第六章商務(wù)談判終結(jié)階段+第七章談判簽約階段課件

第一節(jié)商務(wù)談判終結(jié)的判定第二節(jié)商務(wù)談判結(jié)束的方式及結(jié)果第六章商務(wù)談判終結(jié)階段1精選課件ppt案例導(dǎo)入：軟硬兼施助成交P1012精選課件ppt第一節(jié)商務(wù)談判終結(jié)的判定一、從談判涉及的交易條件——實(shí)體性終結(jié)判定（1）分歧數(shù)：談判雙方針對(duì)談判議題反復(fù)磋商后尚存的分歧數(shù)分歧數(shù)量分歧質(zhì)量（2）成交線：可以接受的最低成交條件（3）考察雙方在交易條件上的一致性3精選課件ppt二、從談判時(shí)間來判定——過程性終結(jié)判定（1）雙方約定的談判時(shí)間（2）單方限定的談判時(shí)間（3）形勢(shì)突變的談判時(shí)間4精選課件ppt三、從談判策略來判定——技巧性談判終結(jié)（1）最后立場(chǎng)策略（即邊緣策略）：闡明己方最后的立場(chǎng)，講清只能讓步到某一地步，如果對(duì)方不接受，談判即宣布破裂；如果對(duì)方接受，則談判成交。

“我方的商業(yè)條件已經(jīng)根據(jù)貴方的意見做出了多次讓步，考慮到貴方的具體條件，我方現(xiàn)做出最后的讓步，條件見我方的文字材料。不論貴方同意與否，請(qǐng)貴方于明天上午12點(diǎn)以前告訴我方貴方的立場(chǎng)?！?精選課件ppt（2）折中進(jìn)退策略：將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。（3）總體條件交換策略（即一攬子策略）：雙方談判臨近預(yù)定談判結(jié)束時(shí)間時(shí)，以各自的條件作整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。（4）冷凍策略：雙方暫時(shí)中止談判的做法。

6精選課件ppt商務(wù)談判結(jié)果的各種可能達(dá)成交易，并改善了關(guān)系甲乙達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化甲乙達(dá)成交易，但關(guān)系惡化甲乙（1）實(shí)質(zhì)性結(jié)果（2）關(guān)系性結(jié)果7精選課件ppt沒有成交，但關(guān)系改善甲乙沒有成交，關(guān)系也沒有變化甲乙沒有成交，且關(guān)系惡化甲乙8精選課件ppt達(dá)成協(xié)議階段

什么時(shí)候結(jié)束談判？結(jié)束談判前的準(zhǔn)備工作？起草和簽訂書面協(xié)議時(shí)的注意點(diǎn)？

第二節(jié)商務(wù)談判結(jié)束的方式及后果9精選課件ppt商務(wù)談判結(jié)束的方式成交（1）完全成交（2）部分成交中止（1）有約期中止（2）無約期中止破裂（1）友好破裂結(jié)束談判（2）對(duì)立破裂結(jié)束談判積極姿態(tài)的中止被動(dòng)的中止第二節(jié)商務(wù)談判結(jié)束的方式及后果10精選課件ppt一、成交意圖的表達(dá)時(shí)機(jī)參考P105對(duì)方確實(shí)需要達(dá)成這項(xiàng)交易對(duì)方相信己方和己方代表有適當(dāng)?shù)慕灰讞l件對(duì)方有成交欲望對(duì)方擁有成交決策權(quán)

商務(wù)談判過程要經(jīng)歷開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商等不同的階段，但在實(shí)際的談判中如果具備了以上條件，在任何一個(gè)階段都可能達(dá)成交易。因此，商務(wù)談判人員須具有一定的成交經(jīng)驗(yàn)和判斷能力，機(jī)動(dòng)靈活，及時(shí)準(zhǔn)確表達(dá)成交意圖。11精選課件ppt二、成交意圖的表達(dá)技巧1，明朗表達(dá)法當(dāng)知道對(duì)方有成交意向，一時(shí)猶豫不決時(shí)，可用該法使對(duì)方下定決心。當(dāng)對(duì)方?jīng)]有提出異議也沒做出明確的反對(duì)時(shí)，可使對(duì)方集中精力考慮成交問題。經(jīng)過一番努力，各種主要問題已基本明確時(shí)，談判人員應(yīng)趁機(jī)使用明朗表達(dá)法主動(dòng)請(qǐng)求成交。其他條件都已成熟，只是對(duì)方提出某些異議時(shí)，談判人員應(yīng)加以轉(zhuǎn)化和利用。對(duì)于一些老客戶，明朗表達(dá)法最為適宜。12精選課件ppt2，含蓄表達(dá)法對(duì)對(duì)方的成交意向把握不準(zhǔn)時(shí)，為了既能表達(dá)己方的成交意圖，又使自己不失面子。如果成交內(nèi)容是復(fù)雜的商品、貴重物品和新上市產(chǎn)品，對(duì)方拿不定主意時(shí)，談判者應(yīng)使用含蓄的語(yǔ)言進(jìn)行誘導(dǎo)，或用嚴(yán)密的邏輯分析進(jìn)行推理，進(jìn)而表達(dá)成交意圖，力爭(zhēng)使對(duì)方理解并接受。針對(duì)有些對(duì)象適合采用含蓄表達(dá)法13精選課件ppt3，暗示表達(dá)法向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)說明，現(xiàn)在成交對(duì)他有哪些方面的有利因素大膽設(shè)想一切問題都已解決，詢問對(duì)方具體成交內(nèi)容采取結(jié)束商務(wù)談判的某種實(shí)際行動(dòng)向?qū)Ψ椒磸?fù)說明，如果現(xiàn)在不簽約，將可能發(fā)生利潤(rùn)的損失。14精選課件ppt三、成交信號(hào)的判斷與接受成交信號(hào)是指商務(wù)談判對(duì)方在談判的過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。要有效的促成交易，辨認(rèn)對(duì)方的成交信號(hào)是個(gè)重要的先決條件。商務(wù)談判對(duì)方在已決定成交，但尚未采取成交行動(dòng)時(shí)，或已有成交意向但不十分確定時(shí)，常常會(huì)通過其行為、言語(yǔ)、表情等多種外在渠道不自覺地表露其心態(tài)。常見的成交信號(hào)判斷與接受技巧有：15精選課件ppt1，談吐判斷法過多的談?wù)摼唧w問題以價(jià)錢為中心的談話提出相關(guān)要求對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍提出一些異議2，表情判斷法商務(wù)談判者要掌握心理學(xué)的知識(shí)，遵循人的心理規(guī)律，深刻地洞察談判對(duì)手的表情變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)成交意圖，在此基礎(chǔ)上實(shí)施相應(yīng)的技巧和方法，促成交易。16精選課件ppt3，情勢(shì)判斷法對(duì)方樂于接受己方的約見對(duì)方索取產(chǎn)品樣本或估價(jià)單，認(rèn)真比較各項(xiàng)交易條件，認(rèn)真閱讀推銷資料。在洽談過程中，對(duì)方主動(dòng)提出更換面談場(chǎng)所。洽談期間，對(duì)方不再接見其他公司的談判人員或者其他有關(guān)人員。對(duì)方主動(dòng)介紹采購(gòu)員及其他相關(guān)人員。17精選課件ppt四、回顧分析，最后報(bào)價(jià)1，進(jìn)行回顧分析預(yù)先準(zhǔn)備的談判內(nèi)容是否談妥交易條件與談判目標(biāo)是否吻合回顧分析讓步條款和幅度決定談判結(jié)尾技巧起草書面協(xié)議2，作出最后報(bào)價(jià)沉著地做出最后報(bào)價(jià)18精選課件ppt五、判斷談判收尾交易標(biāo)準(zhǔn)：交易所涉及的所有條件的總合時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：所需時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，所限時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)策略標(biāo)準(zhǔn)：談判中“生死性”的策略是否被應(yīng)用六、商務(wù)談判結(jié)束的方式P1091，談判破裂2，達(dá)成交易3，中止談判19精選課件ppt七、談判結(jié)束時(shí)應(yīng)考慮的幾個(gè)原則問題P1111，徹底性原則2，不二性原則3，條法性原則：口頭協(xié)議文字化，文字協(xié)議格式化4，情理兼?zhèn)湓瓌t20精選課件ppt八、草擬協(xié)議1，草擬備忘錄2，書寫備忘錄時(shí)應(yīng)注意的問題向?qū)Ψ酱_認(rèn)每一個(gè)議題的內(nèi)容讓己方參談人員反復(fù)閱讀，發(fā)現(xiàn)遺漏和錯(cuò)誤再次核對(duì)對(duì)方的口頭承諾3，草擬協(xié)議時(shí)應(yīng)注意的問題協(xié)議由己方起草益處多確保對(duì)方理解協(xié)議內(nèi)容簽字之前重讀協(xié)議21精選課件ppt九、成交階段的常見策略P107最后讓步策略1，最后讓步時(shí)間2，最后讓步幅度3，讓步與要求同時(shí)提出提出讓步時(shí)，可示意對(duì)方這是我本人的意思己方愿意讓步，但需要對(duì)方讓步為交換條件22精選課件ppt蠶食策略避免對(duì)方對(duì)己方使用蠶食策略明確寫明外加的讓步需要對(duì)方付出的代價(jià)把細(xì)節(jié)先談好后，形成書面文字向?qū)Ψ铰暦Q自己沒有做出讓步的權(quán)利23精選課件ppt場(chǎng)外交易策略長(zhǎng)時(shí)間艱苦談判，令人厭煩，影響情緒談判桌上氣氛緊張對(duì)立談判小組成員內(nèi)部態(tài)度影響主談人員最后期限策略己方談判實(shí)力強(qiáng)其他方法無效果對(duì)方立場(chǎng)低于己方最低限度己方的最后價(jià)格在對(duì)方接受范圍之內(nèi)24精選課件ppt小結(jié)P11325精選課件ppt第七章商務(wù)談判簽約階段26精選課件ppt一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f。“一毛錢？”主人聽了便指著另一個(gè)西瓜說：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說：“請(qǐng)不要摘下來，我弟弟會(huì)來取，兩個(gè)禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。”分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。案例導(dǎo)入：談判結(jié)束處理27精選課件ppt簽約一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式備忘錄28精選課件ppt簽約應(yīng)注意的問題簽約過程應(yīng)注意的問題盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進(jìn)行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。

所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題達(dá)成的協(xié)議必須見諸于文字協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。重大協(xié)議簽訂后要注意的問題第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，以防對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。29精選課件ppt第一節(jié)合同的簽訂、擔(dān)保、鑒證和公證一、合同的簽訂P117簽字前的審核簽字人的確認(rèn)簽字儀式的安排30精選課件ppt簽約過程中應(yīng)考慮的問題1，合同文本的起草2，對(duì)合同的主體、客體及合同簽訂過程進(jìn)行審核3，合同條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)4，爭(zhēng)取在己方舉行合同的締約或簽字儀式31精選課件ppt書面合同的構(gòu)成一般商務(wù)談判書面合同分為三部分：約首、本文、約尾約首：合同的首部，用來反映合同名稱、約定日期、地點(diǎn)、約定雙方當(dāng)事人的名稱和地址等。本文：明確記載交易的條件、條款，規(guī)定雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。約尾：說明合同的語(yǔ)言、份數(shù)，使用方案及效力，簽訂時(shí)間地點(diǎn)，生效時(shí)間、雙方簽字等。32精選課件ppt簽約儀式的安排1，簽字儀式的準(zhǔn)備確定參加簽字儀式的人員做好協(xié)議文本的準(zhǔn)備簽字場(chǎng)所準(zhǔn)備簽字場(chǎng)所的布置2，簽字儀式的程序簽字儀式參加人員入場(chǎng)簽字者入座，其他人員分主客各站一方雙方簽字輔助人員站立在各自簽字者的外側(cè)雙方互換文本，握手33精選課件ppt二、合同有效的條件P118合同簽訂當(dāng)事人要有合法資格合同的訂立必須遵守法律和社會(huì)公共利益合同的簽訂要經(jīng)過一定程序商務(wù)談判合同必須具備的主要條款合同的法律約束力34精選課件ppt合同的界定及其特征合同界定合同：又稱契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動(dòng)合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。從理性角度而言，人類社會(huì)中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。合同特征

1、合同是雙方或多方的法律行為。

所謂法律行為是指人的有意識(shí)的能夠引起法律后果的行為。

訂立合同是雙方或多方共同進(jìn)行的活動(dòng)

2、合同是合法的行為合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，受國(guó)家強(qiáng)制力的保護(hù)。

3、合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。

充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律35精選課件ppt合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成（一）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所（二）標(biāo)的（三）數(shù)量（四）質(zhì)量（五）價(jià)款或者報(bào)酬（六）履行的期限、地點(diǎn)和方式（七）違約責(zé)任（八）解決爭(zhēng)議的辦法36精選課件ppt違約責(zé)任和爭(zhēng)議的處理（一）違約責(zé)任的形式違約金賠償損失繼續(xù)履行（二）違約的免責(zé)條件不可抗力有特別規(guī)定或約定對(duì)方有過錯(cuò)（三）爭(zhēng)議的處理和解調(diào)解仲裁---前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書面仲裁協(xié)議。訴訟

37精選課件ppt合同中的特別條款免責(zé)條款－－不可抗力條款：是指國(guó)際貿(mào)易中普遍采用的一項(xiàng)例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無法預(yù)料、無法避免和無法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)，使合同無法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負(fù)責(zé)任，對(duì)方無權(quán)要求索賠。仲裁條款：買賣雙方若發(fā)生爭(zhēng)議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機(jī)構(gòu)是民間性機(jī)構(gòu)，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國(guó)際貿(mào)易界的專家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問題迅速，相對(duì)費(fèi)用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。38精選課件ppt涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同:

指我國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織同外國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。涉外商務(wù)合同的特殊性

1、涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。

2、它引起當(dāng)事人雙方所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系

3、它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問題。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)

1、首部：合同的開始部分。合同的詳細(xì)名稱、鑒定合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點(diǎn)、合同中有關(guān)詞語(yǔ)的定義和解釋。