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保險(xiǎn)產(chǎn)出會Insuranceoutputwillbemadeonthespot現(xiàn)場促成培訓(xùn)人:某某某時(shí)間:202X.X醫(yī)患溝通的目標(biāo)與形式01會前運(yùn)作要點(diǎn)會中注意事項(xiàng)常見異議處理會后注意事項(xiàng)020304目錄contents01會前運(yùn)作要點(diǎn)

Keypointsofoperationbeforethemeeting會前運(yùn)作要點(diǎn)一架“波音747”飛機(jī),有多少個(gè)零件?細(xì)節(jié)決定成敗!任何一個(gè)零件出問題,結(jié)果會是什么?會前運(yùn)作要點(diǎn)產(chǎn)說會一定要關(guān)注的四個(gè)明確——一個(gè)“中心”:客戶1一個(gè)“目的”:簽單2一個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”:專業(yè)3一個(gè)“準(zhǔn)則”:配合4會前運(yùn)作要點(diǎn)會前6項(xiàng)準(zhǔn)備《大眾理財(cái)》七周年特刊、穩(wěn)贏一生彩頁、穩(wěn)贏一生產(chǎn)生品彩頁、穩(wěn)贏一生簡版建議書等計(jì)劃書(提前按照客戶情況量身定做)投保單文件袋/筆/白紙/計(jì)算器/照相機(jī)銷售邏輯服飾儀表會前運(yùn)作要點(diǎn)會前6個(gè)動(dòng)作:提前早到臨陣磨槍,主管輔導(dǎo)010203040506請門前等候握手/寒喧/贊美引領(lǐng)入席簽到/領(lǐng)券/按位次/客戶面對投影公司介紹實(shí)力/專業(yè)/高成長主管介紹主管在先客在后會前溝通產(chǎn)品/需求/專屬02會中注意事項(xiàng)

Pointstonoteinthemeeting會中注意事項(xiàng)會中6個(gè)配合積極互動(dòng)頻頻點(diǎn)頭、帶頭鼓掌1察言觀色小聲溝通答疑2有獎(jiǎng)問答拉著客戶舉手4講解結(jié)束趁熱打鐵,不離會場,注意上菜時(shí)間5案例演示送上利益表3送單/陪同領(lǐng)獎(jiǎng),勿喧賓奪主6簽單領(lǐng)獎(jiǎng)會中注意事項(xiàng)第一次促成:產(chǎn)品促成緊隨主講話題,強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同

王哥,這位老師說得蠻好吧?你看同樣是儲蓄,換個(gè)地方收益高很多,并且如果急用錢這個(gè)賬戶還可當(dāng)活期使用,利息仍按定期利率計(jì)息。其收益受法律保護(hù),合法避稅、避債,甚至不因婚姻變故而被分割,是一筆真正屬于自己未來的幸福本錢。王哥,你看是年投2萬,還是年投5萬?(如若不成交,可直接拿出簡版建議書進(jìn)行講解)會中注意事項(xiàng)第二次促成:禮品促成看獎(jiǎng)品拿出簡版建議書若不成交第一時(shí)間取出“獎(jiǎng)品領(lǐng)用單/穩(wěn)贏認(rèn)購單”王哥,這個(gè)投資機(jī)會真的蠻好的,你感興趣的話我們先看獎(jiǎng)品,今天獎(jiǎng)品也不多,細(xì)節(jié)我們看了獎(jiǎng)品再說好了。(如若不成交,可直接拿出簡版建議書進(jìn)行講解)會中注意事項(xiàng)第三次促成:投保單促成緊隨其后取出投資申請單(投保單)王哥,我們把投資申請單填一下吧,您的身份證號碼是多少?您想以后的錢打到哪張卡上?工、農(nóng)、中、建都可以的!(如若不成交,可直接拿出簡版建議書進(jìn)行講解)03常見異議處理

Commonobjectionhandling常見異議處理客戶拒絕的原因分析NO—不信任約占55%(對公司、業(yè)務(wù)員和商品的不信任)NO—不需要約占20%(客戶的潛在需求未被開發(fā))NO—不適合約占10%(客戶持觀望態(tài)度,等有更好的商品再買)NO—不急約占10%(客戶對壽險(xiǎn)的意義與功用不理解)NO—其它原因約占5%(客戶對強(qiáng)勢推銷的反感)常見異議處理更靈活的應(yīng)對拒絕處理銷售過程最恐懼:客戶的拒絕單純背誦話術(shù)理解靈魂自已表達(dá)效果遠(yuǎn)不如每個(gè)拒絕處理,都有核心靈魂,一句話總結(jié)出來,容易記憶,然后根據(jù)自己的語言組織出來,能更加自然的起到良好的表達(dá)效果。常見異議處理成交面談時(shí)一句話拒絕處理話術(shù)序號拒絕問題一句話核心1有儲蓄-不需要活期、定期帳戶轉(zhuǎn)移的故事2有公司福利-不需要好的保障計(jì)劃要由自己控制的故事3單身-不需要不能讓父母雪上加霜、孝順父母的故事4與其他公司比較-不用急客戶最關(guān)心服務(wù)的故事5我不想把錢放在固定的保險(xiǎn)上固定是為了更好的不固定6我有一位親戚也是做保險(xiǎn)的-沒信心隱私不希望親戚、朋友知道的故事7我有一個(gè)朋友也在做保險(xiǎn)隱私不希望親戚、朋友知道的故事8我沒有錢支付保費(fèi)少去飯店吃頓飯的故事9我負(fù)擔(dān)不來少去飯店吃頓飯的故事10我要再考慮一下考慮期先審核資料的故事常見異議處理促成時(shí)常見的異議處理您考慮得沒錯(cuò),所有的投資都應(yīng)該跟家人商量一下。不過,您看今天您只是先辦一個(gè)預(yù)約投資手續(xù),讓您可以進(jìn)入綠色通道,您看今天辦預(yù)約手續(xù)的人也很多,我先幫您辦了。再說了,專家也說了,愛心有時(shí)也可以不用商量的。比如半夜醒來,您愛人的被子掉地上了,您需要跟她商量再撿起來幫她蓋上嗎?其實(shí)任何人都會感覺自己的資金緊張,永遠(yuǎn)也不會有一種寬裕的感覺。我們要做的只是怎樣合理安排好有限的資金,其實(shí)只要每個(gè)月您少和朋友去飯店吃一頓飯就能為自己和家人增加一份保障了。這次假如您確實(shí)感覺緊張的話,就先開個(gè)戶,以后寬裕的時(shí)候再追加吧!1、跟家人商量商量:2、我現(xiàn)在資金有些緊張:常見異議處理是的,你已經(jīng)買了很多保險(xiǎn),說明你是一個(gè)有保險(xiǎn)意識,并且很有責(zé)任心和投資觀念的人,其實(shí)有時(shí)候投資保險(xiǎn)跟投資房產(chǎn)是一樣的,盡管您已經(jīng)有好幾套房子,但當(dāng)您遇到有投資價(jià)值的房子時(shí),就算它的價(jià)格已經(jīng)比較高了,你也還是會考慮把它買下來的,更何況投資保險(xiǎn)只是動(dòng)用少量的資金,您說是嗎?3、我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn):好的,沒關(guān)系!您看這樣根據(jù)公司的要求呢,我們會在兩天內(nèi)對您進(jìn)行回訪服務(wù),針對您個(gè)人的情況,公司會專門為您量身定做一份投資計(jì)劃,等您看了以后再做決定也不遲。而今天現(xiàn)場只是意向簽約,我只不過是幫您預(yù)先搶奪一個(gè)投資名額而已,現(xiàn)在您只需要在這里簽個(gè)名就可以了,剩下的事情就由我來幫您辦吧!4、我現(xiàn)在還不想買保險(xiǎn):常見異議處理您買保險(xiǎn)其實(shí)是用自己現(xiàn)在的錢買自己將來要用的錢,無論是哪家公司給您的錢都是中國人民銀行發(fā)行的錢,購買力都是一樣的。更何況您現(xiàn)在在合眾存的錢將來還能換回比其他公司更多的錢,您覺得還有必要存到其他地方嗎?您說得沒錯(cuò),銀行確實(shí)也有它的優(yōu)勢。但是放在保險(xiǎn)賬戶里是可以保證長期穩(wěn)定的高收益,更可以做到專款專用。而且保險(xiǎn)存款就是一種強(qiáng)制儲蓄,能讓您不知不覺中存下一大筆錢,避免因?yàn)榕R時(shí)性的支出而導(dǎo)致始終無法達(dá)成儲蓄計(jì)劃。5、合眾人壽品牌影響力不如其他大公司:6、保險(xiǎn)公司不如銀行靈活可靠:注意常見異議處理備齊工具:

《大眾理財(cái)》七周年特刊、穩(wěn)贏一生彩頁、穩(wěn)贏一生產(chǎn)生品彩頁、穩(wěn)贏一生簡版建議書等客戶提問,我們解答沒有問題別自己尋找問題遇到難題,迅速求助04會后注意事項(xiàng)

Pointstonoteafterthemeeting會后注意事項(xiàng)1、爭取晚走——爭取更多溝通時(shí)間2、主管與客戶道別——提醒準(zhǔn)備投保資料3、送到最后一站4、確定再次見面時(shí)間/地點(diǎn)——補(bǔ)充

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