保險公司員工培訓(xùn)課件：現(xiàn)場促成

保險產(chǎn)出會Insuranceoutputwillbemadeonthespot現(xiàn)場促成培訓(xùn)人:某某某時間:202X.X醫(yī)患溝通的目標(biāo)與形式01會前運作要點會中注意事項常見異議處理會后注意事項020304目錄contents01會前運作要點

Keypointsofoperationbeforethemeeting會前運作要點一架“波音747”飛機，有多少個零件?細(xì)節(jié)決定成敗!任何一個零件出問題,結(jié)果會是什么?會前運作要點產(chǎn)說會一定要關(guān)注的四個明確——一個“中心”:客戶1一個“目的”:簽單2一個“標(biāo)準(zhǔn)”:專業(yè)3一個“準(zhǔn)則”:配合4會前運作要點會前6項準(zhǔn)備《大眾理財》七周年特刊、穩(wěn)贏一生彩頁、穩(wěn)贏一生產(chǎn)生品彩頁、穩(wěn)贏一生簡版建議書等計劃書（提前按照客戶情況量身定做）投保單文件袋/筆/白紙/計算器/照相機銷售邏輯服飾儀表會前運作要點會前6個動作:提前早到臨陣磨槍,主管輔導(dǎo)010203040506請門前等候握手/寒喧/贊美引領(lǐng)入席簽到/領(lǐng)券/按位次/客戶面對投影公司介紹實力/專業(yè)/高成長主管介紹主管在先客在后會前溝通產(chǎn)品/需求/專屬02會中注意事項

Pointstonoteinthemeeting會中注意事項會中6個配合積極互動頻頻點頭、帶頭鼓掌1察言觀色小聲溝通答疑2有獎問答拉著客戶舉手4講解結(jié)束趁熱打鐵，不離會場，注意上菜時間5案例演示送上利益表3送單/陪同領(lǐng)獎,勿喧賓奪主6簽單領(lǐng)獎會中注意事項第一次促成：產(chǎn)品促成緊隨主講話題，強化客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同

王哥，這位老師說得蠻好吧？你看同樣是儲蓄，換個地方收益高很多，并且如果急用錢這個賬戶還可當(dāng)活期使用，利息仍按定期利率計息。其收益受法律保護，合法避稅、避債，甚至不因婚姻變故而被分割，是一筆真正屬于自己未來的幸福本錢。王哥，你看是年投2萬，還是年投5萬？(如若不成交，可直接拿出簡版建議書進行講解）會中注意事項第二次促成：禮品促成看獎品拿出簡版建議書若不成交第一時間取出“獎品領(lǐng)用單/穩(wěn)贏認(rèn)購單”王哥，這個投資機會真的蠻好的，你感興趣的話我們先看獎品，今天獎品也不多，細(xì)節(jié)我們看了獎品再說好了。(如若不成交，可直接拿出簡版建議書進行講解）會中注意事項第三次促成：投保單促成緊隨其后取出投資申請單（投保單）王哥，我們把投資申請單填一下吧，您的身份證號碼是多少？您想以后的錢打到哪張卡上？工、農(nóng)、中、建都可以的！(如若不成交，可直接拿出簡版建議書進行講解）03常見異議處理

Commonobjectionhandling常見異議處理客戶拒絕的原因分析NO—不信任約占55%（對公司、業(yè)務(wù)員和商品的不信任）NO—不需要約占20%（客戶的潛在需求未被開發(fā)）NO—不適合約占10%（客戶持觀望態(tài)度，等有更好的商品再買）NO—不急約占10%（客戶對壽險的意義與功用不理解）NO—其它原因約占5%（客戶對強勢推銷的反感）常見異議處理更靈活的應(yīng)對拒絕處理銷售過程最恐懼：客戶的拒絕單純背誦話術(shù)理解靈魂自已表達效果遠(yuǎn)不如每個拒絕處理，都有核心靈魂，一句話總結(jié)出來，容易記憶，然后根據(jù)自己的語言組織出來，能更加自然的起到良好的表達效果。常見異議處理成交面談時一句話拒絕處理話術(shù)序號拒絕問題一句話核心1有儲蓄-不需要活期、定期帳戶轉(zhuǎn)移的故事2有公司福利-不需要好的保障計劃要由自己控制的故事3單身-不需要不能讓父母雪上加霜、孝順父母的故事4與其他公司比較-不用急客戶最關(guān)心服務(wù)的故事5我不想把錢放在固定的保險上固定是為了更好的不固定6我有一位親戚也是做保險的-沒信心隱私不希望親戚、朋友知道的故事7我有一個朋友也在做保險隱私不希望親戚、朋友知道的故事8我沒有錢支付保費少去飯店吃頓飯的故事9我負(fù)擔(dān)不來少去飯店吃頓飯的故事10我要再考慮一下考慮期先審核資料的故事常見異議處理促成時常見的異議處理您考慮得沒錯，所有的投資都應(yīng)該跟家人商量一下。不過，您看今天您只是先辦一個預(yù)約投資手續(xù)，讓您可以進入綠色通道，您看今天辦預(yù)約手續(xù)的人也很多，我先幫您辦了。再說了，專家也說了，愛心有時也可以不用商量的。比如半夜醒來，您愛人的被子掉地上了，您需要跟她商量再撿起來幫她蓋上嗎？其實任何人都會感覺自己的資金緊張，永遠(yuǎn)也不會有一種寬裕的感覺。我們要做的只是怎樣合理安排好有限的資金，其實只要每個月您少和朋友去飯店吃一頓飯就能為自己和家人增加一份保障了。這次假如您確實感覺緊張的話，就先開個戶，以后寬裕的時候再追加吧！1、跟家人商量商量：2、我現(xiàn)在資金有些緊張：常見異議處理是的，你已經(jīng)買了很多保險，說明你是一個有保險意識，并且很有責(zé)任心和投資觀念的人，其實有時候投資保險跟投資房產(chǎn)是一樣的，盡管您已經(jīng)有好幾套房子，但當(dāng)您遇到有投資價值的房子時，就算它的價格已經(jīng)比較高了，你也還是會考慮把它買下來的，更何況投資保險只是動用少量的資金，您說是嗎？3、我已經(jīng)買了很多保險：好的，沒關(guān)系！您看這樣根據(jù)公司的要求呢，我們會在兩天內(nèi)對您進行回訪服務(wù)，針對您個人的情況，公司會專門為您量身定做一份投資計劃，等您看了以后再做決定也不遲。而今天現(xiàn)場只是意向簽約，我只不過是幫您預(yù)先搶奪一個投資名額而已，現(xiàn)在您只需要在這里簽個名就可以了，剩下的事情就由我來幫您辦吧！4、我現(xiàn)在還不想買保險：常見異議處理您買保險其實是用自己現(xiàn)在的錢買自己將來要用的錢，無論是哪家公司給您的錢都是中國人民銀行發(fā)行的錢，購買力都是一樣的。更何況您現(xiàn)在在合眾存的錢將來還能換回比其他公司更多的錢，您覺得還有必要存到其他地方嗎？您說得沒錯，銀行確實也有它的優(yōu)勢。但是放在保險賬戶里是可以保證長期穩(wěn)定的高收益，更可以做到?？顚Ｓ?。而且保險存款就是一種強制儲蓄，能讓您不知不覺中存下一大筆錢，避免因為臨時性的支出而導(dǎo)致始終無法達成儲蓄計劃。5、合眾人壽品牌影響力不如其他大公司：6、保險公司不如銀行靈活可靠：注意常見異議處理備齊工具：

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Pointstonoteafterthemeeting會后注意事項1、爭取晚走——爭取更多溝通時間2、主管與客戶道別——提醒準(zhǔn)備投保資料3、送到最后一站4、確定再次見面時間/地點——補充