第四講銷售管理課件

第三講之二：營銷組合1精選課件ppt營銷組織與控制的基本內(nèi)容

營銷組織設計（組織結(jié)構(gòu)、崗位設計）營銷決策與計劃（決策過程、計劃編制）營銷業(yè)務管理（信息系統(tǒng)管理、渠道管理、促銷管理）營銷人員管理（培訓、行為管理、會議管理、薪酬管理、績效管理）銷售預算與成本管理應收賬款管理銷售危機管理與信用管理銷售管理制度設計2精選課件ppt營銷管理四大原則

3精選課件ppt原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要

經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額?！边@是典型“結(jié)果導向”的營銷管理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個營銷經(jīng)理對業(yè)務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念。4精選課件ppt

現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。5精選課件ppt原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。

“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓?！霸撜f的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。

6精選課件ppt原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理

營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣于“問題管理”，另一種人習慣于“預防管理”。習慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預防問題的發(fā)生。習慣于“預防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預料到問題可能會發(fā)生，并采取相應的措施預防問題的發(fā)生。

7精選課件ppt原則四：營銷管理的最高境界是標準化

長期以來，我們更多地把營銷當作一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。

優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標準化。

在標準化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。8精選課件ppt營銷組織設計

9精選課件ppt1、地域型組織結(jié)構(gòu)

適合于單一產(chǎn)品的公司采納地域集中，人員易管理、費用低，決策快人員要從事所有的銷售工作，對素質(zhì)要求高銷售經(jīng)理A地銷售主管B地銷售主管C地銷售主管A銷售代表B銷售代表10精選課件ppt2、產(chǎn)品型銷售組織適合于多種產(chǎn)品的公司采納與生產(chǎn)聯(lián)系密切，供貨及時地域重疊，工作重復，機構(gòu)大銷售經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理A地區(qū)主管B地區(qū)主管B銷售代表A銷售代表11精選課件ppt3、渠道型銷售組織適合于專業(yè)化產(chǎn)品公司采納銷售經(jīng)理直銷主管重點客戶主管普通客戶主管A銷售代表B銷售代表12精選課件ppt銷售計劃的編制銷售決策行動計劃產(chǎn)品別銷售指標銷售分配銷售預算實施評估地區(qū)別人員別客戶別時間別13精選課件ppt某公司年度銷售行動計劃行動計劃內(nèi)容時間安排負責人預算（萬元）招聘/培訓薪員工2月份5開發(fā)辟500家網(wǎng)點3、4、520促銷活動6、750新產(chǎn)品展示會81014精選課件ppt某公司月度銷售行動計劃目標行動計劃完成時間負責人批發(fā)部目標量61萬箱批發(fā)：1、遠郊設開戶目標10戶2、各大批發(fā)市場的促銷活動3、穩(wěn)定市場批價，維護經(jīng)銷商利益重點產(chǎn)品目標設定量：飄柔7萬箱飄柔：訂貨會持續(xù)普銷動作詩芬：批發(fā)市場堆箱陳列，直營商場堆頭陳列運力不足，增汽車司機到位，租車15精選課件ppt某公司4月份銷售業(yè)績評估表問題/目標行動方案完成時間評估/對策銷售61萬箱開發(fā)遠郊完成54萬箱，原因是鋪貨率、陳列量不足16精選課件ppt思考：企業(yè)如何面隊市場上的價格戰(zhàn)？（提高技術(shù)含量）如何應對和控制客戶間的沖突？（發(fā)展大客戶、果斷取舍）銷售業(yè)績不斷下降，怎么辦？（進或退）如何應對假貨？（加強內(nèi)部質(zhì)量管理）銷