【鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃14000字（論文）】

鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃目錄TOC\o"1-4"\h\z\u1緒論 21.1研究背景 21.2研究目的和意義 21.2.1研究目的 21.2.2研究意義 21.3文獻(xiàn)綜述 21.3.1國外研究現(xiàn)狀 21.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 21.3.3內(nèi)外研究評述 21.4研究方法和內(nèi)容 21.4.1研究方法 21.4.2研究內(nèi)容 22相關(guān)基本理論概述 22.14S營銷理論概述 22.1.14S營銷理論釋義 22.1.24S營銷理論要點(diǎn) 22.24R營銷理論概述 22.2.14R營銷理論的四要素 22.2.24R營銷理論特征 22.2.34R操作要素 22.34I營銷理論概述 22.3.14I營銷理論的內(nèi)容要素 22.44S、4R、4I營銷理論聯(lián)系 23鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司戰(zhàn)略環(huán)境分析 23.1鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司簡介 23.2外部宏觀環(huán)境分析 23.2.1國家政策法律環(huán)境 23.2.2當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境 23.2.3現(xiàn)有社會(huì)文化環(huán)境 23.2.4科學(xué)技術(shù)環(huán)境 23.3行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 23.4.1鏈家主要競爭者及態(tài)勢 23.4.2鏈家潛在新競爭者 23.4.3鏈家潛在替代者 23.4.4鏈家供應(yīng)商議價(jià)的能力 23.4.5鏈家客戶議價(jià)的能力 23.4內(nèi)部環(huán)境分析 23.4.1財(cái)務(wù)資源 23.4.2人力資源 23.4.3文化資源 23.5SWOT分析 24鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 24.1“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略理論模型的構(gòu)建思路 24.2“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略理論模型的構(gòu)建 24.2.1“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略理論模型構(gòu)建的理論支撐 24.2.2“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略理論模型的構(gòu)建 24.2.2.1S1-R1-I1的構(gòu)建 24.2.2.2S2-R2-I2的構(gòu)建 24.2.2.3S3-R3-I3的構(gòu)建 24.2.2.4S1-R1-I1的構(gòu)建 24.3鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施 24.3.1S1-R1-I1規(guī)劃及實(shí)施 24.3.2S2-R2-I2規(guī)劃及實(shí)施 24.3.3S1-R1-I1規(guī)劃及實(shí)施 24.3.4S4-R4-I4規(guī)劃及實(shí)施 24.4鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理 24.4.1建立優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化 24.4.2創(chuàng)建專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì) 24.4.3完善銷售管理制度 24.4.4提高管理人員素質(zhì) 25結(jié)論 2參考文獻(xiàn)附錄

摘要在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司競爭日趨激烈的今天，改善市場營銷策略對其競爭力具有極其重要的意義。本文首先介紹了文章的研究背景、目的與意義，隨后介紹了4S、4R、4I理論以及它們?nèi)咧g的聯(lián)系。接著對鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司戰(zhàn)略環(huán)境進(jìn)行分析，通過調(diào)查行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、以及公司內(nèi)外部環(huán)境，進(jìn)而規(guī)劃出一套科學(xué)系統(tǒng)的、新型適用的“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略來服務(wù)于鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，探索運(yùn)用“4SRI”市場營銷模式來給鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展提供營銷實(shí)際的幫助，也可為其他類似的房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略的調(diào)整和實(shí)施具有一些實(shí)踐借鑒意義。關(guān)鍵詞：“鏈家”房地產(chǎn)；經(jīng)紀(jì)人；“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略1緒論1.1研究背景任何階段，房地產(chǎn)行業(yè)都是關(guān)乎國計(jì)民生的重要產(chǎn)業(yè)，它為中國經(jīng)濟(jì)的快速增長做出了巨大貢獻(xiàn)。由于城市生活便捷，可以給人們提供廣闊的就業(yè)空間，在近20年來我國房地產(chǎn)市場總體規(guī)模從不足萬億增長至14萬億，很多時(shí)候都會(huì)出現(xiàn)住房緊缺的問題。根據(jù)馬斯洛需求層次理論分析，當(dāng)物質(zhì)水平不斷提升，人們開始進(jìn)行精神上的追求，而房地產(chǎn)則是人們生存發(fā)展的必需品。在數(shù)據(jù)化時(shí)代的今天，掌握房地產(chǎn)市場中的大量客戶資源，成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在房地產(chǎn)業(yè)中的最重要的優(yōu)勢。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)主要為促成房地產(chǎn)買賣、租賃等交易而向房地產(chǎn)交易者有償提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)的行業(yè)。由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司注冊資金成本低，很多創(chuàng)業(yè)者都想從這個(gè)行業(yè)分得一杯羹。面對如此激烈的市場競爭態(tài)勢，企業(yè)要想從眾多同行企業(yè)中脫穎而出，必須得擁有自己的特色，優(yōu)先制定創(chuàng)新營銷策略。1.2研究目的和意義1.2.1研究目的關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)方面的文章的確很多，但關(guān)于結(jié)合多種市場營銷基礎(chǔ)理論的文章較少，而不管對于什么行業(yè)的公司都需采取多種營銷策略，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司也不例外。而本文基于三種基本的市場營銷策略進(jìn)行構(gòu)建房地產(chǎn)“4SRI”營銷策略模型，為房地產(chǎn)市場提供相關(guān)理論的引導(dǎo)和營銷決策的參考意見，從而為鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)一步提升自己的市場競爭力，亦可為其他同行業(yè)提供一定的借鑒意義，以期可以發(fā)展的越來越好。1.2.2研究意義（1）理論創(chuàng)新價(jià)值本文以鏈家為引子將服務(wù)營銷理論、關(guān)系營銷理論以及網(wǎng)絡(luò)營銷理論三者加以創(chuàng)新結(jié)合，產(chǎn)生的效果是其中任何一者或二者結(jié)合無法達(dá)到的。通過“4SRI”市場營銷可以了解三者的基礎(chǔ)理論知識(shí)，進(jìn)而掌握三者之間的關(guān)聯(lián)，通過相互特性加以一一對應(yīng)，最后匯于一點(diǎn)——利益。同時(shí)運(yùn)用了文獻(xiàn)、資料研究等方法加以輔助，使其結(jié)合更加吻合。（2）現(xiàn)實(shí)實(shí)踐意義建立“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略模型可以為鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司提升其市場營銷能力，首先著重于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對客戶的服務(wù)態(tài)度，進(jìn)而房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶產(chǎn)生長期穩(wěn)固的朋友關(guān)系，加上線上營銷的輔助，可以進(jìn)一步提高鏈家在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)市場所占有的份額，不斷做大做強(qiáng)，成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的標(biāo)桿，并不斷加以改進(jìn)，保持持續(xù)進(jìn)步的狀態(tài)。同行業(yè)其他的企業(yè)也可加以借鑒，融合自己公司特有的文化，成為鏈家不可忽視的對手。1.3文獻(xiàn)綜述1.3.1國外研究現(xiàn)狀“4P”理論被認(rèn)為是市場營銷的理論基礎(chǔ)”，一切的市場營銷理論都由“4P”營銷理論演變而成。菲利普?科特勒在《營銷管理:分析、計(jì)劃與控制》一書中結(jié)合“4P”營銷理論的基礎(chǔ)上增加了更多地營銷策略組合要素，例如環(huán)境、營銷機(jī)會(huì)、目標(biāo)市場、戰(zhàn)略計(jì)劃、消費(fèi)者市場細(xì)分等要素，進(jìn)而為市場營銷這門學(xué)科構(gòu)建了一套豐富多彩的體系田。21世紀(jì)，國外研究學(xué)者們發(fā)現(xiàn)了市場營銷理論實(shí)踐的重要性，市場營銷理論的研究因此加深。以唐?舒爾茨于20世紀(jì)九十年代提出的“網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則”為例，4I原則首先瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，從目標(biāo)客戶的內(nèi)心出發(fā)，整合企業(yè)各方面線上資源進(jìn)行的低投入、精確化網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。隨后4R營銷理論被人提出，該理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)與客戶建立長遠(yuǎn)穩(wěn)固的朋友關(guān)系，以期客戶對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠?？偟膩碚f，國外首先明確了市場營銷的概念及內(nèi)涵，然后以“4P”理論為基礎(chǔ)發(fā)展出了“4C”理論、“網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則”和“4R”理論等，正是這些理論的提出，繼而衍生出了社會(huì)、文化、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)營銷等新奇營銷理論，可以借此對市場營銷環(huán)境分析得更加透徹。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀改革開發(fā)后，國內(nèi)研究學(xué)者開始接觸到“4P”、“4C”和“4R”等市場營銷理論，這些市場營銷理論在中國也經(jīng)歷過了一段適應(yīng)期，發(fā)現(xiàn)并不可以直接應(yīng)用于中國企業(yè)，但仍對國內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn)地影響。由于近些年市場營銷的不斷發(fā)展，4S移動(dòng)營銷理論應(yīng)運(yùn)而生（以下簡稱為4S營銷理論）。嚴(yán)格意義上來說，4S營銷理論并不是一項(xiàng)針對市場的營銷理論，對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)來說，是對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的要求與標(biāo)準(zhǔn)。營銷人在通曉4P、4C、4R營銷理論之后，隨經(jīng)驗(yàn)和技能加深，而進(jìn)一步的以4S理論來深化自己營銷思維及相關(guān)知識(shí)。4S市場營銷策略重點(diǎn)是把握客戶需求，讓客戶對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式作為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的衍生品，房地產(chǎn)市場深受這種營銷模式的影響。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷模式把營銷活動(dòng)全部或者部分地放到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，以期來引導(dǎo)用戶，拉近了用戶與企業(yè)之間的距離。1.3.3內(nèi)外研究評述從國內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析可以看出，出現(xiàn)了多種觀點(diǎn)，但每個(gè)觀點(diǎn)都是在“4P”營銷理論的基礎(chǔ)上發(fā)展得來，4S、4R、4I營銷理論可以做個(gè)代表。在國內(nèi)學(xué)者在研究國外營銷理論時(shí)，國外的學(xué)者們已經(jīng)開始對市場營銷理論與實(shí)際加以結(jié)合。直到近些年中國營銷學(xué)者開始與國外接軌，將市場營銷策略的研究逐漸應(yīng)用于實(shí)踐，服務(wù)于房地產(chǎn)市場。這些國內(nèi)外研究成果對本課題提供了理論指導(dǎo)與支撐。1.4研究方法和內(nèi)容1.4.1研究方法（1）文獻(xiàn)研究法通過在學(xué)校知網(wǎng)里面搜集中國論文核心期刊、中國知網(wǎng)等線上資源，挑選與自己論文相關(guān)的文獻(xiàn)進(jìn)行研讀，在研讀的過程中對這些文獻(xiàn)加以整理。（2）資料研究法通過研究整理前瞻產(chǎn)業(yè)研究院和鏈家研究院相關(guān)數(shù)據(jù)資料等，清晰明顯了解鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的現(xiàn)狀，對這些資料進(jìn)行整理分析，結(jié)合市場營銷理論加以解釋所出現(xiàn)的現(xiàn)象（3）定性與定量分析相結(jié)合法結(jié)合市場營銷相關(guān)理論與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)知識(shí)，對鏈家進(jìn)行內(nèi)部環(huán)境分析，運(yùn)用SWOT分析法對鏈家的經(jīng)營優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行判斷，進(jìn)而對其四者進(jìn)行匹配發(fā)現(xiàn)鏈家應(yīng)采取SO戰(zhàn)略，并加以結(jié)合自我創(chuàng)建“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略模型。1.4.2研究內(nèi)容本文首先介紹了本文的研究背景、目的與意義，然后介紹了4S、4R、4I理論以及它們?nèi)咧g的聯(lián)系，接著對鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司戰(zhàn)略環(huán)境進(jìn)行分析，通過調(diào)查行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、以及公司內(nèi)外部環(huán)境，進(jìn)而規(guī)劃出一套科學(xué)系統(tǒng)的、新型適用的“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略來服務(wù)于鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，探索運(yùn)用“4SRI”市場營銷模式來給鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展提供營銷實(shí)際的幫助，也可為其他類似的房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略的調(diào)整和實(shí)施具有一些實(shí)踐借鑒意義。

2相關(guān)基本理論概述2.14S營銷理論概述 2.1.14S營銷理論釋義4S營銷由滿意(satisfaction)、服務(wù)（service)、速度(speed)、誠意(sincerity)構(gòu)成。4S市場營銷理論重點(diǎn)在于把握住消費(fèi)者的內(nèi)心世界，它要求企業(yè)按照用戶對企業(yè)產(chǎn)品的喜好程度進(jìn)行改善創(chuàng)新，既而達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品更優(yōu)化與消費(fèi)者滿意程度極致化，進(jìn)而使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠。2.1.24S營銷理論要點(diǎn)1.知己知彼；2.執(zhí)著的行動(dòng)力；3.堅(jiān)強(qiáng)的自信力；4.敏銳的洞察力；5.嚴(yán)格的服務(wù)力。2.24R營銷理論概述 4R營銷理論關(guān)鍵點(diǎn)為“關(guān)系營銷”，需要企業(yè)與客戶進(jìn)行互動(dòng)，了解客戶的真實(shí)想法，與顧客建立忠誠的一種策略。通過4R營銷理論，企業(yè)的利益與消費(fèi)者都可以得到較大的滿足，是一個(gè)具有前衛(wèi)實(shí)踐性的營銷理論。2.2.14R營銷理論的四要素關(guān)聯(lián)（Relevancy），企業(yè)與用戶產(chǎn)生聯(lián)系，互為一個(gè)利益體，發(fā)展建立長期關(guān)系。反應(yīng)（Reaction），企業(yè)在相互影響的市場中最難實(shí)現(xiàn)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而是如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽以及將推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。關(guān)系（Relationship），企業(yè)與用戶的關(guān)系由開始的關(guān)聯(lián)向之后的長期穩(wěn)固的關(guān)系發(fā)展，雙方互贏。報(bào)酬（Reward），天下往來皆為利，對于用戶予以一定合理的回報(bào)最終還是回報(bào)于企業(yè)自身。2.2.24R營銷理論特征4R營銷理論特征是競爭，通過全新的視角描述市場營銷的新藍(lán)圖，試圖讓企業(yè)與客戶產(chǎn)生雙向互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到利益雙贏。企業(yè)需要主動(dòng)把握顧客心理，為客戶發(fā)現(xiàn)需求，進(jìn)而去創(chuàng)造需求，運(yùn)用系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化的思想去整合營銷，形成自有獨(dú)特的競爭理論優(yōu)勢。2.2.34R操作要素1.緊密聯(lián)系顧客；2.重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系；3.回報(bào)是營銷的源泉；4.提高對市場的反應(yīng)速度；。2.34I營銷理論概述4I營銷理論包含了社會(huì)化媒體營銷的“趣味、利益、互動(dòng)和個(gè)性化”這四個(gè)原則，它清晰明顯地表述了電商社會(huì)化媒體營銷的實(shí)施理論基礎(chǔ)，給企業(yè)提供了電商營銷突圍的方向，從而企業(yè)可以有選擇性地強(qiáng)化自身的營銷弱點(diǎn)。2.3.14I營銷理論的內(nèi)容要素一為趣味(interesting)如今互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品立足點(diǎn)較多集中在”娛樂”二字，枯燥重復(fù)的話題已經(jīng)被網(wǎng)民所拋棄，網(wǎng)友不會(huì)將其進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)分享，這種內(nèi)容將不具有較大的營銷價(jià)值。二為利益(interests)利益意思是促成企業(yè)社會(huì)化媒體網(wǎng)友關(guān)注和分享給他人的依據(jù)，其主要包括物質(zhì)和精神兩方面。即沒有利益的滲透，網(wǎng)友也就缺乏分享給他人的動(dòng)力。三為互動(dòng)(interaction)社會(huì)化媒體營銷的最大特性是互動(dòng)，目標(biāo)用戶通過平臺(tái)在企業(yè)后方留言，及時(shí)反饋?zhàn)约河龅降膯栴}，也可以對企業(yè)進(jìn)行評價(jià)，企業(yè)進(jìn)而可以了解網(wǎng)友對自家產(chǎn)品的好感度。四為個(gè)性化(individuality)作為自營化媒體，社會(huì)化媒體具有強(qiáng)大的生命力，這是與傳統(tǒng)的平面媒體最大的區(qū)別，它也是一個(gè)鮮活的個(gè)體，擁有自己的獨(dú)特的個(gè)性。2.44S、4R、4I營銷理論聯(lián)系4S、4R、4I營銷理論都是從“4P”、“4C”市場營銷理論的基礎(chǔ)上發(fā)展而來，是市場營銷理論更深層次的縱橫向發(fā)展，它們進(jìn)一步被人們應(yīng)用于現(xiàn)代市場營銷中，解決現(xiàn)代市場營銷問題，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，發(fā)揮出市場營銷戰(zhàn)略的最大功效。4S營銷理論主要側(cè)重于服務(wù)營銷，以用戶的角度為出發(fā)點(diǎn)，企圖給用戶最為滿意與舒心的服務(wù)，使消費(fèi)者滿意度最大化，從而建立起與企業(yè)的忠誠度；4R營銷理論主要側(cè)重于關(guān)系營銷，商家與消費(fèi)者進(jìn)行有效的互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到與4S營銷一樣的效果，即建立起顧客的忠誠度；4I營銷理論主要側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)營銷，通過網(wǎng)絡(luò)媒體去營銷本企業(yè)的商品特點(diǎn)，進(jìn)而與顧客建立獨(dú)特的關(guān)系，更好的為顧客進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。3鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司戰(zhàn)略環(huán)境分析3.1鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司簡介鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡稱鏈家）成立于2001年，覆蓋中國28個(gè)地區(qū)，目前有8000多家門店，在CN10排排榜等技術(shù)研究部門通過大量數(shù)據(jù)表明鏈家與中原地產(chǎn)并列為中國第一大房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。鏈家以“成為中國房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的國民品牌”為愿景，對每一位客戶進(jìn)行高質(zhì)量的服務(wù)，目前已擁有13萬多名經(jīng)紀(jì)人，8000多家門店，可以為客戶提供裝修服務(wù)、二手房交易和新房交易等服務(wù)。推出了線上APP——鏈家，讓用戶可以在線瀏覽房源租售信息，部分房源還可使用VR全景看房模式，客戶足不出戶即可了解房屋構(gòu)造等情況，節(jié)約了客戶實(shí)地看房的時(shí)間，于2015年，鏈家相繼收購了中國一二線發(fā)達(dá)城市的優(yōu)秀房地產(chǎn)中介公司。三年后進(jìn)一步開啟了從直營轉(zhuǎn)向平臺(tái)的發(fā)展道路。將之前在上海地區(qū)收購的德佑品牌定位為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)加盟品牌，同期推出了同時(shí)推出定位行業(yè)開放平臺(tái)——貝殼找房（由鏈家網(wǎng)升級而來）。試圖借此將鏈家核心能力對外輸出，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)正循環(huán)健康發(fā)展。圖3-1鏈家集團(tuán)品牌矩陣3.2外部宏觀環(huán)境分析3.2.1國家政策法律環(huán)境2018年5月，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作有關(guān)問題的通知》（簡稱《通知》），表明“房子是用來住的，不是用來炒的?！?，對房地產(chǎn)進(jìn)行了更為全面的調(diào)控，對房地產(chǎn)市場實(shí)行因城施策和“一城一策”的計(jì)劃，防止房價(jià)高幅上漲，保證房價(jià)的穩(wěn)定性。住建部對工作不力、市場波動(dòng)大、未能實(shí)現(xiàn)調(diào)控目標(biāo)的地方將堅(jiān)持問責(zé)。時(shí)隔一年，國家發(fā)改委陳亞軍再次聲明“放寬落戶不等于放松房地產(chǎn)調(diào)控”，應(yīng)始終讓房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提供與訂立合同有關(guān)的真實(shí)情況，不得隱瞞欺騙用戶，未完成用戶全部委托事項(xiàng)不得得到合同應(yīng)付報(bào)酬。3.2.2當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境2020年以習(xí)近平主席為核心的黨中央堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，新冠疫情得到有效控制，我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行得到持續(xù)穩(wěn)定恢復(fù)，在世界主要經(jīng)濟(jì)體中率先實(shí)現(xiàn)正增長，經(jīng)濟(jì)總量邁上百萬億元新臺(tái)階，綜合國力進(jìn)一步提升。我國GDP比2019年增長2.3%。分季度看，三、四季度GDP增速均為正數(shù)，這展現(xiàn)出了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)大的韌性。只有國家經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展，房地產(chǎn)市場才會(huì)越發(fā)蓬勃壯大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司才能由小變大，逐步走向規(guī)范，真正的為廣大客戶辦實(shí)事。3.2.3現(xiàn)有社會(huì)文化環(huán)境根據(jù)馬斯洛需要層次理論，居民收入伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展及科技水平的提升不斷升高，人們從最開始追求生理需要、安全需要，逐漸開始于精神層面的追求。隨著大眾的思想變化，人們對住房方面的看法逐漸開始發(fā)生變化，我國房地產(chǎn)市場正處于以個(gè)體客戶為主導(dǎo)的消費(fèi)現(xiàn)象，客戶因其性格個(gè)性、家庭背景、身份地位不同，其消費(fèi)選擇肯定存在差異性，這給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)提供了較大的提升空間。同時(shí)由于商品房自身的特性和城市布局的規(guī)劃性，以及每年新增商品房的有限性，房地產(chǎn)市場更加期待進(jìn)行市場細(xì)分，由專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人用差異化的服務(wù)去滿足不同人群的需求。3.2.4科學(xué)技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境雖然屬于營銷環(huán)境中的外部因素，但所起到了不可或缺的作用。房產(chǎn)中介和代理服務(wù)面臨的技術(shù)環(huán)境隨著中國科學(xué)技術(shù)的發(fā)展提升了不少，其中最亮眼的表現(xiàn)就是，數(shù)據(jù)化和移動(dòng)化、便捷化。人們的生活方式及消費(fèi)需求因科學(xué)技術(shù)在近些年以來發(fā)生了巨大改變，這些變化同時(shí)影響著產(chǎn)品以及營銷技術(shù)。從之前的人工推銷到現(xiàn)在的線上銷售，技術(shù)對產(chǎn)品營銷的影響十分直觀。企業(yè)也一直都在市場營銷策略中采用更多的科技手段，去把握消費(fèi)者人與自然和諧共處的心理，包括采用智能安防、智能家居、線上營銷、VR看房、采暖等等。VR全景看房應(yīng)該是近幾年最新的亮點(diǎn)，尤其是在今年新冠疫情爆發(fā)在房地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用，使得客戶可以疫情在家就可觀看各種各樣的優(yōu)質(zhì)房源，這配合了國家疫情防控的政策，讓整個(gè)購房流程變得健康無風(fēng)險(xiǎn)、干凈方便、快捷真實(shí)。3.3行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析3.4.1鏈家主要競爭者及態(tài)勢CN10排排榜技術(shù)研究部門和CNPP品牌數(shù)據(jù)研究部門通過資料收集整理，并基于大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及人為根據(jù)市場和參數(shù)條件變化的分析研究專業(yè)測評而得出，以企業(yè)實(shí)力、品牌榮譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)投票、網(wǎng)民口碑打分、企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的排名情況、企業(yè)獲得的榮譽(yù)及獎(jiǎng)勵(lì)情況等為基礎(chǔ)，進(jìn)行中國十大房產(chǎn)中介公司進(jìn)行評選，滿分為十分。評選結(jié)果如表3-1所示，鏈家目前與中原地產(chǎn)并列第一。同時(shí)樂有家、安居客等一系列線上APP均推出了VR全景看房模式，但均未應(yīng)用于旗下平臺(tái)所有房源，只有部分房源可以通過VR全景看房模式，所以鏈家并沒有太大優(yōu)勢。表3-1房產(chǎn)中介十大品牌榜名次房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司評分情況（分）NO.1鏈家9.8NO.2中原地產(chǎn)9.8NO.3我愛我家9.6NO.4房天下9.3NO.5Q房網(wǎng)9.0NO.621世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)8.8NO.7樂有家8.8NO.8房多多8.5NO.9合富置業(yè)8.4NO.10美聯(lián)物業(yè)8.2注：表中數(shù)據(jù)來源于CN10排排榜技術(shù)研究部門和CNPP品牌數(shù)據(jù)研究部門3.4.2鏈家潛在新競爭者中國目前有333個(gè)地級行政區(qū)，而鏈家業(yè)務(wù)多數(shù)集中于一二線城市，而一二線城市在2020年僅有38個(gè)，三線及以下城市占比89%。三線及以下城市是當(dāng)?shù)匦》康禺a(chǎn)開發(fā)商自帶房地產(chǎn)銷售或者僅僅服務(wù)于當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，這兩種目前可能尚不具有出色專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，但憑著對當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗以及文化了解深刻，這種服務(wù)于當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司雖然目前較小，但三線及以下城市具有廣闊的藍(lán)海市場，是鏈家不可忽視的潛在新競爭者。另外國外優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)瞄準(zhǔn)中國巨大市場，將更加優(yōu)越的服務(wù)理念帶入中國，面對此類優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)以及國內(nèi)其他優(yōu)秀的大型房地產(chǎn)企業(yè)的競爭，中國大陸本土市場的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司將面臨更大的挑戰(zhàn)。3.4.3鏈家潛在替代者房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)，其實(shí)很多房地產(chǎn)開發(fā)商的售樓部都已經(jīng)代替他們來行使其職能，對于大部分購房者會(huì)直接選擇去售樓部處購買，而不是首先選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金很大一部分都是直接由房地產(chǎn)開發(fā)商獲得，而不是這些第三方房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司得到。同時(shí)也有一些復(fù)合型線上APP，例如五八同城等。這類軟件可以讓租客直接聯(lián)系房主，節(jié)省了給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的大量傭金，減少了購租房屋者很多經(jīng)濟(jì)壓力，尤其是對于剛剛畢業(yè)的大學(xué)生是比找一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行房屋交易更加方便快捷節(jié)省的方式。3.4.4鏈家供應(yīng)商議價(jià)的能力鏈家業(yè)務(wù)覆蓋領(lǐng)域廣泛，主要有二手房交易、新房交易、租賃、裝修服務(wù)等，而主要供應(yīng)商則是房地產(chǎn)開發(fā)商與房屋產(chǎn)權(quán)所有者。像中國的大型房地產(chǎn)公司，例如萬科和碧桂園等，都有自己的中介公司，鏈家較難取得代理權(quán)，不過經(jīng)過一定的爭取，可能會(huì)獲得少量房源，但幾乎沒有能力討價(jià)還價(jià)。在房屋產(chǎn)權(quán)所有者方面，鏈家在房地產(chǎn)行業(yè)一直都有著不錯(cuò)的評價(jià)，很多人相信鏈家的品牌，而鏈家也有著與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司差不多的服務(wù)，可以通過提高專業(yè)人士的比例去服務(wù)客戶，讓客戶信賴鏈家集團(tuán)，把房屋租賣權(quán)愿意交給鏈家，從而可以在行業(yè)中有著較高的講價(jià)議價(jià)的能力。3.4.5鏈家客戶議價(jià)的能力在新房交易中，房屋購買者沒有能力去討價(jià)還價(jià)，這與鏈家門店所在地有很大的關(guān)系，而不考慮所在城市的問題，一般開發(fā)商都已經(jīng)把房屋價(jià)格早已經(jīng)確定下來。而各大一二線城市都在實(shí)行人才落戶政策，沒有滿足該市落戶條件的人則在短期無法購買房屋，需要繳納一定年限的社會(huì)保險(xiǎn)，才可以進(jìn)行購買。但即使這樣很多時(shí)候依舊出現(xiàn)一屋難求的現(xiàn)象。在二手房租賃方面，各大城市好的學(xué)區(qū)房成為了家長們首要選擇，但學(xué)區(qū)房對于一般的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司則幾乎無法拿到，鏈家則在這個(gè)方面占有明顯優(yōu)勢。對于其他各種位置的房源，則主要是看房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平，對于我們消費(fèi)者來說，我們肯定是選擇一個(gè)服務(wù)態(tài)度好、專業(yè)性強(qiáng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司為我們服務(wù)，所以鏈家需要不斷地去提升全體員工的服務(wù)品質(zhì)去贏得更多的客戶。3.4內(nèi)部環(huán)境分析3.4.1財(cái)務(wù)資源在2015年，鏈家的交易額高達(dá)1090億元，凈利潤12億元，此時(shí)的鏈家已是行業(yè)第一。據(jù)最近的工商資料顯示，鏈家目前注冊資本為1355.817萬元，在2018年年?duì)I業(yè)額高達(dá)2746158萬元。旗下?lián)碛匈Y管品牌——自如、平臺(tái)品牌——貝殼和金融品牌——貝殼金服，貝殼作為鏈家的行業(yè)開放平臺(tái)，吸引了眾多中小型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)加入平臺(tái)，并于2011年到2017年不斷得到資本融資，資金實(shí)力雄厚，鏈家已累計(jì)為房產(chǎn)交易支付保障金已超19億元。同時(shí)鏈家公司客戶源遍布，具有大量且可信賴的廣大客戶群，成為各市大型銀行的合作對象，在各種業(yè)務(wù)的審批、放款中提高了辦事效率，從而提高了其資金周轉(zhuǎn)率。3.4.2人力資源鏈家目前在全國各地?fù)碛?000多家門店，13萬多名經(jīng)紀(jì)人。在2020年3月鏈家發(fā)布了《新經(jīng)紀(jì)新價(jià)值——2019年鏈家經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)報(bào)告》（簡稱報(bào)告），報(bào)告顯示于87.5%的鏈家經(jīng)紀(jì)人具有高等學(xué)歷，相比2018年凈增長6.5%，遠(yuǎn)高于同業(yè)水平。同時(shí)統(tǒng)招本科學(xué)歷的經(jīng)紀(jì)人占比也大幅提升，從2018年的20.3%增長到31.3%，尤其是在上海、北京兩座城市表現(xiàn)極為明顯。2019年，北京鏈家統(tǒng)招本科人數(shù)破萬，上海統(tǒng)招本科學(xué)歷經(jīng)紀(jì)人比例高達(dá)55%。盡管鏈家各地分公司對新入職的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系不同，但都具有完善的培訓(xùn)體系。另外由于鏈家門店眾多，距離相距較近，目前僅在北京就擁有25906名經(jīng)紀(jì)人，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以業(yè)務(wù)量作為工資的實(shí)際所得，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)多個(gè)經(jīng)紀(jì)人為了搶奪員工客戶甚至不惜大打出手。且公司經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人素質(zhì)不同，時(shí)而出現(xiàn)服務(wù)態(tài)度差等不良現(xiàn)象，已多次遭到客戶投訴。圖3-2鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷分布占比注：圖中數(shù)據(jù)來源于《新經(jīng)紀(jì)新價(jià)值——2019年鏈家經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)報(bào)告》3.4.3文化資源在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)曾長期嚴(yán)重缺乏信任的行業(yè)，鏈家以“國民鏈家，品質(zhì)為先”為經(jīng)營理念，通過自己一系列顛覆行業(yè)的做法，做到以信譽(yù)著稱，并幫助全行業(yè)從業(yè)者重建信任，具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感與推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展的使命感。在2004年，鏈家打破內(nèi)外阻力，推出了“信息的無差別分享”的陽光作業(yè)模式。創(chuàng)立人左暉認(rèn)為，企業(yè)不能去欺騙消費(fèi)者而獲利，這樣只會(huì)給企業(yè)帶來負(fù)面影響，對于整個(gè)行業(yè)來看百害而無一利。3.5SWOT分析根據(jù)對鏈家內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，得出以下SWOT分析圖：.

優(yōu)勢（S）/劣勢（W）機(jī)會(huì)（O）/威脅（T）優(yōu)勢（S）：S1.中國知名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，具有較高的品牌影響力。S2.整體人力資源情況表現(xiàn)良好，高于同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，具有完善的經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系S3.資金實(shí)力雄厚，辦事效率高，周轉(zhuǎn)速率快S4.公司具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感與推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的使命感劣勢（W）：W1.公司各地區(qū)經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷素質(zhì)差異明顯，內(nèi)部競爭激烈，服務(wù)手段參差不齊W2.鏈家業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域大部分集中于一二線城市，三線城市及以下過少W3.VR全景看房模式技術(shù)未應(yīng)用于所有房源機(jī)會(huì)（O）：O1.國家經(jīng)濟(jì)健康向好發(fā)展O2.人們開始追求精神層面，要求個(gè)性化服務(wù)O3.科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展進(jìn)步SO組合：S2O2：整體人力資源良好，完善的經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系可以滿足客戶多方面?zhèn)€性化的需求S3O3：公司資金實(shí)力雄厚，可以利用最新的科學(xué)技術(shù)應(yīng)用于房地產(chǎn)市場營銷，為其擴(kuò)大公司發(fā)展WO組合：W1O2：全面提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人各方面的素質(zhì)，對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)進(jìn)行多方面地考核，利于對客戶進(jìn)行更好地服務(wù)W3O3：利用科學(xué)技術(shù)發(fā)展使所有房源應(yīng)用VR全景看房模式，節(jié)省客戶看房時(shí)間威脅（T）：T2.國家對房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控T2.傳統(tǒng)房地產(chǎn)公司的多元化發(fā)展T3.國外、國內(nèi)小型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的競爭ST組合：S3T1:資金實(shí)力雄厚，資金周轉(zhuǎn)效率高，可以減小外界環(huán)境對其影響S1T3：目前雖然有較高的品牌影響力，但可以吸收國外優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的優(yōu)秀理念WT組合：W1T3：學(xué)習(xí)國內(nèi)外企業(yè)優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)W2T4：對地方性優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行收購，讓其獨(dú)立發(fā)展圖3-3SWOT分析圖結(jié)合SWOT分析，建議采用WO戰(zhàn)略，規(guī)避內(nèi)部劣勢，抓住外部機(jī)會(huì)，積極地去提升鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人各方面的素質(zhì)，對經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行多方面地考核，結(jié)合公司已有的良好培訓(xùn)體系以及線上平臺(tái)利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，讓所有房源應(yīng)用VR全景看房模式，進(jìn)而實(shí)施“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略，經(jīng)紀(jì)人可以與客戶建立長期穩(wěn)固的關(guān)系，為每位客戶進(jìn)行高品質(zhì)的房產(chǎn)服務(wù)，在國民心中樹立起良好的口碑，成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的國民品牌，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的向好發(fā)展。4鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃4.1“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略理論模型的構(gòu)建思路在改革開放的浪潮下，推動(dòng)了一大批民營企業(yè)創(chuàng)立，鏈家就是其中之一。在這一大批公司中，有些早已英雄遲暮，而有些發(fā)展的如火如荼、讓人驚嘆。鏈家成立于2001年，距今已有了約20年的發(fā)展，從最開始的1家門店、27個(gè)人到現(xiàn)在的全國30城、13萬多名經(jīng)紀(jì)人、8000多家門店。在這20年的發(fā)展歷程中，鏈家實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長，在很多方面評價(jià)中成為了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的老大，甚至讓房地產(chǎn)大亨碧桂園、萬科都不得掉以輕心。鏈家公司屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，而房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司必須得靠稱心的服務(wù)以及一定的營銷宣傳取勝，而它有了今天這樣的成績，離不開這些因素的作用，同樣也還有公司管理人員自身的努力，同時(shí)也歸功于公司運(yùn)用的市場營銷戰(zhàn)略，例如4P、4C、4R等基本策略。同時(shí)它也一直在進(jìn)步，于2018年提出了全新的品牌宣言:國民鏈家，品質(zhì)為先。它的本質(zhì)是建立更高品質(zhì)的消費(fèi)者滿意的正循環(huán)，也是其發(fā)展差異化戰(zhàn)略品牌經(jīng)營的核心理念。一路走來，品質(zhì)依舊是鏈家最大化也是最快發(fā)揮效用的護(hù)城河，品質(zhì)驅(qū)動(dòng)效率，效率驅(qū)動(dòng)規(guī)模；它也一直都在聚焦一件事:極致定義服務(wù)品質(zhì)，充分發(fā)揮鏈家品質(zhì)品牌。在結(jié)合第三章對鏈家內(nèi)外環(huán)境、現(xiàn)狀布局的分析以及未來發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)上，我想為了給鏈家服務(wù)、品質(zhì)以及現(xiàn)在被廣泛應(yīng)用的線上線下一體化提升一個(gè)層次，使其可以在未來房地產(chǎn)市場占有更大的份額，所以給鏈家規(guī)劃出一套涉及服務(wù)、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)的市場營銷策略，即“4SRI”市場營銷策略。4.2“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略理論模型的構(gòu)建4.2.1“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略理論模型構(gòu)建的理論支撐4S營銷分別是:滿意、服務(wù)、速度、誠意；4R理論的營銷四要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、報(bào)酬；4I營銷理論的內(nèi)容:趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性化。這三種市場營銷理論都是由市場營銷之父的理論發(fā)展而來，我將三種加以結(jié)合，整合成“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略，構(gòu)成服務(wù)、關(guān)系和線上一體化，從而獲得1+1+1≥3的效果。4.2.2“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略理論模型的構(gòu)建我們觀察可以發(fā)現(xiàn)該模型呈現(xiàn)矩形結(jié)構(gòu)，橫豎依次推進(jìn)，不斷加深影響程度，從而實(shí)現(xiàn)最終的目的--利益最大化。圖4-1“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略模型圖4.2.2.1S1-R1-I1的構(gòu)建當(dāng)廣大務(wù)工人員為了生活，亦或是為了自己的家庭，提前找好工作，外出來到一個(gè)大城市打拼。當(dāng)他們來到一座陌生城市的第一刻，就是尋找自己住的地方。對于中國一線城市，人多地少，一般公司都不提供住宿，所以大部分人都是通過各種房產(chǎn)中介進(jìn)行租房，此時(shí)中介的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)揮著極其重要的作用。當(dāng)鏈家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到一個(gè)客戶，他們必須快速為其服務(wù)，在腦中迅速做出反應(yīng)，通過互動(dòng)了解到客戶需要的房屋，進(jìn)而完成租賃服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客與經(jīng)紀(jì)人的雙贏。4.2.2.2S2-R2-I2的構(gòu)建當(dāng)客戶經(jīng)過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)之后，為了出租房屋質(zhì)量等方面的問題，通常情況下都會(huì)加上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的聯(lián)系方式，這個(gè)時(shí)候房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就會(huì)與客戶產(chǎn)生一定的買賣雙方的關(guān)系。這個(gè)過程中，鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以為其通過獨(dú)特的差異化個(gè)性服務(wù)，使客戶租上自己滿意的房屋。如果房屋質(zhì)量好，客戶就會(huì)覺得鏈家房地產(chǎn)這個(gè)經(jīng)紀(jì)人很靠譜，進(jìn)而在一些聊天中可以發(fā)展成為朋友關(guān)系或者是客戶專門認(rèn)定的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，之后鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以為其介紹房地產(chǎn)方面的知識(shí)，使客戶可以更加了解房地產(chǎn)行業(yè)，這樣鏈家的口碑將也會(huì)越來越好。4.2.2.3S3-R3-I3的構(gòu)建房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司最注重的應(yīng)該就是服務(wù)品質(zhì)，而鏈家則在2018年明確提出這一理念，而服務(wù)品質(zhì)的提升最終還是為了得到客戶的滿意，只有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)得到了客戶的滿意，客戶才會(huì)下一次繼續(xù)選擇鏈家進(jìn)行對其服務(wù)，這樣雙方關(guān)聯(lián)產(chǎn)生于無形之中。根據(jù)心理學(xué)，客戶則會(huì)持續(xù)信賴鏈家，而鏈家在線上推行APP，使其房源信息所有透明化，在APP不僅可以通過VR全景看房，還可以了解到關(guān)于房屋產(chǎn)權(quán)方面的法律知識(shí)，更有趣的是我們還可以看到海外的房子，例如泰國、美國等，加入到藍(lán)海行動(dòng)參與到植樹計(jì)劃。4.2.2.4S1-R1-I1的構(gòu)建從古到今，無論時(shí)代變化多么快，科技發(fā)展多么迅速，作為四大文明古國之一，“誠”一直都是我國最重視的品行。關(guān)于誠信、誠意方面的詩句名言數(shù)不勝數(shù)。在今天也是一樣，誠依舊十分重要，尤其是對于服務(wù)業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司而言。當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶服務(wù)時(shí)，首先就必須做到有誠意，提供真實(shí)可靠的房源信息給客戶，讓客戶在其眾多房源中挑選滿意的，當(dāng)達(dá)成租賃協(xié)議后客戶與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人雙方都有其自己的回報(bào)，客戶可以得到自己的房屋，經(jīng)紀(jì)人可以得到客戶租房的傭金，之后公司在APP以及多種方面上都可以得到較大的收益，即利益。4.3鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施4.3.1S1-R1-I1規(guī)劃及實(shí)施快速反應(yīng)，積極互動(dòng)：其實(shí)快速反應(yīng)不僅僅是針對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，也同時(shí)針對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，作為一個(gè)服務(wù)型公司對于市場上的各種變化必須要準(zhǔn)確分析，然后迅速采取措施去控制這些變化，影響這些變化向積極面發(fā)展給公司帶來良性循環(huán)。鏈家在中國一線雖然門店眾多，知名度較高，但是在二三線城市所占份額與其他同行業(yè)競爭者相差無幾，一般用戶都會(huì)選擇樂萬家、安居客等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。這些企業(yè)主攻二三線市場，用農(nóng)村包圍城市的模式不斷發(fā)展壯大公司，市場占有率與鏈家慢慢拉平，鏈家應(yīng)快速反應(yīng)積極應(yīng)對這些問題，畢竟二三線城市是巨大的藍(lán)海市場，只有不斷開發(fā)二三線市場，穩(wěn)住一線市場，才可以穩(wěn)住寶座。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，則應(yīng)該擁有高素質(zhì)高水準(zhǔn)，畢竟每一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都代表了鏈家的公司形象，而他們也應(yīng)該對客戶積極服務(wù)，通過互動(dòng)，為客戶選擇最為合適的房源。4.3.2S2-R2-I2規(guī)劃及實(shí)施品質(zhì)服務(wù)，個(gè)性定制：由于鏈家目前進(jìn)入4.0經(jīng)紀(jì)時(shí)代，對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行改革，對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的學(xué)歷也越來越高，在一線城市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都要求全日制本科學(xué)歷，其他各地也紛紛對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的招聘要求有所提高，這樣避免了由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的學(xué)歷較低，素質(zhì)要求不夠，無法更好為顧客提供品質(zhì)服務(wù)，防止客戶流失的一種表現(xiàn)，同時(shí)這樣也是為了可以更好的為客戶提供品質(zhì)服務(wù)，運(yùn)用差異化戰(zhàn)略對其進(jìn)行個(gè)性定制活動(dòng)，了解到客戶的偏好，更有針對性的為客戶進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也是服務(wù)于大客戶的一種保障措施。4.3.3S1-R1-I1規(guī)劃及實(shí)施建立關(guān)系，體驗(yàn)趣味：俗話說，顧客是上帝，但我其實(shí)不是很認(rèn)同這種觀點(diǎn)，這種觀點(diǎn)有點(diǎn)過于抬高顧客的定位，我覺得商家與客戶之間可以形成很好的朋友關(guān)系，但這問題的前提是商家與顧客之間達(dá)到雙向滿意，繼而產(chǎn)生關(guān)聯(lián)去發(fā)展成為朋友關(guān)系，下一次顧客在APP通過全景看房可以直接選擇自己的房子，只要反饋給商家就可以，而這個(gè)時(shí)候顧客則可以加入鏈家線上APP的植樹行動(dòng)，體驗(yàn)到虛擬世界的樂趣。4.3.4S4-R4-I4規(guī)劃及實(shí)施真誠待客，獲益良多：關(guān)于誠的名言太多太多，例如:精誠所至，金石為開。當(dāng)作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人去真誠對待地每一位顧客，不會(huì)因?yàn)樗麄兊拇┲绊懽约旱姆?wù)，即使是對于一個(gè)來咨詢的客戶也是服務(wù)特別周到，我想這樣，鏈家在不久之后定會(huì)占領(lǐng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場，甚至進(jìn)一步占領(lǐng)房地產(chǎn)市場，因?yàn)樗@樣不斷積累回頭客，經(jīng)過口口相傳，鏈家獲得的回報(bào)越來越多，以及更多房地產(chǎn)公司入駐鏈家平臺(tái)APP，給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司帶來新一輪的輝煌。4.4鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略的完美實(shí)施需要公司這邊配合完成，也是其戰(zhàn)略實(shí)施的一種保障。所以需要進(jìn)行以下操作去維持戰(zhàn)略可以在公司得到運(yùn)用去為公司盈利。4.4.1建立優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展核心，也是該企業(yè)的魂魄，也是每一家企業(yè)必須具備的基本素養(yǎng)。好的企業(yè)文化富有強(qiáng)大的感染力，可以吸引優(yōu)秀的人才來到公司任職，而鏈家集團(tuán)的企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)該從房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與企業(yè)管理者出發(fā)。不輕視每一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，為其每一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定一個(gè)比較良好的發(fā)展計(jì)劃，讓其在公司得到廣闊的發(fā)展前景，職業(yè)晉升沒有天花板。4.4.2創(chuàng)建專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)擁有了優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化，員工在公司里面容易獲得滿足感與幸福感。其樂融融的環(huán)境下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)越來越好，也會(huì)推到自己不斷進(jìn)步，努力去成長，逐漸發(fā)展成為一個(gè)真正意義上優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。當(dāng)越來越多的這樣的人出現(xiàn)，專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)也需要一個(gè)富有領(lǐng)導(dǎo)力的管理者，將團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作管理的井井有條，一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)就此誕生，當(dāng)一個(gè)優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)形成了就會(huì)帶到千千萬萬的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)生成，從而給鏈家?guī)砭薮蟮姆e極影響。4.4.3完善銷售管理制度房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人類似于銷售，但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人又不是銷售，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備比普通銷售更多的技能，需要去學(xué)習(xí)法律知識(shí)以及國家政策等方面的內(nèi)容。而在營銷的過程中，必須完善其管理制度，使每一個(gè)鏈家地產(chǎn)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人真誠待人，不欺騙每一位顧客，而且同行業(yè)也是公平公開合理競爭，而不會(huì)為了個(gè)人業(yè)績，出現(xiàn)惡性詆毀同事的事件。在這些方面，必須好好完善其制度。4.4.4提高管理人員素質(zhì)對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們總是強(qiáng)調(diào)需要去提高自身的素質(zhì)去更好服務(wù)于客戶，但是我們也不能忽略去加強(qiáng)提高管理人員的素質(zhì)，管理人員作為一個(gè)集團(tuán)的靈魂，掌握著整個(gè)集團(tuán)的命脈，必須每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)，提高自己的管理能力。領(lǐng)導(dǎo)者與管理者是不同的概念，一個(gè)良好的管理者應(yīng)該具備領(lǐng)導(dǎo)力與管理力，這樣才能更好讓自己的公司發(fā)展壯大，更好的去管理自己的下屬，使其下屬可以為其努力工作，讓公司獲得更多的利潤。5結(jié)論鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的“4SRI”市場營銷戰(zhàn)略由4S、4R、4I組成，分別從服務(wù)、關(guān)系與線上三點(diǎn)出發(fā)，最終匯于一面——“利益”。著力去提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)、素養(yǎng)，使其更好服務(wù)于客戶，與客戶之間建立良好的關(guān)系，防止客戶流失。但這前提是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須做到真誠對待每一個(gè)客戶，即使是建立了良好的關(guān)系，也不要去為了少許利益去利用客戶的信任。在線上這邊，應(yīng)該提高技術(shù)人員的操作水平，使VR全景看房技術(shù)可以覆蓋全部的房源，著力與更多的房地產(chǎn)公司合作，使其線上APP上擁有