時候都需要握手，輕輕，短暫，其他時候也經(jīng)常握手手勢拇指和食指圍成圈表示“零”；拇指快速上翹的時候，表示“OK”禁忌的姿勢站立與別人說話的時候，不要把手放在口袋里，也不要一只手握拳擊打另一只手掌談判風(fēng)格陳述不要強硬推銷，也不要夸張或隨便幽默；保持條理性，邏輯嚴密，論點充足；如果遇到了強烈的反對意見，要用事實來進行反駁；

議價風(fēng)格：談判時間較長、缺少組織性，不時被語言上的沖突所打斷從不在談判中作出妥協(xié)，會堅持自己的立場51第五類商務(wù)風(fēng)格決策大多數(shù)的決策由高層管理者作出，最終決策的過程長，很少在會議中就重要問題作出決定商業(yè)禮節(jié)和禮儀著裝規(guī)范著裝要符合潮流、華麗并優(yōu)雅；男性穿深色西服；女士美觀大方，相對保守，有文化修養(yǎng)的服裝和飾品適當(dāng)力度的握手和眼神交流；歲數(shù)較大或是地位較高的男性應(yīng)該先伸出手；女士可以決定是否伸出手和別人握手稱呼不太熟悉的當(dāng)?shù)厝?，問候的時候可以稱呼“先生、小姐、夫人”而不稱呼對方的姓名；要使用較為正式的稱呼；建立了良好的關(guān)系之后，可以用對方名字的第一個字來稱呼對方，但要等到對方暗示女性擔(dān)任較高職務(wù)的相對較少；女士的穿著和行為舉止都應(yīng)該職業(yè)化，避免直接與對方談判52第五類商務(wù)風(fēng)格餐飲習(xí)慣商務(wù)午餐持續(xù)兩到三個小時，要喝許多酒；給對方倒酒的時候，只倒杯子的三分之二；餐后甜點上來之后才可以談?wù)撋虅?wù)話題，除非主人一方先提出這個話題參加家宴比較常見一定要接受比事先約定的時間晚十五分鐘左右到達參加宴會的時候，給女主人帶禮物：鮮花并不是最好的選擇，花的數(shù)目應(yīng)該是單數(shù)，但不能是十三支；不要帶菊花，紅玫瑰，黃顏色的花；酒也不太好；巧克力最常見主人邀請進門之后再進去；主人提出之后，男士們才可以脫去外套；主人開始用餐的時候，客人們才能開始進餐；進餐時千萬不要把手放在膝蓋上吃沙拉的時候，不要用刀切生菜，用餐叉把它折疊成小塊；用刀把水果皮去掉，用餐叉來吃；用兩份干酪是不禮貌的，不要把干酪切成小片53第五類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對法國人的談判者特征：有較強的戲劇感決不掩飾情緒善讀面部表情和手勢喜歡歷史不信任任何人很注重自己在別人眼中留下的“美好印象”相信個人的主動性和創(chuàng)造性，對團隊不看好始終保持盡責(zé)、諒解的態(tài)度一直有所防備從不欣賞絕對的觀點能想出新招使對手不能動彈能用微妙的手段處理權(quán)力沖突喜歡引人入勝知道如何使用阿諛奉承能讓其他談判人陷入復(fù)雜的境地54第六類商務(wù)風(fēng)格關(guān)系導(dǎo)向、非常正式、單一時間、情感保守——英國其他：丹麥、挪威、瑞典、芬蘭、德國、荷蘭商務(wù)語言英語關(guān)系以“校友間的互助之情”和“校友”網(wǎng)而聞名；貿(mào)易團體和商業(yè)介紹機構(gòu)都是接觸潛在消費者和合作伙伴的很好的途徑寫信前先給主管人員的秘書打電話確認收件人正確的名字和確切的頭銜用英語寫出關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的基本信息，說明你將盡快跟他們聯(lián)系以建立合作關(guān)系；要打電話要求在兩三周之后見一次面正式會晤前，英國人需要稍微了解一下海外合作伙伴的情況守時訪問者準(zhǔn)時開會，當(dāng)?shù)氐娜顺３Ｍ韼追昼姴诺絿栏竦亩Y節(jié)、等級和地位要求在第二次或者第三次會議之前會一直稱呼先生或者小姐55第六類商務(wù)風(fēng)格交流方式保守，不善表達，喜歡始終保持堅定沉著的姿態(tài)語言交流：上層英國人，謹慎的語言，含糊的、迂回，另外一些人說話則更加直接一些，來訪的談判代表有可能這兩種言辭風(fēng)格都會遇到；很少在談判桌上打斷合作伙伴；也很少會提高嗓門非語言交流空間距離大約一臂間隔；常站在跟對方成九十度角的位置上不直接目光接觸低接觸文化很少使用手勢給別人指路時，一定不要用你的食指去指方向，應(yīng)點一下頭56第六類商務(wù)風(fēng)格商務(wù)禮儀服飾規(guī)范男士著深色套裝、單色襯衫、老式領(lǐng)帶和系帶的，正式的锃亮的黑色皮鞋，不要戴條紋領(lǐng)帶；女士著裝保守，衣服的顏色不要俗氣，不要佩戴太多的珠寶首飾握手：輕輕地握手，次數(shù)適中；男士應(yīng)該等著女士先伸手示意，才可以跟握手稱呼方式：要一直使用先生、夫人和小姐等稱呼；稱呼頭銜商務(wù)禮品：不贈送商務(wù)禮品社交禮節(jié)午餐通常是商務(wù)午餐，晚餐則是社交活動；一定不要在就餐的時候談生意，除非你的英國合作者先提出這樣一個話題家宴巧克力、酒、香檳或者鮮花作為禮物；一定要在第二天送一份手寫的感謝函以示謝意；吃飯的時候胳膊肘要離開桌子57第六類商務(wù)風(fēng)格談判風(fēng)格陳述：習(xí)慣于謹慎，討厭大肆宣傳和夸大，要直接，切合實際的介紹自己公司；海外的訪問者在幽默時要小心，以免翻譯過程中產(chǎn)生誤解議價風(fēng)格“先高后低”的策略一般給自己留下一個相當(dāng)富余的安全地帶為實質(zhì)性的讓步保留余地決策：談判過程耗時長合同：書面協(xié)議的法律問題和細節(jié)問題是很重要的；有爭端或者爭執(zhí)時，通常都依靠合同條款來解決問題58第六類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對英國人得談判者特征：靜而好思、深沉；沒有架子、隨意、親切；小心謹慎；守時；極其禮貌；直截了當(dāng)；追求高效多產(chǎn)；不流露情緒和情感；躲避沖突對意料之外的提議反應(yīng)緩慢追求完美保護個人隱私59第七類商務(wù)風(fēng)格生意導(dǎo)向、正式、單一時間、情感相對開放——澳大利亞 生意導(dǎo)向引見和中間人通常是不必要的,可以進行直接接觸發(fā)封信、傳真或者電子郵件介紹公司和產(chǎn)品的相關(guān)信息，再打電話預(yù)約會面首次會面簡短寒暄后，就著手進行商業(yè)談判悉尼和佩斯不用會面前贊精心準(zhǔn)備和深入了解在酒吧里喝上幾杯酒，有助于增進相互間的了解更看重非正式和平等避免向澳洲人顯示頭銜和業(yè)績；嚴禁任何自吹自擂和炫耀平等不包括女性經(jīng)商女性要做好充分準(zhǔn)備，會被看為大女子主義或者傲慢自大較守時除了悉尼外其他城市對待時間懶散，允許會晤時遲到幾分鐘；工作效率較低，當(dāng)?shù)厣倘瞬幌矚g加快談判進程60第七類商務(wù)風(fēng)格溝通方式語言認為沉默是金；很少使用幽默情感外露喜爭辯，要做好充分準(zhǔn)備面對質(zhì)疑非語言交流個性差異很大，部分取決于他們的背景希臘籍或者意大利籍的澳洲人，較來自英國、伊朗和北歐的同伴，會使用更多的肢體語言，更大聲說話或者更常常打斷他人的話語人與人之間的距離與北美等地相同身體接觸：較拉美和阿拉伯少，較亞洲多目光接觸：保持積極的眼神交流，顯示興趣和誠意手勢：比美國和南歐人更少和更小幅度使用的手勢禁忌手勢：豎起拇指被看作是猥褻的；手掌向內(nèi)，伸直拇指和中指也是無禮的表示；用食指指向別人也是不禮貌的；如果感冒了，盡量避免大聲吸鼻子，反復(fù)抽鼻涕也是沒有禮貌的離開房間私下61第七類商務(wù)風(fēng)格商務(wù)禮儀和禮節(jié)對禮節(jié)不太講究

男士穿西服或者夾克系領(lǐng)帶，夏天常不穿外套;女士穿套裝、裙裝或襯衫用力握手，眼睛直視對方；男士不要主動伸出手去與女士握手稱呼:第一次見面時，稱呼全名，等對方暗示你稱呼名字時，再換稱呼商務(wù)名片：商務(wù)慣例要交換名片，不要用雙手遞名片）交談的話題：最佳的選擇是運動---水上運動、足球、高爾夫球和網(wǎng)球，當(dāng)?shù)氐氖称泛途疲槐苊馀c自己的文化作比較；避免表揚工作狂不推崇互贈商務(wù)禮品飲酒和進餐不十分熟識，不要期望去對方家中做客；如果應(yīng)邀前往家宴，贈送有城市、地區(qū)特色的商品，或帶上葡萄酒、鮮花或巧克力；大餐后，不要說吃得很飽，是粗俗的表示62第七類商務(wù)風(fēng)格酒吧禮節(jié)：輪流買單，不要打破順序談判禮儀陳述：適度謙虛是最佳的選擇，不能過度贊美自己的產(chǎn)品和服務(wù)向客戶展示產(chǎn)品和服務(wù)比講解更有效；利用相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的資料、證書或者第三方報道來推銷議價風(fēng)格：利用公開競標(biāo)的形式取得更好的效果；談判過程比在美國長，比關(guān)系導(dǎo)向型的國家像日本、中國和沙特阿拉伯短63其他商務(wù)風(fēng)格——加拿大、美國商務(wù)語言是美式英語習(xí)慣與陌生人做生意，無引見或者介紹或中介，也能獲得預(yù)想結(jié)果；公司或者組織越著名，越容易直接接觸生意導(dǎo)向：第