藥品銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)藥品銷售技巧培訓(xùn)第1頁(yè)真實(shí)案例藥品銷售技巧培訓(xùn)第2頁(yè)高毛=用戶滿意度失眠失去信心藥品銷售技巧培訓(xùn)第3頁(yè)我們銷售不單單是藥品

是服務(wù)和專業(yè)我們銷售技巧不夠藥品銷售技巧培訓(xùn)第4頁(yè)思索問(wèn)題同一個(gè)用戶，不一樣人銷售，結(jié)果是否相同？銷售能力是天生還是后天？怎樣提升？

藥品銷售技巧培訓(xùn)第5頁(yè)銷售技巧吸引注意

-----向用戶展藥品/介紹小冊(cè)子

(Capture-----讓用戶觸摸藥品

Attention)

-----讓用戶作配搭提升興趣

-----簡(jiǎn)略介紹藥品特征,優(yōu)點(diǎn)及好處

(Arouse

-----列舉其它用戶購(gòu)置例子

Interest)加強(qiáng)欲望-----強(qiáng)調(diào)藥品怎樣配合用戶獨(dú)特需要

(Reinforce

-----強(qiáng)調(diào)藥品暢銷程度

Desire)

-----強(qiáng)調(diào)牌子著名或因暢銷而隨時(shí)售完確定行動(dòng)

-----主動(dòng)問(wèn)詢用戶要哪種藥品

(Ensure-----主動(dòng)介紹其它配襯藥品

Action)

藥品銷售技巧培訓(xùn)第6頁(yè)銷售動(dòng)機(jī)分析什么是銷售動(dòng)機(jī)？簡(jiǎn)單地說(shuō)是用戶需求。最常見有三種動(dòng)機(jī)：

疾病動(dòng)機(jī)、成份（功效）動(dòng)機(jī)、品牌動(dòng)機(jī)藥品銷售技巧培訓(xùn)第7頁(yè)第一個(gè)：是疾病動(dòng)機(jī)-----“我頭痛”、“我要治感冒藥”、“我想買給小孩治咳嗽藥”……都是明確疾病，所以來(lái)買藥。第二種：是成份（功效）動(dòng)機(jī)-----這種情況不多，但依然是比較主流情況“我買格列吡嗪”、“有沒有退燒藥”、“我買補(bǔ)血藥”……注意，不但僅是說(shuō)成份，有事還會(huì)說(shuō)詳細(xì)功效，這都是針對(duì)一個(gè)成份（功效）來(lái)買藥。第三種：是品牌動(dòng)機(jī)-----這是最常見表示方式，“我要買達(dá)克寧，我要買感康，我要買芬必得……”，這是專指一個(gè)藥買，這么表示十分明確。銷售動(dòng)機(jī)分析藥品銷售技巧培訓(xùn)第8頁(yè)銷售動(dòng)機(jī)分析每種動(dòng)機(jī)所蘊(yùn)涵需求必須采取不一樣策略a)因?yàn)椴∪诵枨蟛灰粯?，銷售產(chǎn)品方式也不一樣，而且必須從客戶需求中挖掘到賣點(diǎn)。b)假如我們推薦不能滿足客戶需求，一定是失敗。藥品銷售技巧培訓(xùn)第9頁(yè)銷售動(dòng)機(jī)分析--疾病動(dòng)機(jī)a)用戶之所以會(huì)以疾病方式來(lái)表明自己需求，主要原因是用戶對(duì)購(gòu)置產(chǎn)品不清楚，并不明確應(yīng)該選擇什么樣產(chǎn)品。b)所以，我們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)候，必須以處理用戶實(shí)際病情為重點(diǎn)，也就是說(shuō)，我們產(chǎn)品必須能確切地處理相關(guān)問(wèn)題，甚至要經(jīng)過(guò)包裝和說(shuō)明書來(lái)證實(shí)。c)從這一點(diǎn)看，我們必須要了解我們所賣產(chǎn)品適應(yīng)癥，這是我們銷售產(chǎn)品主要依據(jù)。d)當(dāng)然，我們要尤其注意是用戶表述中疾病特點(diǎn)，如：“兒童、孕婦、部位、癥狀”等內(nèi)容，這在推薦時(shí)要尤其提到。藥品銷售技巧培訓(xùn)第10頁(yè)銷售動(dòng)機(jī)分析--成份動(dòng)機(jī)1、用戶對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品品牌情況不熟悉。2、成份（功效）是明確。a)用戶之所以會(huì)以成份方式來(lái)表明自己需求，主要原因是用戶對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，最少是不熟悉。藥品銷售技巧培訓(xùn)第11頁(yè)銷售動(dòng)機(jī)分析--成份動(dòng)機(jī)b)能夠從品牌角度（或高毛）來(lái)介紹產(chǎn)品，比如是著名廠家，或者是包裝高檔次，或者是質(zhì)量比較優(yōu)異等方式。c)必須是和用戶需求成份相吻合，必要時(shí)候，需要推薦其它，也必須是同一類產(chǎn)品，比如：頭孢克洛和頭孢克肟；布洛芬和對(duì)乙酰胺基酚等。d)尤其要注意是，當(dāng)用戶需要成份是有功效要求，比如：補(bǔ)血、止癢等表述時(shí)，必須為用戶提供明確依據(jù)，比如給用戶看產(chǎn)品包裝和說(shuō)明書藥品銷售技巧培訓(xùn)第12頁(yè)銷售動(dòng)機(jī)分析--品牌動(dòng)機(jī)1、用戶對(duì)治療相關(guān)知識(shí)缺乏；2、有良好過(guò)往經(jīng)驗(yàn)或口碑；3、換---必須從專業(yè)角度說(shuō)服。a)這么用戶不輕易說(shuō)服，因?yàn)樗枰且粋€(gè)明確藥，明確牌子。b)不過(guò)要考慮用戶并不是藥品教授，所依靠是含糊概念，甚至是盲目標(biāo)，相關(guān)知識(shí)是缺乏。c)當(dāng)然，有些用戶是使用過(guò)，有過(guò)良好經(jīng)驗(yàn)，也有其它人口碑，所以，我們要考慮怎樣來(lái)調(diào)整了。假如要給他推薦其它品牌，怎樣做：藥品銷售技巧培訓(xùn)第13頁(yè)銷售動(dòng)機(jī)分析--品牌動(dòng)機(jī)從專業(yè)角度說(shuō)服：您以前用過(guò)這個(gè)藥沒有？a)針對(duì)品牌動(dòng)機(jī)用戶，我們能夠問(wèn)一句：您以前用過(guò)這個(gè)藥沒有？這是個(gè)好契機(jī)b)用過(guò)：我們能夠經(jīng)過(guò)“更新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、更人性化特點(diǎn)”等方向來(lái)說(shuō)服用戶c)沒有用過(guò)：能夠從專業(yè)角度，經(jīng)過(guò)了解用戶癥狀和特點(diǎn)來(lái)有針對(duì)性推薦，這么更輕易取得好效果d)這么用戶是最難：我們應(yīng)該嘗試引導(dǎo)，假如用戶實(shí)在堅(jiān)持，提議還是先賣出去為好。同時(shí)做好總結(jié)，看看自己為何不能成功，再去嘗試其它方式。藥品銷售技巧培訓(xùn)第14頁(yè)回到案例品牌動(dòng)機(jī)成份動(dòng)機(jī)品牌動(dòng)機(jī)疾病動(dòng)機(jī)藥品銷售技巧培訓(xùn)第15頁(yè)銷售需要精神《亮劍》李云龍“亮劍精神”：面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手時(shí)，明知不敵對(duì)手，也要亮出寶劍，這就叫“亮劍”，沒有這個(gè)勇氣你就別當(dāng)劍客，要是不敢“亮劍”，你以后就別在江湖上混了。獨(dú)立團(tuán)不是孬種，鬼子來(lái)了一個(gè)小隊(duì)，亮劍；來(lái)了一個(gè)大隊(duì)也照樣“亮劍”。劍鋒所指，所向披靡，毅然亮劍，狹路相逢勇者勝。即使倒下，也要成為一座山、一道嶺。藥品銷售技巧培訓(xùn)第16頁(yè)藥店藥品銷售搭配標(biāo)準(zhǔn)第一類搭配標(biāo)準(zhǔn)：外用+內(nèi)服西藥+中成藥對(duì)癥+對(duì)因+預(yù)防+保健第二類搭配標(biāo)準(zhǔn)：品牌+非品牌+保健品品牌+高毛西藥+中成藥+維生素藥品銷售技巧培訓(xùn)第17頁(yè)藥店藥品銷售搭配實(shí)例感冒：分為普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引發(fā)，少數(shù)由細(xì)菌引發(fā)。藥店常見是普通感冒。普通感冒經(jīng)典癥狀：流鼻涕，鼻塞，打噴嚏，流眼淚，發(fā)燒，咳嗽，咽痛，聲音嘶啞，全身無(wú)力。藥品搭配：A：宣肺止嗽糖漿+美撲偽麻B：維生素C+右美沙芬C：金蓮花膠囊+VC+氨酚偽麻D：感冒靈顆粒+氨酚偽麻+右美沙芬藥品銷售技巧培訓(xùn)第18頁(yè)藥店藥品銷售搭配實(shí)例假如出現(xiàn)高燒，體溫38.5以上：可用:左氧氟沙星（頭孢或阿莫西林）+撲熱息痛（尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+vitc+撲爾敏發(fā)燒伴咳嗽痰多：痰咳凈片+右美沙芬（氨溴索）藥品銷售技巧培訓(xùn)第19頁(yè)藥店藥品銷售搭配實(shí)例流行性感冒：起病急，全身癥狀重，局部癥狀輕，有可能出現(xiàn)大范圍流行。經(jīng)典癥狀：高熱（體溫可達(dá)40度）畏冷，全身酸痛，無(wú)力，咳嗽。

A：撲熱息痛+右美沙芬+抗病毒口服液B：酚咖片（芬必得）+右美沙芬可用：左氧氟沙星或頭孢克肟（拉定，呋辛）+撲熱息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韋（利巴韋林）+蒲地藍(lán)+抗病毒口服液藥品銷售技巧培訓(xùn)第20頁(yè)藥店藥品銷售搭配實(shí)例風(fēng)寒感冒：惡寒重，發(fā)燒輕，頭痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜熱飲、苔薄白。治法應(yīng)以辛溫解表為主。A：正柴胡飲沖劑+感冒軟膠囊B：通宣理肺丸+風(fēng)寒感冒顆粒C：感冒止咳膠囊+正柴胡飲沖劑D：四季感冒膠囊+氨酚偽麻藥品銷售技巧培訓(xùn)第21頁(yè)藥店藥品銷售搭配實(shí)例風(fēng)熱感冒：癥狀為發(fā)燒重、微惡風(fēng)、頭脹痛、有汗、咽喉紅腫疼痛、咳嗽、痰粘或黃、鼻塞黃涕、口渴喜飲、舌尖邊紅、苔薄白微黃。治法應(yīng)以辛涼解表為主。A：雙黃連+感冒止咳膠囊（糖漿）B：清熱解毒膠囊（片，口服液）+板藍(lán)根+銀翹解毒（片，丸，膠囊）C：感冒清（片、膠囊）+抗感靈（片、膠囊）D：感冒清熱顆粒+咽炎片+VC銀翹片藥品銷售技巧培訓(xùn)第22頁(yè)藥店藥品銷售搭配實(shí)例胃腸感冒：表現(xiàn)為食欲差、上腹發(fā)脹、反酸燒心，重者出現(xiàn)惡心、嘔吐，有時(shí)還伴有腹痛、水樣腹瀉等，大部份還伴隨有感冒癥狀（鼻塞，流鼻涕，打噴嚏，咳嗽，發(fā)燒等普通感冒癥狀）。A：撲熱息痛+藿香正氣丸（水、液）B：小柴胡顆粒+藿香正氣丸C：藿香正氣丸（水、液）+思密達(dá)（蒙脫石散）可用：藿香正氣膠囊+氟派酸（左氧氟沙星，頭孢拉定）+撲熱息痛藥品銷售技巧培訓(xùn)第23頁(yè)藥店藥品銷售搭配實(shí)例咽炎，扁桃體炎，喉炎：經(jīng)典臨床表現(xiàn)：咽痛，咽干，咽癢，吞咽疼痛，吞咽困難，聲音嘶啞，咽部異物感（吞之不下，吐之不出）。檢驗(yàn)可見：咽充血，紅腫，扁桃體腫大，咽后壁濾泡增生。假如扁桃體化膿可見雙側(cè)或單側(cè)扁桃體充血，紅腫，有膿性分泌物，高熱，畏冷，全身酸痛。癥狀不顯著者：A：咽炎片B：清熱解毒口服液（片，膠囊）+VC銀翹片C：抗病毒口服液+咽炎片、清咽片D：喉痛靈（喉疾靈）+黃連上清片+穿心蓮E：牛黃消炎靈膠囊+VC銀翹片藥品銷售技巧培訓(xùn)第24頁(yè)藥店藥品銷售搭配實(shí)例咽炎，扁桃體炎，喉炎：癥狀顯著者：A：羅紅霉素+咽炎片B：阿奇霉素+清咽片C：頭孢呋辛酯+雙黃連（咽炎片，清咽片，清熱散結(jié)片）D：羅紅霉素（阿奇霉素，頭孢呋辛，頭孢克肟，頭孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星）+甲硝唑+布洛芬（尼美舒利，雙氯芬酸）+穿心蓮（咽炎片，喉疾靈）+vitc藥品銷售技巧培訓(xùn)第25頁(yè)藥店藥品銷售搭配實(shí)例口腔潰瘍：是一個(gè)以周期性重復(fù)發(fā)作為特點(diǎn)口腔粘膜不足潰瘍損傷，可自愈，可發(fā)生在口腔粘膜任何部位。以口腔唇、頰、軟腭或齒齦等處粘膜多見，發(fā)生單個(gè)或者多個(gè)大小不等圓形或橢圓形潰瘍，表面覆蓋灰白或黃色假膜，中央凹陷，邊界清楚，周圍粘膜紅而微腫，潰瘍局部灼痛顯著，含有周期性、復(fù)發(fā)性、自限性特征。A：口腔潰瘍貼+牛黃解毒片B：意可貼+錫類散C：錫類散（西瓜霜噴劑）+口清炎顆粒D：甲硝唑+口腔炎噴霧劑E：西地碘含片+錫類散F：云南白藥+口腔潰瘍散G、維生素B2+口炎清顆粒+西瓜霜含片H、甲硝唑口頰片+維生素B2片另外可加用A：強(qiáng)松+vitb2+vitc+vitb6+羅紅霉素B：西咪替丁+強(qiáng)松+甲硝