食品行業(yè)營(yíng)銷體系塑造細(xì)案

新疆哈立得食品市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造設(shè)計(jì)報(bào)告10.2021目錄01市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略框架02市場(chǎng)營(yíng)銷組織模式03市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)04營(yíng)銷管控體系與關(guān)鍵流程05營(yíng)銷制度管理體系06優(yōu)化營(yíng)銷績(jī)效鼓勵(lì)體系07銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)管理08組織銷售力循環(huán)提升機(jī)制市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略框架01市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑營(yíng)銷再造實(shí)施保障市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略01-1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑營(yíng)銷再造實(shí)施保障A-將市場(chǎng)營(yíng)銷提升到戰(zhàn)略管理高度，是哈立得實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造的根底，它將答復(fù)哈立得未來(lái)參與劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“目標(biāo)、策略、方法〞等一系列重大問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理依照以下圖——市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理框架來(lái)組織實(shí)施。01-1戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)估1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想□正確認(rèn)知行業(yè)本質(zhì)□樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向觀念□樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念□樹(shù)立營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念□樹(shù)立品牌營(yíng)銷思想□樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷思想2.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略□市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略□產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略□終端戰(zhàn)略□促銷戰(zhàn)略□滲透戰(zhàn)略□質(zhì)量戰(zhàn)略□品牌戰(zhàn)略3.營(yíng)銷組合策略□產(chǎn)品策略□定價(jià)策略□渠道策略□促銷策略□品牌形象4.創(chuàng)新戰(zhàn)略□觀念創(chuàng)新□組織創(chuàng)新□技術(shù)創(chuàng)新□產(chǎn)品創(chuàng)新□市場(chǎng)創(chuàng)新5.文化與人才戰(zhàn)略1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇3.市場(chǎng)定位4.品牌戰(zhàn)略5.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略6.營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理框架與戰(zhàn)略選擇任務(wù)4Rs顧客(Customer)成本(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication)與顧客建立關(guān)聯(lián)(Relevance)提高市場(chǎng)反應(yīng)速度(Reaction)關(guān)系營(yíng)銷(Relation)客戶回報(bào)(Return)產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)4Ps4CsB-市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定原那么：立足4Ps，向4Rs過(guò)渡的市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造戰(zhàn)略。所謂立足就要首先做好“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷〞四方面的工作，所謂4RS目標(biāo)，就是指整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，著手與顧客建立關(guān)聯(lián)、提高市場(chǎng)反響速度、關(guān)系營(yíng)銷以及客戶回報(bào)。01-1C-哈立得市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇：市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造應(yīng)以“創(chuàng)新戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合策略優(yōu)化〞為重點(diǎn)，更符合哈立得所在的行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)實(shí)際需求。01-1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略01-2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑營(yíng)銷再造實(shí)施保障哈立得市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)樹(shù)：表層的短期戰(zhàn)略目標(biāo)是市場(chǎng)占有率%提升和營(yíng)銷績(jī)效提升，深層的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)那么是哈立得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升，而決定哈立得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的兩個(gè)子目標(biāo)那么是“市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造目標(biāo)和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)的達(dá)成〞。01-2市場(chǎng)占有率%營(yíng)銷績(jī)效提升目標(biāo)營(yíng)銷體系再造目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升目標(biāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力渠道拓展力品牌吸引力營(yíng)銷策略力預(yù)期應(yīng)變力市場(chǎng)判斷力信息分析能力營(yíng)銷策劃能力渠道建設(shè)能力市場(chǎng)拓展能力商務(wù)談判能力團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力策劃執(zhí)行能力營(yíng)銷戰(zhàn)略體系營(yíng)銷執(zhí)行體系評(píng)估激勵(lì)體系營(yíng)銷管控體系決定支撐市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略01-3市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑營(yíng)銷再造實(shí)施保障哈立得市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑：要達(dá)成哈立得的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，那么需要通過(guò)以下路徑來(lái)實(shí)現(xiàn)——市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造階段〔含技能培訓(xùn)〕、營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行階段、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力快速提升階段。01-3國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率提升10~15%企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效（食品年銷量）提升到3500噸現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷管控評(píng)估激勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷品牌營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力提升階段一市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造階段二營(yíng)銷戰(zhàn)略全面執(zhí)行階段三競(jìng)爭(zhēng)力全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略01-4市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑營(yíng)銷再造實(shí)施保障A-大客戶效勞體系支撐保障：1〕CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；2〕客戶溝通渠道與機(jī)制；3〕客戶效勞呼叫中心；4〕客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)；5〕客戶協(xié)作與合作機(jī)制。整體規(guī)劃，分階段構(gòu)建客戶效勞體系是市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造的根底性保障系統(tǒng)，是營(yíng)銷戰(zhàn)略決策的重要依據(jù)。01-4大客戶營(yíng)銷與服務(wù)體系大客戶經(jīng)理大客戶CRM管理系統(tǒng)大客戶溝通渠道機(jī)制大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)機(jī)制大客戶服務(wù)呼叫中心大客戶協(xié)作/合作機(jī)制客戶基本檔案客戶分級(jí)管理客戶需求識(shí)別特別日期提醒交易記錄管理客戶貢獻(xiàn)評(píng)估客戶管理提示客戶關(guān)系評(píng)估……組織正式溝通行業(yè)媒介溝通技術(shù)信息溝通業(yè)務(wù)信息溝通客戶經(jīng)理溝通定期電話回訪節(jié)假日信息溝通情感經(jīng)營(yíng)溝通客服熱線呼叫轉(zhuǎn)入電腦客戶身份提示客戶信息提示業(yè)務(wù)進(jìn)度提升客戶需求記錄客戶投訴響應(yīng)處理結(jié)果備案目標(biāo)客戶檔案目標(biāo)客戶溝通目標(biāo)客戶需求分析與管理客戶關(guān)系維護(hù)維護(hù)活動(dòng)規(guī)劃維護(hù)活動(dòng)評(píng)估客戶滿意度調(diào)查客戶市場(chǎng)分析潛在需求預(yù)測(cè)需求變化預(yù)測(cè)捕捉協(xié)作機(jī)會(huì)產(chǎn)前技術(shù)支持新品研發(fā)協(xié)作品質(zhì)改善協(xié)作成本控制協(xié)作[說(shuō)明]：大客戶服務(wù)體系建設(shè)可規(guī)劃在3年內(nèi)完成。2010年首先通過(guò)與信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商合作完成大客戶CRM客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)；建立多渠道的大客戶溝通渠道和機(jī)制；2011年完成大客戶協(xié)作與合作機(jī)制的技術(shù)準(zhǔn)備和政策準(zhǔn)備，全面展開(kāi)大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作；2012年啟動(dòng)大客戶協(xié)作與合作機(jī)制。B-食品市場(chǎng)研究與分析機(jī)制保障:將通過(guò)構(gòu)建對(duì)食品市場(chǎng)上下游和競(jìng)爭(zhēng)者的研究，為哈立得及時(shí)提供“行業(yè)趨勢(shì)預(yù)測(cè)、大客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略〞變化的定性和定量分析結(jié)論，這是現(xiàn)代食品市場(chǎng)營(yíng)銷決策的重要依據(jù)，更是建立哈立得企業(yè)內(nèi)部商業(yè)情報(bào)與信息系統(tǒng)的根底性保障。01-4誰(shuí)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品?哪些顧客更有價(jià)值?誰(shuí)又將會(huì)或可能會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品?為什么顧客選擇了我們的產(chǎn)品?為什么顧客沒(méi)有選擇我們的產(chǎn)品?顧客究竟需要什么?為什么顧客的需求在下降?為什么顧客在流失?顧客的真正需求是什么?顧客需求下一步將怎樣變化?顧客潛在的需求是什么?顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿意嗎?我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪兒?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將推出什么產(chǎn)品?怎樣推廣?行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)?我們將面臨怎樣的威脅?怎么才能使顧客更忠誠(chéng)?市場(chǎng)調(diào)查研究活動(dòng)任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷決策行業(yè)預(yù)測(cè)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息客戶需求信息市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略績(jī)效決定支持C-市場(chǎng)信息系統(tǒng)支撐保障:企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)研究分析、購(gòu)置其它研究機(jī)構(gòu)的行業(yè)研究報(bào)告、委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司做專項(xiàng)調(diào)研。本設(shè)計(jì)報(bào)告特別建議在市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造過(guò)程中哈立得首先應(yīng)著手建立內(nèi)部市場(chǎng)信息系統(tǒng)，以此作為對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的信息支持(決策依據(jù))。01-4內(nèi)部市場(chǎng)研究分析購(gòu)買研究機(jī)構(gòu)食品行業(yè)研究報(bào)告委托專業(yè)調(diào)查公司專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查優(yōu)點(diǎn):研究費(fèi)用低可多目標(biāo)研究長(zhǎng)期研究動(dòng)態(tài)信息分析缺點(diǎn):信息范圍小分析質(zhì)量不高增加工作量?jī)?yōu)點(diǎn):購(gòu)買成本較低研究結(jié)論較全面獲得信息速度快缺點(diǎn):權(quán)威性無(wú)保障針對(duì)性不強(qiáng)信息采用率未知一次性提供優(yōu)點(diǎn):報(bào)告權(quán)威性高研究針對(duì)性強(qiáng)信息可信度高缺點(diǎn):調(diào)查成本很高研究周期長(zhǎng)一次性服務(wù)食品行業(yè)協(xié)會(huì)年度行業(yè)會(huì)議專業(yè)刊物/雜志Internet互聯(lián)網(wǎng)小范圍抽樣調(diào)查內(nèi)部信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷支持信息獲得渠道[說(shuō)明]:市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)建立從〞食品行業(yè)協(xié)會(huì)、年度行業(yè)論壇〔會(huì)議〕、專業(yè)刊物、互聯(lián)網(wǎng)、客戶內(nèi)部信息等渠道〞獲得有效的影響市場(chǎng)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵信息，并建立持續(xù)的情報(bào)與信息系統(tǒng)。同時(shí)，食品行業(yè)信息及時(shí)全面的獲得是表達(dá)哈立得與大客戶溝通的價(jià)值所在。市場(chǎng)營(yíng)銷組織模式02組織職能優(yōu)化市場(chǎng)部組織規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位設(shè)計(jì)部門管理模式與崗位提升組織效能方案市場(chǎng)營(yíng)銷組織模式02-1組織職能優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷部組織規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位設(shè)計(jì)部門管理模式與崗位描述提升組織效能方案哈立得銷售部組織職能優(yōu)化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：1〕對(duì)以[銷售]為主導(dǎo)的組織使命現(xiàn)狀的正確分析；2〕對(duì)以[現(xiàn)代營(yíng)銷]所倡導(dǎo)的組織使命的充分理解和認(rèn)知；3〕圍繞營(yíng)銷組織的使命進(jìn)行組織職能優(yōu)化。02-1哈立得市場(chǎng)營(yíng)銷部組織關(guān)鍵職能需求描述：組織職能效勞于組織使命和組織戰(zhàn)略需要，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系4RS〔產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷〕對(duì)營(yíng)銷組織的關(guān)鍵職能提出了全面要求——戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷執(zhí)行、營(yíng)銷管理與渠道管控、營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估/鼓勵(lì)/培訓(xùn)體系。02-1A營(yíng)銷戰(zhàn)略管理B品牌營(yíng)銷管理C市場(chǎng)調(diào)查研究D營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)管理渠道建設(shè)與管控合同執(zhí)行管理物流倉(cāng)儲(chǔ)管理客戶效勞體系產(chǎn)品定價(jià)策略客戶溝通實(shí)施銷售費(fèi)用控制CRM客戶關(guān)系客戶投訴處理日常運(yùn)營(yíng)管理E團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)F營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估與鼓勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷品牌營(yíng)銷效勞營(yíng)銷營(yíng)銷戰(zhàn)略管理營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行營(yíng)銷管理管控績(jī)效評(píng)估鼓勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織模式?Guidance2021.君成咨詢機(jī)構(gòu)版權(quán)所有02-2組織職能優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷部組織規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位設(shè)計(jì)部門管理模式與崗位描述提升組織效能方案哈立得市場(chǎng)營(yíng)銷部組織關(guān)鍵職能的特性與分類：市場(chǎng)營(yíng)銷部的關(guān)鍵職能按照其性質(zhì)、職權(quán)、技術(shù)、組織原那么〔鼓勵(lì)與約束〕、組織效能〔管理本錢與人力配置〕等要素分為——戰(zhàn)略管理類、品牌管理類、行政管理類、營(yíng)銷實(shí)施類、客戶效勞類、內(nèi)部支持六大類。02-2客戶服務(wù)管理客戶溝通管理CRM信息系統(tǒng)客戶投訴處理客服活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查研究營(yíng)銷戰(zhàn)略管理產(chǎn)品定價(jià)策略市場(chǎng)信息系統(tǒng)戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)估戰(zhàn)略管理活動(dòng)前瞻性宏觀性指導(dǎo)性階段性品牌營(yíng)銷管理營(yíng)銷策劃管理營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行品牌形象推廣品牌管理活動(dòng)專業(yè)性創(chuàng)意性傳播性連續(xù)性食品出口服務(wù)物流運(yùn)輸服務(wù)食品倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)內(nèi)部支持活動(dòng)單一性安全性重復(fù)性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理渠道建設(shè)管理渠道管控評(píng)估營(yíng)銷策劃執(zhí)行銷售計(jì)劃管理銷售合同管理客戶關(guān)系管理營(yíng)銷實(shí)施活動(dòng)開(kāi)拓性有效性創(chuàng)新性職業(yè)性操作性日常事務(wù)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售費(fèi)用控制營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估營(yíng)銷激勵(lì)管理技能培訓(xùn)管理行政管理/評(píng)估例常性持久性管理性公正性服務(wù)性交互性效勞性及時(shí)性依據(jù)哈立得營(yíng)銷組織使命的新定義和從“營(yíng)銷〞出發(fā)的組織關(guān)鍵職能需求，提出市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化再造方案：[A]方案——一步到位的現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織各關(guān)聯(lián)性職能規(guī)劃〔專業(yè)化分工〕架構(gòu)方案。02-2市場(chǎng)營(yíng)銷部（營(yíng)銷執(zhí)行）企劃部（營(yíng)銷戰(zhàn)略）品牌管理部（品牌營(yíng)銷）客戶服務(wù)部（服務(wù)營(yíng)銷）日常事務(wù)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售費(fèi)用控制營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估營(yíng)銷激勵(lì)管理技能培訓(xùn)管理行政管理/評(píng)估市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理渠道建設(shè)管理渠道管控評(píng)估營(yíng)銷策劃執(zhí)行銷售計(jì)劃管理銷售合同管理客戶關(guān)系管理營(yíng)銷實(shí)施活動(dòng)食品出口服務(wù)物流運(yùn)輸服務(wù)食品倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)內(nèi)部支持活動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)/物流部客戶服務(wù)管理客戶溝通管理CRM信息系統(tǒng)客戶投訴處理客服活動(dòng)品牌營(yíng)銷管理營(yíng)銷策劃管理營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行品牌形象推廣品牌管理活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查研究營(yíng)銷戰(zhàn)略管理產(chǎn)品定價(jià)策略市場(chǎng)信息系統(tǒng)戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)估戰(zhàn)略管理活動(dòng)依據(jù)哈立得營(yíng)銷組織使命的新定義和從“營(yíng)銷〞出發(fā)的組織關(guān)鍵職能需求，提出市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化再造方案：[B]方案——以低管理本錢需求和現(xiàn)階段人才較缺乏的現(xiàn)實(shí)考慮，其市場(chǎng)營(yíng)銷組織處在過(guò)渡期的職能規(guī)劃方案。02-2市場(chǎng)營(yíng)銷部（經(jīng)理）部門副經(jīng)理（品牌經(jīng)理）部門副經(jīng)理（客服經(jīng)理）日常事務(wù)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售費(fèi)用控制營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估營(yíng)銷激勵(lì)管理技能培訓(xùn)管理行政管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理渠道建設(shè)管理渠道管控評(píng)估營(yíng)銷策劃執(zhí)行銷售計(jì)劃管理銷售合同管理客戶關(guān)系管理營(yíng)銷實(shí)施活動(dòng)食品出口服務(wù)物流運(yùn)輸服務(wù)食品倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)內(nèi)部支持活動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)/物流部客戶服務(wù)管理客戶溝通管理CRM信息系統(tǒng)客戶投訴處理客服活動(dòng)品牌營(yíng)銷管理營(yíng)銷策劃管理營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行品牌形象推廣品牌管理活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查研究營(yíng)銷戰(zhàn)略管理產(chǎn)品定價(jià)策略市場(chǎng)信息系統(tǒng)戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)估營(yíng)銷戰(zhàn)略管理部門副經(jīng)理（營(yíng)銷經(jīng)理）市場(chǎng)營(yíng)銷組織模式?Guidance2021.君成咨詢機(jī)構(gòu)版權(quán)所有2402-3組織職能優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷部組織規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位設(shè)計(jì)部門管理模式與崗位描述提升組織效能方案[方案A]：按照組織職能規(guī)劃方案B確定的哈立得市場(chǎng)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)及崗位分布，總職數(shù)17人。02-3市場(chǎng)營(yíng)銷部部門經(jīng)理（1人）品牌經(jīng)理（1人）客服經(jīng)理（1人）營(yíng)銷經(jīng)理

（1人）倉(cāng)儲(chǔ)/物流經(jīng)理（1人）品牌專員(1人)營(yíng)銷企劃(1人)大客戶經(jīng)理(3人)渠道專員(1人)行政文員(1人)信息專員(1人)系統(tǒng)管理員(1人)報(bào)關(guān)員(文員)1人倉(cāng)儲(chǔ)主管(1人)物流主管(1人)[方案B]：哈立得市場(chǎng)營(yíng)銷部組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案及崗位職數(shù)〔13人〕。02-3市場(chǎng)營(yíng)銷部部門經(jīng)理（1人）品牌經(jīng)理（1人）（兼品牌專員）客服經(jīng)理（1人）（兼信息專員）營(yíng)銷經(jīng)理

（1人）（兼渠道專員）倉(cāng)儲(chǔ)/物流經(jīng)理（1人）（兼?zhèn)}儲(chǔ)主管）共同行政文員（2人）營(yíng)銷企劃（1人）大客戶經(jīng)理（3人）系統(tǒng)管理員（1人）物流主管（1人）[說(shuō)明]：現(xiàn)有銷售部有部門經(jīng)理1人、部門副經(jīng)理2人、業(yè)務(wù)員2人，總崗位數(shù)為5人；以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的部門組織優(yōu)化需要在原有副經(jīng)理的職數(shù)上新增兩個(gè)職位：品牌經(jīng)理〔主管〕、客服經(jīng)理〔主管〕，同時(shí)，需要增設(shè)：營(yíng)銷籌劃崗位、大客戶經(jīng)理崗位、系統(tǒng)管理員崗位，新增職數(shù)5人。市場(chǎng)營(yíng)銷組織模式02-4組織職能優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷部組織規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位設(shè)計(jì)部門管理模式與崗位描述提升組織效能方案02-4市場(chǎng)營(yíng)銷部門管理模式：通過(guò)八大管理活動(dòng)達(dá)成八大組織目標(biāo)——銷售目標(biāo)、市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)、市場(chǎng)占有率提升目標(biāo)、品牌形象提升目標(biāo)、客戶滿意度提升目標(biāo)、營(yíng)銷績(jī)效改善目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)、員工滿意度目標(biāo)。公共服務(wù)層市場(chǎng)營(yíng)銷部部門經(jīng)理（1人）品牌經(jīng)理（品牌營(yíng)銷）客服經(jīng)理（服務(wù)營(yíng)銷）營(yíng)銷經(jīng)理（市場(chǎng)營(yíng)銷）倉(cāng)儲(chǔ)/物流經(jīng)理（后勤保障）共同行政文員（2人）營(yíng)銷企劃（1人）大客戶經(jīng)理（3人）系統(tǒng)管理員（1人）物流主管（1人）運(yùn)營(yíng)管理層核心價(jià)值層1戰(zhàn)略提出2目標(biāo)設(shè)定3計(jì)劃審報(bào)4組織實(shí)施7考核評(píng)估8團(tuán)隊(duì)建設(shè)5激勵(lì)約束6監(jiān)督指導(dǎo)〔1〕部門經(jīng)理：主要職責(zé)、職權(quán)范圍、考核內(nèi)容。02-4工作職責(zé)職權(quán)范圍考核內(nèi)容1.負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)查研究與信息系統(tǒng)運(yùn)維。1.對(duì)下屬工作分配權(quán)1.產(chǎn)品銷售目標(biāo)2.負(fù)責(zé)提出市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并組織戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施。2.對(duì)下屬工作調(diào)整權(quán)2.市場(chǎng)拓展目標(biāo)3.負(fù)責(zé)提交產(chǎn)品年度/季度定價(jià)策略方案。3.對(duì)下屬工作監(jiān)督檢查指導(dǎo)權(quán)3.市場(chǎng)占有率%4.負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)估。4.對(duì)直接下屬的績(jī)效評(píng)估權(quán)4.品牌知名度5.擬訂公司年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃和產(chǎn)品銷售計(jì)劃。5.對(duì)直接下屬的獎(jiǎng)懲權(quán)5.銷售費(fèi)用率%6.擬訂本部門年度團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃和管理提升計(jì)劃。6.對(duì)部門銷售費(fèi)用的審核權(quán)6.部門管理目標(biāo)7.負(fù)責(zé)本部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)和崗位技能培訓(xùn)工作。7.組織培訓(xùn)權(quán)7.團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)8.負(fù)責(zé)本部門日常行政管理，確保運(yùn)營(yíng)順暢高效。8.對(duì)直接下屬人事任免建議權(quán)8.客戶滿意度9.負(fù)責(zé)本部門營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估與營(yíng)銷績(jī)效激勵(lì)管理。9.對(duì)隔級(jí)下屬人事停止工作權(quán)9.員工滿意度10.負(fù)責(zé)編制部門年度費(fèi)用預(yù)算與銷售費(fèi)用控制。10.提交相關(guān)建議報(bào)告權(quán)10.戰(zhàn)略績(jī)效11.對(duì)年度市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)與銷售目標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)。11.召集部門會(huì)議權(quán)11.工作效率12.對(duì)年度品牌提升目標(biāo)和市場(chǎng)占有率目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)。12.提請(qǐng)部門管理制度權(quán)12.工作質(zhì)量13.負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)、評(píng)估直接下屬工作。13.提請(qǐng)公司相關(guān)專題會(huì)議權(quán)14.對(duì)部門年度管理目標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)。14.列席公司相關(guān)專題會(huì)議權(quán)直接上級(jí)：總經(jīng)理直接下級(jí)：營(yíng)銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、客服經(jīng)理、倉(cāng)儲(chǔ)/物流經(jīng)理、行政文員?！?〕營(yíng)銷經(jīng)理：主要職責(zé)、職權(quán)范圍、考核內(nèi)容。02-4工作職責(zé)職權(quán)范圍考核內(nèi)容1.負(fù)責(zé)實(shí)施部門年度銷售計(jì)劃，協(xié)助經(jīng)理完成目標(biāo)。1.對(duì)下屬工作分配權(quán)1.產(chǎn)品銷售目標(biāo)2.負(fù)責(zé)實(shí)施年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃，完成市場(chǎng)拓展目標(biāo)。2.對(duì)下屬工作調(diào)整權(quán)2.市場(chǎng)拓展目標(biāo)3.負(fù)責(zé)區(qū)域代理商渠道的建設(shè)、評(píng)估、指導(dǎo)與管理。3.對(duì)下屬工作監(jiān)督檢查指導(dǎo)權(quán)3.銷售費(fèi)用率%4.負(fù)責(zé)組織實(shí)施公司擬推出的各類市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。4.對(duì)直接下屬的績(jī)效評(píng)估權(quán)4.合同執(zhí)行率%5.擬訂部門年度市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品銷售計(jì)劃，報(bào)請(qǐng)批復(fù)。5.對(duì)直接下屬的獎(jiǎng)懲權(quán)5.團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)6.擬訂年度大客戶服務(wù)提升計(jì)劃，并報(bào)部門經(jīng)理批復(fù)。6.對(duì)部門銷售費(fèi)用的控制權(quán)6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)7.負(fù)責(zé)檢查銷售合同管理、合同執(zhí)行管理。7.對(duì)直接下屬人事任免建議權(quán)7.客戶滿意度8.負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)、評(píng)估、培訓(xùn)直接下屬——大客戶經(jīng)理和渠道專員的工作。8.列席公司相關(guān)專題會(huì)議權(quán)8.員工滿意度9.負(fù)責(zé)大客戶合同執(zhí)行率的提升工作。9.提交相關(guān)建議報(bào)告權(quán)9.工作效率10.負(fù)責(zé)執(zhí)行年度銷售費(fèi)用預(yù)算。10.出席部門會(huì)議權(quán)10.工作質(zhì)量11.對(duì)年度市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)與銷售目標(biāo)的達(dá)成負(fù)主要責(zé)任。12.負(fù)責(zé)組織實(shí)施客戶溝通計(jì)劃與客戶關(guān)系管理計(jì)劃。13.對(duì)部門年度相應(yīng)的管理目標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)。14.完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。直接上級(jí)：部門經(jīng)理直接下級(jí)：大客戶經(jīng)理、渠道專員?！?〕品牌經(jīng)理：主要職責(zé)、職權(quán)范圍、考核內(nèi)容。02-4工作職責(zé)職權(quán)范圍考核內(nèi)容1.負(fù)責(zé)建立食品產(chǎn)品品牌管理體系。1.對(duì)下屬工作分配權(quán)1.產(chǎn)品銷售目標(biāo)2.負(fù)責(zé)擬訂產(chǎn)品品牌管理制度。2.對(duì)下屬工作調(diào)整權(quán)2.市場(chǎng)拓展目標(biāo)3.負(fù)責(zé)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃提出品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。3.對(duì)下屬工作監(jiān)督檢查指導(dǎo)權(quán)3.品牌知名度4.負(fù)責(zé)組織實(shí)施公司擬推出的各類市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。4.對(duì)直接下屬的績(jī)效評(píng)估權(quán)4.品牌形象提升目標(biāo)5.圍繞銷售計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃提出品牌推廣計(jì)劃。5.對(duì)直接下屬的獎(jiǎng)懲權(quán)5.團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)6.組織提出年度市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案。6.對(duì)產(chǎn)品品牌形象的維護(hù)權(quán)6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)7.協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，并給予相應(yīng)培訓(xùn)。7.對(duì)品牌形象規(guī)范監(jiān)督管理權(quán)7.內(nèi)部客戶滿意度8.負(fù)責(zé)品牌應(yīng)用環(huán)節(jié)的品牌形象規(guī)范的監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)、培訓(xùn)、審計(jì)工作。8.列席公司相關(guān)專題會(huì)議權(quán)8.員工滿意度9.負(fù)責(zé)制定并報(bào)批品牌形象提升計(jì)劃。9.提交相關(guān)建議報(bào)告權(quán)。9.工作效率10.負(fù)責(zé)制定并報(bào)批品牌形象傳播計(jì)劃。10.出席部門會(huì)議權(quán)。10.工作質(zhì)量11.負(fù)責(zé)年度品牌形象傳播計(jì)劃的實(shí)施與管理。12.負(fù)責(zé)編制品牌形象審計(jì)方案，并組織實(shí)施。直接上級(jí)：部門經(jīng)理直接下級(jí)：大客戶經(jīng)理、渠道專員?！?〕客服經(jīng)理：主要職責(zé)、職權(quán)范圍、考核內(nèi)容。02-4工作職責(zé)職權(quán)范圍考核內(nèi)容1.負(fù)責(zé)建立大客戶服務(wù)管理體系。1.對(duì)下屬工作分配權(quán)1.產(chǎn)品銷售目標(biāo)2.負(fù)責(zé)擬訂大客戶服務(wù)管理規(guī)定。2.對(duì)下屬工作調(diào)整權(quán)2.市場(chǎng)拓展目標(biāo)3.負(fù)責(zé)建立大客戶信息溝通(傳播)機(jī)制。3.對(duì)下屬工作監(jiān)督檢查指導(dǎo)權(quán)3.客戶滿意度4.負(fù)責(zé)建立、開(kāi)發(fā)、維護(hù)CRM客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)。4.對(duì)直接下屬的績(jī)效評(píng)估權(quán)4.CRM系統(tǒng)效度5.圍繞銷售計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃提出客戶溝通計(jì)劃。5.對(duì)直接下屬的獎(jiǎng)懲權(quán)5.團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)6.配合年度市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)制定客戶專項(xiàng)溝通計(jì)劃。6.對(duì)客戶投訴的處理權(quán)6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)7.負(fù)責(zé)受理大客戶投訴。7.對(duì)客戶溝通信息發(fā)布權(quán)7.內(nèi)部客戶滿意度8.負(fù)責(zé)組織年度大客戶滿意度調(diào)查。8.列席公司相關(guān)專題會(huì)議權(quán)8.員工滿意度9.負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)部顧客提供CRM客戶關(guān)系管理信息服務(wù)。9.提交相關(guān)建議報(bào)告權(quán)。9.工作效率10.負(fù)責(zé)組織大客戶溝通效果測(cè)評(píng)。10.出席部門會(huì)議權(quán)。10.工作質(zhì)量直接上級(jí)：部門經(jīng)理直接下級(jí)：大客戶經(jīng)理、渠道專員。市場(chǎng)營(yíng)銷組織模式02-5組織職能優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷部組織規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位設(shè)計(jì)部門管理模式與崗位描述提升組織效能方案現(xiàn)代企業(yè)提升組織效能的根本管理原那么：分工明確、落實(shí)責(zé)任、權(quán)責(zé)對(duì)等、逐級(jí)負(fù)責(zé)、關(guān)系順暢、目標(biāo)導(dǎo)向、自主方案、結(jié)果導(dǎo)向、適度鼓勵(lì)、合理約束、過(guò)程控制。依據(jù)上述原那么，來(lái)改善哈立得營(yíng)銷組織的管理現(xiàn)狀，從而提升組織效能。02-5市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造方案03市場(chǎng)營(yíng)銷體系規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)原那么市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建設(shè)責(zé)任市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)效果評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造方案03-1市場(chǎng)營(yíng)銷體系規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)原那么市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建設(shè)責(zé)任市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)效果評(píng)價(jià)03-1哈立得市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造的“六大目標(biāo)〞：市場(chǎng)運(yùn)行體系、組織營(yíng)銷力、團(tuán)隊(duì)銷售技能、市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力、市場(chǎng)決策能力、市場(chǎng)拓展能力。哈立得哈立得對(duì)食品哈立得對(duì)食品哈立得對(duì)食品哈立得對(duì)食品哈立得市場(chǎng)營(yíng)銷體系架構(gòu)圖——營(yíng)銷戰(zhàn)略子系統(tǒng)、營(yíng)銷執(zhí)行子系統(tǒng)、營(yíng)銷管控子系統(tǒng)、營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估與鼓勵(lì)子系統(tǒng)。該體系可作為哈立得未來(lái)3年的市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)規(guī)劃。營(yíng)銷組織（銷售部）市場(chǎng)研究體系市場(chǎng)戰(zhàn)略體系營(yíng)銷策劃體系營(yíng)銷戰(zhàn)略體系考核評(píng)估體系技能培訓(xùn)體系績(jī)效激勵(lì)體系評(píng)估激勵(lì)體系目標(biāo)管理計(jì)劃管理流程管理制度管理營(yíng)銷管控體系市場(chǎng)營(yíng)銷品牌營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷執(zhí)行體系企業(yè)戰(zhàn)略評(píng)估反饋03-1哈立得的市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造的綜合解決方案旨在著力打造四個(gè)子系統(tǒng)，每個(gè)子系統(tǒng)自成作業(yè)體系，各子系統(tǒng)由其關(guān)鍵模塊構(gòu)成。市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造：MarketingSystemReengineering，在本設(shè)計(jì)報(bào)告中以下縮寫為“MSR〞03-1市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造方案03-2市場(chǎng)營(yíng)銷體系規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)原那么市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建設(shè)責(zé)任市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)效果評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造的建設(shè)原那么：03-2提升營(yíng)銷績(jī)效目標(biāo)1.提高銷售收入2.增加客戶數(shù)量3.提高客戶滿意提高組織能力目標(biāo)1.提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力2.提高市場(chǎng)應(yīng)變能力3.提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力直接目標(biāo)（營(yíng)銷KPI）間接目標(biāo)（管理KPI）1.經(jīng)營(yíng)目標(biāo)導(dǎo)向原則：驅(qū)動(dòng)建設(shè)目標(biāo)2.遵從系統(tǒng)規(guī)劃，分項(xiàng)實(shí)施原則3.遵從先易后難，先簡(jiǎn)后繁原則4.確保直接目標(biāo)優(yōu)先原則6.PDCA循環(huán)提升，持續(xù)改善原則5.以直接目標(biāo)驅(qū)動(dòng)間接目標(biāo)原則驅(qū)動(dòng)保障MSR的六個(gè)建設(shè)原則PDCA市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造方案03-3市場(chǎng)營(yíng)銷體系規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)原那么市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建設(shè)責(zé)任市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)效果評(píng)價(jià)〔1〕MSR的營(yíng)銷戰(zhàn)略子系統(tǒng)〔MS〕建設(shè)規(guī)劃：03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010年2011年2012年各階段主要建設(shè)任務(wù)1.確立信息獲取渠道2.落實(shí)市場(chǎng)研究主體3.頒布信息提交規(guī)范4.規(guī)定結(jié)論提交周期6.規(guī)定信息保密制度5.明確信息應(yīng)用范圍1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇3.市場(chǎng)定位:客戶/產(chǎn)品/價(jià)格4.品牌戰(zhàn)略5.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略6.營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)研究分析體系市場(chǎng)戰(zhàn)略管理體系市場(chǎng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)制獲得全面市場(chǎng)情報(bào)1.明確戰(zhàn)略規(guī)劃責(zé)任2.制定戰(zhàn)略管理制度3.下達(dá)戰(zhàn)略規(guī)劃任務(wù)鎖定目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)客戶溝通品牌推廣活動(dòng)方案大客戶營(yíng)銷活動(dòng)方案服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)方案客戶關(guān)系改善活動(dòng)方案增設(shè)品牌經(jīng)理崗位增設(shè)營(yíng)銷策劃崗位制定營(yíng)銷策劃規(guī)定〔2〕MSR的營(yíng)銷執(zhí)行子系統(tǒng)〔ME〕建設(shè)規(guī)劃：——1市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)規(guī)劃03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010年2011年2012年市場(chǎng)營(yíng)銷體系—主要建設(shè)任務(wù)3.啟動(dòng)大客戶經(jīng)理機(jī)制4.重新審定年度銷售目標(biāo)5.確定年度市場(chǎng)拓展目標(biāo)6.完善代理商政策與制度8.合同執(zhí)行率提升計(jì)劃7.啟動(dòng)客戶關(guān)系改善計(jì)劃以直接目標(biāo)驅(qū)動(dòng)試行市場(chǎng)營(yíng)銷體系達(dá)成年度營(yíng)銷績(jī)效目標(biāo)1.應(yīng)用市場(chǎng)研究分析結(jié)論2.修正市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃3.嚴(yán)格編制年度銷售計(jì)劃1.改設(shè)“市場(chǎng)營(yíng)銷部〞2.組織職能與崗位優(yōu)化以直接目標(biāo)考核執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷體系體系評(píng)估與改善4.嚴(yán)格編制市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃5.確定部門績(jī)效考核指標(biāo)6.全面啟動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷體系7.全面啟動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷體系8.試行團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)考核9.嚴(yán)格兌現(xiàn)部門績(jī)效獎(jiǎng)懲體系再評(píng)估與定型啟動(dòng)間接目標(biāo)考核循環(huán)提升組織營(yíng)銷力1.正式啟動(dòng)管理目標(biāo)考核2.全面啟動(dòng)三大執(zhí)行體系3.市場(chǎng)調(diào)研分析形成支撐4.營(yíng)銷戰(zhàn)略管理形成支撐5.CRM信息系統(tǒng)形成支撐6.績(jī)效鼓勵(lì)全面發(fā)揮作用8.應(yīng)變力/營(yíng)銷力/競(jìng)爭(zhēng)力MSR定型完成7.組織營(yíng)銷績(jī)效顯著提升〔2〕MSR的營(yíng)銷執(zhí)行子系統(tǒng)〔ME〕建設(shè)規(guī)劃：——2效勞營(yíng)銷體系建設(shè)規(guī)劃03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010年2011年2012年服務(wù)營(yíng)銷體系—主要建設(shè)任務(wù)3.制定客戶信息收集標(biāo)準(zhǔn)4.設(shè)定CRM系統(tǒng)功能5.明確客戶溝通信息類型6.規(guī)定溝通渠道與方式8.制定客戶關(guān)系管理制度7.制定客戶信息溝通制度服務(wù)營(yíng)銷體系CRM基礎(chǔ)建設(shè)1.客戶情感經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理2.客戶銷售價(jià)值貢獻(xiàn)評(píng)估3.大客戶業(yè)務(wù)波動(dòng)提醒1.大客戶基本信息整理2.CRM軟件系統(tǒng)選擇與采購(gòu)服務(wù)營(yíng)銷體系輔助營(yíng)銷職能建設(shè)4.大客戶個(gè)性化需求分析5.大客戶行為習(xí)慣管理6.大客戶投訴處理管理7.大客戶溝通記錄管理8.潛在大客戶服務(wù)管理9.客戶滿意度評(píng)估管理大客戶滿意度和忠誠(chéng)度9.制定客戶投訴處理規(guī)定服務(wù)營(yíng)銷體系定型國(guó)際/國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供求波動(dòng)信息食品種植變化信息食品專業(yè)技術(shù)信息食品產(chǎn)業(yè)鏈可能影響因素警示信息食品產(chǎn)品研發(fā)信息效勞營(yíng)銷體系提升信息價(jià)值和可信度〔2〕MSR的營(yíng)銷執(zhí)行子系統(tǒng)〔ME〕建設(shè)規(guī)劃：——3品牌營(yíng)銷體系建設(shè)規(guī)劃03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010年2011年2012年品牌營(yíng)銷體系--主要建設(shè)任務(wù)營(yíng)銷策劃職能建設(shè)品牌營(yíng)銷體系建設(shè)1.品牌形象現(xiàn)狀審計(jì)2.品牌體系設(shè)計(jì)3.品牌形象定位4.品牌戰(zhàn)略規(guī)劃5.品牌視覺(jué)規(guī)范手冊(cè)6.品牌形象傳播方案1.制定品牌形象推廣方案2.增設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃崗位3.制定營(yíng)銷策劃規(guī)定品牌體系基礎(chǔ)建設(shè)增設(shè)品牌經(jīng)理崗位4.制定品牌管理規(guī)定1.大客戶營(yíng)銷活動(dòng)方案2.品牌推廣活動(dòng)方案3.服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)方案4.客戶關(guān)系改善方案〔3〕MSR的營(yíng)銷管控子系統(tǒng)〔MC〕建設(shè)規(guī)劃：03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010~2012年目標(biāo)管理計(jì)劃管理流程管理制度管理公司高層部門經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理客服經(jīng)理品牌經(jīng)理倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理部門職員界定行為邊界激勵(lì)與約束編制部門計(jì)劃1.年度月度季度;2.營(yíng)銷/管理計(jì)劃編制條款計(jì)劃1.年度月度季度;2.營(yíng)銷/管理計(jì)劃審定/批準(zhǔn)下達(dá)指標(biāo)分解目標(biāo)條塊目標(biāo)階段目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位工作計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)工作程序保障正確做事代理商績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)備管理行為工作行為管控行為服務(wù)行為〔4〕MSR的評(píng)估鼓勵(lì)子系統(tǒng)〔EI〕建設(shè)規(guī)劃：03-3關(guān)鍵模塊建設(shè)年度2010年績(jī)效考核評(píng)估體系績(jī)效薪籌激勵(lì)體系崗位技能培訓(xùn)體系2011~2012年關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)管理考核指標(biāo)1.食品銷售量(噸)2.新增客戶數(shù)(個(gè))3.市場(chǎng)占有率(%)4.客戶滿意度(%)5.合同執(zhí)行率(%)6.銷售費(fèi)用(元/噸)1.MSR建設(shè)目標(biāo)2.團(tuán)隊(duì)技能改善目標(biāo)3.工作交付及時(shí)性4.工作交付質(zhì)量5.員工滿意度(%)權(quán)重75%權(quán)重25%1.現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)改革2.績(jī)效薪酬激勵(lì)方案3.績(jī)效考核評(píng)估周期4.指標(biāo)計(jì)算口徑對(duì)接5.考評(píng)實(shí)施主體與范圍1.目標(biāo)管理工具選擇2.管理指標(biāo)考核周期設(shè)定3.管理指標(biāo)考核計(jì)算辦法績(jī)效達(dá)成績(jī)效差距1.心態(tài)差距2.能力差距確認(rèn)培訓(xùn)需求崗位培訓(xùn)薪酬激勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造方案03-4市場(chǎng)營(yíng)銷體系規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)原那么市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建設(shè)責(zé)任市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)效果評(píng)價(jià)MSR的建設(shè)各階段的主要責(zé)任與落實(shí)措施：03-4咨詢機(jī)構(gòu)MSR診斷MSR定型MSR設(shè)計(jì)階段MSR導(dǎo)入階段(2010年)MSR建設(shè)階段(2010~2011年)PDCA循環(huán)提升階段MSR目標(biāo)可達(dá)成MSR系統(tǒng)性充分MSR適應(yīng)性充分MSR實(shí)用性充分MSR具備操作性MSR客戶評(píng)審領(lǐng)導(dǎo)高度重視實(shí)施建設(shè)規(guī)劃充分的實(shí)操培訓(xùn)合理投入預(yù)算導(dǎo)入方案可行實(shí)施輔導(dǎo)到位制定階段建設(shè)目標(biāo)落實(shí)建設(shè)責(zé)任明確考核評(píng)估辦法引入體系評(píng)估機(jī)制遵循六大建設(shè)原則獲得持續(xù)技術(shù)支持以年度為循環(huán)周期啟動(dòng)PDCA機(jī)制設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制獲得持續(xù)技術(shù)支持設(shè)計(jì)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任輔導(dǎo)責(zé)任建設(shè)管理責(zé)任持續(xù)支持責(zé)任有效執(zhí)行責(zé)任項(xiàng)目單位責(zé)任落實(shí)措施1234市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造方案03-5市場(chǎng)營(yíng)銷體系規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)原那么市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建設(shè)責(zé)任市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)效果評(píng)價(jià)MSR各建設(shè)階段效果評(píng)價(jià)方法與主要評(píng)價(jià)內(nèi)容：03-5MSR建設(shè)目標(biāo)MSR設(shè)計(jì)報(bào)告綜合評(píng)價(jià)MSR導(dǎo)入階段體系初步評(píng)價(jià)MSR建設(shè)階段體系績(jī)效審計(jì)問(wèn)題定位的準(zhǔn)確性解決方案的可行性解決方案的可操作性解決方案的完整性人才與機(jī)制可支持預(yù)見(jiàn)可有效解決問(wèn)題評(píng)價(jià)組織MSR執(zhí)行力度推行方法的正確性偏差MSR的可操作性障礙MSR的有效性評(píng)價(jià)MSR存在的技術(shù)缺陷輔導(dǎo)/培訓(xùn)與技術(shù)支持階段性建設(shè)目標(biāo)達(dá)成率%組織營(yíng)銷績(jī)效改善效果組織營(yíng)銷能力改善效果MSR循環(huán)提升效果MSR年度審計(jì)結(jié)論主要評(píng)價(jià)內(nèi)容營(yíng)銷績(jī)效提升目標(biāo)1.提高銷售收入2.增加客戶數(shù)量3.提高客戶滿意組織能力提升目標(biāo)1.提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力2.提高市場(chǎng)應(yīng)變能力3.提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力測(cè)評(píng)結(jié)論改善管理完善設(shè)計(jì)結(jié)論處理123營(yíng)銷管控體系與關(guān)鍵流程04營(yíng)銷管控任務(wù)界定營(yíng)銷管控范圍營(yíng)銷管控機(jī)制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化營(yíng)銷管控體系與關(guān)鍵流程04-1營(yíng)銷管控任務(wù)界定營(yíng)銷管控范圍營(yíng)銷管控機(jī)制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化哈立得MSR過(guò)程中的營(yíng)銷管控任務(wù)界定在“組織運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵領(lǐng)域、銷售關(guān)鍵領(lǐng)域、財(cái)務(wù)關(guān)鍵領(lǐng)域〞的12項(xiàng)關(guān)鍵管理活動(dòng)。04-1運(yùn)營(yíng)管理：目標(biāo)管理、計(jì)劃管理、流程管理、績(jī)效管理戰(zhàn)略管理、品牌管理、廣告宣傳市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)信息管理渠道建設(shè)與管控銷售管理：大客戶管理、合同管理、發(fā)貨管理結(jié)算與貨款回收管理、客戶信用管理大客戶服務(wù)管理、客戶投訴管理客戶關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理：費(fèi)用預(yù)算管理預(yù)算執(zhí)行監(jiān)督費(fèi)用報(bào)銷管理應(yīng)收帳款管理營(yíng)銷組織管理任務(wù)營(yíng)銷管理領(lǐng)域?qū)?yīng)關(guān)鍵領(lǐng)域界定MSR流程管控MSR制度管理運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵領(lǐng)域：組織目標(biāo)管理、績(jī)效管理市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理市場(chǎng)調(diào)研與分析管理區(qū)域代理商渠道管控銷售關(guān)鍵領(lǐng)域：大客戶管理合同管理發(fā)貨管理結(jié)算與貨款回收管理客戶投訴管理財(cái)務(wù)關(guān)鍵領(lǐng)域：費(fèi)用預(yù)算管理銷售費(fèi)用控制應(yīng)收帳款管理哈立得MSR關(guān)鍵領(lǐng)域的業(yè)務(wù)流程分析方法：業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問(wèn)題分析和管理診斷業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描述劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單對(duì)流程重要性進(jìn)行排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程04-1營(yíng)銷管控體系與關(guān)鍵流程04-2營(yíng)銷管控任務(wù)界定營(yíng)銷管控范圍營(yíng)銷管控機(jī)制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化MSR營(yíng)銷管控范圍：針對(duì)MSR的關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行營(yíng)銷管控范圍的預(yù)定義與確定。04-2關(guān)鍵領(lǐng)域（Keyarea）（渠道/大客戶、合同/發(fā)貨、營(yíng)銷績(jī)效、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)）核心增值業(yè)務(wù)（Value-addedservices）（市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略管理、大客戶開(kāi)發(fā)、客戶服務(wù)）關(guān)鍵崗位（Keypositions）（營(yíng)銷決策、部門經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理）標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（Standardprocedure）（任務(wù)、動(dòng)作、程序、決策、規(guī)范）營(yíng)銷管控范圍（Marketingcontrolscope）運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵領(lǐng)域：組織目標(biāo)管理、績(jī)效管理市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理市場(chǎng)調(diào)研與分析管理區(qū)域代理商渠道管控銷售關(guān)鍵領(lǐng)域：大客戶管理合同管理發(fā)貨管理結(jié)算與貨款回收管理客戶投訴管理財(cái)務(wù)關(guān)鍵領(lǐng)域：費(fèi)用預(yù)算管理銷售費(fèi)用控制應(yīng)收帳款管理預(yù)定義營(yíng)銷管控體系與關(guān)鍵流程04-3營(yíng)銷管控任務(wù)界定營(yíng)銷管控范圍營(yíng)銷管控機(jī)制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化MSR的營(yíng)銷管控機(jī)制：針對(duì)“組織營(yíng)銷行為、關(guān)鍵崗位行為、區(qū)域代理行為〞等在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的質(zhì)量、績(jī)效、平安控制需求，建立以“目標(biāo)導(dǎo)向、制度約束、流程控制、績(jī)效鼓勵(lì)、過(guò)程監(jiān)督與指導(dǎo)〞五個(gè)管控機(jī)制為系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管控體系。04-3流程控制關(guān)鍵行為制度約束WHAT?——規(guī)定任務(wù)WH0?——指定對(duì)象WHY?——約束意義WHEN?——要求時(shí)間H0W?——規(guī)定如何H0WMU——要求程度WHERE?——適用場(chǎng)所明確：關(guān)聯(lián)關(guān)系（責(zé)任）體現(xiàn)：因果關(guān)系（交付）控制：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（結(jié)果）指定：工作程序（次序）目標(biāo)導(dǎo)向結(jié)果激勵(lì)組織營(yíng)銷行為關(guān)鍵崗位行為區(qū)域代理行為反饋營(yíng)銷過(guò)程監(jiān)督/指導(dǎo)[例如]：營(yíng)銷戰(zhàn)略管控機(jī)制——戰(zhàn)略管理流程〔紅線〕、戰(zhàn)略制定流程〔綠線〕、戰(zhàn)略管控流程〔黃線〕，展示了在營(yíng)銷戰(zhàn)略管控中流程所起的作用〔把事做正確〕；紅色圓框代表了?營(yíng)銷戰(zhàn)略管理規(guī)定?和?各類營(yíng)銷管理制度?在機(jī)制中的約束作用；戰(zhàn)略評(píng)估度量著整個(gè)機(jī)制的效能，并為戰(zhàn)略管理改善提供著必要的反響。04-3市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理與控制框架戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略績(jī)效評(píng)估1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇3.市場(chǎng)定位4.品牌戰(zhàn)略5.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略6.營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷戰(zhàn)略制定流程市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略戰(zhàn)略管理規(guī)定市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷績(jī)效營(yíng)銷管理制度營(yíng)銷管控體系與關(guān)鍵流程04-4營(yíng)銷管控任務(wù)界定營(yíng)銷管控范圍營(yíng)銷管控機(jī)制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化〔1〕哈立得“市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與管理〞流程：04-4部門步驟總經(jīng)理部門經(jīng)理營(yíng)銷主管品牌主管客服主管分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷活動(dòng)管理營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想目標(biāo)食品市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位編制市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告審閱審核審核競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略組合策略戰(zhàn)略報(bào)告年度計(jì)劃年度目標(biāo)食品銷售目標(biāo)市場(chǎng)拓展目標(biāo)品牌傳播目標(biāo)營(yíng)銷策劃目標(biāo)客服提升目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)組織部門內(nèi)部充分討論組織部門內(nèi)部充分討論客戶服務(wù)年度滿意度分析品牌現(xiàn)狀與年度市場(chǎng)占有率大客戶需求變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)匯總匯總〔2〕哈立得市場(chǎng)營(yíng)銷部“組織目標(biāo)管理〞流程：04-4部門目標(biāo)研討會(huì)議營(yíng)銷目標(biāo)管理目標(biāo)品牌目標(biāo)管理目標(biāo)客服目標(biāo)管理目標(biāo)財(cái)務(wù)部公布考核指標(biāo)設(shè)定考核周期部門步驟總經(jīng)理部門經(jīng)理營(yíng)銷主管品牌主管客服主管設(shè)定年度營(yíng)銷目標(biāo)下達(dá)部門績(jī)效目標(biāo)部門目標(biāo)分解目標(biāo)周期內(nèi)的管理部門績(jī)效目標(biāo)部門管理目標(biāo)績(jī)效考核目標(biāo)設(shè)定年度目標(biāo)審批營(yíng)銷主管目標(biāo)品牌主管目標(biāo)客服主管目標(biāo)部門目標(biāo)分解目標(biāo)研討會(huì)修訂客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)年度管理目標(biāo)年度績(jī)效目標(biāo)目標(biāo)修訂/追加目標(biāo)進(jìn)度面談目標(biāo)推薦方案評(píng)價(jià)成果〔3〕哈立得“渠道代理商管控〞流程：04-4初審實(shí)地考察代理合同(資格控制)區(qū)域客戶授予代理權(quán)區(qū)域代理申請(qǐng)表產(chǎn)品代理簽約意向商務(wù)支持洽談/考察渠道代理部門步驟總經(jīng)理部門經(jīng)理營(yíng)銷主管品牌主管客服主管代理資格申請(qǐng)核準(zhǔn)技術(shù)業(yè)務(wù)服務(wù)培訓(xùn)渠道業(yè)務(wù)代理管理區(qū)代監(jiān)督評(píng)估終止銷售技巧代理商培訓(xùn)審批歸入CRM大客戶管理客戶關(guān)系管理品牌營(yíng)銷代理商培訓(xùn)客服規(guī)范代理商培訓(xùn)產(chǎn)品技術(shù)代理商培訓(xùn)擬訂購(gòu)銷合同(風(fēng)險(xiǎn)防范)審批合同執(zhí)行管理(過(guò)程跟進(jìn))客戶關(guān)系評(píng)價(jià)客戶服務(wù)評(píng)價(jià)客戶反饋(結(jié)果評(píng)價(jià))客戶信用評(píng)價(jià)代理行為評(píng)價(jià)決策事前培訓(xùn)(行為引導(dǎo))撤消區(qū)域代理資格績(jī)效不良違反合同綜合評(píng)價(jià)〔4〕哈立得“大客戶管理控制〞流程：04-4填寫大客戶晉級(jí)評(píng)估表大客戶親筆感謝信食品采購(gòu)量合同執(zhí)行率大客戶代表駐場(chǎng)考察部門步驟總經(jīng)理部門經(jīng)理營(yíng)銷主管大客戶經(jīng)理客服主管大客戶的晉級(jí)審查大客戶的溝通管理大客戶的服務(wù)管理大客戶的投訴處理節(jié)假日問(wèn)候情感溝通審批技術(shù)市場(chǎng)信息業(yè)務(wù)溝通按季分設(shè)周期定期溝通產(chǎn)品技術(shù)支持情感管理需求調(diào)研客戶投訴(電話/書面)登記/反饋審核特別信息親自溝通結(jié)束立即回復(fù)解決方案權(quán)限?審核大客戶晉級(jí)通告指定大客戶經(jīng)理升級(jí)CRM大客戶級(jí)別大客戶溝通服務(wù)迎送接待(接待規(guī)格)優(yōu)先發(fā)貨發(fā)貨通知到貨確認(rèn)結(jié)算提醒定期回訪滿意度調(diào)查專題討論跟進(jìn)協(xié)調(diào)滿意?YYNN〔5〕哈立得“合同管理控制〞流程：04-4客戶商洽合作內(nèi)容確定合同條款食品購(gòu)銷談判按照合同條款履行合同部門步驟總經(jīng)理部門經(jīng)理營(yíng)銷主管大客戶經(jīng)理區(qū)域代理商酒花產(chǎn)品購(gòu)銷合同草擬正式購(gòu)銷合同簽訂執(zhí)行購(gòu)銷合同變更與解除購(gòu)銷合同保管審批簽訂正式購(gòu)銷合同保存購(gòu)銷合同及各過(guò)程資料審核合同檔案管理員審核法律顧問(wèn)提出變更購(gòu)銷合同申請(qǐng)變更購(gòu)銷合同審批審核審核法律顧問(wèn)購(gòu)銷合同終止或解除〔6〕哈立得“銷售發(fā)貨控制〞流程：04-4大客戶按照客戶訂單開(kāi)具發(fā)貨通知單食品銷售合同清點(diǎn)、備貨部門步驟部門經(jīng)理營(yíng)銷主管大客戶經(jīng)理物流主管通知發(fā)貨貨物出庫(kù)及清點(diǎn)貨物運(yùn)送審批核對(duì)銷售發(fā)貨單據(jù)確認(rèn)收貨并簽字倉(cāng)管員填寫出庫(kù)單貨物出庫(kù)辦理貨物發(fā)運(yùn)手續(xù)食品銷售合同下達(dá)發(fā)貨通知單組織運(yùn)送貨物〔7〕哈立得“預(yù)付款結(jié)算控制〞流程：04-4大客戶按合同約定支付預(yù)付款食品銷售合同支付尾款部門步驟部門經(jīng)理營(yíng)銷主管大客戶經(jīng)理銷售會(huì)計(jì)收取預(yù)付款發(fā)貨銷售入帳審核收貨確認(rèn)銷售入帳出納員尾款到帳檢查食品銷售合同根據(jù)客戶訂單要求安排發(fā)貨尾款確認(rèn)預(yù)付款到帳檢查并通知檢查結(jié)果審核〔8〕哈立得“延期付款審核控制〞流程：04-4大客戶提出延期付款要求食品銷售談判合同約定期限內(nèi)付款部門步驟總經(jīng)理營(yíng)銷主管大客戶經(jīng)理銷售談判客戶信用記錄檢查款項(xiàng)支付結(jié)算審核簽定銷售合同款項(xiàng)結(jié)算出納員按客戶訂單要求安排發(fā)貨食品銷售談判簽定銷售合同合同簽訂與執(zhí)行檢查客戶信用記錄或進(jìn)行信用調(diào)查部門經(jīng)理判斷信用是否良好？審核收貨確認(rèn)〔9〕哈立得“應(yīng)收帳款催收控制〞流程：04-4客戶完成貨物銷售部門步驟財(cái)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷部出納編制應(yīng)收賬款明細(xì)表應(yīng)收賬款結(jié)算賬務(wù)處理審核支付貨款賬務(wù)處理銷售會(huì)計(jì)核對(duì)應(yīng)收賬款以適當(dāng)方式向客戶催收賬款應(yīng)收帳款主管會(huì)計(jì)貨款結(jié)算貨款結(jié)算及到賬檢查定期報(bào)告貨款結(jié)算情況定期提交銷售業(yè)務(wù)報(bào)表檢查業(yè)務(wù)回款情況編制應(yīng)收賬款明細(xì)表〔10〕哈立得“市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算管理〞流程：04-4下達(dá)企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)部門步驟總經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)部編制成本費(fèi)用預(yù)算制定成本費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行預(yù)算審核執(zhí)行新的預(yù)算方案市場(chǎng)營(yíng)銷部財(cái)務(wù)總監(jiān)（分管財(cái)務(wù)副總）召開(kāi)部門成本費(fèi)用預(yù)算會(huì)議形成正式營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算調(diào)整成本費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行新的費(fèi)用預(yù)算編制本部門年度成本費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算測(cè)算審核審核成本費(fèi)用預(yù)算下達(dá)到營(yíng)銷部執(zhí)行成本費(fèi)用預(yù)算產(chǎn)生成本費(fèi)用預(yù)算調(diào)整需求復(fù)核營(yíng)銷預(yù)算調(diào)整方案審核審核審核形成新的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算編制預(yù)算調(diào)整方案并提交財(cái)務(wù)部〔11〕哈立得“市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用控制管理〞流程：04-4下達(dá)企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)部門步驟總經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷部部門經(jīng)理年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行審批事前細(xì)化方案控制預(yù)算財(cái)務(wù)分析審核費(fèi)用控制營(yíng)銷/品牌/客服主管或經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)（分管財(cái)務(wù)副總）部門正式成本費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)批準(zhǔn)追加活動(dòng)方案預(yù)算日常費(fèi)用報(bào)銷制度控制編制各項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行方案并載明詳細(xì)預(yù)算預(yù)算內(nèi)批準(zhǔn)預(yù)算外追加審核審核審核審核營(yíng)銷費(fèi)用入帳方案審核審批方案營(yíng)銷活動(dòng)方案執(zhí)行后報(bào)銷活動(dòng)費(fèi)用報(bào)銷審核營(yíng)銷費(fèi)用分析報(bào)表日常費(fèi)用報(bào)銷NY營(yíng)銷制度管理體系05營(yíng)銷制度體系構(gòu)成營(yíng)銷方案類制度示范管理制度自主優(yōu)化流程營(yíng)銷制度管理體系05-1營(yíng)銷制度體系構(gòu)成營(yíng)銷方案類制度示范管理制度自主優(yōu)化流程05-1哈立得市場(chǎng)營(yíng)銷體系再造需要對(duì)照?市場(chǎng)營(yíng)銷管理規(guī)章制度條目?來(lái)完善制度管理體系：分類規(guī)章制度條目A.營(yíng)銷計(jì)劃類1.年度營(yíng)銷計(jì)劃編制制度2.市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算管理制度3.營(yíng)銷策劃流程管理制度B.市場(chǎng)調(diào)研類1.市場(chǎng)調(diào)研管理制度2.市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施管理制度3.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀調(diào)研管理規(guī)定4.客戶調(diào)研管理制度5.用戶跟蹤調(diào)查管理制度6.市場(chǎng)調(diào)研操作流程規(guī)定C.渠道管控類1.銷售渠道管理規(guī)定2.區(qū)域代理商管理規(guī)定D.品牌管理類1.品牌形象傳播與維護(hù)管理規(guī)定2.企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與維護(hù)管理制度E.促銷管理類1.促銷管理辦法F.價(jià)格管理類1.產(chǎn)品價(jià)格管理制度G.客戶服務(wù)類1.客戶服務(wù)管理規(guī)定2.客戶投訴處理規(guī)定H.物流倉(cāng)儲(chǔ)類1.倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃、租賃與管理規(guī)定2.發(fā)貨管理規(guī)定I.組織管理類1.市場(chǎng)營(yíng)銷部管理制度2.市場(chǎng)營(yíng)銷部員工工作紀(jì)律與行為規(guī)范3.市場(chǎng)營(yíng)銷部員工出差管理規(guī)定4.市場(chǎng)營(yíng)銷部人員薪酬和績(jī)效考核制度營(yíng)銷制度管理體系05-2營(yíng)銷制度體系構(gòu)成營(yíng)銷方案類制度示范管理制度自主優(yōu)化流程05-2A-1?部門年度營(yíng)銷方案編制制度?制度名稱年度營(yíng)銷計(jì)劃編制制度受控狀態(tài)待批準(zhǔn)文件編號(hào)P-01-2010執(zhí)行部門市場(chǎng)營(yíng)銷部監(jiān)督部門考證部門人力資源部編制日期2010-06-06審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期第1章編制原那么第1條為了達(dá)成公司的整體開(kāi)展戰(zhàn)略目標(biāo)，有效保障公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的在本年度的實(shí)現(xiàn)而編制本方案。第2條從實(shí)際出發(fā)，掌握公司外部食品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，全面了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化趨勢(shì)，著眼于未來(lái)編制本方案。第3條以公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成為導(dǎo)向，設(shè)定各項(xiàng)子目標(biāo)，并確立具有可操作性的，可實(shí)現(xiàn)的執(zhí)行方案。第2章編制程序第5條收集財(cái)務(wù)或內(nèi)部銷售分析報(bào)表，獲得上一年度的組織營(yíng)銷績(jī)效分析與評(píng)估結(jié)論，提出影響組織績(jī)效的問(wèn)題。第6條收集充分而全面的食品行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析結(jié)論及未來(lái)的變化趨勢(shì)、特征。第7條收集并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在上一年度的主要變化以及相應(yīng)營(yíng)銷策略；收集啤酒釀造客戶出現(xiàn)的新需求。第8條評(píng)價(jià)分析公司以往營(yíng)銷策略的成敗與根源，并提出組合營(yíng)銷策略改進(jìn)的具體方案。第9條設(shè)定年度營(yíng)銷總目標(biāo)〔或參照公司下達(dá)的年度總目標(biāo)〕，并進(jìn)行目標(biāo)分解、評(píng)估與達(dá)成子目標(biāo)的具體方案。第10條針對(duì)年度營(yíng)銷綜合目標(biāo)，檢查目標(biāo)達(dá)成所需要的條件，如：費(fèi)用預(yù)算、銷售政策、崗位培訓(xùn)、廣告投入等項(xiàng)。第11條分析本方案執(zhí)行可能受到的影響因素〔風(fēng)險(xiǎn)要素〕，提出應(yīng)對(duì)方案和方案調(diào)整預(yù)案。第3章編制要點(diǎn)第12條年度營(yíng)銷綜合目標(biāo)分解為：部門關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)、部門管理提升目標(biāo)、品牌提升、效勞提升的具體目標(biāo)。第13條年度部門營(yíng)銷綜合方案應(yīng)表達(dá)系統(tǒng)性、客觀性、嚴(yán)密性、協(xié)調(diào)性、一致性、可操作性，并突出方案執(zhí)行要點(diǎn)。第14條年度營(yíng)銷方案應(yīng)立足客觀的分析和判斷，采用定性分析和定量分析的方法，做好目標(biāo)設(shè)定，并留有余地。第15條年度營(yíng)銷方案初稿形成后，應(yīng)首先在本部門內(nèi)組織相關(guān)人員進(jìn)行充分的研討，修訂和完善。第4章其他規(guī)定第16條市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)于每年元月底前完成公司年度營(yíng)銷方案書的編制工作。第17條市場(chǎng)營(yíng)銷部部門經(jīng)理負(fù)責(zé)按時(shí)向總經(jīng)理提交本報(bào)告。第18條年度營(yíng)銷方案書的編制質(zhì)量、及時(shí)提交納入部門績(jī)效考核評(píng)估范圍。05-2A-2?市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算管理制度?制度名稱市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算管理制度受控狀態(tài)待批準(zhǔn)文件編號(hào)P-02-2010執(zhí)行部門市場(chǎng)營(yíng)銷部監(jiān)督部門考證部門人力資源部編制日期2010-06-06審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期第1章總那么第1條編制市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算是合理控制市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的保障，是銷售費(fèi)用的控制依據(jù)，是財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)管理的重要根底。第2條市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算由市場(chǎng)營(yíng)銷部組織編制，并提請(qǐng)審核批準(zhǔn)，已經(jīng)下達(dá)，任何人應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。第3條市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算管理以及預(yù)算調(diào)整、追加均應(yīng)按照?市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算管理流程?嚴(yán)格執(zhí)行，不得違背。第2章預(yù)算編制范圍第4條主要本錢費(fèi)用預(yù)算范圍：銷售費(fèi)用預(yù)算、銷售本錢預(yù)算、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算、客戶效勞費(fèi)用預(yù)算、品牌推廣費(fèi)用。第5條輔助支持費(fèi)用預(yù)算范圍：行政管理費(fèi)、業(yè)務(wù)接待費(fèi)、差旅費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)、崗位培訓(xùn)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、稅務(wù)預(yù)算等。第3章預(yù)算編制方法第6條市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理于每年的2月10日前牽頭組織編制。第7條市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算編制工作應(yīng)依照?公司年度經(jīng)理管理目標(biāo)?和?年度市場(chǎng)營(yíng)銷方案書?中的相關(guān)內(nèi)容編制第8條市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算編制工作應(yīng)嚴(yán)格按照?市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算管理流程?進(jìn)行。第9條市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算編制前應(yīng)首先通過(guò)召集“部門本錢費(fèi)用預(yù)算會(huì)議〞在內(nèi)部進(jìn)行充分的討論，使每個(gè)與會(huì)人員做到對(duì)年度營(yíng)銷目標(biāo)、管理目標(biāo)及各子目標(biāo)的理解是一致的，對(duì)以往年度的對(duì)應(yīng)項(xiàng)本錢費(fèi)用了解是全面而準(zhǔn)確的。第4章預(yù)算執(zhí)行管理第10條市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算需經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理審核批準(zhǔn)方可正式下發(fā)。第11條市場(chǎng)營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部應(yīng)嚴(yán)格按照市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、審批報(bào)銷。第12條非預(yù)算內(nèi)支付或超預(yù)算支付應(yīng)由市場(chǎng)營(yíng)銷部在事前提出?請(qǐng)求增加預(yù)算的報(bào)告?或詳細(xì)活動(dòng)方案，以備核準(zhǔn)。第13條財(cái)務(wù)有權(quán)拒付超出預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用報(bào)銷或未經(jīng)總經(jīng)理事先批復(fù)活動(dòng)方案的費(fèi)用報(bào)銷。第5章其他規(guī)定第14條市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算申報(bào)與執(zhí)行控制納入市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理的管理績(jī)效考核。第15條財(cái)務(wù)部應(yīng)為市場(chǎng)營(yíng)銷部提供已往相關(guān)本錢費(fèi)用數(shù)據(jù)，并提供有效的技術(shù)支持或培訓(xùn)。第16條市場(chǎng)部的營(yíng)銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、客服經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)各自領(lǐng)域的費(fèi)用預(yù)算工作。營(yíng)銷制度管理體系05-3營(yíng)銷制度體系構(gòu)成營(yíng)銷方案類制度示范管理制度自主優(yōu)化流程05-3市場(chǎng)營(yíng)銷類管理制度自主優(yōu)化流程：現(xiàn)行制度制度條目制度分類需新增制度制度示范（營(yíng)銷計(jì)劃類）新制度體系制度審計(jì)制度設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷部顧問(wèn)機(jī)構(gòu)制度的宗旨。制度的系統(tǒng)性現(xiàn)狀。制度的實(shí)用性現(xiàn)狀。制度的權(quán)責(zé)清晰度。制度的時(shí)效性現(xiàn)狀。制度的符合性現(xiàn)狀。制度的可執(zhí)行性現(xiàn)狀。制度的理念沖突現(xiàn)狀。制度的約束力效果。行為邊界確定。優(yōu)化績(jī)效薪酬鼓勵(lì)體系06績(jī)效薪酬鼓勵(lì)方案績(jī)效薪酬計(jì)算方法鼓勵(lì)效果評(píng)估與調(diào)節(jié)優(yōu)化績(jī)效薪酬鼓勵(lì)體系06-1績(jī)效薪酬鼓勵(lì)方案績(jī)效薪酬計(jì)算方法鼓勵(lì)效果評(píng)估與調(diào)節(jié)哈立得銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有薪酬體系的鼓勵(lì)效果分析結(jié)論：無(wú)結(jié)構(gòu)崗位固定薪酬模式導(dǎo)致現(xiàn)有薪酬對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為無(wú)鼓勵(lì)作用，對(duì)外有一定薪酬比較鼓勵(lì)作用；非公開(kāi)評(píng)比年終獎(jiǎng)發(fā)放模式導(dǎo)致鼓勵(lì)難以保持合理公正的效果，易引發(fā)負(fù)面鼓勵(lì)作用，形成新的大鍋飯效應(yīng)。06-1無(wú)結(jié)構(gòu)崗位固定薪酬年終獎(jiǎng)(效益獎(jiǎng))＋績(jī)效模式重要約束激勵(lì)作用1.工資對(duì)內(nèi)保密，隱性薪酬差別使崗位薪酬高低對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員喪失導(dǎo)向和激勵(lì)作用。2.隱性差別引發(fā)成員對(duì)薪酬公平和合理性的質(zhì)疑，容易滋生不滿情緒，影響工作熱情和積極性。3.非結(jié)構(gòu)化薪酬，無(wú)法發(fā)揮多種激勵(lì)因素的作用，增加勞動(dòng)關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。薪酬對(duì)內(nèi)無(wú)激勵(lì)作用對(duì)外有一定激勵(lì)作用1.未將年度經(jīng)營(yíng)（銷售）目標(biāo)進(jìn)行明確的、與薪酬相關(guān)聯(lián)的鋼性的績(jī)效考核評(píng)估。2.隱性年終獎(jiǎng)發(fā)放方式，導(dǎo)致內(nèi)部成員對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)公正性、合理性、透明度的質(zhì)疑和猜測(cè)，獎(jiǎng)金減少時(shí)會(huì)產(chǎn)生較大的負(fù)面激勵(lì)作用3.由于缺乏具體的、鋼性的考核標(biāo)準(zhǔn)，增大了企業(yè)的激勵(lì)成本和對(duì)績(jī)效不佳者的保護(hù)，新型大鍋飯。激勵(lì)難以保持合理公正易引發(fā)負(fù)激勵(lì)和大鍋飯[方案選擇]：通過(guò)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)固定薪酬體系向績(jī)效鼓勵(lì)薪酬體系過(guò)渡的三種改革方案優(yōu)化做進(jìn)一步的比照分析，建議哈立得目前選擇[方案一]會(huì)比較容易操作。06-1無(wú)結(jié)構(gòu)崗位固定薪酬年終獎(jiǎng)(效益獎(jiǎng))＋現(xiàn)有薪酬模式方案三崗位績(jī)效薪酬評(píng)估個(gè)人+團(tuán)隊(duì)績(jī)效崗位（月）結(jié)構(gòu)化基本工資崗位（月、季）個(gè)人績(jī)效工資部門（月、季、年）或團(tuán)隊(duì)總績(jī)效獎(jiǎng)平均＋方案二部門（月、季）團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資部門年終效益獎(jiǎng)（總額%+個(gè)人比例%）部門績(jī)效薪酬僅評(píng)估團(tuán)隊(duì)績(jī)效崗位（月）結(jié)構(gòu)化基本工資＋＋＋方案一崗位浮動(dòng)績(jī)效工資（20%）部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)崗位固定薪酬分設(shè)浮動(dòng)績(jī)效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋[比照說(shuō)明]：[方案一]最接近薪酬現(xiàn)狀，薪酬改變幅度小，對(duì)HR操作水平要求低，團(tuán)隊(duì)心理易于接受；[方案二]的策略是采取崗位結(jié)構(gòu)化根本工資和針對(duì)部門績(jī)效的考核鼓勵(lì)方式，但是，需要重新對(duì)現(xiàn)有工作進(jìn)行結(jié)構(gòu)化改革，對(duì)現(xiàn)有薪酬中的不合理因素給予調(diào)整，因此，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的既得利益影響較大；[方案三]是標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代企業(yè)崗位績(jī)效薪酬模式，對(duì)哈立得的HR管理水平有較高的要求，同時(shí)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的既得利益影響頗大，改革的難度較大。優(yōu)化績(jī)效薪酬鼓勵(lì)體系06-2績(jī)效薪酬鼓勵(lì)方案績(jī)效薪酬計(jì)算方法鼓勵(lì)效果評(píng)估與調(diào)節(jié)[崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資]設(shè)定方案：例如,現(xiàn)崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資3000元/月，那么，[方案1]將該月固定工資調(diào)整為2400元/月〔80%〕或2550元/月〔85%〕；[方案2]為保持3000元/月不變?！矠闇p少改革難度，現(xiàn)有“五金〞的交納暫時(shí)保持現(xiàn)狀不變〕06-2優(yōu)化方案崗位浮動(dòng)績(jī)效工資（20%）部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)崗位固定薪酬分設(shè)浮動(dòng)績(jī)效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋[設(shè)定方案]：將每個(gè)成員現(xiàn)有的月工資的80%~85%設(shè)為“崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資〞。保持現(xiàn)有的月工資不變，以此作為對(duì)應(yīng)崗位的非結(jié)構(gòu)化固定工資。=[方案1]：[崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資〔元/月〕]=原月固定工資〔元/月〕*80%〔85%〕[方案2]：[崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資〔元/月〕]=原月固定工資〔元/月〕[崗位浮動(dòng)績(jī)效工資]設(shè)定方案：例如,崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資3000元/月，那么，[方案1]將該月固定工資調(diào)整為2400元/月〔80%〕或2550元/月〔85%〕，那么，其[崗位浮動(dòng)績(jī)效工資]為450元/月~600元/月；[方案2]的崗位績(jī)效浮開(kāi)工資為〔3000元/季÷3月=1000元/月。06-2優(yōu)化方案崗位浮動(dòng)績(jī)效工資（20%）部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)崗位固定薪酬分設(shè)浮動(dòng)績(jī)效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋[設(shè)定方案]：將每個(gè)成員現(xiàn)有的月工資的15%~20%設(shè)為“崗位浮動(dòng)績(jī)效工資〞。將原有的季度獎(jiǎng)轉(zhuǎn)化為顯性的“崗位浮動(dòng)績(jī)效工資〞隨季〔月〕發(fā)放。=[方案1]：[崗位浮動(dòng)績(jī)效工資〔元/月〕]=原月固定工資〔元/月〕*15%〔20%〕[方案2]：[崗位浮動(dòng)績(jī)效工資〔元/月〕]=原季度獎(jiǎng)金〔元/季〕÷3〔月〕[說(shuō)明0]：每個(gè)人的[崗位浮動(dòng)績(jī)效工資]只與自己的原有固定工資或季度獎(jiǎng)金有關(guān)，而與他人無(wú)關(guān)。[部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)]設(shè)定方案：由于食品銷售價(jià)格的大起大落，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷部年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)計(jì)算的參照數(shù)據(jù)有幾個(gè)選擇，1〕選擇銷量〔噸〕；2〕選擇銷售收入〔萬(wàn)元〕；3〕選擇銷售利潤(rùn)〔萬(wàn)元〕。年終獎(jiǎng)的發(fā)放應(yīng)是對(duì)營(yíng)銷績(jī)效的獎(jiǎng)懲，因此，建議選銷售利潤(rùn)為計(jì)算基數(shù)。06-2優(yōu)化方案崗位浮動(dòng)績(jī)效工資（20%）部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)崗位固定薪酬分設(shè)浮動(dòng)績(jī)效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋[設(shè)定方案]：部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)的提升比例應(yīng)參照食品同行的平均水平設(shè)定，即x%。部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)也可參照本企業(yè)歷年平均水平設(shè)定成常量系數(shù)。=[方案1]：[部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)〔萬(wàn)元/年〕]=部門年度營(yíng)銷目標(biāo)〔銷售利潤(rùn)〕萬(wàn)元*1%~x%~8%[方案2]：[部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)〔萬(wàn)元/年〕]=[部門年終獎(jiǎng)平均值〔萬(wàn)元〕÷年度平均銷售利潤(rùn)]*部門年度營(yíng)銷目標(biāo)〔銷售利潤(rùn)〕[部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)]提成比例或獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)計(jì)算方法：“x%〞或〞C〞均受財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的約束，本次設(shè)計(jì)無(wú)法測(cè)算出其具體數(shù)值。財(cái)務(wù)部應(yīng)依照以下計(jì)算公式，進(jìn)一步測(cè)算出其具體數(shù)值。06-2優(yōu)化方案崗位浮動(dòng)績(jī)效工資（20%）部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)崗位固定薪酬分設(shè)浮動(dòng)績(jī)效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋=[方案1]：[部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)提成比例]x%=部門年終獎(jiǎng)〔萬(wàn)元〕÷部門年終銷售利潤(rùn)〔萬(wàn)元〕*100%[方案2]：[部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)計(jì)算系數(shù)]C=[部門年終獎(jiǎng)平均值〔萬(wàn)元〕÷年度平均銷售利潤(rùn)][設(shè)定方案]：部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)的提升比例應(yīng)參照食品同行的平均水平設(shè)定，即x%。部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)也可參照本企業(yè)歷年平均水平設(shè)定成常量系數(shù)。[部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)的超額獎(jiǎng)]計(jì)算方法：在“x%〞的根底上適度上浮b%或在常數(shù)C的根底上適度上浮“c〞的方法來(lái)計(jì)算部門年終超出目標(biāo)考核值以外局部的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。至于，b%或c的具體值設(shè)置多少，能發(fā)揮出鼓勵(lì)員工超額完成考核目標(biāo)的作用即可，不宜過(guò)度鼓勵(lì)。06-2優(yōu)化方案崗位浮動(dòng)績(jī)效工資（20%）部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)崗位固定薪酬分設(shè)浮動(dòng)績(jī)效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋=[方案1]：[部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)提成比例]=x%+b%〔適度〕[方案2]：[部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)計(jì)算系數(shù)]=C+c〔適度〕[說(shuō)明0]：部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)可合并為“年終獎(jiǎng)〞一并發(fā)放。[超額獎(jiǎng)]：采取在部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)提升比例x%的根底上加百分點(diǎn)b%的方法計(jì)算超出局部的獎(jiǎng)勵(lì)。或在歷年平均提成水平常量系數(shù)C的根底上，加一個(gè)小幅上調(diào)系數(shù)c的方法來(lái)計(jì)算超額局部的獎(jiǎng)金提升。[部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)]分配權(quán)重設(shè)定方法：部門年終績(jī)效考核獎(jiǎng)的分配權(quán)重堅(jiān)持三個(gè)原那么——1〕依照各關(guān)鍵工作領(lǐng)域?qū)δ甓饶繕?biāo)達(dá)成所起作用大小的慣例來(lái)設(shè)定“工作領(lǐng)域權(quán)重〞；2〕依據(jù)崗位職責(zé)大小、崗位工作難度、工作性質(zhì)設(shè)定適度的“崗位權(quán)重差〞；3〕保持均衡。06-2優(yōu)化方案崗位浮動(dòng)績(jī)效工資（20%）部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)崗位固定薪酬分設(shè)浮動(dòng)績(jī)效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋=[年終獎(jiǎng)鼓勵(lì)范圍]：部門經(jīng)理(1人)營(yíng)銷經(jīng)理(1人) 品牌經(jīng)理(1人) 客服經(jīng)理(1人)倉(cāng)儲(chǔ)/物流經(jīng)理(1人)大客戶經(jīng)理(3人)營(yíng)銷企劃(1人)系統(tǒng)管理員(1人)物流主管(1人)行政文員(2人)各領(lǐng)域及崗位的年終獎(jiǎng)〔年終超額獎(jiǎng)局部合并計(jì)算到年終獎(jiǎng)〕分配權(quán)重的設(shè)定參見(jiàn)左側(cè)表格。序號(hào)工作領(lǐng)域權(quán)重(100%)對(duì)應(yīng)崗位職數(shù)崗位權(quán)重(100示例(20萬(wàn))1部門全面管理15%部門經(jīng)理115%3.02市場(chǎng)營(yíng)銷管理36%營(yíng)銷經(jīng)理112%2.4大客戶經(jīng)理38%1.63品牌營(yíng)銷管理15%品牌經(jīng)理19%1.8營(yíng)銷企劃16%1.24服務(wù)營(yíng)銷管理12%客服經(jīng)理18%1.6系統(tǒng)管理員14%0.85倉(cāng)儲(chǔ)物流管理14%倉(cāng)儲(chǔ)物流經(jīng)理18%1.6物流主管16%1.26行政后勤服務(wù)8%行政文員24%0.8部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)〔含超額獎(jiǎng)〕鼓勵(lì)權(quán)重分布一覽表優(yōu)化績(jī)效薪酬鼓勵(lì)體系06-3績(jī)效薪酬鼓勵(lì)方案績(jī)效薪酬計(jì)算方法鼓勵(lì)效果評(píng)估與調(diào)節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷部[績(jī)效薪酬鼓勵(lì)效果]測(cè)評(píng)方法：通過(guò)“績(jī)效面談、薪酬滿意度調(diào)查、年收入滿意度調(diào)查、職業(yè)心態(tài)和職業(yè)行為現(xiàn)狀評(píng)估〞四種方法度量其鼓勵(lì)效果的適當(dāng)性、有效性、均衡性。06-3優(yōu)化方案崗位浮動(dòng)績(jī)效工資（20%）部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)崗位固定薪酬分設(shè)浮動(dòng)績(jī)效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋=績(jī)效薪酬鼓勵(lì)效果測(cè)評(píng):績(jī)效薪酬的鼓勵(lì)效果，特別是“部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)〞的鼓勵(lì)效果需要通過(guò)科學(xué)的測(cè)評(píng)途徑和方式，以評(píng)估績(jī)效薪酬體系的鼓勵(lì)適當(dāng)性和有效性——判斷是否存在“鼓勵(lì)缺乏或鼓勵(lì)失當(dāng)〞？是否存在新的“鼓勵(lì)失衡〞或新的鼓勵(lì)不公？哪些人對(duì)績(jī)效薪酬鼓勵(lì)效果感到不滿意？哪些方面不滿意？不滿的程度？1、展開(kāi)定期的“績(jī)效面談〞建議以季度、年度為面談周期。2、組織不定期的?薪酬滿意度調(diào)查?或委托第三方。3、組織員工年收入滿意度調(diào)查。4、員工工作心態(tài)與工作行為現(xiàn)狀評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷部[績(jī)效薪酬鼓勵(lì)效果]調(diào)節(jié)機(jī)制：規(guī)定每年組織一次績(jī)效薪酬鼓勵(lì)效果評(píng)估，依照評(píng)估獲得的結(jié)論——績(jī)效薪酬鼓勵(lì)效果的欠適當(dāng)性、欠有效性、欠均衡性來(lái)調(diào)節(jié)鼓勵(lì)幅度。06-3優(yōu)化方案崗位浮動(dòng)績(jī)效工資（20%）部門年終目標(biāo)考核獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)崗位固定薪酬分設(shè)浮動(dòng)績(jī)效工資崗位非結(jié)構(gòu)化固定工資（80%）＋＋=績(jī)效薪酬鼓勵(lì)效果調(diào)節(jié)方法:鼓勵(lì)效果調(diào)節(jié)是保障績(jī)效薪酬鼓勵(lì)效果到達(dá)適當(dāng)、有效、均衡的必然途徑，是以績(jī)效結(jié)果為導(dǎo)向，以年度考核目標(biāo)為導(dǎo)向，堅(jiān)持按勞分配，多勞多得利益公平原那么的具體實(shí)踐。任何單位的績(jī)效薪酬改革都不會(huì)一勞永逸的，都需要跨年度的評(píng)估與修正。

1、針對(duì)鼓勵(lì)效果、年度考核目標(biāo)的完成情況以及企業(yè)外部經(jīng)營(yíng)的變化情況，對(duì)“x%或C〞做出上調(diào)或下調(diào)的調(diào)整，以確?？?jī)效薪酬鼓勵(lì)效果確實(shí)到達(dá)了適當(dāng)、有效、均衡的效果。2、針對(duì)年終超額獎(jiǎng)的實(shí)際總提成幅度對(duì)營(yíng)銷部員工全年收入額的影響是否適當(dāng)、有效、合理、均衡，對(duì)“b%〞或“c〞做出上調(diào)、下調(diào)的調(diào)節(jié)。3、依據(jù)?績(jī)效薪酬鼓勵(lì)效果評(píng)估結(jié)論?所反映出的“薪酬不滿、鼓勵(lì)不公、鼓勵(lì)過(guò)激，鼓勵(lì)不足〞，以及現(xiàn)實(shí)中各關(guān)鍵工作領(lǐng)域?qū)δ杲K目標(biāo)考核獎(jiǎng)勵(lì)的奉獻(xiàn)度來(lái)調(diào)節(jié)各關(guān)鍵工作領(lǐng)域的年終獎(jiǎng)鼓勵(lì)權(quán)重或崗位鼓勵(lì)權(quán)重。4、績(jī)效薪酬鼓勵(lì)效果的調(diào)節(jié)應(yīng)以整年度為周期，不宜中途調(diào)整。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)管理07中層經(jīng)理的角色認(rèn)知改善從銷售到營(yíng)銷的思維模式轉(zhuǎn)換團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃與目標(biāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)技能提升團(tuán)隊(duì)建設(shè)的崗位培訓(xùn)管理1、市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理應(yīng)具備的四種角色：績(jī)效創(chuàng)造者、鼓勵(lì)教導(dǎo)者、文化塑造者、創(chuàng)新管理者。07-14312短期長(zhǎng)期創(chuàng)新管理者文化塑造者激勵(lì)教導(dǎo)者績(jī)效創(chuàng)造者對(duì)事對(duì)人2、從“銷售〞到“營(yíng)銷〞的思維模式轉(zhuǎn)換：07-2轉(zhuǎn)換銷售部以銷售為主的思維習(xí)慣市場(chǎng)營(yíng)銷部以營(yíng)銷為主的思維模式1、建立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系2、組織現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)3、導(dǎo)入績(jī)效薪酬激勵(lì)機(jī)制營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)體系導(dǎo)入輔導(dǎo)技能培訓(xùn)支撐績(jī)效激勵(lì)引導(dǎo)3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃與目標(biāo)：07-3建設(shè)階段建設(shè)年度2010年2011年2012年建設(shè)規(guī)劃提升階段轉(zhuǎn)型階段1.MSR體系實(shí)施培訓(xùn)2.MSR體系導(dǎo)入宣告3.中層綜合管理技能培訓(xùn)1.MSR運(yùn)營(yíng)模式的改善。2.團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制定型3.組織營(yíng)銷力提升5.MSR體系綜合效能評(píng)估適應(yīng)階段1.改善團(tuán)隊(duì)思維模式.2.改進(jìn)績(jī)效薪酬激勵(lì)機(jī)制。3.搭建MSR基礎(chǔ)框架。1.MSR運(yùn)營(yíng)模式改善1.目標(biāo)導(dǎo)向的管理能力2.績(jī)效導(dǎo)向的營(yíng)銷能力3.流程約束的操作規(guī)范4.激勵(lì)約束的組織效能建設(shè)目標(biāo)4.MSR組織模式改善5.試行MSR工作機(jī)制6.試行MSR管理機(jī)制1.完整順暢的MSR運(yùn)營(yíng)。2.初步獲得組織營(yíng)銷力3.組織管理和運(yùn)營(yíng)水平得到顯著的改善。2.團(tuán)隊(duì)職業(yè)能力測(cè)評(píng)3.設(shè)立MSR改進(jìn)目標(biāo)4.建立PDCA循環(huán)提升機(jī)制5.實(shí)施組織營(yíng)銷力提升計(jì)劃團(tuán)隊(duì)成員能力素質(zhì)提升需求：通過(guò)培訓(xùn)快速提升“營(yíng)銷意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、自信心均〞等職業(yè)素養(yǎng)；提升“商務(wù)談判能力、市場(chǎng)拓展能力、渠道建設(shè)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、營(yíng)銷執(zhí)行力、市場(chǎng)判斷能力、預(yù)測(cè)應(yīng)變能力、鼓勵(lì)能力、培訓(xùn)能力、督導(dǎo)能