商品專員前景

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銷售人員個人力量進展

客戶管理:

1,建立客戶檔案

2,良好的個人關(guān)系和溝通

3,客戶訪問的預備和訪問的目的性

4,解決與客戶的沖突及客戶之間的沖突

產(chǎn)品/品牌學問:

1,把握達能各個品牌的主要工藝和產(chǎn)品特點,并能向客戶和消費者賣進

2,能夠區(qū)分達能各個產(chǎn)品與主要競爭品牌的不同特點和優(yōu)勢,并能向客戶和消費者賣進

3,能夠辨別假冒和仿冒產(chǎn)品

4,能夠嫻熟地把握和運用達能的各種產(chǎn)品宣揚手冊等書面材料

5,把握基本的品牌學問如產(chǎn)品定位,營銷策略等

市場學問:

1,了解主要競爭品牌的市場定位,產(chǎn)品特點和賣點等

2,能準時把握和分析競爭產(chǎn)品的市場活動并作出推斷

3,能對近期(3到6個月)的行業(yè)狀況作出估量

口頭溝通技巧:

一.總述:高效的銷售人員能夠不斷地努力工作,并磨練他們的面對面的溝通技巧.他們尋求的首先是理解,然后再被理解.兩點基本概念:

1,傾聽和回應(yīng)構(gòu)成溝通程序的主要要素.傾聽是搜集足夠多的信息,以知道對客戶來說什么是重要的和為什么是重要的;回應(yīng)是指適當?shù)貜娬{(diào)主要的需求和意愿.

2,感覺在了解客戶所實行立場方面扮演重要角色.假如我們能更好地理解客戶為什么對一個問題或留意存在這樣的想法時,我們就可以更適當?shù)刈龀龌貞?yīng)了.

二.信息溝通:在任何勝利的爭論中都肯定會有一個信息溝通,這種信息溝通是特別重要的,假如我們:

?理解我們的客戶,由此可以確定真正的需求和關(guān)懷;

?把利益協(xié)作客戶的詳細要求;

?當反對意見消失時,必需確認并處理之;

?進展生意客戶的和我們的;

溝通程序能供應(yīng)溝通,因為它是由以下因素組成:

?獵取信息;

?證明我們對信息的理解;

?傳遞我們的信息;

在信息溝通中,我們應(yīng)同時注意事實和感受,我們也需要看出買主對該議題的感受如何,并依據(jù)我們所知道的狀況來打算緊接著要說的是什么.在獵取了信息并證明了對其的理解之后,我們預備傳遞我們的信息.

三.信息的放開性:在爭論時,買主必需有一個相當?shù)牟皇芡频母杏X,他們才意愿冒風險.因此,溝通過程有一個主要的目的買賣雙方必需有肯定程度的放開性.當然,我們并不指每個人必需在任何時候都完全地放開,我們是指肯定要有充分的放開,那就可以做決策和解決問題了.

四.價值推斷:對放開式溝通的一個障礙是價值推斷,價值推斷是個意見(確定或否定)的一種表達,而這種表達通常會對信息的溝通造成障礙,假如我們真的對一個他人的公正的觀念感愛好的話,肯定要當心不要作價值推斷.有些時候,甚至一個確定的價值推斷也會阻礙著放開性溝通.

但是,我們必需要熟悉到,在與人們打交道的時候,價值推斷(否定性的價值推斷,而有時是確定性的價值推斷)都簡單阻礙信息的自由溝通,假如在爭論的早期做價值推斷,就很可能會成為信息溝通的障礙,這的確如此,不管你是第一次還是第一百次與那人交談.因此,在爭論的早期階段,我們應(yīng)當制止做價值推斷,這向?qū)Ψ奖砻靼孜覀儾⒉蛔鱾}促的推斷,而是先試圖了解一下狀況.

我們可以向?qū)Ψ奖硎緪酆枚皇亲鲀r值推斷.

五.溝通中需要留意的問題:

1,避開呆板不變的立場呆板不變的立場是限制接受信息力量的一種不敏捷的思想狀態(tài),從自己本身的不變立場動身去傾聽和應(yīng)答就把對方放到了防守的位置上.

2,避開目的不明確作一個沒明確表達目的的爭論是徒勞的,這樣做也是一個障礙,假如與客戶進行一個爭論,而我們沒有明確的目的,他就會不大信任這個爭論能否去解決一個困難,能拒絕定消費者的思維過程或讓他作一些事情,假如客戶發(fā)生了混亂,那他/她就不會做放開性溝通了.

3,避開時間壓力我們?nèi)咳吮匦璨粩嗟胤乐惯^分的時間壓力,在這種狀況下,聰慧的做法是告知對方,為了涉及對他生意有重大利益的一件重要事情而需要花費額外的一些時間.

價值推斷,呆板不變的立場,不明確目的和時間壓力是四種普遍的溝通障礙.為了與我們的客戶更有效地工作,我們應(yīng)當實行行動去避開這些障礙,那就是,我們應(yīng)當仔細地方案一下與客戶之間的接觸,有意識地不預先作結(jié)論,以保留敏捷性,并且為全部的爭論設(shè)立并陳述明確的目標.最終,也應(yīng)當用充分的時間作預備,而不讓對方感到有一種被督促

的感覺.

六.用面對面溝通中的回應(yīng)技巧進展放開性:

得到信息,證明信息和傳遞信息的這個溝通過程可以在人們之間的放開性溝通中順當?shù)剡M行,有幾種回應(yīng)方式可以建立放開性:

1.正面陳述目的以一個正面的或中性的總體的目的陳述來開頭爭論,告知對方為什么與你共享信息能關(guān)心他,

以及這樣做對他有什么利益.

2.一般性引導當客戶開頭在爭論中作應(yīng)答時,使用一般引導性話題以便給客戶大量的空間作回答,一般性引導可使買方提出這種狀況的任何一方面的問題,例如:

客戶:“看,我已經(jīng)試過其他類似這樣的生意了,但還是行不通!”

一般性引導回答:“請連續(xù)”或“你能夠告知我更多一些狀況嗎?”

3.停頓當買主好像已結(jié)束某一點的爭論時,采納“停頓”去鼓舞買主對那一點供應(yīng)更多的狀況,停頓并不會把買主引導到詳細的話題上.

4.重復另一個回應(yīng)的方式是重復法,用重復法來概括證明客戶所說過的東西,并對之表示愛好和理解.重復法是用來進展放開性溝通的一個重要回應(yīng)技巧,這里有一個如何運用重復法的例子:

客戶:“我已經(jīng)有了另一個在那個時間進行大店促銷活動的方案”

復述:“你已經(jīng)有了另外一個在那個星期進行的大店促銷活動的方案了?”或簡潔地說:“另一個大店的促銷活動?”

留意,重復并沒有為所爭論話題加上任何東西,重復表明理解,它不是價值推斷或是解釋.

使用重復法可能鼓舞了客戶說出所促銷的商品是什么,建議一個可選擇的日期,或者甚至是轉(zhuǎn)變他/她的立場.

5.摸索摸索是一些簡潔直接的問題,它是對于一些詳細的問題進行爭論的一種極為有效的回應(yīng).摸索舒適性區(qū)域

摸索舒適性區(qū)域是些簡潔的問題,它并不涉及一些敏感性的內(nèi)容.

舒適性區(qū)域摸索自然會帶來輕松的信息,當我們想把客戶引導向放開性對話時,最好在爭論開頭時便運用舒適性摸索,這些摸索性問題是直接針對客戶感到舒適的話題即他盼望談技及的話題,我們知道的舒適性區(qū)域是指客戶之前已經(jīng)介紹過的或是放開性的談話的話題.

摸索敏感性區(qū)域

當我們覺得放開性已經(jīng)進展了,但買主將做某些冒險時,我們可以采納另外一種回應(yīng)方式:摸索敏感性區(qū)域.摸索敏感區(qū)域需要許多推斷,但是假如我們在爭論開頭時用確定或中性的陳述,一般引導,停頓,復述和摸索舒適區(qū)域等方法,那么我們采納摸索敏感區(qū)域能帶來放開性溝通的機會就會很大.

6.演繹“演繹”基本上是一個加上觀點的復述,這個觀點可以是我們所認為的買方的意見的猜想或是我們所盼望的意思的猜想.演繹能關(guān)心我們更深化地進入正在爭論的議題.例如:“全部這些事情都考慮過了,那么是否利潤是最重要的因素呢?”

演繹對方的話可能會是冒風險的,但在許多狀況下,這樣做可以保持或提高放開性,但在其他狀況下,因為我們已使對方造成了防守心理,“窗簾”就可能被拉得更低了.留意我們自始至終都說明白這一點即當我們建立了放開性后,我們就可以去探討敏感性或不開心的話題.然而,僅僅因為放開性已經(jīng)進展并不意味著它停留在進展的狀態(tài).在一個簡潔的爭論中,放開性可隨著話題的轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變.這取決于對方對這個話題的敏感性即我們在爭論這個話題的方式.我們可能發(fā)覺,假如你對話題的摸索深化了一點或快了一點,那對方就變?yōu)榉朗亓?發(fā)生這種狀況時,你必需回到威逼比較小

的回應(yīng)方式上.因此,假如我們摸索敏感性區(qū)域而對方變?yōu)榉朗貢r,我們可以回復到復述或一般引導話題上.究竟選擇哪一種應(yīng)答方式,這取決于當時雙方的放開程度.

7.放開的程度當人們有防備心理時,通常都會有幾種典型的行為發(fā)生.

辯護:一個人有意用一些理由或借口解釋他沒有履行諾言的狀況.此人只是為自己做辯護,而不是面對問題去開頭解決它.

責怪:當一個人責怪他人或他自己掌握不了狀況時,這就是“窗簾正在拉下”的另一種跡象.他/她可能會責備時間壓力上所造成的草率或是差勁的報告格式,他/她責備事情處理得不好,是因為缺乏與之有關(guān)的人的關(guān)心或支持,這樣,他就可以避開要面對那個問題而引起的擔心和窘境.

敵視:應(yīng)付威逼的另一種方法是發(fā)怒,一位雜貨店老板當被要求預定一種促銷商品時可能說“我們已經(jīng)定購了大量的商品,但是倉庫貨量卻不足,你這家伙確定是運貨量不足”(其實是他沒有定購足夠的數(shù)量),他試圖去還擊向他發(fā)問的那個人.

退出:

以下是四種封閉式溝通中的最普遍的信號跡象:

說服性銷售

銷售的唯一總則

只有當客戶信任他們的想法和需要會得到滿意時，他們才會購進/消費/投資。這個銷售規(guī)律告知全部的銷售人員，長期的勝利銷售取決于什么。

銷售原則一：我們必推斷/了解客戶的真實想法和需要

幾乎全部優(yōu)秀的銷售代表在銷售介紹之前，甚至在全部銷售工作開頭之前，便著力分析推斷客房的真正想法和實際需求，而且那些精彩的銷售代表通常都把握在客戶的各種想法和需求中查找出重點的方法，因為他們了解，他們所銷售的東西極少可能滿意客戶的全部需求。

有關(guān)銷售技巧

在應(yīng)用銷售原則一中我們常常用到如下銷售技巧：

1.溝通技巧

用來關(guān)心你如何高質(zhì)量地提出與回答問題以保證溝通中的放開性，他關(guān)心你更好地采納傾聽并利用你的眼睛和耳朵來幫助傾聽。

2.客戶滲透

客戶滲透的培訓將關(guān)心你了解從客戶那里查找什么樣的資料能夠更加關(guān)心你了解客戶的想法與需求。他將傳授給你一套組織客戶信息的系統(tǒng)，從而關(guān)心你理解客戶信息度據(jù)以提出有針對性的利益目標，同時對客戶有可能提出的反對意見作出預備。

銷售原則二：向客戶證明你的建議（想法/產(chǎn)品）將會滿意他最重要的需求。這個原則實際是你銷售工作的核心，是關(guān)于銷售介紹最終闡明的實質(zhì)性陳述，甚至是說服性銷售的全部。

有關(guān)銷售技巧：在應(yīng)用銷售原則二中我們常常用到如下銷售技巧：

1.說服性銷售模式

說服性銷售模式供應(yīng)了一種簡潔的模式，他能夠讓你用最簡潔的方法來處理紛繁簡單的銷售狀況，假如遵從這一結(jié)構(gòu)方式，便可保證你可以全力集中于銷售原則第一和第二條上。

2.概念性銷售

概念性銷售是一個將品牌/生意想法/促銷活動的特點轉(zhuǎn)化為利益的過程，他使我們的銷售以更有針對性和有激勵性的方式來滿意客戶的需求。

3.處理反對意見

處理反對意見表現(xiàn)為二個方面：

(1)及早發(fā)覺可能消失的反對意見并避開他的發(fā)生；

(2)當反對意見在銷售過程中的確消失時，處理并解決它的過程。

4.談判技巧

在雙方都迫不得已需要作出肯定讓步時，如何達成一個對雙方都較為圓滿的解決方案所需要的技巧。

每一位勝利的盼望勝利的銷售人員都應(yīng)當信奉這個銷售規(guī)律并嚴格根據(jù)二個銷售原則去實施，相反地，每一位失敗的銷售人員幾乎都是因為沒有考慮和執(zhí)行銷售的規(guī)律與原則。

說服性銷售技巧

說服性銷售第一步概括狀況

說服性銷售技巧的第一步稱為概括狀況，在這一步中，你需要達到二個目標/結(jié)果：

目標一、確保你對于客戶的想法和需求有了很好的了解。

目標二、陳述出一個來自你的銷售建議的可以關(guān)心客戶實現(xiàn)其想法或滿意其需求的詳細/明確的利益。我們經(jīng)常會遇到三種狀況：

(1)抱負的狀況是你的想法恰恰同客戶的需求相全都

(2)你了解大致狀況，但并不明確客戶的詳細想法/需要

(3)你必要找出客戶的愿望及需求

我們通常在如下狀況會關(guān)心客戶找出需要：

A.客戶熟悉不到機會

B.客戶熟悉不到問題

目標二：陳述出一個來自你的銷售建議的可以關(guān)心客戶實現(xiàn)其想法或滿意其需求的詳細/明確的利益。第一步先確定確保你垂釣的地方是魚常?；顒拥牡胤?；

第二步是掛上釣餌并觀看魚是否被誘惑。

說服性銷售第二步

陳述主決：讓客戶清晰地知道你盼望他來做什么

你應(yīng)當以懇切自信的態(tài)度，用最清楚簡潔的方式向客戶說明你盼望客戶做什么

說服性銷售第三步

解釋辦法如何運作：通過數(shù)據(jù)和規(guī)律推斷來向客戶論證，我們的銷售建議/想法可以為他帶來我們曾經(jīng)承諾的詳細利益。

說服性銷售第四步

強調(diào)關(guān)鍵利益：強調(diào)關(guān)鍵利益，他的目的是：喚志客戶的留意，使之明確他假如接受你的想法，他將得到的最大收獲是什么。

說服性銷售第五步建議易于實行的下一步（結(jié)束）

這是說服性銷售技巧的最終一步，目的是：從爭論與勸告的環(huán)境中脫離出來，從而得到一個實際的行動或確定的答復。

有時他表現(xiàn)為同意定貨或回款，有時表現(xiàn)為簽署合同或同意根據(jù)你的要求擺放陳設(shè)。

結(jié)束的類型

1.以行動結(jié)束

這種方法的關(guān)鍵是假定應(yīng)允

2.讓KDM在二個樂觀的行動中任選其一。

在這里你需要供應(yīng)給客戶二個確定的選擇，無論客戶選擇了那一個，對于你來說都是有利的

3.提出一個開放式的引導性問題

在這種方法中，你向客戶提出一個具有放開性的問題，這種問題對于那些較為喜愛自已作出打算的客戶是適合的，不過，也是比較危急的。

4.提出一個馬上行動的理由

你向客戶提出一個應(yīng)當作出打算的理由

5.假如??那么

假如?那么是一種當客戶消失異議時適用的方法

概念性銷售和顧問性銷售

總述

概念性銷售在我們向客戶作銷售的方法中并不是一種新的/有重大轉(zhuǎn)變的銷售方法。她是在說服性銷售技巧的“特點/利益”基礎(chǔ)上的進一步進展，概念性銷售只是銷售響水平中更高程度的一個步驟而已。

定義

概念銷售最簡潔的定義是“從模得著年得見的產(chǎn)品或促銷特點中提煉了一種表達方式讓買主確信可以從這些特點中得到其所需要的東西的過程。”

概念性銷售的價值

銷售代表真正嗇的價值是：利用公司現(xiàn)有的扶持，結(jié)合客戶滲透所得來的信息，進而轉(zhuǎn)化成可以關(guān)心客戶長遠進展生意的辦法。

策略性的概念銷售過程

這個過程可以被簡潔地描述成這樣：

1.你要以你已經(jīng)擁有的東西做開頭，個詳細可見的“特點”。

2.不要拘泥與“馬上見效”的銷售機會，而是去想一想是否有更加策略性的方法進而為客戶的長遠進展供應(yīng)有

力的支持。

3.對新策略能為客戶帶一的超了競爭對優(yōu)勢或不利方面進行推斷。

4.你應(yīng)推斷你所考慮的新策略是否能夠真正為客戶達成目標而供應(yīng)重要的/有意義的利益。

當你學習了向你的客戶進行概念性銷售，一件令人震動的事情發(fā)生了，一個變化了現(xiàn)了。在客戶眼里，你從一個只是每月傳遞你公司供應(yīng)的信息的“傳話人”變成了一個能關(guān)心客戶達到銷售目標和實現(xiàn)幻想的有價值的和受人敬重的生意顧問。

總結(jié)

概念性銷售的真正好處在于：實際的合理的概念會在較長的時間內(nèi)對生意發(fā)生影響。

例如；廠商和零售商為保證生意的長期進展與勝利，應(yīng)將留意力集中于保持消費者的忠誠度。這個概念在較長的一段時間內(nèi)不會有太大的變化，客戶所處的環(huán)境可能會變化，經(jīng)濟狀況也可能不盡相同，但基本的概念是相同的。

書面溝通

介紹：

寫作包括兩個獨立部分：你寫什么和你如何寫。這是其